影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素课件
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• 企业信誉好、资金雄厚,则可自由选择分销渠道,
将一些重要的销售集中在手中,建立自己的销售
网点,采用产、销合一的经营方式;也可以选择
间接分销渠道。 反之,企业资金薄弱,则必须依赖中间商进行销 售和提供服务,只能选择间接分销渠道。
2. • 生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较
发货限额。发货限额高,有利于直接销售;发货
限额低,则有利于间接销售。
(四)环境因素
1.政策规定
• 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定,
如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法。 某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品或计 划分配的商品,企业无权自销和自行委托销售,如棉花、 化肥等。
• 反之,诸如工艺品、金银首饰等产品,往
往只设少数的商店经销。
分析顾客需要
• 喜欢什么、在哪里买、何时买?
(二)市场因素
1. • 购买批量大,多采用直接销售;
购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用渠道较长
的间接销售。
2. • 某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售; 反之,适合间接销售。 如:工业品销售中,本地用户产、需联系方便, 因而适合直接销售。外地用户较为分散,通过间 接销售较为合适。
• (2)当价格不同时,进行经济收益的比较,主要考虑销售 量的影响。
4.
• 中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展
览、修理、培训等服务项目,为销售产品创造条
件。提供的服务水平高,中间商乐于销售该产品, 生产企业则选择间接分销渠道。 • 反之,若生产企业无意或无力满足这方面的要求, 就难以达成协议,迫使生产企业自行销售。
5.
• 生产企业为了合理安排生产,会对某些产品规定
影响分销渠道选择的因素
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销售量(把)
六、练一练
▪ 巴黎高档时装,适合采用的分销渠道是( )。 B
A 短而窄
B短而宽
C长而窄
D长而宽
▪ 下列商品不宜直接批售的是 (
A 易损商品
B低价商品
)。 B
C时尚商品
D技术含量高的商品
六、练一练
▪ 浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售,这种渠道类型是
( )。 A 宽渠道
BB短渠道
(32—24)X—2400=(28—24)X 8X—2400=4X X=600(把)
直接销售:(32—24)*2000—2400=13600(元)
间接销售:(28—24)*2000=8000(元)
2400
平衡点
直接销售形式利润总量 间接销售形式利润总量
0
--2400 利润(元)
300
600
销售利润平衡点
一、产品因素
▪ 1. 5、产品的理化特性
一、产品因素
▪ 1. 6、产品的技术与服务要求
一、产品因素
▪ 1. 7、产品的用途
一、产品因素
▪ 1. 8、产品的经济生命周期
二、市场因素
1、市场大小 2、市场的地理位置 3、市场的季节性 4、市场竞争 5、消费者购买习惯 6、销售量的大小
市场因素
C窄渠道
D长渠道
▪ 海尔的家电产品在各大商场同时销售,则其分销渠道为 ( )。
AC长宽渠渠A道道
B窄渠道 D短渠道
六、练一练
▪ 对于刚投放市场的新产品,生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰
当的销售策略,即采用的渠道是( )。
A 宽渠道
B窄渠道
D
C长渠道
D短渠道
影响分销渠道选择的因素
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影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时, 必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断, 才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说, 产品单价越高, 越应注意减少流通环节, 否则会造成销售价格的提高, 从而影响销路, 这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品, 则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重, 直接影响运输和储存等销售费用, 过重的或体积大的产品, 应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 , 尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品, 则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短, 储存条件要求高或不易多次搬运者, 应采取较短的分销途径, 尽快送到消费者手中, 如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性, 或需要经常的技术服务与维修, 应以生产企业直接销售给用户为好, 这样, 可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件, 不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样, 分销渠道可长可短, 有的用户分散, 宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场, 扩大销路, 生产企业一般重视组织自己的推销队伍, 直接与消费者见面, 推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作, 也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大, 多采用直接销售;购买批量小, 除通过自设门市部出售外, 多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中, 适合直接销售。
