保险营销学重点
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保险营销学学习资料Insurance Marketing第一章保险商品及保险市场第一节一、保险商品就是由保险人提供给保险市场的,能够引起人们注意,购买,从而满足人们减少风险和转移风险,必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。
这个定义包含了四层意思:第一,它能引起人们注意和购买; 第二,它能转移风险; 第三,它能提供一定的经济补偿; 第四,它是一种承诺性服务组合。
因此,保险商品的真正含义是满足消费者的保障与补偿的心理需要。
它保障被保险人在发生不幸事故时仍能拥有生活下去的基本条件,并能使人们以最少的代价获得最大的经济补偿。
二、保险商品应具备的条件一种商品若能够在市场上顺利流通,必须既具有一般商品的共性,又有其特殊性。
理想的保险商品,既要满足保险服务提供者的需要,又要满足保险服务需求者的需要;因此,优良的保险商品应具备以下条件: 第一,是被保险人真正需要的; 第二,能保证被保险人的利益不受侵害; 第三,费率合理公正,能令双方接受。
保险商品的多寡及其规范与否,是保险市场发达与完善程度的重要标志。
目前,发达国家保险市场上可购买的保险商品达数百种,随着保护消费者权益活动的高涨、消费者的地位的上升以及保险企业现代营销观念的增强,保险市场将会日趋完善和发展,保险商品也将更趋灵活多样、丰富多彩。
三、保险商品的特征保险商品是一种特殊商品,这种特殊性决定了它与其他商品相比,具有明显特征。
这些特征可以概括为以下五个方面: 第一,它是一种未寻觅的商品。
第二,它是一种服务性商品。
第三,它具有明显的期限性。
第四,它具有互济互助性。
第五,它具有损失补偿性。
第二节保险商品的分类保险商品可以按其标的不同,分为财产险与人身险;按投保主体可分为个人保险和团体保险.. ;按保险实施的形式分为强制保险和自愿保险;按保险的需求效用分为保障型保险、储蓄型保险和投资型保险;按经营目的分为商业保险和社会保险;按承保方式分为原保险和再保险等一、财产险与人身险区别第一,性质不同。
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保险经纪人与代理人区别：代表的利益不同、提供的服务不同、服务的对象不同、法律上承担的责任不同。
推销观念：推销观念认为，消费者普遍存在购买惰性和对卖主的抗衡心理，购买惰性使消费者不远寻求不熟悉的产品；抗衡心理则使消费者认为卖主想骗钱，第卖主缺乏信任。
因此，在无外力的影响下，不会购买足够的本企业产品，这就需要企业想消费者施加影响，向顾客推销本企业产品。
市场营销观念认为，实现企业组织目标和利益，关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的产品和服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需求和欲望。
保险公司的特征：享有相对独立的经济权利;拥有相对独立的经济利益；具有经济责任。
保险代理人的法律地位：保险代理是由民法调整的民事法律行为；保险代理是基于保险人授权的委托代理；保险代理行为的后果完全由保险人负责；保险代理是代表保险利益的中介行为。
保险商品的属性：由于保险商品是一种劳务商品，是无形的，具有不可感知性；保险商品的生产过程和消费过程是同时进行的，所以具有不可分离性；基于保险商品的不可感知性和不可分离性，所以它也是具有不可存储性；由于保险商品无法标准化生产，所以也是具有不稳性；由于保险商品价格是精算部门严格制定的，所以具有价格固定性。
另外，保险商品还和其他的一些处置风险的特殊商品具有一定的相互替代性。
顾客流失原因：企业售后服务不善；未能向顾客提供个性化的、竞争对手不易模仿的保险产品和服务；缺乏细致的顾客研究，未能正确的对待顾客的抱怨。
保险需求的特性:客观性、多样性、差异性、层次性、渐进性、波动性、选择性、隐蔽性、非迫切性。
影响保险需求的因素：（1）经济发展水平，伴随经济发展而产生的风险扩大了保险需求、以及带来人们收入的变化，从而影响保险需求；（2）人口结构及数量；（3）社会因素，包括参考群体、家庭、社会角色或地位；（4）地区结构，经济地带、行政区、城乡的不同也会带来保险需求的不同；(5)社会保险的实施力度和制度；6）保险商品价格的变化；（7）银行利息率的高低。
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健康保险营销学第一章保险营销概述1.保险营销：是指以保险这一特殊产品为客体，以消费者对这一特殊产品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
