《商务谈判与推销实务》项目五
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商务谈判与推销实务-商务谈判准备PPT课件
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单 位名称，制定日期
Page
16
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
传统媒体
1
5
知情人员
新兴媒体
2
收集 渠道
4
各类会议
3
统计资料
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人 不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等 协议达成前，不应 对外公布 最后的底牌只让关 键人物知道 不过分信任临时服 务人员 信息传递 与保密 不在公共场所谈论 业务问题 资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限 不随意乱放文件
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
商务谈判实务项目五商务谈判结束任务2签订商务谈判合同课件
存在诸多微妙的差异。通过合同书写的过程,能强制谈判人员进一步深化谈 判，使谈判内容更加具体和可行,甚至还可以扩大谈判成果。 （2）完善交易条件
正式谈判的结束,往往只是大体上、原则上的结束。因为还会有一系列经 济的问题没有彻底解决,而在合同的书写过程中就必须逐项进行落实。合同 的书写各项交易条件具体、明确、严谨,各条款相互衔接,避免相互之间出现 矛盾。
甲 方 ： __________ 代表：（签字）
乙 方 ： ___________
代表：（签字）
年月日
课堂小实训5-2-2
请你根据以下情景内容，按照以上合同备忘录的模板撰写备忘录。 案例情景：广博文具有限公司（甲方）曾多次支持天天向上有限公司（乙方） 开展了一系列活动，2016年1月10日上午，经双方协商，针对本次市场活动， 达成协议的要点如下： 1、甲方支持租车费用，不超过200元/天； 2、甲方支持油费及过路费，按实际消费核销； 3、甲方取消团队奖励； 4、甲方以上的费用由乙方垫付，活动结束后甲方 予以核销抵扣货款； 5、乙方支付住宿费及餐饮费； 6、乙方负责联系车辆； 7、本次活动目的消化库存50万，与此同时乙方 需及时补充库存，进货为30-40万。
。
案例导入
。
好心做坏事，谁的责任？
李明是国内一家无人机生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司 客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常 高兴签订了这个大客户。李明决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前 客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，李明 想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此 客户采购部给李明发来一份传真要求李明公司支付仓储费用及其他人工费用12000 元，理由是李明他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的 负担。 ★案例启示：商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是即使谈成了业务，如果不 签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说， 合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同 签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
正式谈判的结束,往往只是大体上、原则上的结束。因为还会有一系列经 济的问题没有彻底解决,而在合同的书写过程中就必须逐项进行落实。合同 的书写各项交易条件具体、明确、严谨,各条款相互衔接,避免相互之间出现 矛盾。
甲 方 ： __________ 代表：（签字）
乙 方 ： ___________
代表：（签字）
年月日
课堂小实训5-2-2
请你根据以下情景内容，按照以上合同备忘录的模板撰写备忘录。 案例情景：广博文具有限公司（甲方）曾多次支持天天向上有限公司（乙方） 开展了一系列活动，2016年1月10日上午，经双方协商，针对本次市场活动， 达成协议的要点如下： 1、甲方支持租车费用，不超过200元/天； 2、甲方支持油费及过路费，按实际消费核销； 3、甲方取消团队奖励； 4、甲方以上的费用由乙方垫付，活动结束后甲方 予以核销抵扣货款； 5、乙方支付住宿费及餐饮费； 6、乙方负责联系车辆； 7、本次活动目的消化库存50万，与此同时乙方 需及时补充库存，进货为30-40万。
。
案例导入
。
好心做坏事，谁的责任？
