商业模式新生代商业画布
《商业模式新生代》一张画布重塑你的职业生涯
演讲人
2020-09-08
目录
1 第一部分 画布 2 第二部分 思考 3 修订 4 行动
01 第一部分 画布
第一部分 画布
商业模式思维
商业模式画布
理解商业 模式回答 两个问题
基本原 则：生 计第一
商业模式 的九大组 成模块
商业模式画布
理解商业模式回答两个问题
模式 指出你的软肋 询问诊断性问题 反向推理的步骤
04 行动
行动
计算你的商业价值
工资单的秘密
在市场中测试你的商业 模式
走出办公室，人脉开发 更近一步沟通 验证每个模块的假设 准确确认客户
结束语
感谢聆听
上述服务所做的工作。
重要合作：业务外包
贰
或者资源外得
成本结构：获取核心资
叁
源、实施关键业务、展
开合作时产生的费用
02 第二部分 思考
我是谁
壹
贰
叁
肆
伍
生活之轮八 大主题
回答我是谁？ 寻找童真的乐 趣，不是追求 传统目标
多重角色10张“我是 谁”白纸
你是哪一种 人？
定义工作， 解读自我
我是谁
多重角色-10张“我是谁”白纸
多重角色。丈夫、父亲、教师、企业家 你什么这样回答 这个回答哪里让你心动 按重要度进行排序 寻找共同点 多重画布，每个角色绘制一张画布
我是谁
定义工作，解读自我
工作是谋生手段 工作是发展方向 工作是使命召唤 工作是自我实现
我的人生目标是什么
明确你的人生 目标
封面故事
新生活两项任 务
目标声明
第一部分 画布
个人画布
商业模式新生代 一张画布重塑你的职业生涯 个人篇
商业模式新生代一张画布重塑你的职业生涯个人篇Business Model You：a one-page method for reinventing yourcareer作者（美）蒂姆·克拉克（Tim Clark），（瑞士）亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder），（比利时）伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）作者简介作者：（美国）蒂姆•克拉克（瑞士）亚历山大•奥斯特瓦德（比利时）伊夫•皮尼厄译者：毕崇毅蒂姆•克拉克是BusinessModelYou网站个人商业模式运动发起人。
作为一位教师/培训师以及经验丰富的企业家（曾有过价值数百万美元的商业收购活动成功和失败经验），克拉克写作编辑过五本关于企业经营、商业模式和个人开发的作品，其中包括国际畅销书《商业模式新生代》。
他拥有商科硕士和博士学位，目前在东京筑波大学做访问教授。
亚历山大•奥斯特瓦德是一位企业家、演讲师，也是全球畅销书《商业模式新生代》的第一作者（此书合著作者为伊夫•皮尼厄教授，另外有来自45个国家的470位共同开发者）。
亚历山大经常为财富500强客户演讲，在沃顿商学院、斯坦福、伯克利、西班牙那瓦拉商学院、瑞士IMD商学院等著名高校担任过客座教授。
他拥有洛桑高等商学院博士学位，是Strategyzr软件公司以及致力于消除艾滋病和疟疾的非营利组织The Constellation的联合创始人。
伊夫•皮尼厄博士自1984年以来一直在路易斯安那大学担任管理信息系统教授，他曾在乔治亚州立大学、香港理工大学和英属哥伦比亚大学担任过访问教授。
伊夫是学术期刊《信息管理系统》（Systèmes d'Information and Management）主编，和亚历山大•奥斯特瓦德合著有国际畅销作品《商业模式新生代》。
他拥有比利时纳穆尔大学博士学位。
目录来自43个国家的真实的重塑者：客户经理55广告主管61知名博主182商业教练188职业咨询顾问112计算机程序员102电脑工程师225医生45博士研究生62遛狗师68编辑157工程师47企业家123执行助理59财务调查员219图像设计自由工作者53绿色行动先锋162历史学家120IT专业人士86音乐家180网络营销商222医学院预科生104电台播音员186废品回收员210销售员57人生探索者131心理自助导师149滑雪运动员83供应链分析员197税务律师112教师127团队领导188技术培训师129译员51婚礼摄影师491画布学习如何利用关键工具描述分析组织和个人商业模式第1章商业模式思维：适应快速变化的世界 5第2章商业模式画布11第3章个人版商业模式画布392思考反思人生方向，协调个人期望和职业发展第4章我是谁67第5章我的人生目标是什么1193修订利用画布和个人分析调整或重建你的工作生活第6章准备好调整自己147第7章重新设计个人版商业模式1614行动让我们付诸实践第8章计算你的商业价值195第9章在市场中测试你的商业模式209第10章结束语2295补充阅读了解《商业模式新生代（个人篇）》相关资源《商业模式新生代（个人篇）》社区238主创人员简介240注释242。
商业模式画布(商业模式新生代)复习过程
在竞争者之间的战略合作关系。
为开发新业务而构建的合资关系。
为确保可靠供应的购买方—供应商关系。
谁是我们的重要伙伴？
谁是我们的重要供应商?
