华为渠道策略分析PPT课件
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渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
(2024年)华为介绍ppt课件pptx
18
线上线下渠道拓展及运营模式
线上渠道拓展
线下渠道拓展
华为积极拓展电商平台和官方网店等 线上销售渠道，为消费者提供便捷的 购物体验和丰富的产品选择。此外， 华为还与电商平台合作推出定制化产 品和专属优惠活动，增强用户粘性和 购买意愿。
华为在全球范围内建立了完善的销售 网络和售后服务体系，包括旗舰店、 专卖店、授权店等多种形式的线下门 店。这些门店不仅提供产品展示和销 售服务，还为消费者提供体验、咨询 、维修等一站式服务。
虚拟现实
5G技术将推动虚拟现实技术 在游戏、教育、培训等领域的
应用。
2024/3/26
25
人工智能技术在智能终端领域应用
智能手机
人工智能技术将提升智能 手机性能和用户体验，如 语音助手、智能拍照等。
2024/3/26
智能家居
人工智能技术将实现家居 设备互联互通和智能化控 制，提高家居生活便捷性 和舒适度。
1993年，推出中国第一台数 字交换机C&C08
02
01
2000年，开始在海外拓展业
务
03
2010年，首次进入《财富》 世界500强
04
2024/3/26
05
至今已发展成为全球领先的 ICT（信息、通信和技术）解
决方案供应商
4
华为业务范围与市场份额
业务范围涵盖移动通信、网络 设备、智能终端、云计算、大 数据等领域
华为介绍ppt课件 pptx
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 华为概述 • 华为产品与解决方案 • 华为技术实力与创新 • 华为市场营销策略分析 • 华为供应链管理优化探讨 • 华为未来发展趋势预测
2
线上线下渠道拓展及运营模式
线上渠道拓展
线下渠道拓展
华为积极拓展电商平台和官方网店等 线上销售渠道，为消费者提供便捷的 购物体验和丰富的产品选择。此外， 华为还与电商平台合作推出定制化产 品和专属优惠活动，增强用户粘性和 购买意愿。
华为在全球范围内建立了完善的销售 网络和售后服务体系，包括旗舰店、 专卖店、授权店等多种形式的线下门 店。这些门店不仅提供产品展示和销 售服务，还为消费者提供体验、咨询 、维修等一站式服务。
虚拟现实
5G技术将推动虚拟现实技术 在游戏、教育、培训等领域的
应用。
2024/3/26
25
人工智能技术在智能终端领域应用
智能手机
人工智能技术将提升智能 手机性能和用户体验，如 语音助手、智能拍照等。
2024/3/26
智能家居
人工智能技术将实现家居 设备互联互通和智能化控 制，提高家居生活便捷性 和舒适度。
1993年，推出中国第一台数 字交换机C&C08
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01
2000年，开始在海外拓展业
务
03
2010年，首次进入《财富》 世界500强
04
2024/3/26
05
至今已发展成为全球领先的 ICT（信息、通信和技术）解
决方案供应商
4
华为业务范围与市场份额
业务范围涵盖移动通信、网络 设备、智能终端、云计算、大 数据等领域
华为介绍ppt课件 pptx
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 华为概述 • 华为产品与解决方案 • 华为技术实力与创新 • 华为市场营销策略分析 • 华为供应链管理优化探讨 • 华为未来发展趋势预测
2
华为技术有限公司营销策略ppt课件
• 2011 年，华为研发费用支出为人民币23,696 百万元，近 十年投入的研发费用超过人民币100,000 百万元。
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
• 发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不 断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人 员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设 方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆 盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司的公共关系
• 关爱员工
保障员工的健康与福利 促进员工个人价值实现 提升员工幸福感
• 童工
华为遵守相关法律法规的规定，明确禁止使用童工。在招 聘、用工等重要环节上拥有完备的程序，始终按照管理规 定实施员工雇佣，从具体实施中杜绝了使用童工的现象。 华为运营中从未出现使用童工的案例。
社会公益项目
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
华为的营销策略
• 市场细分策略 华为通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细 分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的 方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场， 并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明 确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场 。
华为的营销策略