2.保险营销的含义：⑴交换是保险营销的核心⑵保险营销是由一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程⑶保险营销是一个循环往复的过程3.保险营销的特点：主动性、服务性、整体性、关系性4.保险营销的主体：保险产品的供应者-保险人；保险供需双方的桥梁-保险中介5.保险公司的基本结构框架：营销部门、精算部门、核保部门、客户服务部、理赔部门、投资部门、会计部门、法律部门、人力资源部门、信息系统部门6.保险中介：保险代理人、保险经纪人、保险公估人7.保险中介人之间的差别：①法律地位不同②名义不同③业务要求不同④行为后果的承担方不同8.保险营销的客体：人身保险、财产保险9.保险营销观念的发展阶段：⑴生产观念阶段⑵产品观念阶段⑶推销观念阶段⑷营销观念阶段⑸社会营销观念阶段10.保险营销观念的新发展：⑴注重保险公司与公众关系的协调：关系营销、大市场营销、整合营销、合作营销⑵注重顾客服务的营销方向⑶注重社会责任、社会公德的营销方向⑷注重现代科技在营销中的应用第二章健康保险营销1.健康保险营销：是运用市场营销学的基本原理，以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为导向，涉及健康保险这一特殊产品的构思、开发、设计、定价、经营目标的一系列活动。
2.健康保险营销的理解：⑴健康保险营销是以健康保险消费者对于健康保险产品的需求为起点⑵健康保险营销要实现保险公司的长期经营目标⑶健康保险营销的核心是健康保险产品的社会交换过程3.健康保险营销的特点：专业性、社会性、渠道的多样性、核保的困难性4.健康保险营销的原则：①最大诚信原则②以客户为中心原则③遵守法律法规原则5.健康保险公司的一般特征：⑴更强大的精算能力⑵更全面的信息系统⑶更高的风险管理能力⑷更专业的人才队伍⑸注重与医疗机构和社保机构的合作6.国外健康保险机构的组织形式：相互健康保险公司、股份制保险公司、互助型保险公司、个人保险公司、私营健康保险组织、民间健康保障社团组织、行业自保组织7.我国健康保险公司的一般组织形式：国有独资保险公司、股份制保险公司、中外合资保险公司、外资保险公司、专业健康保险公司8.健康保险营销客体的类型：医疗保险、疾病保险、失能保险、护理保险9.健康保险营销对象的特点：⑴对健康保险有着现实需求和潜在需求⑵健康保险消费者的范围十分广泛⑶健康保险产品的客户群具有变动性第三章健康保险营销人员基本素质与职业道德1.健康保险营销人员的基本素质：是指为完成健康保险营销工作，员工在生理、知识、个性等方面所具有的质量和能力的综合。
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1当前我国人口环境的发展趋势对保险需求有哪些影响？【答案要点】（１）人口数量规模的扩大，保险需求随着国民经济的迅速增长而增大；（2）人口结构。
人口老龄化和老年人口的高龄化，将使保险市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将大有前途；（３）家庭结构。
家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的养老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代。
（４）人口素质：人口的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。
2营销计划内容和制定过程？内容：计划纲要、环境分析、营销目标、营销策略、行动方案、预算、评估和控制。
制定过程：•把握机会：留意外界环境和公司内部的机会是编制计划的真正起点。
•确定目标：确定整个公司的目标，确定每个下属部门的目标，以及确定长期和短期目标。
•拟订计划的前提条件：就编制计划的关键性条件取得一致的意见。
•确定可供选择的方案•比较方案；选择方案；编制支持计划；编制预算3市场细分含义？如何进行保险市场的细分？市场细分就是指根据消费者对产品的不同欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。
市场细分的程序包括以下几个步骤：–选择准备研究的市场或产品范畴。
–探察确定市场细分变量。
–正式调查。
–统计与预测分析。
–描绘细分市场轮廓。
–进一步认识各细分市场的特点。
–测量各细分市场的规模。
4、市场细分后应如何选择目标市场并分析采取何种营销策略？1.拟作为目标市场的细分市场必须是规模适当和具有开发潜力的2.目标市场的竞争应当相对较小，竞争对手比较弱3,要考虑保险公司的资源状况，即保险公司是否有能力进入这个市场，是否可以在这个细分市场中建立持久的竞争优势4.保险公司应遵循适度、协调、相符的原则目标市场的选择有三种策略：1、无差异目标市场策略：把整个市场看作是一个毫无差别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。
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保险营销学重点1. 保险营销客体的特征(一) 保险产品是复杂商品(二) 保险产品是无形商品(三) 保险产品没有生产过程(四) 保险产品的非渴求性(五) 保险产品的供给基本上没有限制(六) 保险产品的消费具有滞后性(七) 保险产品消费的长期性(八) 保险产品的价格固定性和隐蔽性2. 人口环境对保险营销的影响1) 人口规模:人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长二增大2) 人口结构:人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前途3) 家庭结构:家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的年老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代4) 人口素质。
