奥迪经销商销售顾问-基本销售技巧培训
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一汽大众-奥迪经销商销售顾问销售技巧培训
-28%
JAN
FEB
MAR
APR
MAY
5% JUN
17%
28%
JUL
AUG
39% SEP
3289%% OCT
34% 37%
NOV
47% 50% 39%
0%
-50% DEC
04年高档车Higher Market04 7,739 6,755 8,174 7,206 4,992 5,353 4,464 4,194 4,679 6,961 7,889 9,940
奥迪培训/Audi Training
* Audi 04年份额为AaK数据
奥迪基本销售技巧培训
2004年各月份奥迪占高档车的市场份额
100%
90%
80% 70% 60%
67.5%
73.0%
65.0%
64.6%
66.6%
50.3%
64.1%
70.2%
71.1%
63.6%
81.3%
81.9%
50%
40%
62,595 10,000
74,410 10,000
83,421 8,500
93,969 108,602 7,000 7,738
9,000 16,558 26,238 34,331 42,743 52,762 62,762 72,762 81,262 88,262 96,000
高档车月同比 Diff. 05/04
04年高档车累计accum u.
7,739 14,494 22,668 29,874 34,866 40,219 44,683 48,877 53,556 60,517 68,406 78,346
05年高档车Higher Market05 4,895 4,170 7,215 9,515 7,978 8,603 10,006 10,213 11,815 9,011 10,548 14,633
奥迪销售流程培训大纲5.24
序号 1
主题 内容回顾
目的 复习所学知识
内容 回顾昨天学习内容
方法 提问：培训内容回顾（每人说一个知识点，不得重复） 请学员思考“前四个阶段的目标是否达成？”“是否已经为客户建立 了价值”这两个问题，使学员是意识到为客户建立价值对提案与成交 环节的影响 提问学员此环节客户的期望和阶段目标是什么？ 讲授提案与成交环节的工作关键点 请学员思考“进行提案和成交需要什么前提条件？” 讲授提案与成交的三个前提 提问学员所了解的成交信号有哪些？请说出理由 引导学员提高通过对成交信号的判断来把握成交的时机的意识 请学员思考“报价之前需要做哪些准备工作？” 请学员回顾关于沟通技巧方面的内容，引导学员在议价环节面对客户 异议时应注重倾听
17
目的与意义
阐述新车递交环节的目的
PPT、白纸板
18
工作重点
讲授新车递交环节的工作关键点
PPT
19
交车前准备
请学员思考“如何提高交车环节工作效率与质量？”，使学员认识到 使学员意识到交车准备要注重细节与用户个性化需求
PPT、白纸板
20
第六步：交 学习交车流程，提高交车 车 环节满意度
交车流程
分享：合理的交车流程 要求：每个小组写出认为合理的交车流程，然后请各组派代表到前面 讲解，同时培训师做出总结与分享 时间要求：每组准备5分钟，讲解3分钟
PPT，白纸板 PPT，白纸板
关键产出 每位学员说出至少一个知识点
时长 10
时间 9:00-9:10
责任人
备注 座位调换与 内容回顾
学习提案与成交环节的目的与阶段目 标；把握客户的期望信息
10
9:10-9:20
明确提案与成交阶段的工作重点
5
主题 内容回顾
目的 复习所学知识
内容 回顾昨天学习内容
方法 提问：培训内容回顾（每人说一个知识点，不得重复） 请学员思考“前四个阶段的目标是否达成？”“是否已经为客户建立 了价值”这两个问题，使学员是意识到为客户建立价值对提案与成交 环节的影响 提问学员此环节客户的期望和阶段目标是什么？ 讲授提案与成交环节的工作关键点 请学员思考“进行提案和成交需要什么前提条件？” 讲授提案与成交的三个前提 提问学员所了解的成交信号有哪些？请说出理由 引导学员提高通过对成交信号的判断来把握成交的时机的意识 请学员思考“报价之前需要做哪些准备工作？” 请学员回顾关于沟通技巧方面的内容，引导学员在议价环节面对客户 异议时应注重倾听
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目的与意义
阐述新车递交环节的目的
PPT、白纸板
18
工作重点
讲授新车递交环节的工作关键点
PPT
19
交车前准备
请学员思考“如何提高交车环节工作效率与质量？”，使学员认识到 使学员意识到交车准备要注重细节与用户个性化需求
PPT、白纸板
20
第六步：交 学习交车流程，提高交车 车 环节满意度
交车流程
分享：合理的交车流程 要求：每个小组写出认为合理的交车流程，然后请各组派代表到前面 讲解，同时培训师做出总结与分享 时间要求：每组准备5分钟，讲解3分钟
PPT，白纸板 PPT，白纸板
关键产出 每位学员说出至少一个知识点
时长 10
时间 9:00-9:10
责任人
备注 座位调换与 内容回顾
学习提案与成交环节的目的与阶段目 标；把握客户的期望信息
10
9:10-9:20
明确提案与成交阶段的工作重点
5
2024版奥迪基本销售技巧与奥迪销售八大流程知识
品牌介绍
简要介绍奥迪品牌历史、特点和优势，提升客户 对品牌的认知。
2024/1/26
12
需求分析与产品介绍
2024/1/26
深入沟通
通过开放式问题了解客户的详细需求，如用车场景、喜好等。
产品介绍
根据客户需求，详细介绍符合要求的奥迪车型，突出产品亮点。
竞品分析
客观分析竞品车型，强调奥迪车型的优势。
13
学员C
此次培训让我对奥迪销售流程有了更全面的了解。未来我将更加注 重团队协作，与同事共同努力提升销售业绩。
