客户需求分析与产品组合销售培训课程(PPT 75张)
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客户需求分析PPT课件
•授课：XXX
•9
顾客需求的时代变迁：
服务经济时代
商品经济空前繁荣，顾客对服 务的需求不断增加，对服务的 品质日益挑剔。顾客对社会地 位、友情、自尊的追求，使得 高品质的服务成了满足它们需 求的主要经济提供品
•授课：XXX
•10
顾客需求的时代变迁：
体验经济时代
随着社会生产力水平、顾客收 入水平的不断提高，他们的需 求层次有了进一步的升华，产 品和服务作为提供品已不能满 足人们享受和发展的需要。从 社会总体上看，顾客需要更加 个性化、人性化的消费来实现 自我。因此，顾客的需求也随 之上•授升课：XX到X 了“自我实现”层•次11 。
顾客需求的产生：
主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自 身经验总结、人际交往活动、经营活动等。 顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、 影响、教育与创造需求奠定了理论基础。
•授课：XXX
•12
顾客需求的层次：
人的需求从低到高分为七个层次，即生理 需求、安全需求、友爱与社交需求、尊敬需 求、求知需求、对美的需求和自我实现的需 求。
为什么要向客户提供建议书？
解决方案与建议有何不同，你的建议 是否有效？
•授课：XXX
•23
客户需求基本内容：
价格？ 行业渗透率？ 品牌形象？ 性能？ 交付周期？ 售前服务？ 售后服务？ 操作便利？ 个人利益？
……
客户关注的是什么？？
•授课：XXX
•24
获取客户之声（VOC）
主动说出来的需求 未说出来的需求 不愿说出来的需求 自己未觉察的需求 被启发出来的需求
•授课：XXX
•4
学员提问：
你提供的产品或方案是否能满足顾客需求？ 你提供的产品或方案与你的竞争对手相比，是否具 有竞争力？
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
客户需求分析(完整版)(PPT30页)
客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了 我们离成功销售又更近了.
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
需求是沟通出来的
挖掘客户需求要会沟通
沟通要会问问题
✓
✓第一、简单了解客户的意向,买何种类型,为谁买,也许 客户不知道买哪种,那么就要了解他的期望值,
✓第二、根据客户的回答简单的为客户做一个构思 ✓第三、客户简单了解下之后,详细询问需信息,最好能问
——走进客户心理的
殿堂
购买心理分析
客户购买的两大理由
愉快的感觉
问题的解决
1.5（3）
推销客户需要的
与
提供客户想要的
购买心理
注意
心 注兴 了 欲 比 行 满
兴趣
理 意趣 解 望 较 动 足
变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
关
注意
Байду номын сангаас
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
客户需求分析
——
人生无处不推销
每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员!
案例故事
卖李子
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜 市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李 子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： “你的李子好吃吗？”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太， ——为什么销售的结果完全不一样呢？
消费者与销售者心理活动的轨迹
消费者心理活动的轨迹
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售面谈之发现客户需求培训课程.ppt
•为子女储备必须的 教育金
•如有条件，可考虑 投资性保险
3
推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、
职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保 险需求。
4
如何探测需求
探测需求就是—— 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推
测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对 什么最感兴趣。
25
• 如何推测需求 • 如何探测需求 • 如何建立信任 • 如何发现事实
26
Thank you！
27
•偏重意外保险与 医疗保险
•购买必要的人寿 保险
•如有条件，可考 虑投资性保险
•偏重意外保险与 医疗保险 •购买必要的人寿 保险和重疾保险 •如有条件，可考 虑投资性保险
家庭形成阶段
单身阶段
家庭成长阶段
家庭成熟阶段
•考虑通过保 险进行家庭 财富传承
•偏重意外保险、医 疗、重大疾病保险
•注重养老金保险
15
收集客户相关信息的方法——
16
提问的两种方式
常用套路：“您认为怎 样...”、“您的看法是...”
常用套路：“您是 否...”、“您有没有...”
