物流企业市场营销管理概述(ppt28张)
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物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
物流企业市场营销下载PPT课件
物流企业市场营销下载
公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
点击输入您的文字内容，用 简洁的文字进行阐述
点击输入您的文字内容，用 简洁的文字进行阐述
公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
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物流市场营销基础讲义(PPT 38页)
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
《物流市场营销》课件
《物流市场营销》PPT课 件
欢迎大家参加《物流市场营销》课程的PPT展示。本课程将介绍物流市场营销 的定义和概述，以及它的重要性和价值。
物流市场营销的基本原理和方法
市场定位
通过调查和分析目标市场，确定产品或服务在市场 中的定位。
价格决策
根据成本、需求和竞争考虑，制定具有竞争力的物 流服务定价。
产品策划
随着科技的发展，数字化将 在物流市场营销中发挥越来 越重要的作用。
环保和可持续发展将成为物 流市场营销的重要关注点。
人工智能、物联网和大数据 等技术将促进物流市场营销 的创新和提高效率。
总结和展望
总结
物流市场营销是提高物流服务质量和市场竞争力的 重要手段。
展望
通过持续创新和适应市场变化，物流市场营销将迎 来更加广阔的发展机遇。
物流市场营销的案例分析和实践经验
成功案例1
通过创新的物流市场营销策略，某 公司成功吸引了大量新客户。
成功案例2
运用数字化营销手段，某物流服务 提供商在短期内实现了显著增长。
成功案例3
运用行业最佳实践，某物流企业打 造了卓越的品牌形象。
物流市场营销的未来趋势和发展方向
1 数字化转型
2 可持续发展
3 智能化技术
针对目标市场需求，制定物流产品的策划和设计方 案。
推广传播
采用各种渠道和媒体进行物流市场宣传和推广。
物流市场营销的关键环节和流程
1市场调研ຫໍສະໝຸດ 了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会。
产品开发
2
基于市场需求，设计和开发适应市场的物流
产品。
3
市场推广
推广物流产品，吸引客户并提高市场份额。
销售与服务
4
欢迎大家参加《物流市场营销》课程的PPT展示。本课程将介绍物流市场营销 的定义和概述，以及它的重要性和价值。
物流市场营销的基本原理和方法
市场定位
通过调查和分析目标市场，确定产品或服务在市场 中的定位。
价格决策
根据成本、需求和竞争考虑，制定具有竞争力的物 流服务定价。
产品策划
随着科技的发展，数字化将 在物流市场营销中发挥越来 越重要的作用。
环保和可持续发展将成为物 流市场营销的重要关注点。
人工智能、物联网和大数据 等技术将促进物流市场营销 的创新和提高效率。
总结和展望
总结
物流市场营销是提高物流服务质量和市场竞争力的 重要手段。
展望
通过持续创新和适应市场变化，物流市场营销将迎 来更加广阔的发展机遇。
物流市场营销的案例分析和实践经验
成功案例1
通过创新的物流市场营销策略，某 公司成功吸引了大量新客户。
成功案例2
运用数字化营销手段，某物流服务 提供商在短期内实现了显著增长。
成功案例3
运用行业最佳实践，某物流企业打 造了卓越的品牌形象。
物流市场营销的未来趋势和发展方向
1 数字化转型
2 可持续发展
3 智能化技术
针对目标市场需求，制定物流产品的策划和设计方 案。
推广传播
采用各种渠道和媒体进行物流市场宣传和推广。
物流市场营销的关键环节和流程
1市场调研ຫໍສະໝຸດ 了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会。
产品开发
2
基于市场需求，设计和开发适应市场的物流
产品。
3
市场推广
推广物流产品，吸引客户并提高市场份额。
销售与服务
4
物流市场营销课件(PPT 37页)
• 1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论 4Ps理论;
