销售培训-日常销售工作+导购基础培训课件
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导购员销售技巧培训课件
5）赞美 6）不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明 7）记住顾客的姓名 8）热情、诚恳
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
9）专业 10）自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
第一节：品牌迎宾
一、导购员迎宾前的错误动作 有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站
在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的、……（正确的动作是 在忙碌） 二、导购员的口头禅：“没有人”。
导购2：这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高，不 过它的性能和质量也比前几款卓越很多，一分价格一分货。因 为手机最终的使用者是您，所以还得您自己下决定，选自己喜 欢的才是最重要的，您说是吗？
第六，在自己的责任范围内，乐于承担责任。
顾客：请问，这款手机是否真的有蓝牙设备？我怎 么不会用啊？
导购1：当然有了，我们还能骗您吗？你回家仔细 阅读一下说明书就明白了。（错误）
穿一下，对着镜子看一下效果？（正确）
导购1：那你明天过来拿货（错误） 导购2：这个货明天才有（错误） 导购3：那麻烦你明天再过来一趟（正确）
第三，用问句来表示尊重
顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗 导购1：当然，很合适您！（语气太重）
导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是 不是呀？（正确）
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用 自己的话 ；第五步：适当的时间。
你真不简单 / 我很欣赏你 / 我很佩服你
肯定认同技巧
1认同是沟通的开始
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开始
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可 是”，讲“同时”，我们要说：
七、如何准确把握客户心理需求 1、了解顾客购买心理的8个阶段 ◆注意。吸引目光，注视观看。 ◆兴趣。产生、引发兴趣。 ◆联想。购买时和购买后的联想。 ◆需求。想要拥有、购买。 ◆比较。与类似的同种商品比较，做出选择。 ◆信任。经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
导购员培训精华(PPT 42页)
品贴呢？
29
促销员的职责——主推
主推就是商品在销售过程 中被优先或者主要推荐的 过程
30
讨论
为什要主推？ 主推是否等于会推
31
结论
主推≠会推 会推需要坚实的产品知识 会推需要灵活的销售技巧
32
促销员的职责——促销
完成包括销量提升在内所有促销活动目标 遵守促销活动各项要求和规范，维持促销活动的正
销售 陈列 助销 营业主推
价格 促销 反馈 客户服务
41
共同努力 牢记使命、职责 创造美好未来
42
对于商场的特价促销活动，要 及时向上级主管汇报和反应
36
促销员的职责——客户服务
处理顾客疑议 服务是无形的资产 向消费者解释公司售后服务政策，并指出当地公司
售后服务地点 如产品有问题，应积极主动、热情地接待消费者，
并及时解决
37
促销员的职责——反馈
定期报告顾客投诉及信息反馈情况 遇重大问题或隐患，立即报告上级主管 及时反馈现场的突发事情及其解决方法
实销 客户服务
13
促销员的职责
销售 陈列 助销 营业主推
价格 促销 反馈 客户服务
14
促销员的使命告诉我们
我们的一切工作都是为了实销、持续实销展开 在开始之前，我们一起来了解一下销量的来源 通过销量的来源我们来一步步分析我们促销员的职
责。
15
促销员销量的来源
可控因素
陈列 助销 主推 促销 价格
米其林轮胎人 法拉利的红 SONY的时尚 OPPO的绿
25
促销员的职责——助销——助销品
26
促销员的职责——助销——助销品
我们的军火库 海报 彩页 台卡 货柜贴 爆炸贴 资料架 压纸 吊旗
29
促销员的职责——主推
主推就是商品在销售过程 中被优先或者主要推荐的 过程
30
讨论
