经典销售指导手册
销售指导手册(定稿)
销售操作手册设计:制作：审核：目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的:通过大量的客户信息的获取,分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一:通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话,企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧,百度文库,相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群,会销客户群,体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
(准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录)附：客户信息移交表④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础1.1 销售的定义与重要性：明确销售的定义，强调销售在企业中的重要性及其对企业发展的影响。
1.2 销售的基本流程：介绍销售的基本流程，包括市场调研、客户开发、产品介绍、洽谈与谈判、成交与服务等环节。
1.3 销售技巧与方法：概述销售人员在实际工作中需要具备的一些销售技巧与方法，如沟通技巧、推销技巧、谈判技巧等。
第二章：了解客户2.1 客户分类与分析：介绍不同类型的客户，并分析其需求、购买力、购买习惯等特点，为销售人员提供指导。
2.2 客户需求的挖掘与解析：指导销售人员如何通过问询、倾听等方式挖掘客户真正的需求，并准确定位客户的关注点。
2.3 客户关系管理：提供客户关系管理的基本原则和方法，包括客户维护、客户发展和客户关怀等方面。
第三章：产品销售3.1 产品知识：详细介绍企业的产品特点、技术参数和应用场景，使销售人员能够准确了解产品的优势和竞争力。
3.2 产品演示与推介：指导销售人员如何进行产品演示和推介，从而能够让客户全面了解产品的价值和功能。
3.3 常见问题解答：列举常见的客户问题，并提供有效的解答方法，帮助销售人员更好地应对客户疑虑和质疑。
第四章：市场竞争4.1 竞争对手分析：指导销售人员如何对竞争对手进行全面的分析，并找到自身的优势和劣势。
4.2 售前策略：针对不同竞争对手，提供合适的售前策略，如定价策略、产品定位策略等，以提高销售人员的谈判能力。
4.3 售后服务：说明售后服务的重要性，并给出一些售后服务的建议和方法，如及时回访、问题解决、客户满意度调查等。
第五章：销售管理5.1 销售目标与计划：明确销售目标的重要性，并提供制定销售目标和计划的方法和步骤。
5.2 销售报告与分析：介绍销售人员如何编写销售报告，并分析销售数据，为制定销售策略提供依据。
5.3 激励与奖惩措施：制定激励与奖惩措施，以提高销售人员的积极性和工作效率。
第六章：个人素质与能力提升6.1 情绪管理：指导销售人员如何合理调节情绪，保持良好的心态，以提高工作效率和销售绩效。
完美指南销售手册范本
完美指南销售手册范本一、简介欢迎来到完美指南销售手册，本手册将为您提供全面的销售指南，帮助您成为一名高效而成功的销售人员。
在本手册中，您将了解到销售的重要性、销售技巧、销售策略以及如何提高销售绩效。
通过本手册的指导，相信您将成为一名出色的销售专家。
二、销售的重要性销售是企业最重要的一环，它直接影响着企业的盈利能力和发展潜力。
优秀的销售人员能够有效地传递产品或服务的价值，吸引客户并实现销售目标。
在本部分中，我们将重点探讨销售的重要性，并介绍一些关键的销售技巧。
1. 销售的意义销售是企业与客户之间的桥梁，它不仅仅是推销产品或服务，更是建立长期合作关系的契机。
通过销售，企业能够实现利润最大化，打造品牌形象，扩大市场份额。
因此，销售对于企业的发展至关重要。
2. 销售技巧（此处可列举多种销售技巧，如沟通技巧、洞察客户需求、建立信任等，每种技巧可详细叙述）三、销售策略制定合适的销售策略是销售成功的关键之一。
在本部分中，我们将介绍一些常用的销售策略，并为您提供实际应用的案例分析。
1. 市场营销策略市场营销策略是销售过程中不可或缺的一部分，通过对市场和目标客户的深入了解，制定合适的市场营销策略能够提升销售绩效。