反之, 适合间接销售。
工业品销售中, 本地用户产需联系方便, 因而适合直接销售。
外地用户较为分散, 通过间接销售较为合适。
影响企业分销渠道设计的因素有哪些
![影响企业分销渠道设计的因素有哪些](https://img.taocdn.com/s3/m/b391ee94250c844769eae009581b6bd97e19bc6d.png)
影响企业分销渠道设计的因素有哪些概述企业的分销渠道设计对于产品销售和市场份额的影响至关重要。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售额,并提升客户满意度。
然而,企业在进行分销渠道设计时需要考虑到多个因素,以确保设计方案的成功实施。
本文将介绍影响企业分销渠道设计的主要因素,并探讨每个因素的重要性和影响。
产品特性一个产品的特性和属性可以对分销渠道的设计产生重大影响。
不同产品的特性决定了其最适合的销售渠道类型。
例如,一些产品可能需要专业的销售人员进行解释和演示,这就需要通过直销渠道来实现。
而另一些产品则可以通过零售店或在线渠道进行销售。
因此,企业在选择适当的分销渠道时,需要对产品的特性进行全面评估。
目标市场企业在选择分销渠道时必须考虑目标市场的特征和需求。
不同的市场有不同的消费者偏好和购买习惯。
企业需要寻找与目标市场相匹配的分销渠道,以确保产品能够迅速到达并获得消费者的认可。
例如,一些市场可能更喜欢通过传统的零售店购买产品,而其他市场则更倾向于在线购物。
了解目标市场的特点和喜好将帮助企业选择最佳的分销渠道。
竞争环境竞争环境是影响分销渠道设计的重要因素之一。
企业需要对竞争对手的分销策略进行详细研究和分析。
了解竞争对手的销售渠道和分销合作伙伴,可以让企业更好地制定自己的分销策略。
企业需要寻找与竞争对手不同的分销渠道,以在市场上获得竞争优势。
此外,竞争环境还影响着分销渠道的成本和效益,因此企业需要对竞争环境进行综合考虑。
渠道伙伴选择适当的渠道伙伴对于分销渠道设计至关重要。
渠道伙伴可以是分销商、经销商或零售商等。
企业需要评估渠道伙伴的能力和资源,以确保其能够有效地推广和销售产品。
与可靠的渠道伙伴建立长期合作关系,可以帮助企业在市场上建立品牌影响力,并实现可持续的销售增长。
成本与效益在设计分销渠道时,企业需要平衡成本与效益。
一些分销渠道可能具有高昂的运营成本,但在销售额和市场份额方面具有巨大的潜力。
分销渠道影响因素
![分销渠道影响因素](https://img.taocdn.com/s3/m/fa1e3c755acfa1c7aa00cc5e.png)
分销渠道影响因素企业在渠道选择中,要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。
影响渠道选择的主要制约因家有:一、顾客因素:潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。
一般说来。
顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品,宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售;顾客集中(需求集中)、需求特殊、偶尔订货或购买产品,宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
二、产品因素:(1)产品的易毁性或易腐性。
如果产品易毁或易腐,则采用直接或较短的分销渠道。
(2)产品单价。
如果产品单价高,可采用短渠道或直接渠道,反之,则采用间接促销渠道。
(3)产品的体积与重最,体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。
(4)产品的技术性。
产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品,可采用直接销售渠道,反之,则选择间接销售渠道。
三、中间商特性:各类各家中间商实力、特点不同,诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点,从而影响生产企业对分销渠道的选择。
(1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。
(2)中间商的数目不同的影响。
按中间商数目多少的不同的情况,可选择密集式分销。
选择性分销,独家分销四、生产企业本身的因素:(1)企业实力强弱。
主要包括人力、物力、财力,如果企业实力强可建立自己的分销网络,实行直接销售,反之,应选择中间商推销产品。
(2)企业的管理能力强弱。
如果企业管理能力强,又有丰富的营销经验,可选择直接销售渠道,反之,应采用中间商。
(3)企业控制渠道的能力。
企业为了有效地控制分销渠道,多半选择短集道,反之,如果企业不希望控制集道,则可选择长渠道。
五、环境因素:从微观环境来着,企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。
同时,要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况,将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较,选择协调性好、适应性强的销售渠道。
[复习]影响国际分销渠道选择的因素
