房地产销售九大步骤之3-户型推荐
九大步骤
一、开场白: 二、沙盘介绍: 三、户型推荐: 四、看房(指点江山): 五、算价格+逼定(假逼): 六、逼定(真逼): 七、三板斧: 八、具体情况具体分析场白: 九、临门一脚:
一、开场白:
开场白:主要是拉近关系,收集客户资
料(住处、经济状况、户型 、楼层)加上 适当赞美。 1、收集资料! 2、运用赞美,赞美,再赞美!
2、感情冲动型:
• 特征:开性激动,易受外界刺激与怂勇, 很快就能决定 对策:开始即大力强调产品的特色与实 惠,促进决定当顾客不欲购买时,须应 得体,以免影响其它顾客。
3、沉默寡言型:
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷 漠而外表静肃 对策:除了介绍产品,还须丛亲切,诚 恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作 家庭,子女等拉拢家常,以了解其心中 的真正需要。
1、年轻的先生
• 有头衔的:看先生这么年轻就当上公司 经理,实在不简单,事业一定很顺利吧! 哪天有机会我一定向你请教,请教。 • 无头衔的:看先生气质这么好,相貌堂 堂,仪表出众,一定是×××家公司的 老板吧!什么业务代表?您太客气了。既 使如此,相信不久的将来你一定会成为 企业家,我祝福你。
2、年轻的小姐
• 在家闲着,那你很有福气,有多少女孩 子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事 业做得一定非常成功,是做什么生意的。 • (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一 样敏锐)
3、对于中年的先生
• 先生事业做得这么大,见识又广,经验 丰富,什么时候向你学习学习。
4、对于中年的女士:
• 大姐看你很和善,人缘一定很好,是不 是做教师的,我最敬佩的就是老师了。
收集资料
• 收集资料:花多少钱买什么样的房子, 楼层,户型的需求,在什么地方买房子, 时候买房子,几口人住,购房目的。
房地产谈客套路之九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步:开场白,该步骤重点:赞美、赞美、再赞美!第二步:沙盘介绍,该步骤重点:给客户一个希望!该步骤流程:动感情激情演绎,捉机会摸底了解。
第三步:户型推荐,该步骤特点:是九大步骤中死亡率最高的环节!推房败招及应对技巧:有求必应选择太多,花多眼乱无法决定; / 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看,相互比较无特色; / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色,容易造成高不成低不就; / 拉开距离,先看差房后看好房。
第四步:三板斧之第一板斧——增值保值,主要解决为什么要买房的问题。
重点:购买物业是最好的,最保险的投资方式。
第五步:三板斧之第二板斧——入市良机,主要解决现在就要买房的问题。
重点:现在是最好的入市时机,机遇是靠人去把握的。
第六步:三板斧之第三板斧——价格性能比,主要解决就在这买房的问题。
重点:我们的房子是最好的(从综合性价比去分析)。
第七步:具体问题具体分析,主要解决客户的疑虑问题,做单的过程实际上是一个解决问题的过程,问题解决得越好,越干净利索,签单是水到渠成的事情。
第八步:逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序:试逼——看得好,今天就可以把它定下来!浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话,今天就把它定下来!深逼——这套房子您已经看好了,而且它又是最后一套,我们今天就把它定下来!您的身份证!?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言,无所谓什么苦劳,只有功劳,成交是最终目的!从心态上:要有对成功的追求感,对金钱的渴望感,钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬,逼客时要坚决,要狠。
第九步:临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量,是感性和理性的有机结合。
房地产销售九大流程
小环境
产品结构
简单总结
我们项目有1个宗旨、3大核心、7个业态、10个分区、 34个出入口。
◎第三步
客 户 资 料
收集客户资料
李总,请问你买商铺 是自营还是作为投资 呢?
投资!