为什要主推？ 主推是否等于会推
31
结论
主推≠会推 会推需要坚实的产品知识 会推需要灵活的销售技巧
32
促销员的职责——促销
完成包括销量提升在内所有促销活动目标 遵守促销活动各项要求和规范，维持促销活动的正
销售 陈列 助销 营业主推
价格 促销 反馈 客户服务
41
共同努力 牢记使命、职责 创造美好未来
42
对于商场的特价促销活动，要 及时向上级主管汇报和反应
36
促销员的职责——客户服务
处理顾客疑议 服务是无形的资产 向消费者解释公司售后服务政策，并指出当地公司
售后服务地点 如产品有问题，应积极主动、热情地接待消费者，
并及时解决
37
促销员的职责——反馈
定期报告顾客投诉及信息反馈情况 遇重大问题或隐患，立即报告上级主管 及时反馈现场的突发事情及其解决方法
实销 客户服务
13
促销员的职责
销售 陈列 助销 营业主推
价格 促销 反馈 客户服务
14
促销员的使命告诉我们
我们的一切工作都是为了实销、持续实销展开 在开始之前，我们一起来了解一下销量的来源 通过销量的来源我们来一步步分析我们促销员的职
责。
15
促销员销量的来源
可控因素
陈列 助销 主推 促销 价格
米其林轮胎人 法拉利的红 SONY的时尚 OPPO的绿
25
促销员的职责——助销——助销品
26
促销员的职责——助销——助销品
我们的军火库 海报 彩页 台卡 货柜贴 爆炸贴 资料架 压纸 吊旗
《商场导购员培训》课件
2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控 和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换 库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升 团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购 员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服 务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4
导购培训课件
商品保养
了解所售商品的保养方法和周期，以便向顾客提供合理的建议和提醒。
商品性能与特点
商品性能
掌握所售商品的各项性能指标和参数，以便在销售过程中能够准确回答顾客的疑 问和进行有效的推荐。
商品特点
了解所售商品的特点和优势，以便在销售过程中能够突出其独特性和吸引力，提 高顾客的购买意愿和满意度。
04
导购的客户服务技巧
客户服务理念
客户至上
把客户的需求放在首位，以客户满意为最终目标 。
尊重客户
尊重客户的意见、建议和需求，不轻视或忽视客 户的感受。
诚信服务
提供真实、准确的信息，不夸大其词或虚假宣传 。
客户服务流程
接待客户
了解客户需求
提供解决方案
促成交易
后续服务
热情、礼貌地接待每一 位客户，及时回应客户 的需求和问题。
03
针对客户的异议，提供合理的解决方案或补偿措施，以增强客
户的信任和满意度。
促成交易技巧
捕捉购买信号
观察客户的言行举止，判断客户对产品的兴趣程度和购买意愿。
提出购买建议
在合适的时机，以合适的方式向客户提出购买建议，鼓励客户下 决心购买。
简化购买流程
提供便捷的购买方式和渠道，让客户能够轻松地完成购买过程。
。
表达技巧
清晰、简洁地表达产品特点和优 势，以及与客户需求的联系。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客 户表达需求和关注点。
异议处理技巧
接受异议
01
尊重客户的意见和看法，不反驳或争辩，而是以积极的态度接
受并处理。
解释原因
02
清晰地解释产品特点和优势，以及为什么适合客户的需求和使
用场景。
了解所售商品的保养方法和周期，以便向顾客提供合理的建议和提醒。
商品性能与特点
商品性能
掌握所售商品的各项性能指标和参数，以便在销售过程中能够准确回答顾客的疑 问和进行有效的推荐。
商品特点
了解所售商品的特点和优势，以便在销售过程中能够突出其独特性和吸引力，提 高顾客的购买意愿和满意度。
04
导购的客户服务技巧
客户服务理念
客户至上
把客户的需求放在首位，以客户满意为最终目标 。
尊重客户
尊重客户的意见、建议和需求，不轻视或忽视客 户的感受。
诚信服务
提供真实、准确的信息，不夸大其词或虚假宣传 。
客户服务流程
接待客户
了解客户需求
提供解决方案
促成交易
后续服务
热情、礼貌地接待每一 位客户，及时回应客户 的需求和问题。
03
针对客户的异议，提供合理的解决方案或补偿措施，以增强客
户的信任和满意度。
促成交易技巧
捕捉购买信号
