格力空调销售模式

格力空调销售模式

格力经销商类别

格力的经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到格力公司的各项政策。格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他们进货或者是打款。换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。

直营商和服务商的区别就是直营商没有批发权，前者的资金规模也要小于后者，前者可以多品牌操作，后者只能销售格力，前者可以有服务费，后者没有服务费。两者在格力的其他方面基本相同。如，都可以直接从格力库房进货，都直接与格力公司发生账务往来，都能第一时间得到格力公司的政策，享受相同的政策，都可以享受到格力的返利差。直营商就是服务商的替补。

格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。

格力产品线

做过工程的也许知道，格力做工程机有时候为了市场占有率，格力敢于和任何对手拼价格的白刃战。工程机有专门的工程买断机。在价格相差不大，凭借着格力的品质，公平竞争的情况下往往格力得手

格力的产品建立了非常好的价格梯队。在面对终端消费者，同等功率和技术的空调，格力往往更贵，因为为保证格力品质，格力的生产成本也往往更高一些，这往往会丢失一部分市场，让一部分信赖格力的顾客因为价格选择其他品牌。所以格力建立了相对比较好的产品的价格梯队。格力的产品分为几个类别：1.促销买断机2.政策买断机3.老款机，4.常规机，5.高端机。针对不同的消费群体有不同的价格区间可供选择。在09年的3.15活动中，格力的凉之源1P挂机仅卖1290元，与竞争品牌的价格趋同，政策买断机兰之韵1P也仅卖1780元，很多家庭都可以接受。

促销买断机顾名思义，主要是用于抢断低端市场，冲击竞品价格线的。所以促销买断机的特点就是价格低，继而就是此类机型的年终返利也很少，要有也不多，基本属于一票买断机型。工程买断机则基本上没有返利。服务商比较不喜欢此类机型。

政策买断机是格力公司拿出的物美价廉的机型，作为对完成任务的服务商或直营商政策奖励，或鼓励其提常规机型，或高端机型而给予一定比例搭配的机型。此类机型返点较之促销买断要高，前提是服务商要配提有效提货。属于利润较高的机型。

以上的两种买断加上工程买断统称为买断机，其余机型如高端机，常规机，老款机（特价机）统称为有效提货。后者的年终返利点要远高于前者，采用返利倒挂，最高可以达到34个点的返利。

格力正式由于其卓越的产品品质和完善的产品线，才使得其每年自然增长30%的目标成为可能。

格力经销商申请：格力经销商交5000元价格保证金给格力，如乱价要处理。签订三方协议：1.规定任务，2.规范市场。交业务经理签字，业务部盖章，经销商，格力业务部，服务商三方一人一份。

格力的专卖店

如果说格力和其他空调品牌专卖店的不同点是什么，那就是别的品牌可以卖格力，但是格力专卖店决不允许卖其他品牌。格力的专卖店建立也有其一套严谨的规则。

格力专卖店的设立，位置不是经销商说的算，而是厂家业务说的算，以防止经销商胡乱找个地方开店。因为格力对于专卖店支持比较大，凡是里面的设施（含样机）都由格力公司出。最佳位置是离国美大中较近，在格力专卖店空白区域，也可就近连锁商场开专卖。格力的门头只能打“GREE,格力”，不能加其余文字，店内只能销售格力空调，而不能销售其他产品比如九阳豆浆机，更不用说是其他品牌空调，必须每日向市场部报销量，专卖店销售人员每周有义务回公司进行产品和销售技巧的培训，还要交一定的押金(两年后退)。专卖店不管是服务商所开还是分销商所开都是享有同等的待遇。格力公司市场部还会给专卖店予赠品、报广方面的支持。市场部会有专人对专卖店进行巡查，对门店遵守公司的制度情况进行评分。市场部给予专卖店奖励金额=销售额*系数（根据门店条件调整）*市场部评分系数（分数/100），奖励不以现金形式兑现，而是以终端支付形式兑现，专卖店可在格力提取促销品（赠品），宣传品（拱门，气柱，移动展架，条幅，DM单页等）用于促销活动，或做广告宣传（平面广告，户外广告，电视广告，以相关证明材料和发票进行核销）提升门店及格力品牌形象。

