如何有效的开发客户 ppt课件
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客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
成功开拓七大方法PPT课件
销售技巧之
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
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如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
客户开发的重要性及方法(ppt 34张)
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、
陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源
(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询活
动、物业、房开、装修公司、人际关系、房
展会、社团活动、随时随地……
网络
• QQ群开发法 • 热门网站： 温州网房产 温州房产热线 温州口碑网 温州房产交司、人际关系、房
展会、社团活动、随时随地……
短信
• • • • 内容原创 定期发信 祝福用语 自我营销
客户介绍
经常联系，维持关系
树立专业形象
（成为客户心目中的不动产专家）
主动要求推荐
咨询活动
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、 陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源 (SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询 活动、物业、房开、装修公司、人际关系、 房展会、社团活动、随时随地……
数量是基础
房源
客源
顾 客
数量 质量
成 功
质量是关键
课后作业
• 通过报纸、网络等的信息，每个学员至少 拨打30个电话，并将了解的信息如实填入 《房屋登记表》 • 通过以上学到的开发方式，请成功开发一 个客户（出售方或购买方均可），并将信 息填入到《房屋登记表》或《客户登记表》 • 请将作业于周一上午上课前上交到培训部
陌拜前的准备工作
• • • • • • 职业形象 站立位置（注意细节） 适当时间 建立搭档 了解目标市场的相关信息 提前演练，做到有备而战
角色扮演
• 一人当房东，一人当经纪人 • 演练：上门拜访
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、
陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
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(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
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1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
四、在打电话前准备一个名单
• 如果不事先准备名单的话，你的大部分 销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力， 却没有打上几个电话。因此，在手头上要随 时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作
• 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分 利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多， 就会变得越优秀。
十、 不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售都是在第5次电话 谈话之后才进行成交的。然而， 大多数销售人员则在第一次电话 后就停下来了。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将 销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间 增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中 午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
• 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在 别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化 系统。
• 你所选择的客户管理系统应该能够很 好地记录你企业所需要跟进的客户， 不管是三年之后才跟进，还是明天就 要跟进
九、开始之 前先要预见 结果。
这条建议在寻找客户和业务 开拓方面非常有效。你的目 标是要获得会面的机会，因 此你在电话中的措辞就应该 围绕这个目标而设计。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
开发客户的十大绝佳技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员， 如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
新客户开发PPT课件
25
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
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一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
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（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
大客户开发技巧ppt课件
客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
16
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
第一印象往往决定与刚见面开始7秒到30秒之间 而要忘掉此印象需要至少24小时
30
1、电话拜访
三、拜访
• 通过电话进行初次拜访，并预约登门拜访的时间。 • 通过电话交谈，即开始形成与客户的互动，双方彼此都有个初步了解。
2、登门拜访
第一次登门拜访，可以开展以下工作： • 介绍公司概况； • 递交产品单页、型录、大致介绍九龙产品； • 了解客户车辆保有情况； • 了解客户车辆采购方式和采购程序； • 了解客户车辆采购主管部门及负责人情况； • 了解客户近期车辆采购信息。
1
大客户销售基本概念
2
大客户的定义 广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
3
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
4
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。源自B类 大客户政府采购
如何用微信有效开发客户(PPT课件)