![[复习]影响国际分销渠道选择的因素](https://img.taocdn.com/s3/m/3b4a21c477eeaeaad1f34693daef5ef7ba0d129e.png)
影响国际分销渠道选择的因素分销渠道的选择是企业制定渠道策略的关键。
企业选择何种类型的渠道推销其产品,取决于许多因素。
认真分析影响渠道选择的因素,对企业选择适当的分销渠道起着积极的作用.1.消费者的特点由于各国文化、习俗的差异以及消费者数量、地理分布、购买模式、购买偏好的不同,企业在外贸推广销售渠道的选择上应考虑各国消费者的不同特点。
如企业销售的产品购买者少,市场小,消费者分布集中,则可利用直接销售。
对于便利品的销售,由于消费者购买频繁,可通过批发商、零售商转卖给广大的消费者,而对高档消费品或名牌商品的销售,企业则应精心挑选零售商去推销,甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品。
向消费者收入不均的国家出口产品时,渠道的选择应注意适应性,因为某类产品实际上只适用于某种收入水准的消费者。
2.产品的特点企业在进行分销渠道选择时应考虑自己产品在体积、重量、易腐性、单位价值、服务要求等方面的特点。
如,鲜活产品和时髦用品的时效性很强,中间渠道的选择应越短越好,而对于要求有售后服务的耐用消费品,则选用经销商或独家代理商较为合适.3.现有的中间机构及其营销能力在国际营销中,中间商数目繁多,特点各异。
企业在选择分销渠道时,应考虑其提供的实体分配、储存、广告、推销、消费者信贷等情况。
.比如在印度,所有产品的销售都必须经过代理商一批发商一零售商的通路;在日本,由于批发、零售的分散性,产品必须通过许多中间商才能完成分销。
在商品的实体分配中,各种中间商表现的功能也不同。
如高档的时髦服装,由于价格高、时效性强,或许只有大型零售商、售货代理商和经纪人乐意经营,而普通的批发商往往不敢问津,对于同样一种商品,经营的中间商也会有所不同。
比如,同是罐头食品,出口到美国,经营者多是超级市场;出口到挪威,则是食品经纪人;出口到澳大利亚,则多为经销商。
4.竞争对手的特点—般说来,企业要尽量避免和竞争对手采用同样的分销渠道,美国的化妆品通常是在百货商店和超级市场出售,而爱芳公司则避开竞争者的方式,训练了许多年青漂亮的女子,挨家挨户上门推销化妆品,其利润也很可观。
7.2 影响分销渠道选择的因素
![7.2 影响分销渠道选择的因素](https://img.taocdn.com/s3/m/d398f6826529647d2728529e.png)
第一节影响分销渠道选择的因素一、产品的因素1、产品的体积大小、重量凡是体积大、沉重的产品,一般由制造商直接销售给用户,或者通过代理商销售,或直接销售给零售商,而且往往采用“直接装运”的办法。
2、产品的类型和品种规格日用消费品需要面广,要经过批发商分销;特殊品的销售频率不如日用品,可由生产者交少数零售商销售;品种规格少而产量大的商品可交中间商销售;品种规格复杂的产品由生产者部门直接供应用户。
3、产品式样凡是样式、花色变化快的产品,如时装,宜于通过最短的分销渠道销售,由生产者自设门市部,把产品直接销售给最后消费者。
4、产品的技术性和复杂性及不同的服务要求技术要求比较复杂的产品,一般由生产企业直接销售给用户,其分销渠道一般都是“较短较窄“的。
许多耐用消费品和家用电器的分销渠道往往是“较短较窄”或“较短较宽”的。
5、产品的易腐性、易毁性凡是易腐和易毁的产品,应尽可能直接销售,以保护产品新鲜和不受损失。
但值得注意的是,易腐产品是否直接销售,主要取决于:(1)零售商的规模的大少(2)生产者与零售商、消费者之间的距离远近6、定制品和标准品定制品有特殊的规格和要求,应由生产者直接供应;标准品有固定的品质规格和式样,一般通过中间环节或产品目录出售。
7、新产品新产品的分销渠道选择往往有两种可能:一是利用老产品的分销渠道;二是由生产者自己组织力量直接向消费者推销或委托代销商代销,即采用“较短较窄”的分销渠道。
8、产品单价的高低单价高的产品可直接销售,单价低的产品分售渠道“较长而宽”。
二、市场因素1、市场大小(潜在购买者的多少)。
市场范围小宜直接销售。
2、市场的地理位置(潜在购买者的地区分布)。
市场集中宜直接销售。
3、消费者的购买习惯。
日用品宜“较长而宽”。
4、市场的季节性。
季节性商品,充分利用中间商。
5、零售商规模大小。
小零售商进货数量小,“较长而宽”。
6、市场竞争者使用分销渠道的情况。
尽量避免与竞争者使用相同渠道,但如与竞争品进行比较,则与竞争品采用相同路线。
分销渠道的设计和管理
![分销渠道的设计和管理](https://img.taocdn.com/s3/m/73e8da4d2e3f5727a5e962e5.png)
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多,其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同,对分销渠道的要求也不同。
1.价值大小一般而言,商品单价越小,分销渠道一般宽又长,以追求规模效益。
反之,单价越高,路线越短,渠道越窄。
2.体积与重量体积庞大、重量较大的产品,如建材、大型机器设备等,要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道,这样可以节省物流费用。
3.变异性易腐烂、保质期短的产品,如新鲜蔬菜、水果、肉类等,一般要求较直接的分销方式,因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样,对式样、款式变化快的时尚商品,也应采取短而宽的渠道,避免不必要的损失。
4.标准化程度产品的标准化程度越高,采用中间商的可能性越大。
例如,毛巾、洗衣粉等日用品,以及标准工具等,单价低、毛利低,往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品,企业要根据顾客要求进行生产,一般由生产者自己派员直接销售。
