成为优秀销售经理培训教材
《销售经理技能培训》课件
运用合适的谈判技巧，如让步 、妥协、施压等，达成有利于 自己的协议。
合同签订与执行
确保合同条款明确、合法、合 理，保障双方权益。
谈判礼仪与职业素养
保持良好的谈判礼仪和职业素 养，树立专业形象。
03 市场分析与产品定位
市场分析的方法
SWOT分析
评估企业的优势、劣势、机会和威胁 ，从而制定有效的市场策略。
定期与客户沟通，了解客户需求，提供解决 方案。
04
03
销售经理的核心能力
沟通能力
能够清晰、有效地传达 信息，并倾听客户需求 。
领导力
能够激励团队，发挥团 队潜力，达成销售目标 。
市场敏感度
能够快速捕捉市场变化 ，调整销售策略。
谈判技巧
能够与客户进行有效的 商务谈判，达成双赢结 果。
02 销售策略与技巧
建立客户档案，收集并整理客 户基本信息和需求。
客户分类与维护
根据客户价值和需求，进行客 户分类，制定相应的维护策略
。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了 解客户需求和意见，持续改进
服务。
客户忠诚度培养
通过优质的服务和关怀，提高 客户忠诚度，促进长期合作。
销售谈判技巧
谈判准备
充分了解谈判对手、目标和底 线，制定谈判策略和方案。
总结反馈
培训结束前，讲师会对本次培训内容进行总结，并收集学员的反馈意见，以便 不断改进和完善培训课程。
谢谢聆听
营销策略
制定有效的营销策略，提升品牌知名度和产品竞争力。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例分享
在培训中，讲师会分享一些成功的销 售案例，包括客户背景、销售策略、 谈判技巧和最终成果等方面，为学员 提供学习和借鉴的经验。
专业销售经理培训课程
专业销售经理培训课程第一章：销售管理基础1.1 销售管理概述- 销售管理的定义和作用- 销售管理的重要性及目标- 销售管理与销售人员的关系1.2 销售管理的软技能- 有效沟通与聆听技巧- 团队合作与领导能力- 解决问题与决策能力- 时间管理与目标设定1.3 销售管理的硬技能- 销售数据分析与预测- 销售流程管理与优化- 销售业绩评估与报告- 销售预算与费用控制第二章：销售团队管理2.1 构建高效销售团队- 团队角色与分工- 团队协作与沟通- 团队氛围与文化塑造2.2 培养销售团队的领导力- 设定目标与激励机制- 培养下属的能力与动力- 目标管理与绩效评估2.3 激发销售团队的创新与合作- 创新思维与方法- 团队合作与协同工作- 反馈与学习的循环第三章：销售策略与计划3.1 销售策略的制定- 市场分析与目标定位- 竞争对手分析与优势定位- 产品定价与市场推广3.2 销售计划与预测- 销售目标与业绩预测- 销售计划的制定与执行- 销售预算与费用控制3.3 销售策略的市场落地- 销售渠道与客户关系管理- 销售推广与市场活动- 销售数据分析与调整第四章：客户关系管理4.1 客户开发与维护- 客户需求分析与洞察- 客户关系建立与维护- 客户投诉与问题解决4.2 销售谈判与沟通技巧- 销售谈判的基本原则- 谈判技巧与策略- 情绪管理与控制4.3 建立客户忠诚度- 有效的客户保持与发展- 客户满意度调查与管理- 建立品牌与口碑第五章：销售数据分析与决策5.1 销售数据的收集与整理- 销售数据的来源与分类- 销售数据的维护与整理- 销售数据的可视化与分析工具5.2 销售数据的分析与应用- 销售数据的趋势与预测- 销售数据的关联与因果分析- 销售数据对业务决策的影响5.3 销售数据的决策与优化- 销售策略与市场调整- 销售团队与人员调整- 销售流程与效率优化第六章：销售管理案例研讨与实践6.1 销售管理案例分析- 销售管理成功案例研究- 销售管理失败案例分析- 识别问题与寻找解决方案6.2 销售管理实践与模拟- 模拟销售情景演练- 实践销售流程与技巧- 团队合作与决策实践6.3 销售管理经验交流与总结- 学员分享成功经验与教训- 课程学习心得总结- 提出未来发展目标与计划通过以上专业销售经理培训课程的学习，参训人员将能够系统地提升销售管理方面的知识和能力。
销售经理培训教材
销售经理培训教材（年年度销售工作计划）2011第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能．销售部门在整个营销过程中的作用1．销售部门的职能2．销售部门组织类型及特点3．销售部门在公司中的位置4销售经理的职责．销售经理职能1．销售经理的责任2．销售经理的权限3案例销售管理的职能．计划1．组织2．领导3．控制4销售经理的角色．人际关系方面的角色1．信息方面的角色2．决策方面的角色 3第二章：销售经理的知识背景市场营销．市场营销基本内容体系1．营销过程STP 2．市场细分3．目标市场4．市场定位5．营销观念6．营销相关概念7财务基本知识．国内支付结算手段1．国际结算业务2．财务概念3．销售管理中的财务运用4案例管理基本原理．需求层次论1双因素理论 2.理论—理论Y 3.X案例经济基本知识．．市场的功能1．需求弹性2案例案例销售管理的职业道德．营销道德理论1．克服道德缄默2．培养道德价值观3附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则．实事求是1．信用至上2．奉公守法3销售经理的基本技能．组织能力1．交际能力2．表达能力3．创造能力4．应变能力5．洞察能力6商务技能．约见客户的方式1．接近客户的方法2．吸引客户注意3．激发客户的购买欲望4言语沟通策略．直言1．