消费者购买动机类型
消费者的购买动机
消费者的购买动机在当今的消费社会中，消费者购买产品和服务的动机千差万别。
虽然每个人的消费动机因个人差异而异，但可以总结出一些普遍的动机。
首先，满足需求是消费者购买产品和服务的主要动机之一。
人们购买物品的一个重要原因是满足自己的基本生活需求，例如食物、衣物和住房。
购买食品是为了满足食物需求，购买衣物是为了保暖和满足个人喜好，购买住房是为了提供一个稳定的居住环境。
此外，人们还购买医疗服务、教育等来满足其它方面的需求。
其次，追求享乐和乐趣是消费者购买的另一种动机。
我们经常会看到人们购买奢侈品、旅游、餐饮等消费行为。
这些购买行为主要是为了享受生活、追求刺激和增加快乐感。
人们购买豪华汽车、设计师服装和珠宝首饰，是为了体验高质量的生活。
他们选择旅游，以探索新的地方、体验不同的文化。
这种类型的购买动机是基于个人偏好和幸福感的追求。
此外，消费者购买产品和服务还可能是为了社会地位和社交表现。
人们购买名牌产品和豪华品牌所要追求的并不仅仅是产品品质，更多的是显示其高尚的地位和身份。
购买用于社交活动的产品和服务，如高级餐厅、高档酒店等，是为了在社交场合中展现自己的形象。
这种购买动机主要是出于对自身形象和社会认同的需要。
另外，消费者购买产品和服务的动机也可能是受到广告和宣传的影响。
营销活动和广告对消费者影响深远，它们通过创造需求、强调产品的优点以及制造购买紧迫感来引导消费者购买。
人们可能会被各种宣传手段所吸引，从而冲动地购买产品。
最后，购买产品和服务还可能是为了满足个人成长和自我实现的需要。
人们购买书籍、参加培训和教育课程，是为了增加知识和技能，达到个人成长的目标。
此外，人们也可能购买健身器材、参加健身活动以及购买美容产品，以提升自己的外貌和健康。
总的来说，消费者购买产品和服务的动机可以是满足需求、追求享乐和乐趣、社会地位和社交表现、广告和宣传的影响，以及个人成长和自我实现的需要。
这些动机的组合以及权重因个人差异而异，使得每个人的购买行为独特而多样化。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者的具体购买动机分析
消费者的具体购买动机分析一、消费者的具体购买动机类型1.求实动机这种动机倾向的基本点是着重于消费品或劳务对消费者的实际价值。
此类消费者购买商品时特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，不大追求外观的美丽或商标的名气等。
他们是中低档和大众商品的主要购买者。
2.求新、求美、求异动机这种动机倾向是由消费者追求异质、奇特、喜爱新东西及其审美意识所决定的。
求美、求新也是人的天然性情感的表现。
人是有好奇心的，人的注意和兴趣往往会被新异刺激所吸引。
由于有了好奇就产生了探索求知的心理。
此类动机的消费者在经济条件较好的青年男女中较为多见。
这些人往往是高级化妆品、首饰、工艺品和家庭陈设的主要消费对象。
3.求便动机此种动机倾向的核心是消费者把消费品使用方便和购买方便与否作为选择消费品和劳务以及消费形式的第一标准，以求在消费活动中尽可能的节约时间。
特别是在购买日常生活用品，如油、盐、肥皂等，求方便、简便，很少有人顾及商标和商店等。
购买家电时，还考虑售后服务方便。
4.求廉动机此种动机以追求价格低廉为主要目标，其表现在购买活动中对商品价格的敏感反应。
这类消费者喜欢购买处理价、特价、折价的商品。
这些人是低档商品、残次、积压商品的主要推销对象。
5.储备动机此种动机的消费者以占有一定量的紧俏商品为主要目标。
6.惠顾动机此种动机的消费者以对特定商店或商标产生特殊的信任与偏好，重复地、习惯地前往一定的商店，或反复地、习惯地购买同一厂家、同一商标的购买动机。
因为这一类商品或商店买起来放心，可信赖，具有经常性和习惯性特点。
7.求名动机此类消费者以追求所购商品能显示自己的地位和名望为主要目标的购买动机。
其核心是“炫耀”“、显名”。
东西要名贵，商标要名牌，产地要正宗，以此来显示自己的经济能力和社会地位，从中获得一种让人羡慕的高贵心理。
8.好胜心理动机这是一种以争赢斗胜为主要目的的心理动机。
这种人购买某种商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，以求得心理上的满足。
四种消费者购买行为类型
四种消费者购买行为类型
1.理性型消费者：这种消费者会在购买前做出深入的研究和比较，以确保他们所购买的商品或服务具有最佳的性能和价值。
他们通常会考虑各种因素，如价格、品质、功能、口碑和售后服务等，以做出明智的决定。