作用——获得大量信息 作用——获得特定信息
17
两种提问方式的优劣势对比：
开放式 提问
封闭式 提问
优势
劣势
客户作答自由，便于减轻客 客户回答过于发散，不易
5
开场白
事先准备好一些“开场白”，然后逐一 使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一 有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机 会……
•如有条件，可考虑 投资性保险
3
推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、
职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保 险需求。
4
如何探测需求
探测需求就是—— 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推
测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对 什么最感兴趣。
25
• 如何推测需求 • 如何探测需求 • 如何建立信任 • 如何发现事实
26
Thank you！
27
•偏重意外保险与 医疗保险
•购买必要的人寿 保险
•如有条件，可考 虑投资性保险
•偏重意外保险与 医疗保险 •购买必要的人寿 保险和重疾保险 •如有条件，可考 虑投资性保险
家庭形成阶段
单身阶段
家庭成长阶段
家庭成熟阶段
•考虑通过保 险进行家庭 财富传承
•偏重意外保险、医 疗、重大疾病保险
•注重养老金保险
15
收集客户相关信息的方法——
16
提问的两种方式
常用套路：“您认为怎 样...”、“您的看法是...”
常用套路：“您是 否...”、“您有没有...”
作用——获得大量信息 作用——获得特定信息
17
两种提问方式的优劣势对比：
开放式 提问
封闭式 提问
优势
劣势
客户作答自由，便于减轻客 客户回答过于发散，不易
5
开场白
事先准备好一些“开场白”，然后逐一 使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一 有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机 会……
客户与需求分析培训课件
行事特征：
• 我来承担责任 • 赢不是一切，而是唯一 • 先开枪，后瞄准 • 结果导向 • 敢于犯上 • 不屈不挠 • 引领变革
潜在问题：
• 缺少亲和力，不易接 • 导火线短，脾气大 • 吝于赞美，乐于批评 • 刚愎自用，不允许被
批评 • 独断专行 • 缺少同理心 • 工作狂
目标：社交赞誉、认可/ 赞同 动力：赞誉、互动 恐惧：反对/不被认同 压力下的倾向：紊乱 情绪：不喜欢挑战，易受感情影响 个人偏好（自语）： “我喜欢被别人认可”、“我喜欢愉悦别人”、“喜欢自由的表达自己，而不被复杂的情况所困” “我喜欢令人满意和非正式的关系及工作环境”
销售过程中的客户与需求分析
• 营销技能培训讲义-PART 1
目录
1. 社交行为风格分析 2. 销售过程分析 3. 客户关系结构分析 4. 问题需求分析 5. 沟通的基本技巧
目录
1. 社交行为风格分析 2. 销售过程分析 3. 客户关系结构分析 4. 问题需求分析 5. 沟通的基本技巧
谨慎
热
有趣
行事特征： • 亲和力好 • 同理心强 • 坚持不懈 • 有效倾听、不轻易发问 • 公平、沉着镇定 • 谦虚低调 • 包容与授权，组织协调
潜在问题： • 优柔寡断 • 不愿主动交流 • 按部就班、不思变革 • 安于现状、不愿冒险 • 过于妥协、息事宁人 • 固执 • 节奏拖沓、效率低下
目标：完美/有序/精确 动力：质量/正确性 恐惧：工作遭到批评、违背标准、改变程序 压力下的倾向：对自我和他人过于苛刻 情绪：不接受挑战，不易受感情影响 个人偏好（自语）： “当我和其他人在一起的时候，我会更加细致、安静、善于观察”、“我不喜欢被打扰，希望 致志的完善我的想法”、“我喜欢被认同和约定的标准或目标不会被修改的保证”
了解客户需求—成功销售六问培训课件(ppt 78张)
客户心中永恒不变的六个问题
周永奎 广州市博仕奥水产饲料科技有限公司 二零一一年十月
安东尼罗宾：人类六大需求
销售是世界上最叫人快意的一种工作!
