福建医药市场现状

一.福建医药市场现状
福建是经济较发达的沿海省份，全省人口3367万，辖9个地级市，闽东、闽南沿海地区人口密集，交通便利，经济发达。

闽西、闽北内陆地区大部分为山区，人口稀少，交通不便，经济相对落后。

可以将福建医药市场分为三级：
第一级：福州、泉州、厦门
第二级：莆田、漳州、宁德
第三级：南平、三明、龙岩
福建药品的商业销售有60%集中在第一级市场，30%集中在第二级市场。

因此，我将主要分析前两级市场。

福州：省会城市，人口668万，9家三甲医院中有7家位于此，不论规模还是影响力，当之无愧“最核心的市场”。

因此，各医药企业省级办事处、物流中心、省区经理驻地，大凡都设于此。

泉州：人口777万，流动人口多，工业发达，GDP总量最高的地级市。

1家三甲医院。

厦门：人口208万，服务业和高科技工业发达，人均GDP最高的地级市。

一家三甲医院。

莆田、漳州、宁德：沿海地级市，总人口1100万，经济较发达。

这9家三甲医院，包括：
福建省立医院（福州）
福建医科大学附属第一医院（福州）
福建医科大学附属协和医院（福州）
福建医科大学附属第二医院（泉州）
厦门中山医院（厦门）
南京军区福州总医院(原解放军九三医院) （福州）
福建省肿瘤医院（福州）
福建省妇幼保健院（福州）
福建省中医学院附属人民医院福建省人民医院（福州）
福建省覆盖医院的商业单位可以分为三类：
大商业：多由国有转制，配送范围达全省各级医院，有的是省级药品储备单位，但原来的官僚作风依然存在，如同春医药公司、省药材公司；
中商业：建立了完善的现代企业模式，经营灵活，发展迅速，在各重要的地级市有重点覆盖，在招投标时可以密切配合，有丰富的代理商资源，如鹭燕医药公司、东南医药公司；
小商业：经营特别灵活，以高端物流和新特药代理为主，在某些城市和医院有很好的关系网络，部分医院甚至有临床销售队伍，上量迅速，如新达医药公司、闽兴医药公司。

因此，我认为，每一级医药公司中，都应至少选择1~2家建立长期稳定的合作关系。

二.福建的招标模式
福建的招标模式有他的特点，一种药品想要进入临床使用，需要经过四个步骤：
1.选择一家合适的医药公司作为投标公司，这家医药必须在这个药品重点经营的区域有覆盖，并且有更深层的关系，比如专家资源、医院药事管理资源、代理商资源等。

这种优势会在以后逐步显现。

确定合适的投标价，主要考察竞争产品和代理商承受能力，如果有招标公司的内部关系，还可以看到竞争产品的报价。

2.专家组“钩标”。

福建省分为了多个区域，如省一区、省二区、沿海各地级市、福州各区县等；同时，每个区域临时抽调专科专家组，如神经精神科组、心脑血管组、肿瘤组
等。

专家组将讨论决定本区域内本专科的药品。

因此，如果能与代理商和投标公司等各种资源配合，提前拜访可能被抽调的专家，只要每个专家组抽到1~2位我们拜访过的专家，获得“钩标”的可能性就非常大（因为只要1个专家选择了一个产品，其他专家一般不会去否决）。

这里需要全省协调，信息传达快速精确，拜访的时机也要不宜早不宜晚。

在这个环节，我们公司的14个投标品种在4个区域（14*4=52）中获得“钩标”20个，“存活率”为38%。

在这个环节三甲医院中，我们公司的14个投标品种在获得“钩标”4个，“存活率”为29%。

3.医院“认标”。

同时进行的是各个医院药事委员会，对自己需要的剂型规格进行选择，只选剂型规格，不选厂家。

如果是独家剂型规格的品种，这一步和“钩标”都通过了，进医院的可能性就大增；如果不是独家，这一步过了，很可能也是白高兴一场，成就了同类同剂型规格的竞争对手。

因此，协助代理商提前拜访医院药事委员会是我们要做的。

在这个环节三甲医院中，我们获得“钩标”的4个品种在8家（除厦门）三甲医院
（4*8=32）中获得“认标”4个，“存活率”为12.5%。

这两个环节下来，我们公司产品在三甲医院覆盖率仅剩下29%*12.5%=3.6%
4.采购进药和配送。

到这步还没完，去年的情况是很多硕果仅存的产品，最终没被医院采购。

比如，A代理商与医院关系很好，他有2个产品，头孢哌酮和头孢曲松，都通过工作在医院“认标”了，结果“钩标”的是他的头孢哌酮和B代理商同剂型规格的头孢曲松，如果B代理商的关系不够到位，A就会劝说医院药事委员会拒绝采购头孢曲松来避免竞争。