• 发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不 断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人 员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设 方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆 盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。
华为的营销策略
• 市场细分策略 • 渠道策略 • 产品策略 • 广告策略 • 定价策略
华为公司的公共关系
• 关爱员工
保障员工的健康与福利 促进员工个人价值实现 提升员工幸福感
• 童工
华为遵守相关法律法规的规定，明确禁止使用童工。在招 聘、用工等重要环节上拥有完备的程序，始终按照管理规 定实施员工雇佣，从具体实施中杜绝了使用童工的现象。 华为运营中从未出现使用童工的案例。
社会公益项目
华为的营销策略
• 定价策略 了解华为的历史发现，低价策略曾经一度是华为在国内外 市场竞争中制胜的一个重要法宝，即使到了今天，华为在 关键的投标中还是偶尔会使用这个武器。
华为的品牌营销
• 国内：低调的品牌营销
• 国际：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的国际化营销
• 国际化是华为度过“冬天”的唯一出路！ • 本土化拓展模式 • 重塑国际化形象 • 直面国际化竞争 • “价值战”方略 • 与国际企业联盟
华为战略设计案例分析ppt课件
为公司技术先进、高品质和服务优良新形象为主。注重营造大 环境和公司整体形象。
15
企业发展战略选择（增长向量）
现有产品
·C&C08A、C型机 ·HJD48 ·新业务
新产品
·C&C08型机 ·SDH ·智能平台等
现有市场
新市场
·农话C4 ·专网
·话机等终端产品 ·模块电源
以C&C08为主要拳头产品，不断提升其层次和技术水平。
5
竞争者分析
竞争者：巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家
价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之一，因此 ，占有高的市场份额并获得规模经济对企业的成功是很 主要的。
每个厂家的设备都或多或少有问题，大家都存在很大的 不断提高质量、性能和功能的压力。
为保持赢利能力，各厂家必须不断降低成本。 由于华为的产品还处在C5，主要竞争对手是巨龙和大唐
18
价格、渠道及推广策略
价格策略：94年08机一直坚持850元/线，而04机在有些 地方喊道500多元一线。决定调低定价，但高于竞争对手， 并采取更灵活的价格策略，尤其对市场进入和制高点。
渠道策略：充分利用已经建立的市场渠道和资源。 发展与铁道部各部委的关系，建立专网销售渠道。 HJD48推行代理制。
3、快速交货（S4、03） 3、负债经营
威胁（T） 1、主要竞争对手降价 2、邮电部和电子部扶持 对手
ST战略 1、采取灵活的价格策略
WT经营 1、积极组建08集团 （W1、T2)
13
使命及战略目标
使命与愿望 “……我们这代人的目标：从生存、发展到与S1240、04鼎立，
直到在通信舞台上与美、西欧三分天下” ——摘自95年度总裁办公会议简报
15
企业发展战略选择（增长向量）
现有产品
·C&C08A、C型机 ·HJD48 ·新业务
新产品
·C&C08型机 ·SDH ·智能平台等
现有市场
新市场
·农话C4 ·专网
·话机等终端产品 ·模块电源
以C&C08为主要拳头产品，不断提升其层次和技术水平。
5
竞争者分析
竞争者：巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、国外厂家
价格竞争将成为交换机市场竞争的主要特征之一，因此 ，占有高的市场份额并获得规模经济对企业的成功是很 主要的。
每个厂家的设备都或多或少有问题，大家都存在很大的 不断提高质量、性能和功能的压力。
为保持赢利能力，各厂家必须不断降低成本。 由于华为的产品还处在C5，主要竞争对手是巨龙和大唐
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价格、渠道及推广策略
价格策略：94年08机一直坚持850元/线，而04机在有些 地方喊道500多元一线。决定调低定价，但高于竞争对手， 并采取更灵活的价格策略，尤其对市场进入和制高点。
渠道策略：充分利用已经建立的市场渠道和资源。 发展与铁道部各部委的关系，建立专网销售渠道。 HJD48推行代理制。
3、快速交货（S4、03） 3、负债经营
威胁（T） 1、主要竞争对手降价 2、邮电部和电子部扶持 对手
ST战略 1、采取灵活的价格策略
WT经营 1、积极组建08集团 （W1、T2)
13
使命及战略目标
使命与愿望 “……我们这代人的目标：从生存、发展到与S1240、04鼎立，
直到在通信舞台上与美、西欧三分天下” ——摘自95年度总裁办公会议简报
华为公司战略分析PPT课件
无形资源 无形资源包括市场品牌、知识创新、和谐关系、文化、声誉以及能力，与 企业的有形资源一样，它们都是稀缺的，都代表了企业为创造一定的经济 价值而必须付出的投入。
有形资源 有形资源指那些能够用价值指标或货币指标直接衡量的，具有实物形态， 并可以说明其数量的资源，通常包括实物资源和财务资源。
第19页/共31页
股东大会（公司内部员工）
董事会
监
审计
财经 人力资源
事
委员会 委员会
委员会
会
EMT轮值CEO
战略与客户 常务委员会
变革指导 产品投资评 委员会 审委员会
Business Group
运营商 BG
企业 BG
终端 BG
第6页/共31页
公司股权结构
华为技术有限公司的全资股东是深圳市华为投资控股有限公司。华为控股 是100%由员工持有的私营企业，没有任何第三方（包括政府）持有华为 控股的股份。华为控股通过工会实行员工持股计划，员工持股计划参与人 数截止目前为61,457人，全部由公司员工构成。全体在职持股员工选举产 生持股员工代表，并通过持股员工代表行使有关权利。
