6《商务礼仪》第六章商务洽谈礼仪
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出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、 太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴 太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。
(Yes)
(No)
（3）文明得体的言谈举止
①说话
商务谈判人员要求说话表达准确， 口齿清晰，言词有礼，要多用敬语 和谦语，尽量采用委婉的表达方式。
说话速度不宜太快， 涉外谈判时，
的环境，预备好相关的用品，而且应当特别 重视礼仪性很强的座次问题。
5.主座谈判迎送工作
主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。 准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应
先于客方到达指定地点迎候。 主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15
分钟赶到。 对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。
分析思考：
1．主人为什么不再理睬王女士？ 2．王女士应怎样接饮料？
第一节 商务谈判的准备工作
商务洽谈又称商务谈判是是指交易双方为了达成交 易，或为了解决双方的矛盾争端，取得或维护各自 的经济利益所进行的一种双边信息传播的活动。
商务洽谈过程的6个基本点 1．商务洽谈决不仅仅是讨价还价，其中更重要的
（三）礼仪性准备 洽谈地点 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进
行的洽谈。 （2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行
的洽谈。 （3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在
地轮流进行的洽谈。 （4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈
双方任何一方的地点所进行的洽谈。以上
第一节 商务谈判的准备工作
4．布置好洽谈座次 在洽谈会上，东道主不仅应当布置好洽谈厅
方案预先反复审核，做到精益求精。应当将 自己提出的洽谈方案，预先报请上级或主管 进行审查、批准，这样既可减少差错，又可 以群策群力、集思广益，使方案更完善。
第一节 商务谈判的准备工作
（三）平等原则 在洽谈期间，洽谈各方应在坚持原则的基础上做到
平等商讨。 （四）自主原则 所谓自主原则，是指商务人员在准备洽谈时，以及
小规模谈判还可在会客室， 有条件的话最好安排二三 个房间，一间作为主要谈 判室外，另一间作为双方 进行内部协商的密谈室， 再配一个休息室。
谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安静，没有外人和 电话干扰，光线充足， 室温适宜，装饰陈设 简洁、实用、美观。
（2）谈判桌摆放及座次安排
长方形或椭圆形.
7. 出席商务谈判的仪表仪态要求
（1）整洁的仪容
仪容是指一个人的身体不着装的部位，主要是头 发、面部和手部。
商界人士仪容的要求是干净整齐，端庄大方。
①男性 ♂
头发：发型简单大方，长短适当， 干净整齐，不准留新潮、怪异的发型， 不准蓬头乱发，亦不准染发，最好也不要烫发。
手：谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都 会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的 干净整齐也是必要的。
A
B
记录、译员
记录、译员
主宾、主人
主宾、主人
图 马蹄形
{译员} 主宾
6
4
2
1
3
5
7
7
5
3
1
2
4
6
{译员} 主人
正门
客 方
主 方
（3）客座谈判的礼仪
“入乡随俗、客随主便”， 对一些非原则性问题采 取宽容的态度，以保证 谈判的顺利进行。
明确告诉主方自己代表 团的来意目的、成员人 数、成员组成、抵离的 具体时间、航班车次、 食宿标准等等，以方便 主方的接待安排。
导入案例 ——
案例一：“把阿拉伯人当成朋友”
中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同。中方给阿方提供了 报价条件，阿方说要研究，约定次日9点到某饭店咖啡厅见，第二天中 方到了指定饭店，等到10点还未见到阿方人影，咖啡喝了好几杯。一 直等到10：30分阿方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就高兴地握 手致敬，但未讲一句道歉的话。