人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。
3. 营销计划的内容1) 计划纲要 2)环境分析 3)营销目标 4)营销策略 5)行动方案 6)预算、评估和控制4. 营销计划的制定过程(一) 把握机会(二) 确定目标(三) 拟订计划的前提条件(四) 提供可供选择的方案(五) 比较方案(六) 选择方案(七) 编制支持计划(八) 编制预算5. 保险营销战略的种类及其优劣分析(一) 保险竞争策略(二) 保险产品策略(三) 保险产品的价格策略(四) 保险促销策略(五) 保险关系营销策略6.促销组合决策的影响因素(一) 产品和市场类型(二) “推”或“拉”式策略(三) 消费者购买过程的阶段(四) 产品生命周期的阶段(五) 促销预算7.促销组合决策的种类(一)保险广告促销策略(二)保险公共关系促销策略(三)保险销售促进(四)保险人员促销策略8.直接营销的含义及其目标市场的特点直接营销是一般商品所采用的一种普遍的营销方式目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分;目标市场的客户只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的; 目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务; 目标市场的客户居住在比较偏远的地区;目标市场所需要的产品附加的成本较低，可承担的佣金比较低; 目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。
第十三章 保险营销
《保险学》教案第十三章保险营销一、教学目的通过本章的学习，理解保险营销的含义和特点；了解保险营销管理程序；熟悉保险营销环境分析所包含的内容；掌握保险营销策略所包含的内容，保险营销渠道的种类、选择以及各自的利弊分析。
二、教学重点保险营销的概念和特点，保险营销管理基本程序的内容，保险内部环境的影响力量，目标市场策略所包含的内容（目标市场的选择步骤、选择依据以及三种可供选择的目标市场策略），竞争策略所包含的内容，保险营销渠道的种类以及利弊分析。
三、学时安排2学时。
四、教学内容第一节保险营销概述一、保险营销的含义（一）营销（Marketing)1、从营销员个人角度言，将销售当成一项神圣的事业来经营——不只是菜篮子。
2、从公司角度言，销售是企业经营活动的核心，应将销售纳入企业经营管理的大系统中——不能孤立。
3、要实现“惊险的一跳”（结果），企业须苦心经营（过程）——过程比结果更重要营销的普遍性——营销无处不在，无时不有。
（二）保险营销（Insurance Marketing)通过售卖保单满足社会对保险需求的一系列经济活动的总称。
——保险不是买的，而是卖的。
二、保险营销观念的演进（一）生产观念1、主要思想：消费者需要的就是价廉物美的产品。
2、实现路径3、代表人物及其观点我不管消费者需要什么，我只生产黑色T型车——亨利·福特可口可乐就是可口可乐，只有这种味道——伍德鲁福4、评价对于生产短缺型产品的企业有一定的价值。
但是，现代社会已基本告别了短缺时代，这种以生产者为中心，无视人的存在，重数量、轻质量的观念已不能适应现代社会发展的需要。
（二）产品观念1、主要思想：消费者需要的是高质量、多功能、有特色的产品；产品好不愁没销路。
2、产生背景：市场供应比较充裕，产品积压严重，成功开发一种产品能获得持久的市场优势。
3、常见表述：产品即顾客；酒好不怕巷子深。
4、评价：物本主义，非人本主义。
（三）推销观念1、主要思想：企业的产品生产出来就应该可以卖掉；消费者普遍存在购买惰性和与买主抗衡的心理，若不施加外力，消费者通常不会主动购买或不会足够多的购买企业的产品。
保险营销的内容
保险营销的内容保险营销作为一门专业的销售技巧，旨在推销保险产品，为客户提供全面的风险保障。
在如今市场竞争的环境中，保险营销不仅需要提升客户的购买欲望，还需要赢得客户的信任和忠诚度。
第一、了解客户需求保险营销的重点是了解客户的需求。
在接触客户时，需要通过细致的交流和询问客户的具体需求，以了解客户的意愿和保险需求。
针对不同客户的需求和购买力，进行有针对性的保险产品宣传和推销。
第二、建立信任关系建立信任关系是保险营销的关键。
为了让客户信任自己，保险销售需要展示专业水平和良好的诚信，充分沟通客户的各种疑虑，清晰明了地为客户提供有用的信息和建议。
此外，及时回应客户的问题和反馈，积极预防保险事故风险，也是推销过程中建立信任关系的重要途径。
第三、个性化服务在保险营销的过程中，个性化服务是重要的销售手段。
针对不同客户群体，要根据客户的不同需求和特点，提出相应的保险推荐方案。
通过针对性营销方案，更好地满足客户需求，从而打造更强的客户满意度。
第四、保持联系保持和客户的联系，是保险销售的重要环节。
定期与客户交流，为客户提供有用的信息和帮助，不断加强和客户的联系和互动。