委婉2．模糊3．反语4、沉默5、自言6、幽默7、含蓄8非言语沟通．目光1．衣着2．体势3．．声调4．礼物5．时间6．微笑7谈判策略．避免争论1．避实就虚2．最后期限3．以退为进4．兵不厌诈5．绵里藏针6管理下属．务实的态度1．采取行动2．坦诚的对话3．激励销售员要言之有物4．摒弃假困局5．领导 6第四章：市场调研为什么要进行市场调研．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础1．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因2案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤．确定市场调研目标1．确定所需信息资料2．确定资料搜集方式3．搜集现成资料4．设计调查方案5．组织实地调查6．进行观察试验7．统计分析结果8．准备研究报告9市场调研形式．实地调查1．室内调研2．调研步骤a案例．信息来源b资料搜集途径 c.实地调查．调查范围1．实地调查的对象2．实地调查方法3问卷设计．问卷构成要素1．问题分类2案例：客户调研．顾客成份分析1案例：．实地调查方案2．实地观察方案3广告媒体调研．调研内容1．广告媒体组合2．调研实例（以广播为例）3竞争对手调研．竞争对手基本情况1．竞争对手市场份额2．竞争对手经营活动 3第五章：销售计划销售预测．为什么要进行销售预测1．销售预测的过程2．环境分析3．市场潜力预测4．确定目标市场5．销售潜力预测6．销售预测方法7案例销售预算．为什么需要预算1．预算的职责人2．销售预算内容3．销售预算的过程4．确定销售预水平的方法5．预算控制6年度销售目标的确定．在决定收入目标时，需考虑到的因素1．决定年度销售收入目标值的方法种类2．．年度销售目标值三种常用确定方法3销售定额、销售量定额1、如何决定销售定额基数2、销售定额制定的几种常用方法3．顺位法A．评分法B．构成比法C、合理销售定额的特点4销售计划的编制．销售计划的架构1销售计划的内容 2.３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５月别商品别销售额计划的编制.６部门别、客户别销售额计划的编制.７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制销售人员行动管理计划的编制10.部门别、分店别损益管理计划的编制11.．制定计划不可或缺的项资料 4 12营销控制．年度计划控制1．盈利控制2．营销审计3讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘．销售人员的特点1．选择与招聘程序2．招聘的方法3案例销售人员的培训．为什么要对销售员进行培训1．销售员培训的时机2．销售员培训的内容3．培训销售员的流程与方法4销售人员的激励、竞争型1、成就型2、自我欣赏型3．、服务型4案例销售人员的行动管理．销售日报表的管理1．时间分配管理2案例．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 1．制定销售定额和特殊奖励制度2．如何管理难管的销售员3销售团队建设．团队的任务和目标1．销售团队的成员2．团队模式3．团队的的环境支持4．团队合作5．发挥最佳表现6．创造自我管理团队7．创建未来销售队伍8．销售队伍筑建9．中途接管团队10案例．重建成功销售团队的九个步骤11提升团队．分析团队能力1．有效联系2．召开团队会议3．建立团队人际网4．重视外围信息5．创意性思考6．处理问题7．提升团队表现8．自我评估领导能力9第七章：客户管理销售过程管理．销售目标实现的关键1．时间管理2．销售员过程管理3客户开发．客户开发是销售成功的决定性因素1案例．什么是客户开发2．客户开发技法3．．面对拒绝4．迈向成功5客户管理．终生客户价值1．客户经验2．客户经验对销售战略的意义3顾客满意度．顾客满意程度1．重视跳槽顾客的意见2．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理3案例客户服务．作客户的候选对象1．了解客户2．甘当“第二名”3．攻心为上的应用4案例第八章：销售管理控制目标管理．目标管理的优点1．目标管理的步骤2目标管理的个步骤（示例）9．目标控制3案例工作绩效与工作满意感．波特—劳勒激励模式1．满意感与绩效的关系2绩效考核．绩效考核的作用1．绩效考核的方法2．业绩评估的指针3销售人员的报酬．确定报酬水准的依据1．确定报酬水准2．报酬制度的类别3．如何选择报酬制度4销售人员评价与能力开发．能力、成绩与考核标准的关系1．运用标准发掘能力的方法2．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题3案例绩效评价中的问题．．绩效评价的过程1．评价者常犯的错误2案例．评价工作不顺利的原因3案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则．准确性原则1．完整性原则2．及时性原则3．非正式组织策略性运用原则4公司内部沟通渠道．正式沟通1．非正式沟通2案例案例信息沟通的方法．发布指示1．会议制度2案例信息沟通的障碍．主观障碍1．客观障碍2．沟通联络方式的障碍3信息沟通的技巧．妥善处理期望值 1．培养有效的聆听习惯2．听取反馈、给予反馈3．诚实无欺4．制怒5．有创意地正面交锋6．果断决策7．不必耿耿于怀8垂直沟通．垂直沟通应注意的问题1．