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底,了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结:客户从进门之时到寒暄、到沙盘 介绍过程中,所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?从家庭人口、工 作单位等等方面,对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且 可以穿插式的询问客户需要多大面积、意向区域的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解,杜绝“查户口式”的 询问,洞察客户心理,由此引伸到下一步的工作。
就容易得多。《孙子兵法》上说:不战而屈人之兵,善之善者也!解决 问题不是我们的目的,我们更重要的是学会跳出问题谈问题。
如何处理异议
1、感到—曾感到—发现到 你要令客户感到问题是可以理解的(感到),并且使对方做到其 他人在同样情况下,也曾有相同的感受(曾感到)。当客户认真地再 三思考后,就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑(发现到)。 问题:我没有兴趣 处理:陈先生,我很明白你的感受,其实我接触过很多客户,他 们在最初阶段对买房有同样的感受。不过大多数情况下,经过深入的 了解之后,他们就会发现买楼是很有价值的,而且买楼最重要的是有 没有这种需要,陈先生,您不妨给我个机会,用10分钟向你讲一下。
员如何在最短的时间内与客户认识,并打消客
户的戒备心,然后让客户接受你……
①微笑(表情服务)
保持良好的心 态,大方自然
② 问好(微笑迎接)
◆ 您好!欢迎光临人民路地下步行街项目! ——请问先生今天是第一次来我们项目吗? ——请问先生是想买商铺还是租商铺呢?
九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础(共同话题)真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁让客户笑起来,让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字(同龄)显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等给客户讲一个动听的故事(亲切感)始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求(有些时候)人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产销售九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危二.《沙盘》大环境一一>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1•赞美性格2•赞美外表3. 赞美工作4•赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1•您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3•您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4•您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5•您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6•您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7•保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 《沙盘介绍》大环境T 自然环境/\三山、公园 小环境T 软件物业服务4. 沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1. 进入角色:先感动自己、在感动别人,做一名演员,而不是单纯解说2. 目的要明确:要有自己 的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户 喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》a. 口到:亲切、清晰、伶俐3•四到:a.口至U :亲切、清晰、伶俐b. 手到:肢体语言、看哪指哪c. 眼到:时刻察言观色、适时互动d. 脑到:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》讲沙盘注意:1.手不能接触沙盘1. 沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服 客户。
房地产销售九大步骤流程
详细介绍房屋的户型、面积、布 局等,让客户对房屋有更全面的
了解。
介绍配套设施
介绍房屋的配套设施,如电梯、绿 化、安保等,以及周边的生活设施, 如超市、医院、学校等。
介绍房屋质量
介绍房屋的质量状况,包括建筑结 构、装修情况等,让客户对房屋的 耐用性和舒适度有更清晰的了解。
解答客户疑问
耐心解答
A
B
C
D
优势提炼
通过提炼所售房源的优势,如交通便利、 配套设施完善等,增强客户的购买欲望。
纵向比较
针对客户的个性化需求,销售人员应强调 所售房源在地理位置、户型、装修等方面 的优势。
促成交易的策略
总结词
在价格商谈的最后阶段,销售人员需 要采取有效的策略,促成交易的完成。
限时优惠
销售人员可以设置一定的时间限制, 让客户产生紧迫感,促使其尽快做出 决定。
附加服务承诺
为了增加客户的信任感,销售人员可 以提供一些附加服务承诺,如售后保 障等。
示范成交
销售人员可以通过示范成交的方式, 向客户展示之前成功的案例,增强客 户的购买信心。
06
签订合同
合同条款的解释和确认
总结词:明确条款
输标02入题
详细描述:在签订合同之前,销售人员需要与客户详 细解释合同条款,确保客户明确了解其中包含的内容, 如房屋售价、交付时间、产权归属等。
耐心解答
对于客户提出的任何问题,要耐心细致地解答,确保客户对房屋有全面了解。
灵活应对
对于一些突发问题或客户提出的新问题,要灵活应对,及时调整策略,确保客 户满意。
04
客户回访
了解客户反馈
总结客户对产品的评价
了解客户对所看房子的整体印象和评价,包括户型、装修、地理 位置等。
地产销售9大流程
地产销售九大流程
第一步:寒暄
开场白:就是销售员与客户最初接触,并在最短时间内与客户认识,并打消客户的戒备心,人后让客户接受你。
第二步:沙盘介绍
介绍沙盘之前销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置,项目坐标,交通,周边情况等。
第三步:收集客户资料
就是对客户进行摸底,了解客户的购房意向需求,掌握好个人的随机应变能力。
第四步:户型推荐
以上三步销售人员必须在短暂的时间里了解到客户的购买需求,如:价格,朝向,面积。
几房几厅,几层,有无忌讳,房间布局等,在推荐过程中最多不能超过三套,最好是推荐两套户型,一套是让客户不要买的,一套是让客户想要买的。
第五步:三板斧
买房无非两种目的1.自主(必须的)2.投资(不可再生性,稀缺性,唯一性,增值保值)
一:先砍升值、保值。
我买房要干什么?