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
物流市场营销PPT
人工智能技术
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
利用人工智能技术对物流过程进行智能优化和控制，提高物流效 率。
数字化转型的实践与案例
1 2 3
顺丰速运
顺丰速运通过数字化转型，实现了物流信息的实 时更新和处理，提高了物流效率和服务质量。
京东物流
京东物流通过数字化转型，实现了智能仓储、智 能配送和智能客服等，提高了客户体验和物流效 率。
促销策略与手段
价格促销
通过降价、折扣、捆绑销售等手段，吸引客户购 买或增加购买量。
赠品促销
为客户提供附加的赠品或服务，以增加客户满意 度和忠诚度。
会员制促销
建立会员制度，为会员提供专属的优惠和服务， 提高客户粘性和复购率。
分销渠道的选择与管理
分销渠道分析
评估各种分销渠道的优缺点，选择最适合企业目标市场的分销渠 道。
作的效率和准确性。
降低成本
02
数字化转型可以减少人力和物力的投入，降低物流成本，提高
企业的竞争力。
提升客户体验
03
通过数字化手段，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化
的服务，提高客户满意度。
数字化转型的关键技术
大数据分析
利用大数据技术对物流数据进行挖掘和分析，为企业决策提供支 持。
物联网技术
通过物联网技术实现物流设备的智能化和互联互通，提高物流运 作的自动化水平。
提升客户满意度
物流企业需要关注客户的需求和期 望，通过市场营销策略，提供优质 的服务和产品，满足客户的需求， 提升客户满意度。
物流市场营销的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、客户需求多样化 、服务品质要求高、成本控制压 力大等。
机遇
电子商务的快速发展、全球化的 趋势、技术创新等。
物流市场营销基础讲义(PPT 38页)
受托人与委托人的责任
物流调研计划报告书
• 摘要 • 调研目的 • 调研内容和范围 • 调研方针与方法 • 调研进度与经费预算 • 附录
建立公司远景目标时必须考虑 的三个问题
目 标 可
回溯
2.公司要达到 的目标?
达
阶段化
到
程 度
3.公司如何 实现目标?
策略化
1.公司目前
状况?
2002
前瞻
时间
制定、执行、修正、完成滚动向上
一般解决方案
• G-Log 订单集散和“智力”引入 • Nistevo 合作性的物流网络解决国内运输 • Capstan 分析国际供应链结构和成本结构 • Celarix 业务在线、管理在线、决策在线 • 优化报价交易系统物流咨询 • ObjectFX 数据挖掘、系统工具提供商
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
• 微观环境分析（细分市场、偏好与需求）
例：市场调研报告等
定量：数据统计分析方法SAS、SPSS等 定性：SWOT分析法等
调研事项
• 调研经费预算（列项） • 调研误差预计与控制 • 专职物流调研、物流分析、价值分析人员 • 外聘调研机构
首先选择既能理解调研问题又具备提出合理化建议 能力的调研机构，再评估领先的成本预算
载货量
• 目标：连续跟踪顾客满意度、运货商的 绩效、服务机会的框架
物流调研计划报告书
• 摘要 • 调研目的 • 调研内容和范围 • 调研方针与方法 • 调研进度与经费预算 • 附录
建立公司远景目标时必须考虑 的三个问题
目 标 可
回溯
2.公司要达到 的目标?
达
阶段化
到
程 度
3.公司如何 实现目标?
策略化
1.公司目前
状况?
2002
前瞻
时间
制定、执行、修正、完成滚动向上
一般解决方案
• G-Log 订单集散和“智力”引入 • Nistevo 合作性的物流网络解决国内运输 • Capstan 分析国际供应链结构和成本结构 • Celarix 业务在线、管理在线、决策在线 • 优化报价交易系统物流咨询 • ObjectFX 数据挖掘、系统工具提供商
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
• 微观环境分析（细分市场、偏好与需求）
例：市场调研报告等
定量：数据统计分析方法SAS、SPSS等 定性：SWOT分析法等
调研事项
• 调研经费预算（列项） • 调研误差预计与控制 • 专职物流调研、物流分析、价值分析人员 • 外聘调研机构