在此，我们将探讨市场营销策略的重要性以及如何制定有效的市场营销策略。
2. 销售渠道策略销售渠道策略是指企业通过哪些渠道向客户销售产品或服务。
选择合适的销售渠道能够有效地将产品或服务传递给目标客户，并提高销售效果。
四、提高销售绩效一个成功的销售人员需要不断提高自己的销售绩效，以应对竞争激烈的市场环境。
在本部分中，我们将探讨如何提高销售绩效，以及一些实用的销售技巧。
1. 制定明确的销售目标制定明确的销售目标可以帮助销售人员更好地规划和执行销售计划，并激发其工作动力。
2. 不断学习和提升销售行业的竞争日益激烈，只有不断学习和提升自己的专业知识和销售技巧，才能与时俱进并在市场中立于不败之地。
3. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系是提高销售绩效的关键之一。
销售部指导手册模板
销售部指导手册销售部管理细则为避免客户的流失、为提升本公司整体形象制定本规定:1、销售部人员应严格遵守公司各项规章制度;2、要与客户建立良好的工作关系, 为公司进一步拓展业务工作奠定良好的基础;3、努力协调客户与公司之间的业务管理, 做好公关礼仪, 不得与客户争辩;4、工作期间应面带微笑, 工作认真积极有耐心, 负有责任心;5、与客户沟通的过程中, 应积极主动的全面了解客户的情况, 及时为其解决问题;6、对客户不说”供应商”, 应用”我们的工厂”这种说法;6、在工作期间, 代表公司的形象, 应注意语言的技巧, 不得与客户发生争执, 不得做有损公司利益的事情;7、与客户开会时( 不论是在本公司还是在其它地方) 都应将电话调成静音;8、要有责任心、进取心、敏锐的洞察力和敬业精神, 必须做到不收供应商红包、不拿供应商回扣, 树立广泛的人际关系和良好的自我形象, 一经发现拿供应商红包、回扣立即开除并提起法律诉讼;9、对公司的产品和服务项目要有深入的了解和认识, 与同事团结一致积极向上, 提高部门凝聚力;10、接听客户电话要有热情, 运用礼貌用语, 要多站在客户的角度想问题, 说话要尊重对方, 要对自己的工作有信心, 决不允许把个人的情绪带到工作中来;11、如发现本部门人员有做私单行为, 一经发现立即开除并提起法律诉讼;12、给客户确认的图片应该是JPG文件RGB颜色模式。
一、销售部岗位划分:a、销售部经理b、高级商务执行c、商务执行d、商务助理二、销售部人员岗位职责销售部经理:1.积极开拓客户、维护合作关系, 并合理安排本部门人员平时的工作内容; 对本部门的所有人员的工作结果负责;2.对本部门新员工进行岗位培训, 审核部门下属员工申请, 评定下属员工表现并据此提出奖惩意见, 呈报总经理批示;3.以身作则, 并监督所在部门员工是否遵守公司各类规章制度以及遵从公司的业务操作流程;4.搜集完整的客户需求, 辅助设计师与客户的沟通;5.主动进行售后服务回访;6.根据客户要求寻找供应商, 向供应商询价, 审核并下单, 跟进项目进程;7.根据副总经理安排的个别重要项目接受公司的设计制作任务;8.协调本部门员工配合副总经理的临时工作安排;9.及时向总经理汇报重要工作的进程以及对公司出现新问题的解决方案。
销售指导手册
销售指导手册第一章：销售基础知识销售是一项复杂而关键的工作，要取得成功，销售人员需要掌握一系列的基础知识。
本章将介绍销售的基本概念、销售流程以及销售技巧。
1. 销售的定义销售是通过与潜在客户建立联系，并最终促使其购买产品或服务的过程。
销售人员需要了解客户需求，提供解决方案，并与客户建立长期的合作关系。
2. 销售流程销售流程是指销售人员在与客户互动过程中所遵循的一系列步骤。
常见的销售流程包括：潜在客户开发、需求分析、产品演示、报价、谈判和成交等环节。
了解销售流程有助于销售人员提高工作效率和销售业绩。
3. 销售技巧（1）建立信任：销售人员需要通过专业知识和良好的沟通能力来建立与客户的信任关系。
只有建立了信任，客户才会更愿意与销售人员合作。
（2）提供解决方案：销售人员应该了解客户的需求，并提供符合其需求的解决方案。
通过有效的产品演示和案例分享，销售人员可以向客户展示产品或服务的价值。
（3）倾听和理解：销售人员应该倾听客户的需求和意见，并尽量理解客户的痛点。
只有真正了解客户的需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
（4）谈判和成交：销售人员需要具备良好的谈判技巧，与客户就价格、交付条件等进行协商。