观察客户的言行举止，判断客户对产品的兴趣程度和购买意愿。
提出购买建议
在合适的时机，以合适的方式向客户提出购买建议，鼓励客户下 决心购买。
简化购买流程
提供便捷的购买方式和渠道，让客户能够轻松地完成购买过程。
。
表达技巧
清晰、简洁地表达产品特点和优 势，以及与客户需求的联系。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客 户表达需求和关注点。
异议处理技巧
接受异议
01
尊重客户的意见和看法，不反驳或争辩，而是以积极的态度接
受并处理。
解释原因
02
清晰地解释产品特点和优势，以及为什么适合客户的需求和使
用场景。
导购员培训课程-PPT
6
导购员得角色 (三)
服务大使 导购员就是在充分了解自己所销售得产品特性、
使用方法、用途、功能与价值得基础上,适时地为顾 客提供最好得服务、建议与帮助,以优良得服务来征 服顾客,压倒竞争对手。 导购员良好得促销服务可以为公司培养大批忠诚 得顾客与提高品牌知名度,并且可以培养潜在得市场。 良好得促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买 以及推荐新顾客
15
导购员得职责 (六)
3)卖场情况。导购员要了解卖场得销售、库存情 况与补货要求,及时向主管与经销商反映;收集卖场 对公司品牌得要求与建议,及时向主管汇报,建立并 保持与卖场良好得客情关系,获得最佳得宣传与促 销支持。
导购员要了解得卖场情况包括以下方面: ※合作程度(包括价格维持等问题); ※销售额、库存状况; ※商店得地理条件; ※售货员素质; ※卖场信用等。
客得购买决策深受现场得影响。第二、导购 可以引导顾客选择购买您得产品。从顾客得 角度来讲,导购帮助顾客购买。第一、导购能 够帮助顾客选择能满足自己需求得产品。第 二、导购可以消除顾客初次购买时得心理障 碍。
3
导购员角色
4
导购员得角色(一)
企业形象代言人 导购员就是顾客能接触到得惟一一个公司得
人员,导购员代表着公司得形象、顾客在没有 深入了解产品之前,她对公司得感知直接来自 于导购员给她得感觉与印象、导购员面对面 地直接与顾客沟通,她们得一举一动\一言一行, 在顾客得眼中就代表着企业(品牌)得形象、
5
导购员得角色 (二)
沟通得桥梁 导购员就是沟通企业(品牌)与顾客之间得桥
梁,一方面把品牌得有关信息传递给顾客,另一 方面又将顾客得意见\建议与希望等信息传达 给企业,以便企业更好地服务于顾客、
23
导购员得角色 (三)
服务大使 导购员就是在充分了解自己所销售得产品特性、
使用方法、用途、功能与价值得基础上,适时地为顾 客提供最好得服务、建议与帮助,以优良得服务来征 服顾客,压倒竞争对手。 导购员良好得促销服务可以为公司培养大批忠诚 得顾客与提高品牌知名度,并且可以培养潜在得市场。 良好得促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买 以及推荐新顾客
15
导购员得职责 (六)
3)卖场情况。导购员要了解卖场得销售、库存情 况与补货要求,及时向主管与经销商反映;收集卖场 对公司品牌得要求与建议,及时向主管汇报,建立并 保持与卖场良好得客情关系,获得最佳得宣传与促 销支持。
导购员要了解得卖场情况包括以下方面: ※合作程度(包括价格维持等问题); ※销售额、库存状况; ※商店得地理条件; ※售货员素质; ※卖场信用等。
客得购买决策深受现场得影响。第二、导购 可以引导顾客选择购买您得产品。从顾客得 角度来讲,导购帮助顾客购买。第一、导购能 够帮助顾客选择能满足自己需求得产品。第 二、导购可以消除顾客初次购买时得心理障 碍。
3
导购员角色
4
导购员得角色(一)
企业形象代言人 导购员就是顾客能接触到得惟一一个公司得
人员,导购员代表着公司得形象、顾客在没有 深入了解产品之前,她对公司得感知直接来自 于导购员给她得感觉与印象、导购员面对面 地直接与顾客沟通,她们得一举一动\一言一行, 在顾客得眼中就代表着企业(品牌)得形象、
5
导购员得角色 (二)
沟通得桥梁 导购员就是沟通企业(品牌)与顾客之间得桥
梁,一方面把品牌得有关信息传递给顾客,另一 方面又将顾客得意见\建议与希望等信息传达 给企业,以便企业更好地服务于顾客、
23
销售培训课件PPT-2024鲜版
掌握心理战术
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
导购培训资料PPT课件
培训
2024/1/5
Carrefour China Institute
1
营业员培训
培训目的
参加这个培训课程后，你可以学到 如何更好了解顾客的需求和期待
以恰当的仪容，用语和态度来对待顾客
.