首先选择既能理解调研问题又具备提出合理化建议 能力的调研机构，再评估领先的成本预算
载货量
• 目标：连续跟踪顾客满意度、运货商的 绩效、服务机会的框架
货运市场营销ppt课件
– 市场营销组合策略,又称为市场营销组合, 是企业根据目 标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种 营销因素（即产品(product)、价格(price)、渠道(place) 和促销(promotion) ，简称4P’s）的优化组合和综合运用， 使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社 会效益。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
规范经营管理，维持正常 工作，取 得平均利润； 积聚力量，为进入理想环 境或冒险环境做准备。 设法扭转局面，若大 势已去，则果断决策 退出，另谋发展。
第二节 物流市场调研与预测
按调研对象范围大小分 全面调研 抽样调研 探索性调研 按调研性质不同分 市场调研分类 描述性调研 因果关系调研 预测性调研
《物流企业管理》课件
章
物流企业市场营销
本章要点：
•物流市场营销环境 •物流市场调研与预测 •物流市场细分与目标市场选择策略 •物流市场营销组合策略与营销理论的发展
第一节 物流市场营销的基本知识
1、物流营销的概念和特点 （1）物流营销：就是用物流服务来建立、维持、强化物流活动中的 客户关系，并使之商品化，识别不同的物流服务市场，设计营销方案， 以顾客的满意为中心来优化物流的作业和管理。 （2）特点： 供应商与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系 物流营销的重点在于有利于客户和客户群实现价值的最大化 物流营销战略重视与关键市场建立和扩展关系，扩大市场 物流营销把质量、客户服务和市场营销紧密联系起来 2、顾客导向 3、了解市场营销的意义 4、通过物流营销创造价值
人口环境：目前动向----迅速增长、发达国家出生率下降、老龄化 经济环境：收入变化、支出模式变化、储蓄、信贷、债务变化
宏 观 环 境
自然环境：动向----某些自然资源短缺或即将短缺、污染日益严重、
政府对自然资源的干预日益加强
技术环境：变革加快、寿命变短、创造型破坏 政治和法律环境：对企业进行管理的立法、WTO、公众利益集团的成
长、维权意识的增强、消费者主义运动
社会和文化环境：价值观、道德规范、风俗习惯
抓住机遇，开拓经 营、创造营销佳绩， 不错失良机。
营销环境分析 与对策
机 会 水 平 大
加强调查研究、 进行全面分析、 发挥专家优势、 审慎决策以降低 风险争取利益。
理想环境
成熟环境
低 威胁水平
冒险环境
困难环境
高
小
机会－威胁矩阵
市场细分步骤
STEP①审查某类产品的需求是同质的还是异质的 STEP②认定整体市场的地域范围，界定市场容量 年市场容量＝总人数＊消费该产品的人数比率＊人均年购买量 STEP③确定细分标准、分析顾客在购买此类产品时的不同偏好 □确定标准 □顾客特征 □价格 质量偏好 □功能偏好 □外形、服务、购物习惯偏好等 STEP④确认细分市场 □细分市场的个数 □根据各细分市场的顾客的主要特征，给各个细分市场命名。 STEP⑤判断细分的有效性 □可衡量性 □可进入性 □可盈利性（规模性）
二、物流目标市场的选择策略和市场定位 目标市场的选择
1、评估细分市场 考虑吸引力、公司目标和资源 2、选择细分市场
M1 M2 M3
集中市 场营销
M1 M2 M3
P1 P2
P3
市场专门化
M1 M2 M3
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
密集单一市场
P1 P2 P3
有选择的专门化
P1 P2
按调研时间不同分
连续性调研 一次性调研 桌面调研 实地调研
按搜集资料方法不同分
市场调研的分类
二、物流市场营销调研的方法 场调研的方法，是指市场调研人员在物流市场营销 调研过程中所采取的种种具体方法。 •询问法 •观察法 •实验法
三、物流营销市场预测的程序 市场预测过程包括归纳、演绎（推断）两个阶段。 •归纳阶段：从确定预测目标入手，收集有关资料，经过 对资料分析处理、提炼和概括，再用恰当的形式描述预 测对象的基本规律。 •演绎（推断）阶段：利用所归纳的基本演变规律，根据 对未来条件的了解和分析，推测出预测对象在未来某期 间的可能水平及其必要的评价。