在客户有特殊需求或意见时，及时为其提供帮助和解决方案，维护和加强客户的关系，从而提高保险产品的销售能力。
综上所述，保险营销是一项需要综合考虑的销售策略。
通过了解客户需求、建立信任关系、个性化服务和保持联系，可在激烈的市场竞争中赢得更多的客户和市场份额，实现了市场的快速稳定的发展。
同时，也为广大客户提供了更具信任和实惠的保险产品。
保险营销学 郭颂平 赵春梅 第一章 保险营销概述
提供保障
险营销定义的理解
• 保险营销是一种交换过程。 • 保险营销包括但不限于保险推销，是一个 整体管理过程。 • 保险营销是从发掘消费者的保险需求到满 足消费者的保险需求的一个循环往复的过 程。 • 满足消费者的保险需求来创造利润。
二、保险营销的特点
社会营销理念？ 营销理念 推销理念 产品理念 生产理念
二、保险公司的现代营销理念
（一）消费者导向
正确识别保险需求 市场细分和选择 差异化营销
消费者行为研究
采取具有价值的策略和行动
（二）整体营销
• 各职能部门配合一致。即保险公司内部各 部门应配合营销部门，争取客户，协同营 销。
• 营销组合要素配合一致。即产品、定价、 分销、促销等组合要素配合一致，并在时 间和空间上保持一致。
第一章 保险营销概述
本章要点
• 保险营销的含义与特点 • 保险营销理念及其发展 • 保险营销市场主体、客体和对象
第一节 保险营销的含义与特点
• 一、保险营销的定义 • 保险营销是指对保险商品的构思、开发、 设计、费率厘定、分销、促销及售后服务 等进行计划与实施，以满足消费者的保险 需求，实现保险公司利润目标的交换过程。
保险营销的特点 保险营销是一种经营理念 保险营销不等于保险推销 保险营销特别注重推销 保险营销更适合非价格竞争 保险营销更具挑战性
第二节 保险营销理念及其发展
• 保险公司的营销理念是指保险公司经营管理的 指导思想，在不同的经济发展阶段、不同的市 场形势下，表现出不同的时代特点。
一、保险公司营销理念的发展
（三）保险消费者的投保决策过程
• 投保决策源于消费者意识到或感觉到风险的存在 和有转嫁风险的机会。
精品课程保险市场营销学(完整珍藏版)
寻找顾客
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾 客的过程。在保险业称为展业。
潜在顾客是指对产品或服务有需求或购买欲望的 个人或机构。
寻找准顾客首先要根据产品特性确定可能的购买 领域即准顾客的范围，其次确定有现实需求的 购买者，然后制定搜寻计划，做好拜访计划、 确定时间和方法、定期做评价。
寻找顾客常用的方法有名流关系法、扫荡拜访法、 资料查询法、客户利用法和通讯联络法。
顾客资格审查
顾客资格审查是指推销员对可能成为顾客的某人 或某组织进行考察和审核，以确定该对象是否 能真正成为准顾客以及成为哪一类准顾客的过 程。
顾客资格审查的内容包括：顾客购买需求审查、 顾客购买数量审查、顾客购买能力审查、顾客 购买权审查、顾客购买资格审查。
鉴定合格的准保户有四条标准：第一需要保险、 第二有支付能力、第三符合保险条件、第四容 易接近。
保险产品策略包括新险种开发策略、险种 组合策略、产品生命周期策略等内容。
二、保险定价策略
保险产品的定价叫做费率厘定。保险产品 的价格是投保人在购买保险产品时需要 向保险人支付的保险费。保险公司的定 价需要考虑收入与成本，而保险成本既 要考虑风险事故发生时须赔付的金额还 要考虑销售和营运保险费时的各种费用， 所以较为复杂。常用的定价方法有利润 导向定价法、销售导向定价法、竞争导 向定价法。
人员推销
推销的实质是满足顾客需求，包括现实需 求、主要需求、潜在需求。人员推销的 手段是说服，人员推销具有与顾客直接 对话，迅速培养与顾客的感情、反应迅 速的优点，但销售成本高于广告和宣传。
保险人员推销策略包括寻找与审查顾客、 约见顾客、接近顾客、面谈、促进交易、 处理顾客异议、追踪跟进七个步骤。
三、保险促销策略
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（2）价值： 消费者对产品满足各种需要的能力的
评估。
（3）满足： 是个人的自我心理感受，来自主观评
价。
4、交换、交易和关系 （1）交换：通过提供某种东西作为回报
，从某人那儿取得所要的东西的行为。
当一位持枪歹徒要你拿钱 来换命时是不是交换？
交换要满足5个条件： ①有交换双方 ②被对方认为有价值的东西 ③有沟通信息和送货的能力 ④可自由接受或拒绝对方的产品 ⑤与另一方交易是恰当的或称心如意的
第一章 保险营销概述
第一节 保险营销的概念 第二节 保险公司的营销理念 第三节 保险营销市场概
第一节 保险营销的概念
一、保险营销的定义 二、保险营销的核心概念 三、保险营销的特点
一、保险营销的定义
（一）保险营销的定义 1、定义：
保险营销就是在变化的市场环境中，以 保险为商品，以市场交换为中心，以满 足被保险人的需要为目的，实现保险企 业目标的一系列整体活动 。
（3）保险需求： 对某些特定的保险产品而言，消费者
愿意而且能够购买的保险商品量。
2、保险商品
3、保险交换
三、保险营销的特点
1、保险营销是一种经营理念 保险营销是保险企业的一种 经营指导思想，一种经营管理
的哲学，一种导向，一种理念。
2、保险营销不等于保险推销 （1）保险推销：