二:入市良机。
现在买房就是最佳时机(强调的是政策,晚买不如早买
二:砍地段。
单单指“地段”还包括项目环境,外部配套,城市发展
等多方面因素
第六步:楼盘比较
予以同等楼盘做出比较,比较发展前景,楼盘收益,开发商实力等等。
第七步;逼定
就是帮助客户快速作出购买决策,订购及下定金,它将是将产品转化为实际买卖的关键步骤。
第八步:问题分析
客户产生异议的原因。
明白客户提出的异议,你便可“对症下药”并不是每一种异议都需要处理,你要考虑对方所提出的异议是否成立。
第九步:临门一脚
销售犹如踢球。
花样再多没有最后的“临门一脚”一切的努力都是白费。
前提条件是:确定对方喜欢房子,客户能够当场下定,客户要求我方能够接受。
房地产谈客九大步骤及相关销售技巧
房地产谈客九大步骤及相关销售技巧客户心理基本变化周期排斥期开始接触,客户对房产销售人员可能有一定的排斥和戒备心理,对楼盘和房子往往抱着挑毛病的心态。
在此阶段,房产销售人员应争取与客户建立好感,探询客户的真实需求,推介合适的楼盘和房型。
沟通技巧:初期沟通,因为还没有和客户建立信任关系,所以在讲解产品时。
首先要把区位,沙盘及产品优势讲解清晰透彻,同时多和客户聊下家常话,让客户心情保持放松,这样有利于客户把内心的真实想法说出来,对我们下一阶段的准确判定起到至关重要的作用。
(作业:去淘宝结合自己的需求找10款爆款,看文字图片产品说明,找到其中最打动你的卖点,记录下来)兴奋期与房产销售人员建立基本的信任与好感,对楼盘和房子有了较深入地认识和体验,产生兴趣与意向。
在此阶段,房产销售人员应带领客户参观现场,引导体验和想象,适时逼定。
沟通技巧:客户在此阶段是最容易吐露实情的,所以置业顾问要在看完样板房后,及时询问客户看房后的感受,此阶段多听,少发表意见,把想了解的问题全盘托出询问客户,这个阶段的结束意味着你需要对客户的需求有了比较清晰的判断。
(游戏:每人每天观察3组来访客户并记录下这是谁的客户,是做什么的,年龄多大,家庭结构,家庭收入,家里谁做主,为什么买房)犹豫期了解加深,进入实质性权衡比较阶段,心态趋于理智,对楼盘和房子的某些方面产生担忧和疑虑,犹豫不决。
在此阶段,房产销售人员应引导客户吐露真实的异议和拒绝理由,并及时、彻底地消除。
沟通技巧:此阶段有强烈购买意愿的客户就会作出决定,这类冲动型客户主要就是抓住客户的诉求强化,沟通技巧难度不大。
而对于谨慎型的客户,置业顾问需要保持一个平和的状态,客户有可能长时间不说话,这是因为他还在大脑里搜寻其它的问题,这时候需要置业顾问不断的强化他们对本项目最满意的地方,不要给此类客户太多的考虑时间,如果是多人一同了解,这就需要置业顾问不断灌输他们买房的最终目的是什么,帮客户在矛盾的购买心理下决心。
房地产销售九大流程(精典)
价格谈判
针对客户的反馈,进行价格谈判,包 括价格让步、附加条件等,达成双方 都能接受的协议。
签订意向书
在价格商谈结束后,与客户签订购房 意向书,明确双方的权利和义务。
价格商谈结束
后续跟进
在价格商谈结束后,及时跟进客户意向,了解客户是否需要进一步的服务和支 持。
总结经验
对本次价格商谈进行总结,分析成功和失败的原因,总结经验和教训,以便更 好地服务其他客户。
05
客户回访
客户回访准备
确定回访时间
选择客户方便的时间进行回访,尽量避开客户 的忙碌时段。
准备回访资料
整理有关项目的资料、户型图、价格表等,确 保信息准确无误。
调整心态
保持积极、热情的态度,展现专业素养,为回访成功奠定基础。
客户回访流程
问候与自我介绍
礼貌地与客户打招呼,简明扼要地介 绍自己及回访目的。
解答客户疑问
针对客户提出的问题,给予耐心细致的解答,打消客户的疑虑。
引导客户体验
引导客户实地参观房间、厨房、卫生间等区域,让其亲身体验房源 的舒适度和实用性。
带看现场结束
收集客户反馈
在带看现场结束时,向客户了解其对 房源的看法和意见,以便更好地为其 推荐其他合适的房源。
确定下一步计划
根据客户的反馈和需求,与客户商定 下一步的计划,如继续看房、洽谈价 格等。
收取定金
签订认购书
确认信息
定金收取及认购书签订结束
后续跟进
在认购书签订后,进行后续跟进,确 保客户了解下一步流程。
准备签约
通知客户签约时间,并准备签约所需 材料。
08
按揭贷款咨询
按揭贷款咨询准备
了解客户需求
在开始按揭贷款咨询之前,销售人员需要了解客户的基本需求,包括购房目的、预算、贷款方式和期 限等。
房地产九大步骤
房地产谈客套路之九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步:开场白,该步骤重点:赞美、赞美、再赞美!第二步:沙盘介绍,该步骤重点:给客户一个希望!该步骤流程:动感情激情演绎,捉机会摸底了解。
第三步:户型推荐,该步骤特点:是九大步骤中死亡率最高的环节!推房败招及应对技巧:有求必应选择太多,花多眼乱无法决定;/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看,相互比较无特色;/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色,容易造成高不成低不就;/ 拉开距离,先看差房后看好房。
第四步:三板斧之第一板斧——增值保值,主要解决为什么要买房的问题。
重点:购买物业是最好的,最保险的投资方式。
第五步:三板斧之第二板斧——入市良机,主要解决现在就要买房的问题。
重点:现在是最好的入市时机,机遇是靠人去把握的。
第六步:三板斧之第三板斧——价格性能比,主要解决就在这买房的问题。
