如何做好客户卷烟经营指导

如何做好客户卷烟经营指导

做好客户卷烟经营指导工作，提高客户卷烟经营能力和盈利水平，提升客户满意度是当前烟草行业全面推进“卷烟上水平”的重要工作任务。那么，如何才能做好客户卷烟经营指导呢我认为要做到以下几个方面：

一、真心诚意，心系客户

当前，全行业正在开展“二三五”教育实践活动，作为一线卷烟营销工作人员，我们每天都直接面对零售客户，在开展客户卷烟经营指导工作中，只有真心诚意，心系客户，始终把为零售客户提供优质服务作为根本任务，以保障零售户合理的盈利水平，提高零售客户卷烟经营能力，提升零售客户卷烟经营效益为己任，积极为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持，才能得到零售客户的信任和支持，进而使到客户乐意接受卷烟经营指导，积极提升卷烟经营能力。

二、精心选择目标,树立榜样

在日常的卷烟销售工作中，零售客户由于年龄、文化素质、经营环境、经济实力等客观原因，并不是所有的卷烟零售客户都能很好地理解和接受卷烟营销人员的经营指导，这就需要我们在辖区内精心选择能够配合，接受能力较强的客户进行重点开展工作，同时也要精心选择经营指导的工作重点，从而保证对零售客户卷烟经营指导工作产出成效，起到以点带面，树立榜样，影响带动一大批零售客户对你所做的卷烟经营指导工作给予信任和接受。

三、加强沟通了解,掌握客户状况

在精心选择目标后，我们需要加强与目标客户进行沟通了解，首先充分掌握客户的经营环境，如店铺所处商圈类型，周围同类客户状况等，其次了解客户的文化素质，经营思想，有无扩大经营规模的想法，第三是掌握客户卷烟经营的历史情况（包括卷烟销量、主销品牌、守法情况、诚信等方面），分析其卷烟经营规律，第四是了解客户主要顾客类型和卷烟销售去向。只有在充分掌握了这些情况后，才能有的放矢地做好客户卷烟经营指导工作。

四、做好经营指导策划方案

在选择好目标和充分掌握客户状况的基础上，就需要灵活运用方法来做好客户卷烟经营指导。做经营指导策划方案可以先做出几个典型的策划，然后再根据不同经营户情况的变化做出适量的修改。有了成功的策划实例，其他经营户对于策划就更容易接受，达到事半功倍的效果。以下一套策划模式，供互相探讨交流。

1、对所管辖区的客户进行分类

（1）按照所管辖的客户经营位置及周围环境，将客户分为：一级主要繁华商业地段（包括重点城镇）；二级一般商业地段；三级居民生活区；四级城郊及农村边远地区。（2）按照四个级别的经营户的卷烟月销量再次进行分类，将客户分为一类，大约销量在700条以上；二类，大约销量在300条—700条之间；三类，大约销量在100——300条之间；四类，大约销量在100条以下。

（3）对不同级别、不同类别的客户按照客户的性格可以分类为不同两类经营观念的客户：经营观念开放型和经营观念保守型。

2、根据以上客户的不同级别、类型，帮助客户做好经营上的分析和策划

（1）经营环境分析：一级主要繁华商业地段的客户经营环境中优势主要是：人流量比较大，周围有一定的潜在消费群体，如：娱乐场所、酒店宾馆、商业单位等；劣势主要是：固定居民较少，流动的消费群体消费水平不均衡等。二级一般商业地段；三级居民生活区的客户经营优势主要是：周围是居民小区，有一定的固定消费群体，销量一般比较稳定；劣势主要是：人流量不大，潜在消费群体较少。四级城郊及农村边远地区的客户经营优势主要是：人流量和固定居民适中，但消费者的忠诚度较高，且周围的竞争对手偏少；劣势主要是：消费水平偏低。