技术因素（technological factors） 华为在全球建设了12个研发中心，在通讯领域占有30%的核心专利，产品 的研发、生产和售后不会受制于人。
第13页/共31页
行业环境分析
潜在进入者
供应商
卖方讨价 还价能力
新进入者的威胁
行业内的竞争者 现有竞争对手之间的竞争
购买者讨价 还价能力
购买者
截止2009年12月31日, 华为控股的股东及出资比例如下：
股东名称 华为投资控股有限公司工会委员会
任正非
所占比例 98.58% 1.42%
有形资源 有形资源指那些能够用价值指标或货币指标直接衡量的，具有实物形态， 并可以说明其数量的资源，通常包括实物资源和财务资源。
第19页/共31页
股东大会（公司内部员工）
董事会
监
审计
财经 人力资源
事
委员会 委员会
委员会
会
EMT轮值CEO
战略与客户 常务委员会
变革指导 产品投资评 委员会 审委员会
Business Group
运营商 BG
企业 BG
终端 BG
第6页/共31页
公司股权结构
华为技术有限公司的全资股东是深圳市华为投资控股有限公司。华为控股 是100%由员工持有的私营企业，没有任何第三方（包括政府）持有华为 控股的股份。华为控股通过工会实行员工持股计划，员工持股计划参与人 数截止目前为61,457人，全部由公司员工构成。全体在职持股员工选举产 生持股员工代表，并通过持股员工代表行使有关权利。
技术因素（technological factors） 华为在全球建设了12个研发中心，在通讯领域占有30%的核心专利，产品 的研发、生产和售后不会受制于人。
第13页/共31页
行业环境分析
潜在进入者
供应商
卖方讨价 还价能力
新进入者的威胁
行业内的竞争者 现有竞争对手之间的竞争
购买者讨价 还价能力
购买者
截止2009年12月31日, 华为控股的股东及出资比例如下：
股东名称 华为投资控股有限公司工会委员会
任正非
所占比例 98.58% 1.42%
华为进军泰国市场的营销策略 21页PPT文档
2019/8/1
3. 渠道策略——寸土必争
（1）抢占泰国Sinawatra集团的广告地盘。由于很多经销商 的门店附近都是泰国Sinawatra的门头和Glowsign，所以华为 动之以情，晓之以理劝服经销商用持久性的华为门头和 Glowsign替换Sinawatra的门头，并给予他们适当的奖励。华为 方面还主动提供Wall Painting（刷墙广告）、华为的灯箱。 在当地电视台、电影院做华为片头广告，并要求店主将华为 的POP贴画张贴到显著的位置。 （2）抢占陈列空间。通常产品在货架的位置可以分成高上中 下四段，最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌， 上段又叫黄金地段，一般陈列销售好的和利润空间的商品。 为突出华为公司的形象主体、高科技、有实力的特点，华为 展柜的色彩搭配力求明快、抢眼，对有条件的店还设立专门 的展柜，展柜上的产品按照产品的新旧，利润率的高低等做 了201有9/8/规1 律的排列。
一、以“双赢”成为主流供应商 二、全面树立品牌形象 三、着眼长期发展战略定位
2019/8/1
一、以“双赢”成为主流供应商
自身具备１万人研发队伍是华为公司的最大优势。华为每 年把１０％的收入投入研发工作，自主开发硬件和软件产品， 节省了进口外国技术的昂贵费用，大大增强了在同类行业中的 竞争能力。他们持续研发，持续发展，产品对路，很快得到泰 国客户的青睐。
2019/8/1
2. 产品策略——绑定消费者
品牌营销做足以后，产品的推广自然就水到渠成。华为为确 保品牌与产品相得益彰，在产品策略上充分考虑到了以下几点 ：
（1）延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好。华为在推出路 由器、交换机的基础上尝试推出了其他的产品。
（2）增加产品的规格，延伸产品的深度。华为在推出NE系列路 由器、以太网交换机等产品后，增加了新规格的AR系列路由器 。新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲 究质优价廉。
3. 渠道策略——寸土必争
（1）抢占泰国Sinawatra集团的广告地盘。由于很多经销商 的门店附近都是泰国Sinawatra的门头和Glowsign，所以华为 动之以情，晓之以理劝服经销商用持久性的华为门头和 Glowsign替换Sinawatra的门头，并给予他们适当的奖励。华为 方面还主动提供Wall Painting（刷墙广告）、华为的灯箱。 在当地电视台、电影院做华为片头广告，并要求店主将华为 的POP贴画张贴到显著的位置。 （2）抢占陈列空间。通常产品在货架的位置可以分成高上中 下四段，最高端往往是目标性商品和有意培养的核心品牌， 上段又叫黄金地段，一般陈列销售好的和利润空间的商品。 为突出华为公司的形象主体、高科技、有实力的特点，华为 展柜的色彩搭配力求明快、抢眼，对有条件的店还设立专门 的展柜，展柜上的产品按照产品的新旧，利润率的高低等做 了201有9/8/规1 律的排列。
一、以“双赢”成为主流供应商 二、全面树立品牌形象 三、着眼长期发展战略定位
2019/8/1
一、以“双赢”成为主流供应商
自身具备１万人研发队伍是华为公司的最大优势。华为每 年把１０％的收入投入研发工作，自主开发硬件和软件产品， 节省了进口外国技术的昂贵费用，大大增强了在同类行业中的 竞争能力。他们持续研发，持续发展，产品对路，很快得到泰 国客户的青睐。
2019/8/1
2. 产品策略——绑定消费者
品牌营销做足以后，产品的推广自然就水到渠成。华为为确 保品牌与产品相得益彰，在产品策略上充分考虑到了以下几点 ：
（1）延伸产品的类型，满足不同消费者的偏好。华为在推出路 由器、交换机的基础上尝试推出了其他的产品。
（2）增加产品的规格，延伸产品的深度。华为在推出NE系列路 由器、以太网交换机等产品后，增加了新规格的AR系列路由器 。新产品的开发是基于充分的市场调研基础上作出的，同时讲 究质优价廉。
HUAWEI分析报告ppt课件
T威胁
