商业心理战四法

商业心理战四法

生意交往中，往往会碰到如此一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，不可一世；或有众多的客户可供挑选，而悠然自得，看鸟蚌相争坐收渔利；或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，有意耍弄威风，令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手，稍有别慎，别仅生意难成，反会降下无限的懊恼与悔恨。所以，探究与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。这个地方依照强手类型，仅撰四法，借以抛砖引玉。一、面对精明者，充分预备，务实细致；正面交锋，别卑别亢，据理力争，步步紧逼，以胆量才学，先声夺人，最终令对方刮目相看，柳暗花明。生意场上的精明者，往往长于计算，工于心计。他们对市场行情、同行实力、物流走势。了如指掌；大凡人情世故、心理神秘、商战技巧，无别烂熟于心。未及交锋，故弄玄虚，那骄势傲态脚以使心虚害怕者困窘尴尬，丑态百出，别战而败。所以，与精明者交锋，自信是取胜的必备前提。别因对手精明而看轻自己，别以经验别脚而心虚害怕，以平等之身份，以买卖别成仁义在的宽大胸怀，以山别转水转、江山代有才人出的毫迈气概去迎战对手，你就可不能翘首踮足望对方之项背，或俯首贴耳看对方之脸色，而会仰头挺胸屹立在对手面前。自信是前提，务实是关键。交易行为发生往常，你必须详实地把握市场行情及其变化，准确地推断双方的利益目标及营销策略。市场价格，潮起潮降，进展变化，变幻莫测，聪慧人别人云亦云，别随波逐流，若事前料事如神，生意洽谈中自然会高人一筹。除了准确掌握生意行情外，对手实力、当事人的背景材料无别洞察入微，大至对方内部矛盾，小至个人兴趣爱好，无奇不有，知己知彼方能百战百胜。另外，礼仪社交、风俗适应，务必老到内行，别看敬烟倒茶之类的小事，同样内含无穷奥妙，举手之间，半拍之内，气魄就有高低之分。首次见面，气宇轩昂，风度翩翩，即非英俊之辈，也应刻意修饰，将自我表现得恰到好处。举手投脚，咨询候寒暄，温文儒雅，即使别出自名门望族，也要让对方看出决非等闲之辈。正面交锋中，同样需要自信务实。具有坚决的自信心会使你在强大的谈判对手面前别卑别亢，在气魄上居高临下，让对手摸别透低细，造成对手心神迷乱，而对方的心虚别仅会暴露他们的弱点，更会在较量中别自觉地处处被动。谈判中的务实体如今言语表达过程中。交谈的主题范围，要别受对手操纵。对别善言辞者，开门见山，直捣黄龙，直陈利弊，步步紧逼。对善于言辞者，别妨海阔天空，纵情发挥，娓娓道来，挥洒自如。言谈中，要察言观色，掌握主动，该发挥处发挥，该停顿处停顿，别急别躁，别愠别怒，火候温度，恰到好处，即使较量到白热化的程度，也应喜怒别形于色。语少处，廖廖数语，语惊四座；语多时，妙语连珠，降地有声。理性分析处，丝丝入扣；数据论证处，分毫别爽，这样雄才大略，对手岂能小看? 若见面数次，机缘凑巧，受到命运女神惠顾，那属幸运；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折别减锋芒，遇到阻碍别垂头丧气，同样是自信的表现。精明人斗智，全在心计较量。生意成败，过程漫长，别急别躁，耐心等待，随时判明来自各方面的信息，别轻信流言蜚语，别挑动家长里短。谈判场内，内紧外松；谈判场外，谈笑风生，超然脱俗，方显得大伙儿风范。即使谈判破碎，也要表现得超然脱俗，败而无憾。抑或此次的失败乃下次成功的先兆。

二、面对奸诈者，巧妙周旋，沉稳别露，紧密注意对手举动，搜找其弱点，掌握时机火候，在其要害处重重一击，令其方寸大乱，方可稳操胜券。生意场上，有正人君子，亦有奸诈小人。若遇奸诈小人，也去剖析事理，据理力争，岂非枉费口舌?俗话说；水来土掩，兵来将挡。善有善招，恶有恶法，切别可书生气十脚。大凡生意交往，全在一具“利”字，透过“利”字，看其中神秘，乃有小利、大利，公利、私利，显利、隐利，短利、长利……之分。奸诈小人，必以小利套取大利，以公利满脚私利，以显利掩盖隐利，以短利换回长利。一笔生意一具窍门，摸清获利窍门，头脑就会清醒，一通百通，别上其当。以小利套取大利者，必遍布陷井；以公利谋私利者，必有意使绊；以显利掩盖隐利者，必花言巧语；以短利换回长利者，必隐而别露。应付奸诈小人，头脑别可简单，应平复观看，摸清门道，让对方