（2）对不同级别、不同销售类别的客户做好适当的品牌培育：一级主要繁华商业地段的客户基本都有一些高档烟消费的潜力，根据客户销售能力的高低，适当的选择一些适合销售的高档卷烟帮助客户做好培育，如一类客户，品牌培育的重点主要是：高档卷烟；二类客户，品牌培育的重点主要是中高档卷烟；三类客户，品牌培育的重点主要是中档偏上的卷烟品种。二级一般商业地段三级居民生活区的客户一般养成了长期依赖省产烟的销售习惯，高档烟虽然有一定的消费群体，但可挖掘的潜在优势不如一级客户，因此，在品牌培育的重点上，要找出高、中、低档卷烟的平衡点，一类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在四十元以的高档烟上；二类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位

在二十元左右的中高档烟上；三类客户，品牌培育的重点是一些价位十元左右的中档卷烟品种上。

（3）客户不同的性格，决定了客户不同的经营观念，对于经营观念比较开放的客户，再根据不同的经营环境、经营能力，将其作为新品牌卷烟宣传引导的突破口，适当的选择一些新品种卷烟让其尝试，以此来带动该品牌的培育工作；对于经营观念比较保守的客户，要帮助客户做好适销品牌的选择，根据其他客户的销售情况来决定该如何对其进行宣传引导，帮助其增加上柜品牌数量。

（4）根据客户其他不同的具体情况，再进一步的做好分析，在固有模式基础上加入一些新的策划。

3、以一个具体的成功策划案例作为模式导入

如经营户，他的烟店按照对客户经营环境的分析，该户的经营环境属于一级主要繁华地段，人口流量比较大，而且旁边有规模较大的办公大厦，鉴于平时人流量大和消费档次较高的实际情况，判断该户有一定的高档烟消费潜力，但该户的经营位置周围没有什么居民小区，周围固定的居民较少，因此，该户的月销量一般是在200条—250条之间。通过对该户月销量、经营环境的分析，以及对该户的多次拜访，对该户的卷烟销售，加大了十元左右价位卷烟品牌的宣传培育，该户对这类型卷烟销售情况比较好，每月的销售量大约在八十条左右，能够占到该户月销售量的百分之三十左右。考虑老板人比较老实，经营观念上比较保守，过去很长一段时间，基本都是根据顾客的一些购买习惯来进行订烟，所销售的高档卷烟品种也主要以双喜烟为主。我观察到大厦

的外地办公人员比较多，于是尽量推荐一些在其他店里销售的比较好的省外烟品牌，如“国际五一、阳光娇子、龙风呈祥”等。后又引导其将眼光投向周围在建设现代城二期工程的民工，推荐他销售“大丰收”，综合以上专门针对他制定的购销方案，取得了比较好的效果，使其省外烟上柜率有了显著的提高，“大丰收”的销量也一直攀升。以对该经营户的这个策划为例，首先根据分类情况，对于跟该经营户经营环境、业态类似的经营户在策划过程中都可以沿用这个模式，同时考虑到该经营户经营环境中有一个与他人不同的变量，针对类似这种情况的变量，则需要根据具体情况对其他经营户的策划进行变更。沿照这种策划模式，可以大大的减轻工作量。因为以往的策划方法需要我们对每一位经营户分别做策划和经营指导，而现在利用分类可以将先做出几个典型的策划，然后再根据不同经营户情况的变化做出适量的修改就可以了。同时这种模式策划取得的效果也会更加直观，因为首先有了成功的策划实例，其他经营户对于策划就更容易接受，达到事半功倍的效果。

五、灵活运用政策，力求实效

1、挖掘潜力拓宽思路在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户由于年龄、文化素质等客观原因，不善于开动动脑筋，经营方法因循守旧，过于传统、过于简单，经营能力相对较差，导致卷烟销售利润较低。因此，客户经理要指导零售客户转变思维，改善经营方式，最大限度地挖掘卷烟市场销售潜力，善于利用地方一些婚、丧、嫁、娶、法定节假日等各种活动的消费习惯，结合这些卷烟消费群体的实际情况，指导客户及时、有针对性的制定经营策略，拓宽经营思路，采取一些可行的激励促销手段，吸