专业化推销流程培训教材
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专业的销售技巧培训教材
2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。
销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。
销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。
掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。
竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。
竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。
策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。
专业化销售流程教材(PPT44页)
这就是基本法的考核标准。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
专业化销售流程及销售技巧培训.ppt.ppt
服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
销售流程与技巧培训教材(共 75张PPT)
成功管理
19
（１）专业的说话习惯
代替
平时说话习惯
2019/2/4
成功管理
20
（２） 专业化的对话步骤
代替
以往说话的步骤
2019/2/4
成功管理
21
（3）专业的推销本能
代替
原本主观本能
2019/2/4
成功管理
22
所有推销技巧运用成功的基础 ——掌握了客户的心理
2019/2/4
成功管理
23
1 销售是对话，而不是说话。 2 推销是先处理心情后处理事情 的过程。 3 推销要从建立人际开始。 4 拒绝是推销的开始。 5 推销要以退为进。
2019/2/4
成功管理
34
连锁介绍法
意义： 专业素质的提升 服务观念的加强 客户经营理念的强化 市场迈向纵深的标志
2019/2/4
成功管理
35
拜访准备
外在形象及内在知识准备
资料的准备
工具的准备
心态的准备
2019/2/4
成功管理
36
c推销前的准备
为正式与潜在客户进行推销面谈 而作的事前准备。 公司简介、商品介绍、个人资料、 产品、宣传资料
a 推销前的规划 制定详细的工作计划及各项销售 活动目标
2019/2/4
成功管理
28
b 潜在客户开发（目标客户）
寻找符合条件的销售对象 分析一下自己的产品，应定位找哪 些人员进行销售。
2019/2/4
成功管理
29
寻找准客户的方法
陌生拜访
缘故推销法
多米诺骨牌
（连锁介绍法）
2019/2/4
成功管理
成功管理
专业化推销流程销售技能培训
专业化推销流程销售技能培训1. 简介专业化推销流程销售技能培训是为销售人员提供专业化的销售技能培训课程。
本培训旨在提升销售人员的专业销售能力，帮助他们更好地理解客户需求，有效地进行销售推广和销售技巧的应用。
2. 培训内容2.1 销售技巧本培训将深入探讨各种销售技巧，包括但不限于以下内容：•建立客户关系•提取和分析客户需求•产品知识和理解•沟通和演示技巧•解决客户疑虑和抗拒•成交技巧和技巧2.2 推销流程本培训将重点介绍推销流程的关键步骤和技巧，包括但不限于以下内容：•定义目标市场和客户群体•销售漏斗的应用•有效的销售沟通和跟进•销售机会的评估和管理•成交和客户关系的维护3. 培训目标通过参加该培训，销售人员将能够：•更好地理解客户需求和关注点•掌握各种销售技巧和工具•提高销售漏斗转化率•获得更多的销售机会•成交更多的销售交易•有效地维护客户关系4. 培训方法本培训采用多种教学方法，包括但不限于以下形式：•课堂讲授：通过专业的讲师进行知识传授和技巧讲解•案例分析：通过实际案例分析，让学员更好地理解和应用知识•角色扮演：通过角色扮演演练实际销售场景，提高学员的应变能力•小组讨论：让学员在小组中进行讨论和交流，分享经验和心得5. 培训效果评估为了确保培训的效果和质量，我们将进行以下评估：•知识测试：通过笔试的方式对学员进行知识掌握情况的评估•考核实践：通过实际演练和角色扮演来评估学员的销售技能和应用能力•满意度调查：通过问卷调查来了解学员对培训的整体满意度和建议6. 培训周期和地点本培训将持续5天，共计40小时。
具体培训地点和时间将根据参与人数和安排而确定。
7. 培训费用和报名方式具体培训费用和报名方式将在后续公布，请关注我们的官方网站以获取最新信息。
8. 结语专业化推销流程销售技能培训将为销售人员提供全面的销售技巧和推销流程的培训，帮助他们更好地应对复杂的销售环境和利用多种销售技巧来提高销售效果。
参加本培训将使销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更多的销售成功。
专业化销售技巧培训教材
正确的促成观
心理学上有一个关于拒绝的测试结论：一个人面对请 求时连续作出拒绝的次数通常是5次，面对第六个请求时 往往都不忍再拒绝。
所以，坚持就一定有回报！
正确的促成观
正确的促成观念
➢ 促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ➢ 成交是双赢，让客户不仅得到财富增值，而且得到喜悦的心情。
让客户觉得他的选择是对的 ➢ 促成不是销售的终点，而是新一轮推销循环的起点 ➢ 促成不是干预客户的一切 ➢ 促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
谢谢
