战略定位的五个关键点

战略定位的五个关键点

企业战略定位决定企业的成败，因此需要抓住定位的关键点，发挥战略定位的最大作用。那么，战略定位的关键点都有哪些呢？我们应该如何把握呢？只要在进行战略定位时，只要能够明确并合理解决下列问题，就能做好战略定位。

1.我们的事业是什么？

为什么相同的原材料经过不同企业的设计、生产、加工，产出的产品却截然不同？为什么相同的产品在不同的店铺里面的销售表现却千差万别？为什么拥有同样职能的服务机构，有的消费者趋之若鹜，有的则怨声不断？显而易见，造成这些差异的，不是企业的原材料、产品和功能本身，而是凌驾于物质以外的东西，那就是企业的灵魂。

企业目标是一个企业在未来一段时间内所要达到的预期状态，它由一系列的定性或定量指标来描述，没有目标的企业是没有希望的企业。

现在我们来看看几个知名企业目标实例：

摩托罗拉公司，它的目标是为社会的需要提供好的服务，我们用公平合理的价格为客户供应优质的产品和服务；为了公司的整体发展，我们必须做到这一点和赢得适当的利润，并为我们的员工和股东提供机会以达到他们个人合理的目标。

麦当劳公司的目标是占领全球的食品服务业。在全球范围内处于统治地位，以及在建立客户满意度标准的同时，通过执行我们“服务便利·增加价值·履行承诺”的战略，提高我们的市场占有率和赢利率。

美国石油公司是一个在全世界从炼油到化工制品一体化的公司。我们寻找和开发石油资源，并向我们的客户提供优质的产品与服务。我们的责任是获得优秀的财务收益，平衡我们的长期成长计划，为股东获益和履行对社会和环境的义务。

英特尔公司为计算机行业提供芯片、主板、系统和软件。英特尔的产品一向被看作是“建筑街区”，被用来为个人计算机用户建立高级的计算机系统。英特尔的愿景就是要成为全球新计算机行业做重要的供应商。

人与人之间的表面差异在于躯体和大脑的不同，而本质的差异则在于灵魂的不同。有的人追求金钱和欲望的满足，有的人追求事业和责任的实现，企业莫不如此。正是因为一些企业志存高远，才成就伟业、流芳百世，超脱了其物质躯体

的框架和局限，这就是灵魂的超脱与伟大。企业管理的任务之一就是坚持明确的目标，使企业灵魂保持持久的生命力。

2.我们的顾客群是谁？

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。

多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

那么，企业如何确定目标客户群体呢？

（1）市场定位考虑的层面。

目标客户群的定位是以市场定位为前提，要确定目标客户群首先要从三个层面上来考量市场定位：自“我”所能（达到）、市场所需（空白）、竞争者所弱（不足），寻找这三面的交叉地带是目标客户群定位的前提。

（2）目标客户群定位的步骤。

在市场定位的前提下，要让目标客户群浮出水面，首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点；再次，要描述客户群的内在心理特点；最后，要描述客户的外在行为特征。

（3）确定市场开发的顺序。

其实在一个产品的不同时期，其目标客户群是不一样的，面对新产品最初思考时要从用得上、买得起、信得过、看得中、急着用这5个层次入手考虑。通常每增加一个条件，客户群的规模和数量会减少一些。

换句话说，在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔，最上层的客户（即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件）是最好开发的，最低的客户（即满足用的上条件）是最不好开发的，在操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。

3.顾客的需要是什么？

工作中，我们都要照顾好顾客，因为顾客是上帝，卡和现金的使用权在他们那里；生活中，我们就是顾客，想花钱就花，看不惯的地方或者看不惯的人，用

什么方式也没法让我们消费，甚至是永远都别想。所以这时候需要思考了，顾客需要的是什么？

众所周知，肯德基在我国的发展速度大大超过了麦当劳，这一切都归功于肯德基产品能够围绕顾客的需要不断推陈出新。为摆脱大众对与洋快餐不健康的抨击，肯德基重新定义了新快餐，不健康的油炸食品只剩下香辣鸡翅等极少数产品，取而代之的是多种烹饪方式的多品种的产品，如老北京鸡肉卷、玫瑰烤翅等。

为了迎合中国人爱吃蔬菜以及爱喝汤的习惯，肯德基推出了各种蔬菜沙拉，蔬菜鲜汤等。如今，肯德基在我国的新产品的比例已经达到了40％，尤其单独提供的营养早餐，全球都没有先例。

丰富的产品，构成了肯德基在我国成功的理由，但其背后的真正原因是肯德基中国公司的管理团队完全由本土化人才构成，因为他们更善于了解本土顾客需要的是什么。善于将顾客蛛丝马迹的需要转化为企业的生财之道，海尔为我们树立了榜样。

海尔公司一贯坚持“用户的难题就是海尔的课题”。海尔人对消费者的难题保持着一种高度的敏感，他们总是在自己专长的领域内最先发现消费者又有什么新的困难，然后去找出一个解决的方案。从洗地瓜的洗衣机到洗酥油的洗衣机，再到洗龙虾的洗衣机，甚至是研发出无需使用洗衣粉的天然洗衣机，海尔洗衣机的概念不断发生革命性的变化，“帮顾客解决任何洗涤难题”就是海尔洗衣机的企业使命。

不管产品和服务必须紧紧围绕顾客的需要，企业才能有生路，才会有不断发展的动力。顾客的需要我们总结出以下几个方面：

（1）顾客希望受到重视。

顾客希望认真对待和仔细倾听他们的需求，向他们提供详细的信息并正确解答提出的问题。要做到这一点，我们需要真正认识到不是老板而是顾客发给我们薪水，只有顾客才使企业能够继续生存下去。因此不仅需要关心他们消费的情况，还要留意他们心中的想法，他们想说而没有说出的话。当顾客感到失望或不安时，温暖而友好的态度就显得更重要。

（2）顾客希望被“特殊照顾”。

顾客不愿听到“不行”的字眼，当要求不能被满足时，他希望有人能为他做