房产经纪人基础知识培训课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
G、 客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户 不容易，尽快变现吧(思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流 程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子 拖死，或者收不上材料)
H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这 个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一 些小细节：您房子产权人是您吧P?PT…学习…交流…现在还有贷款吗?………房本在您8
二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫
A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多)
C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的)
二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕！ 三，问候语：经理：“XX同仁大家早上好！”员工：“好，很好，非常好！”一起， XX地产
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
4
整理房源信息
•登记房源 •将自己的房源进行分类 •录入信息 •发布信息
PPT学习交流
5
联系房东
一，思路：带看前，预约房东的铺垫
A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会 决定带看的成功于否)
B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才 卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
PPT学习交流
6
联系房东
• 自我介绍 • 现在方便不 • 房子卖了吗 • 确认信息（价格） • 确定时间 • 简单介绍客户情况，寻求协助 • 提醒客户（收拾卫生、通风） • 拿到钥匙
思路：带看前，客户在店里的铺垫
A、 看房时满意了，也不要显露P出PT学来习交流，看房时间不宜过长，便于我们10
联系客户
C、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊 太久，房子稀缺，错过就没了。 D、 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊! E、 您大约过来几个人看啊?最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。 F、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧， 无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会 喜欢的。(思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来， 或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定) G、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。(思路：不要当着业主面挑毛 病，避免矛盾激化)
PPT学习交流
11
带看
•注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
经 纪 人 培 训 课 程
PPT学习交流
1
经纪人的日常工作流程
• 晨会 • 搜集信息 • 整理信息 • 联系房主 • 联系客户 • 带看 • 促成 • 签约 • 夕会
PPT学习交流
2
晨会
•晨会主持：组长或者店面经理，后期可轮排 •晨会目的：激励及渲染工作氛围、传道授业，共同学习，解决业务问题。 •晨会时间：8:00—8:15（员工提前五分钟到公司） •晨会流程：一，整理检查：店面经理（店长）检查整理仪容仪表。
PPT学习交流
7
联系房东
E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型， 但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户 的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户， 但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思 路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术 通过房东口中说出效果相当明显)
联系客户
• 自我介绍（之前联系过您的XX） • 现在方便吗？（不方便短信通知） • 还在看房吗？（不要问还在买房吗？或者买没买到） • 确认需求 • 刚在店里登记了一套房源 • 根据需求介绍卖点 • 确定时间 • 确定人数 • 确定方式 • 确认地点
PPT学习交流
9
联系客户
思路：带看前，约看客户的铺垫
PPT学习交流
3
Biblioteka Baidu
搜集房源信息
• 上门客 • 网络客 • 通过以前的客户介绍 • 通过广告贴纸 • 通过自己的亲戚朋友 • 通过小区红色横幅 • 通过不停的派发自己的名片 • 通过公司内部已经成交过的租赁合同 • 通过电子邮件的方式 • 通过小区的安保人员，清洁人员，装饰公司，搬家公司等的介绍
PPT学习交流
A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可 以马上定。
B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户 等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们 别错过。(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多 的单子也是因为没有铺垫泡掉的)
C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价 320万)，但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假 如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一 点，也易于瞬时逼定)
H、 XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这 个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一 些小细节：您房子产权人是您吧P?PT…学习…交流…现在还有贷款吗?………房本在您8
二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫
A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多)
C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。(思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的)
二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕！ 三，问候语：经理：“XX同仁大家早上好！”员工：“好，很好，非常好！”一起， XX地产
会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七，店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。
4
整理房源信息
•登记房源 •将自己的房源进行分类 •录入信息 •发布信息
PPT学习交流
5
联系房东
一，思路：带看前，预约房东的铺垫
A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。(思路：带看环境是否舒服整洁也会 决定带看的成功于否)
B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才 卖。(思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好)
D、 如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业， 非常了解我的情况”。(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)
PPT学习交流
6
联系房东
• 自我介绍 • 现在方便不 • 房子卖了吗 • 确认信息（价格） • 确定时间 • 简单介绍客户情况，寻求协助 • 提醒客户（收拾卫生、通风） • 拿到钥匙
思路：带看前，客户在店里的铺垫
A、 看房时满意了，也不要显露P出PT学来习交流，看房时间不宜过长，便于我们10
联系客户
C、 如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊 太久，房子稀缺，错过就没了。 D、 同事客户这边特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊! E、 您大约过来几个人看啊?最好和家人一起来看，业主这的不好约，就能看这一次呀。 F、 您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧， 无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会 喜欢的。(思路：提高客户的珍惜度，让客户带订金或者卡和身份证过来，尽量要求决策人来， 或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定) G、 不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。(思路：不要当着业主面挑毛 病，避免矛盾激化)
PPT学习交流
11
带看
•注意事项：1，一般两到三人一起去 2，准备带看工具，体现专业服务 3，提前15-20分钟到达看房地点 4，熟悉环境，了解情况 5，搜集信息
经 纪 人 培 训 课 程
PPT学习交流
1
经纪人的日常工作流程
• 晨会 • 搜集信息 • 整理信息 • 联系房主 • 联系客户 • 带看 • 促成 • 签约 • 夕会
PPT学习交流
2
晨会
•晨会主持：组长或者店面经理，后期可轮排 •晨会目的：激励及渲染工作氛围、传道授业，共同学习，解决业务问题。 •晨会时间：8:00—8:15（员工提前五分钟到公司） •晨会流程：一，整理检查：店面经理（店长）检查整理仪容仪表。
PPT学习交流
7
联系房东
E、 XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型， 但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户 的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样?“
F、 XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户， 但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，(思 路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术 通过房东口中说出效果相当明显)
联系客户
• 自我介绍（之前联系过您的XX） • 现在方便吗？（不方便短信通知） • 还在看房吗？（不要问还在买房吗？或者买没买到） • 确认需求 • 刚在店里登记了一套房源 • 根据需求介绍卖点 • 确定时间 • 确定人数 • 确定方式 • 确认地点
PPT学习交流
9
联系客户
思路：带看前，约看客户的铺垫
PPT学习交流
3
Biblioteka Baidu
搜集房源信息
• 上门客 • 网络客 • 通过以前的客户介绍 • 通过广告贴纸 • 通过自己的亲戚朋友 • 通过小区红色横幅 • 通过不停的派发自己的名片 • 通过公司内部已经成交过的租赁合同 • 通过电子邮件的方式 • 通过小区的安保人员，清洁人员，装饰公司，搬家公司等的介绍
PPT学习交流
A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可 以马上定。
B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户 等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们 别错过。(思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多 的单子也是因为没有铺垫泡掉的)
C、 房东是让我们报350万(思路：提前沟通房东说350万，其实低价 320万)，但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是335万底价，假 如看好了咱们抓紧定。(思路：铺垫房价的幅度，让客户感觉舒服一 点，也易于瞬时逼定)