李明是国内一家无人机生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司 客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常 高兴签订了这个大客户。李明决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前 客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，李明 想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此 客户采购部给李明发来一份传真要求李明公司支付仓储费用及其他人工费用12000 元，理由是李明他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的 负担。 ★案例启示：商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是即使谈成了业务，如果不 签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。所以说， 合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。当然，合同 签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
《商务谈判与推销实务》项目五 商务谈判成交
任务三 谈判收尾
四合同生效 B 合同履行
E
合同纠纷
D
合同终止
C 合同变动
任务三 谈判收尾
五 对谈判结果进行总结
总体工作总结
1.谈判方案的实 施情况 2.谈判策略和技 巧的发挥情况 3.谈判对手印象 4.谈判主要经验 及重大失误
单项工作总结
1.谈判代表团内 部的组织工作 情况 2.企业或公司后 援工作 3.对谈判小组各 成员完成任务 情况
分析 评定
回顾
谈判总结的步 骤
改进措施
编写总 结报告
任务三 谈判收尾
五 对谈判结果进行总结
己方谈判总结
1.谈判的准备 情况 2.谈判的总体 情况 3.谈判的过程 的具体情况
己方公司总结
1.公司对谈判人员 权力及管理的适当 性。 2.公司所要求的谈 判目标的合理性。 3.公司提供或要求 提供的标的物的可 行性。 4.是否能够加强与 原有客户信息沟通
销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司也一直关注这 个问题。为了给客户提供更满意的服务，我们公司已经在各大城区都建 立了便民维修点，如果在保修期之外出现问题的话，您只要给公司总部 的服务台打电话说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便 民维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不收取任何额 外的服务费……”
任务 三
任务三 谈判收尾
一 整理核实谈判记录
对交易条件 的最后检索
确保交易条款 的准确无误
谈判的 记录
任务三 谈判收尾
二 草拟书面合同
谈判合同的订立 草拟书面合同的基本要求 合同的基本格式 谈判协议的类型
任务三 谈判收尾
三 审核合同
合同审核
审核对象： 主体资格审核 文本审核
商务谈判实务课件项目5
⑵谈判小组的人员构成。
◇商务人员 ◇技术人员 ◇财务金融人员
◇法律人员 ◇翻译人员
三、商务谈判人员的思想品德
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任务三 商务谈判物质条件准备
一、谈判场所的选择 二、食宿安排
16
任务四 商务谈判方案制定
商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。 商务谈判方案制定的要求：◇简明扼要 ◇明确、具体 ◇富有弹性
6
对方资料
◎对方的营运状况与资信 ◎对方的真正需要 ◎对方参加谈判人员权限 ◎对方谈判的最后期限（DEAD LINE) ◎对方的谈判作风和个人情况
7
目标市场资料
◎交易商品市场需求量、供 给量及发展前景。 ◎交易商品的流通渠道和习惯 性销售渠道。 ◎交易商品市场分布的地理 位置、运输条件等。 ◎交易商品的交易价格、优 惠措施及效果等方面。
（一）信息搜集的方法和途径
检索调 研法
直接观 察法
专题询 问法
调查要寻求多种信息渠道和调查方法,使调查的结果 全面、真实、准确地反映现实情况。
12
筛选
审查
目的
鉴别资料的真实性与可靠性 确定哪些信息对此次谈判是重要的, 哪些是次要的 为制定谈判方案和对策提供依据
分类
评价
（二）信息资料的 加工整理
13
面对相同的市场信息，为何两个推销 员得出了不同的结论？
9
交易品资料
◆交易品名称的资料 ◆交易品品质的资料 ◆交易品数量的资料 ◆交易品包装的资料 ◆交易品装运的资料 ◆交易品保险的资料 ◆交易品检验的资料
10
竞争对手资料
◆产品因素 ◆定价因素 ◆渠道因素 ◆促销因素
有关货单、样品资料
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项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
《商务谈判与推销实务》项目五商务谈判成交
商务谈判的后续跟进阶段
合同签订与执行