1、国内威胁：中兴与华为的产业结 构相似，是华为的强劲对手，酷派和 金立等老牌厂商也是华为强劲对手， 魅族、小米、oppo、vivo等品牌深受 年轻人喜爱。 2、国际威胁：苹果、三星、LG、 HTC等品牌知名度较高，手机专利大 多被国外占有。手机核心技术和关键 部件，大多被外国厂商和外国零部件 供应商掌握，价格较高，讨价还价能 力较小，美、加、澳等国对企业的政 治歧视也是不可忽视的威胁。
市场将集中在少数品牌手里，这也意味着洗牌速度将比以往更快。对于华为，能否达到2
பைடு நூலகம்
亿台目标，甚至超越苹果，今年至关重要。
25
HUAWEI
THANK YOU Company Profile 2018.05.07 26
结束语
谢谢大家聆听！！！
27
90％ 80%
04
公司竞争能力分析
Product Exhibition
14
公司实力
服务能力 分析
人员效率 分析
产品竞争 能力分析
价格竞争 能力分析
品牌竞争 力
渠道竞争 能力分析
15
产品竞争能力分析
（1）畅销商品详述 2017年华为手机最畅销的2个产品
屏幕 分辨 像素 系统 硬件 内存 电池 核心 率
4 01
一
二
三
四
五
六
经 营 状 况
成 本 分 析
况整 及体 变销 化售
情
构产 及品 变销 化售
结
构区 及域 变销 化售
结
能核 力心 分竞 析 争6 01
经营状况
华为2017全球销售收入6036亿元 人民币，同比增长15.7%，净利润 475亿元人民币，同比增长28.1%。 运营商业务实现销售收入人民币 2978亿元，同比增长2.5%
华为的营销渠道ppt
渠道有哪些类别
0级渠道 生产企业
按 中 间 商 层 级
消费者
1级渠道 生产企业
零售商 消费者
2级渠道 生产企业
经销商 零售商 消费者
3级渠道
生产企业 代理商 经销商 零售商 消费者
企业为什么要执行经销制
深度分销喊了多年，为什么企业不一步到位直销终端/用户，还要通过经销商做市场？
原因 在于
国内市场地域广阔、售点分散、运费高昂， 渠道中间商不可回避、无法替代。
做销售、做市场，就是 做渠道，这是业务工作 的核心和基础。
产品、价格、促销等工作的策略制定和落地执 行，都要服从于、服务于渠道目标的实现。
不以渠道建设为中心，舍 本逐末，其他工作做得再 好也是徒劳无功。
研究任何过程，如果是存在着两个以上矛盾的复杂过程的话，就要用全力找 出它的主要矛盾。捉住了这个主要矛盾，一切问题就迎刃而结解了。
终端市场是实际销量产生的地方，是整个销售通路的“出水口”
销量从终端来；企业是通过经销商销售，而不是销售给经销商；决胜终端成为共识。
渠道发展趋势 业务操作模式
渠道运作
以终端市场建设为中心；
渠道支持
由片面化转向全方位化；
渠道格局
由单一化转向多元化。
销量如何提升
PART 01
增加有效终端数量
措施
PART 02
√
失败业务经理的通病
开发经销商质量不高， 不能有效控制和管理该客户； 被经销商控制，沦为其业务员，经销商却无所事事； 安于现状，抱怨、借口特别多，渠道销量停滞不前； 工作状态：疲劳无果、半途而废、最终放弃。
×
经销商是什么
经销商是敲门砖
在新市场开发阶段，凭借其现有网络可 以让我们的产品低成本快速入市。
华为市场营销策划-PPT
心理细分
追求性价比，因为华为相对同价位的手机性 能要好，并且机型简约时尚，所以购买华为手机 的人大多是抱着电子产品只是消费品的心理，价 位中等，性能又好，耐用，外观时尚，就成为了 很多理性消费者的首选。
行为细分
华为手机的购买者老顾客居多，使用 期较长，所以即使华为手机坏了，顾客对 华为的产品还是相对而言的可信度。
表达了华为将更稳健 地发展，更加国际化、 职业化；
表明华为将坚持开放 合作，构建和谐商业 环境，实现自身健康 成长。
华为科技力量
华为公司科技力量雄厚，拥有18万名 员工，其中有8万名从事研发工作，华为 坚持每年将10%以上的销售收入投入研 究与开发，近十年来，华为累计投入的 研发费用超过394000百万元。截至2017 年12月底，华为累计申请专利74307件。
研发专利
国内外市 场
74307 截至2017年12月底，华为累计申
请专利74307件。
件
140 国内外市场份额大，价格极具竞争力。
华为的产品和解决方案已经应用于全球
140多个国家，服务全球运营商50强中
国
的45家及全球1/3的人口。
华为的劣势
营销网络的劣势
华为销售渠道较窄， 大多与运营商合作， 分销网络和营销终端 基本依赖外部力量， 对市场控制力度弱。
社会环境
预计2020年末中国 手机市场中4G、智 能手机产品的关注比 例将会稳定超过95%。
2 华为SWOT分析
华为的优势
规模优势
低成本
18 华为是全球最大的电信网络解决方案
提供商和电信基站设备供应商，也是全
球第二大手机厂商，有18万名员工。
万
35-50% 劳动生产效率高，规模大，科技含量高，
华为渠道策略分析ppt课件
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渠道介绍及分析
线下渠道
渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳定，渠道架构维持不变，但加 大了对合作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度， 注重合作伙伴的能力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能力提升、重 点产品上的投入和目标市场上的进一步突破，与此同时强化了渠道秩 序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 3. 持续构建阳光透明、公平公正的合作环境
存在问题
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱.Leabharlann 渠道方案建议解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
.