12:5512:55:49 20.2.1820.2.1 812:55:49
2020年2月18日星期二12时55分49秒
促成的意义
促成是销售的最终目的，就像足球赛
场上的 临门一脚！
促成的意义
前期工作做的不好 再促成也没有用
前期工作做的再好 不促成也没有用
03
如何进行促成
如何进行促成
1、促成的原则
如何进行促成
2、促成的条件
➢ 客户必须信赖你及你的公司 ➢ 你必须解决掉客户的问题，激发客户的购买欲 ➢ 你必须让客户完全了解电源产品的内容、价值和利益
问题解决；感觉愉快
如何进行促成
3、促成的时机
在成交面谈的每一个环节都可以促成
如何进行促成
3、促成的时机
➢ 客户心态最高最好时 ➢ 当态度表情有变化时 ➢ 客户自动提出问题时
如何进行促成
3、促成的时机
如何进行促成
4、促成的方法
➢ 默认法 ➢ 激将法 ➢ 二选一法 ➢ 风险分析法 ➢ 赠送礼品法
用心聆听
（点头回应）对，没错，这确实是个大问题
尊重理解 澄清事实 提出方案
陈先生，我很理解您有这样的想法。其实不只是您，任何一位电源采购者都会考虑到这个问题。
专业化销售流程培训课件
三、说明与促成的方法
（一）说明的方法 方法：类比法、比喻法、展示法、比较法、图表法……
（二）促成的方法 推定承诺法、二择一法、立刻行动法……
四、说明与促成的注意事项
（一）说明注意事项
1、坐位(L型右侧位) 2、讲解时用笔指点(用辅助工具) 3、让客户参与,随时导入促成 4、掌控时间 5、让数字有意义(﹢ ﹣ × ÷) 6、目光与对方交流
三、递送保单话术
恭喜您艾先生，您的保单下来了！
从今天起您就拥有了这份保障，这份保单将会给 您提供……（讲解保障利益），请您在回执上签 上您的名字！（递笔）
作为您的代理人，我将持续为您提供服务，我的 手机号码就写在这里，有什么事情您随时给我打 电话。
噢，对了，为了感谢您对我工作的支持，特意为 您准备了一份礼品！
接触 说明
接触前的准备
主顾开拓
计划与活动
促成
售后服务
一、拒绝产生的原因
（一）人之本性：
心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物 等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射 动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒 绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。
一、拒绝产生的原因
一、说明与促成的目的
1、说明的目的：这个产品是最好的，最适 合您的！
2、促成的目的：成交保单，达成双赢
二、说明与促成的时机
1、说明的时机：客户不断点头时 客户将电视声音关小时 客户为你倒茶递水时 ……
2、促成的时机：客户反对问题减少时 问交多少钱且讨价还价时 欣赏您的敬业精神时 客户说出自己的秘密时 拒绝处理结束时 ……
每月必要的送建议书数 （每月必要促成件数×3）
每月必要的访谈人数 （每月必要送建议书数÷30%）
专业化推销流程培训教材(146张)PPT
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销 专业推销 专业化推销
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销 专业推销 专业化推销
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
保险专业化推销流程培训教材
！
1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、自查携带工具 8、信心出击
！
1、拟订拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划100 • 拜访时间的拟定——适当性 • 拜访路线的拟定——合理性 • 个人服饰的穿戴——适宜性
！
2、分析准主顾资料并拟订接触话术
！
1、通过寒暄来活络气氛
寒暄的作用
进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨
寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来
寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术”
寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点
！
2、通过赞美来拉近关系
• 好听的话大家永远都爱听 • 赞美话术是比事实多一点 • 每一次赞美都要出自真诚 • 肯定对方就是最好的赞美 • 虚心请教也有同样的效果 • 善于发现优点并告诉对方 • 赞美的同时也提升了自己 • 赞美别人容易疏忽的地方
主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
访前准备 接触面谈 展示说明
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
！
1、
！
1、拟订拜访计划 2、分析准主顾资料并拟订接触话术 3、推销演练 4、展示资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、自查携带工具 8、信心出击
！
1、拟订拜访计划
• 拜访对象的拟定——计划100 • 拜访时间的拟定——适当性 • 拜访路线的拟定——合理性 • 个人服饰的穿戴——适宜性
！
2、分析准主顾资料并拟订接触话术
！
1、通过寒暄来活络气氛
寒暄的作用