在达成一致后，需要进行合同签订和执行。合同应该详细规定双方的权利和义务，包括付款方式、交货期、质量保证等条款 。
客户维护与拓展
商务谈判不仅是一次交易，更是一次关系的建立。在合同执行完毕后，需要对客户进行维护和拓展，通过建立长期的关系 来促进双方的合作和发展。
经验总结与反馈
商务谈判特点
商务谈判具有目的性、自愿性、平等性和灵活性等特点。谈 判各方在自愿的基础上，以平等互利为原则，通过充分的沟 通和协商，达成满足各自需求的协议。
商务谈判的适用范围与作用
商务谈判适用范围
商务谈判适用于商业活动中的各种场合，如供应商选择、销售推广、采购交 易、合作协议等。
商务谈判作用
商务谈判在商业活动中具有重要的作用。通过有效的谈判，可以促进贸易合 作、优化资源配置、提高经济效益，并实现企业间的互利共赢。
商务谈判的过程
开局阶段
在开局阶段，需要建立良好的气氛和互信关系， 明确提出自己的要求和期望，同时积极倾听对方 的意见和需质量、服务等关 键要素进行深入的沟通和协商，同时注意控制谈 判进程，避免陷入僵局。
报价阶段
在报价阶段，需要清晰地提出己方的价格、质量 、服务等条件，同时了解对方的价格和需求，以 便更好地进行协商。
商务谈判完成后，需要对整个谈判过程进行总结和反馈。这包括对谈判策略、技巧、效果等方面的评估和反思，以便在未 来的商务谈判中更好地发挥。
THANKS
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商务谈判的准备阶段
信息收集
在准备阶段，需要广泛收集与 谈判相关的信息，包括对方的 需求、意图、人员构成、历史 交易等，以便制定更有针对性
的谈判策略。
确定目标
明确本次谈判的目标，包括预 期的成交价格、交货时间、付 款方式等，并根据目标制定相
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ （1）推销环境发生了质变 ▪ 经济全球化，“国内市场国际化，国内竞争国际
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
原因
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
商务谈判与推销(完整版)
商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
(高职)商务谈判第五版电子课件(全套)
彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见 一致的行为和过程。
一 谈判的定义及要素
（一）谈判的定义
谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代 表某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点。这些基本 点大致有：
• （一）货物买 卖谈判
• （二）对外加 工装配业务谈 判
• （三）技术贸 易谈判
• （四）工程承 包谈判
• （五）租赁业 务谈判
• （六）合资合 作经营谈判
Part
05 任务五 商务谈判的形式
一 面对面谈判
面对面谈判是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容
进行沟通、磋商和洽谈。它是商务谈判中最主要的形式，是人与人 之间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、 动机和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼 仪、人员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面 对面谈判的优势表现为：
01
（一）谈判具有较 02
（二）谈判的形式
大的灵活性
比较规范
03
（三）谈判的内容 04
（四）有利于建立长
比较细致
久的贸易伙伴关系
二 电话谈判
电话谈判就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成
交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。
01
02
【优势】
【缺点】
快速、方便，且联系广 泛。和面对面谈判一样， 电话谈判也是借助于有 声语言来进行的，只不 过前者是一种近距离的 面对面的磋商，后者是 一种远距离的不见面的 磋商。
虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供 选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定 范围内决定取舍和更改，有权做出让步以换取对方的让步等， 但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问 题，都必须恪守一些基本原则。
一 谈判的定义及要素
（一）谈判的定义
谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代 表某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不 尽相同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点。这些基本 点大致有：