Thank you
.
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
.
公司简介 渠道介绍及分析
渠道方案评价 渠道方案建议
关于华为
.
公司简介
华为技术有限公司是一家生产 销售通信设备的民营通信科技 公司，总部位于中国广东省深 圳市龙岗区坂田华为基地。华 为的产品主要涉及通信网络中 的交换网络、传输网络、无线 及有线固定接入网络和数据通 信网络及无线终端产品，为世 界各地通信运营商及专业网络 拥有者提供硬件设备、软件、 服务和解决方案。华为于1987 年在中国深圳正式注册成立。
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渠道介绍及分析
线上渠道
1、官网-华为商城
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渠道介绍及分析
线下渠道
渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳定，渠道架构维持不变，但加 大了对合作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度， 注重合作伙伴的能力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能力提升、重 点产品上的投入和目标市场上的进一步突破，与此同时强化了渠道秩 序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 3. 持续构建阳光透明、公平公正的合作环境
存在问题
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱.Leabharlann 渠道方案建议解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
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Thank you
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华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
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公司简介 渠道介绍及分析
渠道方案评价 渠道方案建议
关于华为
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公司简介
华为技术有限公司是一家生产 销售通信设备的民营通信科技 公司，总部位于中国广东省深 圳市龙岗区坂田华为基地。华 为的产品主要涉及通信网络中 的交换网络、传输网络、无线 及有线固定接入网络和数据通 信网络及无线终端产品，为世 界各地通信运营商及专业网络 拥有者提供硬件设备、软件、 服务和解决方案。华为于1987 年在中国深圳正式注册成立。
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渠道介绍及分析
线上渠道
1、官网-华为商城
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华为渠道分析
三大运ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ商
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 较好控制
企业可以获得规模经济
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商，风险大
渠道建设及维护成 本低
充分利用运营商的售 后服务
不利于品牌塑造和宣传
产品利润率过低 串货严重，渠道混乱
1)、从直销到分销 1999 年初，做惯了电信直销模式
的华为公司宣布正式进入数据 通信网络产品领域，是华 为探索分销模式的开始。 2001 年，华为大幅度调整了分 销模式，从平面型的区域分销体系 调整为一级、 二级渠 道这样的大众化模式。 2-3 年建立一个规模化、 用高品 牌知名度的分销体系。 为了用分销更好地开拓国际市场 ， 华为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度，并 推出了具体的调整措施。其中最引人注目的就 是成立华 为公司分销管理委员会。 经过 10 多年的努力拓展，华 为已经初步成长为一个全球化公司。 目前，华为在海外 设立了 22 个地区部，100 多个分支机构，可以更加贴近 客户，倾听客户需求并快速响应。
二级渠道：负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行
业产品的销售目标； 负责向用户提供华为产品的售前技术支持、 品牌支持工 作。 向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。
渠道建设历程
华为实现向国际市场渠道的扩张，主要经
历了三个发展阶段： 直销
↓ 分销
↓ 引入大分销商
↓ 扁平化和立体化相结合
简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的 华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创 新，而加强与各级代理商和合作，更好地提高产品供 应和服务质量。
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 较好控制
企业可以获得规模经济
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商，风险大
渠道建设及维护成 本低
充分利用运营商的售 后服务
不利于品牌塑造和宣传
产品利润率过低 串货严重，渠道混乱
1)、从直销到分销 1999 年初，做惯了电信直销模式