我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？
合作伙伴都执行哪些关键业务？
（3）优惠多创建合作动机：
目前，上海市创业培训中心已开办大学生创业培训班，共招收上海交通大学、上海商业职业技术学院等应届毕业生６２人。商业模式的优化和规模经济的运用。
商业模式画布
商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。
商业模式像一个战略蓝图，可以通过企业组织结构，流程和系统来实现它。
商业模式画布的九个构造块：
(一)CS客户细分（Customer Segments）
企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。
客户群体现为独立的客户细分群体（根据产品、服务、收益性、渠道、需求……，进行划分群体）。
核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产。
核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。
我们的价值主张需要什么样的核心资源？
我们的渠道通路需要什么样的核心资源？
我们的客户关系需要什么样的核心资源？
收入来源需要什么样的核心资源？
(七)KA关键业务（Key Activities）
通过执行一些关键的业务活动，运转商业模式。
经常光顾□偶尔会去□不会去□
什么是我们商业模式中最重要的固有成本？
6、你购买DIY手工艺制品的目的有那些？那些核心资源花费最多？
（二）上海的人口环境对饰品消费的影响哪些关键业务花费最多？
（二）大学生对DIY手工艺品消费态度分析
成本驱动、价值驱动、固定成本、可变成本、模式经济、范围经济
商业模式案例及新时代商业画布
商业模式案例及新时代商业画布1.亚马逊亚马逊以建立一个庞大的在线零售市场为核心，向消费者提供广泛的产品选择和便捷的交易方式。
通过成为卖方与买方之间的中介，亚马逊实现了大量的规模经济和网络效应。
随着亚马逊逐步推出新的产品和服务，如亚马逊Prime会员和亚马逊云计算服务，其商业模式也在不断演变。
2. UberUber通过整合私人车辆资源和乘客需求，构建了一个共享经济平台。
通过手机应用程序，乘客可以方便地叫车，司机也能够通过平台找到潜在的乘客。
Uber通过收取乘客和司机的服务费来盈利，并且通过提供UberEATS等其他服务，扩大其商业模式的覆盖范围。
3. AirbnbAirbnb通过提供一个在线平台，使私人住宅的拥有者能够将其空闲的房间或房屋出租给游客。
通过与传统酒店业不同的共享住宿模式，Airbnb为住宿需求提供了更灵活和个性化的选择。
同时，Airbnb也通过收取佣金来实现盈利。
新时代商业画布：新时代商业画布是一种框架，用于描述和设计企业的商业模式。
它包括九个关键要素：价值主张、目标客户、渠道、客户关系、收入流、关键资源、关键活动、合作伙伴和成本结构。
以下是一个新时代商业画布的案例：企业：GoPro1.价值主张：提供高质量的运动摄像机，可记录和分享精彩的运动瞬间。
2.目标客户：喜爱户外运动和冒险的消费者。
3.渠道：通过零售商和在线销售渠道销售产品。
5.收入流：通过产品销售和配件销售实现收入。
6.关键资源：产品设计和制造、品牌知名度和社交媒体平台。
7.关键活动：产品研发、制造和营销。
8.合作伙伴：顶级运动员和品牌赞助商，零售商和在线销售平台。
9.成本结构：产品制造成本、研发和营销成本。
通过这个商业画布，GoPro可以清楚地了解其商业模式的要素，并设计战略来提高产品销售和品牌知名度。
商业模式 书籍
商业模式书籍商业模式是企业成功的关键之一。
一本好的商业模式书籍可以帮助读者深入了解各种商业模式，以及如何构建创新的商业模式。
以下是一些值得推荐的商业模式书籍：1. 《商业模式新生代》(Business Model Generation)这本书是商业模式画布的创始人之一Alexander Osterwalder的代表作。
它提供了对商业模式的全面介绍和实用指导，帮助读者了解如何构建和优化商业模式。
2. 《创新者的窘境》(The Innovator’s Dilemma)这本书由哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森所写，它解释了为什么许多成功的公司在面对技术变革时失败了。
它提供了商业模式创新的方法，以及如何在竞争激烈的市场上保持优势。
3. 《商业模式变革》(Business Model Innovation)这本书由商业模式创新专家Mark Johnson所写，它提供了如何重新设计商业模式以满足不断变化的市场需求的方法。
它提供了许多实例，帮助读者了解如何在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4. 《机会革命》(The Opportunity Analysis Canvas)这本书由商业模式画布的另一个创始人James V. Green所写，它提供了如何识别和评估商业机会的方法。
它提供了一个清晰的框架，帮助读者评估市场需求、竞争力和商业模式的可行性。
5. 《商业模式之美》(Beautiful Business Models)这本书由商业模式创新专家Alessandro Di Fiore所写，它提供了如何构建美丽的商业模式的方法。
它提供了许多实例，帮助读者了解如何在竞争激烈的市场上创造独特的商业模式。
以上是几本值得推荐的商业模式书籍。
它们提供了关于商业模式的深入理解和实用指导，对于希望在竞争激烈的市场中成功的人来说，是必读的书籍。
简析商业模式及商业模式画布+商业模式画布个人版分析
简析商业模式及商业模式画布+商业模式画布个⼈版分析当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，⽽是商业模式之间的竞争。
image⼀、什么是商业模式？商业模式是⼀个企业创造价值的核⼼逻辑，价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员⼯、合作伙伴、股东提供的价值。
商业模式需要设计出交易内容、交易结构以及交易的治理⽅式，形成企业独有的竞争⼒和持续发展⼒。
⼆、如何决定企业的商业模式？对企业来说，商业模式是⼀个过程，⽽不是⼀个静态的东西。
商业模式不是⼀成不变的，需要根据企业的发展⽽进⾏相应的改动。
当企业的资源、⾏业地位等发⽣改变时，商业模式可以进⾏⼀定的更新以及调整。
⼀个商业模式诞⽣后，它就成为了这家企业所独占的东西，就像企业的DNA和⾎液。
其他企业是很难模仿这种模式去创造另外⼀家拥有相同能⼒的企业的。
⽽商业模式画布（The Business Model Canvas）通常是决定企业商业模式普遍采⽤的⽅法，如图：以科技为后盾，以⼈⽂艺术为诉求，以创意为核⼼，以市场为导向，是创意企业商业模式的四⼤抓⼿。
根据2020 年度创意代理商⾥⾯提到获奖的代理商公司，简单分析其商业模式，如图：image创意代理公司极易被模仿，所以创意企业若想从创业⾛向产业化发展，构建其具有竞争⼒的商业模式才是重中之重。
五、商业模式画布个⼈版以个⼈PS中产品经理岗位驱使完成个⼈商业模式画布，如图：image个⼈的商业画布有利于我们做职业规划，如果我们已经有了⼀个职业⽬标，那么把画布做出来后，也很容易发现⾃⼰哪些要素上还有⽋缺、知道⾃⼰应该朝什么⽅向努⼒。