销售经理与营销副总的信息沟通2．销售经理与区域主管的信息沟通3．销售经理与配送中心主管的信息沟通4．销售经理与客户服务主管的信息沟通5．销售经理与销售人员的信息沟通6．销售经理的述职7．横向沟通．横向营销信息系统1．销售部与市场部的信息沟通2．销售部与财务部的信息沟通3．销售部与产品部的信息沟通4．销售部与研发部的信息沟通5．销售部与仓储中心的信息沟通6营销情报系统、营销情报系统的发展1．提供正在发生的资料2．营销情报的处理3．对市场决策的支持4．营销情报系统的应用5案例第十章产品策略产品组合．营销组合1．产品组合的概念2．产品组合优化3产品的五个层次．核心利益层1．实体产品层2．期望产品层3．附加产品层4．潜在产品层5新产品开发．新产品的界定1．新产品开发战略2．新产品开发的组织3．新产品开发程序4．新产品的采用与推广5产品生命周期．产品生命周期1．产品生命周期营销策略2品牌策略．品牌概述1．品牌策略决策2．品牌延伸策略3．品牌的统一与延伸4案例产品包装策略．包装概述1．．包装策略2案例第十一章价格策略基本价格的制定．定价目标1．确定需求2．估计成本3．分析竞争者的产品和价格4．选择定价方法5案例．选定最终价格6产品基本价格的修订．地区性定价1．价格折扣和折让2．促销定价3相关产品的定价．产品线定价1．选购品的定价2．附带产品的定价3案例．副产品定价4．组合产品的定价5产品生命周期与价格策略．导入期定价1．成长期定价2．产品成熟期的价格策略3案例．产品衰退期的价格策略4服务的定价．服务与有形产品的差异1．服务定价方法2价格竞争．竞争性调价1案例．顾客对调价的反应2．竞争者对调价的反应3．企业对竞争者调价的反应4网络营销的价格策略．竞争定价策略1．个性化定价策略2．自动调价、议价策略3．特有产品特殊价格策略4．案例第十二章分销渠道分销渠道及其结构．分销渠道概念1分销渠道的结构 2.．分销渠道类型3案例分销渠道系统的发展．垂直渠道系统1水平式渠道系统 2.多渠道营销系统 3.中间商．批发商1．零售商2分销渠道的设计与选择．影响分销渠道选择的因素1．评估选择分销方案2．分销渠道管理与控制3案例实体分配．实体分配的范围与目标1．实体分配的战略方案2电子分销．什么是电子分销1．渠道转型2案例第十三章促销组合促销组合．促销的涵义及促销内容1．促销的作用2．促销组合3广告．广告的涵义及作用1案例．广告定位2．广告媒体的种类3如何选择广告媒体 4.．广告的创意制作5案例．广告费用预算6．．广告效果评估7．如何创作高水平的广告8人员推销．人员推销的设计1．人员推销的任务及其工作步骤2推销人员的管理 3.推销人员的业绩评估 4.营业推广．营业推广的种类1．营业推广的特点2．营业推广的实施过程 3第十四章权力营销和公共关系权力营销．什么是权力营销1案例．守门人理论2．行政权力和行政渠道3．政治人物的影响4案例公共关系．什么是公共关系1．公共关系的工作程序2案例．与顾客的关系3案例．与上下游企业的关系4案例．与新闻界的关系5案例．危机公关6案例系统CI案例．企业标志――系统的核心CI 1．系统的组成2CI．策划3CIS．的设计CI 4案例第十五章销售创新绿色营销特色营销．．矛盾营销1．口碑营销2．“一对一”的营销方式3．定位营销4网络营销．网络时代的到来1．网络营销的功能2．营销网站3．网络营销的特点4案例数据库营销．什么是数据库营销1．数据库营销的特征2．数据库营销的发展3．数据库营销的竞争优势4．网络资料营销5营销组合创新．消费者策略1．成本策略2．方便性策略3．沟通策略4新经济时代的销售经理．新经济时代的到来1．新经济时代对市场营销的挑战2．营销手段的创新3．营销产品的创新4．新经济时代的营销创新的特征5．新经济时代对销售经理的要求6．。
销售经理培训教材(授课版)
14
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)
实 施 ( D ) 达成目标值的实施方法与步骤 实施期间 1-1新进人员到职第三日发给〝成功之路 到职第三日 行动手册〞 1-2新人每日开发行动规划 每日 1-3每日开发前CS演练，面谈话术教导 每日 1-4每日夕会新人开发过程了解，问题点 每日 解惑、应对话术教导并签核 1-5感谢函签名并寄出 每日 1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 训及下旬全面实地两次检证) 每月下旬
sales 商谈技 巧不佳
SP 话术 演练 成功暨 败战案 例演练 说明
H客成交率 提升
现订交数 增加 商品优势 话术演练
现 订 交 比 率 低
sales 活动力不足
26
辅导汽车销售人员的手法与策略
指导原则：；转 指导原则：进
掌握技巧： 1、设定高难度目标，鼓励全力以赴。 2、将其成功经验分享同仁。 3、引导协助主管做工作指导。 给予忠告：莫趾高气扬， 造成孤立。
当月实施成果 1.3~5月每人 每日平均 3.67位 2.感谢函未完 全依照日期 寄出 3.部份主管未 每日签核
15
X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位 成果检讨 ( C ) 问题点 1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足 1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练 2.隔日早上填，但因突发事故而忘记填写寄发 3.部份主管未重视新人客源开发过程
10
销售管理协调”A”的技巧(一)