重点:我们的房子是最好的(从综合性价比去分析)。
第七步:具体问题具体分析,主要解决客户的疑虑问题,做单的过程实际上是一个解决问题的过程,问题解决得越好,越干净利索,签单是水到渠成的事情。
第八步:逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序:试逼——看得好,今天就可以把它定下来!浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话,今天就把它定下来!深逼——这套房子您已经看好了,而且它又是最后一套,我们今天就把它定下来!您的身份证!?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言,无所谓什么苦劳,只有功劳,成交是最终目的!从心态上:要有对成功的追求感,对金钱的渴望感,钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬,逼客时要坚决,要狠。
第九步:临门一脚。
临门一脚是谈判双方的心力较量,是感性和理性的有机结合。
房地产销售九大步骤培训
9.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)
10.您家住附近吗?对这边了解吗?(家庭住址)
11.您认为我们家最吸引您的是什?(兴趣与爱好)
12.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)
13.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了,前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期,您今天看好了一 定要定下来。(逼定)
《拉关系》
14.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。
15.找到某种共同的基础(共同话题) 。
16.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。
17.让客户笑起来,让他感到很开心。
18.经常微笑。
19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
28.给客户讲一个动听的故事(亲切感) 。
29.始终彬彬有礼。
30.直接提出自己的要求(有些时候) 。
31.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。
32.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1.沙盘 :按规划比例缩小的模型
2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识, 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危 机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题。
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
板斧》
培训三板斧主要目的:清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
「自住:舒适、换个环境
L投资:升值、保值『银行利息、存钱
股票
]做生意
房地产特征
「低价入市
《具体问题具体分析》
九大步骤
谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的,而不是随着自己的想法胡乱的进行,不仅仅是要掌握这些步骤,同时要学会环环相扣的去运用,说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”,一般的步骤包括:一、开场白:开场白主要是做什么?—摸底、拉关系(了解客户、让他在第一时间接受你)你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他,甚至是他还在门外的时候,你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视,有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛,第一是刺激你们的消费,让自己对金钱有更强烈的欲望,第二呢就是让你们认名牌的LOGO,这样你基本上就能断定这个客户的层面,这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。