跟企业的商业模式画布⼀样，个⼈的商业画布⼀样是需要具体情况/时间随即做出相应改变，⽐如：1.当外界环境发⽣变化；2.⼯作出现调整，包括升职、跳槽、转⾏等；3.⾃⼰拥有核⼼资源发⽣变化，⽐如能⼒、技能等有明显提升。
六、思考制作商业模式时原则：1.勇于创新在如今的互联⽹时代，很多公司之所以发展迅猛，甚⾄跨界打劫，是因为创造了不同以往的商业模式，为⽤户提供了独⼀⽆⼆的价值。
详细解读--商业模式新生代
商业模式画布-解读《商业模式新生代》目录第一部分商业模式画布 (2)第二部分为大家介绍一下五种模式 (11)第三部分商业模式的设计 (15)第四部分商业模式的评估 (17)第五部分章商业模式的设计流程 (23)今天与大家分享的是《商业模式新生代》这本书，希望今天的交流能对大家有价值，同时也希望今天的分享在实际的商业运作中能有实际的价值，分享时间大概是一个小时左右。
希望今天的分享能够避免一个误区。
所谓的模式，涉及到企业方方面面的专业，实践性非常强。
每一个环节，都足够大家去学习一生、体会一生。
最主要的是，这样的一个模式、一个系统能帮我们更好地发现问题，找准方向，建立同一种商业交流语言，共同找办法，这也是今天分享的关键。
《商业模式新生代》这本书，客观的说，我认为是非常好的一本书。
是目前很少见到的关于商业模式非常好的教材。
商业模式，这些年非常热，今天和大家分享主要分为以下几个方面:第一，交流一下商业模式的价值和定义;第二，由于它是外国人著作的，存在一定的局限性，对中国国情可能没有全面了解，希望通过今天的分享也和大家一起交流一下;第三，对于书中介绍的五种商业模式的解读，以及战略评价及实施等进行分享和交流。
第一部分商业模式画布首先，商业模式这个话题，通俗一点介绍，怎么样发现这个企业如何取得收益，如何持续的成长和成功，发现商业本质，找到商业逻辑规律。
近几年来，关于商业模式的书籍非常多。
我总结起来，国内大概分为这么几个流派:第一个流派，就是我们比较传统的，我们要做一个大项目，做科研，选址、规划等方方面面，一般适用于大的项目。
第二个流派，也就是这些学院派。
学院派的老师通过管理理论，通过不断研究，他们做的体系性非常的完整，但也存在弱点，那就是过于书本化，实践的指导意义较弱，会脱离实践。
第三类就是类似于市场上常见的大咨询公司例如麦肯锡，他们做的非常的专业，在商业模式这方面做的非常专业。
但是，它的内容比较深，不适合管理基础理论较弱的人去理解。
商业模式新生代 一张画布重塑你的职业生涯 个人篇
商业模式新生代一张画布重塑你的职业生涯个人篇Business Model You：a one-page method for reinventing yourcareer作者（美）蒂姆·克拉克（Tim Clark），（瑞士）亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder），（比利时）伊夫·皮尼厄（Yves Pigneur）作者简介作者：（美国）蒂姆•克拉克（瑞士）亚历山大•奥斯特瓦德（比利时）伊夫•皮尼厄译者：毕崇毅蒂姆•克拉克是BusinessModelYou网站个人商业模式运动发起人。
作为一位教师/培训师以及经验丰富的企业家（曾有过价值数百万美元的商业收购活动成功和失败经验），克拉克写作编辑过五本关于企业经营、商业模式和个人开发的作品，其中包括国际畅销书《商业模式新生代》。
他拥有商科硕士和博士学位，目前在东京筑波大学做访问教授。
亚历山大•奥斯特瓦德是一位企业家、演讲师，也是全球畅销书《商业模式新生代》的第一作者（此书合著作者为伊夫•皮尼厄教授，另外有来自45个国家的470位共同开发者）。
亚历山大经常为财富500强客户演讲，在沃顿商学院、斯坦福、伯克利、西班牙那瓦拉商学院、瑞士IMD商学院等著名高校担任过客座教授。
他拥有洛桑高等商学院博士学位，是Strategyzr软件公司以及致力于消除艾滋病和疟疾的非营利组织The Constellation的联合创始人。
伊夫•皮尼厄博士自1984年以来一直在路易斯安那大学担任管理信息系统教授，他曾在乔治亚州立大学、香港理工大学和英属哥伦比亚大学担任过访问教授。
伊夫是学术期刊《信息管理系统》（Systèmes d'Information and Management）主编，和亚历山大•奥斯特瓦德合著有国际畅销作品《商业模式新生代》。
他拥有比利时纳穆尔大学博士学位。
目录来自43个国家的真实的重塑者：客户经理55广告主管61知名博主182商业教练188职业咨询顾问112计算机程序员102电脑工程师225医生45博士研究生62遛狗师68编辑157工程师47企业家123执行助理59财务调查员219图像设计自由工作者53绿色行动先锋162历史学家120IT专业人士86音乐家180网络营销商222医学院预科生104电台播音员186废品回收员210销售员57人生探索者131心理自助导师149滑雪运动员83供应链分析员197税务律师112教师127团队领导188技术培训师129译员51婚礼摄影师491画布学习如何利用关键工具描述分析组织和个人商业模式第1章商业模式思维：适应快速变化的世界 5第2章商业模式画布11第3章个人版商业模式画布392思考反思人生方向，协调个人期望和职业发展第4章我是谁67第5章我的人生目标是什么1193修订利用画布和个人分析调整或重建你的工作生活第6章准备好调整自己147第7章重新设计个人版商业模式1614行动让我们付诸实践第8章计算你的商业价值195第9章在市场中测试你的商业模式209第10章结束语2295补充阅读了解《商业模式新生代（个人篇）》相关资源《商业模式新生代（个人篇）》社区238主创人员简介240注释242。
商业模式新生代——商业画布ppt课件
商业画布9个构造块（Building Blocks）
我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们的渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？
关键业务可以分为以下几类： • 制造产品 • 问题解决 • 平台/网络
商业画布9个构造块（Building Blocks）
通过那些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们现在何如接触他们？我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
我们可以区分直销和非直销渠道， 也可以区分自有渠道和合作渠道。
自有渠道
合作伙伴渠道
商业画布9个构造块buildingblockscs客户细分vp价值主张ch渠道通路cr客户关系rs收入来源kr核心资源ka关键业务kp重要合作客户给客户啥好处价值如何将价值送达客户渠道如何让客户掏钱营销有多少种赚钱方式产品线缺少什么资源如何做主要任务谁能帮助你合作伙伴你需要花费才能赚到钱成本结构客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群和组织
我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
客户关系的不同类型： • 个人助理 • 专用个人助理 • 自助服务 • 自动化服务 • 社区 • 共同创作
整理版课件
11
RS 收入来源
收入来源构造块用来描绘公司从每个客 户群体中获取的现金收入（需要从创收 中扣除成本）。