一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处 二、和你无法发号施令者沟通 三、发展沟通的管道及方式 四、达成人际关系的平衡 五、将沟通的结果文字化
《销售经理培训》课件
目录
CONTENTS
• 销售经理的角色与职责 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧 • 销售业绩评估与优化 • 销售案例分享与讨论
01
销售经理的角色与 职责
销售经理的角色
业务发展
负责制定销售策略，推 动销售团队达成业绩目
标。
团队领导
管理和激励销售团队， 提升团队整体能力。
根据客户价值和需求，将客户进行分 类，制定不同的客户关系管理策略。
04
销售业绩评估与优 化
销售业绩评估
销售业绩评估标准
根据销售额、客户满意度、回款 率等关键指标，评估销售人员的
业绩表现。
业绩分析
通过数据分析，找出销售业绩的亮 点和不足，为后续优化提供依据。
激励与惩罚
根据业绩评估结果，实施相应的激 励和惩罚措施，激发销售人员的积 极性。
销售预测
基于历史销售数据和市场趋势，制定合理的销售 预测，为销售计划提供依据。
客户需求洞察
深入了解客户需求，及时调整产品和服务，提高 客户满意度和忠诚度。
05
销售案例分享与讨 论
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度销售额增长20%的销售团 队案例分析，包括市场分析、客 户需求洞察、竞争策略等方面的 成功经验。
客户关系维护
建立并维护与客户的长 期合作关系。
市场分析
收集和分析市场信息， 为销售策略提供依据。
销售经理的职责
01
02
03
04
制定销售计划
根据市场需求和公司目标，制 定销售计划和目标。
销售策略实施
组织和监督销售活动的执行， 确保销售目标的实现。
销售团队管理
做最优秀的销售经理培训实用PPT教学课件
201
做最优秀的销售经理
X
适用于述职报告/个人简介/工作总结
天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空，是大自然的一员，它从来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。 天空， 是大自 然的一 员，它 从来都 不是一 成不变 的，而 是无时 不刻都 在展示 着自己 。天空 的颜色 变化多 端。清 晨时分 ，太阳 刚刚升 起，天 空一片 橙黄， 像浓浓 的火焰 慢慢被 水扑灭 ，缓缓 转向了 蔚蓝色 。天空 ，是大 自然的 一员， 它从来 都不是 一成不 变的， 而是无 时不刻 都在展 示着自 己。天 空的颜 色变化 多端。 清晨时 分，太 阳刚刚 升起， 天空一 片橙黄 ，像浓 浓的火 焰慢慢 被水扑 灭，缓 缓转向 了蔚蓝 色。天 空，是 大自然 的一员 ，它从 来都不 是一成 不变的 ，而是 无时不 刻都在 展示着 自己。 天空的 颜色变 化多端 。清晨 时分， 太阳刚 刚升起 ，天空 一片橙 黄，像 浓浓的 火焰慢 慢被水 扑灭， 缓缓转 向了蔚 蓝色。
销售经理培训教材(2023年年度销售工作计划)
销售经理培训教材（2023年年度销售工作计划）销售经理培训教材（2023年年度销售工作计划）教材目录：第一章：销售经理角色和职责1.1 销售经理的职责和角色1.2 销售经理的核心能力和素质1.3 销售经理的领导能力和管理技巧第二章：销售团队建设和管理2.1 销售团队的组建和招聘2.2 团队目标设定和绩效评估2.3 团队激励和培训计划第三章：销售策略和计划制定3.1 市场分析和竞争对手分析3.2 销售目标和销售策略制定3.3 销售计划的制定和执行第四章：销售预测和业绩管理4.1 销售预测的方法和工具4.2 销售业绩评估和绩效管理4.3 销售数据分析和决策支持第五章：销售技巧和销售培训5.1 销售技巧和销售流程5.2 销售培训的设计和实施5.3 销售员绩效评估和激励机制第六章：客户关系管理和售后服务6.1 客户关系管理的概念和方法6.2 售前服务和售后服务的重要性6.3 客户满意度调查和客户忠诚度管理第七章：销售管理的挑战和解决方案7.1 销售管理中的常见问题和挑战7.2 销售管理的解决方案和最佳实践7.3 销售经理的自我成长和职业规划附录：案例分析和实践练习教材说明：本教材针对销售经理的角色和职责进行系统的讲解和培训，旨在帮助销售经理提升自己的管理和领导能力，实现销售目标并促进团队发展。
教材内容结构清晰，理论与实践相结合，案例分析和实践练习有助于销售经理将所学知识应用到实际工作中。
教材适用对象：本教材适用于公司销售经理、销售主管以及希望提升销售管理能力的销售人员。
无论是初入销售行业的新人还是经验丰富的销售经理，都可以从本教材中获得实际指导和帮助。
教材使用方式：本教材可作为销售经理培训课程的教材使用，也可以作为销售经理自学的参考资料。
教材中的案例分析和实践练习可以根据实际情况进行讨论和分析，增加学员的互动和实践能力。
教材编写团队：本教材是由经验丰富的销售经理和销售培训专家组成的编写团队共同完成，结合了理论与实践的经验，力求提供高质量的教学内容。
销售经理培训教材(20XX年年度销售工作计划)