推销是所有做生意的手法中最具挑战的方式，也是世 界上最高贵、最令人快乐的工作。每一个推销员，都 是社会精英团体的成员，因为他们是挑战生活、挑战 未来的斗士，是物质上不屈不饶的创富者，也是精神 上懂得如何苦中求乐，深谙推销快乐真谛的智慧者！ ———J.T 奥尔
人生处处不销售、销售就要找需求
你知道： 女孩的需求吗？ （付出≠收获，为什么受伤的总是我？） 女人的需求？男人的需求？ （知己知彼，百战不殆）
（企业）需求的冰山
明显的需求 4P:产品、价格、质量、服务
隐藏的需求
4C:关系、成本、解决方案
深藏的需求
关系、情感、感觉、信任
如何挖掘客户的需求？
第一部分：你是谁？
有两种人最能成为优秀的销售人员
有欲望的人—包括赚钱的欲 望，成功的欲望 有自信的人—相信产品、相 信自己、相信成功 乔吉拉德认为，两个单词非 常重要：一个是“我想”， 另一个是“我能”
世界上最伟大的推销员
有欲望的人：敢于挑战更高的目标
没有不可能：过去不等于未来
冰山理论
Implication Question
导致
暗示问题
Need-pay off Question需求-效益问题
产品利益
明需求
可以是买方陈述出
“忽悠”大师
“忽悠”=教育客户,引导卖点
赵本山－－“卖拐”
SPIN标准话术——“傻瓜手册”
第三部分：你谈的事情对我有什么 好处？
利益：关系营销的基础
客户的机构利益
周永奎 广州市博仕奥水产饲料科技有限公司 二零一一年十月
安东尼罗宾：人类六大需求
销售是世界上最叫人快意的一种工作!
推销是所有做生意的手法中最具挑战的方式，也是世 界上最高贵、最令人快乐的工作。每一个推销员，都 是社会精英团体的成员，因为他们是挑战生活、挑战 未来的斗士，是物质上不屈不饶的创富者，也是精神 上懂得如何苦中求乐，深谙推销快乐真谛的智慧者！ ———J.T 奥尔
人生处处不销售、销售就要找需求
你知道： 女孩的需求吗？ （付出≠收获，为什么受伤的总是我？） 女人的需求？男人的需求？ （知己知彼，百战不殆）
（企业）需求的冰山
明显的需求 4P:产品、价格、质量、服务
隐藏的需求
4C:关系、成本、解决方案
深藏的需求
关系、情感、感觉、信任
如何挖掘客户的需求？
第一部分：你是谁？
有两种人最能成为优秀的销售人员
有欲望的人—包括赚钱的欲 望，成功的欲望 有自信的人—相信产品、相 信自己、相信成功 乔吉拉德认为，两个单词非 常重要：一个是“我想”， 另一个是“我能”
世界上最伟大的推销员
有欲望的人：敢于挑战更高的目标
没有不可能：过去不等于未来
冰山理论
Implication Question
导致
暗示问题
Need-pay off Question需求-效益问题
产品利益
明需求
可以是买方陈述出
“忽悠”大师
“忽悠”=教育客户,引导卖点
赵本山－－“卖拐”
SPIN标准话术——“傻瓜手册”
第三部分：你谈的事情对我有什么 好处？
利益：关系营销的基础
客户的机构利益
销售培训之客户分析(PPT57张)
家庭背景 房子是给一家人住的，因此除了要了解客 户的信息以外，还要综合考虑他的家人，最好 是应用场景式设计，将他们全家都纳入到设计 方案当中，而不仅仅是为每个人设计他的房间。 为父母的，设计一种家庭教育环境；为子 女的，设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生 活的方案；为当老人的，设计一种与子女团聚 的方案，设计一种与孙辈共玩乐的方案，都很 能打动客户。
销售培训 · 客户分析
签单率不高有各种原因，比如竞争很激烈， 别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌 实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但 这些都不是主要原因，或者说只是客观原因， 有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没 有认真研究客户的需求，我们所做的方案，没 有真正抓住客户的心理。 我们缺少了一个环节：客户分析
企业管理者 在正规公司做管理的，特别注重流程，所 以，做这样的方案，一定做到详尽细致。要想 赢得客户的好感，还必须提前将各种资料准备 好，他们对你的工作流程也比较关注，因为你 连做设计的流程都没做好，又怎么能把他家的 家具做好呢？
自我经商者 与经商有关的信息，是商人所比较关注的。 比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从 时间上赢得客户的好感，为他节省时间，按照 他的时间习惯来制订洽谈流程，为他提出节省 时间的方案，在家具中引入风水理论，给他摆 正财位，都能打动他。多数商人都有成本概念， 所以要帮他算清家具的实际营运成本很重要。
客户的基本信息比较好了解，通过观 察、沟通就能了解比较全面。一般来说， 要搜集客户的以下基本信息： 性别、年龄、民族、身高、文化、工 作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人 （数量、年龄、身高、文化、爱好）、联 系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮 箱、QQ）等 还可以了解客户对家具的状况，如： 家具日期（着急程度、何时入住）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2002年保险资讯 研发中心在全国15个城 市中，针对9270名中、 外资保险公司的代理人 进行调查，57.55%的 业务人员认为成交保单 关键因素是了解客户需 求。
小结：
以客户需求为导向的销售方式
推出这套工具的目的
这套工具是总公司与国际知名咨询公司合 作研究开发的；是以全国50个大中城市的近 10万份问卷调查数据为依据，经过业内专家 的测试和论证，在北京、广州反复试验获得 代理人和客户认同的情况下，开发出来的. 目的：提高产能，帮助代理人真正走上以 需求为导向的专业化销售道路，树立寿险顾 问师专业形象。
2、掌握整个销售节奏 3、专业形象 Have Fun 4、借口经营
!
