定性预测方法
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第三步，预测组织者计算有关人员的预测方案的数学期望值。方案 期望值等于各种可能状态主观概率与状态值乘积之和。
第四步，按人员类别，分别计算各类人员的综合期望值。综合方法 一般是采用平均数、加权平均数统计法或中位数统计法。
第五步，确定最终的预测值。预测者可先给出各类人员的权值V1， V2，V3（如5，3，2），然后计算加权平均值作为综合预测值。
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经济管理人员意见调查预测法
业务 主管 人员
销售预测值（百万元）
乐观 事件概 一般 事件
预测 率
预测 概率
悲观 事件 预测 概率
预测 预测 预测值 值 人员
权重
销售 50 0.3
35
0.5 20 0.2
0.4
36.5
财务 48 0.2
40
0.6
30 0.2
39.6 0.3 38.54
市场因子推演：Yˆ QN (13.6)
式中：Yˆ ——预测期商品市场潜量；
Q——单位市场因子购买商品数量； N——预测期相关的市场因子总数。
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4联测法
是指以某一个企业的普查资料或某一个地区的抽样调查资 料为基础，进行分析、判断、联测，以确定某一行业乃至 整个市场的预测量。
步骤： 1、了解以往的资料数据 2、对某一局部城市或单位进行调查，测算市场需求率：市场
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第2节 定性预测方法
常用的定性预测法有以下几种：
调研预测法 类推预测方法 专家意见法 主观概率法 领先指标法 预警法
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调研预测法
调研预测法是指采用适当调查方式和方法搜 集预测对象的相关信息，运用经验和主观分 析判断进行预测的定性预测方法。
调查推算预测法主要包括：
第1节 引言
一、定义
定性预测 (判断分析预测法),是预测者根据自
己的知识背景以及所掌握的实际情况、实践 经验和分析判断能力，对事物或经济发展前 景的性质、方向和程度做出的判断。
在掌握的数据不多、不够准确或主要影响因素难以用数字 描述，无法进行定量分析时，定性预测就是一种行之有效 的预测方法。
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市场 45 0.2
42
0.5 34 0.3
0.3
40.2
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2试验推算法
试验是指试销商品向某一特定的地区或消费对象市场上去进行 销售实验。通过试销，了解顾客对试销商品的购买态度；了解 消费者对产品花色、外观、质量的意见；测定产品的适销价格 等。然后，依据销售实验数据进行销售预测。
[例] 某企业试制一种新型洗浴液，选择某城市一典型区域试销该产 品。结果表明该区域中有40％家庭试用过该产品，且其中28％的家庭 重复购买。即重复购买率为40％×28％＝11.2％。试销区每年家庭消 费量为1.5公斤。那么，要确定整个城市的年销售量预测值，就可以 建立如下推算预测模型：
集合意见的推算预测 试验推算法 市场因子推演法 联测法
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1集合意见的推算预测
集合意见法就是集合企业内部经营管理人员、 业务人员等各类人员的意见,凭他们的经验和 判断共同讨论市场趋势而进行市场预测的方 法。
由于经营管理人员、业务人员等比较熟悉市 场需求及其变化动向，他们的判断往往能反 映市场的真实趋向。因此，它是进行短、近 期市场预测常用的方法。
二、定性预测应注意的问题
由于定性预测主要靠预测者的经验和判断能 力，易受主观因素的影响。
1、应加强调查研究，努力掌握影响事物发展的有 利条件、不利因素和各种活的情况。从而使对事物 或经济发展前景的分析判断更加接近实际。
2、在进行调查研究，搜集资料时，应作到数据和 情况并重，使定性分析定量化。也就是通过质的分 析进行量的估计，进行有数据有情况的分析判断， 提高定性预测的说服力。
预测方案期望值：Xˆ i X1W1 X2W2 X3W3
(i = 1, 2,…n)
(13.3)
加权预测值： X X1V1 X 2V2 X 3V3
V1 V2 V3
X i ——各类人员的综合期望值 (13.4)