态度友好；遵守法律，依法பைடு நூலகம்事；平等协商，互惠 互利。 4．在谈判过程中，洽谈双方一定要坦诚相见，心 平气和，尤其要注意正确使用礼貌语言。 5．草拟合同时必须注意：遵守法律，依照法律拟 定条款；合乎常识和专业技术的要求；顾及对手， 考虑到对方的利益。 6．签署合同的准备工作要有条不紊，签字仪式的 进行要遵循必要的程序。
面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。
②女性 ♀
出席商务谈判的女性，应选择 端庄大方的发型，过于时髦、 怪异的发型，染发和不加以固 定的长发，都不适合出现在这 种场合，选用的发卡、发箍以 朴实素雅为佳。
脸部应化淡雅的日妆，保持妆 容的和谐清爽，一般不宜文眉、 文眼线，唇膏和眼影也不要过 于浓艳，要与服饰协调。可适 当使用清新的淡香水，但香气 不可过于浓烈。
女性手部除保持干净整齐外，可适当使用指甲油 美饰一下指甲，不宜涂抹彩色 指甲油。
（2）规范的服饰
①男性： 应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，
在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相 信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合规 范与惯例的前提下，力争“以自我为中心”。
第一节 商务谈判的准备工作
五）互利原则 所谓互利原则，是要求商务人员在准备洽谈
时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本 利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着 想，主动为对方保留一定的利益。
迎接的客人较多的时候，主方迎接人员可以按身份职 位的高低顺序列队迎接，双方人员互相握手致意，问 候寒暄。
如果主方主要领导陪同乘车，应该请客方主要领导坐 在其右侧。最好客人从右侧门上车，主人从左侧门上 车，避免从客人座前穿过。
Nice to see you!
6.谈判室的布置与座次安排
（1）谈判室的选择与布置
迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖， 获得理解由尊重。
第一节 商务谈判的准备工作
（三）礼仪性准备 1．注重仪容、仪表 2．作好一定的物质准备 3．合理安排洽谈地点 礼仪专家提醒您 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，
迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖， 获得理解由尊重。
第一节 商务谈判准备工作
第一节 商务谈判的准备工作
一、商务谈判的原则 （一）客观原则
1．在准备商务洽谈时，手中所掌握的资料要客观，要尽可 能地取得真实而准确的资料。
2．决策时的态度要客观，要求洽谈者在决策时，态度要清 醒而冷静，不要为感情所左右或是意气用事。
第一节 商务谈判的准备工作
（二）预审原则 商界人士在准备洽谈时，应当对自己的洽谈
横式
5
主
会4
客
方3
人 员
1
谈2 桌1
方 人 员
2
3
4
5
门
5
客3
方
人1
员
2
4
4
会 2主
谈
1
方门
人
桌 3员
5
圆形
多边谈判一般采用圆形谈判桌(见图9—3)，国际惯例上称为“圆 桌会议”。
图9-3 图形
马蹄形
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方 主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方 其余人员分坐两边(见图).
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。
若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。
双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而
远地分别在主谈人两侧就坐。
竖式
更应照顾到翻译的方便。
•
说话的态度要友好、
商务谈判时，还要善于倾听对方的意
和善，面带微笑， 以有助于促使问题的解决。
见，要求准确把握对方的意图。
②举止 出席谈判人员的举止要自然大方，优雅得体：
站
坐
走
握手
谈判过程中的礼仪
商务谈判过程中，自始至终都 贯穿一定的礼仪规范:
主方准时迎候。主方人员应先于客方到达谈判地点， 当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候，