2. 冲动型消费者：这种消费者会在受到某种冲动或诱惑时立即
购买商品或服务，而不考虑价格或质量等因素。
他们可能会受到广告、促销或其他消费者的影响，从而做出迅速的决定。
3. 忠诚度型消费者：这种消费者通常会选择购买自己喜欢的品
牌或商家的商品或服务，他们认为这些品牌或商家是值得信赖的，因此会一直选择购买它们的产品。
4. 社交型消费者：这种消费者通常会在社交媒体或其他社交场
合分享他们购买的商品或服务，他们认为消费不仅是满足自己的需求，还可以表达自己的社交和社交身份。
他们会关注商品或服务的品牌和口碑，以确保它们符合自己的社交形象。
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简述消费者购买动机的类型
简述消费者购买动机的类型
消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时的主要动机和原因。
消费者购买动机的类型可以分为五大类：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
生理需求是指人类最基本的需求，如食物、水、衣物、住所等。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些基本需求。
例如，买食物是为了满足饥饿感，买衣物是为了保暖和遮盖身体。
安全需求是指人类对安全和稳定的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买保险是为了保障自己的安全，购买安全设备是为了保护家庭的安全。
社交需求是指人类对社交和互动的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买礼物是为了表达感情，购买娱乐设备是为了与朋友一起娱乐。
尊重需求是指人类对自尊和尊重的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买名牌商品是为了显示自己的地位和身份，购买高档餐厅的套餐是为了显示自己的品味和财富。
自我实现需求是指人类对自我实现和成长的需求。
消费者购买的商品
或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买教育课程是为了提升自
己的职业能力，购买健身器材是为了保持身体健康。
总之，消费者购买动机的类型是多种多样的，每个消费者在购买商品
或服务时的动机也不尽相同。
了解消费者购买动机的类型，可以帮助
企业更好地了解消费者的需求和心理，从而更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。
消费者动机类型
消费者动机类型1.需要型。
这是因需要产生的动机。
人的需要有多个层次，可以从不同角度加以分类，顾客购买服装的动机也有多种层次的区别，例如，要能御寒蔽体的生存需要，要求适体漂亮的享受需要，购买运动服装的体力发展需要等。
2.惠顾型。
这是基于情感或经验产生的动机。
顾客对特定的服装及服务产生特殊的信任和爱好，使他们重复地、习惯地消费。
3.社会型。
这是由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而产生动机。
顾客的民族、职业、文化程度、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买动机。
4.求实型。
这类动机的特征是“实惠”、“实用”。
在选购商品时，这类顾客会特别注重商品的质量、性能和使用方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素。
导购员应尊重才满足他们的这种需求心理，在接待过程中应对商品的特点多加介绍，帮助挑选。
5.求美型。
这是以追求美感为出发点的购买动机。
这类顾客在选购商品时，首先注重的是款式、造型、颜色和外观美。
此种动机是核心是讲求“称心”、“悦目”，顾客往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了商品的艺术欣赏价值，从中获得美的精神享受。
6.求廉型。
这是注重价格的购买动机。
这类顾客对购物环境和服装的外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。
具有这种购买动机的顾客多为经济收入较低以及部分收入较高但节俭成习的客户。
7.求名型。
这类动机的特征是以品牌为出发点。
这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从中获得一种心理上的满足。
