电商战略规划

【摘抄，出自“乱世老师”写的帖子，因为原帖少了图，转载后补了图，分享】家好！我是乱世！自问不是什么高手也不是老师！更算不上大师！只是想把自己的一些经验分享出去再回收回来提高自己！前几天的分享有点小乱！自己也在思考是不是只是授人以鱼，尔没有授人以渔！出差的这段日子自我反省了一下！觉得需要把一些套路上的东西系统的分享下！把一些淘宝或者电商中的事情系统的去分享下！希望能帮助大家，再回收回来的时候提升一下自己！

好了！不说那么多废话！开始正题！今天要分享的是“淘宝运营的那些事情--战

略规划”。个人以为电商运营节奏是四步走“战略规划--战术制定--任务分解--目标执行”。很多时候大家都在纠结一些开车与引流的问题！

那么我很好奇的问大家战略上的东西你明确了么？你知道自己的目标阵地在哪

里么？大多数都不知道！我只能说在战略不清晰的情况下你就去谈战术，效果不会很好！而且会乱！营销战略最主要的就是定位问题！

如果我们把营销比喻成一场战争的话！那么就是你的排兵布阵的问题！引流也好视觉也好那些都是战术层面的问题！那么定位些什么？主要有以下几个问题！

第一，我们的目标消费者是谁？

第二，他们的需求是什么？

第三，我们是什么？

第四，为什么我们能更好满足消费者的需求？

第五，我们有什么理由让消费者去相信我们？

这些都是我们运营中需要回答的常规的方法是"STP"

S = Segmentation ,T = Target ,P = Postioning

先做市场细分，把消费者按照收入、教育、年龄各种各样的条件做细分，把市场像切蛋糕一样切掉,当切完之后我们就需要做的事情就是去选择。OK！当我们细分也做完了！目标市场的选择也做完了！那么我们就需要去做最后一件事情，根据你选择的目标市场的特定需求去定位我们自己（POSTIONING）。

那么整体的战略定位就是这样的逻辑“市场机遇分析--市场切入点选择--自我的

营销定位”。如果我们没有清晰战略定位直接去纠结引流等一些问题！那么就相

当于你在浪费你的炮弹，在不清楚敌人阵地与地形的情况下进行无差别炮火覆盖！这样的战争必然是输

广告是什么？广告投放就是你的炮弹！要有目标的去覆盖！要有节奏的去打击！不然打的越多死的越快！任你兵强马壮总有累的时候！ROI才是王道！那么RO

I的前提就是必须要做清晰的营销！这样才能以最小的成本你换取最大的利益！既然我们营销的第一件事情就是去定位事情！个人认为也就是定位“3C"

那我们就需要清晰三件事情“顾客”“自己”“对手”

我们首先来分解顾客！如果你是做女性市场的！那么你不可能定位所有的女性都是你的顾客！大多数人定位的都会是18-35岁的黄金客户群体。那么这个客户群体中又有那些人？我们可以这样去分解！第一类人小白领！第二类人学生。第三类人我们可以叫无业人员！但是我们还是叫潜在用户群体吧！

我们已经把这个客户群体细分了！那么这个客户群体特点又是什么呢？

那么客户需求是什么呢？我们会是做什么的！就需要去定向了解客户的需求！市场是不断在变动的！需求也是不断在变化的！我们需要不断的去了解客户群体的需求趋势！怎么去做？市场调研！买卖互动！一定要清晰的去了解市场与顾客的需求与趋势！再做针对性的营销！

前段时间已经有童鞋在分享换位思考的问题了！我想跟大家分享我的一些经验！退步法！

当你不清楚一个素材好与坏的时候！当你不清楚为什么你的车点击率不高的时候！你就换到购买意向消费者的角度去走一下流程！客观的去判断一下你的决定！并且把你决定的因素写出来！如果你自己都说服不了自己那么请不要怪顾客不点！如果你喜欢自己欺骗自己！那么你就哪个白雪公主里的王后。

当你想扩大你的营销目标的时候！那么你就把自己定位在一个闲逛的客户位置！你看到什么样的东西才会想去了解并购买！并且把你的选择必须因为写出来！如果写不出来！OK！那你凭什么让顾客理解你？

“3C”定位的第二个行为就是自我定位！这个也是很重要的！人能清楚看自己是

很难的！因为人的习惯总是看得见别人丑，看不见自己脸蛋上的麻子！当然定位的不只是我说这三个节点“目标”“资源”“背景”。但是这三个是必须清晰的定位的！就是必须看清楚自己是谁？

目标是什么？目标是根据自己的实力确认的方向！没有方向的营销是没有动力的！没有节奏的！那么确认目标的从基础就是你的资源和背景。你进入这个市场你有什么样的资源在手上！你进入这个市场你有什么样的资源在手上！

我们有清晰的整理过自己的电话本与网络好友么？你做电子商务有那些关系是

可以带给你支持的？人脉关系是中国电商中不可缺少的一部分！因为中国是一个人情世故的民族！这属于文化属性！不可改变！如果你没有那么你可以不定位！如果你有为什么不去好好的利用的！

背景资源不是很多电商都存在的！但是还是有一些电商是有背景的！比如某某公司的子品牌网络品牌等！如果这些你都没有！那么你就是一个平民！那么我们就定位一个平民的目标！中国农民起义成功大有人在的！但是你必须认识清楚自己是谁？一步一个脚印的去发展去进步！

3C“中的最后一个定位就是竞争！进入这个市场就必须要面临竞争和优胜劣汰！如果你不想成为别人的猎物！那么你就必须清晰的知道你的对手是谁？如果你是兔子，那么你的敌人就是狼。淘宝也是一条食物链！以我自己店铺为例！EBG

的主要竞争对手是谁？

衣品天成，斯波帝卡,迪尔玛奇等！这里只做分享！没有针对！希望大家能够理解！那么这三家的运营策略是截然不同的！衣品是传统的C转B那么它的运营

策略一定是根据它的长处去设置的，B与C并举尽可能的抢占流量入口的战略！那么它的战术一定是根据这个战略分解出来的“多爆款战术”。它的运营节奏一定是在季度初期或提前的去有针对的抢占流量入口。这是传统的C转B的最适合

的战术，但是这样的战术也存在这一定的不确定因素！就是后续的防守节奏要求很高！

通常都是聚划算推爆款，后续去守！占领入口！

那么斯波帝卡的营销战略就是淘宝的另一种模式！多渠道，多店铺，多平台并举。一种均衡作战的趋势！没有强点但是实力很平均就想是夺冠的那只“活塞队”。如果我们把“衣品”比作湖人的话，那么“斯波帝卡”就是活塞，具体的弱点我们不想多做评价！但是大家想一下湖人的“四巨头”。其实任何一种战略都有它不可避免