同时在开场白的时候适当的运用赞美,要记住“被赞美的人永远都是最大方的”,客户和你们是一样的,就像你们去买衣服,小赞美你一下,你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里,在你们的销售里不要忽视赞美的功力,但是切记夸大其词、言不符实,切记赞美不要赞美别人的身材,比如你可以问他是从事哪个行业的,再根据他的叙述来进行适当的赞美,那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢?教师:人类灵魂的工程师,伟大的职业,阳光下的职业,我梦想的就是成为教师医生:救死扶伤的崇高职业,我最崇拜的白衣天使,从小梦想成为白衣天使律师:最高尚的职业,医生是给人看病,律师是给社会看病,社会的安定团结靠律师会计:头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人:有胆有识,善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师:衣食住行您是第一项,为人类造福年轻人:看您这么年轻就有能力买房子,真是特别羡慕,您不是老板,也是大公司的高级主管就职于大公司的人:您能在这家公司工作真不简单,听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核,请您给我指点一下,进入贵公司应做哪些准备?赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的:先生这么年轻就当上一家公司的经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀?无头衔的:看先生相貌堂堂,仪表出众,一定是这家公司的老板吧?什么?业务代表?您太客气了,即使如此,相信不久将会成为一个大企业家,我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着:那您好福气啊,有多少女孩羡慕您,不用为生活而奔波、发愁,那您先生事业一定做的很成功吧?他是做什么生意的?(在这要记住二奶理论,现在很多年轻的女孩子都是被包养的,所以你们要仔细观察,如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十,所以你们在运用的时候学的灵活点)漂亮小姐:漂亮的小姐我见的多了,但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生,事业做的这么大,见识又广,经验又丰富,什么时候能教教我4、对中年的女士大姐,您很和善人缘一定很好,是不是做教师的,我最佩服老师的了5、对老年人老人家,身体健康红光满面,一定很有福气,有几个孩子?6、对一家人(带父母)老太爷红光满面,身体健康,又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太,看着太太也要赞美先生,带小孩的赞美小孩对男人讲事业,对女人讲家庭、小孩如:您真是有眼光,能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气,能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的,但是是需要在适当的时候运用适当的语素的,多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍:我们卖的是期房,所以需要你们的沙盘很有渲染力,给客户充分的想像和希望,有的人沙盘讲的很棒,可能后面的步骤都不需要走了,因为客户已经被打动而决定购买。
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
九大步骤之3-户型推荐本单元的学习目的:●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性;●了解并熟悉推荐户型的程序;●掌握九大步骤中推荐户型的原则;●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧;●完成重点记录;●完成挑战行动;●与老师一起完成辅导讨论;你的学习期望:推荐户型对整个销售的影响推荐户型是整个销售的关键点。
也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解,产生购房的兴趣与吸引力。
推荐户型就关系到客户买什么样的房子。
买什么样的房子,这就是客户最关心的问题。
当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析购买者的需要:●价格;●朝向;●面积;●几房几厅?;●第几层,有无忌讳;●房间里的布局;进行户型推荐时,你要记住:你要压制客户的多种想法,让他购买你想要他买的房。
一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍,从而体现我们看待问题的客观性,而不是明显的“王婆卖瓜”。
同时要记住说:世上没有最好的,只有最合适的。
户型推荐的原则购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑,如:地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。
通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。
推荐户型的原则:只推一套。
推荐户型时要注意:1.不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
2.不能有求必应客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,…等等你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。
3.将你的热情投入在介绍中,感染客户象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。