• （一）货物买 卖谈判
• （二）对外加 工装配业务谈 判
• （三）技术贸 易谈判
• （四）工程承 包谈判
• （五）租赁业 务谈判
• （六）合资合 作经营谈判
Part
05 任务五 商务谈判的形式
一 面对面谈判
面对面谈判是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容
进行沟通、磋商和洽谈。它是商务谈判中最主要的形式，是人与人 之间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、 动机和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼 仪、人员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面 对面谈判的优势表现为：
01
（一）谈判具有较 02
（二）谈判的形式
大的灵活性
比较规范
03
（三）谈判的内容 04
（四）有利于建立长
比较细致
久的贸易伙伴关系
二 电话谈判
电话谈判就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成
交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。
01
02
【优势】
【缺点】
快速、方便，且联系广 泛。和面对面谈判一样， 电话谈判也是借助于有 声语言来进行的，只不 过前者是一种近距离的 面对面的磋商，后者是 一种远距离的不见面的 磋商。
虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供 选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定 范围内决定取舍和更改，有权做出让步以换取对方的让步等， 但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问 题，都必须恪守一些基本原则。
《商务谈判与推销技巧》
《商务谈判与推销技巧》实验指导书一、课程实验的目的和要求《商务谈判与推销技巧实验》是一门实践性特强的综合性课程，是验证巩固和充实理论知识的必要环节。
通过模拟演示与操作使学生对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。
通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。
要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化巩固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。
二、课程实验总学时数：24学时三、实验项目总数：6个四、实验开设对象：市场营销与会计专业五、考核与报告1、实验后，学生将实验结果等内容写出实验报告，应符合实验教学的要求，并得到指导教师认可。
2、指导教师对每份实验报告进行审阅、评分。
3、该实验课程内容是对理论教学内容的应用与验证，实验课的成绩记入课程平时成绩，占总成绩的30％。
实验一、商务谈判的组织与准备4学时1、实验目的要求了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判组织与准备过程。
2、实验主要内容（1）掌握商务谈判的基本原则；（2）熟悉商务谈判的程序：共分为准备阶段、谈判阶段和履约阶；（3）小组讨论商务谈判的内容、理论与方法；（4）根据资料进行商务谈判的组织及前期准备。
3、实验类别（基础、专业基础、专业）：专业基础4、实验类型（演示、验证、操作、排故、综合、设计、研究）：研究5、实验要求（必修、选修）：必修6、主要仪器:计算机、摄像设备、投影仪，话筒7、实验步骤：（1）熟悉教材《商务谈判》（重庆大学出版社，卢润德主编，下同）模拟谈判资料一。
（2）按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。
（2）熟悉各组自己的材料，并对相应角色进行分配；（3）谈判前期准备工作。
包括谈判的背景调查；谈判对手调查（4）商讨并共同制定谈判计划（5）将计划书上交指导老师实验二、商务谈判的方案策略与策划4学时⒈实验目的要求根据所给定资料进行谈判操作，了解并掌握谈判的策划与策略⒉实验主要内容（1）参考资料内容见教材“货物购销谈判部分”。
《推销技巧与商务谈判》 (13)[20页]
![《推销技巧与商务谈判》 (13)[20页]](https://img.taocdn.com/s3/m/1a6af027f90f76c660371a96.png)
禁句
标准用语
“这是公司规定~~~~”
“你别着急，我忙完了， 等一下，再给你处理~~~~”
✓“我懂。我了解~~~~” ✓“非常抱歉。”
处理顾客投诉步骤
倾听客户 抱怨
认同客户 感受，平 息客户抱 怨
提供信息 ，帮助客 户
设定期望 值，提供 选择方案
跟踪调查 满意度， 留住客户
任务实施
• 假设你是刘伟同学遇上了那名投诉的顾客，你该 怎么处理？
Thank You!