第六章 商务洽谈礼仪
第一节 商务谈判的准备工作 第二节 商务谈判的程序 第三节 商务谈判的基本礼仪 第四节 部分国家和地区商务谈判的风
格
学习目标 知识目标
●掌握商务谈判过程中的礼仪要求 ●了解不同国家和地区的谈判风格及谈判人员应注意的
礼仪细节
能力目标
●能够根据不同的国家和地区的谈判风格进行不同谈判 礼仪接待
第一节 商务谈判的准备工作
二、商务谈判准备 （一）确定谈判人员 1．服饰整洁大方，整洁大方、正式、庄重，男士应刮胡子，
穿西服，女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡 妆。充满自信和朝气。 2．自我介绍得体，介绍时应姓、名并提，并简短说明自己 的单位、职务等。 3．提问要注意方式：一是要注意问题不能总使对方为难； 二是发问方式要委婉，不可搞“查户口”式直问；三是不 要穷根究底地追问对方。 4．回答要实事求是，要针对对方心理，不能“顾左右而言 他”、“答非所问”，如果对方问题浅显，不可露轻视之 色，如果对方所提问题不便回答，要婉言说明
在咖啡厅谈了一个小时，没有结果。阿方沉思了一下，提出下午15： 30点到他家谈。
下午15：30点中方人员准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料做礼 物送给他妻子。阿方代表说：“我邀你们到家里来，是把你们当作朋友， 希望我们谈判顺利。”然后开始谈判，这期间，不停的有人进进出出打 断阿方代表的谈判，但是阿方代表一点不在乎。
第一节 商务谈判的准备工作
（二）技术性准备 1．技术性准备的主要内容 （1）尽量掌握对方的情况，知己知彼 （2）搜集相关信息，了解市场情况 （3）熟悉程序 （4）掌握策略
第一节 商务谈判的准备工作
（三）礼仪性准备 1．注重仪容、仪表 2．作好一定的物质准备 3．合理安排洽谈地点 礼仪专家提醒您 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，
还应该是沟通和交流，只有在融洽的气氛中，互相 尊重、互相理解，才能使谈判取得最好的效果。 2．商务洽谈应做好礼仪性准备工作，即要求有关 人员在安排和准备洽谈会时，要注意自己的仪表， 布置好洽谈场所，安排好洽谈的座次等等，以此表 示对洽谈的重视以及对对方的尊重。
第一节 商务谈判的准备工作
商务洽谈过程的6个基本点 3．商务人员必须遵循的洽谈要点是：礼敬对手，
亦可指定专人在大楼门口接引客人， 主方人员只在谈判室门口迎候。
双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。 然后由客方先行进入谈判室或宾主双方同时进入谈判室，
主方人员待客方人员落座后再坐下。
重要的谈判，在正式开始前， 双方作简短致辞，互赠纪念 品，安排合影后再入座。
合影位置排列，通常主方主 谈人居中，其右侧是客方主 谈人，客方其余代表依次排 列，主方其余代表一般站在 两端。
白色(或与西装同色系)衬衣、打素色或条纹领带， 配深色袜子和黑色皮鞋。 除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品 味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。
在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、 旅游鞋、 凉鞋等休闲服装出席。
②女性：
端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的最佳选 择。以体现着装者的稳重、端庄，配上肉色的长筒或 连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。与服饰配搭，适当点 缀一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。
可与主方协商提出 自己的参观访问、 游览观光等活动要 求，但应尊重主方
安排。
谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加， 通常应在约定时间的5分钟之前到达约定地点。
到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约。
对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示 感谢。
客座谈判有时也可视双方的情况， 除谈判的日程外，自行安排食宿、 交通、访问、游览等活动。
分析思考： 1.如何看中方人员对对方迟到的处理？ 2.为什么对方未就迟到的事道歉？ 3.在下午谈判过程中不停有人打断，中方要怎样做才恰当？
导入案例 ——