进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨
寒暄的目的——通过交流，让客户逐渐接纳我 的到来
寒暄的话题——见《访前准备》之“分析准主 顾资料并拟定接触话术”
寒暄的注意点——寻找共鸣，建立共同点
！
2、通过赞美来拉近关系
• 好听的话大家永远都爱听 • 赞美话术是比事实多一点 • 每一次赞美都要出自真诚 • 肯定对方就是最好的赞美 • 虚心请教也有同样的效果 • 善于发现优点并告诉对方 • 赞美的同时也提升了自己 • 赞美别人容易疏忽的地方
主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
访前准备 接触面谈 展示说明
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉
！
1、
！
专业化推销流程讲义
一定的方法将推销过程分解量化，进而 达到一定目的的推销。
Ppt3
时间
授课内容
要点/教具ຫໍສະໝຸດ 备注15’举例说明：
医生为病人动手术，按如下步骤进行： 麻醉一消毒一开刀一止血一处理患 处……，缝合过程中病人有什么样的反 应，做什么样的处理都是按一定的方法 来进行的。
（三）专业化推销
定义：专业化推销是推销的专业化，是 专业不断支配自己的行动，进而养成的 专业推销习惯。
授课资料
讲师手册、投影片
注意事项
将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启 发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要 分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡；
时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
一、导言
（一）讲师自我介绍
讲师介绍自己的工作经历、成就、从业
经历、受训及授课经历。
（二）课程内容及学员收获介绍
Ppt1
为什么称为激发客户需求呢？
因为对客户来说人寿保险的需求是 潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。 讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍； 直到讲到客户意识到自己的需求为止。 归纳总结：我们的寿险商品销售要有得 体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫 的需求点揭示，这些都是寿险商品销售 有别于其他商品销售的特性。这些特性 决定了寿险商品需要专业化推销。
时间
授课内容
要点/教具
备注
20’
四、专业化推销流程介绍 推销是有一定方法和步骤的。
举例导入专业化推销流程：
一个人想搞一个高中同学会，联络 一下感情，广结人缘。于是他开始行动， 选择了一个会场，初定时间为休息日。 他找到高中时所有同学的名单，打听电 话号码、地址（工作生活状况），通过电 话信函、面谈等沟通方式寒暄、问候， 并向同学们说明想法、发出邀请。
Ppt3
时间
授课内容
要点/教具ຫໍສະໝຸດ 备注15’举例说明：
医生为病人动手术，按如下步骤进行： 麻醉一消毒一开刀一止血一处理患 处……，缝合过程中病人有什么样的反 应，做什么样的处理都是按一定的方法 来进行的。
（三）专业化推销
定义：专业化推销是推销的专业化，是 专业不断支配自己的行动，进而养成的 专业推销习惯。
授课资料
讲师手册、投影片
注意事项
将“推销”生活化，讲述与提问结合并用，启 发学员参与，让学员认识“专业化推销”；流程要 分段说明，两步骤间要有自然衔接过渡；
时间
授课内容
要点/教具
备注
5’
一、导言
（一）讲师自我介绍
讲师介绍自己的工作经历、成就、从业
经历、受训及授课经历。
（二）课程内容及学员收获介绍
Ppt1
为什么称为激发客户需求呢？
因为对客户来说人寿保险的需求是 潜在的，需要我们和客户一道来挖掘。 讲一遍客户意识不到，那就讲两遍三遍； 直到讲到客户意识到自己的需求为止。 归纳总结：我们的寿险商品销售要有得 体的包装、体贴入微的说明、明察秋毫 的需求点揭示，这些都是寿险商品销售 有别于其他商品销售的特性。这些特性 决定了寿险商品需要专业化推销。
时间
授课内容
要点/教具
备注
20’
四、专业化推销流程介绍 推销是有一定方法和步骤的。
举例导入专业化推销流程：
一个人想搞一个高中同学会，联络 一下感情，广结人缘。于是他开始行动， 选择了一个会场，初定时间为休息日。 他找到高中时所有同学的名单，打听电 话号码、地址（工作生活状况），通过电 话信函、面谈等沟通方式寒暄、问候， 并向同学们说明想法、发出邀请。
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推销的本质
影响思想
改变行为
影像观赏
小品《鞋钉》
——巩汉林和黄宏
守好你的摊，先守好你的道！
任何事物，无论是有形的，还是无 形的；无论是难的，还是容易的，总有 其自身的、特定的发展规律。它不以人 的意志为转移，是客观的存在。－这就 是“道”！
什么叫专业？
－－专业就是用规范的工作流程和 步骤，高效率、高品质地达成既定的目 标。
－－不是一种职业，而是职业的一种 水准。
专业
有计划 有步骤 按程序
一定的程序 加 一定的行动 就是专业
流程
a、按步就般、有步骤——产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程 或流程混乱
专业化（寿险）推销
有计划地按照一定的步骤和流程，遵循一 定的方法，将推销过程分解、量化，有规律可 遵循的销售过程，并且用专业不断支配自己的 行动，进而养成的专业推销习惯！