你在推荐时,也要去描述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。
进行户型推荐在对“硬件”设施的考察中,除了参观看样板房,还会依靠图纸来进行的。
在做推荐时,你不仅要说“有什么”,还要说“带来什么”。
就是要为他描述一种风景,一种生活方式,要让他去想像。
图纸的介绍挑选户型至少需要以下几种图:规划图、单元平面图、户型平面图。
规划图:反映了小区的整体规划布局;(如下图)单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的布局,不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用,比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等;形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。
一套住宅应具备六大基本功能:起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习,这些功能根据其开放程度可以大体分为公(动)、私(静)区。
公共区:供起居、会客作用,如客厅、厨房、餐厅、门厅等。
私密区:供处理私人事务、睡眼、休息用,如卧室、卫生间、书房等。
学习行动1.请你将楼盘所有的户型图做一个分析,记录下它们的优点及缺点。
2.请观察你楼盘三位主任的图纸介绍,并记录下来。
3.请与你的老师进行图纸介绍的模拟练习,并记录不正确的地方及改进方法。
样板房的介绍一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好,这样可以更激发顾客的购买欲望。
介绍样板房的顺序:客厅卧室卫生间(或厨房)当带着客户去样板房的路程中:1.可以描述一下周边环境及绿化;2.与他进行一个沟通互动(可能运用适当的赞美技巧),更多的了解他的状况。
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通?电梯间:1.等待时,介绍楼盘几梯几户,这样设计的好处。
(例如:一梯两户,使用率达90%,这在现在已经是十分高的了。
)2.进入电梯,可以介绍电梯,突出其优点你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通?走廊:1.可以介绍走廊的通风状况,突出优点你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通?样板房:进入样板房前,请确认是否开灯,如未开灯,请先让客户在门口稍等一下,打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。
1.开门时:应让客户尾随在你的身后,为他做一个导游式的介绍。
你可以一手拦住客户,一手指引他们看你想介绍给他们的地方。
你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍?2.门厅大门:外观、特点、优点,…注意:大门口有洗手间,请在参观前关上门。
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通?你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的?3.客厅客厅:从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。
你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的?4.卧室:卧室:也与客厅介绍雷同。
不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。
在做介绍时,你可以让客户坐在飘窗上感受,并向他描述未来的景色,并与他互动,激发他的购买欲望。
你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的?你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的?5.卫生间:卫生间:也与客厅介绍雷同。
不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍,并让客户有同感。
你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的?1.推荐户型的原则是什么?2.你所在楼盘有多少种户型?它们的优缺点分别是什么?3.如果是你,你会如何带顾客参观样板房?4.推荐户型有哪些技巧?请与你的老师进行样板房介绍的模拟练习,并记录不正确的地方及改进方法。
请老师检查你记录页中所填写的资料请与老师一起完成下列问题:1.请阅读下面的推荐户型案例,完成分析。
主任:我们这个小区是一梯六户的,使用率达到了85.7%,是目前使用率很高的了。
您的这套三房是很适合您一家人住的,也是我们这卖得最好的。
我们一起来看看大厅。
这个大厅设计得十分好,您瞧这无梁无柱,方方正正,很好装修,很大方得体。
(用手指指向你要为他介绍的地方逐一介绍)我们在这还有一个飘台,您和您太太可以坐在这试试。
您看这对着我们小区的花园,你春天可以坐在这看到红花绿草,夏天坐在这可以听到知了的歌唱,秋天可以看到红叶。