通过灵活的谈判，销售人员可以促成交易的达成。
第二章：销售团队管理销售团队的管理对于提高销售绩效和实现销售目标至关重要。
本章将介绍如何建立高效的销售团队以及如何进行销售团队的管理。
1. 销售团队的组建（1）明确职责：为每个销售团队成员明确分工和职责，确保团队协作高效。
（2）合理分配资源：根据销售目标和团队成员的能力，合理分配资源，确保销售任务的完成。
（3）培训和发展：销售团队成员需要不断学习和提升自己的销售技能。
为销售团队提供培训和发展机会，可以提高整个团队的销售水平。
2. 销售团队的激励（1）设定明确的目标：为销售团队设定具体、可衡量的销售目标，激励团队成员积极主动地追求目标。
（2）提供奖励和认可：通过奖励和认可激励销售团队的积极性和创造力。
销售指南手册(定稿)
销售指南手册(定稿)目录1. 引言2. 销售目标3. 销售策略4. 销售流程5. 销售技巧6. 结论1. 引言欢迎阅读本销售指南手册。
本手册的目的是为公司销售团队提供一份详尽且易于理解的指导，以帮助他们实现销售目标并成为高效的销售人员。
2. 销售目标公司的销售目标是提高销售额并增加市场份额。
销售团队的目标是通过积极的销售努力，达成公司设定的销售指标，并为客户提供满意的产品和服务。
3. 销售策略为了实现销售目标，销售团队应采取以下策略：- 客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
客户导向：了解客户需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
- 市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
市场调研：深入了解市场竞争环境和行业趋势，制定相应的销售策略。
- 产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
产品知识：熟悉公司产品的特点、优势和竞争优势，能够清晰地传达产品价值。
- 团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
团队协作：销售团队与其他部门密切合作，共同为客户提供支持和解决方案。
- 客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
客户关怀：建立并维护良好的客户关系，保持与客户的沟通和反馈。
4. 销售流程销售流程是指从客户接触到销售成功的过程。
以下是销售流程的基本步骤：1. 潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
潜在客户识别：通过市场调研和推广活动，确定潜在客户。
2. 客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
客户接触：与潜在客户建立联系，了解其需求和目标。
3. 需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
需求分析：深入了解客户需求，确定产品或服务的适用性。
4. 解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
解决方案呈现：根据客户需求，提供相关产品或服务的解决方案。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
销售指导手册
2012-1-6
三、销售过程跟踪
2012-1-6
3.1 如何判断销售机会
判断销售信息是否应该继续跟进，即判断你 是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃 眉之急）
个人化的（Personal） 有时间限制的（Time - immediate Time immediate） 两难的（Certain）
2012-1-6
第 16 页
2.3 通过各种营销手段进行市场推广
网络营销方式
网站优化 搜索引擎优化 网络广告 论坛、博客引导 DM与电子刊物 Call Center一对一营销 策划网络活动
传统营销方式
传媒宣传
电视、公交、电梯 路牌、杂志、报纸 广播
宣传资料派发 短信推广 策划传统活动
产品发布会类 活动赞助类 在社区举行主题活动类
2012-1-6
1.2 销售增长来自销售团队的整体成长