• 以小组为单位进行模拟。演练处理顾客投诉的技 巧。
项目五 售后服务考核
考核主题：处理顾客投诉
要求： 1、以小组为单位进行角色分配，推销员和投诉顾客。角色扮
演演练时间为5-8分钟 2、设置本小组模拟企业设立的“顾客投诉点”，接受顾客投
诉。 3、按照处理投诉流程
有章可循 要有专门的制度和 人员来管理顾客投 诉。
及时处理
推销人员应与各部门 通力合作，迅速做出 反应，给顾客一个圆 满的解决方案
处理客户投 诉的原则
分清责任
分清造成顾客投诉的 责任部门和责任人， 明确处理投诉的部门 和人员的具体责任与 权限，明确顾客投诉 得不到及时圆满解决 的责任。
留档分析
对每一起顾客投诉及 时处理都要做详细记 录，如投诉内容、处 理结果、顾客满意度 等。
推销技巧与商务谈判
项目五 售后服务
任务四 客户投诉处理
案例任务资料：
刘伟同学在宏图三胞进行实习，负责手机的销售。经 过一段时间的实践积累，销售技巧不断熟练，工作业绩 也随之提高。在今年十一期间宏图三胞举行了丰富的促 销活动，顾客纷至沓来。刘伟在期间曾接待了一名男士， 并成功地向该名顾客销售了一部夏普手机。但仅过了半 小时该名男士就返回，并拿了一张宏图三胞的宣传单， 称刘伟欺骗他，没有给他宣传单上介绍的手机礼品-—— 一个时尚咖啡杯。刘伟坚称礼品已经送完，宣传单上也 写了“送完即止”，这是公司规定没办法再赠送。随后 顾客在销售现场大吵大闹。刘伟最后只得给顾客办了退 货。刘伟心中也十分郁闷，居然遇上了这种蛮不讲理的 顾客，只能自认倒霉。
《商务谈判与推销实务》项目五：商务谈判成交
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《商务谈判与推销实务》项 目五：商务谈判成交
汇报人： 2023-12-23
目录
• 商务谈判成交概述 • 商务谈判策略与技巧 • 商务谈判中的心理战术 • 商务谈判成交的实战案例 • 商务谈判成交的后续工作
01
商务谈判成交概述
商务谈判成交的定义Fra bibliotek01商务谈判成交是指谈判双方在经 过协商和妥协后，就交易条件达 成一致，并签署协议的过程。
利用心理战术达成协议
总结词
在商务谈判中，合理运用心理战 术可以有效地影响对手的决策， 从而达成有利于己方的协议。
详细描述
例如，可以利用“锚定效应”来 引导对手对某一价格或条款的接 受度，或者通过“社会压力”来 促使对方更快地做出决策。
建立信任和解决冲突
总结词
建立互信关系和有效解决冲突是商务谈判中至关重要的心理 战术。
准备阶段
在商务谈判前，需要进行充分 的准备工作，包括了解市场行 情、分析竞争对手、制定谈判
策略等。
报价阶段
在商务谈判中，双方需要就价 格、质量、交货期等交易条件 进行报价和还价。
磋商阶段
在报价和还价后，双方需要进 行深入的磋商，就交易条件进 行协商和妥协。
达成协议
在磋商阶段后，双方如果能够 达成一致意见，就可以签署协
详细描述
在合同条款谈判中，谈判者需要重点关注合同的有效期、付款方式、交货时间、质量保证等关键条款 ，以确保合同内容明确、合法、公正。同时，谈判者还需要注意合同的违约责任和争议解决方式等条 款，以避免未来可能出现的纠纷。
案例三：售后服务谈判
总结词
售后服务谈判是商务谈判中容易被忽视但非常重要的一个环节，涉及产品或服务 的售后支持和维护等方面的协商。
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• 谈判收尾工作也很重要，具体包括整理核实谈判记录、草拟书面合同 、审核合同、执行合同和对谈判结果进行总结。 • 谈判结束后，不管成功还是失败，都要进行全面的总结，这样才能真 正实现谈判的意义，即不但要获得眼前的利益，更要注重公司长远的 发展。尤其对于国际性的商务谈判，这项工作非常重要。
本项目结束
一、正面督导法
谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议， 也叫直接请求成交法。 这是一种最常用也是最简单有效的方法。 向关系比较好的老顾 客谈判时 适用时机 在对手不提出异议， 想购买又不便开口时
在对手已有成交意 图，但犹豫不决时
任务二 促成签约
二、最后期限法 1
1．“我方12月31日以 后就无力购买了”； 2．“如果你不同意， 下星期一我们就要找 别的卖主商谈了”； 3．“我方要在4月1日 之前完成全部订货”
项目小结
• 成功的商务谈判人员都是善于把握成交机会的人。商务谈判何时可以 终结，这需要谈判人员在商务谈判中准确的把握机会，并熟练运用好 商务谈判的结束技巧和促进签约的策略，圆满完成任务。因此，有经 验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意 向或巧妙的表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成。