案例二：“入乡随俗” 王女士是商务工作者，由于业务成绩出色，随团到东南亚地区某国家考
察。抵达目的地后，受到东道主的热情接待，并举行宴会招待。席间， 为表示敬意，主人向每位客人一一递上一杯当地特产饮料。轮到王女士 接饮料时，一向习惯“左撇子”的王女士不假思索便伸出左手去接，主 人见此情景脸色骤变，不但没有将饮料递到王女士的手中，而且非常生 气地将饮料重重地放在餐桌上，并不再理睬王女士。
(Yes)
(No)
（3）文明得体的言谈举止
①说话
商务谈判人员要求说话表达准确， 口齿清晰，言词有礼，要多用敬语 和谦语，尽量采用委婉的表达方式。
说话速度不宜太快， 涉外谈判时，
的环境，预备好相关的用品，而且应当特别 重视礼仪性很强的座次问题。
5.主座谈判迎送工作
主方应确定与客方谈判代表团的身份、职位对等。 准确掌握对方抵离的时间，主方所有迎送人员都应
先于客方到达指定地点迎候。 主方应主动到机场、车站、码头迎接，在到达前15
分钟赶到。 对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。
分析思考：
1．主人为什么不再理睬王女士？ 2．王女士应怎样接饮料？
第一节 商务谈判的准备工作
商务洽谈又称商务谈判是是指交易双方为了达成交 易，或为了解决双方的矛盾争端，取得或维护各自 的经济利益所进行的一种双边信息传播的活动。
商务洽谈过程的6个基本点 1．商务洽谈决不仅仅是讨价还价，其中更重要的
（三）礼仪性准备 洽谈地点 （1）客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进
行的洽谈。 （2）主座洽谈，即安排在己方所在地进行
的洽谈。 （3）客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在
地轮流进行的洽谈。 （4）第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈
双方任何一方的地点所进行的洽谈。以上
第一节 商务谈判的准备工作
4．布置好洽谈座次 在洽谈会上，东道主不仅应当布置好洽谈厅
方案预先反复审核，做到精益求精。应当将 自己提出的洽谈方案，预先报请上级或主管 进行审查、批准，这样既可减少差错，又可 以群策群力、集思广益，使方案更完善。
第一节 商务谈判的准备工作
（三）平等原则 在洽谈期间，洽谈各方应在坚持原则的基础上做到
平等商讨。 （四）自主原则 所谓自主原则，是指商务人员在准备洽谈时，以及
小规模谈判还可在会客室， 有条件的话最好安排二三 个房间，一间作为主要谈 判室外，另一间作为双方 进行内部协商的密谈室， 再配一个休息室。
谈判室布置以高雅、 宁静、和谐为宜，环 境安静，没有外人和 电话干扰，光线充足， 室温适宜，装饰陈设 简洁、实用、美观。
（2）谈判桌摆放及座次安排
长方形或椭圆形.
7. 出席商务谈判的仪表仪态要求
（1）整洁的仪容
仪容是指一个人的身体不着装的部位，主要是头 发、面部和手部。
商界人士仪容的要求是干净整齐，端庄大方。
①男性 ♂
头发：发型简单大方，长短适当， 干净整齐，不准留新潮、怪异的发型， 不准蓬头乱发，亦不准染发，最好也不要烫发。
手：谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都 会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的 干净整齐也是必要的。
A
B
记录、译员
记录、译员
主宾、主人
主宾、主人
图 马蹄形
{译员} 主宾
6
4
2
1
3
5
7
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5
3
1
2
4
6
{译员} 主人
正门
客 方
主 方
（3）客座谈判的礼仪
“入乡随俗、客随主便”， 对一些非原则性问题采 取宽容的态度，以保证 谈判的顺利进行。
明确告诉主方自己代表 团的来意目的、成员人 数、成员组成、抵离的 具体时间、航班车次、 食宿标准等等，以方便 主方的接待安排。
导入案例 ——
案例一：“把阿拉伯人当成朋友”
中国某公司与阿拉伯某公司谈判出口纺织品的合同。中方给阿方提供了 报价条件，阿方说要研究，约定次日9点到某饭店咖啡厅见，第二天中 方到了指定饭店，等到10点还未见到阿方人影，咖啡喝了好几杯。一 直等到10：30分阿方人员才晃晃悠悠来了，一见中方人员就高兴地握 手致敬，但未讲一句道歉的话。
态度友好；遵守法律，依法பைடு நூலகம்事；平等协商，互惠 互利。 4．在谈判过程中，洽谈双方一定要坦诚相见，心 平气和，尤其要注意正确使用礼貌语言。 5．草拟合同时必须注意：遵守法律，依照法律拟 定条款；合乎常识和专业技术的要求；顾及对手， 考虑到对方的利益。 6．签署合同的准备工作要有条不紊，签字仪式的 进行要遵循必要的程序。