5.技术性产品的技术含量越高,渠道就越短,常常是直接向工业用户销售,因为技术性产品,一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上,技术性产品的分销是一个难题,因为生产者不可能直接面对众多的消费者,生产者通常直接向零售商推销,通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一,影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面:1.市场类型不同类型的市场,要求不同的渠道与之相适应。
例如,生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同,所以就需要有不同的分销渠道。
2.市场规模一个产品的潜在顾客比较少,企业可以自己派销售人员进行推销;如果市场面大,分销渠道就应该长些、宽些。
3.顾客集中度在顾客数量一定的条件下,如果顾客集中在某一地区,则可由企业派人直接销售;如果顾客比较分散,则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4.用户购买数量如果用户每次购买的数量大,购买频率低,可采用直接分销渠道;如果用户每次购买数量小、购买频率高时,则宜采用长而宽的渠道。
制约渠道选择的因素
![制约渠道选择的因素](https://img.taocdn.com/s3/m/6c9bcaa8dc88d0d233d4b14e852458fb770b38fc.png)
制约渠道选择的因素
制约渠道选择的因素有以下几个方面:
1. 产品属性和特点:产品属性和特点会对渠道选择产生直接影响。
比如,一些消费品可能需要通过零售渠道进行销售,而一些工业产品则需要通过直销或经销商渠道进行销售。
2. 市场需求:市场需求是渠道选择的重要因素。
根据市场的规模、增长率、竞争情况等因素,可以选择合适的渠道来满足市场需求。
3. 顾客行为和偏好:了解顾客的购买偏好和行为模式对渠道选择至关重要。
不同的顾客有不同的购物习惯,比如有些顾客喜欢线下购物,有些顾客喜欢在线购物,这将影响到渠道的选择。
4. 渠道成本:渠道选择还需要考虑到渠道的成本。
不同的渠道有不同的运营成本,包括分销费用、运输费用等。
需要根据产品定价和市场利润空间来综合考虑渠道成本。
5. 竞争环境:竞争环境也会对渠道选择产生影响。
如果市场中已存在强大的竞争对手,可能需要选择更广泛的渠道来扩大市场份额,并获得更多的曝光。
6. 法律和政策:法律和政策对渠道选择也有一定的限制和规范。
比如,一些行
业可能有严格的监管要求,需要按照规定的渠道销售产品。
综上所述,产品属性和特点、市场需求、顾客行为和偏好、渠道成本、竞争环境以及法律和政策等因素都会影响渠道选择的决策。
【推荐下载】影响分销渠道设计的因素简介
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影响分销渠道设计的因素简介
下面一篇介绍影响分销渠道设计的因素,企业在设计分销渠道时并不是完全以自己的意志为转移的,往往会受到内部和外部多方面因素的影响。
影响分销渠道设计的因素简介
企业在设计分销渠道时并不是完全以自己的意志为转移的,往往会受到内部和外部多方面因素的影响。
1.内部因素
影响企业分销渠道设计的内部因素主要有企业的产品、财务及融资能力、企业的规模与声誉、管理能力以及企业对控制渠道的愿望。
(1)产品因素。
产品性质、种类、档次、等级的不同,都会影响企业分销渠道的选择。
一般来说,对于易腐烂或易变质的产品,如水果、蔬菜、熟食制品,为减少被耽搁和反复搬运装卸所造成的损失,通常要求企业直接销售或建立短的、层次少的分销渠道。
笨重、体积大的产品适于短渠道,而体轻身小的产品可采取长渠道。
对于价格低,完全标准化的产品,为降低销售成本,企业可选择多层次的营销渠道。
反之,可选择直接营销渠道。
对于技术含量高、有专门用途的产品,可由企业的销售代表直接销售,因为中间商缺乏必备的科学知识。
(2)企业的财务及融资能力。
这决定了企业可以自行承担哪些营销职能,哪些营销职能必须由中间商承担。
企业的财力越雄厚,财务状况越良好,选择分销渠道的范围就越大,它既可以将分销职能让与中间商,也可以自己建立和采用直销网络。
反过来,如果企业财务困难,选择渠道的余地就很小。
(3)企业的规模与声誉。
如果企业具有良好的声誉,企业就可以提升自己的品牌文化和品牌运作力,通过品牌来拉动渠道。
这样,企业分销渠道设计的空间不仅大,设计也更为便利。
1。
市场营销知识第七章分销渠道策略复习题答案
![市场营销知识第七章分销渠道策略复习题答案](https://img.taocdn.com/s3/m/09956a2cf18583d0496459da.png)
第七章分销渠道策略复习题一、填空题:1、中间商按其是否拥有商品的所有权,可分为经销商和代理商。
2、分销渠道的管理包括中间商的选择、中间商的激励、中间商的评价和分销渠道的调整。
3、分销渠道的起点是生产者,终点是消费、顾客和用户。
4、影响分销渠道选择的因素主要有产品因素、市场因素、企业本身和外界环境因素四个。
5、按照中间商在流通领域所处的环节的不同,可将其划分为批发商和零售商。
6、物流的功能主要包括运输职能、保管职能、包装职能、流通加工职能、配送职能、信息职能。
7、商品运输工作要遵循及时、准确、安全、经济的原则。
8.一个渠道选择方案包括三个因素,即渠道的长度、渠道的宽度和商业中介结构的类型。
二、选择题:(C)1、分销渠道不包括A.生产者和用户B.代理中间商C.储运商D.商人中间商(C)2、消费品中的便利品一般采取A.选择分销B.独家分销C.广泛分销D.选择和独家分销相结合(C)3、当消费者从以下()购买商品时,是通过直接渠道。