格力的工程机

工程机在空调的出货贡献非常大，如果一定要和零售有个对比，那么，零售可以占到60%，而工程机可以占到40%，格力对工程机没有区域限制。格力对工程机敢于去抢，但是对工程机的要求也是非常的严格。

工程机必须是商业用途或是事业单位用途，禁止是民用用途。工程机的起步金额要达到两万，特殊情况，差一点点也行。经销商得到工程信息必须立即登陆格力的ERP系统（服务商和直营商直接登录即可，分销商必须到服务商处登陆），写清楚甲方的单位名称，详细地址，电话（原则必须要有座机），联系人，机型，数量，预报价等。登陆完成后，与格力工程部联系看自己是第几登陆。如果是第一登陆，工程部就会通知负责业务报价（第二，第三登陆业务不允许报价），如有必要，业务有义务陪同经销商去见甲方，如果工程巨大，格力要客部有义务前往协助。如果第一登陆在规定时间（淡季15天，旺季7天）拿不下来，

第二登陆继续上（公司报价不允许低于第一登陆），以此类推，防止品牌内的乱价。

经销商拿到工程机合同必须是一式三份，合同价格必须是与备审价格一样。提货时，必在货款之外另付交付20%的价格保证金，及合同一份才能提货。工程安装之后必须传真件的形式通知规管部去验收。验收之前必须备齐以下文件：工程机竣工验收审核表，验收明细表，合同（以上三项原件复印件各一份），发票，商品调拨单（以上两项复印件两份），照片（外机，装机前与装机后的对应照片，内机，每型号各一张）。

规管部现场验收，必须认真核实。核实包括甲方名称，型号及数量与经销商准备资料是否相符，无误后签字确认。规管部要将签字确认单传真至珠海，珠海抽查，如果核查不符，整单收差，并收取5000元的违约金，大单就罚10万元。如果台数有差距，仅仅差一两台，那就一两台收差。相关验收人员也将严肃处理。

验收完成之后，经销商在公司规定时间内交安装卡给格力，格力将在45天内将安装卡转至经销商在格力的现金帐户内。

格力控价

区域控价自治：1.检举方和被告方由经销商自任，2公司以监管者的身份出现，3.自治条例区域自定。区域内各经销商互相监督，谁乱价，就处罚谁，谁举报，就奖励谁。

经销商帐户：服务商和直营商在格力都有相应的财务结算账号。分销商在服务商处有相应的结算账号。服务商和直营商在格力的账号有两类：现金账和返利帐。现金账主要是经销商在格力的支票现金，安装卡，工程保证金。返利账主要是吃公司每月政策而给的返利。这两个账号对于经销商来说都是钱，都是放在格力提不出来的钱。但是钱的价值是不一样的。前者可以提买断机，可以充抵回款，返利帐只能提有效提货，而且不能冲抵回款。如果你不做格力了，你的返利帐户到底值多少钱还真是未知数，全凭格力说了算。现在引出“好空调，格力套”，经销商要赚钱，就是靠每个月任务完成后公司政策奖励的返利，这个月任务完成了，下个月的任务又来了，每个月任务好不容易完成，吃到返利了，明年又来，而且是今年任务基础上增加30%，任务重，压力大，真的不想做了，还不行，谁也不值得格力的返利帐他会认多少。毕竟别的品牌不会认，不甘心，也只能继续的做下去。一套套一套。

格力ERP

格力公司正在打造全新的分销系统，可以清楚的把财务，销售，物流等统一起来，通过该系统，格力可以清楚的知道有多少库存，货去了哪里，回了多少款，某个经销商在当月的回款量，上个月的回款量，某个服务商下面谁是主力出货分销商，谁是第二出货分销商等等。

结尾

在格力看到过这样一幕。格力分公司老总召集资产几千万的老板们在早上九点到格力公司开会，竟没有一位迟到，虽然有个别气喘吁吁。会上各位老板按照老总的要求轮流发言，之后老总对这些大老板的发言进行点评。敢问其他哪个品牌可以做到这一点！！！