面部：保持干净清爽， 养成每天上班前必剃 须的习惯，不准留胡子， 也不能留大鬓角。
谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、 洋葱、腐乳之类的食物，
保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。
②女性 ♀
出席商务谈判的女性，应选择 端庄大方的发型，过于时髦、 怪异的发型，染发和不加以固 定的长发，都不适合出现在这 种场合，选用的发卡、发箍以 朴实素雅为佳。
脸部应化淡雅的日妆，保持妆 容的和谐清爽，一般不宜文眉、 文眼线，唇膏和眼影也不要过 于浓艳，要与服饰协调。可适 当使用清新的淡香水，但香气 不可过于浓烈。
女性手部除保持干净整齐外，可适当使用指甲油 美饰一下指甲，不宜涂抹彩色 指甲油。
（2）规范的服饰
①男性： 应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，
在洽谈进行之中，要发挥自己的主观能动性，要相 信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合规 范与惯例的前提下，力争“以自我为中心”。
第一节 商务谈判的准备工作
五）互利原则 所谓互利原则，是要求商务人员在准备洽谈
时，以及在洽谈过程中，在不损害自身根本 利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着 想，主动为对方保留一定的利益。
迎接的客人较多的时候，主方迎接人员可以按身份职 位的高低顺序列队迎接，双方人员互相握手致意，问 候寒暄。
如果主方主要领导陪同乘车，应该请客方主要领导坐 在其右侧。最好客人从右侧门上车，主人从左侧门上 车，避免从客人座前穿过。
Nice to see you!
6.谈判室的布置与座次安排
（1）谈判室的选择与布置
迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖， 获得理解由尊重。
第一节 商务谈判的准备工作
（三）礼仪性准备 1．注重仪容、仪表 2．作好一定的物质准备 3．合理安排洽谈地点 礼仪专家提醒您 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，
迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖， 获得理解由尊重。
第一节 商务谈判准备工作
第一节 商务谈判的准备工作
一、商务谈判的原则 （一）客观原则
1．在准备商务洽谈时，手中所掌握的资料要客观，要尽可 能地取得真实而准确的资料。
2．决策时的态度要客观，要求洽谈者在决策时，态度要清 醒而冷静，不要为感情所左右或是意气用事。
第一节 商务谈判的准备工作
（二）预审原则 商界人士在准备洽谈时，应当对自己的洽谈
横式
5
主
会4
客
方3
人 员
1
谈2 桌1
方 人 员
2
3
4
5
门
5
客3
方
人1
员
2
4
4
会 2主
谈
1
方门
人
桌 3员
5
圆形
多边谈判一般采用圆形谈判桌(见图9—3)，国际惯例上称为“圆 桌会议”。
图9-3 图形
马蹄形
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方 主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方 其余人员分坐两边(见图).
若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。
若谈判桌竖放，则应以进 门方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。
双方主谈人(首席代表)各在己方一边的中间 就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则 遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而
远地分别在主谈人两侧就坐。
竖式
更应照顾到翻译的方便。
•
说话的态度要友好、
商务谈判时，还要善于倾听对方的意
和善，面带微笑， 以有助于促使问题的解决。
见，要求准确把握对方的意图。
②举止 出席谈判人员的举止要自然大方，优雅得体：
站
坐
走
握手
谈判过程中的礼仪
商务谈判过程中，自始至终都 贯穿一定的礼仪规范:
主方准时迎候。主方人员应先于客方到达谈判地点， 当客方人员到达时，主方人员在大楼门口迎候，
第六章 商务洽谈礼仪
第一节 商务谈判的准备工作 第二节 商务谈判的程序 第三节 商务谈判的基本礼仪 第四节 部分国家和地区商务谈判的风
格
学习目标 知识目标