A.便利店B.超市C.面包店D.百货商场(A)4、商人中间商包括A.批发商B.代理商C.经纪人D.采购商(B)5、下列哪种商品不宜采用广泛分销A.大桥鸡精B.金利来领带C.可口可乐D.康师傅方便面(A)6、属于零级渠道的销售方式有()A.上门推销B.商品展销会C.连锁经营D.代理经营(A)7、适用于长渠道的商品类型是A.名牌服装B.汽车C.日用品D.电脑(B)8、适合广泛分销的是商品种类有A.建筑材料B.运动鞋C.电冰箱D.鲜花(B)9、下列哪些商品适用于短渠道分销A.空调器B.可口可乐C.化妆品D.瓷器(D)10、一般来说,批发商最主要的类型是A.经纪人B.商人批发商C.代理商D.制造商(A)11、零售商的类型有A.折扣商店B.拍卖行C.储运公司D.厂家商品销售部(A)12、在消费品市场分销渠道模式中一级渠道包括了A.零售商B.批发商C.代理商D.经纪人(A)13、经纪人和代理商都属于A.代理商B.供应商C.实体分配者D.零售商(B)14、生产者在某一地区仅选择一家中间商推销本企业的产品,并且要求中间商不再经营与本企业产品竞争的其他企业产品,这是A.选择分销B.独家分销C.密集分销D.直销(B)15、对保存期短,易于腐烂变质和易碎商品,应尽可能采用A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道(A)16、经销商和代理商的根本区别在于A.前者拥有商品所有权B.后者拥有商品所有权C.与委托人关系的持久性不同D.拥有的实力不同(C)17、文物古董进行交易时,通常采用下列哪种定价法A.通行价格B.竞争价格C.拍卖D.成本(A)18、生产消费品中的便利品的企业通常采用下列哪种策略A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销(A)19、价格越高,渠道就越()越好;价格越低,渠道就越()越好A.短、长B.长、段C.宽、窄D.窄、宽(B)20、专用品、时尚品在市场覆盖面厂面较窄属于什么渠道A.长B.短C.直接D.间接三、判断题:(√)1、分销渠道是指产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一套机构途径。
影响分销渠道选择的因素
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影响分销渠道选择得因素很多、生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面得因素进行系统得分析与判断,才能作出合理得选择。
(一)产品因素1。
产品价格、一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格得提高,从而影响销路,这对生产企业与消费者都不利、而单价较低、市场较广得产品,则通常采用多环节得间接分销渠道。
2、产品得体积与重量。
产品得体积大小与轻重,直接影响运输与储存等销售费用,过重得或体积大得产品,应尽可能选择最短得分销渠道。
对于那些按运输部门规定得起限(超高、超宽、超长、集重)得产品,尤应组织直达供应、小而轻且数量大得产品,则可考虑采取间接分销渠道。
3、产品得易毁性或易腐性。
产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短得分销途径,尽快送到消费者手中,如鲜活品、危险品、4、产品得技术性、有些产品具有很高得技术性,或需要经常得技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好得销售技术服务。
5。
定制品与标准品、定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。
标准品具有明确得质量标准、规格与式样,分销渠道可长可短,有得用户分散,宜由中间商间接销售;有得则可按样本或产品目录直接销售。
6、新产品、为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己得推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品与收集用户意见、如能取得中间商得良好合作,也可考虑采用间接销售形式、(二)市场因素1。
购买批量大小、购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。
2、消费者得分布。
某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售。
反之,适合间接销售。
工业品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售。
外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。
3。
潜在顾客得数量。
若消费者得潜在需求多,市场范围大,需要中间商提供服务来满足消费者得需求,宜选择间接分销渠道、若潜在需求少,市场范围小,生产企业可直接销售、4.消费者得购买习惯、有得消费者喜欢到企业买商品,有得消费者喜欢到商店买商品。
渠道的影响因素最长常见的有哪些
![渠道的影响因素最长常见的有哪些](https://img.taocdn.com/s3/m/0975f3b2bdeb19e8b8f67c1cfad6195f312be889.png)
渠道的影响因素最长常见的有哪些销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原则不会变通,往往导致销售失败。
以下是店铺为大家整理的渠道的影响因素相关内容,希望对读者有所帮助。
渠道的影响因素及三大策略影响选择分销渠道的因素有哪些企业采取少层次的短渠道,还是多层次的长渠道,考虑是否经过中间商销售,经过几道中间环节最合适。
主要影响因素有产品因素、市场因素、企业本身的因素、中间商的条件以及市场环景等。
企业应对上述各个方面军进行综合研究与判断,做出适当的选择。
首先是产品因素,它主要包括六个方面:(1)产品价格:单价越低,分销渠道应越长;反之,单价越高,分销渠道则应越短。
因此,普通的日用消费品和工业品中的标准件的销售,一般都要经过一个或一个以上的批发商,再经过零售商转至消费者手中。
而一些价格较高的耐用消费品和工业品中的专用设备不宜经较多的中间商转手。
(2)产品自然属性:对于自然属性比较稳定的产品,可以考虑使用中间商或相对较长的渠道,而对于易腐烂、易毁或易于过时的产品,应尽可能采用直接渠道或相对较短的渠道。
如新奇玩具、时装、新鲜食品、各种陶器、玻璃、精制的工业品等,尽可能采用短渠道。
(3)产品体积和与重量:体积庞大和笨重的产品应尽可能采用较短的分销渠道,以节省运输和保管方面的人力和物力,如大型设备、机械设备等。