因此，找到强势的代理商很重要。

福建省规定每家医院根据级别不同，只能有一定数量的配送商业公司，如果医院没确认投标公司为配送公司，或者代理商的需要，就要办理转配送等等。

三.公司产品的渠道开拓
福建的各级卫生系统医院有不同的标外进药的比例，比如市级5%，越低级越小，但是因为近几年在福建出了几件医药界不光彩的事情，有的上了 CCTV，影响很大，所以大家都很敏感，提单的主任和药事委员会也不愿意出头去冒险，因此出现了很多医院100%用中标药的情况，除非面子很大关系很好利益很大，又有充分的进药理由，他们是不愿意这样做的。

但是，我们的品种在这些医院的中标情况只能用“惨不忍睹”来描述，因此只能考虑另辟蹊径。

首先，我们会考虑到部队医院，我曾经做过的包括福州市:中国人民解放军南京军区福州总医院、武警福建总队医院；莆田市的九五医院；南平的九二医院。

总的来说，我的经验
结合业内的对这些医院评价是：药剂科的权限太大，黑到不讲规矩；竞争产品太多，回扣要很高；医生胆子大，什么药都敢开。

因此，机会也很大，只要代理商与医生的关系够好，给代理商的产品价格空间够大，代理商的投资力度够大，无论如何也能开发起来。

最新消息是军标下来了，原来中标品种如果与军标重复，一律踢出，以军标为准。

至于军标执行后进新品种，还没有最新的案例。

附：一个同行省区经理的评价：
福州军区总院是三甲里面最差的一家,主要是因为地点不好,加之门诊力量不强,部队
病人多,因此用药量不大.军总的进药最乱,关键人物就是药剂科康老太,相信很多公司的大区经理甚至销售总监都对她有深刻印象.典型的更年期综合征,福建药业四大怪之首,具有全国知名度,评选全国十怪她一定能高居榜首.传说还修理过某公司的全球总裁为中国**长了一回脸.哪位福建的代表要是拖着主管去跑准没安好心,存心在边上看笑话呢.想给代表演示专业拜访技巧的首长们千万小心在代表面前下不了台.我曾经被这老太拍着桌子赶出去三次,满脸的媚笑还凝在脸上来不及散去呢.不过据说老太心情好的时候也有代表用一张美容卡就搞定她进了药的.老太做事够狠,收了好处不干活的勾当老干,害惨了一片同道,申请的费用花出去没有效果公司还以为没到位.老太又老赖着坑位不肯走,院里院外的人都瞧着她不顺眼,只是人家老爸和公公来头大,传说她要退位已三四年了她就是赖着不退大家也只好干瞪眼.如果她退位的那一天一定是福州医药代表的节日,说不定还有好多全国销售经理会给福州办发来贺电,好多大区经理会亲临福州表示祝贺.总院的医生也是拿枪的不怕骑车的,地方反正管不着,要钱赤裸裸.不过部队的人还有一个好处是讲义气,如果关系处好了也轻易不换药,对代表也算客气,医生给人感觉素质还是比较高的.总院最强的是泌尿外科,肾移植水平全国前列.骨科病人也挺多。

关于第三终端，我的了解不深刻，也不好意思在您面前班门弄斧，不过我有许多做第三终端的朋友，如果有合适的品种，他们的铺货能力是很强的。

至于药店销售，我尊重公司的安排，但我的建议是如果能选择一些合适的未中标品种，通过保证金、奖惩制度等控制代理商给药店的供货价格高于投标价，即保证了代理商的高利润，又避免了冲击医院和窜货，而且销量不会低。

比如：制霉素阴道拴、洛美沙星滴眼液等。

四．代理商的选择
我认为根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，可以用以下方法进行有针对性、有选择性地招商：
医药公司。

从医药公司的销售数据可以看到哪些代理商在哪个专科哪个区域做得最好；
医院。

重点医院的代理商要特别认真地筛选，甚至有必要动用医院药剂科信息科的数据，有的代理商对特定的医院有特别强的开发能力，能进一个就上量一个；
同类药品的代理商。

由于同类药品的代理商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，公司可以利用其这方面的优势快速启动市场。

当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

在确定代理商人选后，我会对他们进行拜访，传达企业的招商信息。

同时，考察他们是否有足够的的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉等。

五.公司产品的销售上量
在到合适的代理商并建立销售渠道后，我们该做的主要是对代理商营销协作、顾问和服务工作，我希望能为代理商做到以下内容：
1.产品知识的提供者和市场销售策略的制定者：1 产品的优势；2 产品的劣势；3 产品的销售方式：这个产品在医院住院部应该找什么科室什么医生针对什么病情配合什么药物？如何随着病情的变化而调整用药？在门诊部应该找什么科室什么医生针对什么病情配合什么药物？如何随着病情的变化而调整用药？4 产品的临床反馈报告；5 市场环境分析、市场潜力分析、市场定位、策略与措施。

2.争取适当的专业学术推广机会，邀请专家给经销商提供学术支持及对医院医生的培训；
3.通过拜访为代理商提供营销培训机会，能帮助了解企业文化、专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等；
4.提供专业化的资料：产品病理药理资料、用药方法指南、医院临床手册、患者康复手册等。

5．强有力的市场保护。

保证代理商区域独家代理权；统一市场价格；奖罚分明的制度。

6.跟进销售，共同解决不断出现的困难。