把以上所学用在日常工作上，使自己有成功的销售经验
2024/1/5
Carrefour China Institute
任何理由拒绝为顾客提供正常工作范围内的服务。
2024/1/5
Carrefour China Institute
19
排面工作 、
2. 积极维持卖场的整洁 、
a. 确保货架和商品的整洁； 、
b. 及时清理或请清洁工协助清理地面上的垃圾； 、
2024/1/5
Carrefour China Institute
2024/1/5
Carrefour China Institute
21
安全操作与防损
安全操作 a. 树立“安全第一”的思想，积极维持消防通道的畅通、整洁； b. 按要求使用商场设备，规范操作，避免对顾客造成伤害； c. 所有安装电源的促销台应按要求摆放，促销员离台时应收捡好所
有物品，避免顾客触电或烫伤； d. 在高处整理商品时注意避免摔伤； e. 如发现各类设备等出现异常现象，应立刻向部门或防损部报告。
Carrefour China Institute
27
服务语言
• 做到六不讲：
• 低级庸俗的话不讲；
生硬唐突的话不讲；
• 讽刺挖苦的话不讲；
有损人格的话不讲；
• 伤害顾客自尊心的话不讲； 欺瞒哄骗顾客的话不讲。
• 六个一样： • 买与不买一个样； • 本地外地一个样； • 大人小孩一个样；
2024/1/5
Carrefour China Institute
1
营业员培训
培训目的
参加这个培训课程后，你可以学到 如何更好了解顾客的需求和期待
以恰当的仪容，用语和态度来对待顾客
.
把以上所学用在日常工作上，使自己有成功的销售经验
2024/1/5
Carrefour China Institute
任何理由拒绝为顾客提供正常工作范围内的服务。
2024/1/5
Carrefour China Institute
19
排面工作 、
2. 积极维持卖场的整洁 、
a. 确保货架和商品的整洁； 、
b. 及时清理或请清洁工协助清理地面上的垃圾； 、
2024/1/5
Carrefour China Institute
2024/1/5
Carrefour China Institute
21
安全操作与防损
安全操作 a. 树立“安全第一”的思想，积极维持消防通道的畅通、整洁； b. 按要求使用商场设备，规范操作，避免对顾客造成伤害； c. 所有安装电源的促销台应按要求摆放，促销员离台时应收捡好所
有物品，避免顾客触电或烫伤； d. 在高处整理商品时注意避免摔伤； e. 如发现各类设备等出现异常现象，应立刻向部门或防损部报告。
Carrefour China Institute
27
服务语言
• 做到六不讲：
• 低级庸俗的话不讲；
生硬唐突的话不讲；
• 讽刺挖苦的话不讲；
有损人格的话不讲；
• 伤害顾客自尊心的话不讲； 欺瞒哄骗顾客的话不讲。
• 六个一样： • 买与不买一个样； • 本地外地一个样； • 大人小孩一个样；
导购员销售技能培训ppt课件
18
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
导购员销售技巧培训课件
3 建立良好的品牌形象
导购员销售技巧的提升， 能够积极塑造公司的品 牌形象，提高公众对品 牌的认可度。
如何提高导购员的销售能力
培训计划
制定系统性的培训计划，包 括销售技巧、产品知识和沟 通技巧。
实际操作
提供实际操作的机会，让导 购员通过实践不断提高销售 能力。
绩效考核
建立明确的绩效考核机制， 激励导购员积极提高销售业 绩。
1
影响力技巧
掌握有效的人际交往技巧，增强推销的影响力。
2
控制情绪
学会控制情绪，以应对客户可能出现的异议和抱怨。
3
解决异议
了解客户异议的原因，提供合理和具体的解决方案。
导购员销售技巧培训课件
通过本课件，我们将分享导购员销售技巧的重要性以及如何提高其销售能力， 并探讨导购员形象管理、目标客户分析、商品展示技巧等不可忽视的因素。
导购员销售技巧的重要性
1 增加销售额
培养导购员的销售技巧 能够有效提高销售额， 并帮助公司取得更好的 业绩。
2 提升客户满意度
导购员通过良好的销售 技巧能够满足客户的需 求，提升客户满意度， 增强客户忠诚度。
导购员的形象管理
形象管理是导购员销售成功的关键之一，包括仪容仪表、语言表达和行为举 止等方面。
目标客户的了解和分析
导购员需要了解目标客户的需求和偏好，以更好地进行销售推广解所销售的产品，以便向客户 提供准确的信息。
展示技巧