体积小或轻的产品,可采取较长渠道。
(4)产品技术性质和销售服务:出售技术性较强的耐用消费品,一般不可能直接卖给消费者,往往需要通过蹭商出售,为加强销售服务,企业应当对中间商进行技术培训和指导。
对于技术性工业品,企业应采取直接渠道销售,以加强销售服务工作。
(5)定制品有特殊的规格要求:一般需生产者与消费者或用户直接面议规格、质量和式样等,不宜经过中间商。
标准品因具有一定品质规格和式样,分销渠道可长可短。
(6)新产品:企业为了尽快打开新产品销路,往往不惜花费大量资金组成推销队伍,直接向消费者推销。
简述影响分销渠道选择的因素
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简述影响分销渠道选择的因素1、市场因素:(1)目标市场,如果市场的范围宽广,就适合用长、宽渠道,反之,则适合用短、窄渠道;(2)顾客在某一区域的集中程度,如果说这一区域顾客集中,就比较适合用短、窄渠道;如果顾客较分散,就适合用长、宽渠道;(3)顾客的购买量、购买频率,购买量较且购买频率高的情况下,比较适合用长、宽渠道;相反,如果购买量大且购买频率低,就适合用短、窄渠道,在市场竞争不是很激烈的情况下,建议企业同类产品方面最好采用与竞争者相同或相似的销售渠道。
2、产品因素:(1)物理性质以及化学性质:如果是体积大、质量重、易腐烂、易损耗的产品就适合用短渠道或采用直接渠道以及专用渠道,反之,就适合用长、宽渠道;(2)商品价格:价格高的工业以及耐用消费品就适合用且窄的渠道;价格低的日用消费品就适合用长且宽的渠道;(3)产品的时尚程度:时尚程度高的产品适合用短渠道,款式不易变化的产品,适合用长渠道,产品的标准化程度,标准化程度高且通用性强的产品适合用长且宽的渠道,非标准化产品适合用短且窄的渠道。
3、企业自身因素:(1)财务能力:财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业就只能依赖中间商;(2)渠道的管理能力:渠道管理能力和经验丰富的企业,适合用短渠道,管理能力较低的企业适合用长渠道;(3)控制渠道的愿望强烈程度,如果愿望强烈,企业往往选择短且窄的渠道,愿望不强烈,则选择长且宽的渠道。
4、中间商因素:(1)合作的可能性:如果中间商不愿意合作,只能选择短且窄的渠道,相反,与中间商合作比较愉快的情况下,就可以采用长且宽的渠道;(2)服务中间商提供的服务:假如服务优质,企业就适合采用长且宽的渠道,相反,服务比较劣质,就只能选择短且窄渠道。
5、环境因素:(1)经济形势:经济萧条且衰退时,企业一般采用短渠道比较合适,经济形势相对较好时,可以考虑采用长渠道;(2)相关法律关法规,比如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。
影响分销渠道选择的因素
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影响分销渠道选择的因素1.目标市场:分销渠道的选择首先要考虑目标市场的特点和需求。
不同的市场以及不同的消费者群体对于产品的需求和购买行为有所不同,因此需要选择符合目标市场特点的分销渠道。
2.产品属性:产品的属性对于分销渠道的选择也是至关重要的。
比如,高昂的奢侈品更适合通过高端精品店或豪华百货公司进行销售,而低价的日常消费品则更适合通过超市和便利店销售。
3.经济环境:经济环境也会影响分销渠道的选择。
例如,经济繁荣时,人们的购买力会提高,可以选择更高端的销售渠道进行销售;而经济不景气时,消费者更加注重价格,可以选择价格相对较低的分销渠道。
4.竞争环境:竞争对于分销渠道的选择同样具有重要影响。
如果市场上已经存在许多竞争对手,选择一个与竞争对手不同的分销渠道,可能会为产品带来差异化的竞争优势。
另外,分销渠道的竞争优势,如物流能力、销售网络等也会成为选择的因素。
5.渠道成本:分销渠道的成本是选择的关键因素之一、不同的分销渠道其成本不同,包括渠道费用、销售提成、广告费用等。
企业需要综合考虑成本收益比,选择成本相对较低且具有较高收益的渠道。
6.渠道可控性:渠道的可控性也需要考虑。
一些渠道具有更高的可控性,例如自有销售团队、自有网店等,而一些渠道具有较低的可控性,例如代理商、分销商等。
企业需要根据自身的能力和资源选择更加可控的渠道。
7.渠道配合度:渠道配合度指的是渠道伙伴是否与自身企业相匹配,并愿意与企业合作。
企业需要找到与自身定位和品牌形象匹配的渠道伙伴,以便能够合作共赢、实现资源互补。
8.法律和政策环境:不同地区的法律和政策对于分销渠道的选择同样会产生影响。
企业需要了解并遵守当地的法律和政策要求,以避免在渠道选择上出现问题。
总之,选择合适的分销渠道对于企业的市场推广、销售和盈利至关重要。
企业需要综合考虑以上因素,并根据自身的实际情况进行分析和决策。
分销渠道期末考试题及答案
![分销渠道期末考试题及答案](https://img.taocdn.com/s3/m/484aef6311661ed9ad51f01dc281e53a580251e8.png)
分销渠道期末考试题及答案一、选择题(每题2分,共20分)1. 分销渠道是指产品从生产者到最终消费者手中的流通路径,以下哪个选项不属于分销渠道的组成部分?A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 消费者2. 在分销渠道中,哪个环节通常承担着库存风险?A. 生产者B. 批发商C. 零售商D. 物流公司3. 以下哪个因素不是影响分销渠道选择的因素?A. 产品特性B. 市场规模C. 竞争对手D. 政府政策4. 渠道冲突通常发生在哪些参与者之间?A. 生产者与生产者B. 生产者与批发商C. 生产者与零售商D. 所有选项5. 以下哪个是直接分销渠道的例子?A. 通过零售店销售B. 通过批发商销售C. 通过在线平台直销D. 通过代理商销售二、简答题(每题10分,共30分)6. 简述分销渠道管理的重要性,并列举至少三个管理策略。
7. 解释什么是多渠道分销策略,并说明其优势和可能面临的挑战。
8. 描述分销渠道中的垂直整合和水平整合,并举例说明。
三、案例分析题(每题25分,共50分)9. 假设你是一家快速消费品公司的市场经理,你的产品在市场上面临激烈的竞争。