8.求同型。
这是以购买大众化服装为主要人倾向的动机。
求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守的顾客中多见。
只有销售顾客满意的需求的商品，我们才能得到最大的利益和回报。
消费者购物消费者为什么会有购物动机，只要我们从本质了解才能更好的做好我们的销售工作，才能知道我们的产品最最适合那种类型的人群。
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
消费者——大学生
购买动机分析：
1、习惯性购买动机
大学生在购买商品时往往会注重商品的品牌，并牢牢记住自己喜爱的品牌。
他们会自然地产生一种信任感，觉得此品牌的商品比较可靠，而且会比较有面子，从而形成习惯性购买。
例如在购买手机时，往往会觉得诺基亚比较可靠。
2、冲动性购买动机
大学生在购买商品时还是免不了带有一定的冲动性。
例如很多女大学生在购买衣服时，往往事先没有明确的目标，可是在逛街时无意中发现了，引起了兴趣，决意购买。
很多会在购买后而后悔，所以需要大学生随时注意控制。
3、时髦性购买动机
在大学生中，时髦性购买动机存在也很严重。
大学生往往会力图借所购买的商品达到引人注意，来突出自己的形象。
由此会产生同学之间的攀比。
购买行为分析：
1、从消费者购买目标的选定看购买行为
大学生在电子产品的购买中，往往会提早的去了解自己所要买的商品，对自己看中的商品的名称、型号、功能、价格等明确的要求。
属于全确定型。
2、从消费者购买态度与要求看购买行为
大学生在经济上还没有完全从父母处独立出来，因此在购买商品时还是属于经济型的。
他们会根据自己的经济条件来确定购买何种价格的商品。
消费者购买动机类型及其在市场营销中的应用
消费者购买动机类型及其在市场营销中的应用
消费者的购买动机类型指的是人们在购买商品或服务时所受到的驱使和动机。
了解消
费者的购买动机类型，对于市场营销人员而言是非常重要的，因为它可以帮助他们更好地
了解消费者的需求和决策过程，并制定相应的营销策略。
下面将介绍几种常见的购买动机
类型及其在市场营销中的应用。
1. 实用型动机：这种动机是消费者基于产品或服务的功能和实际效用来进行购买的。
人们购买食品是为了解决饥饿问题，购买洗衣机是为了简化家务等。
在市场营销中，可以
将产品的功能和优势进行宣传，强调产品的实用性和可靠性，以吸引实用型消费者。
2. 社交型动机：这种动机是消费者基于获得社交认同和满足社交需求来进行购买的。
人们购买时尚品牌的衣物是为了展示自己的社会地位和身份认同。
在市场营销中，可以通
过与社交媒体的互动和明星代言等方式来建立品牌的社交价值，吸引社交型消费者。
3. 情感型动机：这种动机是消费者基于情感需求来进行购买的。
人们购买礼品是为
了表达他们的关爱和感激之情。
在市场营销中，可以强调产品和品牌给消费者带来的情感
价值，通过温暖的广告宣传和情感化的营销活动来吸引情感型消费者。
4. 快乐型动机：这种动机是消费者基于追求快乐和享受的感觉来进行购买的。
人们
购买奢侈品是为了获得豪华和享受。
在市场营销中，可以通过突出产品的奢华和享受感来
吸引快乐型消费者，同时提供高品质的售后服务，以增加顾客的购买满意度。
市场需求量探索消费者购买动机
市场需求量探索消费者购买动机引言：市场需求量是企业确定产品定价和销售策略的重要参考依据。
在了解市场需求量的过程中，理解消费者的购买动机起着关键作用。
消费者购买动机是指影响消费者购买和消费行为的推动力和决策因素。
了解消费者购买动机不仅可以帮助企业创造出更有吸引力的产品和服务，还能帮助企业选择合适的市场定位和销售策略。
一、个体需求与市场需求之间的关系个体需求是指个别消费者在特定条件下所表现出的购买行为或对特定产品的关注程度。
而市场需求则是指一定时间范围内整个市场对某种产品或服务的总需求量。
个体需求的聚集和叠加形成了市场需求。
因此，了解个体需求对市场需求具有重要意义。
二、消费者购买动机的分类消费者购买动机可以被归类为心理动机和社会动机两大类。
1. 心理动机心理动机指的是由个体的内在需求而产生的购买动力。
其中一种常见的心理动机是满足基本需求，包括食物、住房和衣物等。
此外，心理动机还包括满足特定的心理需求，如获得成就感、自我认同和满足好奇心等。
了解消费者的心理动机有助于企业提供满足消费者需求的产品和服务。
2. 社会动机社会动机的产生与人际关系和社会环境等因素密切相关。
消费者在购买决策中，往往会受到社会认同、社会地位和社交需求等因素的驱使。
例如，一些消费者可能出于追求社交关系而购买高端品牌的产品。