是指推销人员（保险公司的员工和保险 代理人）通过帮助或说明等手段，促使顾 客采取购买行为的活动过程。
135,211.00
9 通用电器
多样化工业 125,913.00
10 丰田汽车
汽车
120,814.40
2003年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 2 通用汽车 3 埃克森美孚 4 皇家壳牌石油 5 英国石油 6 福特汽车 7 戴姆勒克莱斯勒 8 丰田汽车 9 通用电器 10 三菱商事
保险营销重点知识点
保险营销重点知识点在保险行业，营销是一项至关重要的工作。
保险公司需要通过有效的营销策略来吸引潜在客户并推动销售。
为了帮助保险营销人员在这个竞争激烈的市场中取得成功，以下是一些关键的知识点。
1. 熟悉产品知识：保险营销人员首先需要深入了解所销售的产品。
他们需要熟悉不同类型的保险，如人寿保险、医疗保险、车辆保险等，并了解每种保险的特点、保障范围和费用等细节。
只有对产品有深入的了解，才能更好地与客户沟通和解答他们的疑问。
2. 目标市场分析：在进行保险营销之前，了解目标市场是至关重要的。
保险营销人员需要确定他们希望达到的客户群体，并分析他们的需求和偏好。
通过了解目标市场，保险营销人员可以制定针对性的营销策略，提供适合客户需求的保险产品。
3. 建立良好的客户关系：保险营销不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立和维护良好的客户关系。
保险营销人员需要与客户建立信任，并提供及时的支持和服务。
通过与客户建立良好的关系，保险公司可以增加客户忠诚度并获得更多的推荐业务。
4. 创新营销策略：在竞争激烈的保险市场中，创新的营销策略是提高销售的关键。
保险营销人员需要不断寻找新的营销渠道和方法，利用社交媒体、在线广告等工具吸引潜在客户。
同时，他们还需要不断改进现有的营销策略，以适应市场的变化和客户需求的变化。
5. 有效的沟通技巧：保险营销人员需要具备良好的沟通技巧，能够清晰地传达保险产品的优势和价值。
他们应该能够回答客户的问题，并以简单明了的方式解释保险条款和费用。
同时，他们还需要倾听客户的需求和反馈，并根据客户的需求进行调整和改进。
6. 不断学习和提升自己：保险行业发展迅速，保险产品和市场情况也在不断变化。
因此，保险营销人员需要不断学习和提升自己的知识和技能。
他们应该紧跟行业动态，了解最新的保险产品和市场趋势。
通过持续学习，保险营销人员可以更好地适应市场变化并提供更好的服务。
总之，保险营销是一个充满挑战和机遇的领域。
通过深入了解产品知识、目标市场分析、建立良好的客户关系、创新营销策略、有效的沟通技巧和不断学习提升自己，保险营销人员可以在竞争激烈的市场中取得成功。
保险营销知识点总结大全
保险营销知识点总结大全一、保险产品知识1. 了解保险产品分类保险产品按照不同的分类可以分为寿险、财产险、健康险等多种类型。
在了解不同类型的保险产品后，销售人员需要根据客户需求，选择合适的产品进行推销。
2. 熟悉保险产品特点不同类型的保险产品有不同的特点，例如寿险产品具有风险保障和长期储蓄的特点，健康险产品注重医疗费用报销，财产险产品重点是对财产损失进行保障。
销售人员需要深入了解产品特点，才能更好地向客户推介产品。
3. 掌握保险产品条款了解保险产品条款是销售人员的基本要求，只有了解产品的条款，才能为客户提供专业的咨询和解答客户疑问。
4. 理解保险产品险种不同类型的保险产品有不同的险种，如寿险产品有定期寿险、终身寿险、分红寿险等多种险种，财产险产品有车险、家财险、财产综合险等多种险种。
销售人员需要了解各种险种的特点，以便根据客户需求进行推销。
二、市场分析1. 熟悉市场环境保险营销人员需要了解当地的市场情况，包括人口结构、经济发展水平、保险消费习惯等方面的情况，以便根据市场情况进行产品定位和推销策略的选择。
2. 掌握竞争对手情况了解竞争对手的产品和销售策略是开展保险营销的关键，只有了解竞争对手的情况，才能有针对性地选择适合的营销策略。
3. 细分客户群体在市场分析中，需要对客户群体进行细分，以便更好地进行目标客户的挖掘和定位。
4. 确定营销目标在市场分析中，需要明确营销目标，包括销售额目标、市场份额目标等，以便更好地进行营销策略的制定和执行。
三、销售技巧1. 沟通技巧保险营销人员需要具备良好的沟通能力和表达能力，能够与客户进行有效的沟通，了解客户需求并进行产品推介。
2. 提问技巧提问是了解客户需求的重要手段，保险营销人员需要掌握有效的提问技巧，了解客户需求，为客户提供精准的保险方案。
3. 陈述技巧陈述是销售过程中的重要环节，保险营销人员需要熟练掌握陈述技巧，能够清晰、准确地向客户陈述产品的特点和优势。
4. 谈判技巧在销售过程中，往往需要进行谈判，保险营销人员需要掌握谈判技巧，能够与客户进行有效的谈判，达成交易。
《保险营销学》课件
保险营销渠道
传统营销渠道
通过代理人、经纪人等传统渠道销售保险产品。
网络营销渠道
通过网络平台、移动端等新兴渠道销售保险产品。
电话营销渠道
通过电话销售保险产品。
会议营销渠道
通过各类会议、展览等活动销售保险产品。
保险营销的创新
01
产品创新
开发出更具创新性和差异化的保 险产品，以满足消费者的新需求
。
03
详细描述