请分析如何通过优化分销渠道来提高市场份额。
10. 某公司计划进入一个新的国际市场,需要考虑哪些因素来设计其分销渠道?请结合实际案例进行分析。
参考答案一、选择题1. D. 消费者2. B. 批发商3. D. 政府政策4. D. 所有选项5. C. 通过在线平台直销二、简答题6. 分销渠道管理的重要性在于它直接影响产品的市场覆盖率、成本控制和客户满意度。
管理策略包括:渠道选择、渠道激励和渠道协调。
7. 多渠道分销策略是指企业通过多个渠道向市场提供产品或服务。
其优势包括增加市场覆盖率、提高客户接触点和增强品牌影响力。
挑战包括渠道冲突管理和渠道协调。
8. 垂直整合是指企业控制从原材料采购到最终产品销售的整个供应链。
水平整合是指企业通过并购或合作,整合同行业的资源。
例如,一家服装公司通过收购布料供应商实现垂直整合,通过与另一家服装品牌合作实现水平整合。
专题七选择分销渠道策略(模拟练习)职教高考市场营销专业《市场营销基础》(解析版)
![专题七选择分销渠道策略(模拟练习)职教高考市场营销专业《市场营销基础》(解析版)](https://img.taocdn.com/s3/m/acdefb2432687e21af45b307e87101f69e31fba5.png)
专题七:选择分销渠道策略模拟练习解析一、填空题1.()是指商品和劳务从生产者向消费者转移时取得这种商品和劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
【答案】分销渠道【解析】本题考查分销渠道的含义。
2.按商品流通过程中同一层次()的数量,分销渠道可分为宽渠道和窄渠道。
【答案】中间商【解析】本题考查宽渠道和窄渠道。
3.生产企业销售能力强可以选择(),企业资金薄弱可以选择()。
【答案】直接分销渠道间接分销渠道【解析】本题考查影响分销渠道选择的生产企业本身的因素。
4.()是指渠道成员之间因利益关系产生的种种矛盾和不协调。
【答案】分销渠道冲突【解析】本题考查分销渠道冲突的含义。
5.从本质上说,渠道冲突是()的冲突。
【答案】经济利益【解析】本题考查渠道冲突的本质。
二、选择题1.(2012年真题)某奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品,通常应采取的分销策略是()A.普遍分销策略B.选择性分销策略C.方便分销策略D.独家分销策略【答案】A【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。
题中奶制品加工企业为使广大消费者能方便及时地购买到该产品的奶制品,应通过尽可能多的批发商、零售商来为其推销产品,所以应采取的分销策略是普遍分销。
2.(2013年真题)某体育品牌公司从2012年开始优化分销渠道,在各个地区选择几个实力强,资金雄厚的分销商,不再与规模较小的分销商续约,关闭面积较小,效率较低的零售网点,该公司采取的这种分销渠道终端策略是( )A.普遍分销策略B.独家分销策略C.大量分销策略D.选择性分销策略【答案】D【解析】本题考查的是三种分销渠道终端策略。
选择分销是指生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。
3.(2013年真题)随着电子商务的发展,更多的企业为了能够降低流通成本,选择通过网络将产品直接销售给最终消费者。
这种分销渠道属于()A.一层渠道和直接渠道B.零层渠道和直接渠道C.一层渠道和间接渠道D.零层渠道和间接渠道【答案】B【解析】本题考查的是分销渠道的类型。
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影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时,必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断,才能作出合理的选择。
(一)产品因素
1.产品价格。
一般来说,产品单价越高,越应注意减少流通环节,否则会造成销售价格的提高,从而影响销路,这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品,则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重,直接影响运输和储存等销售费用,过重的或体积大的产品,应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品,尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品,则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短,储存条件要求高或不易多次搬运者,应采取较短的分销途径,尽快送到消费者手中,如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性,或需要经常的技术服务与维修,应以生产企业直接销售给用户为好,这样,可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件,不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样,分销渠道可长可短,有的用户分散,宜由中间商间接销售;有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场,扩大销路,生产企业一般重视组织自己的推销队伍,直接与消费者见面,推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作,也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素
1.购买批量大小。
购买批量大,多采用直接销售;购买批量小,除通过自设门市部出售外,多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中,适合直接销售。