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集合意见法
经济管理人员意见调查预测法 销售人员意见调查法 商品展销会、订货会预测法 消费者购买意向调查法
需求率d=（需求意向数/户数）*100% 3、根据市场需求率，测算其他单位的销售率 销售率Ci=实际销售量/户数*100% 在测算出其他单位的市场需求率 Dj=Cj*D1/C1 4、测算全部的市场需求量 全部市场需求量=市场需求率*
总户数
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联测法
表13-2 空调销售资料
假设某空调器企业准备 开拓的四个城市市场(X1， 市 场
首先要确定市场因子。例如，人口结构变化和 人口增长率是日用品需要量的市场因子；婴儿 出生率是婴儿用品需要的市场因子，等等。其 次，根据市场因子与索要预测变量的关系建立 推演预测模型。
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某家电公司通过调查得知,当地市场中每100 对新婚夫妇需要购买的成套家电为40套。 根据调查历年当地市场结婚对数资料推测下 一年度结婚对数为8000对。则下年度新婚 家庭家电的市场潜量可以采用如下市场因子 推演模型进行预测：
集合意见法有多种组织形式，可归纳为三种： 集合经营与管理人员意见法； 集合业务人员意见法； 业务人员意见综合法。
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集合意见的推算预测
集合意见法预测步骤
第一步，预测组织者根据企业经营管理的要求，向研究人员提出预 测项目和预测期限的要求，并尽可能提供有关资料。
第二步，有关人员根据预测要求及掌握的资料，凭个人经验和分析 判断能力，提出各自的预测方案。
X1
X2
X3
X4
X2，X3，X4)，四城市
的居民收入水平、气候 实际销售量(台) 2000 1600 2400 1200
温度、供电状况都大致
相当。所以，可用某一 居民家庭(万户) 5
试验推算模型：Yˆ QND
Hale Waihona Puke Baidu
(13.5)
式中：Yˆ ——年销售量预测值；
Q——每单位用户(家庭)年内平均消费量； N——整个市场的总用户(家庭)； D——用户中重复购买率。
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3市场因子推演法
市场因子是指市场中能引起对某种商品需要的 相关因子。市场因子推演法是通过分析市场因 子来推算某类商品的市场潜量，即推算某类产 品的最大市场总需要量。
第四步，按人员类别，分别计算各类人员的综合期望值。综合方法 一般是采用平均数、加权平均数统计法或中位数统计法。
第五步，确定最终的预测值。预测者可先给出各类人员的权值V1， V2，V3（如5，3，2），然后计算加权平均值作为综合预测值。
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经济管理人员意见调查预测法
业务 主管 人员
销售预测值（百万元）
乐观 事件概 一般 事件
预测 率
预测 概率
悲观 事件 预测 概率
预测 预测 预测值 值 人员
权重
销售 50 0.3
35
0.5 20 0.2
0.4
36.5
财务 48 0.2
40
0.6
30 0.2
39.6 0.3 38.54
市场因子推演：Yˆ QN (13.6)
式中：Yˆ ——预测期商品市场潜量；
Q——单位市场因子购买商品数量； N——预测期相关的市场因子总数。
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4联测法
是指以某一个企业的普查资料或某一个地区的抽样调查资 料为基础，进行分析、判断、联测，以确定某一行业乃至 整个市场的预测量。
步骤： 1、了解以往的资料数据 2、对某一局部城市或单位进行调查，测算市场需求率：市场
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第2节 定性预测方法
常用的定性预测法有以下几种：
调研预测法 类推预测方法 专家意见法 主观概率法 领先指标法 预警法
第3页/共66页
调研预测法
调研预测法是指采用适当调查方式和方法搜 集预测对象的相关信息，运用经验和主观分 析判断进行预测的定性预测方法。
调查推算预测法主要包括：
第1节 引言
一、定义
定性预测 (判断分析预测法),是预测者根据自
己的知识背景以及所掌握的实际情况、实践 经验和分析判断能力，对事物或经济发展前 景的性质、方向和程度做出的判断。
在掌握的数据不多、不够准确或主要影响因素难以用数字 描述，无法进行定量分析时，定性预测就是一种行之有效 的预测方法。
