推销学第3阶段练习题 江南大学考试题库答案,答案在最后一页

江南大学现代远程教育第三阶段练习题

考试科目:《推销学》第七章至第九章（总分100分）

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一、单项选择题（本题共10小题，每小题2分，共20分）

1、顾客的有些异议明显是属于无效或无关异议，甚至是虚假的异议，就应该（）。

A、提前处理

B、即时处理

C、推迟处理

D、不予处理

2、若推销人员已经察觉到顾客会提出某方面的异议，应该（）。

A、提前处理

B、即时处理

C、推迟处理

D、不予处理

3、“这是一架高级照相机，操作是稍复杂一点，不过，只要掌握了使用方法，用起来还是很方便，而且效果特别好。”这是（）。

A、是的，但是法处理法

B、反驳处理法

C、转化法处理法

D、补偿法处理法

E、询问处理法

4、“你能保证我随时都可以找到你吗？假如贵公司再换一位推销员，你所做出的承诺还能保证兑现吗？”这是顾客表现出的（）。

A、语言信号

B、行为信号

C、表情信号

D、事态信号

E、异议信号

5、当顾客说“是否购买你的产品，我要再想一想”时，推销员可以说“那也好，如果我下周再同您联系，签署订购合同的可能性有多大？您能否给个百分数概率吗？”这个推销员使用的是（）。

A、请求成交法

B、选择成交法

C、时过境迁法

D、利弊权衡分析法

E、可能性提示法

6、企业希望推销人员能服从指挥、服从工作分配的情形下，应该采用（）。

A、薪金制

B、佣金制

C、薪金加奖励制

7、当企业生产多种技术复杂的产品，各种产品在技术上又有很大差异，一个推销人员难以熟悉几种不同的产品时，应该采用（）。

A、按地区分派

B、按产品类别分派

C、按顾客类型分派

D、复合式分派

8、对具有理智购买动机的顾客进行提示应该采用（）。

A、直接提示法

B、积极提示法

C、逻辑提示法

D、明星提示法

9、企业在选拔推销人员时，既要考虑有一定的资历，但又不能单看资历，要着重看实际推销能

力。这是（）的要求。

A、德才兼备原则

B、不拘一格原则

C、知人善任原则

10、“这种家具优惠20％，到周末为止，欲购从速。”这个推销员使用的是（）。

A、请求成交法

B、小点成交法

C、时过境迁法

D、利弊权衡分析法

E、从众成交法

二、多项选择题(本题共10小题，每小题2分，共20分)

1、来自于推销产品方面的异议的原因是（）。

A、推销品的质量

B、推销品的造型

C、推销品的价格

D、推销品的规格

E、推销品的服务

2、顾客异议的类型主要有（）。

A、需求异议

B、财力异议

C、权力异议

D、推销环境不良

E、价格异议

F、产品异议

G、推销人员异议

H、推销信誉不佳

I、货源异议 J、购买时间异议

3、对推销员的业务测验主要包括（）。

A、文化测验

B、性格测验

C、能力测验

D、素质测验

4、把顾客的需要与所推销的产品结合起来是运用迪伯达模式的关键，结合的方法是（）。

A、需要结合法

B、人物结合法

C、逻辑结合法

D、关系结合法

E、例证结合法

5、薪金制形式比较简单，也有许多优点（）。

A、推销人员有安全感

B、有利于稳定企业的推销队伍

C、企业对推销员的控制程度较低

D、管理者对推销员的控制程度较高

6、诚实性是指推销人员在推销面谈过程中切实对顾客负责，意味着推销人员要做到（）。

A、讲真话

B、卖真货

C、做实事

D、出实证

7、要点式介绍与规范式介绍相比有以下优点（）。

A、比较灵活

B、推销人员的支配地位相对减弱

C、可以树立推销人员的信誉

D、推销人员的思路被打断后更容易恢复

8、为了有效地倾听顾客的谈话内容，推销人员应恰如其分地表达其倾听的反应，这些反应包括（）。

A、轻轻地点头做出反应；

B、目光要注视正在说话的顾客；

C、推销人员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思；

D、推销人员重复顾客刚才所说的一句话的最后几个字；