企业内训培训教材

企業內訓纲要業務經理專業 Know-How Plus 業務管理規程

第一條（目的）

本辦法針對業務人員的業績及能力，做定期的考核，做為業務人員

昇遷、調薪、工作調整及教育訓練的評定基準，以提昇業務人員的

工作意願及能力，促進公司經營效率的提昇。

第二條（期間）

考績每年一月、七月進行二月，每次考績期間為六個月。

第三條（對象）

公司全體業務人員須接受考核，惟進公司未滿六個月者不列入考核

對象。

第四條（考績與昇遷）

昇遷考核原則上以過去二年考績加總評定，最近半年考績佔35％，

其餘以30％、20％、15％依次類推。

第五條（考核者責任）

1.考核者須公正無私。

2.不以先入觀、直覺印象考核。

第六條（自我考核）

業務人員須先行自我考核，將考核結果交與直屬長官。

第七條（考核者與被考核者）

自我考核一次考核二次考核

考核者

業務代表業務經理業務副總

業務經理業務副總總經理

1.經理參考業務代表自我考核的結果進行一次考核，須將考核結果告予業務代表，並將考核結果交由業務副總。業務副總可調整整體不均衡的部分，進行二次考核。

2.業務副總參考業務經理自我考核的結果進行一次考核，須將考核結果告予業務經理，並將考核結果交由總經理。

3.總經理可調整整體不均衡的部分，進行二次考核。

第八條（考核表）

1.業務代表考核表

1.業務經理考核表

第九條（考評等級）

依職稱分類，將考評點數按高低順序排列，考評等級以下表評定。

名次順序前20%21% - 50%51% - 90%91% - 100%等級優甲乙丙

第十條業務人員考勤獎金比照公司人事規章。

第十一條本辦法有未盡事宜或疑義，由業務副總會同人事主管說明。

第十二條本辦法自○年○月起實施。

訓練經理的七個基盤工作

我們都曾受過的學校教育。

教育與訓練在觀念上的差異，可參考圖 (1)

圖 (1)

•創造力、判斷力、戰略思考力要透過能力開發提昇企業內專業性的領域，經由訓練提昇能力是很容易理

解的，但企業經營上有許多重要的能力，是無法經由

反複的訓練提昇，例如創造力、判斷力、先見力、戰

略思考力……等。訓練經理就必須透過特殊的課設計

以開發人們的能力，我們稱為能力開發（development），例如管理者能力開發或經營者能

力開發。

具體而言，企業可分成三個階層，各階層業務遂行時

所強調的能力不同，如圖 (2) 所示。

圖 (2)

因此，訓練經理在進行企業人力素質提昇時，須認清

工作進行的二個大方向：

1. 訓練

透過反複的練習，以提昇業務遂行力。

2. 能力開發

透過察覺、經驗交流、啟發，以提昇能

力（判斷力、先見力、戰略思考力……

等），進而提昇業務遂行力。

企業有好的戰略能力，若無業務的執行力，是無法產

生高績效的；反之，有好的執行力，卻缺乏優越的戰

略能力，同樣無法產生好績效。訓練經理必須在有限

的訓練預算內，明確地指出那些職位需要訓練、那些

人需要訓練，認清訓練與教育的不同，找出能產生最

大績效的平衡點。

基盤３ -- 認清訓練需求及改變行為的三個

方向

訓練最大的目的是在行動，而非知識。您要的是藉由

訓練改變員工的行動，不是累積部屬的知識而仍表現

著原先的行動。

•改變人行為三方方向

訓練的目的就是讓員工的行為更接近我們期望的目

標。例如讓員工的打字技巧從每分鐘30字提昇到每

分鐘50字；讓員工從工作時先考慮自己的方便提昇

到先考慮客戶（後手）的滿意；讓員工從消極地應付

工作到積極地把工作做得盡善盡美，這些改變就是訓

練的目的。

人的行為舉止是受了那些因素的影響才會改變呢？

人的行為主要受知識、技巧、態度三個因素影響, 如

圖 (4)

知識：如商品的知識、環境瞭解的知識、對人瞭解的

知識、各項情報、資訊。

技巧：如電腦操作的技巧、程式撰寫的技巧、商品企

劃的技巧、工具使用的技巧……等。

態度：積極、消極、主動、被動、和善、粗野、親切、

傲慢、有意願、無意願……。

您要透過訓練改變您的員工，必須從知識、技巧、態度三個方向著手，同時您要能分辨的出每次訓練的重點是知識呢？還是態度？或是技巧？抑或三者都是。找出訓練的需求是培育員工的第一步，例如培育某位員工在行銷方面的能力，訓練的需求是要他具有一般的行銷知識呢？還是具有大學行銷教授的知識呢？或是讓他有機會實際地參與新產品導入市場的各項工作程序？

您必須區分需求與慾望的差異，訓練是無法滿足員工對所有知識、技巧追求的慾望，那麼如何找出員工訓練的需求呢？

•訓練需求

圖( 5-1) 能說明什麼是訓練需求。

圖 (5-1)

具體而言，訓練的需求來自：

1. 培養對應未來環境變化所需具備的能力，以達成組織未來的策略目標。

〔摘自“高階主管VIP經營訓練指引”〕

過去的一些原則、原理，己無法勝任變幻無窮的此刻及未來，新的

環境需新的想法、新的行動。

──亞伯拉漢‧林肯──１成為一顆光芒不輟的巨星

不管您是在業務上創下了輝煌的記錄，或是您在技術上突破了現有

的限制，或是您在財務管理上帶給公司重大利益，您今日能夠榮耀

地晉昇於眾人祈盼的經營層，活躍於人生舞台上，徜徉於眾人崇敬

的眼神裏，我們為您的成就感到驕傲，並熱切地期盼，您能像以往

一樣，在您的工作崗位上贏得勝利，我們也由衷的祝福您，能成為

一位成功的經營者。

當然以您的睿智，必定能警惕到，過去成功的信條，並不能保證您

贏得明日的卓越；一個好的管理者，並不一定能成為一個成功的經

營者。管理者關心流程（把事情做對），經營者關心客戶的滿意度

（做對的事情），做正確的事，勝過用正確的方法把事情做好（do

right thing better than do thing right）。

那麼什麼是做正確事呢？做正確事的第一個條件是什麼呢？一個

成功的將領是不會勤練射擊的準確度，一個名廚豈會將配菜、調味

的工作交給助手，經營一個企業，您確實知道一個經營者的重點工

作與任務嗎？明確掌握經營者的重點工作與任務是您邁向成功的

第一步。

２捫心自省──您是經營者？還是管理者？

企業的活動，由組織各部門分擔 ( 如圖1-1 )，內容及重點各不

相同。簡單地說經營者是負責公司的全盤管理，一般公司的經營層

包括董事長、總經理、副總經理、事業部負責主管等職稱的人；管

理者是構成事業活動中各部門、各階層的擔當者，例如產、銷、人、

發、財等部門業務的各級擔當者。