每个商业模式都需要核心资源， 这些资源使企业组织能够创造和 提供价值主张、接触市场、与客 户细分群体建立关系并赚取收入。
创业必读商业模式画布，4个视角、9个模块
创业必读商业模式画布，4个视角、9个模块商业模式，并没有官方定义，可以简单的理解为：你怎么挣钱，怎么持续挣钱。
现在普遍应用的是来自《商业模式新生代》的作者，亚历山大·奥斯特瓦德的提法，一个完整的商业模式，应该包括4个视角，9个模块。
称之为商业模式画布（Business Model Canvas，BMC）。
任何一个个人或者创业公司都需要商业模式，个人如何发挥自己的价值从而获取回报，公司如何给客户创造价值从而持续盈利，这些都需要一个清晰完善的商业模式作为基础。
然后，对于各个资源的配合，人力的配置，利润的再分配才能有的放矢地开展。
一个正确的商业模式，可以帮助创业公司明确自己要做什么，为什么做以及怎么做，减少贸然烧钱的风险，降低试错成本。
一、商业模式画布作用商业模式画布来自是一种能够帮助团队催生创意、降低猜测，确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。
商业画布利用可视化的方式帮助团队成员达成共识，便于团队成员用统一语言讨论。
整个画布基于“为谁提供，提供什么，如何提供，和如何赚钱”四个视角考虑，由九大模块组成，它们之间相互关联，互相影响。
制作商业画布，其实不只是一个人的工作，它需要创业团队集思广益。
最好是在一块纸板或者一个大的白板墙上，用便签标记，最后整理。
商业画布不是一次性工具，对于产品和运营来说，其实是一个伙伴，它是产品和运营日常工作的一部分：● 统一团队认知：可以在开会的时候，使用白板或者线上工具，统一大家的新想法。
● 了解和分析客户：也可以通过创建商业画布，了解你的客户或者你的竞争对手。
无论是了解客户还是竞争对手，都是为了知己知彼。
● 新员工入职培训：对新员工进行培训的时候，管理层可以用商业画布的方式，讲解商业模式、用户群体、关键业务、核心资源等等。
二、商业模式画布的组成（一）客户细分 Customer Segments客户细分构造块，描绘了一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。
客户是任何商业模式的核心。
商业模式新生代——商业画布
商业模式新生代——商业画布商业画布是一种流行的商业模式工具，旨在帮助企业家和创业者将商业模式可视化并理解各个要素之间的关系。
商业画布由9个关键组件组成，包括客户细分、价值主张、渠道、客户关系、收入流、关键资源、关键活动、合作伙伴和成本结构。
这些组件紧密结合，共同构成一个综合的商业模式。
首先，客户细分指的是将客户群体划分为不同细分市场，根据他们的特点和需求来进行定位。
企业需要了解客户的需求、习惯、行为和观点，以便提供更符合他们需求的产品和服务。
其次，价值主张是企业通过产品或服务创造的价值。
企业必须清楚地了解他们的产品或服务在客户心目中的价值，以便能够满足客户的需求并与竞争对手区别开来。
然后，渠道是指企业将产品或服务传递给客户的方式。
渠道可以包括线下渠道，如实体店铺、分销商，也可以包括线上渠道，如电子商务平台、社交媒体等。
企业需要选择适合自身产品和客户的渠道，以便更好地与客户进行交流和互动。
关键资源是企业为提供产品或服务所需的重要资产。
关键资源可以是物理资产，如生产设备、办公设备，也可以是知识资产，如专利、商标等。
企业需要明确自己的关键资源，以便能够有效地利用和管理这些资源。
关键活动是企业为提供产品或服务所进行的关键操作。
关键活动可以是生产产品、提供服务、市场推广等。
企业需要清楚自己的关键活动，以便能够提高效率和提供更好的产品和服务。
合作伙伴是企业与其他组织或个体之间的合作关系。
合作伙伴可以帮助企业扩大市场、提供资源或技术支持等。
企业需要选择适合自身需求的合作伙伴，以增强自身的竞争力和创新能力。
最后，成本结构是企业为提供产品或服务所需的成本和费用。
成本结构可以包括物流成本、人力资源成本、研发费用等。
企业需要合理控制自身的成本结构，以便能够提高盈利能力和竞争力。
总之，商业画布是一种简洁而实用的商业模式工具，可以帮助企业家和创业者理解和设计商业模式。
通过划分客户细分、确定价值主张、选择渠道、建立客户关系、确定收入流、管理关键资源、优化关键活动、建立合作伙伴和控制成本结构等，企业可以构建一个全面的商业模式，以更好地满足客户需求和实现可持续发展。
商业模式新生代：9大模块助你描述清楚商业模式
商业模式新生代：9大模块助你描述清楚商业模式一、商业模式画布的9个模块1、KP(Key Partnerships)重要合作:商业模式有效运作所需的供应商和合作伙伴网络。
我们的主要合作伙伴是什么？供应商是谁？我们从他们那里获得了哪些核心资源？他们都开展了哪些关键业务？通常有四种合作关系:a.非竞争者之间的战略联盟b.竞争与合作:竞争者之间的战略合作c.发展新业务的合资企业d.确保可靠供应的“买方-供应商”关系以下三种关系有助于建立合作关系:商业模式的优化和规模经济的应用(通常涉及外包和基础设施共享)降低风险和不确定性获得特定资源和服务2、KA(Key Activity)关键业务:企业必须做的最重要的事情是确保其商业模式的可行性。
我们的价值主张/渠道/客户关系/收入来源需要哪些关键业务？一般来说，它可以分为以下三类:制造产品、解决问题和平台或网络3、KR(Key Resources)核心资源:商业模式有效运作的最重要因素。
我们的价值主张/渠道/客户关系/收入来源需要哪些核心资源？一般来说，它可以分为四类:实物资产(生产设施、房地产、分销渠道等)。
)，知识资产(品牌、专利、合作关系、客户数据库等。
)、人力资源和金融资产4、CS(Cost Structure)成本结构:经营商业模式的所有成本。
最重要的内部成本是什么？哪些核心资源成本最高？哪些关键业务的成本最高？通常有两种类型:成本驱动型(专注于降低成本)和价值驱动型(专注于创造价值)成本结构具有以下特征:固定成本(不受服务或产品产出(如租金)的影响)、可变成本(随产出变化)、规模经济(平均单位成本因规模而降低)和范围经济(同一渠道可以支持多种产品)5、VP(Value Propositions)价值主张:描述一系列为特定客户群创造价值的产品和服务，通过满足客户群需求的独特组合创造价值。
应该向客户交付什么价值？你在帮助你的客户解决什么样的问题？满足哪些客户需求？提供什么系列的产品和服务？通常有以下要素:新奇、性能、定制、把事情做好、设计、品牌/身份状态(如劳力士或时尚品牌)、价格、成本降低(帮助客户削减成本)、风险减轻(如买车和送保险)、可访问性(使客户更容易访问以前无法访问的东西，如P2P)、便利性/可用性(如iPod和iTunes)6、CS(Customer Segments)客户细分:企业希望联系或服务的不同团体或组织。
《商业模式新生代》——商业模式画布
