走出销量的瓶颈论城市经理的九项修炼

走出销量的瓶颈——论城市经理的九项修炼一个职业经理人价值，归根结底取决于他创造利润和创造新商业模式的能力！自觉、自尊、自信与自强的职业经理人是中国经济的脊梁。

从20世纪90年代中开始，中国城市化的进程明显加速。现在中国共有法定城市660多个。根据AC尼尔森的预测，今后15年中国的城市将达到1000个以上。估计到2010年，中国的城市化率将达到48%左右，城市人口将增加到6。3亿左右。中国，这个世界上最大的农业国，正在步入城市化国家的行列。城市经济高速发展的现象将是中国进一步走向市场经济的重要标志！

笔者在快速消费品行业从事销售管理工作十余年，经历了外资企业，合资企业，民营企业等不同的企业类型和职位。深深地感受到要成为一名优秀的城市经理，必需做好以下九项修炼。

一、市场规划力

得天下者必先谋其势后谋其子（大布局决定大结局）

城市经理要在业绩上突破，市场规划力首当其冲地要做好以下八方面的规划！

市场布局：确认城市内的核心市场，样板市场，重点市场，次重点市场，潜力市场，钉子市场，空白市场

客户布局：根据城市业态的现状，实施一城多客，专业互补的客户布局策略

渠道布局：根据不同城市的渠道特征，巩固强势渠道，完善弱势渠道，开拓空白渠道，进一步夯实渠道根基

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品类布局：紧抓公司战略品类，打造单城市特有品类

品项布局：因地制宜，做好品项管理

终端布局：城市终端门店的合理布局，务必做到“全城开花”

人员布局：根据季节及渠道拓展进度优化人力资源的配备

资源布局：按总业绩在各地区，各渠道，各门店的不同占比，合理分配城市费用比例

二、产品覆盖率：

2006年双汇销售额240个亿，可口可乐150个亿，箭牌销售额24个亿，蒙牛，康师傅……

当我们看到数字的时候，我们会觉得很惊讶，为什么他们的销售量会有那么多？他们是如何做出来的？

其实他们只是做好了以下四个方面的工作：

一、全渠道网点的拓展

二、SKU的有效分销

三、县份市场的分销

四、新品的成功上市

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三、渠道建设：

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在市场竞争中，渠道资源是共享的但也是有限的，谁占有的渠道资源越多那就意味着谁的市场份额最大，销售量也就最大。

在渠道的建设的过程中，我们首先要清晰的知道渠道金子塔的构成既塔尖是现代终端渠道，塔腰是传统的终端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目标城市的渠道资源状况，最后是优化强势渠道，完善弱势渠道，启动空白渠道。

四、终端表现：

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消费者对快消企业品牌的认知，大多是开始于终端，所以，快消企业企业为了提升品牌知名度和展现良好的品牌形象，必须在终端表现力上多下工夫。终端表现力包括：终端能见度、终端陈列规范、终端人员的素质等，终

端表现力的好坏，对品牌塑造将会产生直接的影响。许多新兴品牌，虽然在报纸、电视等没见到广告，却依然在市场上畅销，比如：乐惠海苔等，就是很好的利用了终端表现力来打造品牌知名度从而带动销售的。

终端媒体化，终端生动化是众多企业在终端成功的秘密。

五、竞品终端信息分析：

知己知彼，百战百胜。

当你不了解竞争对手的信息时（销售政策，费用力度，费用方向，费用力度，人力资源配备），你会“无从下手”

竞争信息情报信息的传播媒介，日趋多样化，益让市场人员扑迷离，竞品的推广方向会分阶段在终端信息发布渠道上体现出来的如：DM单、宣传单页、X支架、条幅等传播媒介都承载着企业的品牌、文化、产品、理念、技术、促销等方面的信息，通过汇总、分析、总结竞品所发布的各种信息，形成终端竞争信息情报系统，是一种用来提醒市场人员早期潜在威胁的工具，为市场决策相关人员提供可能出现的机遇和危险情报信息，使企业市场相关人员在制定政策的的时候有的放矣，知已知彼，百战不殆。

六、经销商服务与管理：

在谈起经销商服务与管理这个话题时，我们首先要确立一个观点，我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。

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“以客为尊,共赢未来”是我们厂家既定的客户文化。

管理客户：

1、销售区域的管理

2、进销存的管理，

3、产品组合的管理，

4、渠道宽，深度的管理，

5、网点覆盖率的管理，

6、价格体系的管理，

7、销售数据库管理，

8、费用投入的管理，

9、重点门店的管理及维护10促销活动的管理

服务客户：

1、团队培训协助，

2、落实，跟进资源配置，

3、客户每月利润分析，

4、规划市场，

5、门店的检查督促，

6、库存管理，

7、重点单店规划，

8、促销活动评估，

9、KA门店货款对帐，10、收集竞品信息，11、大客户谈判，12下游客户开拓

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七、团队执行力：

企业能否在持续发展中获得成功，不仅取决于正确的战略、战术，也在很大程度上取决于执行能力的高低。随着企业发展步伐的加快，企业必将面临着机构增多、业务扩张的局面，如何有效的确保企业的整体运行效率，推进企业制度化、规范化和精细化管理便日显重要。因此，形成步调一致、行动迅速的企业执行链，使各项决策得到真正执行和有效落实已刻不容缓，这既是企业实现既定战略目标的需要，也是企业沿着正确方向快速发展的需要执行力：有良好结果的过程，就叫执行力！

《把信送给加西亚》以及美国西点军校“没有任何借口”，其实强调的都是执行力。但这是理想中的执行力。作为营销团队要想真正地提升执行力，还必须从实际出发，一点一滴抓执行，从而让执行力不至于落空。执行力关系到企业的成败，要想打造营销团队的执行力，就要牢记二度法则（态度+速度=成功）及坚持做好四定，所谓四定法则，就是在执行时要定目标，定责任人，定标准，定考核。

八、职业规划：

要把个人的发展规划和团队的整体发展利益统一，把现实的发展利益和未来的发展利益统一。做为职业经理人，要不断的调整和修正自己的目标，一定要以自身的努力推动企业的发展从而获得自我成长与自我实现，而不是只关注自身利益而不顾组织的前途。作为职业经理人，还需要把现实和未来连贯起来，不能过多的注重现实利益，而忽视未来的发展，也不能只注重未来而丢掉现实。

阿里巧巧

你现在的职位是你三年前所决定的！你要有更好的发展，就必需从现在起做好你的职业规划，因为这决定了你三年后的职位！！！

九、再学习力：

学历不代表能力，学习力才是竞争力

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