您想想,您和太太一起喝着红酒看着美景,是多么的好啊!这是我们的主人房,您瞧这无遮无档,我相信您住这一定会顺风顺水,生意兴隆。
看我们的主人房为您先设计了一个嵌入式的衣柜,您看即节省空间也为您省下了买衣柜的钱。
请了这么多,您一定想看看小朋友的房间了。
您看,小朋友的房间很通风的住这么通风的房子都不容易生病的,而且这里间隔好很安静适合小朋友专心读书,这里到洗手间很近,晚上小朋友去也十分方便。
这是我们的洗手间,您瞧连电插座都安装了保险盖,这多安全啊。
您看,我们这套房方正大方,可以多功能延伸,象您这么懂投资的老板,一定可以设计得更漂亮的。
今天看好了,就把它定下来吧。
这个户型推荐有什么好的地方?请你认为这个推荐户型有什么不足之处?并请你将不足之处修正。
2.请根据以下情况和你所在楼盘的情况,设计一个户型推荐。
5月6日(周六),李小姐与未婚夫张先生来你所在的楼盘看房,听了你的沙盘介绍后,对小区十分感兴趣。
你已经知道:他们两人准备在明年结婚,现在想先一起供一套房做新房。
目前,两人在外资公司工作,工资均在6000元左右,由于两人工作3年以上,公司可以提供20万元的免息贷款。
他们俩喜欢安静的地方。
请你再设计一个户型推荐:故事一则从前,有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。
他们决定来一场比赛分高下,选定了路线,就此起跑。
兔子带头冲出,奔驰了一阵子,眼看它已遥遥领先乌龟,心想,它可以在树下坐一会儿,放松一下,然后再继续比赛。
兔子很快地在树下就睡着了,而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它,不一会儿完成比赛,成为货真价实的冠军。
等兔子一觉醒来,才发觉它输了。
这个故事给我们的启示是:缓慢且持续的人会赢得比赛。
这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑故事的版本。
但最近有人告诉了我一个更有趣的版本。
故事这么连续下去。
兔子当然因输了比赛而倍感失望,为此他做了些缺失预防工作(根本原因解析)。
它很清楚,失败是因它太有信心,大意,以及散漫。
如果它不要自认一切都是理所当然的,乌龟是不可能打败它的。
因此,它单挑乌龟再来另一场比赛,而乌龟也同意。
这次,兔子全力以赴,从头到尾,一口气跑完,领先乌龟好几公里。
这故事有什么启示?动作快且前后一致的人将可胜过缓慢且持续的人。
如果在你的工作单位有两个人,一个缓慢,按部就班,且可靠,另一个则是动作快,且办事还算牢靠,那么动作快且牢靠的人会在组织中一直往上爬,升迁的速度比那缓慢且按部就班办事的人快。
缓慢且持续固然很好,但动作快且牢靠则更胜一筹。
这故事还没完没了。
这下轮到乌龟要好好检讨,它很清楚,照目前的比赛方法,它不可能击败兔子。
它想了一会儿,然后单挑兔子再来另一场比赛,但是是在另一条稍许不同的路线上。
兔子同意,然后两者同时出发。
为了确保自己立下的承诺-从头到尾要一直快速前进,兔子飞驰而出,极速奔跑,直到碰到一条宽阔的河流。
而比赛的终点就在几公里外的河对面。
兔子呆坐在那里,一时不知怎么办。
这时候,乌龟却一路跚跚而来,撩入河里,游到对岸,继续爬行,完成比赛。
这故事有什么启示?首先,辨识出你的核心竞争力,然后改变游戏场所以适应(发挥)你的核心竞争力。
在你的工作单位,如果你是一个能言善道的人,一定要想法创造机会,好好表现自己,以便让上层注意到你。
如果你的优势是从事分析工作,那么你一定要做一些研究,写一个报告,然后呈送上楼。
依着自己的优势(专长)来工作,不仅会让上头的人注意到你,也会创造成长和进步的机会。
故事还没结束。
这下子,兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。
它们一起检讨,两个都很清楚,在上一次的比赛中,它们可以表现得更好。
所以,他们决定再赛一场,但这次是同队合作。
它们一起出发,这次可是兔子扛着乌龟,直到河边。
在那里,乌龟接手,背着兔子过河。
到了河对岸,兔子再次扛着乌龟,两个一起抵达终点。
比起前次,它们都感受到一种更大的成就感。
这故事的有什么启示?个人表现优异与拥有坚强的核心竞争力固然不错,但除非你能在一个团队内(与别人)同心协力,并掌控彼此间的核心竞争力,否则你的表现将永远在标准之下,因为总有一些状况下,你是技不如人,而别人却干得蛮好的。
团队合作主要就是有关情境(权变)领导这档事,让具备处理某一情境能力(核心竞争力)的人当家做主。
从这故事,我们可以学到更多我们了解,在遭逢失败后,兔子和乌龟都没有就此放弃。
兔子决定更拼,并且投入更多的努力。
在尽了全力之后,乌龟则选择改变策略。
在人的一生中,当失败临头时,有时我们需更加努力。
有时则需改变策略,尝试不同的抉择。
有时候,两者都要一起来。
兔子和乌龟也学到了最关键的一课。
当我们不再与竞争对手较力,而开始逐鹿某一情境时,我们会表现得更好。
1980年代,当古兹维塔接掌可口可乐执行长时,他面对的是百事可乐的激烈竞争,可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。
古兹维塔手下的那些管理者,把焦点全灌注在百事可乐身上,一心一意只想着一次增长百分之零点一的市场占有率。
古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争,而改与百分之零点一的成长此一情境角逐。
他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少?答案是十四盎斯。