因此，了解消费者的社会动机可以帮助企业设计有效的市场营销策略，吸引更多的潜在消费者。
三、消费者购买动机的调研方法为了更好地了解消费者的购买动机，企业可以采用多种调研方法。
1. 问卷调查问卷调查是最常见的一种调研方法。
通过设计合理的问题，可以获取消费者对产品、价格、品牌和购买动机等方面的看法和意见。
企业可以将问卷调查的结果作为决策的依据，进一步调整产品定位和营销策略。
2. 焦点小组讨论焦点小组讨论是一种开放性的交流方式，可以帮助企业了解消费者的态度、意见和需求。
通过组织小规模的小组讨论，企业可以借助消费者之间的互动，深入了解他们的购买动机和期望，从而更好地为他们提供满意的产品和服务。
消费者的购买动机知多少
消费者的购买动机知多少在我们的日常生活中，购买行为无处不在。
无论是购买食品、衣物，还是选择旅游目的地、购买电子产品，消费者的每一次购买都有着背后的动机在驱动。
了解这些购买动机，对于企业制定营销策略、满足消费者需求，以及对于我们自身更好地理解消费行为都具有重要意义。
首先，我们来谈谈求实动机。
这是消费者最为常见和基本的一种购买动机。
当消费者以追求商品或服务的实际使用价值为主要目标时，求实动机就发挥了作用。
比如，购买食品时，消费者会更关注其营养成分、新鲜程度和保质期；购买电器时，会着重考虑产品的性能、质量和耐用性。
这种动机驱使下的消费者通常会进行细致的比较和研究，以确保所购商品能够真正满足自己的实际需求。
求新动机则是另一种常见的类型。
在当今社会，科技发展迅速，新产品、新技术层出不穷。
具有求新动机的消费者喜欢尝试新的事物，追求时尚、新颖和独特的商品或服务。
他们往往是潮流的引领者，愿意为了率先体验新的产品而支付较高的价格。
比如，新款手机刚上市时，那些迫不及待想要拥有的消费者，很大程度上就是受到求新动机的驱使。
求美动机更多地关注商品的外观和审美价值。
消费者希望所购买的商品能够给自己带来美的享受，或者能够提升自己的形象和品味。
例如，在购买服装、家具、艺术品等商品时，消费者会特别注重其设计、色彩、款式等美学因素。
对于具有求美动机的消费者来说，商品的美观性甚至可能比其功能和质量更重要。
求名动机则与品牌和社会地位相关。
一些消费者倾向于购买知名品牌的商品，认为这能够彰显自己的身份、地位和财富。
他们相信品牌所代表的品质和形象，愿意为了品牌的声誉而支付高价。
比如，购买奢侈品包包、高档汽车等，很大程度上是出于求名动机。
求廉动机的核心是追求商品的价格低廉。
这类消费者在购买商品时，会对价格非常敏感，总是希望能够以最少的花费获得最大的价值。
他们会花费大量的时间和精力去比较不同商家的价格，寻找促销活动和折扣信息。
在经济形势不稳定或者消费者个人经济状况较为紧张的情况下，求廉动机往往会表现得更为明显。
简述消费者购买动机的类型
简述消费者购买动机的类型一、满足基本需求的购买动机人们购买产品或服务的首要目的是满足基本需求。
这些基本需求包括食物、衣物、住房和交通工具等。
例如，我们购买食物是为了满足对营养和能量的需求；购买衣物是为了保暖和保护身体；购买住房是为了提供一个安全舒适的居住环境；购买交通工具是为了方便出行。
满足基本需求是消费者购买动机的最基本和最重要的类型。
二、提高生活品质的购买动机随着社会的发展和经济水平的提高，人们开始追求提高生活品质的购买动机。
他们购买奢侈品、高级家居装饰品、高端电子产品等，是为了享受更好的生活。
这种购买动机与个人的社会地位、经济实力、社交需求等有关。
人们购买这些产品或服务，不仅是为了满足实际的需求，更是为了展示自己的身份和地位，增加自信心和满足感。
三、满足心理需求的购买动机心理需求是人们购买动机的另一重要类型。
人们购买产品或服务，往往是为了满足自己的心理需求，如追求新奇刺激、获得成就感、满足好奇心等。
例如，人们购买旅游产品是为了探索新的地方、体验不同的文化；购买健身器材是为了保持健康和好身材；购买音乐、电影、书籍等是为了娱乐和放松自己。
四、满足社交需求的购买动机社交需求是人类天生的需求之一，人们购买产品或服务往往是为了满足社交需求。
例如，人们购买时尚服装和珠宝是为了在社交场合展示自己的魅力；购买礼品和纪念品是为了表达友好和感激之情；购买社交媒体的会员服务是为了与朋友、家人和同事保持联系。
五、满足个性需求的购买动机个性需求是人们购买动机的一种特殊类型。
人们购买产品或服务，是为了展示自己的个性和特点。
例如，人们购买个性化的手机壳、服装等是为了展示自己的独特风格；购买个性化的定制产品是为了满足自己与众不同的需求。
总结起来，消费者购买动机的类型可以分为满足基本需求、提高生活品质、满足心理需求、满足社交需求和满足个性需求。