自己应该怎么成长？
2012-1-6
1.3 如何共同把握具体销售进程
销售漏斗法则（销售机会管理）
你刚刚结束了哪一步? 请提供证据 （或者反证） 你现在在采取什么行动? 你在怎样准备（或者是计划）
我们如何获得移动互联网客户信息来源
2012-1-6
Decision-Maker（决策人）
他们会听取推荐意见，分析评估结果，既可以对你说YES，也可 以说NO
Approver（批准人）
他们拥有审查、批准和否定权
2012-1-6
客户采购角色分析（ 3.7 客户采购角色分析（2）
对 变 化 的 适 应 能 力
发烧友
先行者
跟随者
顽固者
发烧友热衷于 改革，有艺术 家的做派，他 们会购买定制 的解决方案
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
销售指导手册
销售指导手册现场引导•愿意参观样板房的，重点在样板房内介绍样品，按需派发宣传单张。
•样板房内：重点介绍锅具套件都是可以销售的。
都是知名品牌或国外大牌代工厂出品，高端品质，足惠活动价。
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非常完整的销售手册
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
《销售指导手册》课件
发现和开发新市场
通过市场调研和分析，发现新的潜在市场，开拓新的销售机会。
3
提高销售水平和效率
持续提升销售团队的专业素养和销售技能，提高销售效率和业绩。
销售管理
1 管理销售团队和人员
建立有效的销售团队和人员管理机制，激发团队的合作精神和士气。
2 管理销售数据和信息
收集、分析和利用销售数据和信息，为决策提供依据，优化销售策略。
3 引导销售团队持续发展和成长
通过培训和激励，帮助销售团队不断提升能力和绩效，实现个人和团队的成长。
销售案例分享
分享成功的销售案例
介绍销售中取得成功的真实案 例，分享成功的经验和教训。
研究和总结案例中的经 验和教训
通过案例研究，深入分析成功 和失败的原因，总结经验和教 训。
讨论和交流销售实践中 的问题和挑战
制定销售计划和目标
制定明确的销售计划和目 标，为销售活动提供方向 和指导，确保销售的连续 性和有效性。
策划销售活动和促销 方案
通过有吸引力的销售活动 和促销方案，吸引客户的 注意力，并激发他们购买 的欲望。
售拓展
1
扩展客户资源和渠道
寻找新的客户资源和渠道，扩大市场覆盖范围，提高销售机会和业绩。
2
和团队成员一起讨论销售实践 中的问题和挑战，寻找解决方 案。
结束语
• 总结销售指导手册的重点和要点 • 鼓励和激励销售团队持续进步和突破 • 期待下一次销售培训和交流的机会
《销售指导手册》PPT课 件
销售指导手册是一份帮助销售团队提高销售技能和效率的重要工具。本课件 将介绍销售的基础知识、销售准备、销售拓展、销售管理和成功案例分享。
销售基础知识
• 了解销售的定义和作用 • 掌握销售的基本流程和步骤 • 学习有效的销售技巧和原则
销售指导手册两篇
销售指导手册两篇篇一：销售手册第一章目录第二章你的职责本销售手册的宗旨 (6)工作职责 (6)个人责任 (7)培训 (9)初步培训计划 (9)深入培训计划 (10)第三章你的公司你公司的昨天 (11)你公司的今天 (12)合资企业的历史 (12)宗旨声明 (13)部门介绍 (14)你公司的明天 (14)你对Procter&Gamble公司将来所作的承诺 (15)第四章你的顾客对客户的信念和策略 (15)客户类型 (16)关键人物 (17)第五章你的品牌种类及品牌情况 (18)香波和护发素 (18)有关品牌方面资料 (19)护肤膏和露种类 (21)品牌资料 (22)第六章全面质量和决策过程全面质量 (24)决策 (24)解决问题及确定优先次序 (26)目标确定 (26)时间管理 (27)第七章基本访问计划及步骤覆盖计划 (29)访问计划 (29)零售推销访问的步骤 (29)第八章客户渗透了解客户的重要性 (32)客户资料的重要性 (32)客户渗透的方法 (33)伙伴关系的发展 (33)客户渗透的程度 (34)第九章销售技术（说服性的推销）共同胜利销售态度 (35)买主为什么买 (35)特点和对客户的好处 (36)说服性推销的步骤 (38)在说服性推销中的沟通技巧 (40)敞开式的沟通 (41)聆听的技巧 (42)口头沟通 (42)反对意见的定义 (43)处理反对意见的过程 (44)第十章分销分销的定义 (48)分销标准 (48)分销的计划 (49)客户在分销中获得的好处 (50)分销的维持 (50)第十一章货架摆放货架管理的重要性 (51)货架空间的标准 (52)客户从良好的货架安排中获得的好处 (52)货架助销 (52)第十二章定价定价的重要性 (53)定价的策略 (53)第十三章助销／陈列助销和陈列的定义 (53)商店内助销影响力 (54)好的陈列原则 (54)客户从陈列中获得的好处 (54)助销／陈列标准 (55)第十四章行政管理文书 (56)访问本子 (56)每日访问报告 (56)分销报告 (56)费用报告 (56)竞争信息报告 (56)不能出售商品的报表 (57)设备和供应品 (57)前言一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。
经典销售手册
经典销售手册目标本销售手册的目标是帮助销售团队提高销售技巧和业绩，提供一些建议和策略，以实现更多的销售成功。
销售准备在进行销售之前，确保你已经做好了充分的准备工作。
以下是一些建议：- 了解产品或服务的特点和优势：确保你熟悉所销售的产品或服务的特点和优势，以便能够向客户详细解释和推销。
- 培养良好的沟通能力：有效的沟通是销售的关键。
研究聆听客户的需求并提出恰当的建议，以满足他们的期望。
- 了解竞争对手：了解你的竞争对手，知道他们的产品和策略，以便能够与其差异化，并为客户提供更好的选择。
销售技巧下面是一些销售技巧，可以帮助你更好地与客户互动并促成销售：- 建立信任：与客户建立信任关系是销售成功的重要组成部分。
通过专业知识和真诚的态度，树立起一个可靠和可信赖的形象。
- 提供定制化的解决方案：根据客户的需求和要求，提供定制化的解决方案，能够更好地满足他们的期望，并提高销售几率。
- 创造紧迫感：通过强调产品或服务的独特之处，以及限时优惠和促销活动，创造客户购买的紧迫感，激发其购买欲望。
- 超越期望：努力提供超出客户期望的服务和支持，通过建立良好的售后服务，促使客户再次购买并推荐给其他人。
销售跟进销售跟进是确保销售成功的重要一环。
以下是一些建议：- 及时回复客户：对客户的咨询和问题进行及时回复，展现你的专业度和关注程度，增加客户的满意度。
- 跟踪进度：与客户保持密切联系，了解销售进展，并及时提供必要的支持和帮助。
- 寻找交叉销售机会：通过了解客户的需求和兴趣，寻找交叉销售的机会，提供相关的产品或服务。
- 请求反馈和推荐：在销售成功后，你可以请求客户提供反馈和推荐，以进一步巩固与客户的关系，并获得更多潜在客户。
销售成功需要时间和坚持，但通过学习和运用这些经典销售手册的技巧和策略，你将能够提高销售技巧并实现更多的销售成功。
销售指导手册
销售操作手册设计:制作:审核:目录第一章客户信息的获取 (3)■目的■渠道■方法■客户信息管理工具第二章客户的分析与评估 (6)■目的■分析标准■客户分析评估的流程与方法■客户分析与评估的管理工具第三章客户跟进策略的制定 (9)■目的■策略制定要点■客户策略制定的流程与方法■客户策略制定使用图表第四章业务意向洽谈 (11)■目的■首次洽谈的方式■针对意向洽谈方式的运用技巧■客户洽谈信息记录表第五章洽谈资料的准备 (13)■目的■公司洽谈资料的种类清单■熟悉洽谈资料的流程与方法第六章洽谈与成交技巧 (15)■目的■洽谈的准备■洽谈与成交流程及技巧使用■洽谈与成交的练习第七章售后服务 (20)■售后服务的概念■售后服务的目的■售后服务的好处■售后服务的方法第八章请客户转介绍 (21)■转介绍的定义■转介绍的意义■转介绍的使用原则■转介绍的使用方法销售操作手册第一章：客户信息的获取■1、目的：通过大量的客户信息的获取，分析并跟进，从而增加招商的洽谈机会。
■2、渠道与方法：（4个渠道）◆第一：通过网络渠道收集意向客户。
①通过公司的官方网站：客服在线，客户留言，咨询电话，企业QQ，等沟通方式收集客户资料。
②在百度贴吧，百度文库，相关评论，微博，及同行网页中发布信息并查阅留言与浏览痕迹，以此来吸引和寻找产品的相关客户信息。
③通过行业网如：高电位QQ群，会销客户群，体销群，会销微信群收集客户相关信息。
收集方法：通过网络渠道收集客户的流程如下①客服每天定期进入官网与百度商桥的后台查看客户留言、每天记录通过QQ和百度商桥咨询的客户名单、每天记录通过电话咨询的客户名单，浏览相关行业网站。