良好的产品展示技巧有助于吸引客户的注意力， 提高销售转化率。
主动引导客户体验产品
导购员应主动引导客户亲自体验产品，以增加销售机会。
多元化销售策略
1 个性化销售
根据客户的需求和偏好，提供个性化的销售建议和产品推荐。
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销售培训-日常销售工作+导基础 培训计划
培训
应有的态度
自己 接受 自尊 自信 自我导向
他人 真挚兴趣 尊重 乐助 谅解/了解
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
购买者的心态:
•人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它 •他们买的是产品可以带给他们的好处 •因此,我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品,可 以带给他们的好处,而不是产品本身的事实
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
抱怨两大主因
•客户对我们的产品或服务不满意 •客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不听话等，这 些与你完全无关的事
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
最近接到的抱怨
促销小姐来抱怨 价位的问题
促销品少要东西 送货不及时 产品质量
价位 促销品 送货服务 产品不好卖 资源长久持续
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
客户卡（B）
对自己的好处: •赠进主管与销售代表之间的沟通,以期上传下达,下传上受 令工作更轻松愉快. •降低销量损失,提升目标达成,增加我们的平均收入 •路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系,令我们工作 更顺畅有劲
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
顾客如何来评价我们
•我们的外表 •我们说什么 •我们做什么 •我们怎么说 •我们怎么做
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
产品生动化与促销
目的： •产品的行动化是什么 •产品生动化的基本条件及要求 •设备的搭配对产品生动化的重要性 •消费者在什么促销下最有效 •促销活动手段与方法
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
计划性拜访活动
请针对计划性拜访中的每一步骤,分别列出2项你会为客 户做的事情。
•检查户外广告
•向客户打招呼 •检查货架,冰箱及整箱陈列
•检查存货
•清洁 •检查户内广告
•致谢/结束拜访
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
产品生动化
定义: 透过人为力量,产品生动,有生命吸引人。
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
客户卡（A）
对我们态度的好处:
•就象医生看病一样,我们拿了病人的病历卡,自信,自尊不都是可以肯定的吗? •还有,客户卡上记录的是客户的生意实况,而非我自己的销售记录,这不就是 对客户表示真挚的兴趣及乐助吗?
对销售方式的好处：
如果我们使用客户卡来销售,因是根据1.5倍库存来进货,所以既省时,省力,更 省了唇舌,因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况,为根据绝无塞货 积压他资金的意图。
是公司,在客户眼里,你百分之一百代表公司,千万 不可以推卸责任,说是经销商,或是公司其他部门的 错,要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失, 但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
化解抱怨的方法（B）
•用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍,可是千万不要叫错,否 则火上加油,更不可收拾.