早期的保险营销主要依靠保险代理人和经纪人进行推销，随着电视、广播和报纸等大众 媒体的普及，保险公司开始通过广告进行宣传。近年来，随着互联网和社交媒体的发展 ，数字化保险营销逐渐成为主流，如在线投保、社交媒体推广等。未来，随着人工智能
和大数据技术的应用，保险营销将更加精准和个性化。
02 保险营销的核心概念
CHAPTER
保险产品
保险产品定义
保险产品是一种特殊商品，通过提供风险保障来满足 消费者的需求。
保险产品分类
按照不同的分类标准，可以将保险产品分为个人保险 和团体保险、财产保险和人身保险等。
保险产品特点
保险产品具有保障性、长期性、复杂性和个性化等特 点。
保险市场
保险市场定义
01
保险市场是保险商品交换关系的总和，是保险商品供给与需求
保险产品同质化的挑战质化严重，难以满足客户的个 性化需求，导致客户流失和业务增长乏力。
解决方案
保险公司可以通过市场调研和数据分析，深入了解客 户需求，开发出符合客户需求的差异化产品，同时提 供定制化的保险方案，满足客户的个性化需求。
保险客户需求多样化的挑战与解决方案
《保险营销学》ppt课件
目录
CONTENTS
• 保险营销学概述 • 保险营销的核心概念 • 保险营销的流程 • 保险营销的技巧与策略 • 保险营销的挑战与解决方案 • 保险营销案例分析
保险营销重点知识点
保险营销重点知识点题型：1.名解：5*3分=15分2.填空题（10个）：15*1分=15分3.选择：10*1.5分=15分4 .简答：5*5分=25 分5.论述：2*10分=20分6.案例分析10分一、名词解析：1）、P11.保险市场：指保险商品交换关系的总和或是保险商品供给与需求关系的总和。
2）、P51保险营销环境：指影响保险企业的营销管理能力，是其能否成功发展和维持与其目标客户交易所涉及的一系类内部因素与外部条件的总和。
3）、P3保险营销：是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
4）、P4保险需求:指对某些特定保险产品而言，人们有缴费能力且也有投保意愿。
5）、P109保险营销预测:运用科学的方法和手段，根据调查提供的数据和资料对影响市场供求变化的各种因素进行测算，从而对保险市场营销的未来及其变化趋势作出判断。
6）、P72投保心理：投保过程中发生的心理活动，是投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险商品的心理活动。
7）、市场潜量：指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
（网络版）8）、P29市场细分:根据保险市场上消费者的需要、消费习惯等方面的特征，把某一个或某一组保险商品的市场整体划分为若干分消费者群体的市场分类过程。
9）、投保行为：10）、P29市场定位：企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
11）、P118营销决策:从两个以上的可行性方案中，经过分析比较选出最佳方案，确定未来经营目标的过程。
12）、P138目标市场:根据保险公司的自身情况和市场情况确定最具有吸引力的细分市场作为自己为之服务的目标市场，以自己有限的能力来满足市场上特定消费者的需求。
保险营销学(精)
2005年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 英国石油 2
3 4 5 6 7 8 9 10 埃克森美孚 皇家壳牌石油 通用汽车 福特汽车 戴姆勒克莱斯勒 丰田汽车 通用电气 道达尔
主要业务 收入百万美元 一般商品零售 287,989.0 285,059.0 炼油
炼油 炼油 汽车 汽车 汽车 汽车 多元化公司 炼油 270,772.0 268,690.0 193,517.0 176,687.5 172,616.3 172,233.0 152,866.0 152,609.5
6、营销管理
为了实现企业的目标，而对整个营销 活动进行控制、调节。
（二）保险营销的核心概念 1、保险需求 （1）保险需要： 是人们感到一些威胁到其财产与生命安 全又无法通过其他途经获得基本满足的 一种状态。 （2）保险欲望： 指人们希望通过保险这一有效的财务 按排达到其转嫁风险需要的满足。
（3）保险需求： 对某些特定的保险产品而言，消费者 愿意而且能够购买的保险商品量。 2、保险商品
2004年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 英国石油 2
3 4 5 6 7 8 9 10 埃克森美孚 皇家壳牌石油 通用汽车 福特汽车 戴姆勒克莱斯勒 丰田汽车 通用电气 道达尔
主要业务 收入百万美元 一般商品零售 263009.0 232571.0 炼油
炼油 炼油 汽车 汽车 汽车 汽车 多元化公司 炼油 222883.0 201728.0 195324.0 164505.0 156602.2 153111.0 134187.0 118441.4
2007年财富全球500强前10名
排名 公司名称 1 沃尔玛 埃克森美孚 2
3 4 5 6 7 8 9 10 皇家壳牌石油 英国石油 通用汽车 丰田汽车 雪佛龙 戴姆勒克莱斯勒 康菲 道达尔
完整word版,保险营销重点