的华为公司宣布正式进入数据 通信网络产品领域，是华 为探索分销模式的开始。 2001 年，华为大幅度调整了分 销模式，从平面型的区域分销体系 调整为一级、 二级渠 道这样的大众化模式。 2-3 年建立一个规模化、 用高品 牌知名度的分销体系。 为了用分销更好地开拓国际市场 ， 华为已将分销模式提升到了公司发展的战略高度，并 推出了具体的调整措施。其中最引人注目的就 是成立华 为公司分销管理委员会。 经过 10 多年的努力拓展，华 为已经初步成长为一个全球化公司。 目前，华为在海外 设立了 22 个地区部，100 多个分支机构，可以更加贴近 客户，倾听客户需求并快速响应。
二级渠道：负责授权区域行业的客户平台建设，承担华为授权区域行
业产品的销售目标； 负责向用户提供华为产品的售前技术支持、 品牌支持工 作。 向授权项目的最终用户或合作伙伴供货。
渠道建设历程
华为实现向国际市场渠道的扩张，主要经
历了三个发展阶段： 直销
↓ 分销
↓ 引入大分销商
↓ 扁平化和立体化相结合
简化渠道管理、改善物流、使坚持技术导向的 华为更专注于企业核心竞争力的提高和核心技术的创 新，而加强与各级代理商和合作，更好地提高产品供 应和服务质量。
华为手机营销策略分析PPT课件
最终结合了销售、服务与培训为一体，主要包括分销线 与行产线两大模块。当前，华为的营销渠道正从扁平结 构向着立体化方向不断转变。
2019/11/3
14
促销策略
华为在促销方面，华为公司的促销手段单一，最为常见 的操作手法是“买手机送礼品”。
除了广告投放外，主要是通过邀请目标客户以及参加各 种展览会来树立和改善产品形象。
2019/11/3
15
华为智能手机营销 策略的缺点
2019/11/3
品牌建成较慢 高素质销售人才紧缺 直销为主的形式下销售成本居高不上
16
Байду номын сангаас 品牌建成较慢
华为公司品牌的建设还处于起步阶段，尤其是和三 星、苹果这样知名度很高的品牌比，华为公司被人 们熟知的程度偏低，这些知名度很高的品牌对我国 的影响远远大于华为公司。
2019/11/3
17
高素质销售人才紧缺
2019/11/3
尽管在一些方面市场销售中，高端人才已经被华为 公司重视应用，但就现在来说完整的系统建设还处 于起步阶段。并且，即使华为公司在启用大量销售 人才的时候，由于本公司具有严重的本土文化和气 息，最终会出现和公司文化结合的问题。这样的问 题就不能停留在销售部门了，是华为在发展人才道 路上一定要重视和解决的大问题。
根据消费者的购买心理，将一些极具竞争力的国外品牌产品的 优点与华为自身的技术型企业的优势相结合，并采取专业化商 务功能的设计、质量高、价格好、外观时尚的产品定位，填补 三星和其他几个国外品牌手机巨头之间的空白产品市场。
2019/11/3
8
产品策略
1. 学生型产品定位
一般学生在选择手机时，主要
考虑因素是外观时尚大方、个
2019/11/3
2019/11/3
14
促销策略
华为在促销方面，华为公司的促销手段单一，最为常见 的操作手法是“买手机送礼品”。
除了广告投放外，主要是通过邀请目标客户以及参加各 种展览会来树立和改善产品形象。
2019/11/3
15
华为智能手机营销 策略的缺点
2019/11/3
品牌建成较慢 高素质销售人才紧缺 直销为主的形式下销售成本居高不上
16
Байду номын сангаас 品牌建成较慢
华为公司品牌的建设还处于起步阶段，尤其是和三 星、苹果这样知名度很高的品牌比，华为公司被人 们熟知的程度偏低，这些知名度很高的品牌对我国 的影响远远大于华为公司。
2019/11/3
17
高素质销售人才紧缺
2019/11/3
尽管在一些方面市场销售中，高端人才已经被华为 公司重视应用，但就现在来说完整的系统建设还处 于起步阶段。并且，即使华为公司在启用大量销售 人才的时候，由于本公司具有严重的本土文化和气 息，最终会出现和公司文化结合的问题。这样的问 题就不能停留在销售部门了，是华为在发展人才道 路上一定要重视和解决的大问题。
根据消费者的购买心理，将一些极具竞争力的国外品牌产品的 优点与华为自身的技术型企业的优势相结合，并采取专业化商 务功能的设计、质量高、价格好、外观时尚的产品定位，填补 三星和其他几个国外品牌手机巨头之间的空白产品市场。
2019/11/3
8
产品策略
1. 学生型产品定位
一般学生在选择手机时，主要
考虑因素是外观时尚大方、个
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华为公司渠道政策PPT课件
Huawei Confidential
Page 10
2015年渠道政策刷新总览
Huawei Enterprise A Better Way
No
渠道认证及合作政策
No
服务政策文件
1 《2015年中国区企业业务渠道认证政策》
16 《2015年中国区企业业务渠道服务管理与支持政策》
2
《2015年中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经 销商认证审批流程优化发布通知》
15 《2015年中国区企业业务总经销商考核管理规定》
2015年1月9日为止完成24个政策文件 的刷新，决策大点合计15项。
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 11
总经销商授权
Huawei Enterprise A Better Way
联强国际贸易（中国）有限 公司
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■■■■源自■■■■深圳市金华威数码科技有限 公司
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佳电（上海）管理有限公司 ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■
富通时代科技有限公司
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北京赛迪时代信息产业股份 有限公司
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上海华盖科技发展有限公司
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备注：北京赛迪时代信息产业股份有限公司保持广东、贵州、黑龙江、云南、河北、江苏、重庆、内蒙古、山西、浙江、辽 宁、甘肃、四川以及系统部总部的IT产品非分销授权
03
HUAWEI TECHNOLOGIES CO., LTD.