②将收集的客户名单、电话、情况在客户咨询记录本上进行登记。
（准备工具：客户咨询记录本）③整理当天全部咨询客户信息填写在客户信息移交表上并每天定时的交销售部负责人进行处理（注：紧急情况客户或者需要马上答复的客户可直接交给销售部负责人进行快速处理，并在事后再相关记录）④第二天反馈处理结果并做出相关跟进。
非常完整的销售手册
非常完整的销售手册一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人，乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
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第一单元：客户资料
第一节：如何收集客户资料
1.线上查询
大型的电子商务平台：如阿里巴巴，慧聪网等
综合门户社区类：如小鱼网，地方性网站等
专业企业汇总网站：如114黄页，中国企业名录等，
利弊：客户信息量巨大，直观，但不易找到直接负责人，需要通过前台中转。
2.线下查询
门面店招及电话号码，各类广告
利弊：可以较具体了解每个商家信息，需要通过前台中转
3.第三方查询
工商局企业信息，银行，商会，汽车4s店，商家会员资料，房产商等
利弊：可以精确定位每个客户，是优质客户的出产地，但客户资料获得需要一定技巧4.客户引介客户交流会等等
利弊：成功率最高，是最有效发展客户的方式，可以充分挖掘每个客户的潜在价值，轻松建立客户的信任感
第二节：收集客户哪些资料
1．基本资料：姓名，联系方式，（手机，固话，邮箱，qq等），相关个人信息
2．其他资料：住址，家庭状况（成员结构，婚姻状况等），公司相关信息（公司名称，地址，职务，收入等），客户个人信息，喜好，习惯等
第三节：收集客户资料注意事项
1.客户档案：建立标准客户档案，包括客户信息及相关资料
2.资料分析：对客户资料进行分析，包括客户质量评估，沟通进展等
3.跟进计划：对需跟进客户备注好跟进计划，跟进时间及方案
第二单元：电话预约
第一节：电话预约流程
1.拨打电话前的准备
客户的联系方式，职务，相关信息
记事本，笔，随时记录需要记录的信息
相关的话术，开场白
日程表
2.拨打电话
注意礼貌用语，多用您，请，谢谢，对不起，声音洪亮，吐字清晰，自信，并且保持微笑状态，如果觉得底气不足，请站起来说！
3.巧妙绕开前台
拨打电话的目的是预约面谈，首先明确你要找的对象。
与销售目标直接对话，是销售成功的前提，切忌通过前台暴露你的真实意图，并且避免在电话里面进行产品说明。
4.确认拜访时间
拜访时间必须精确，尽量避免开放式的提问，如：您大概什么时候有空呢？如果客户回答没空呢？那你是不是接下来的问题全都无法抛出，试着换种方式，采用封闭式的问答，顾客只需要选择，但必须作出正面的回答，如：您上午有空吗？（如果有）那10点钟怎么样，（如果没有）那下午呢？。
采用假设成立法，引导客户认同我们的假设，如：您上午应该有时间吧？10点钟过来怎么样？
注意：若不能确认拜访时间，则必须确认下次联系的时间
5.记录
将沟通情况，对客户的分析，预约时间及跟进计划详细记录在客户档案里
6.跟进
在日程表上标注确切的跟进时间并及时跟进
第二节：电话预约话术
话术一：
您好！是王先生吗？
不好意思打扰到您，您现在方便接电话吗？
我是捷通达网络技术有限公司的张三！
（有什么事吗？）
我们公司推出的家庭秘书，您应该知道吧！
（如果客户说不知道）
我能不能先问一下，您平时工作应该挺忙的吧？王先生（停顿）
（大部分客户回答是）
那您肯定没有太多时间打理一些琐事了，（像缴费啊，订票，订酒店什么的）是吗？（停顿）然后对家人方面可能也有顾不上的地方
目前我们公司针对像您这样事业繁忙的高端客户推出了一项名叫家庭秘书的服务，就是为了解决您的这些困扰，提高您的生活品质
（如果客户回答否）
那您有足够的时间享受生活，一定很注重生活品质的了。
目前我们公司针对像您这样的高端客户推出了一项名叫家庭秘书的服务，就是为了提高您的生活品质，让您更好地去享受生活，不要再为一些琐事操心了
（客户应该会问什么是家庭秘书？家庭秘书是干什么的？）
我们的服务覆盖您的衣食住行等各个方面，并且是1对1的vip服务，这样吧，王先生，您看电话里面一下也介绍不了那么多，您上午10点有空吗？我把资料带过来跟你当面聊聊吧！我相信您会感兴趣的
话术二：
您好！是王总吗？不好意思打扰您了!