销售经理培训教材（20XX年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1/ 251．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．stp营销过程3．市场细分4．目的市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论2/ 253.x理论—y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克制道德沉默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德守则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本守则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能3/ 251．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语⑸缄默⑹自言⑺幽默⑻含蓄非言语沟通1．目光4/ 252．穿着3．体势4．腔调5．礼物6．时间7．浅笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研5/ 25为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目的2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究汇报市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例6/ 25b．信息来源c. 资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问习题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额7/ 253．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目的市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目的确实定1．在决定收入目的时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目的值的方法品种8/ 253．年度销售目的值三种常用确定方法销售定额⑴销售量定额⑵如何决定销售定额基数⑶销售定额制定的几种常用方法a．顺位法b．评分法c．构成比法⑷合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2. 销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料9/ 25营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问习题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程规范与方法销售人员的激励⑴竞争型⑵成就型⑶自我欣赏型⑷服务型10/ 25案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗? 2．制定销售定额和特殊奖励管理办法3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目的2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建将来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队11/ 251．分析团队能力2．有效联络3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问习题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目的实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对回绝5．迈向成功12/ 25客户管理1．终生客户价值2．客户经验3．客户经验对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改良经营管理案例客户服务1．作客户的候选对象2．了解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目的管理1．目的管理的优点2．目的管理的步骤目的管理的9个步骤（示例）3．目的控制13/ 25案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒激励模式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的依据2．确定报酬水准3．报酬管理办法的类别4．如何选择报酬管理办法销售人员评价与能力开发1．能力、成绩与考核规范的关系2．运用规范开掘能力的方法3．运用修订规范开掘能力应注意的几个问习题案例绩效评价中的问习题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例14/ 253．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原则1．准确性原则2．完整性原则3．及时性原则4．非正式组织策略性运用原则公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议管理办法案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍15/ 253．