第一章保险营销概述1、营销又称市场营销，是对创意、商品和服务的构思、定价、促销和分销的计划和实施，以产生满足个人和团体需求的交易的过程。
2、保险营销的含义：保险营销是在变化的市场环境下，以保险为商品、以市场交易为中心、以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。
3、营销在发展中经历了哪些时代？各个时代有什么主要观点？分为四个时代：生产时代、销售时代、营销时代和社会营销时代。
（1）生产时代，当时社会生产力水平比较低下，社会产品总体上供不应求，基本处于“卖方市场”，只注重生产，不重视营销。
（2）销售时代：把侧重点放在加大销售力度上，以寻求更多的客户。
（3）营销时代：以消费者为核心，考虑消费者需要什么（4）社会营销时代：具有社会营销导向的公司在关注消费者需求的同时，还要考虑自己活动的社会影响。
4、请从营销意义的角度介绍保险产品的概念（1）核心产品层次：就保险产品而言，其核心功能就是经济补偿，其外在的表现形式就是保险合同。
（2）形式产品层次：就保险商品而言，它提供的是一种保障承诺，但这是无形的，为了提高市场份额，需要将无形的服务有形化，提高保险产品的感知度。
（3）附加产品层次：保险公司针对客户所提供的扩展性服务内容。
5、产品整体概念所包括的三个层次（1）核心产品层次：整体产品概念中最基础的一个层次就是核心利益，是指产品的基本功能或效用。
（2）形式产品层次：形式产品是指消费者需要的产品的具体外观，是核心产品的表现形式，是向市场提供的实体和劳务为顾客识别的面貌特征，主要包括产品质量、特色、款式、品牌、包装等。
（3）附加产品层次：附加产品是指消费者在购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、免费送货等。
6、保险营销的客体与一般商品相比具有哪些特征？（1）保险商品是复杂商品（2)保险商品是无形商品（3) 保险商品没有生产过程（4）保险产品的非渴求性（5）保险产品的供给没有限制（6）保险产品的消费具有滞后性（7）保险产品消费的长期性（8）保险产品的价格固定性和隐蔽性第二章保险需求分析1、保险需求在马斯洛需求层次中所处的位置及其含义位置：保险需求处在马斯洛需求层次中的第二级（安全的需要）含义：人们通过购买保险来转移自己的风险从而满足安全需求. 2、保险需求有什么特点：（1）保险需求是客观存在的，由于风险是客观存在的，保险作为一种应对风险的方法，对他的需求也就是客观的。
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保险营销学重点
1. 保险营销客体的特征？
(一) 保险产品是复杂商品
(二) 保险产品是无形商品
(三) 保险产品没有生产过程
(四) 保险产品的非渴求性
(五) 保险产品的供给基本上没有限制
(六) 保险产品的消费具有滞后性
(七) 保险产品消费的长期性
(八) 保险产品的价格固定性和隐蔽性
2. 人口环境对保险营销的影响？
1) 人口规模:人口数量规模的扩大，市场保险需求随着国民经济的迅速增长二增大
2) 人口结构:人口老龄化和老年人口的高龄化，将使市场需求结构发生变化，养老保险、医疗保险、护理保险等业务的需求将有大前途
3) 家庭结构:家庭小型化、核心化的趋势，使得仅靠传统的家庭血缘保险已不足以提供年老、疾病等风险保障，转向社会保险和商业保险成为必然选择，传统家庭的年老观念将被依靠社会保险和商业保险的意识所取代
4) 人口素质。
人的素质越高，其对保险产品的理解程度就越高，风险的防范意识就越强。
3. 营销计划的内容？
1) 计划纲要2)环境分析3)营销目标4)营销策略5)行动方案6)预算、评估和控制
4. 营销计划的制定过程？
(一) 把握机会
(二) 确定目标
(三) 拟订计划的前提条件
(四) 提供可供选择的方案
(五) 比较方案
(六) 选择方案
(七) 编制支持计划
(八) 编制预算
5. 保险营销战略的种类及其优劣分析？
(一) 保险竞争策略
(二) 保险产品策略
(三) 保险产品的价格策略
(四) 保险促销策略
(五) 保险关系营销策略
6.促销组合决策的影响因素？
(一) 产品和市场类型
(二) “推”或“拉”式策略
(三) 消费者购买过程的阶段
(四) 产品生命周期的阶段
(五) 促销预算
7.促销组合决策的种类？
(一)保险广告促销策略
(二)保险公共关系促销策略
(三)保险销售促进
(四)保险人员促销策略
8.直接营销的含义及其目标市场的特点？
直接营销是一般商品所采用的一种普遍的营销方式
目标市场具有比较大的相同性，非常容易区分;
目标市场的客户只需要有限的保险产品，或者所需要的保险产品是补充性的; 目标市场的客户所需要的保险产品比较简单，不需要代理人或经纪人的个性化服务; 目标市场的客户居住在比较偏远的地区;
目标市场所需要的产品附加的成本较低，可承担的佣金比较低; 目标市场是一些具有特殊利益的客户群体，或者是比较容易接近的人群。
9.保险公司在竞争中的不同地位，并分析应采取何种竞争策略？
1)市场领导者2)市场挑战者3)市场追随者4)市场补缺者
市场领导者:扩大总需求，保护现有市场份额，扩大市场份额
市场挑战者:正面进攻，侧翼进攻，包抄进攻，迂回进攻，游击进攻
市场追随者:紧密跟随，距离跟随，选择跟随