商业模式新生代》——商业模式画布一，商业模式概述•1.什么是商业模式？•商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理•2.商业模式的9大构造模块是什么？•第一，创造价值•重要合作（KP）•核心资源（KR）•关键业务（KA）•第二，传递价值•渠道通路（CH）•客户关系（CR）•客户细分（CS）•第三，获取价值•收入来源（R$）•成本结构（C$）•价值主张（CS）• 3.商业模式的4大主要方面是什么？•第一，客户•第二，产品&服务•第三，基础设施•第四，财务生存能力二，客户细分部分• 1.什么是客户细分？•客户细分构造块来描绘一个企业•想要接触和服务的不同人群或组织•每一个细分区间客户有共同需求，共同行为和其他共同属性• 2.关键问题是什么？•我们正在为谁创造价值？•谁是我们最重要的客户？• 3.不同类型的客户细分有哪些？•大众市场——一个大范围的客户群组——能在消费电子行业见到•利基市场——针对某一利基市场的特定需求——供应商-采购商关系•区隔化市场——细分有相似但也有不同——私人银行服务•多元化市场——有两个不同需求和困扰的客户细分——亚马逊云服务•多边平台市场——广告商和银行信用卡中心三，价值主张部分•1.什么是价值主张？•价值主张用来描绘为特定客户•价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值的•这些产品或服务满足了客户需求•2.关键问题是什么？•我们该向客户传递什么样的价值？•我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？•我们正在满足那些客户需求？•我们正在提供给客户细分群体那些的产品和服务？•3.价值主张是如何创造价值的？•新颖——全新服务和体验•性能——改善产品和服务性能——个人计算机•定制化——满足个别客户或者客户细分群体的特定需求•把事情做好——帮助客户把某些事情做好•设计——在时尚和消费电子部分很重要•品牌/地位——客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值•价格——更低的价格提供同质化的价值•成本削减——帮助客户减少成本四，渠道通路部分•1.什么是渠道通路？•渠道通路构造块是用来描述公司•是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张的•是公司和客户的接触点•2.关键问题是什么？•通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？•我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？•哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？•如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？3.渠道类型有哪些？•第一种分类——按归属•自有渠道•销售队伍•在线销售•合作伙伴渠道•自有店铺•合作伙伴店铺•批发商•第二种分类——按主动性•直销渠道•销售队伍•在线销售•自有店铺•非直销渠道•合作伙伴店铺•批发商4.渠道阶段有哪些？•第一，认知•我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？•第二，评估•我们如何帮助客户评估公司的价值主张？•第三，购买•我们入额协助客户购买特定的产品和服务？•第四，传递•我们如何把价值主张传递给客户？•第五，售后•我们如何提供售后支持？•五，客户关系部分•1.什么是客户关系？•客户关系构造块用来描述公司•与特定客户细分群体建立的关系类型•2.维护客户关系的驱动因素是什么？•客户获取•客户维系•提升销售额•3.关键问题有哪些？•我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持什么关系？•哪些关系是我们已经建立了的？•这些关系的成本如何？•如何把它们和商业模式的其余部分进行整合？•4.客户关系有哪些类型？•个人助理——基于人和人之间的互动•专用个人助理——最亲密关系，私人银行助理•自助服务——公司和客户之间不存在直接关系，而是为客户提供自助服务需要的所有条件•自动化服务——基本可以模拟个人助理服务•社区——建立社区，让客户和潜在客户之间互动•共同创作——和客户一起创造价值•六，收入来源部分•1.什么是收入来源？•收入来源构造块用来描绘公司•从每个客户群体中获取的现金收入（扣除成本后）•2.关键问题是什么？•什么样的价值能让客户愿意付费？•他们是如何支付费用的？•他们愿意如何支付费用？•每个收入来源占总收入的比例是多少？•3.获得收入的类型有哪些？•资产销售——销售实体商品的所有权——亚马逊•使用收费——来源于特定服务——电信公司•订阅收费——销售重复使用的服务——在线音乐等•租赁收入——特定资产在固定时间排他性使用权•授权收入——受到保护的知识产权授权给客户•经纪收入——为了双方或者多方之间利益提供中介服务收取的佣金•广告收入——为特定的产品服务或者品牌提供广告宣传服务•七，核心资源部分•1.什么是核心资源？•核心资源用来描绘让商业模式•有效运转所必需的最重要因素•2.关键问题是什么？•我们的价值主张需要什么样的核心资源？•我们的渠道通路需要什么样的核心资源？•我们的客户关系呢？收入来源呢？•3.核心资源有哪些类型？•实体资产——生产设施不动产等——亚马逊和沃尔玛•知识资产——品牌、专有知识，版权，数据库等•人力资源——知识密集型行业——创意和制药业•金融资产——需要财务担保——电信爱立信••八，关键业务部分•1.什么是关键业务？•关键业务部分用来描绘•为了确保其商业模式可行•企业必须要做的最主要的事情•2.关键问题是什么？•我们的价值主张需要哪些关键业务？•我们的渠道通路需要哪些关键业务？•我们的客户关系呢？收入来源呢？•3.关键业务可以分为什么类型？•制造产品——生产一定质量的产品•问题解决——为个别客户的问题提供新的解决方案•平台网络——网络服务相关，交易平台•九，重要合作部分•1.什么是重要合作？•重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作•所需要的供应商和合作伙伴的网络•2.合作关系的类型有哪些？•第一，非竞争者的战略联盟•第二，竞争者之间的战略合作关系•第三，为开发新业务而构建的合资关系•第四，为确保可靠供应的购买——供应商关系•3.关键问题是什么？•谁是我们的重要伙伴？•谁是我们的重要供应商？•我们正在从合作伙伴那里获取哪些核心资源？•合作伙伴都执行哪些关键业务？•4.创建合作关系的动机是什么？•商业模式的优化和规模经济的运用——降低成本•风险和不确定因素——竞争对手在一个领域形成战略同盟•特定资源和业务的获取——一个企业很难有所有的资源要求的业务活动•十，成本结构部分•1.什么是成本结构？•成本结构构造块用来描绘运营•一个商业模式所引发的所有成本•2.关键问题是什么？•什么是我们商业模式中最重要的固有成本？•哪些核心资源花费最多？•哪些关键业务花费最多？•3.两种商业模式的区别是什么？•成本驱动•成本驱动商业模式侧重于在•每一个地方尽可能降低成本•目的是创造和维持最经济的成本结构•要最大程度自动化和外泛服务•价值驱动•不太关注商业模式设计对成本的影响•而是专注于价值创造•4.成本结构有什么特点？•固定成本•不受产品或服务的产出业务量影响的成本•可变成本•伴随商品或者服务量而比例变化的成本•规模经济•企业享有产量扩充所带来的成本优势•范围经济•企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势。
商业模式画布一篇文章让你知道它