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反应、给予反应4．诚实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．没必要耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问习题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户服务主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通16/ 254．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统⑴营销情报系统的开展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层17/ 25新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略基本价格的制定18/ 251．定价目的2．确定需求3．估计成本4．分析竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品基本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略19/ 25案例4．产品衰退期的价格策略服务的定价1．服务与有形产品的差异2．服务定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反应3．竞争者对调价的反应4．企业对竞争者调价的反应网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其构造1．分销渠道概念2.分销渠道的构造20/ 253．分销渠道类型案例分销渠道系统的开展1．垂直渠道系统2.水平式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目的2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例21/ 25第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的品种4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高水平的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广22/ 251．营业推广的品种2．营业推广的特点3．营业推广的施行过程第十四章权利营销和公共关系权利营销1．什么是权利营销案例2．守门人理论3．行政权利和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例23/ 256．危机公关案例ci系统案例1．企业标志――ci系统的核心2．ci系统的组成3．cis计划方案4．ci的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例24/ 25数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的开展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．成本策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求25/ 25。
销售经理培训课程
销售经理培训课程------------------------------------------引言：销售经理是企业中至关重要的一员，他们负责制定销售策略、管理销售团队并实现销售目标。
然而，成为一位优秀的销售经理并非易事，需要具备一定的知识、技能和经验。
因此，为了提升销售经理的能力和素质，培训课程是必不可少的一环。
一、培训课程目标：该培训课程的目标是通过系统的学习和实践活动，帮助销售经理提升自己的销售能力和管理技巧，实现个人和团队的销售目标。
二、培训课程内容：1. 销售管理基础知识：在销售管理基础知识方面，课程将涵盖以下内容：- 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念和原理，了解销售管理的目标和职责。
- 销售管理策略：探讨不同销售策略的特点和应用，包括市场细分、渠道选择、定价策略等。
- 销售团队建设：讲解如何搭建一个高效的销售团队，包括团队招聘、培训、激励和绩效评估等方面。
2. 销售技巧：销售技巧是销售经理必备的技能之一。
该课程将包括以下内容：- 销售谈判技巧：教授销售经理如何进行有效的销售谈判，包括沟通技巧、谈判策略、解决客户异议等。
- 销售演讲技巧：培养销售经理的演讲能力，包括语言表达、演讲技巧、演示工具的使用等。
- 销售推广技巧：介绍销售经理如何利用市场推广手段提高销售业绩，如广告、促销活动、营销活动等。
3. 销售数据分析：销售数据分析是销售经理决策和管理的重要支持工具。
课程将包括以下内容：- 销售数据的收集和整理：介绍如何有效地收集和整理销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等。