我是捷通达张三！我们公司推出的家庭秘书服务，您一定有听说过吧！目前在厦门使用这套服务的高端客户不少了！
（如果客户说没听过）
我们这套服务主要是针对像您这样的高端客户，平时可能没有那么多的时间去打理生活琐事
啊，关怀家人啊，我们家庭秘书全部帮您搞定，方便又便捷。
而且您一定是看重生活品质的人，大幅度提高生活品质，也是我们推出家庭秘书的目的
（客户也许会问，家庭秘书是怎么服务的，有哪些服务）
我们的服务是1对1的vip服务，及时主动帮您处理大量琐事，电话里面可能说的不是很清楚，这样吧，王总，您十点有空吗？我把材料带上当面跟您介绍一下吧，这样您也可以了解的更详细一点
第三单元：预约登门拜访
第一节：拜访前的准备
1.销售工具
产品手册，宣传单，收款收据，会员申请表，客户意见表，pos机，签字笔，公文
包
2.客户信息
要拜访的客户姓名，性别，职业，兴趣爱好，大致年龄，对产品的兴趣程度，等
3.个人形象
职业的商务装扮，整洁的个人形象，不做夸张造型
4.其他
鞋套，名片，名片夹，记事本
第二节：拜访注意事项
1.准时
绝不能让客户等你，需提前几分钟到达拜访地点
不能轻易失约或迟到，若约定的时间不能到访，需提前告知对方并表达歉意，预约
下次拜访时间
2. 敲门
进门之前先按门铃，然后站立门口等候，敲门以三下为宜，有节奏，不要过重！经
过允许后方可进入，切勿擅自闯入
3. 问候
您好，请问**在家吗？我是捷通达的***，之前有跟您预约好的。
主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
4. 态度
避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
显示出诚恳大方，严谨的工作态
度，虚假的东西不会长久，做个真诚的人，用真诚的赞美让顾客永远记住你
5. 注意细节
在见面前，整理好自己的衣着，检查自己的形象，把皮鞋擦拭干净，保持口腔全新，通过这些细节能反映销售人员的工作作风，严谨的工作作风能代表公司与个人的整
体水准
第三节：拜访流程
1. 寒暄
寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛，有利拉近
彼此的距离
2. 话题导入
不要急于介绍产品，通过一些话题的引导，先从侧面了解到客户的一些需求，
3. 产品介绍
围绕着客户的需求点，重点介绍产品的卖点
4. 提出签单需求
当客户流露出强烈的兴趣，或出现成交的信号时，需及时提出签单诉求
5. 促单或预约下次面谈时间
意向客户直接签单，若没有成交，根据客户的兴趣，预约下次联系或拜访的时间
5.礼貌道别
在正式面谈结束后，勿作过多停留，需及时告辞，并与客户礼貌道别
第四单元：陌生拜访
第一节：陌生拜访注意事项
1.对拜访客户的层次，分布区域有一个详细的规划，针对性地拜访
2.通过观察，初步分析客户的情况
3.准备好必要的销售工具（参见预约登门拜访）
4.拜访时间要拿捏到位，选择一个对方方便的时间，避免吃饭或休息时间登门造访
5.注意拜访礼仪
6.准备好客户经常提出的问题及应对方案
7.登记好客户信息，分析客户情况，纳入客户档案（地址，联系方式，拜访情况等）
8.制定跟进计划（跟进方案，跟进时间等）
第二节：陌生拜访话术
话术一：
先生您好，能打扰您几分钟吗
您好，我是捷通达网络技术有限公司的，我姓张，您贵姓呢？
（客户可能询问捷通达是哪里？这时做一个简略的介绍）
王先生，我看您店挺大的，平时生意一定很忙吧？（寒暄）
目前我们公司刚推出了一款家庭秘书的服务，专门针对像您这样有自己的事业，追求生活品质的高端人群，这套服务能让您足不出户打理生活上的琐事，例如······（看客户的需求，抓住重点）
（适时递上产品手册）
是我们的产品手册，您可以先看看，我再跟您详细介绍一下
话术二：
先生您好，能打扰您几分钟吗
您好，我是捷通达网络技术有限公司的，我姓张，您贵姓呢？
（客户可能询问捷通达是哪里？这时做一个简略的介绍）（寒暄）
王先生，今天我过来，主要想跟您聊聊我们公司推出的家庭秘书服务，看得出来，您也是一位注重生活质量的人，家庭秘书可以全方位打理我们生活中的琐事，不仅方便生活，更提高我们的生活品质，尤其像您这样有家庭的人，一定会感兴趣的
这是我们的产品手册，您可以先看看，我再跟您详细介绍一下。