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
三种常见的销售方法
• 江湖郎中 • 药店老板 • 医生
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
江湖郎中
这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒 天过海，把货卖出去，抓钱为要。
药店老板
这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不 过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是非曲直。
没有及时更换
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
化解抱怨的方法（A）
•尊敬： 向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。 •洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场,让对方 畅所欲言,以
求谅解。 •表示赞赏：谢谢这个人与你分享他的不满,毕竟,他可以 直接去找你的
上司,或是以后都不跟你订货。 •表示同情或道歉：如果事实上是你的错的话,记着, 公司就是你,你就
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
生动化要点
•产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部分 •产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继 续进行的销售方式
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
应付客户的抱怨
目的 •客户抱怨的主要目的 •为什么我们要应付每一个抱怨 •应付及解决客户抱怨的分别 •应付客户抱怨时，应保持及表现的态度
培训
客户卡（C）
态度佐证:
•客户卡可以帮助我们接受自己,因为对每天的订单及顾客的销售都可 以了如指掌 •客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上,而非自己的销 售上,这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗? •客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果-替顾客嫌钱-这不就是建立 自信及自尊的最佳方法吗? •客户卡每天给我们及时的资讯,也不就是帮助我们订立目标吗? •客户卡也就是医生用的病历卡,不只是药店用的库存表而已,这不是业 化的第一步吗?
•采取解决的步骤：这不可能是你能力以内,即时可以解决,也 可能是你能力以外,需要上级帮助的,无论 如何,在没有做前面几个步骤以前,千万不 可以谈到解决的方法
•不要把自己放进去,不要以为人家的抱怨是冲着你来的,什 么都针对你,要就事论事.
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
客户卡
目的: •客户卡对自己,客户,以及公司的重要。 •客户卡如何能帮助他保持适当的态度。 •使用客户卡来和客户建立更深厚的交情。 •使用客户卡来争取更好的生动化位置。 •使用客户卡来说服客户进1.5倍库存。
日常销售工作
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
建立更积极的工作态度
目的及内容得到一个概念：
•了解到建立及保持积极工作态度的重要性 •明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不可分开的 •知道我们能够寻找及面对工作上的各种挑战，我们的工作 效率不但会提升，各方面将会列积极更乐观
2021/3/21
医生
这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药 吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了 解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更被 尊称为“专业人士”。
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
拜访技巧
目的: •公司的形象有赖我们去发扬 •拜访顾客时要保持自信 •拜访顾客时要以顾客的利益为中心 •五种有意义的打招呼方式 •进门七件事
培训
应有的态度
自己 接受 自尊 自信 自我导向
他人 真挚兴趣 尊重 乐助 谅解/了解
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培训
购买者的心态:
•人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它 •他们买的是产品可以带给他们的好处 •因此,我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品,可 以带给他们的好处,而不是产品本身的事实
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
抱怨两大主因
•客户对我们的产品或服务不满意 •客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不听话等，这 些与你完全无关的事
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
最近接到的抱怨
促销小姐来抱怨 价位的问题
促销品少要东西 送货不及时 产品质量
价位 促销品 送货服务 产品不好卖 资源长久持续
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
客户卡（B）
对自己的好处: •赠进主管与销售代表之间的沟通,以期上传下达,下传上受 令工作更轻松愉快. •降低销量损失,提升目标达成,增加我们的平均收入 •路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系,令我们工作 更顺畅有劲
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
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培训
顾客如何来评价我们
•我们的外表 •我们说什么 •我们做什么 •我们怎么说 •我们怎么做
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培训
产品生动化与促销
目的： •产品的行动化是什么 •产品生动化的基本条件及要求 •设备的搭配对产品生动化的重要性 •消费者在什么促销下最有效 •促销活动手段与方法
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培训
计划性拜访活动
请针对计划性拜访中的每一步骤,分别列出2项你会为客 户做的事情。
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•向客户打招呼 •检查货架,冰箱及整箱陈列
•检查存货
•清洁 •检查户内广告
•致谢/结束拜访
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培训
产品生动化
定义: 透过人为力量,产品生动,有生命吸引人。
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
客户卡（A）
对我们态度的好处:
•就象医生看病一样,我们拿了病人的病历卡,自信,自尊不都是可以肯定的吗? •还有,客户卡上记录的是客户的生意实况,而非我自己的销售记录,这不就是 对客户表示真挚的兴趣及乐助吗?