- 销售数据分析方法：教授销售经理如何进行销售数据的分析和解读，以获取有价值的业务洞察。
- 销售数据应用：探讨如何将销售数据应用于销售策略和决策，以提高销售效益和业绩。
4. 战略销售管理：战略销售管理是提升销售经理能力和素质的关键要素。
该课程将涵盖以下内容：- 销售计划和目标设定：教授如何制定销售计划和设定可实现的销售目标，以达成企业整体战略。
经理培训销售团队管理核心教材
——IBM前首席执行官 路.郭士纳
三、提升团队领导力
三、提升团队领导力
——猴子管理法
责任才能使人进步！
为什么经理们总是没有时间， 而他们的下属却总是没有工作？
责任----猴子在哪儿？
经理正走路，这时下属迎面而来， 并问道，“早上好。我们遇到了问 题…你看怎么解决？”
优秀成员 平庸成员
①观念 ②心态 ③知识 ④技能 ⑤经历
五、如何改造落后的销售团队
3、标杆管理
一、寻找明星销售队员 二、沟通并达成一致 三、按你要求的去做 四、示范与宣传
因为他们有了一个成功的榜样。同时成功的榜样为他 们树立了一面镜子，使得其他的销售员必须承担自己应付 的责任。
五、如何改造落后的销售团队
五、如何召开营销例会
8.营销例会一定要留出半天时间给各片区开 “小例会”，以便具体落实。
9.营销例会一定要搞一次全体人员都参加的 集体活动，或一次培训、或一次娱乐、以 便更大范围的充分交流。
10.最后企业老板千万不要忘记自己掏腰包 请大家搓一顿。 长期坚持，会取得意想不到的效果
往上沟通
水平沟通 往下沟通
沟通的陷阱
傲慢无礼
1、评价
2、安慰
3、扮演或标榜为 心理学家
4、讽刺挖苦
5、过分或不恰当 的询问
发号施令
6、命令
7、威胁
8、多余的劝告
回避
9、模棱两可
10、保留信息 11、转移注意力
处境控制及运用自己的影响力
有一些人，无论外界环境如何变化，他 们总是寻找事物光明的一面，使自己保持 一种积极向上的心态。这就是处境控制。 谁能做到，谁就能控制自己的思想和行为， 还会影响他人也这样做。
销售经理培训教材(201N年年度销售工作计划)
销售经理培训教材（201N年年度销售工作计划）销售经理培训教材（201N年年度销售工作计划）目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．计划2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销基本内容体系2．STP 营销过程3．市场细分4．目标市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务基本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理基本原理1．需求层次论2.双因素理论3.X理论—Y理论案例经济基本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克服道德缄默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准则销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的基本准则1．实事求是2．信用至上3．奉公守法销售经理的基本技能1．组织能力2．交际能力3．表达能力4．创造能力5．应变能力6．洞察能力商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购买欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．衣着3．体势4．声调5．礼物6．时间7．微笑谈判策略1．避免争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．激励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进行市场调研1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目标2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进行观察试验8．统计分析结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来源c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例（以广播为例）竞争对手调研1．竞争对手基本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1．为什么要进行销售预测2．销售预测的过程3．环境分析4．市场潜力预测5．确定目标市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预水平的方法6．预算控制年度销售目标的确定1．在决定收入目标时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目标值的方法种类3．年度销售目标值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售计划的编制1．销售计划的架构2.销售计划的内容３．年度销售总额计划的编制４．月别销售额计划的编制５.月别商品别销售额计划的编制６.部门别、客户别销售额计划的编制７．销售费用计划的编制８．促销计划的编制９．