不同的人在不同的时间和环境下，会有不同的购买动机。
了解和理解消费者的购买动机，对企业进行市场定位和产品推广具有重要意义。
消费者需要与购买动机概述
消费者需要与购买动机概述消费者需要与购买动机是指消费者在购买商品或服务时所表现出的需求和动机。
消费者的需求是指他们对某种产品或服务的实际需求，而购买动机则是指引导他们购买的内在动力和动机。
消费者的需求来源于他们的生活、工作和个人情况。
例如，消费者可能需要购买食品、衣物、住房等基本需求产品。
另外，他们也可能因为个人偏好、趣味爱好、社交活动等因素而购买一些非基本需求产品，如艺术品、运动器材、旅行等。
消费者的购买动机可以分为两大类：内在动机和外在动机。
内在动机是指消费者在购买过程中的个人动机和理由。
例如，消费者可能购买某种产品是因为他们对该产品具有兴趣或热爱，或者是因为购买该产品可以满足他们的某种需求或愿望。
外在动机则是指消费者在购买过程中的外部因素和影响。
例如，消费者可能受到广告、促销活动、朋友推荐等因素的影响，从而决定购买某种产品。
购买动机对于消费者来说至关重要。
它能够激励消费者采取行动，并影响他们的购买决策。
了解消费者的购买动机有助于企业和市场营销人员更好地满足消费者的需求和期望。
它可以帮助企业确定产品开发、定价、促销等方面的策略，从而提高产品的市场竞争力和销售额。
为了更好地了解消费者的购买动机，市场调研、客户访谈、数据分析等方法常常被用于收集相关信息。
通过研究消费者的购买动机，企业可以获得对消费者行为的深入洞察，并制定相应的市场战略。
总之，消费者的需求与购买动机是他们购买商品或服务时的重要因素。
了解消费者的需求和购买动机有助于企业更好地满足消费者的期望，并制定相应的市场策略。
同时，消费者也应该谨慎对待购买动机，权衡利弊，并确保购买行为符合自己的实际需求和预期。
消费者的需求与购买动机是市场经济中至关重要的概念。
消费者是市场的主要参与者，他们的需求和购买动机直接影响着商品和服务的供求关系、价格波动以及企业策略和市场竞争力的形成。
因此，了解消费者的需求和购买动机对企业和市场营销人员来说至关重要。
本文将继续探讨消费者的需求与购买动机的相关内容。
常见8种消费者购买行为动机
常见8种消费者购买动机1.求实动机它是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量、功效，要求一分钱一分货，相对而言，对商品的象征意义，所显示的“个性”，商品的造型与款式等不是特别强调。
2.求新动机:它是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选择产品时，特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性，相对而言，产品的耐用性、价格等成为次要的考虑因素。
一般而言，在收入水平比较高的人群以及青年群体中，求新的购买动机比较常见。
3.求美动机:它是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。
在这种动机支配下，消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素，讲究商品的造型美、装潢美和艺术美。
求美动机的核心是讲求赏心悦目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度较高的群体以及从事文化、教育等工作的人群中是比较常见的。
4.求名动机:它是指消费者以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
当前，在一些高收入层、大中学生中，求名购买动机比较明显。
求名动机形成的原因实际上是相当复杂的。
购买名牌商品，除了有显示身份、地位、富有和表现自我等作用以外，还隐含着减少购买风险，简化决策程序和节省购买时间等多方面考虑因素。
5.求廉动机:它是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。
在求廉动机的驱使下，消费者选择商品以价格为第一考虑因素。
他们宁肯多花体力和精力，多方面了解、比较产品价格差异，选择价格便宜的产品。
相对而言，持求廉动机的消费者对商品质量、花色、款式、包装、品牌等不是十分挑剔，而对降价、折让等促销活动怀有较大兴趣。
6.求便动机:它是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。
在求便动机支配下，消费者对时间、效率特别重视，对商品本身则不甚挑剔。
消费者购买动机类型