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粉丝超过一百，你就是本内刊； 超过一千，你就是个布告栏； 超过一万，你就是本杂志； 超过10万，你就是份都市报； 超过100万，你就是全国性报纸； 超过1000万，你就是电视台； 超过一亿，你就是CCTV。
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1 销售的核心秘密是什么？ 2 如何挖掘身边的财富资源？ 3 如何将潜在资源迅速变现？ 4 精准销售的实战工具有哪些？ 5 提问与解答互动。
你是如何开展目前的销售工作的？ 哪些问题是让你烦心的？ 这一切都是因为什么？
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相关主题
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良好的沟通能力
1
哪能好，没关系；
2
肯
3
定
认
同
4
你这个问题问的很好； 你讲的很有道理； 我理解；
5
6
7 8
我明白你的意思； 我认同你的说法； 感谢你的意见和建议；
我知道这样做……
肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。
客 户 永 远 是 对 的
良好的习惯
三
有效开发客户的流程
有效开发客户的流程
有效开发客户流程
询问现状并试探性的了解客户的状态。
重要词语：
你感觉如何 你认为怎么样 依你之见会有什么样的结果
介绍产品或服务的方法
有效开发客户的流程
你是否真的了解客户的需求？
不是卖自己认为客户需要的 而是卖客户真正需要的
有效开发客户的流程 学会解决客户的反对意见
销售是从拒绝开始 成交是从异议开始
“嫌货才是买货人”
有效开发客户的流程 电话邀约（略，专题）
有效开发客户的流程
面谈和成交
有效开发客户流程
有效开发客户的流程
销售面谈是什么？
销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要讲适量的感情、热忱、 逻辑和质量融合在一起；
销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户购买的良好机会；
聆听 面谈守则：
比讲解更能给你带来机会。
有效开发客户的流程
解决反对意见两个忌 直接指出对方错误 避免发生争吵
“你错了”这句话没有人愿意听
销售和战争最大的区别： 不是“你死我活”而是双赢
有效开发客户的流程 解决反对意见的套路
认同客户的反对意见； 耐心的听完客户的反对意见； 确认客户的异议具体是什么； 辨别客户的抗拒点是真的还是假的； 已完全合理的解释来解除这个抗拒点； 注意观察客户在表达过程中的肢体语言。
丰富的知识储备量
快速与客户建立共同的话题
善于自由管理
并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的； 自订目标，自订计划，自我追踪；
学会自我管理标志着走上成熟
良好的沟通能力
什么是好口才？
会讲话≠会沟通
良好的沟通能力
良好的沟通能力
文字
语调
沟通三要素
肢体语言
良好的沟通能力
沟通的目的
锁定客户是一个评估筛选的过程
有效开发客户的流程 寻找准客户步骤
有效开发客户的流程
黄页 杂业机构 周边供应链
有效开发客户的流程
如何筛选准客户？
1、对我们所提供的产品和服务有需求； 2、有良好的信誉度； 3、有长远合作机会的客户； 4、容易接近的客户； 5、开发和服务成本不太高的客户； 6、规范化运作的客户。
尽量问一些小“yes” 的问题
如何问问题
事情想好答案
从小yes开始问
问引导性，2-1的问题
良好的沟通能力
1 态度诚恳，身体前倾，在用心听；
眼到
听
2 随时记笔记，不要是重述确认；
耳到
得
3 不打断、不插话，听话时不要阻止语言；
口到
艺
4 适时点头微笑；
术
5 眼睛注视鼻尖或“T”字部位；
心到
手到
6 不要发出干扰声。
有效开发客户的流程
记录准客户的相关信息： 公司相关信息： 公司名称、地址、电话、成立时间、产品 接口人的相关信息： 姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好 确保客户信息准确无误； 为后期的邀约和拜访做好充足的准备。
将筛选后的名单记录在准客户清单上
有效开发客户的流程
不断开发并建立高质量的准客户群 是业务人员生存的根本
使你的想法、观念、点子、产品、服务让 对方接受。
良好的沟通能力 沟通要达到的效果？
让彼此感觉良好
良好的沟通能力
问兴趣 问烦恼
问感受
问话
问需求
在客户面前你是说的多还是听得多？
是对方思考 吸引他的思维
掌握主动
如何让客户说的更多？
良好的沟通能力
问客户没有抗拒点的问题
简单容易回答的问题
能用问，尽量少说
有效开发客户的流程
客户的邀约和拜访
有效开发客户流程
有效开发客户的流程
目的
为正式行动规划方案
预期拒绝类型，拟定回应之道
减少正式接触时犯错的机会
拜访前准备
有效开发客户的流程
内容
拜访前准备
•邀约和拜访 •思路的确认
•展示或演示 资料的准备
•身体和精神 •状态的准备
•更细致了解 客户信息
•专业化形象 树立信心
有效开发客户的流程
身体是1，其余的都是零；
说服是体能的说服，销售是情绪的转移 信心的传递
身体准备
销售是体力加脑力的工作。体能好才 能在神态上表现的自信，富有朝气，才能 感觉你值得信赖。
身体是革命的本钱。所以业务人员 要把锻炼身体作为工作中一项重要 工作来做。
有效开发客户的流程
更细致的了解客户信息 知彼知己 百战不殆
如何有效的开发客户
如何有效的开发客户
一、你在客户开发过程中遇到哪些困惑 二、开发客户的六个基本功 三、开发客户的流程
一
你在客户开发过程中遇到哪些困惑
你在客户开发过程中遇到哪些困惑
二
开发客户的六个基本功
开发客户的六个基本功
1、良好的心理素质 2、善于自由推销 3、丰富的知识储备量 4、善于自由管理 5、良好的沟通能力 6、良好的习惯
有效开发客户的流程
确定拜访计划
及时通讯工具
时间
邀约
对接人
电话
地点
面谈
明确每一次的拜访目的 如何为下一次拜访打好基础
有效开发客户的流程 场景预演和回应方式的思考
有效开发客户的流程 你见客户时会带哪些东西？？？
有效开发客户的流程 展示或演示资料的准备
公司介绍资料 所提供产品和服务介绍的资料 我们竞争优势的说明 名片、笔、笔记本以及小礼品
有效开发客户的流程
如何开拓准主顾？
有效开发客户流程
有效开发客户的流程
售条件的对象----是整个销售循环的开始
有效开发客户的流程
寻找准客户
在销售活动没有开始之前， 最重要的是找到大量的准客户
准客户必备条件：
1
有需求
2
有购买能力
3
有决策权
有效开发客户的流程
定准客户？
锁定目标客户是从获取名单的开始 寻找客户资源是持续不可间断的工作
良好的心理素质
坚定的信念 抗打击能力 稳定的情绪 保持积极乐观
善于自由推销
懂得修饰自己，衣着得体，自然大方； 专业的礼仪修养； 自信的微笑是推销自己的最高境界； 轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；
对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心； 从细节上让客户感觉到你与众不同；
善于自由推销
专业化形象 树立自信
有效开发客户的流程
A 自我介绍 B 重述需求
C
提出方案
D
强调利益
E
处理异议
F
磋商问题
G
达成交易
I
售后服务
销售面谈
有效开发客户的流程
“四不”谈
有效开发客户的流程 如何评价竞争对手呢？？？
有效开发客户的流程
具有专业水准，对自己产品非常的了解；
对竞争对手了解； 将客户的需求和我们的服务结合起来； 重点突显我们最大的优势；