销售帐款回收计划的编制10.销售人员行动管理计划的编制11.部门别、分店别损益管理计划的编制12．制定计划不可或缺的4项资料营销控制1．年度计划控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进行培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建设1．团队的任务和目标2．销售团队的成员3．团队模式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最佳表现7．创造自我管理团队8．创建未来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接管团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析团队能力2．有效联系3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性思考7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导能力第七章：客户管理销售过程管理1．销售目标实现的关键2．时间管理3．销售员过程管〔销售经理培训教材（201N年年度销售工作计划）〕附送：销售经理就职演讲稿销售经理就职演讲稿各位同志们!大家好!年假休完了。
新整理《销售经理培训》课件 (一)
新整理《销售经理培训》课件 (一)
随着市场的不断发展和竞争的日益激烈，销售经理已经成为企业中一
个至关重要的岗位。
为了提高销售经理的能力，全面提升企业销售业
绩和市场竞争力，最近推出了一份新的《销售经理培训》课件。
一、课件的目的
该课件目的在于提高销售经理的管理能力和销售技巧，帮助销售经理
更好地分析市场，拓展销售渠道，开拓新客户，提高团队协作能力，
增强销售业绩，并在企业中发挥更加重要的作用。
二、学习内容
1.销售管理知识。
课件内容涵盖了销售管理的各个方面，包括销售策略、销售计划、销售预算、销售人员管理、销售数据分析等。
2.销售技巧。
通过讲解各种销售技巧如沟通技巧、谈判技巧、应对客
户异议的技巧以及客户关系管理技巧，帮助销售经理更好地与客户沟
通和交流。
3.市场分析。
学习如何利用各种信息来源，掌握市场趋势、客户需求
和竞争对手情况等，以帮助销售经理更好地分析市场，拓展销售业务。
三、培训效果
该课件内容深刻，涵盖的知识面广，是一份性价比极高的培训资料。
通过学习该课件，销售经理们将会获得以下效果：
1.提升销售经理的管理和销售技能，以将信息转化为实际业绩。
2.增加销售团队的士气，提高产品/服务行销效率。
3.帮助了解如何实现客户目标，以提高及满足各种恰当需求，并以相应方法充分支持
4.加强与其他部门的沟通和协作，提高企业内部合作效率。
总之，新整理的《销售经理培训》课件对于企业和销售经理来说是一个值得重视的培训资料。
只有不断提高自己的能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
销售经理培训资料
销售经理培训资料第一章：销售经理的角色和责任销售经理是企业中至关重要的职位之一，他们负责管理销售团队，制定销售策略和目标，并协调各项销售工作，以实现公司的销售目标。
作为销售经理，你需要具备以下角色和责任：1. 领导者：作为销售经理，你是团队的领导者。
你需要激励和激励销售人员，引导他们达到更高的成绩。
你应该有能力建立和维护一个高效的销售团队，培养和发展潜在的销售人才，并提供适当的指导和反馈。
2. 策划者：销售经理应该制定销售策略和目标，以确保公司的销售业绩。
你需要分析市场趋势和竞争对手，并根据情况做出相应的调整。
你应该能够制定和实施销售计划，确保销售团队的工作与公司的长期目标相一致。
3. 组织者：作为销售经理，你需要确保销售团队的高效运转。
你应该能够合理地分配任务和资源，确保销售人员能够在合理的时间内完成工作。
你需要建立有效的销售流程和制度，并进行跟踪和评估，以确保销售团队的工作顺利进行。
4. 沟通者：销售经理需要与公司内部和外部的各个部门进行合作和沟通。
你需要与市场营销部门合作制定营销策略，与产品部门沟通并提供客户需求，与客户建立良好的沟通和合作关系。
你也需要与销售人员进行有效的沟通，培训和指导他们。
5. 问题解决者：作为销售经理，你可能会面临各种各样的问题和挑战。
你需要有能力识别和解决问题，处理客户投诉和纠纷，并采取适当的行动。
你应该能够快速做出决策，并为销售团队提供支持和指导。
第二章：销售管理技巧销售经理需要掌握一系列的销售管理技巧，以帮助他们有效地管理销售团队和推动销售业绩。
以下是一些常用的销售管理技巧：1. 设定明确的销售目标：制定具体、可衡量和可实现的销售目标是推动销售团队业绩的基础。
销售经理应该与销售人员一起讨论并制定目标，确保目标既有挑战性又有可实现性。
2. 学会激励员工：每个人都有自己的动力和激励因素。
销售经理应该了解每个销售人员的需求和动机，并根据个人情况制定激励措施。
这可能包括提供奖励和奖金、提供培训和发展机会，以及公开认可和表扬他们的工作。
金牌销售经理全套培训教材(精品)共493页文档
谢谢你的阅读
金牌销售经理全套培训教材 （精品）
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
❖ ห้องสมุดไป่ตู้识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非