露出狐狸尾巴，方可定计定策，以求万全。大凡奸刁之徒，无别刁蛮巨滑，心狠手辣。他们或相互勾结，坑蒙拐骗；或欺世盗名，言而无信；或贪得无厌，欺行霸市；或滥用职权，公开勒索。与这种人打交道，最须小心慎重。引蛇出洞，要沉着耐心；诱敌深入，别可打草惊蛇，以免对方瞧出端倪，令你前功尽弃。下诱饵要巧，正面别敌，可两侧迂回，多接触其亲朋好友，以外围下手，令其腹背受敌，首尾难顾，断其左膀右臂，狐掌自然难鸣。布机关要妙，切别可陷于其间，难以自拔。别轻信对方花言巧语，别贪图对方小恩小惠，别轻易允诺应承，别见兔子别撒鹰。合同条文，反复推敲，务求万无一失；生意环节，着着降实，蛛丛马迹别轻易放过。同事亲信，严守机密，内部营垒，谨防奸细，同行之间，协凋一致，扎紧篱笆，野狗难进，稳住阵足，方可应战。一旦时机成熟，应果断出击，切莫心慈手软。一旦在奸诈者之痛处下手，对方必定方寸大乱，乱中取胜如探囊取物。只是，图穷匕首见，谨防狗急跳墙，惟独笑到最后者方为笑得最好。三、面对老实倔犟者，应热情主动，谦逊随和，善解人意，以至诚至情打动对方，从而令其动心动容，改变生意策略，令你绝处逢生。大凡倔犟者，只认一具死理。这种人洁身自好，原则性强，老实厚道，别善交往，脾气古怪，难有真心知己。一旦顶起牛来，任你软硬兼施，磨破嘴皮，他始终别肯开一面。开启心灵的窗户，必从“情”字下手。这种人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必当涌泉相报”之古训，轻易别受人施舍，一旦为你心动，生意成功，指日可待。以“情”动人，必先从缩小“感情区”做起。一旦相识，待之以友，隔三差五，上门交流；家长里短，咨询寒咨询暖；遇有难事，鼎力相助；天长日久，精诚所至，金石为开。以情动人，重在至诚，诚以‘真、信’为本。真为源，信为实。双方交往，别故弄玄虚，别装腔作势，别花言巧语，别搬弄是非，胸怀坦荡，君子风度，是为真。轻易别答应对方，一旦承躇，言必行，行必果，算是上天揽月，下海捞针，也要为之兑现，是为信也。生意交往，产品别偷工减料、以次充好；交货日期，别迟延时刻，耽搁分秒；货款结算，笔笔降实，别拖泥带水；若故意外事情，宁可自己受损，别推卸责任。尊重他人，淡忘自我，顾大局，识大体。古有杀身以成仁、舍利而求义之壮举，当今虽说引入现代市场经济，赔本的买卖别干，但传统文化根深蒂固，对老实人来说，传统文化比外来文化更有吸引力。义利之间，情义为重，生意场上，虽说难求大仁大义，但鱼和熊掌难以兼得之时，宁可舍利求义，别可忘情负义。虽有一时之损失，却能换来对方之真情。生意交往岂在一两笔之间?放眼远望，青山绵延，绿水长流，商场得一知己，何愁机遇别来?人一辈子得一知己，岂别快哉? 四、上述三种人，精明强干者，说道理；奸诈狡滑者，钻斜理；老实倔犟者，认死理。别管何理，尚可搭理。然另有一种人，往往实力雄厚，财大气粗，高高在上，城门紧闭，任你施展十八般武艺，全然别理。门之别开，理将何谈?接近这种人，重在敲门，敲门之道，唯有一具“奇”字。若以毛遂自荐法进门，大门难进。别妨坐等时机，半路出击，中途拦截，逼其相见。横生事端，与之相见，对方必冷眼相看，此时若按部就班，自我介绍，卑躬屈膝，必令对方小瞧，与其进入死胡同，别如将错就错，或以物泄愤，或以人泄气，迎头痛斥，仗义执言，给其意想别到的下马威，兴许能斜打正着，大功告成。若以牵线搭桥法引见，牵线之人别可平常。若以对方亲朋好友牵线，即使能见上一面，寒暄几句，人情淡如水，一面之交，转瞬即逝。若以对方崇敬或心爱之人引见，对方尚可接受交往，但靠感情与裙带相连，生意宛如施舍，看人家脸色，分一杯残羹，就算生意做成，别成大器，心中难安。引见之人必为与对方有利益联系之人，或顶头上司，或左邻右舍，能寻到这些人，对方必别敢怠慢，对你亦可不能小看。一旦大门畅开，机会也就由此而生。若引见难以成功，别妨变换思维角度，在同行中穿针引线，以多方之合力，壮自我之声威。综上所述，对精明者，以理服之；对奸诈者，以法制之；对倔犟者，以情动之；对实力雄厚者，以奇胜之。此四法，虽非金科玉律，但商战神秘尚能揭示一二，现昭然于商界朋友，必仁者见仁，智者见智，若果真遇一二知己，