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用促使签约策略， 有效完成谈判收尾 工作。
任务一
成交机会判定
任务二 任务三
促成签约
谈判收尾
一、通过时间来判定
1.从双方约定的谈 判时间
3.形势突变的谈判 时间
2.单方限定的时间
任务一 成交机会的判定
二、通过交易条件判定
1
考察交易条件中的分歧点
任务三 谈判收尾
客户的总结
己方公司总结
己方谈判总结
1.谈判的准备情况 2.谈判的总体情况 3.谈判的过程的具 体情况
1.公司对谈判人员 权力及管理的适当 性。 2.公司所要求的谈 判目标的合理性。 3.公司提供或要求 提供的标的物的可 行性。 4.是否能够加强与 原有客户信息沟通
将对方的各种意见 和要求（如供应或 购买意向，供应或 购买能力，所能提 供的标的物的品种 、规格、质量、价 格、服务或对方的 其他具体要求等） 加以归纳、整理， 及时反馈给公司
合同的基本格式
谈判协议的类型
任务三 谈判收尾
三、审核合同
合同审核
审核对象： 主体资格审核 文本审核
审核内容： 合法性审查 有效性审核 一致性审核 文字性审核Biblioteka 务三 谈判收尾四、执行合同 B
合同的履行
合同生效
A
C
合同的变动
合同纠纷及其 处理
E
D
合同的终止
任务三 谈判收尾
五、对谈判结果进行总结
《商务谈判与推销实务》
2
考察交易对手交易条件是否进入己方成交线
Page 6
任务一 成交机会的判定
三、通过谈判策略判定
最后立场策略
折衷进退策略
一揽子交易策略 冷冻政策
任务一 成交机会的判定
四、其他成交信号
成交的语言信号
成交的行为信号
成交的表情信号
成交的进程信号
任务一 成交机会的判定
经典案例
客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费 上门服务和维修，那么我想客户：“你们在服务公约上说 可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道， 如果三年以后产品出现问题该怎么办？” 销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司 也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我 们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修 期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话 说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民 维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不 收取任何额外的服务费……” 问题：怎么判断该客户是否有成交的意向？
谈判总结的内容
项目实训
• 实训内容： 兼职签属代理化妆品协议 • 背景资料： 为了在校期间更好的锻炼学以致用，你们小组准备与深圳百扬化妆 品有限公司合作代理它们的“香伊儿（HONIL）”精油系列产品，经过几 轮谈判现在双方进入最后阶段：首批拿货数量我方8000元，对方10000元 ，其它数量、付款等问题已达成一致，谈判已将进入结束阶段。你作为 学生代理谈判小组的负责人，将如何根据前期的谈判结果，审时度势把 握好时机，适时、果断地促成谈判，并在相关合同条款的谈判完成后结 束谈判，顺利完成本次谈判任务，签属代理化妆品协议…… • 实训要求： 草拟谈判合同，围绕合同条款谈判，运用促使成交策略，完成谈判 签约。
2
1．“存货不多，欲购 从速”； 2．“优惠价格将于9 月30日截止”。 3．“如果我方这星期 收不到货款，这批货 物就无法为你方保留 了” 卖方采取实例
买方采用实例
任务二 促成签约
三、优惠鼓励法
优惠鼓励策略，即是向对方提供某种特 殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用 买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送 货、允许试用、免费安装、免费调试、免费 培训、实行“三包”等手段。
任务一 成交机会的判定
教学互动
