市场营销沙盘模拟实习总结报告

科技大学

2012营销沙盘模拟实习总结报告

班级：10营销一班

成员及职位：营销总监------彬

市场调研部经理-----磊

促销部经理-----高艳辉

直销部经理-----王若华

渠道管理部经理-----磊

客户服务部经理-----特日格勒指导教师：春丽梅蕾

一、企业经营第一年

1、公开市场信息分析：在对第一期公开信息分析过后，我们得出了这样几条结论：1、根据a产品处于初始期，并且共有6家企业投资生产这一信息，我们推断在这一年大家都不会在价格上大做文章，大家集中的焦点会是广告。

2、根据90%的人希望在居住地购买产品我们做出了要多铺设渠道的策略。

3、在试销信息中我们推断，要想拿到最大的订单，在广告投入上至少要是6个以上。

M1市场a产品需求走势图

知道了a产品是一个价格弹性比较大的产品，所以我们推断出a产品在第一年的价格一定是最高的，又因为生产企业一共就有6家，且产

品处于初始期，所以我们认为应该打出高广告，实现迅速占领市场的目的。

其次，在价格上，根据对消费者的调查分析，接受价格在8.1--10之间的人数为60%，所以我们认为其他企业一定会降价销售，但是我们认为还不到降价的时候，所以我们还是维持原价销售。

最后，在看到M1是在各公司平均有六条销售渠道的情况下所绘制的需求曲线，且随着销售点的增加，总需求相应会有所上升。另外，销售量的计算是:单个销售渠道*渠道数，综合起来，我们得出了应该多建设渠道的结论。

3、第一年策略制定：我们的主营产品是a,这个产品从第一年都第四年都要尽量出售并不放弃。

渠道建设上我们一共又建设了4条渠道用于出售a,在M2市场我们建设了3条渠道用来为出售A做准备，此外，在M1市场上我们又设置了两个客户用来维护客户。

在价格上，我们并没有跟其他组一样进行降价销售，因为我们根据a的情况进行了分析，认为还不到进行价格战的时候，所以在价格上我们坚持最高价销售------11,。

在广告上，我们根据去年的经验来判断，大家打广告的力度都不会小，所以我们在每个渠道上打了6个广告，我们认为已经够高了，但是后来事实证明这还不够高！

在成本上，我们a产品的单位成本是4。

在进货上，我们根据自己的判断和计算得出我们最高的销量是

24个，但是我们一共进货30个，为的是一方面应付我们的的误差，另一方面也是为第二年进行战略性压货，为第二年的出售作准备。

4、第一年产品销售情况：我们在M1市场上在广告单上我们一共拿到了1.9的单子，因为我们的广告排在了第4位，在价格上我们拿到的是尾单，是0.6个，所以一共我们拿到了2.5的单子。：

销售收入：（1.5+0.6）*8*11=220

代理费：5.5

销售收入合计：220-5.5=214.5

5、第一年财务收支报告单

2001年财务收支报告单

期初现金80

新贷款额160

收入销售收入214.5 代理收入0

合计收入214.5

支出以出售产品生产成本80

调研费 4

促销费48 招聘培训费23

中间商建设费 2 中介业务员薪资 2

直销人员薪资39

客服人员薪资 4

公司管理费16

压货损失8

客户维护费0

利息16

关税0

其他费用0

合计支出212 利润-27.5 新还贷款0

现金余额212.5 未还贷款160 净资产52.5

二、企业经营第二年

1、公开信息分析：M1市场最新的信息就是原来不能确定时候购买的居民在2002年将有大约1%的人可实现购买。这说明市场的需求会进一步增加，生产a的企业也会进一步增加，竞争必然会激烈。其价格相较第一年相比也会下降。

M2市场当A和a的促销费一样的时候，两种产品关心知名度的客户的购买量相同，当A产品的价格等于a的两倍时，对两种产品

根据上图的显示，我们看到了A的需求量大约是90，再根据上一年各家的渠道建设数和上一年的订单信息，所以我们推测A的最高订单为15，而a订单的最高需求量10。

2、第二年策略制定：这一年我们还是主打a产品不变，但是会空出一部分资金来做A，用以辅助a。

在渠道建设上，我们在M1市场上没有建设任何渠道，这是我们战略失误的一个地方。在M2市场上我们建设了两条直销渠道，目的是为了销售A，这个渠道建设后来证明也有问题，在M3市场上我们建设了三条直销渠道用来为第三年做准备。另外，在M2市场上我们还建设了两个客服。

在广告上，我们在M1市场上单渠道投入了两个广告，在M2市场a上我们投入了15个广告，这个数量后来被证明是错误的，太多了。在A上我们投入了10个广告。

在价格上，我们认为虽然A和a都属于那种价格弹性比较大的产品，但是今年的价格还不是商家竞争的焦点，所以我们还是维持了最高价销售，分别是在M1市场a的价格为11，在M2市场A的价格为18，a的价格为12.

在成本上，M1市场，a的成本还是4，A的成本是10.

在进货量上，根据我们推断出的我们的最高销售量再加上我们原来维护的订单量，我们一共进货30个a，10个A，也就是说我们现在一共有40个a，10个A.

3、产品销售：在M1市场上我们一共3个数量单的a，在M2市场上我们一共拿到了7个a，10个A，但是我们失误现在就体现出来了，在M2市场上我们a的广告虽然是最多的，但是我们却不敢拿最大的订单，因为自己没有那么大的分销量，在渠道上我们多建设了两条渠道。所以最后的销售收入为：

M1 a （24+8）*11*8=352

M2 a 12*7=84

A 18*10=180

代理费：6.6

销售收入合计：345.4+84+180=609.4

4、第二年财务收支报告单

2002年财务收支报告单

期初现金212.5

新贷款额155

收入销售收入609.4 代理收入

合计收入609.4

支出以出售产品生产

成本

254 调研费 4

促销费41 招聘培训费19 中间商建设费 2 中介业务员薪资 2 直销人员薪资67 客服人员薪资10 公司管理费21