商业模式画布,一篇文章让你知道它"商业模式画布"是行动学习中常用到的工具之一,也是促动师们必须掌握的工具之一."商业模式画布"能让全员看到同一幅画面,憧憬同一个愿景,启动了从战略到执行的行动学习流程.01商业模式是什么？——商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理. 那商业模式画布是什么呢？02"商业模式画布"是销售过百万、被翻译成30 种语言的畅销书《商业模式新生代》的核心思想.其设计简单易懂,主要用来帮创业者建立、可视化、测试自身的商业模式的可行性,从而避免挥霍资金或者盲目地叠加功能.小公司用它开辟新领域,GE, P&G 以与3M 之类的大公司也可以通过它探索新模式,维持行业竞争力.该书主要作者是斯坦福大学创业中心的亚历山大˙奥斯特瓦德.精益创业之父史蒂夫˙布兰克在他的《创业者手册》中将商业模式画布作为一个基本的思考工具来使用.语言是思维的载体,是传递信息的工具."商业模式画布"就是一种理解、描述、思考、构建商业模式的可视化语言.03商业模式画布是一个"框架".它将商业模式中的元素标准化成9个模块,并强调元素间的相互作用.分别是：客户细分——企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体.价值主张——通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求.渠道通路——通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张.客户关系——在每一个客户细分市场建立和维系客户关系.收入来源——收入来源产生于成功提供给客户的价值主张.核心资源——核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产.关键业务——通过执行一些关键业务活动,运转商业模式.重要伙伴——有些业务要外包,而另外一些资源需要从企业外部获得.成本结构——商业模式上述要素所引发的成本构成.画布中每一个方格都代表着成千上万种可能性和替代方案,创业者要做的就是找到最佳的那一个.04客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织.我们创建一个企业,一定要非常明确我们要服务谁.05关键问题：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？客户细分大致可分为五个类型：大众市场：价值主张、渠道通路和客户关系全都聚焦于一个大范围的客户群组,群组中客户具有大致相同的需求和问题.比如"人人都要用手机".利基市场：价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求"定制".市场利基者专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务——所谓见缝插针——服务一个细分市场把一个产品集中力量做到最好.比如老人手机〔在1688批发价26元〕.比如儿童手机手表、还比如广东中山长青集团是中国与东南亚地区最主要的燃气灶具阀门制造商,都是针对性极强的利基商业模式.区隔化市场：客户细分有很多相似之处,但又有不同的需求和困扰.即一款产品已无法将所有顾客一网打尽——所以就可以理解为什么苹果6挣扎再三最终出来有两个尺寸.体现在产品定位上,同样是豪华车,宝马定位在年轻,操控.奔驰定位在豪华,尊贵,沃尔沃定位在安全.多元化市场：服务于两个或以上不同需求和困扰的客户细分群体.其他的例子：海尔、三星、GE、亚马逊、GOOGLE等.多边平台或多边市场：服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体.比如苹果公司：以电信公司为客户销售合约机,以软件公司为客户经营APP STORE 销售软件,以唱片公司为客户经营Itunes销售歌曲,于是苹果的用者得到了行业顶级的服务体验.平台对网络两边的用户需求匹配得越好,价值就越大.平台提供者必须为每一边制定价格,同时要考虑这个价格对另一边的增长和支付意愿的影响.双边网络的用户通常可以分为"补贴方"〔subsidy side〕和"赚钱方"<money side>,其中平台提供者给前者提供补贴,而靠后者赚钱.06价值主张构造块描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务.07关键问题：我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务？价值可以是定量的,比如价格、服务速度；也可以是定性的,比如设计、客户体验.以下是一些价值主张的要素列表：〔请分析哪些元素是定量哪些是定性的〕新颖——以前没有类似的产品或服务,比如云存储.性能——改善产品和服务性能是一个传统意义上创造价值的普遍方法.比如更快的CPU,更大的磁盘空间.定制化——定制产品和服务以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值.外包——顺丰圆通对于电商等.设计——Iphone的圆角矩形图标等.品牌/身份地位——劳力士卖的是"成功、财富、身份象征"而不是"计时器".星巴克的价值主张是营造工作和家庭环境之外的"第三空间",同时提供咖啡和贴心服务.价格——以更低的价格提供同质化的价值.将价格低到一定程度就会产生质变.比如西南航空,比如印度tata汽车.还有免费模式,比如360免费杀毒,免费手机管理软件等.成本削减——帮助客户削减成本.比如唯品会,价值主张专做特卖.比如网易严选,与大品牌代工厂合作.风险抑制——当客户购买产品和服务的时候,帮助客户抑制风险.比如二手汽车服务担保.可达性——把产品和服务提供给以前接触不到的客户.比如西南航空和印度tata.还比如余额宝降低了"理财"的门槛,而对于这些"零钱"银行提供的价值主张是"保管"〔不但没有收益还要向储户收账户管理费〕.便利性/有用处——智能手机.08渠道通路构造块描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张.09渠道通路是客户接触点.关键问题：通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？渠道具有5个不同的阶段〔5个功能〕：认知——提升公司产品和服务在客户中的认知；评估——帮助客户评估公司价值主张；购买——协助客户购买特定产品和服务；传递——向客户传递价值主张；售后——提供售后支持.渠道类型有：直接渠道：销售队伍、在线销售.非直销渠道：自有店铺、合作伙伴店铺、批发商.10客户关系构造块描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型.11驱动客户关系的动机：客户获取；客户维系；提升销售额〔追加销售〕.关键问题：我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？客户关系类型：个人助理——基于人与人之间的互动.专用个人助理——关键客户经理与重要客户保持着私人联系.自助服务——公司与客户之间不存在直接的关系,而是为客户提供自助服务所需要的所有条件.比如ATM.自动化服务——自动化服务可以识别不同客户与其特点.比如网易云音乐的每日推荐.社区——利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系,并促进社区成员之间的互动.用户在社区中交流知识和经验,解决彼此的问题.