反之,适合间接销售。
工业品销售中,本地用户产需联系方便,因而适合直接销售。
外地用户较为分散,通过间接销售较为合适。
3.潜在顾客的数量。
若消费者的潜在需求多,市场范围大,需要中间商提供服务来满足消费者的需求,宜选择间接分销渠道。
若潜在需求少,市场范围小,生产企业可直接销售。
4.消费者的购买习惯。
有的消费者喜欢到企业买商品,有的消费者喜欢到商店买商品。
所以,生产企业应既直接销售,也间接销售,满足不同消费者的需求,也增加了产品的销售量。
(三)生产企业本身的因素
1.资金能力。
企业本身资金雄厚,则可自由选择分销渠道,可建立自己的销售网点,采用产销合一的经营方式,也可以选择间接分销渠道。
企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务,只能选择间接分销渠道。
2.销售能力。
生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件,则应选择直接分销渠道。
反之,则必须借助中间商,选择间接分销渠道。
另外,企业如能和中间商进行良好的合作,或对中间商能进行有效地控制,则可选择间接分销渠道。
若中间商不能很好地合作或不可靠,将影响产品的市场开拓和经济效益,则不如进行直接销售。
3.可能提供的服务水平。
中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目,为销售产品创造条件。
若生产企业无意或无力满足这方面的要求,就难以达成协议,迫使生产企业自行销售。
反之,提供的服务水平高,中间商则乐于销售该产品,生产企业则选择间接分销渠道。
4.发货限额
生产企业为了合理安排生产,会对某些产品规定发货限额。
发货限额高,有利于直接销售;发货限额低,则有利于间接销售。
(四)政策规定
企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。
某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品,企业无权自销和自行委托销售;某些商品在完成国家指令性计划任务后,企业可按规定比例自销,如专卖制度(如烟)、专控商品(控制社会集团购买力的少数商品) 。
另外,如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等,也都影响分销途径的选择。
(五)经济收益
不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素。
对于经济收益的分析,主要考虑的是成本、利润和销售量三个方面的因素。
具体分析如下:
1.销售费用。
销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。
它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。
一般情况,减少流通环节可降低销售费用,但减少流通环节的程度要综合考虑,做到既节约销售费用,又要有利于生产发展和体现经济合理的要求。
2.价格分析。
(1)在价格相同条件下,进行经济效益的比较。
目前,许多生产企业都以同一价格将产品销售给中间商或最终消费者,若直接销售量等于或小于间接销售量时,由于生产企业直接销售时要多占用资金,增加销售费用,所以,间接销售的经济收益高,对企业有利;若直接销售量大于间接销售量,而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用,则选择直接销售有利。
(2)当价格不同时,进行经济收益的比较。
主要考虑销售量的影响,若销售量相等,直接销售多采用零售价格,价格高,但支付的销售费用也多。
间接销售采用出厂价,价格低,但支付的销售费用也少。
究竟选择什么样的分销渠道可以通过计算两种分销渠道的盈亏临界点作为选择的依据。
当销售量大于盈亏临界点的数量,选择直接分销渠道;反之,则选择间接分销渠道。
在销售量不同时,则要分别计算直接分销渠道和间接分销渠道的利润,并进行比较,一般选择获利的分销渠道。
(六)中间商特性
各类各家中间商实力、特点不同,诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点,从而影响生产企业对分销渠道的选择。
1.中间商的不同对生产企业分销渠道的影响。
例如,汽车收音机厂家考虑分销渠道,其
选择方案有:
(!)与汽车厂家签订独家合同,要求汽车厂家只安装该品牌的收音机;
(2)借助通常使用的渠道,要求批发商将收音机转卖给零售商;
(3)寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商;
(4)在加油站设立汽车收音机装配站,直接销售给汽车使用者,并与当地电台协商,为其推销产品并付给相应的佣金。
2.中间商的数目不同的影响。
按中间商的数目的多少的不同的情况,可选择密集分销,选择分销,独家分销。
(1)密集式分销,指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。
一般说,日用品多采用这种分销形式。
工业品中的一般原材料,小工具,标准件等也可用此分销形式。
(2)选择性分销,指在同一目标市场上,选择一个以上的中间商销售企业产品,而不是选择所有愿意经销本企业产品的所有中间商。
这有利于提高企业经营效益。
一般说,消费品中的选购品和特殊品,工业品中的零配件宜采用此分销形式。
(3)独家分销,指企业在某一目标市场,在一定时间内,只选择一个中间商销售本企业的产品,双方签订合同,规定中间商不得经营竞争者的产品,制造商则只对选定的经销商供货,一般说,此分销形式适用于消费品中的家用电器,工业品中专用机械设备,这种形式有利于双方协作,以便更好地控制市场。
3.消费者的购买数量。
如果消费者购买数量小、次数多,可采用长渠道,反之,购买数量大,次数少,则可采用短渠道。
4.竞争者状况。
当市场竞争不激烈时,可采用同竞争者类似的分销渠道,反之,则采用与竞争者不同的分销渠道。
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