王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？
这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅 的部分，带着信心和诚意进行操练，演说
影响力中心人物
了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触
被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：
个 人 观 察/陌生拜访
推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解、量化，进而达到预定目的。
专业 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
寿险推销和其他推销的区别
产 品：无形vs有形 推销方法：相对多样vs相对简单 客户需求：潜在需求vs现实需求 产品作用：意义深远vs相对简单
指导标准： 准时认真细致地填写活动工具
订立明晰明晰而具体的目标 是成功的第一步
NO。9
公司提供的三种活动管理工具
A、计划100： 建立客户群，收集名单
b、主顾卡： 把计划100的名单经过一定的删选后，将 其中
的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自 己的拜访工作
c、工作日志： 规划每天的工作，并帮助自己进行总结
指导标准： 大量的名单出现在计划100和主顾卡上 每日新增加名单不少于3个，每月60个 每月新增加的主顾卡不少于20张
NO。10
主顾开拓——目的
推销 从寻找到符合条件的对象开始
主顾开拓——重要性
准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败
90%的佣金来源于主顾开拓
主顾开拓——准主顾应具备的条件
准
配偶方姻亲
现 有 客 户加 保
主
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
顾
老同学
建 立客 户 档 案
拜
学校里的老师
按工商名录电话销售
访
市场调查
影响力中心提供名单
顺
邻居
亲友及配偶方的社交名单
序
住宅周围的商贩
表
经常消费的对象
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介
共同兴趣爱好的朋友
信函开拓特别客户
寿险商品的特色决定:
寿险推销需要专业化推销!
专业化的推销流程
主顾开拓
接触前准备 接触面谈
计划与活动
拒绝处理 需求分析
转 介绍
建议书的制作
售后服务 促成
说
明
专业化推销流程
之计划与活动
计划与活动的意义
制定详细的工作计划 及各项销售活动目标
计划与活动的目以及指导标准
目的： 养成良好的工作习惯、 进行有计划的工作
NO。8
计划与活动——目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
长期目标 中期目标 短期目标
量化 可达成 具挑战性 斩钉截铁
计划与活动——目标订立工具
活动拜访量目标表
目的：确立每天几访
计划100
目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户
专业化推销流程
之主顾开拓
主顾开拓的目的及指导标准
目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法 （计划100），然后进行拜访
一般商品的推销步骤
1、找出准客户 2、引起准客户的注意 3、培养兴趣 4、唤起需求 5、提供合适的商品 6、说明商品为何适合，并促成购买行为 7、确保客户购买后的满足感
寿险推销的特色
• 1、寿险商品是无形产品； • 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯； • 3、推销寿险商品必须更主动； • 4、推销寿险商品需要更多的专业知识； • 5、“维持保单有效”是事业扩展的关键。
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
与熟人接触的方法举例
李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？
张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”
陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？
专业化推销流程
专业化推销流程
推销概念
让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。
推
才佳
销
金肖
推销是才子佳人所从事的工作，彼此间 交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美 丽的感觉。
生活中的推销
婴儿的啼哭—— 推销自己的饥饿，换回的是奶水 政治家的演说—— 推销自己的政见，换回选票 老师讲课—— 推销知识，换回学生的好成绩 ……
1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人
主顾开拓——方法
1、缘 故 法
2、介 绍 法 3、个人观察
(陌生拜访) 4、目标市场 5、职团开拓 6、创意行销
私交最好的朋友
职团开拓
寻
直系亲属、亲戚
精 心 创 意 的 DM
找
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员