需求问卷的分类
《生活保障及财务规划需求分析— —过滤问卷》
单 身
《生活保障及财务规划需
求分析问卷A卷》
家 庭
《生活保障及财务规划
需求分析问卷B卷》
展业夹
需求分析问卷内容与结构
讲师手册27页 学员手册10页
需求问卷的使用流程
寒暄，自我介绍
平均收入水平 普通教育程度
16.
17.
18.
19.
20.
生命周期 收入/教育 高收入 高教育程度
单身
意外 健康
两人世界
健康
三口之家
自身保障 子女
成熟家庭
健康
退休生活
健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 意外
重大疾病
重大疾病
父母医疗保险 养老
意外 投资/储蓄 父母养老
健康意外 -教育资金
一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
-
投资/储蓄 养老
意外 养老
高收入 普通教育程度
意外 投资/储蓄 健康
投资/储蓄 健康
子女
重大疾病
重大疾病
教育资金 -健康意外
-
稳健型投资 健康
意外
投资/储蓄 自身保障 养老 自身保障 子女
一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
平均收入水平 普通教育程度
意外 健康
健康
n
子女
保本储蓄/投资
重大疾病
重大疾病
意外 储蓄
教育资金 -健康意外
-
自身保障
一般疾病 重大疾病 -住院医疗费
-
简易流程及工具
第一步 第二步 第三步 第四步 第七步
填写 调查问卷
确定客户 类别 及基本需求
2
与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？
第一步 第二步 第三步 第四步 第七步
填写 类别 调查问卷 及基本需求
1 2
确定客户
与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 3
与客户沟通 产品组合和相 应产品 按照客户所属的类别推荐 产品组合为客户选择产品
4 8 9
11 10
测算初步保险 计划
12
工具一
生活保障及财务规划需求分析调查问卷
1、有效全面地收集客户资料
n n n
两人世界
健康/意外：
三口之家
自身保障：
n n
成熟家庭
退休生活
高收入 高教育程度
“最小的花费，最齐全的保障”
“为您爱的人珍惜自己” “相亲相爱，携手前行” “保险是幸福生活的避风港”
子女教育：“让您的子女享受比别人更好 的教育” 投资/储蓄：“专家理财帮助您从风险与收 益平衡中实现价值最大化”
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“有身价，无保障” “家庭支柱不能倒，及早保障您的家 庭”
子女教育：“只有教育才是真正一本万利 的投资” 子女健康意外：“为您的孩子投资一个平 安和灿烂的未来” 投资/储蓄：
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稳健型投资：“专家理财，后顾无 忧” 健康/意外：
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保本储蓄/投资：
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“保障有价，健康无价” “投资健康等于投资未来”
方案说明
设计解决方案 寻找购买点
小结：
NBSS是个流程,是架构， 要与具体的产品结合， 正可谓血肉结合才有生命。
需求分析与产品组合销售是什么？
是需求导向式销售流程的 工具化。 是一种方法 ,如同查字典。
正确使用这套工具，就能够卖出保单。
客户需求分析与产品组合销售的 设计原理
需求导向
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“不求无限富有，但求健康永久” “拥有健康才能拥有自信，拥有尊严， 拥有未来” “健康面前人人平等”
“由于您当前的社会保障远远不足， 商业寿险可以成为有益的补充” “最小的花费最好的保障”
“为你爱的人珍惜自己” “相亲相爱，携手前行” “健康是家庭的无价之宝”
自身保障： “收入不在高低， 平安就是幸福” 子女教育：
高收入 普通教育程度
意外： “多元化投资，在有事发生 时得到保险公司的资金补充，防止辛 苦挣来的血汗钱迅速流失” 投资/储蓄：
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健康：“首先要拥有健康体魄，才可 能拥有万贯家财”
“用专家的头脑为自己的资产增值” “分红保险，保险不冒险”
投资/储蓄：“平时当理钱，急时不 缺钱” 健康：“健康也是财富，应该好好照 顾” 意外：
健康意外 n教育资金