Huawei Confidential
Page 5
华为手机中国市场营销渠道策略
华为手机中国市场营销渠道策略3中国手机市场渠道发展研究分析3.1中国市场手机营销渠道主要型态与发展前景3.1.1营销渠道的演化进程国内手机营销渠道历经了以下几个发展时期：其一，运营商包销时期（第1阶段），手机厂商按照运营商定制需求制造手机，在运营商营销渠道中进行销售行为；其二，总代理控制营销渠道阶段，手机厂商同大型代理商进行合作，代理商负责手机产品所有的销售行为；其三，阶段为营销渠道多模式发展的混合模式阶段，FD模式、区域代理等随着厂商不断的拓展自建渠道就此成功，零售途径获得全面拓展。
3.1.2营销渠道主要型态(1)分销①国内总代理商。
为国内较早运行的一种模式，主要是以深圳爱施德、天音、中邮普泰等大型代理商为代表的代理商机制拥有强力的资金实力和手机分销渠道管理的丰富经验。
代理商通过手机厂商授权，从手机厂商获得众多产品，经由其销售体系分销覆盖至其所有的地区营销渠道。
生产企业营销时存在的资金风险能被总代理商这种营销模式显著减少，厂商通过和不同代理商的合作可以有效把握手机销售市场的发展和布局，对营销策略进行相应的调整，有效强化手机市场的营销渠道的建设和覆盖，保证其销售能力不断上升。
运营商业务对于手机终端极为重要，联通华盛通信有限公司、天翼终端公司、中移鼎讯是我国当前的联通、电信、移动这几家主流运营商各自所设立的自身所辖的终端全资子公司，以此进行终端业务运营，同时，他们都有分销能力、分销资格。
②地区代理商。
这是总代理商之外的一种数量众多的手机区域代理商，比如乐语、中复、迪信通、苏宁这些连锁手机销售商。
这种手机连锁销售商一方面具有相应规模的零售业务能力，可以于企业所在区域销售手机产品，同时，其从上级代理商处进行产品提取，抑或和手机厂商省级公司进行合作获取产品区域代理权，展幵区域性的分销手机业务，因为这些企业具有长期的零售市场管理与运行经验累积，其区域销售资源的整合能力更强，销售网络更健全，地区市场中的手机覆盖率会由此提升。
华为渠道分析
三大运营商
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 本低
充分利用运营商的售 后服务
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商;风险大 不利于品牌塑造和宣传 产品利润率过低 串货严重;渠道混乱
自己的全部精力投入提升核心价值中;否则战线 拉得太长;必定会将自己拖垮 而通过与分销商 的深入合作;华为可以提高整个渠道成员的技术 实力;可以满足不同用户不同技术深度 不同反 应速度的需求;同时;分销商的介入也可以有助 于实现更具针对性的服务;从而使客户获得最高 效率的贴近服务;大大提高服务的效率
3 扁平化和立体化之间的结合 当成本在一
心竞争力的提高和核心技术的创新;而加强与各 级代理商和合作; 更好地提高对金融 公安 财政 等行业用户和中小企业的产品供应和服务质量
渠道商管理
华为渠道体系奖励体制：
依据合作伙伴与华为的合作贡献 授权认证级别;华为提供不同类型的渠道 增值策略：优先获得项目授权； 获得项目运作支持； 获得产品与技术培训销 售技能培训 管理培训等培训；获得销售返点奖励； 获得渠道增值奖励等等
华为关于国际市场的渠道控制：
分别对各渠道和各级经销商限定了经营范围;不允许跨范围行事 产品总经 销商从华为公司进货;不允许直接向 最终用户供货 行业/区域一级经销商作为华 为公司分销产品物流平台;从华为公司进货;不允许跨区域开展分销业务 授权行 业/区域的项目从华为公司进货;非授权行业/区域项目从总经销商进货 金 银牌 认证经销商从产品总经销商进货;向行业用户供货;不能向其他渠道供货 避免了 渠道上的种种问题; 实现了很好的产品配送和供应服务;为集团创造了价值 实 现了集团的销售量 市场占有率和利润的全面增长;为企业带来了很好的业绩和 发展前景
深圳华为技术有 限公司
国代理
区域经销商 手机卖场 终端消费者
电商
华为公司优缺点
迅速扩大市场占有率
企业库存可以得到 本低
充分利用运营商的售 后服务
企业容易丧失定价权 产品开发周期过长 缺乏合作经销商;风险大 不利于品牌塑造和宣传 产品利润率过低 串货严重;渠道混乱
自己的全部精力投入提升核心价值中;否则战线 拉得太长;必定会将自己拖垮 而通过与分销商 的深入合作;华为可以提高整个渠道成员的技术 实力;可以满足不同用户不同技术深度 不同反 应速度的需求;同时;分销商的介入也可以有助 于实现更具针对性的服务;从而使客户获得最高 效率的贴近服务;大大提高服务的效率
3 扁平化和立体化之间的结合 当成本在一
心竞争力的提高和核心技术的创新;而加强与各 级代理商和合作; 更好地提高对金融 公安 财政 等行业用户和中小企业的产品供应和服务质量
渠道商管理
华为渠道体系奖励体制：
依据合作伙伴与华为的合作贡献 授权认证级别;华为提供不同类型的渠道 增值策略：优先获得项目授权； 获得项目运作支持； 获得产品与技术培训销 售技能培训 管理培训等培训；获得销售返点奖励； 获得渠道增值奖励等等
华为关于国际市场的渠道控制：
分别对各渠道和各级经销商限定了经营范围;不允许跨范围行事 产品总经 销商从华为公司进货;不允许直接向 最终用户供货 行业/区域一级经销商作为华 为公司分销产品物流平台;从华为公司进货;不允许跨区域开展分销业务 授权行 业/区域的项目从华为公司进货;非授权行业/区域项目从总经销商进货 金 银牌 认证经销商从产品总经销商进货;向行业用户供货;不能向其他渠道供货 避免了 渠道上的种种问题; 实现了很好的产品配送和供应服务;为集团创造了价值 实 现了集团的销售量 市场占有率和利润的全面增长;为企业带来了很好的业绩和 发展前景
相关主题