共同创作——和客户共同创造价值,豆瓣、糗百、知乎、微信公众号.12收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入.14核心资源构造块描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素.15不同的商业模式所需要的核心资源也有所不同.比如CPU 制造商需要资本集约型的生产设施,而CPU设计商则需要更加关注人力资源.关键问题：我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们的渠道通路需要什么样的核心资源？我们的客户关系需要什么样的核心资源？我们的收入来源需要什么样的核心资源？核心资源可以是自有的,也可以是公司租借的或从重要伙伴那里获得的.核心资源可分为四类：实体资产——比如生产设备、不动产、汽车、机器、系统、销售网点和分销网络等.沃尔玛全球店面网络,亚马逊的IT系统、仓库和物流系统.麦当劳在全球任何一个三线以上城市的最繁华路口都有门店.知识资产——包括品牌、专有知识、专利和、合作关系和客户数据库.人力资源——在知识密集产业和创意产业中至关重要.比如制药,比如IDEO公司.金融资产.16关键业务构造块用来描绘为了确保其商业模式可行,企业必须做的最重要的事情.17关键问题：我们的价值主张需要什么样的关键业务？我们的渠道通路需要什么样的关键业务？我们的客户关系需要什么样的关键业务？我们的收入来源需要什么样的关键业务？关键业务是企业得以成功运营所必须实施的最重要的动作.关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础.关键业务可分为三类：制造产品——关键业务与设计、制造与发送产品有关.问题解决——麦肯锡咨询公司、医院等.关键业务是知识管理和持续培训.平台/网络——关键业务与平台管理、服务提供和平台推广有关. 18重要合作构造块描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络.19可以把合作关系分为以下四种类型：在非竞争者之间的战略联盟关系；竞合：在竞争者之间的战略合作关系；为开发新业务而构建的合资关系；为确保可靠供应的购买方——供应商关系.关键问题：谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？三种创建合作关系的动机：商业模式的优化和规模经济的运用.例如购买方——供应商关系.优化资源和业务的配置,降低成本. 常见的有外包或基础设施共享.风险和不确定性的降低.伙伴关系可以帮助减少以不确定性为特征的竞争环境的风险.特定资源和业务的获取.比如安卓系统智能手机制造商与Google的合作.20成本结构描绘运营一个商业模式所引发的所有成本.21关键问题：什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？受成本驱动的商业模式——侧重于在每个地方尽可能地降低成本.例如西南航空、易捷航空等廉价航空公司〔不提供非必要服务〕.受价值驱动的商业模式——专注于创造价值,比如高度个性化服务、豪华酒店等.成本结构的特点：固定成本：不受产品或服务的产出业务量变动影响而能保持不变的成本.比如饮料机.变动成本：伴随商品或服务产出业务量而按比例变化的成本,比如纸杯和吸管.规模经济：企业享有产量扩充所带来的成本优势〔KFC大宗采购百事可乐〕范围经济：企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势.同样的营销活动或渠道通路可支持多种产品.〔所以,再小的生意只要可复制,就是大生意.〕22调查并描述你身边的商业模式.或调查并描述你感兴趣的商业模式,比如可以从调查Uber开始.欢迎加商业画布实战班,一天课程499元,一次培训四次复训。
《商业模式新生代》
商业模式定义：企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理.1.画布:9种构造块1.客户细分群体-企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体.大众市场：具有大致相同的需求和问题客户利基市场：供应商-采购商类型区隔化市场：对市场变量进行区隔多元化市场：经营一个以上行业的拓展战略多边平台：将一个以上有明显区别又相互依赖群体集合2.价值主张-通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求.新颖、性能、定制化、把事情做好、设计、品牌、价格、成本消减、风险抑制、可达性、便利性.3.渠道通路-通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张.认知.我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？评估.我们如何帮助客户评估公司价值主张？购买.我们如何协助客户买特定产品和服务？传递.我们如何把价值主张传递给客户？售后.我们如何提供售后支持？4.客户关系-在每一个客户细节市场建立和维系客户关系.5.收入来源-收入来源产生于成功提供给客户的价值主张.问题：怎么样的价值能够让客户各客户分群真正愿意付款？两种收入来源：通过客户一次性支付获取的交易收入.经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用.收入方式：资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、版权收费、经纪收费、广告收费定价机制：固定定价和动态定价.6.核心资源-提供和支付先前描述要素所必备的重要资产.核心资源分类：实体资产、人力资源、金融资产.7.关键业务-确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情.关键业务分类：制造产品、问题解决、平台/网络.8.重要合作-让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络四种合作关系类型：在非竞争之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方--供应商关系三种动机有助于创建合作关系商业模式的优化和规模经济的运用风险和不确定性的降低特定资源和业务的获取9.成本结构-商业模式上述要素所引发的成本构成成本驱动.侧重于在每个地方尽可能地降低成本.采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包.价值驱动.成功结构特点：固定成本、可变成本.规模经济：企业享有产量扩充所带来的成本优势.范围经济：企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势.2.式样非绑定式商业模式三种理论基础：客户关系型业务【亲近客户价值信条，范围经济是关键】产品创新型【专注产品领先，速度是关键】基础设施型业务【注于卓越运行，规模是关键】长尾式商业模式关注于为利基市场提供大量产品，每种产品相对于而言卖得都少.长尾模式需要降低库存成本和强大的平台，并使得利基产品对于兴趣买家来说容易获利.多边平台商业模式：将两个或更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合一起的平台.设计多边商业模式客户定位构建单边价值和多边价值对接建立用户信任机制设定付费方和补贴方建立用户关系机制免费式商业模式三种模式：1.基于多边平台的免费产品或服务2.带有可选收费服务的免费基本服务3.“诱钓”模式，即使用免费或廉价的初始产品或服务来吸引客户重复购买. 开放式商业模式企业为了最大化商业价值，打破组织的界限，整合企业利益相关者的所有知识和资源(创意、技术等)，通过内外部资源的相耦合，从而增强企业的价值创造和利益的一种商业模式。
