寿险：主顾开拓技巧篇

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展览会保户搜集法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料； 、掌握此厂商的背景资料；
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老业务员寻找准主顾建议
影响力中心提供的名单 保户再介绍 选择目标市场 固定的企事业进行职团开拓 现有客户再加保 亲友及配偶方的社交名单 经常消费的对象及买卖关系 顺带陌生拜访 随机陌生拜访 有效的信函开发 营建并运用“巢穴” 精心策划后的DM创意 俱乐部等高级会所
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新入行人寻找准主顾建议
私交最好的朋友 直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲 央求亲友得来的名单 直接陌生拜访 以前工作的同事及客户 老同学及学校里的老师 邻居及住宅周围的商贩 在社区、街市设点咨询 按名片簿、共商名录电话销售 运用信函开发个案 尝试DM法，以量取质 开拓女性市场 为企事业单位做简报销售
一、步骤分析： 步骤分析： 1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的 、准备好以公司 或另设计富个人色彩的DM 或另设计富个人色彩的 2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发 、
二、说明： 说明： “乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象 乱石打鸟，必有一中” 的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣 传单拓展方法， 的广发 传单拓展方法 传效果。 若有千分之一的回收率， 传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 若有千分之一的回收率 那就成功了。 投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点， 投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点， 这些都与回收率高低有密切关系， 这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销 售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。 售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。
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保户再生法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、多与保户联系 、 2、建立良好售后服务 、 3、从其身上再开发客户 、
二、说明： 说明： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 、原保户再开发，即针对原来保户， 单保障性已不能满足目前所需， 单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额 或购买新保单。 或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户 、原保户介绍，籍着良好的售后服务， 承认，以期向您主动介绍其他准客户。 承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完 、从保单资料发掘名单： 整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访， 整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访， 拜访时不要忘了提起原保户名字。 拜访时不要忘了提起原保户名字。
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休闲活动开展法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 、 2、参加休闲活动 、 3、认识同好者 、
二、说明： 说明： 忙碌的社会里， 忙碌的社会里，每一个人都应培养出 自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此， 自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此， 即使您是一名工作繁忙的保险销售员， 即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应 拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人， 如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人， 然后从中进行销售工作， 然后从中进行销售工作，必能收到意想不到 的效果。 的效果。
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借力法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、收集各类可开拓保险行销的讯息 、 2、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟 、 通 的管道
二、说明： 说明： 保户与销售人员初次晤谈时， 保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有 介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁， 介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁， 不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。 不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。 例如， 例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒 体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、 体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保 发送公司刊物、生活常识手册、 费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动 来作为谈话的引子，待气氛活络后， 态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢 表明行销保险的来意。 表明行销保险的来意。
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向特定团体作重点 攻击 、步骤分析： 一 步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 、 动； 2、了解团体中每个人的现况； 、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象； 、伺机找寻开发对象； 二、说明： 说明： 利用自己已具备初步人际关系的团 如同学会、孩子的家长会、宗亲会、 体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、 同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社 交活动，进一步熟络拉进彼此距离， 交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再 针对其家庭状况销售保险， 关怀” 针对其家庭状况销售保险，以“关怀” 为出发点，多多关心他们的生活情况， 为出发点，多多关心他们的生活情况， 通常此举可打动他们的心， 通常此举可打动他们的心，接着您便可 伺机向此推介保险了。 伺机向此推介保险了。
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管区开拓法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、选择固定区域，如收费区、老式社区； 、选择固定区域，如收费区、老式社区； 2、勤于走动，让住民都认识您； 、勤于走动，让住民都认识您； 3、找出此区域具影响力的人物； 、找出此区域具影响力的人物； 4、拓展人际关系层面； 、拓展人际关系层面； 二、说明： 说明： 用警察的“管区”概念， 用警察的“管区”概念，将区域划分 为自己的行销势力范围， 为自己的行销势力范围，可达到一网打尽 的效果， 的效果，如可从收费区或居民感情较亲密 的社区下手， 的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的 社区情感， 社区情感，只要能多跟此区域一些具影响 力人物接触，例如邻里长、村长、 力人物接触，例如邻里长、村长、热心居 藉由他们的协助， 民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销 势力范围。 势力范围。
技 巧 篇
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侦探与推销员
好的侦探
1、不被表面现象所迷惑，又 不忽视表象。 2、总是问一些看似无关紧 要其实却很关键的问题。 3、作详细的笔记，并勾出 重点、难点。 4、利用一切手段，仔细检 查每一种可能性。 5、跟踪每一条线索，紧追 不放。 6、善于把握时机，总在合 适的地方、合适的时间 做合适的事。 5、从不放过任何一个希望，决 不轻言失败。 6、是个时间管理的高手，明白 A时间做A事情，B时间做B事 情。
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临时起意法
说明： 说明： 保险行销人员的工作时间较为 自由、富弹性，因此， 自由、富弹性，因此，除了例行的 保户回访外， 保户回访外，亦可能遇到突如其来 的状况，而身为优秀销售人员的您， 的状况，而身为优秀销售人员的您， 就必须要掌握这瞬间即逝的销售机 会了。 会了。
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训练班
一、步骤分析： 步骤分析：
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亲友介绍法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 2、主动要求介绍准客户 、
二、说明： 说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对 利用人情介绍，往往是最有效的一招， 一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍， 一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍， 坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的， 坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等 到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作， 到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作， 那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。 那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。
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日行一善
一、步骤分析： 步骤分析： 1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、 、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、 让座老弱妇孺等等） 让座老弱妇孺等等） 2、掌握受助者的个人资料 、 3、再追踪 、
二、说明： 说明： “助人为快乐之本”，行善是一种美德，每 助人为快乐之本” 行善是一种美德， 个人都应心存行善之心，而如果能将行善、 个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人 与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可 与销售工作结合，作为推销保险的诱因， 不过做法不应太过现实，以免引起反感。 喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。
二、说明： 说明： 藉商品展览会寻找特定对象， 藉商品展览会寻找特定对象，这类 的商品展览，聚集许多家厂商参展， 的商品展览，聚集许多家厂商参展，而 他们也都欢迎参观人士前来询问， 他们也都欢迎参观人士前来询问，所以 不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各 种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。 种问题，尤其是一些较少人参观的摊位。
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新婚 市场开拓法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新 、 婚者的资料 2、拜访新人的双亲 、 3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障 、 4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料 、索取新人住址、蜜月回家日期、 5、择日拜访新人 、
二、说明： 说明： 新婚关系的建立， 新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言， 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初， 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划， 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是， 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 拜访小俩口，稍有冒昧， 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲， 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。 然又获得一位最具说服力的盟友。
好的推销员
1、知道准客户不想买，但 这并不代表他们真的不需要。 2、从聊家常开始，由侧面 了解客户的底细，来作判断。 3、分类、登记、整理准客户档 案，分析每个准客户的特点。 4、想尽一切办法，寻找突破口。