互动问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 1．客户不断观察、抚摸样品 2．客户反复观看产品的说明书 3．客户忽然表现出很轻松的样子 4．客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 5．客户带领别人一起试用产品 6．客户在谈判过程中身体不断向前倾
任务二 促成签约
措施： 1．适时展现对“结束谈判” 的积极态度 2．与对方商量协议/合同的 具体内容 3．以行动表示达成协议 4．提供一项特别的优惠
任务三 谈判收尾
一、整理核实谈判记录
对交易条件的最后检索
1
2
确保交易条款的准确无误
3
谈判的记录
Page 16
任务三 谈判收尾
二、草拟书面合同
谈判合同的订立
草拟书面合同的基本要求
项目五 商务谈判成交
项目五 商务谈判成交
学习目标
知识目标
了解成交机会的判定， 掌握促使谈判签约成 功的策略，理解谈判 合同的制定、合同履 行、变更、终止及纠 纷的处理，做好谈判 结束的总结工作。
能力目标
能够准确的识别成 交信号，并做出积 极正确的回应引导 成交签约，能理解 促成签约策略并灵 活运用，明确谈判 合同包含的内容， 灵活运用处理合同 纠纷方法。
四、晓以利害法
A 含义： 商务谈判中，通 过分析机会和威胁对谈判 对方形成压力促使成交的 一种方法
可以使威胁 方更清楚自 己威胁的利 弊得失
B 可以增加对 手的心理压 力
任务二 促成签约
四、付诸行动法
含义：付诸行动策略是谈判 一付诸行动策略是谈判一方 以一种主要问题已经基本谈 妥的姿态采取行动，促进对 方签订合约。
总体工作总结
单项工作总结
1.谈判方案的实 施情况 2.谈判策略和技 巧的发挥情况 3.谈判对手印象 4.谈判主要经验 及重大失误
1.谈判代表团内 部的组织工作 情况 2.企业或公司后 援工作 3.对谈判小组各 成员完成任务 情况
任务三 谈判收尾
DIAGRAM
回顾 分析 评定
谈判总结的步骤
改进措施 编写总结报告
本项目结束
一、正面督导法
谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议， 也叫直接请求成交法。 这是一种最常用也是最简单有效的方法。 向关系比较好的老顾 客谈判时 适用时机 在对手不提出异议， 想购买又不便开口时
在对手已有成交意 图，但犹豫不决时
任务二 促成签约
二、最后期限法 1
1．“我方12月31日以 后就无力购买了”； 2．“如果你不同意， 下星期一我们就要找 别的卖主商谈了”； 3．“我方要在4月1日 之前完成全部订货”
项目小结
• 成功的商务谈判人员都是善于把握成交机会的人。商务谈判何时可以 终结，这需要谈判人员在商务谈判中准确的把握机会，并熟练运用好 商务谈判的结束技巧和促进签约的策略，圆满完成任务。因此，有经 验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意 向或巧妙的表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成。
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用促使签约策略， 有效完成谈判收尾 工作。
任务一
成交机会判定
任务二 任务三
促成签约
谈判收尾
一、通过时间来判定
1.从双方约定的谈 判时间
3.形势突变的谈判 时间
2.单方限定的时间
任务一 成交机会的判定
二、通过交易条件判定
1
考察交易条件中的分歧点
任务三 谈判收尾
客户的总结
己方公司总结
己方谈判总结
1.谈判的准备情况 2.谈判的总体情况 3.谈判的过程的具 体情况
1.公司对谈判人员 权力及管理的适当 性。 2.公司所要求的谈 判目标的合理性。 3.公司提供或要求 提供的标的物的可 行性。 4.是否能够加强与 原有客户信息沟通
将对方的各种意见 和要求（如供应或 购买意向，供应或 购买能力，所能提 供的标的物的品种 、规格、质量、价 格、服务或对方的 其他具体要求等） 加以归纳、整理， 及时反馈给公司
合同的基本格式
谈判协议的类型
任务三 谈判收尾
三、审核合同
合同审核
审核对象： 主体资格审核 文本审核
审核内容： 合法性审查 有效性审核 一致性审核 文字性审核Biblioteka 务三 谈判收尾四、执行合同 B
合同的履行
合同生效
A
C
合同的变动
合同纠纷及其 处理
E
D
合同的终止
任务三 谈判收尾
五、对谈判结果进行总结
《商务谈判与推销实务》
2
考察交易对手交易条件是否进入己方成交线
Page 6
任务一 成交机会的判定
三、通过谈判策略判定
最后立场策略
折衷进退策略
一揽子交易策略 冷冻政策
任务一 成交机会的判定
四、其他成交信号
成交的语言信号
成交的行为信号
成交的表情信号
成交的进程信号