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收入来源
收入来源构造块用来描绘公司从每个客 户群体中获取的现金收入（需要从创收 中扣除成本）。
如果客户是商业模式的心脏，收 入来源就是动脉。
通过客户一次性支付获得的交易 收入。
经常性收入来自客户为获得价值 主张与售后服务而持续性支付 的费用。
客户群体需要不同类型的关系 客户群里的盈利能力（收益性）
有明显不同的区别 客户群体愿意为产品的不同方面
付费
商业画布个构造块（ ）
我们正在为谁创造价值？ 谁是我们最重要的客户？
客户细分群体的不同类型： 大众市场 利基市场（指向那些被市场中的统治者有绝对优势的企业忽略的某些细分市
场） 区隔化市场 多元化市场 多边平台或多边市场
客户关系
客户关系构造块用来描绘公司与 特定客户细分群体建立的关系类 型。
企业应该弄清楚希望和每个客户 细分群体建立的关系类型。客 户关系范围可以从个人到自动 化。客户关系可以被以下几个 动机所驱动：
客户获取 客户维系 提升销售额（追加销售）
商业画布个构造块（ ）
我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？ 哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？ 如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？
重要合作
有些业务需要外包，而另外一些资源 需要从企业外部获得。
核心资源
核心资源是提供和交付先前描 述要素所必备的重要资产······
$ 成本结构
······商业模式上述要素所引发的成本 构成。
重要合作
关键业务
价值主张
客户关 系
客户细 分
$ 成本结构
核心资源
渠道通路
收入来 源
⑦谁能帮助你合 ⑤如何做 ②给客户啥好处 ③如何让客户掏钱 ①谁付你钱
我们可以区分直销和非直销渠道， 也可以区分自有渠道和合作渠道。
自有渠道
合作伙伴渠道
直接渠道 销售队伍
非直销渠道 自有店铺
在线销售
合作伙伴店铺 批发商
渠道具有个不同阶段：
认知：我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？ 评估：我们如何帮客户评估公司价值主张？ 购买：我们如何协助客户购买特定的产品和服务？ 传递：我们如何把价值主张传递给客户？ 售后：我们如何提供售后支持？
商业画布个构造块（ ）
什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们现在在付费买什么？ 他们是如何支付费用的？ 他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
可以获取收入的方式：
资产销售 使用收费 订阅收费 租赁收费 授权收费 经纪收费 广告收费
核心资源
核心资源用来描绘让商业模式有效运转 所必须的最重要因素。
价值主张
价值主张细分构造块用来描绘为 特定客户细分创造价值的系列产 品和服务。
价值主张是客户由一个公司转向 另一个公司的原因。
商业画布个构造块（ ）
我们该向客户传递什么样的价值？ 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题 我们正在满足哪些客户需求？ 我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品服务？
价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。价值可以是定量的 （价格、服务速度）或定性的（设计、客户体验）：
商业画布个构造块（ ）
我们的价值主张需要什么样的核心资源？ 我们的渠道通路需要什么样的核心资源？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？
每个商业模式都需要核心资源， 这些资源使企业组织能够创造和 提供价值主张、接触市场、与客 户细分群体建立关系并赚取收入。
核心资源可以分为以下几类：
实体资产 知识资产 人力资源 金融资产
企业或机构服务的一个或多个 客户分类群体。
价值主张
通过价值主张来解决客户难题 和满足客户求。渠道通路通过沟通、分销和销售渠道向 客户传递价值主张。
客户关 系
在每一个客户细分市场建立和 维系客户关系。
收入来 源
收入来源产生于成功给客户提 供价值主张。
关键业务
······通过执行一些关键业务活动，运 转商业模式。
商业模式新生代
• • • • • •
• 商业模式定义：
商业模式描述了企业如何创造价 值、传递价值和获取价值的基本
原理。
用来描述、分析、设计商业模式的工具， 商业模式画布（ ）
商业模式画布
一种用来描述商业 模式、可视化商业 模式、评估商业模 式以及改变商业模
式的通用语言
商业画布个构造块（ ）
客户细 分
关键业务可以分为以下几类： 制造产品 问题解决 平台网络
商业画布个构造块（ ）
重要合作
重要合作构造模块用来描绘让商业模式 有效运作所需的供应商与合作伙伴的网 络。
谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？
合作关系分为以下四种：
在非竞争者之间的战略联盟关系； 竞合：在竞争者之间的战略合作
关键业务
关键业务构造模块用来描绘为了确保其 商业模式可行，企业必须做的最重要的 事情。
正如核心资源一样，关键业务也 是创造和提供价值主张、接触市 场、维系客户关系并获取收入的 基础。
商业画布个构造块（ ）
我们的价值主张需要哪些关键业务？ 我们的渠道通路需要哪些关键业务？ 我们的客户关系呢？收入来源呢？
新颖 性能 定制化 把事情做好 设计 品牌身份地位
• 价格 • 成本削减 • 风险抑制 • 可达性 • 便利性可用性
渠道通路
渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟 通、接触客户细分而传递其价值主张。
商业画布个构造块（ ）
通过那些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们现在何如接触他们？我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
关系； 为开发新业务而构建的合作关系； 为确保可靠供应的购买方——供
应商关系。
以下三种动机有助于创建合作关系：
商业模式的优化和规模经济的运用 风险和不确定性的降低 特定资源和业务的获取
商业画布个构造块（ ）
$ 成本结构
作伙伴
主要任务
价值
营销
客户
⑨你需要花费才能赚到钱 ⑥缺少什么 ④如何将价值送达客户 ⑧有多少种赚钱方式
成本结构
资源
渠道
产品线
客户细 分
客户细分构造块用来描绘一个企 业想要接触和服务的不同人群和 组织。
客户群体现为独立的客户细分群 体，如果：
需要提供明显不同的产品满足客 户需求
客户群体需要通过不同的分销渠 道来接触