房产经纪人培训教材(共 30张PPT)

一，错误思维阻碍你的能力
9、懒惰 每个人都有懒惰行为，不愿意主动 有挑战的事情，安于现状，没有压力， 不劳而获，这样的人就是舒服死的。 10,为自己开脱 当业绩不好时，总会为自己找各种各 由，“啊！现在行情不好，是房产淡季 行啊！网络推广效果不好”“哎，老遇 适的客户！”等等，从来不考虑自己的 长期下去，必然会被淘汰。
5．看房时不停地检查询问
三：经纪人如何有效逼单
•签约时的注意事项： 1，小心说闲话，以免前功尽弃 ，不能轻易让价。 2，尽可能在自己的权限内决定 事情，实在不行，则打电话请示 经理批准，一定要让客户感到你 已经尽自己最大努力帮助客户争 取最多的利益。 3，不露出过于高兴或高兴过分 的表情。
4，设法消除对方不 其觉得是最好的选择 5，早点告辞。 6，不能与客户争论 后阶段，而不可因客 论而与其争论。 7，立即提出付款。
李治民
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带看需要注意的 细节
2
带看劣势房源最 佳话术
3
经典销售
一：带看中注意的 细节
• • 一：留下客户多个联系方式 带看前要多留客户电话。如果你留 了客户手机，最好再留客户的固定 电话，或者是夫妻一起来的话，最 好留两个人的手机。一是避免重客 ，二是他们的手机可能没电，客户 到了以后找不到你，找别的经纪去 了。 还有一个原因是不要因为一些意外 的原因（客户手机丢了）而失去这 个客户。因为有可能客户还的价格 业主同意了，而你却打不通这个唯 一的电话了。如果是一个5000万的 单子，那么你可能会跳楼。做经纪 的有这么一句话"不专业的经纪不幸 运！"
•二、将客户的情况了解到
特别的要求或顾虑，让 公司知根知底，那样他才会 时候才会促进合作。你一定 识，那就是每个客户都会跟 间早晚的事情，而你要做的 间提前，再提前，那就是现
三：经纪人如何有效逼单
•三、只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，为客户解决问题，帮他做一些事情，把 客户的事情当做自己的事情去解决，让他感 受到你的工作态度。拿出小强的精神，用你 的执着感动客户，要让客户说：唉，小伙子 我真服了你了。你这种精神值得我们的业务 人员去学习。 • 四、建议成交法。 在与客户谈单时，因为你的介绍已经引 起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法 ，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，
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一，错误思维阻碍你的能力
3、过于看重业绩
对于从事销售的人员来说，业绩固然重要。从一个销售人员的业绩可以看出一个人的 然而，过于看重业绩的人通常也会限制你的思维和能力，久而久之，你也会慢慢丧失了赚钱 4、职责局限
有的人会把自己局限在某个位置上，不在其位不谋其政，认为这件事不归我管，而你 机会永远留给有准备的人。你只局限于做自己能做的，而不去想办法去做自己可以做的。 5、抱怨
二：经纪人如何为客户精准匹配房源
A，深刻了解客户需求
通过与客户的详细沟通，了解到 求，比如地段、户型、交通、学 将客户的需求有必要的进行主次 求学区房，交通便利，那么经纪 候就得先找学区房，其次考虑交通
B，分析客户心理和行为
很多客户在刚开始与经纪人接触的时候，会下意识的对经纪人产 理，在与经纪人的沟通中会隐瞒自己的一些需求，而往往这些需要求 度上会影响经纪人为客户匹配房源。客户为了隐瞒这些要求的时候大 经纪人过多谈及，所以经纪人要通过对客户心理和行为的分析，对客 需求进行试探，打消客户的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精 房源。
房产经纪人培 ）
李治民
1
错误思维阻碍你 的能力
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经纪人如何为客 户精准地匹配房 子
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经纪人如 逼单
一：错误思维阻碍 你的能力
• • 1、否定性思维 让你去做一件比较困难的事情 ，通常人的第一反应会是：不可能 、没办法、怎么会等等。当你在说 不可能时，就已经把自己给否定了 ，潜意识里认为自己没有能力去完 成这件事。这些否定性的思维会让 你的大脑停止思考，这样就不会为 了去完成工作去找解决的方法。 2，推卸责任 有一句话说的很好，有多大的 能力就承担多大的责任。在工作中 出现问题或遇到不好的事情，相信 有不少的人会推卸责任，来表明这 件事和自己没有关系，其实，你在 推卸的时候已经失去了成长的机会 。你要做的应该是为什么会出现这
C，把握谈话深度
有的经纪人为了深挖客户的需求，会在沟通时比较直白的问一些 题，这势必会造成一些客户的反感，所以经纪人在沟通时要注意谈的 没有得到客户的信任是不要问很私人的问题，如果确实对匹配房源有 以委婉的提一下，看客户的反映决定是否继续那个话题。
— Lorem I
D，开始推荐房源
在对客户进行深刻的了解后，根据客户提出的要求和经纪人分析的 客户介绍最初的房源，在介绍时：
1、首先突出房屋的优点，比如性价比高，交通便利，楼层好，采 主要根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序介绍，将 求反馈给客户。
2、其次介绍房源行情：市场前景看好，58网络推广效果好，很多 这套房子有意向，等着看房，你要有意向就尽快看房。 如果是老顾客 可以突出是为它专门找的，突出对客户的重视度。
相信有不少房产经纪人会抱怨自己比别人多付出，为什么业绩总是不如别人。发生了 怨天尤人，而不去想着怎么解决问题，能力谈何提升！
一，错误思维阻碍你的能力
6、自以为是 一个成功的人总能善于听取他人的建 的人总是自以为是，听不进去他人的意见 制了你的进步。 7、不自信 作为一名销售人员，一定要自信，你 人拿什么来相信你。相信自己，你才会有 赴，追求自己的目标。 8、怕犯错 一个怕犯错的人永远不会成功，因为 以不敢去做更多的事，犯了错，也会第一 找借口，找理由。做事情不怕犯错，犯了 结经验，找到解决方法，这样才能学到知 步。
•五、抓住客户的弱点，趁虚而
在与客户谈单时，客户只 ，但想再多看几个，你回去等 量不要等，抓住客户的弱点，
•六、把握促成签单的时机。
一般人的心思是无法掩饰 或行为表现出来。在交流时要 说，以下所述为客户购买欲望 停地讨价还价、要求价格下浮
2．向自己表示同情或话题
3．不停地翻阅Байду номын сангаас子的资料
4．要求再看一次房子时。
3、经纪人要有坚定的立场：经纪人要有引导客户的能力，即使不 要有自己的主见，不能被客户反引导，一谓跟着客户的意愿走，要适时 击客户，改变他的意愿。
三：经纪人如何有效逼单
•一、经常思考很重要。 有一个问题是你应该要思考的，就是为什 么客户一直没有跟你签单？什么原因？很多 经纪人认为是客户在拖，但是客户为什么在 拖？其实并不是他们在拖，是因为你不够主 动，是你在等客户改变，这就是你没有做到 位的地方。而且做业务从来不讲究客观理由 。