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市场 45 0.2
42
0.5 34 0.3
0.3
40.2
第8页/共66页
2试验推算法
试验是指试销商品向某一特定的地区或消费对象市场上去进行 销售实验。通过试销，了解顾客对试销商品的购买态度；了解 消费者对产品花色、外观、质量的意见；测定产品的适销价格 等。然后，依据销售实验数据进行销售预测。
[例] 某企业试制一种新型洗浴液，选择某城市一典型区域试销该产 品。结果表明该区域中有40％家庭试用过该产品，且其中28％的家庭 重复购买。即重复购买率为40％×28％＝11.2％。试销区每年家庭消 费量为1.5公斤。那么，要确定整个城市的年销售量预测值，就可以 建立如下推算预测模型：
集合意见的推算预测 试验推算法 市场因子推演法 联测法
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1集合意见的推算预测
集合意见法就是集合企业内部经营管理人员、 业务人员等各类人员的意见,凭他们的经验和 判断共同讨论市场趋势而进行市场预测的方 法。
由于经营管理人员、业务人员等比较熟悉市 场需求及其变化动向，他们的判断往往能反 映市场的真实趋向。因此，它是进行短、近 期市场预测常用的方法。
二、定性预测应注意的问题
由于定性预测主要靠预测者的经验和判断能 力，易受主观因素的影响。
1、应加强调查研究，努力掌握影响事物发展的有 利条件、不利因素和各种活的情况。从而使对事物 或经济发展前景的分析判断更加接近实际。
2、在进行调查研究，搜集资料时，应作到数据和 情况并重，使定性分析定量化。也就是通过质的分 析进行量的估计，进行有数据有情况的分析判断， 提高定性预测的说服力。
预测方案期望值：Xˆ i X1W1 X2W2 X3W3
(i = 1, 2,…n)
(13.3)
加权预测值： X X1V1 X 2V2 X 3V3
V1 V2 V3
X i ——各类人员的综合期望值 (13.4)
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集合意见法
经济管理人员意见调查预测法 销售人员意见调查法 商品展销会、订货会预测法 消费者购买意向调查法
需求率d=（需求意向数/户数）*100% 3、根据市场需求率，测算其他单位的销售率 销售率Ci=实际销售量/户数*100% 在测算出其他单位的市场需求率 Dj=Cj*D1/C1 4、测算全部的市场需求量 全部市场需求量=市场需求率*
总户数
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联测法
表13-2 空调销售资料
假设某空调器企业准备 开拓的四个城市市场(X1， 市 场
首先要确定市场因子。例如，人口结构变化和 人口增长率是日用品需要量的市场因子；婴儿 出生率是婴儿用品需要的市场因子，等等。其 次，根据市场因子与索要预测变量的关系建立 推演预测模型。
第10页/共66页
某家电公司通过调查得知,当地市场中每100 对新婚夫妇需要购买的成套家电为40套。 根据调查历年当地市场结婚对数资料推测下 一年度结婚对数为8000对。则下年度新婚 家庭家电的市场潜量可以采用如下市场因子 推演模型进行预测：
集合意见法有多种组织形式，可归纳为三种： 集合经营与管理人员意见法； 集合业务人员意见法； 业务人员意见综合法。
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集合意见的推算预测
集合意见法预测步骤
第一步，预测组织者根据企业经营管理的要求，向研究人员提出预 测项目和预测期限的要求，并尽可能提供有关资料。
第二步，有关人员根据预测要求及掌握的资料，凭个人经验和分析 判断能力，提出各自的预测方案。
X1
X2
X3
X4
X2，X3，X4)，四城市
的居民收入水平、气候 实际销售量(台) 2000 1600 2400 1200
温度、供电状况都大致
相当。所以，可用某一 居民家庭(万户) 5
试验推算模型：Yˆ QND
Hale Waihona Puke Baidu
(13.5)
式中：Yˆ ——年销售量预测值；
Q——每单位用户(家庭)年内平均消费量； N——整个市场的总用户(家庭)； D——用户中重复购买率。
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3市场因子推演法
市场因子是指市场中能引起对某种商品需要的 相关因子。市场因子推演法是通过分析市场因 子来推算某类商品的市场潜量，即推算某类产 品的最大市场总需要量。