市场补缺者:专业化经营(最终用户专业化，垂直专业化，客户规模专业化，特殊客户专业化，地理市场专业化，产品特色专业化，服务专业)
10.市场细分的含义，如何进行市场细分，市场细分后应如何选择目标市场，并分析应采取何种策略？
市场细分是指根据消费者对产品的不同的欲望和需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场分割成不同或相同的小市场群，即“异质市场”和“同质市场”。
市场细分的程序:
1)选择准备研究的市场或产品范畴
2)探察、确定市场细分变量
3)正式调查
4)统计与预测分析
5)描绘细分市场的轮廓
6)进一步认识各细分市场的特点
7)测量各细分市场的规模
选择目标市场的依据:
1)目标市场的规模与潜力
2)目标市场的内在吸引力
3)与公司目标相符的原则
(一)无差异目标市场策略
(二)差异性目标市场策略
(三)集中性目标市场策略
11.为什么说当今的保险营销是一种整体营销？
保险营销是在变化的市场环境中，以保险为商品、以市场交易为中心，以满足被保险人的需要为目的，实现保险公司目标的一系列活动。
因此保险营销是一种综合性的商务活动，它并非仅仅存在于产品销售这一环节，而是渗透在保险公司的各个部门。
公司的所有部门都要为保险产品的营销提供支持和服务，因此又称为整体营销。
12.个人保险需求与企业保险需求的区别特点？
个人市场企业市场
需求单位个人、家庭主要是组织
购买数量量小量大
顾客数量多少
购买者的地理位置非常广泛相对集中
需求波动较小较大
价格弹性较大较小
分销结构主要是间接销售主要是直接销售
购买的专业性个人性的专业性的
对购买行为的影响主要是个人决策多方面影响的决策交易磋商简单复杂
相互关系较少密切
主要促销方法广告人员推销
13.竞争环境对保险环境的影响？
14.总成本领先战略的含义及应采取的措施？
总成本领先战略是指保险公司尽可能降低自己的经营成本，在同行业中取得领先优势。
降低保险公司成本措施。
1)控制分销费用2)控制管理费用3)发挥员工的作用4)发欺诈5)加强事前防范，降低理赔费用。
16.关系营销和传统营销的联系和区别？
1)目标不同:关系营销的目标在于造就忠诚客户。
交易营销的目标是为了吸引和获取客户实现单次交易。
2)观念不同。
关系营销交易中获得的利益是双方共同创造的。
交易营销在交易中追逐自身利益最大化而不考虑对方的利益。
3)手段不同。
关系营销除开展有效的售前营销吸引客户以外，在产品售出以后仍实行高度承诺。
而交易营销则重视售前营销。
17.间接营销方式的含义，特征及其市场？
间接营销是指保险公司金与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个，一层或者几层中间商把商品出售给客户。
18.保险在生命周期各个阶段的市场特征，并分析应采取的营销策略？
1)引入期的营销策略。
快速瞥脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略。
2)成长期的营销策略。
完善保险产品，突出特色，创造品牌;维持原价或在适当时机降价，以吸引价格敏感的报销消费者;适应保险市场需求多样化的需要，积极开发新的销售渠道，使产品销售面更加广泛;继续开展各种促销活动，广告宣传;实行产品差异化，积极寻找和进入新的市场;努力做好保险售后服务，树立良好形象。
3)成熟期的营销策略。
市场改进。
进入新的保险细分市场，在原有地区中创造新顾客;产品改进。
险种的重新组合并开发改进险种的功能;营销组合改进。
价格改革、渠道改革、促销改革。
4)衰退期的营销策略。
确认疲软险种、继留策略、丢弃策略。
19.直接营销的种类特征，并分析保险公司采取这些营销策略时应注意的事项？
注意事项：
1)团体保险:与社会保障、员工福利相结合
2)直接邮件营销:1.广泛采集大量的客户信息2.提供消费者进行咨询的手段3.提供代理人对所锁定的客户进行跟进，促成购买4.大范围进行直接营销之前可以小范围
地测试一下，考虑所付出的成本和得到的反馈是否相当
3)公众媒体营销:1.报纸或杂志:根据杂志或报纸读者群的人口统计、地理位置或心理特
征等因素进行选择，从而增强广告的针对性。
2.广播和电视:通过选择广告播出的时间以及插播广告的节目类型来细分消费者
4)电话营销:1.提供代理人对准客户的询问和保险公司所所锁定的客户进行跟进，促成购买2.注意拨打电话的频繁程度，不要打扰消费者的正常工作和生活3.免费电话提
供多种服务，并把各种服务尽量细化
5)保险零售店:1.根据目标客户群进行保险零售店的选址2.对店铺的装修、员工衣着进行策划，变无形为有形3.充分准备有关公司信息、产品信息的资料4.根据各店铺人流量科学决定员工数量，使成本最低
6)网络营销:1.目标客户是具有一定文化水平和经济实力，并经常使用互联网的人群2.设计简单通俗的产品说明3.提供后续跟进、解释和说明的辅助手段。
20.保险营销理念的发展？
根据主流营销观念的变化，营销在历史上可以分为四个时代:生产时代，销售时代，营销时代和社会营销时代。
21.人员促销应注意的问题？
(一)道德品质方面
(二)文化知识方面
(三)业务技能方面
(四)待人接物方面
(五)身体素质方面
22.保险产品组合？
保险产品组合也称保险产品品种配备，是保险公司生产或销售的全部产品的结构，即所有产品线和产品品目组合。