任务一 成交机会的判定
经典案例
客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费 上门服务和维修，那么我想客户：“你们在服务公约上说 可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道， 如果三年以后产品出现问题该怎么办？” 销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司 也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我 们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修 期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话 说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民 维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不 收取任何额外的服务费……” 问题：怎么判断该客户是否有成交的意向？
谈判总结的内容
项目实训
• 实训内容： 兼职签属代理化妆品协议 • 背景资料： 为了在校期间更好的锻炼学以致用，你们小组准备与深圳百扬化妆 品有限公司合作代理它们的“香伊儿（HONIL）”精油系列产品，经过几 轮谈判现在双方进入最后阶段：首批拿货数量我方8000元，对方10000元 ，其它数量、付款等问题已达成一致，谈判已将进入结束阶段。你作为 学生代理谈判小组的负责人，将如何根据前期的谈判结果，审时度势把 握好时机，适时、果断地促成谈判，并在相关合同条款的谈判完成后结 束谈判，顺利完成本次谈判任务，签属代理化妆品协议…… • 实训要求： 草拟谈判合同，围绕合同条款谈判，运用促使成交策略，完成谈判 签约。
2
1．“存货不多，欲购 从速”； 2．“优惠价格将于9 月30日截止”。 3．“如果我方这星期 收不到货款，这批货 物就无法为你方保留 了” 卖方采取实例
买方采用实例
任务二 促成签约
三、优惠鼓励法
优惠鼓励策略，即是向对方提供某种特 殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用 买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送 货、允许试用、免费安装、免费调试、免费 培训、实行“三包”等手段。
任务一 成交机会的判定
教学互动
互动问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 1．客户不断观察、抚摸样品 2．客户反复观看产品的说明书 3．客户忽然表现出很轻松的样子 4．客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听 5．客户带领别人一起试用产品 6．客户在谈判过程中身体不断向前倾
任务二 促成签约
措施： 1．适时展现对“结束谈判” 的积极态度 2．与对方商量协议/合同的 具体内容 3．以行动表示达成协议 4．提供一项特别的优惠
任务三 谈判收尾
一、整理核实谈判记录
对交易条件的最后检索
1
2
确保交易条款的准确无误
3
谈判的记录
Page 16
任务三 谈判收尾
二、草拟书面合同
谈判合同的订立
草拟书面合同的基本要求
项目五 商务谈判成交
项目五 商务谈判成交
学习目标
知识目标
了解成交机会的判定， 掌握促使谈判签约成 功的策略，理解谈判 合同的制定、合同履 行、变更、终止及纠 纷的处理，做好谈判 结束的总结工作。
能力目标
能够准确的识别成 交信号，并做出积 极正确的回应引导 成交签约，能理解 促成签约策略并灵 活运用，明确谈判 合同包含的内容， 灵活运用处理合同 纠纷方法。
四、晓以利害法
A 含义： 商务谈判中，通 过分析机会和威胁对谈判 对方形成压力促使成交的 一种方法
可以使威胁 方更清楚自 己威胁的利 弊得失
B 可以增加对 手的心理压 力
任务二 促成签约
四、付诸行动法
含义：付诸行动策略是谈判 一付诸行动策略是谈判一方 以一种主要问题已经基本谈 妥的姿态采取行动，促进对 方签订合约。
总体工作总结
单项工作总结
1.谈判方案的实 施情况 2.谈判策略和技 巧的发挥情况 3.谈判对手印象 4.谈判主要经验 及重大失误
1.谈判代表团内 部的组织工作 情况 2.企业或公司后 援工作 3.对谈判小组各 成员完成任务 情况
任务三 谈判收尾
DIAGRAM
回顾 分析 评定
谈判总结的步骤
改进措施 编写总结报告