（1）求实动机．这是以注重商品或劳务的实际使用价值为主要目的的购买动机．消费者在购买商品或劳务时，特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，而对商品的外观造型、色彩、商标、包装装潢等不大重视．在购买时大都比较认真仔细地挑选，也不太受广告宣传的影响．一般而言，消费者在购买基本生活资料、日用品的时候，求实动机比较突出，而在购买享受资料、较高档次的、价值大的消费品时，求实动机不太突出．此外也要看消费者的消费支出能力和消费的价值观念．
消费者购买动机类型
对消费者购买行为中的购买动机进行了归纳分析，提出了十大购买动机类型，研究了购买动机的可诱导性，并对诱导的方式进行探讨，提出了五大诱导方式．对于营销人员特别是售货员、推销员运用诱导促进消费者的购买奠定了一定的基础．
几种常见的顾客购买动机
2。
几种常见的顾客购买动机•求实型:实惠、实用、关心价格、功能、质量和实际效用,不考虑品牌，是中低档商品的消费群.•求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。
•求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。
•求美型:追求商品艺术美感和装饰效果,注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。
•求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。
•求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值,多为有经济实力的人.3．不同顾客购买的心理•不同年龄顾客的心理特征★老年顾客的心理特征喜欢购买用惯的东西,对新商品常持怀疑态度.购买心理稳定，不易受广告宣传影响希望购买方便舒适的商品对导购员的态度反应敏感对保健品类商品较感兴趣★中年顾客多属理智性购买,比较自信讲究经济实用对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣★青年顾客对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品购买具有明显的冲动性购买动机易受外部因素影响购买能力强,不太考虑价格因素是新产品的第一批购买者•不同性别顾客购买心理★男顾客购买动机具有被动性常为有目的购买和理智购买比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少希望迅速成交，对等候缺乏耐心★女顾客购买动机具有主动性或灵活性购买心理不稳定,易受外界因素影响购买行为受情绪影响较大比较愿意接受导购员的建议选择商品比较注重外观，质量和价格挑选商品十分细致终端顾客的分类1、内向型：这类顾客生活比较封闭，和陌生人保持一定的距离.对于这一类顾客,促销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机，否则会较难接近.2、随和型:这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱，表面上他们不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心地和他们沟通,同时促销员的幽默\风趣也会发挥意想不到的作用。
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（1）求实动机．这是以注重商品或劳务的实际使用价值为主要目的的购买动机．消费者在购买商品或劳务时，特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，而对商品的外观造型、色彩、商标、包装装潢等不大重视．在购买时大都比较认真仔细地挑选，也不太受广告宣传的影响．一般而言，消费者在购买基本生活资料、日用品的时候，求实动机比较突出，而在购买享受资料、较高档次的、价值大的消费品时，求实动机不太突出．此外也要看消费者的消费支出能力和消费的价值观念．
因此对消费者的购买动机进行适当分类是十分必要的，有助于企业制定出有效的沟通策略，有助于营销者正确地指导销售人员运用有关购买动机的特点有针对性地进行推销活动．
1购买动机的基本模式
消费心理学认为：一个人在一定的环境刺激下产生需要，需要产生购买动机，由购买动机激发人的购买行为．其基本模式如下所示：
需要→动机→行为
2购买动机的基本类型