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投资/储蓄 养老
一般疾病 重大疾病 n住院医疗费
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意外 养老 稳健型投资 健康 保本储蓄/投资 健康 孙辈教育
高收入 普通教育程度
意外 投资/储蓄 健康
投资/储蓄 健康
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子女
重大疾病
重大疾病
意外
教育资金 -健康意外
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投资/储蓄 自身保障 养老
“专家理财，后顾无忧” “安全快速的资金增值和 返还”
自身保障
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“用专家的头脑为自己挣钱” “您不理财，财不理您” “保障有价，健康无价” “健康是事业发展的本钱”
平均收入水平 高教育程度
意外：“如果您有什么事发生，不要 让已经养育您几十年的父母担负沉重 的负担” 健康：
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健康/意外：
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“安康是家庭高品质生活的基础” “对您的子女最好的保障是保障您自己”
健康：“健康成就事业辉煌” 意外：“珍惜自己等于保护家庭” 投资/养老：
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保本储蓄/投资：
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“专家理财帮您营造高品质退休生 活” “针对性投资回报分析帮您实现价 值最大化”
“夕阳更好” “安全稳健投资，回报及 时，尽享幸福晚年”
客户需求分析与 产品组合销售
课程授课目的
通过基于需求的产品组合
销售方式提高效能，建立寿
险顾问专业形象。
课程导论
背景
竞争 渠道
客户
寿险代理人
管理
小结：
外部环境对 业务员的压力 增 加，挑战更大， 我们必须提高。
我们在销售中最大的痛处？
被拒绝
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
未开口被拒绝 进入流程被拒绝
对客户需求不够了解
保本储蓄/投资 健康 孙辈教育
意外 健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 健康 意外
平均收入水平 高教育程度
意外 健康
健康
重大疾病
重大疾病
父母医疗保险
意外 储蓄
健康意外 -教育资金
一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
-
储蓄 意外 储蓄 健康
•
平均收入水平 普通教育程度
细分市场 产品组合
需求导向—主轴
国务院发展中心与保险同业 协会联合调查
客户分类表：细分市场
生命周期 收入/教育 高收入 高教育程度 1. 2. 3. 4. 5. 单身 两人世界 三口之家 空巢 退休
高收入 普通教育程度
6.
7.
8.
9.
10.
平均收入水平 高教育程度
11.
12.
13.
14.
15.
意外 健康
健康
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子女
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保本储蓄/投资
重大疾病
重大疾病
意外 储蓄
教育资金 健康意外
自身保障
一般疾病 -重大疾病 -住院医疗费
-
生命周期 单身 收入/教育 高收入 高教育程度
两人世界
三口之家
成熟家庭
退休生活
呵护未来计划A (注重单纯的保障) 潇洒人生计划A (注重养老和保障） 康禧人生计划A
平均收入水平 普通教育程度
意外/健康：“健康的体魄是塑造未 来的基础” “寿险是国际趋势” “买张保单找对象”
健康/意外：
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“最小的花费最值的保障”
“健康是生命的无价宝” “现在储备医疗资金，解除您的后顾 之忧” “富人得了病可能一无所有；穷人买 了一张保单，可能成为百万富翁的祖 先”
4 8 9
11 10
3
测算初步保险 计划
12
工具二
生命周期
收入/教育
各类客户的优先保险需求表
单身 两人世界
健康
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三口之家
自身保障 子女