对销售方式的好处：
如果我们使用客户卡来销售,因是根据1.5倍库存来进货,所以既省时,省力,更 省了唇舌,因为客户知道我们销售的目的是以他的生意情况,为根据绝无塞货 积压他资金的意图。
是公司,在客户眼里,你百分之一百代表公司,千万 不可以推卸责任,说是经销商,或是公司其他部门的 错,要勇于说对不起.客户虽然可能金钱上没有损失, 但是时间上损失,或是因为这件事所经历的不便。
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化解抱怨的方法（B）
•用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍,可是千万不要叫错,否 则火上加油,更不可收拾.
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三种常见的销售方法
• 江湖郎中 • 药店老板 • 医生
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江湖郎中
这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒 天过海，把货卖出去，抓钱为要。
药店老板
这种方法是绝对被动的，只是迎合买方的要求，从不 过问他的需要及其原因，只是照单抓药便是非曲直。
没有及时更换
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
化解抱怨的方法（A）
•尊敬： 向你抱怨的人虽然你不见得苟同他的意见。 •洗耳恭听：不要打岔,千万不可以解释你的立场,让对方 畅所欲言,以
求谅解。 •表示赞赏：谢谢这个人与你分享他的不满,毕竟,他可以 直接去找你的
上司,或是以后都不跟你订货。 •表示同情或道歉：如果事实上是你的错的话,记着, 公司就是你,你就
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培训
生动化要点
•产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部分 •产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继 续进行的销售方式
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培训
应付客户的抱怨
目的 •客户抱怨的主要目的 •为什么我们要应付每一个抱怨 •应付及解决客户抱怨的分别 •应付客户抱怨时，应保持及表现的态度
培训
客户卡（C）
态度佐证:
•客户卡可以帮助我们接受自己,因为对每天的订单及顾客的销售都可 以了如指掌 •客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上,而非自己的销 售上,这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗? •客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果-替顾客嫌钱-这不就是建立 自信及自尊的最佳方法吗? •客户卡每天给我们及时的资讯,也不就是帮助我们订立目标吗? •客户卡也就是医生用的病历卡,不只是药店用的库存表而已,这不是业 化的第一步吗?
•采取解决的步骤：这不可能是你能力以内,即时可以解决,也 可能是你能力以外,需要上级帮助的,无论 如何,在没有做前面几个步骤以前,千万不 可以谈到解决的方法
•不要把自己放进去,不要以为人家的抱怨是冲着你来的,什 么都针对你,要就事论事.
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
客户卡
目的: •客户卡对自己,客户,以及公司的重要。 •客户卡如何能帮助他保持适当的态度。 •使用客户卡来和客户建立更深厚的交情。 •使用客户卡来争取更好的生动化位置。 •使用客户卡来说服客户进1.5倍库存。
日常销售工作
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
建立更积极的工作态度
目的及内容得到一个概念：
•了解到建立及保持积极工作态度的重要性 •明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不可分开的 •知道我们能够寻找及面对工作上的各种挑战，我们的工作 效率不但会提升，各方面将会列积极更乐观
2021/3/21
医生
这种方法可以说是服务，可是医生每天不也是在卖药 吗？其中的分别是，医生必须针对买方的需要作详尽地了 解，对症下药，因此，他们的收费最高，赚钱最多，更被 尊称为“专业人士”。
销售培训-日常销售工作+导购基础 培训计划
培训
拜访技巧
目的: •公司的形象有赖我们去发扬 •拜访顾客时要保持自信 •拜访顾客时要以顾客的利益为中心 •五种有意义的打招呼方式 •进门七件事