消费者的购买动机是复杂的多样的．从大的方面来看，有生理性购买动机和心理性购买动机：生理性购买动机是由先天的、生理的因素所引起的，为满足、维持、保持、延续和发展生命等需要而产生的各种购买动机；心理性购买动机主要是由后天的社会性或精神需要所引起的为满足维持社会生活，进行社会生产和社会交际，在社会实践中实现自身价值等需要而产生的各种购买动机．但是可以说，在人的购买行为中，往往既有生理性的购买动机又有心理性购买动机，相互交织在一起，并不好区分，而且，如果光是这两种购买动机就显得非常粗略了，不便于制定出有指导性的营销方案．这就需要更具体地加以研究．具体说来，消费者的购买动机主要有：
（3）利益追加诱导
消费者对产品带给他的利益是感性的，有限的，这就使得消费者对商品的评价具有局限性，此时应利用利益追加诱导方式，增加消费者对某一品牌、某一品种商品的认识，提高感知价值．还以冰箱为例，某消费者已对华凌三门BCD-268W大冰箱表示了浓厚兴趣，对于品牌、容量都比较满意，但是对于中间那个门的作用认识不足，这时厂家推销员过来介绍到：中间那个门里面有个温度控制开关可以把温度调高，扩充冷藏室的容积（空间），也可以把温度调低，扩充冷冻室的容积（空间）．可以随您的需要进行调整．还有一个更重要的作用，一般而言冷冻室温度过低，把生肉等食物放进去以后会迅速冷冻，使得味道变差一些，但可以保持较长时间，中间那个门里放进熟食、熟肉，两三天内食用绝对不会改变味道，又不用拿出来化冻．可以作为熟食的专用柜．这个消费者一听，马上就下定了购买的决心．
（2）特点补充诱导
当消费者对选择某一品牌已有了信念，但是对其产品的优缺点还不能一时作出判断时，采用特点补充诱导方式，在消费者重视的属性之外，再补充说明其他一些性能特点，可以通过品牌之间的比较进行分析，帮助消费者进行决策，比如消费者在购买冰箱时，重视外观的好看与否，容量的大小、噪声的高低，但在这些因素进行了比较之后还不能决定时，可以提示消费者××牌的冰箱环保性能优越，还可以左右开门，方便在不同地点使用等来补充产品的优点，刺激其购买．
如果动机总和处于平衡状态，即∑mi=1ai=∑ni=1bi时，会怎么样呢?此时消费者在购买与不买之间徘徊，处于犹豫不定、优柔寡断的状态．此时要使消费者决定购买或不买就需要加入外力．如果所加的是倾向购买的外力，就会强化购买的动机，对购买行为往往产生决定性的影响．如果所加入的外力倾向不购买的话，就会加大阻碍购买的动机，使消费者决定不购买．比如某消费者与妻子一起逛商场时对电脑学习机发生了兴趣，他想让孩子早点学会电脑，赶上潮流，但是又对电脑学习机是否真的有用产生了怀疑，而且觉得价格也太高了点．正在犹豫之时，他的妻子在一边说：“不要买了，邻居××为她的孩子买了一台‘586’，那个孩子整天打游戏，根本不是用于学习，听说最近她孩子的学习成绩也下降了．”于是他也就决定不买了．
（10）偏爱动机．这是一种以某种商品、某个商标和某个企业为主的购买动机．消费者由于经常地使用某类商品的某一种，渐渐产生了感情，对这种商品、这个商标的商品或这个企业的商品产生了偏爱，经常指名购买．因此有时也称为惠顾动机．再广泛一点说，有人喜欢购买日本货，有人喜欢购买国产货等等都是属于偏爱动机．企业注重服务，善于树立产品形象和企业形象往往有助于培养、建立消费者的偏爱动机．
（1）品牌强化诱导
消费者对于购买某种物品已经做出了决定，但是挑选哪个品牌好心里没底，在购买现场会表现为这个品牌的情况问一问，那个品牌的说明书也拿来看一看，可还是下不了决心．此时运用品牌强化诱导方式，售货员可以突出介绍一个品牌，详细说明它的好处，以及其他消费者对这个品牌的认识、感受，就可以促进消费者的购买．而如果这个品牌介绍一下，那个品牌也介绍一下，最后，消费者还是不知选哪一个好．
（7）显耀动机．这是一种显示地位、身份和财富势力为主要目的的购买动机．消费者在购买商品或从事消费活动时，不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义，通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象．具有显耀动机的人与具有好胜动机的人相比，通常所处的社会阶层高，而又经常与下一阶层的人在一起，为了与众不同，常常购买具有社会象征意义的商品．
（3）求美动机．这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机．消费者购买商品时特别重视商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对其身体的表现作用和对人的精神生活的陶冶作用，追求商品的美感带来的心理享受．购买时受商品的造型、色彩、款式和艺术欣赏价值的影响较大．强调感受，而对商品本身的实用性要求不高．这样的消费者往往文化素质较高，生活品味较强．但从现在的情况看，也有这样两个趋势：其一是随着人们生活水平的提高，收入的增加和用于非食物方面开支比重的增大，求美动机越来越强烈了；其二是随着时间的推移，人们休闲时间的增加，越来越多的人注重求美的动机了．
