消费者购物之心理篇(原创)

消费者购物之心理把握篇（原创）

每天都会去购物。逛商场，逛网络购物网站，当挑中自己喜爱的衣服时，那种急切，那种激动，无法言语。幻想着穿上后的那种幸福表情，忍不住偷笑起来。然后假装一本正经的问起了客服

“你好，问下，什么时候能发货。”

“你好，正常情况拍下付款后72小时内发货。根据距离的远近，一般1到三天不等。”“你好，那个，现在是上午，能不能今天发货。”

“你好，现在是销售旺季，我们要根据下单的先后顺序发货。否则，我们也很难给其他客户交代的。如果，其他客户的款式刚好空缺，我们会顺延下去，如果刚好轮到你的，我们会优先给你发货。”

“恩，恩，好吧！”

“如果你很着急的话，到时候我们发货了，给你去个通知，怎么样。”

“那谢谢了啊！太麻烦了吧！”

“这个是我们应该做的，谢谢您信任我们，信赖我们的产品。”

说是说怕麻烦，其实心里别提有多高兴了。

然后就等着电话的来临。

一般情况下，这样的客户，对于售后以及相应的细节特别重视，对于商家来说，是否应该重视起来呢？

而商家呢，一般也会存在这样的疑虑。万一，服务到位，却发生他不再购买的情况了，那怎么办，不是赔了吗？

这样的回答，让人想起了很多生活中的细节。

首先，在网络上购物没兴起之前，是否只能去实体店购物。不说买衣服这些单价相对高的商品。就说是买菜，买零食这些平常的购物行为。

每一个地方，小超市肯定不会只有一家。那么我们一般情况下会选择哪一家呢？

有几个选择可供大家参考，好不好，对不对，全凭大家论断。

小超市不像大商场，所以不存在经常搞促销这些活动，所以通过价格来吸引人，那肯定是属于不太现实的了。小商品的利润很薄，他们也很难搞起大型的促销活动。对于买家来说，即使商家搞了点促销，那也是非常小的力度，相对来说也不会太在意。哪怕临时换一家去买，也是因为新开了一家，凑个热闹而已。所以，地方性的小超市开的人不是很多。且商品流通性也不大，像生活必需品，柴米油盐酱醋茶，容易发生囤积货物的现象。

像笔者自己买小东西一直认准了一家，原因有以下几个。

第一：店主我认识。那些经济学大家们不都说嘛？大家容易在朋友那里购物。

第二：离家比较近。当然对于小商品来说，跑老大远去买，确实不是很合适。这也是乡下小超市抓住人心而开设了。也正是因为如此，乡下小店，也只卖一些便宜的生活必需品。

第三：商品很少有过保质期的，而且比较干净。现在乡下的很多小超市，经常存在一些包装袋上面很大的灰尘的情况，这样还不说，而且很多商品是临界保质期，甚至过了保质期。而对于卖家来说，他们一看里面的产品从形色来说没有什么改变，而且平时也没有人反映说吃出病来，外加有些小超市的老板是爷爷奶奶这一辈的，就更不会有这个意识了。渐渐地，生意越来越差了，也找不出是什么原因。

第四：一些身体的惯性动作。就像每天清晨刷牙，去拿牙刷杯的时候，总不会拿错。看到那里几家超市，总不会走错门的。要问为什么，大概是因为看的久了，认识的久了吧！甚至有时候，那家超市的要贵点，你也会毫不犹豫的买下来。用高端的话说，想来是这些商品已经超出了一般商品本身的价值了，带有一种情感色彩在里面了。就像我们买名牌产品。当时

海尔的老总在现场的冰箱一砸，立马质量上去了。买他的产品是买一种放心，是买一种负责。别人来到我们家里，看到海尔产品，就自然而然会认为，主人是个有品位的人，讲究质量的人。而我们买产品是否也是为了这其中的一个目的呢！

当我们感觉着这家的好的时候，是否会向朋友推荐呢？好的东西跟别人分享是一种不变的交真心朋友的法则，而且朋友也能从自己买东西的方式中，看出点点滴滴。商品只是个形式。让人想起了这么一句话“不是我们爱买商品，而是买商品能够解决我们一些问题。”商品是解决问题的途径之一。买吃的，是因为肚子饿。买衣服，是为了提升形象，等等。所以也会经常听见那些销售培训师经常讲起：我们在销售的时候，一定要多多的发问，从发问中了解到消费者的需求是什么，然后结合产品的功能，去解决他的需求，当消费者感觉到确实能够解决需求时，价格概念就被淡化了，而这个时候，我们离前期的销售成功就会更近一步了。不包括售中，售后等服务。单单是一个产品销售出去的过程，就想让消费者把我们当朋友，想来我们的水平已经超越地球人了吧！所以，拼售后的多了起来，拼服务的多了起来。策划公司多了起来。商家开始疑惑，我的产品质量好，价格也挺好，为什么就比不过别人呢？原因确实很多，售后有人好吗？再说远一点，企业文化有别人好吗？企业文化说的最通俗点就是企业是否有社会的正面影响力，不要厂家在社会上有非常差的影响，那消费者怎么可能买。就说抵制日货这件事。难道日本的产品不好吗?在日本每年过劳死的员工有多少，工作压力大啊！工作压力为什么大呢？工作上心？为什么上心。想做好，这样心态的员工，产品质量肯定让人放心，做出来的产品自然有人买。结果因为政治的原因，导致了产品的销量下降，对于商家来说，是个不可抗力，又能如何呢？动用公关的力量吗？难度是可想而知的。当一个人的价值观塑造好了之后，产品对他来说是很难去撼动的。

回到了我们的服装上来了。确实，卖家非常之多，如果说多如牛毛，就有点不尊重的嫌疑了所以在这里打的每个字都是经过思考的，希望不会得罪到任何人，现代社会的人，敏感，伤不起，已经是不变的通病了

相信现在主流的思想是让消费者在我们这里购物成为一种习惯，也就是让消费者成为我们的朋友。就像笔者之前在超市的购物行为一样，那将是最好的选择。而且，对于商家的第一个疑问，是否做好了售后服务会赔本。难道，卖家只有孤身一人，没有朋友吗？难道在这里来买的每个朋友都只是孤身一人，身边的朋友都不需要吗？

专家们曾说了，自己的收入是身边最好的三个朋友的平均收入。所以想来，他来我们这里买服装了之后，他身边的朋友至少是有这个购物能力的。

但是要导致购买行为，必须要达到2个条件。

第一有购买需求

第二有购买能力。缺一不可。

所以，现在的售后其中的一个目的是为了口碑，口口相传。

那么怎么样让他们变成我们的朋友呢？非常简单。我们是怎么对我们的朋友的。我们就怎么去对他们，首先这个心一定要是这么想的。当然做的时候未必要一下子就这么做，顾客也会觉得很突然，有点不敢相信，这样的话，也就会适得其反了。

我们的朋友生日，我们是否会送上祝福呢？会的吧！我们将客户的档案记录下来，从现在开始，对就从此刻开始。有了之后，利用起来，至于怎么利用，那就各家有各家招了。

我们的朋友买东西是否有时需要我们给点意见。那么我们的客户肯定在生活中也会碰到这样的问题。我们也可以在这些方面给他们提供一些好的建议。比方说在我们这里购买了皮衣之后，我们可以问问他们，是否在搭配方面有心得。至于怎么去提问也是一门技巧。

然后如果刚好有疑问的话，我们可以适当的去提供自己的意见，如果他自己是个高手，那么可以刚好去听听他对我们这些网店服装排版的意见和建议。这样不是对我们，对他都是好