29
未来发展趋势预测
数字化与智能化发展
随着互联网技术的不断进步，汽车销售行业将越来越依赖数字化和智能化手段。奥迪将
加大在数字化营销、智能展厅等方面的投入，提升客户购车便捷性和体验感。
个性化与定制化服务
试乘试驾体验安排
1 2
试驾准备 确保试驾车辆状态良好，为客户提供安全的试驾 环境。
试驾陪同 陪同客户试驾，解答驾驶过程中的问题，强调车 辆性能。
3
试乘体验 邀请客户试乘，让其感受奥迪车型的舒适性和豪 华感。
2024/1/26
14
报价及合同签订
2024/1/26
透明报价
提供详细的报价单，包括车价、保险、税费等，确保价格透明。
回访计划
制定回访计划，定期与客户保持联系，了解车辆使用情况和客户需 求。
持续关怀
提供持续的客户关怀服务，如节日祝福、保养提醒等，增强客户满意 度和忠诚度。
2024/1/26
18
04
案例分析：成功销售案 例分享
2024/1/26
19
案例一：精准定位，满足客户需求
01
奥迪基本销售技巧1(市场)
爆发期
4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 单位：千辆
调整稳定增长期
74.7%
3600 3180 2,529
80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0%
54.5%
2,204
1,262 648 817
26.0% 14.7% 14.6%
6,755 14,494 4,170 9,065 4,105 9,000 -38.3% -37.5%
8,174 22,668 7,215 16,280 7,558 16,558 -11.7% -28.2%
培训目的
认识市场 自我定位 掌握流程 学习技巧
课 程 内 容
市场分析 角色与职责 销售流程
学习的方法
美国谚语： 我听到了就忘记了 我看到了就记住了 我做了就理解了
国内汽车市场 现状分析
“机遇与挑战并存”
全国乘用车市场总量情况及06年预测
在经历02-03快速增长之后，乘用车市场进入稳定增长时期，预计2006年仍处于调整时期，乘用 车市场总量为360万辆左右，增速较05年有所放缓。
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
赵 军
奥迪事业部 网络部 培训室
学员介绍
1. 2. 3. 4. 5. 姓名，经销商名称 从事销售工作年限 销售心得 兴趣、爱好 对本次培训的期望
分组……
时间安排： 上午 9：00－12：00 下午 14：00－17：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
100% 80% 60% 40% 20% 311,300 223,191 -19% 123,508 100,495 0% 78,346 108,602 -20% -40%
一汽大众-奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训共34页
经销商
奥迪培训/Audi Training
奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
奥迪基本销售技巧培训
塑造值得信赖的形象
商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范 （1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
身体语言
走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯
奥迪培训/Audi Training
28
确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
新客户开发者
赢得客户的联络人
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product
定位 Positioning
价格 Price
奥迪基本销售技巧培训
销售人员的演变
态度 能力
交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场
奥迪培训/Audi Training
奥迪培训/Audi Training
奥迪销售人员的销售角色
• 新客户开发者 • 客户需求的探索者 • 产品专家 • 洽谈伙伴 • 客户的关怀帮助者 • 市场开拓者
奥迪基本销售技巧培训
1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
奥迪基本销售技巧培训
塑造值得信赖的形象
商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范 （1）身体语言 （2）声调、语言 （3）仪表 （4）态度 （5）人际距离与方位
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
身体语言
走路的姿势 坐姿 手掌的姿势 目视（1/3） 不良习惯
奥迪培训/Audi Training
28
确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
新客户开发者
赢得客户的联络人
充满激情地展示奥迪品牌 唤起人们对奥迪的渴望 – 激发并鼓舞人们的热情
流程、步骤 Processes
地点 Place
产品 Product
定位 Positioning
价格 Price
奥迪基本销售技巧培训
销售人员的演变
态度 能力
交车员 销售员 推销员 销售顾问 寡头市场 初级市场 成长市场 成熟市场
奥迪培训/Audi Training