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渠道方案建议
存在问题
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱
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渠道方案建议
解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
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Thank you
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3
发展历程
HUAWEI
2007—2015
2007年合同销售额160亿美元，其中海外 销售额115亿美元，并且是当年中国国内
电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多 个国家和地区，全球排名前50名的电信 运营商中，已有45家使用华为的产品和
服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全 球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示， 今年上半年，华为实现销售收入1358亿 元人民币，同比增长19%；营业利润率 18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜
年度杰出企业。
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渠道介绍及分析
线上渠道
1、官网-华为商城
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2、与各大电商合作
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渠道介绍及分析
线下渠道
客观环境：国内智能手机的增长趋势放缓。
数据显示：2015年上半年，销售规模下降4.33% ，线上销售的下滑趋势尤其明显。
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渠道介绍及分析
线下渠道
渠道战略：进行渠道下沉，开拓线下渠道。 渠道的选择： 1、与苏宁达成战略合作伙伴关系，将华为荣耀 进驻苏宁1000家门店，并制定开启100家荣耀旗 舰店的目标，。 同时，苏宁利用已有的三四线 城市的服务站，帮助华为荣耀大力发展三四线城 市的线下渠道。 2、与中国联通以及国代商爱施德达成战略合作 ，合力推动荣耀3C等手机产品的销售。
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渠道方案评价
一、完善代理体系，平稳构建网络产品经销渠道。 经过几年的努力，华为在全国35个省会建立了35个区域代理 商，他们在代表华为以及应用方案合作伙伴为用户提供从方案 设计、采购、实施到维修的一揽子服务
二、扩大代理后，慎重选择了操作的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发展前景，较强合作意识。 2、良好的市场推广力。
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8
渠道介绍及分析
线下渠道
渠道管理：2015年华为渠道政策保持稳定，渠道架构维持不变，但加 大了对合作伙伴的激励，提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度， 注重合作伙伴的能力提升，及时有效地牵引合作伙伴在能力提升、重 点产品上的投入和目标市场上的进一步突破，与此同时强化了渠道秩 序的管理。 具体措施： 1. 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准化、多样化激励 2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长 3. 持续构建阳光透明、公平公正的合作环境
华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
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公司简介 渠道介绍及分析
渠道方案评价 渠道方案建议
关于华为
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公司简介
华为技术有限公司是一家生产 销售通信设备的民营通信科技 公司，总部位于中国广东省深 圳市龙岗区坂田华为基地。华 为的产品主要涉及通信网络中 的交换网络、传输网络、无线 及有线固定接入网络和数据通 信网络及无线终端产品，为世 界各地通信运营商及专业网络 拥有者提供硬件设备、软件、 服务和解决方案。华为于1987 年在中国深圳正式注册成立。
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善保障体系。
1、为保证经销商的服务和市场推广能力，华为公司在技术培 训，服务支持等方面出台了一系列新办法。
2、大规模发展经销商势必会引出竞争，这是每个厂商都会面 临的问题。为此，根据“利益共同体，华为是核心”的原则， 在渠道管理方面将加大对价格监控。
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