3诱导的产生
购买动机产生之后，就要设法激发购买行为的产生．一般情况下，市场营销者要针对自己所营销的产品类型和特点、市场的分类、目标市场的不同以及市场定位的情况，了解、分析消费者购买自己所营销产品的动机到底是什么，购买的角色如何?等等，营销者要确定如何才能激起消费者的购买动机，以引导其购买行为．
在现实生活中，由单一动机引起消费者购买行为的情况为数不多．消费者的购买行为往往是在多个动机共同驱使下进行的，是种种有意识和无意识动机总和的结果．动机总和基本上有两种情况．一种是几个动机共同作用于促进购买行为方向的，如图1所示，动机a1、a2、……am都促进购买．显然，购买的动机得到强化，动机总和为各个动机之和，使消费者产生更为强大的推动购买的力量，很容易产生购买行为．
（4）求廉动机．这是以注重商品价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多的物质利益为主要特征的购买动机．价格敏感是这类消费者的最大特点．在购买时不大看重商品的外观造型等，而是受处理价、优惠价、大特价、清仓价、“跳楼价”等的影响较大．一般而言，这类消费者收入较低或者经济负担较重．有时也受对商品的认识和价值观的影响．近年来还有一种趋势，就是在目标市场营销中，较低档次的消费者对于较高档次的消费品而言，往往是求廉购买．比如在广州不少的时装专卖店，本来是面向高收入者的，他们讲究时装的质地、款式、时髦与否，服务，购物环境等等，普通大众一般的时候是不会光顾的，但在换季时大减价清仓处理，普通的消费者此时出去抢购，就是求廉动机的激发．
所以说，当作用于消费者头脑中的动机相抵、总和平衡之时，外力的加入———诱导就显得极其重要了．
4、诱导的方式
诱导是消费者在购买时处于犹豫不决的状态时采用的有效的沟通方式，此时的诱导如果运用得当就会起到“四两拨千斤”的作用．
如何对消费者的购买动机进行诱导，进而影响其购买行为呢?一般而言，要围绕着影响消费者购买的环境因素进行诱导，也要根据影响购买行为的主要动机类型进行诱导．
（5）求名动机．这是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的购买动机．消费者对商品的商标、商店的牌号等特别重视，喜欢购买名牌产品．在购买时受商品的知名度和广告宣传等影响较大．一般而言，青年人、收入水平较高的人常常具有这种购买动机．
（6）好胜动机．这是一种以争强好胜或为了与他人攀比并胜过他人为目的的购买动机．消费者购买商品主要不是为了实用而是为了表现比别人强．在购买时主要受广告宣传、他人的购买行为所影响．对于高档、新潮的商品特别感兴趣．
消费者购买动机类型
对消费者购买行为中的购买动机进行了归纳分析，提出了十大购买动机类型，研究了购买动机的可诱导性，并对诱导的方式进行探讨，提出了五大诱导方式．对于营销人员特别是售货员、推销员运用诱导促进消费者的购买奠定了一定的基础．
如何对消费者的购买动机进行分类对市场营销有着重要的作用．分类过粗，类型过于简单，不利于针对消费者的购买动机制定相应的营销策略，使得制定出的策略缺乏针对性、指导性；分类过于细致，类型过于具体，也会使得制定出来的营销策略过于繁杂，不便于操作．
购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念．是推动购买活动的内在动力，也就是说，需要是消费者产生购买行为的原动力，离开需要的动机是不存在的．但是并不是所有的需要都能表现为购买动机，而是要具备一定的条件，这些条件主要表现在
以下两个方面：第一，只有当需要的强度达到一定程度后，才能引起动机，进而引起、推动或阻止人的某种活动．人的需要是多方面的，甚至是无止境的，但是由于客观条件的限制，人的需要不可能同时全部获得满足，对于消费活动来说，只有那些强烈的、占主导地位的消费需要才能引发购买动机，促成现实的购买活动．第二，需要产生以后，还必需有能满足需要的对象和条件，才能产生购买动机．比如有的消费者想买红旗CA7560型高级轿车，但是这种车属于元首接待车，在市场并不是有钱就能买到的，当然对于一般消费者来说，也就不可能产生购买红旗CA7560型高级轿车的动机．因此研究消费者的购买动机比研究消费者的需要，对于市场营销来说，会更直接、更有效地激发消费者的购买行动．