商业模式设计及其重要作用

新定位: Formule 1
➢ 到了80年代，市场有了新的变化，年轻的白领和学生，成了一股新的旅 客群体。他们的要求更简单，就是找一个过夜的地方。因此，“雅高” 在1985年，又适时推出了更便宜的酒店——“一级方程式”（Formule 1）。
➢ “一级方程式”采用汽车旅馆式的服务，进一步降低与“住宿”关系不 大的设备和服务。整个酒店建筑，用工厂化的模块拼接而成。只有在旅 馆入住和离店的高峰时间，才有大堂接待员，在其他时间，顾客使用的 是自动答录机。
高 全球通价值曲线
价值 相对 水平
神州行价值曲线
动感地带价值曲线
低
本地通 话价格
国内
长途
通话 价格
国际
长途 价格
团体
通话 优惠
短信 可漫游 月租 价格 范围 费
买卡/ 缴费
方便 程度
绑定
的娱
乐业 务
绑定
的商
务功 能
目标对
象的收 入程度
产品或服务 要素
高
价值相 对水平
案例：中国联通的价值曲线图
世纪风价值曲线
商业模式的构成: 魏朱（Wei-Zhu）六要素商业模式
运模行型机制
关键资源 能力
定位
业务系统
现金流 结构
企业价值
盈利模式
商业模式与管理模式的关系
执行机制
管理控制
战略
组织结构
企业文化
人力资源 管理
业绩
运行机制
关键资源能力
定位
业务系统
盈利模式
现金流结构
价值
商业模式：军舰---------管理模式：官兵
企业间交易活动指向 企业内部利益相关者 …… 同类型多个实体 同类利益相关者集合
➢ 定位 ➢ 业务系统 ➢ 盈利模式 ➢ 关键资源能力 ➢ 现金流结构 ➢ 企业价值
商业模式设计
定位设计工具-顾客价值曲线
减少
剔除
新顾客价值曲线
创造
增加
•哪些被产业认定为理所当然的属性需要剔除？ •哪些属性的含量应该被减少到产业标准以下？ •哪些属性的含量应该被增加到产业标准以上？ •哪些产业从未有过的属性需要创造？
案例：法国雅高酒店
高 普通二星级酒店的价值曲线
价值 相对 水平
普通一星级酒店价值曲线 雅高酒店价值曲线
低
餐饮 建筑 大堂 客房 前台服
设施 美感
Fra Baidu bibliotek大小 务便利
客房傢 床位 卫 客房安 价 俱及设 质量 生 静程度 格
产品或 服务要
素
结局
➢ “宜必思”为能够提供长期利润增长的顾客群，提供了 “独特的价值”，这使它取得巨大成功，到2007年6月， 已在37个国家落户，营业店面761家。在中国也有18间 酒店。
商业模式 是驱动企业这一“经济物种”成
长的“基因”
定位
业务系统
关键资源能力
盈利模式
现金流结构
企业价值
商业模式设计方法
头脑风暴法
商业模式 设计方法
模板组合法
（延伸阅读4： 互联网八种原子商业 模式）
工具分析法
案例学习法
商业模式设计符号系统图例
所研究企业 外部利益相关者 外部利益相关者（参股） 外部利益相关者（控股） 外部利益相关者（直营） 企业间交易活动
典型盈利模式
➢ 固定/剩余/分成 ➢ 按时/按量/按费用/按价值 ➢ 进场费/过路费/停车费 ➢ 。。。
盈利模式类型
通用电气飞机发动机公司(GEAE)开发了“按小时支付”的盈利模式：
客户不再根据发动机本身付款，而是根据对发动机的实际使用情况付款。它降低了客户必 须在前期精确确定购买多少发动机的压力。对于那些愿意自己持有发动机的客户， GEAE还 提供了“零部件”保险，保证在24小时之内将更换的部件交付给任何一个机场。 通过这种方法，GEAE获得了大量发动机服务合同，实现了其盈利模式从产品销售的一次性
商业模式设计的目的是为了最大化企业价值； 商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁； 商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、其他合作伙
伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的 纽带。 一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的 独特企业价值; 商业模式是企业战略的战略；
盈利模式设计
成本 支付
零可变成本
第三方伙伴
企业&第三方伙伴
企业
直接顾客 直接顾客& 第三方顾客
第三方顾客
收入 来源
➢ PM2：
典型盈利模式
企业投入成本生产产品/服务；第三方顾客支付价格， 直接顾客零价格得到产品/服务；
电视、电台、免费杂志、免费报纸等等；
➢ PM6
企业零投入，第三方企业投入提供产品和服务的成 本，直接顾客可以得到较低价格的产品/服务；
第一天主要内容
➢ 商业模式为什么重要？ ➢ 什么是商业模式？ ➢ 商业模式的六要素模型 ➢ 关于商业模式的几个问题
商业模式创新与技术创新 商业模式与管理模式 商业模式的演化与重构 商业模式与行业
➢ 现代经商格言
商业模式的定义
➢ 商业模式就是企业为了最大化企业价值而构建的企业与其利 益相关者的交易结构
论坛赞助等等
典型盈利模式
➢ PM8 第三方企业承担生产成本，第三方顾客支付价格，直接 顾客零价格； 注：第三方企业和第三方顾客可以是同一主体。 “超级女生”等等：蒙牛、天娱、参赛者承担成本；观 众免费；湖南卫视获得广告收入和短信收入分成；
➢ PM11 企业零边际成本生产，第三方顾客支付价格，直接顾客 零价格； 游戏软件厂商在游戏里提供广告等等；
如意通价值曲线 万众卡价值曲线 新势力价值曲线
低
本地通 国内长 国际长 短信价 可漫游范围 话价格 途通话 途价格 格
价格
月租 费
绑定的娱乐 绑定的商
业务
务功能
目标对象 产品或服务 的收入程 要素
度
如何设计？商务旅行
❖ 坐飞机进行商务旅行有两种常见方式：坐头等舱（商务舱） 或自购飞机；
❖ 假如你想为商务人士提供专用飞机租赁服务，你的定位可以 是什么样的？
收益到产品生命周期长期收益的转变，为客户创造了真正的价值从而进一步巩固了其在客 户价值链中的地位。
通用电气在其中综合利用了如下四种盈利模式：
1 订阅模式：
• 以周期性订阅的付费方式
取代一次性交易，保证长 期稳定的收入流。如按月 度或年度定额收取保养维 护费用。例如，企业可按 照月度或年度周期的固定 收费率向航空公司收取维 修保养费用。
➢ 这个酒店提供从单人到4人的房间，但面积更小，床位是上下铺，没有 桌子，用架子和晾衣杆来代替衣橱。住客需要自备拖鞋、香皂，卫生间 和盥洗室也是公用。但“降低”这些成本，可以用来改善住客最看重的 项目“卫生标准”、“安静程度”和“床位质量”，这部分仍然保持了 二星级的水准。
案例：中国移动的价值曲线图