●掌握商务谈判过程中的礼仪要求 ●了解不同国家和地区的谈判风格及谈判人员应注意的
礼仪细节
能力目标
●能够根据不同的国家和地区的谈判风格进行不同谈判 礼仪接待
第一节 商务谈判的准备工作
二、商务谈判准备 （一）确定谈判人员 1．服饰整洁大方，整洁大方、正式、庄重，男士应刮胡子，
穿西服，女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡 妆。充满自信和朝气。 2．自我介绍得体，介绍时应姓、名并提，并简短说明自己 的单位、职务等。 3．提问要注意方式：一是要注意问题不能总使对方为难； 二是发问方式要委婉，不可搞“查户口”式直问；三是不 要穷根究底地追问对方。 4．回答要实事求是，要针对对方心理，不能“顾左右而言 他”、“答非所问”，如果对方问题浅显，不可露轻视之 色，如果对方所提问题不便回答，要婉言说明
在咖啡厅谈了一个小时，没有结果。阿方沉思了一下，提出下午15： 30点到他家谈。
下午15：30点中方人员准时到了他家，并带了几件高档丝绸衣料做礼 物送给他妻子。阿方代表说：“我邀你们到家里来，是把你们当作朋友， 希望我们谈判顺利。”然后开始谈判，这期间，不停的有人进进出出打 断阿方代表的谈判，但是阿方代表一点不在乎。
第一节 商务谈判的准备工作
（二）技术性准备 1．技术性准备的主要内容 （1）尽量掌握对方的情况，知己知彼 （2）搜集相关信息，了解市场情况 （3）熟悉程序 （4）掌握策略
第一节 商务谈判的准备工作
（三）礼仪性准备 1．注重仪容、仪表 2．作好一定的物质准备 3．合理安排洽谈地点 礼仪专家提醒您 在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，
还应该是沟通和交流，只有在融洽的气氛中，互相 尊重、互相理解，才能使谈判取得最好的效果。 2．商务洽谈应做好礼仪性准备工作，即要求有关 人员在安排和准备洽谈会时，要注意自己的仪表， 布置好洽谈场所，安排好洽谈的座次等等，以此表 示对洽谈的重视以及对对方的尊重。
第一节 商务谈判的准备工作
商务洽谈过程的6个基本点 3．商务人员必须遵循的洽谈要点是：礼敬对手，
亦可指定专人在大楼门口接引客人， 主方人员只在谈判室门口迎候。
双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、致意。 然后由客方先行进入谈判室或宾主双方同时进入谈判室，
主方人员待客方人员落座后再坐下。
重要的谈判，在正式开始前， 双方作简短致辞，互赠纪念 品，安排合影后再入座。
合影位置排列，通常主方主 谈人居中，其右侧是客方主 谈人，客方其余代表依次排 列，主方其余代表一般站在 两端。
白色(或与西装同色系)衬衣、打素色或条纹领带， 配深色袜子和黑色皮鞋。 除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品 味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。
在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、 旅游鞋、 凉鞋等休闲服装出席。
②女性：
端庄、典雅的套裙是商界女性出席谈判场合的最佳选 择。以体现着装者的稳重、端庄，配上肉色的长筒或 连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。与服饰配搭，适当点 缀一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。
可与主方协商提出 自己的参观访问、 游览观光等活动要 求，但应尊重主方
安排。
谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加， 通常应在约定时间的5分钟之前到达约定地点。
到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约。
对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示 感谢。
客座谈判有时也可视双方的情况， 除谈判的日程外，自行安排食宿、 交通、访问、游览等活动。
分析思考： 1.如何看中方人员对对方迟到的处理？ 2.为什么对方未就迟到的事道歉？ 3.在下午谈判过程中不停有人打断，中方要怎样做才恰当？
导入案例 ——
案例二：“入乡随俗” 王女士是商务工作者，由于业务成绩出色，随团到东南亚地区某国家考
察。抵达目的地后，受到东道主的热情接待，并举行宴会招待。席间， 为表示敬意，主人向每位客人一一递上一杯当地特产饮料。轮到王女士 接饮料时，一向习惯“左撇子”的王女士不假思索便伸出左手去接，主 人见此情景脸色骤变，不但没有将饮料递到王女士的手中，而且非常生 气地将饮料重重地放在餐桌上，并不再理睬王女士。