P1 P2 P3
产品专门化 通过无差异营销 差异营销实现 完全覆盖市场
P3
P:产品
M:市场
定位操作步骤
STEP①选择目标市场----对什么人 定位？ □判断顾客及其对产品的需要有 多大的差异 □对顾客的需要加以归类 ---- 市场 细分 □对细分市场进行筛选
企业本身：内部环境力量：营销部门、其他部门、最高管理层 市场营销中介：供应商、商人中间商、代理中间商、辅助商
微 观 环 境
市场：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场 竞争者：四个层次----品牌竞争者、行业竞争者、形式竞争者 通常竞争者 公众：对企业构实际或潜在影响的团体----金融、媒体、政府、 民间组织、地方公众、一般群众、企业内部公众
二、 物流市场营销环境分析
1、营销环境的含义 物流市场营销环境是指与物流企业的市场营销活动有关的 各种外界条件和因素的综合。 2、市场营销环境：宏观环境与微观环境 （1）微观环境：指直接影响物流企业在目标市场上开展营 销活动的因素，包括物流企业，供应商、营销中介、竞争者、 顾客、社会公众等。 （2）宏观环境：指那些给物流企业造成市场机会和环境威 胁的主要社会力量，包括政治法律环境、经济环境、社会文 化环境、科技环境和自然环境等。
（二）物流营销市场预测的方法 1．德尔菲法 2．订货法 3．意见收集法。
第三节 物流市场细分与目标市场选择策略
市场细分
1、确定细分变量 2、勾勒细分市场 的轮廓
选择目标市场
3、评估每个细分 市场的吸引力 4、选择目标市场
市场定位
5、确定目标市场 的定位观念 6、选择、发展和 传播定位观念
一、物流市场细分的概念、依据和步骤 （一）物流市场细分的概念 所谓物流市场细分，就是根据顾客不同的需求特性或需求差异，把 整个市场总体市场划分为若干客户群的过程。 （二）物流市场细分的原则 1．可衡量性 2．可进入性 3．可盈利性 4．稳定性
（三）市场细分的依据
变量 地理因素 具 体 内 容
地区、人口密度、气候
年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入水平、职业、 人文因素 教育程度、宗教、种族、国籍社会层次 生活方式（简朴型、时髦型、嬉皮型）、个性（被动、爱交 心理因素 际、喜命令、有野心） 使用时机、追求利益（质量、服务、经济）、使用者状况 （从未用过、以前用过、有可能使用、第一次使用、经常使 用）、使用率（不常用、一般使用、常用）、品牌忠诚度 行为因素 （铁杆、中等、转移、无）、准备程度（未知晓、知晓、有 兴趣、想得到、企图购买）、对产品态度（热情、积极、不 关心、否定、敌视）
第二节 物流市场调研与预测
按调研对象范围大小分 全面调研 抽样调研 探索性调研 按调研性质不同分 市场调研分类 描述性调研 因果关系调研 预测性调研
《物流企业管理》课件
章
物流企业市场营销
本章要点：
•物流市场营销环境 •物流市场调研与预测 •物流市场细分与目标市场选择策略 •物流市场营销组合策略与营销理论的发展
第一节 物流市场营销的基本知识
1、物流营销的概念和特点 （1）物流营销：就是用物流服务来建立、维持、强化物流活动中的 客户关系，并使之商品化，识别不同的物流服务市场，设计营销方案， 以顾客的满意为中心来优化物流的作业和管理。 （2）特点： 供应商与客户之间相互作用的重点正在从交易转向关系 物流营销的重点在于有利于客户和客户群实现价值的最大化 物流营销战略重视与关键市场建立和扩展关系，扩大市场 物流营销把质量、客户服务和市场营销紧密联系起来 2、顾客导向 3、了解市场营销的意义 4、通过物流营销创造价值
人口环境：目前动向----迅速增长、发达国家出生率下降、老龄化 经济环境：收入变化、支出模式变化、储蓄、信贷、债务变化
宏 观 环 境
自然环境：动向----某些自然资源短缺或即将短缺、污染日益严重、
政府对自然资源的干预日益加强
技术环境：变革加快、寿命变短、创造型破坏 政治和法律环境：对企业进行管理的立法、WTO、公众利益集团的成
长、维权意识的增强、消费者主义运动
社会和文化环境：价值观、道德规范、风俗习惯
抓住机遇，开拓经 营、创造营销佳绩， 不错失良机。
营销环境分析 与对策
机 会 水 平 大
加强调查研究、 进行全面分析、 发挥专家优势、 审慎决策以降低 风险争取利益。
理想环境
成熟环境
低 威胁水平
冒险环境
困难环境
高
小
机会－威胁矩阵
市场细分步骤
STEP①审查某类产品的需求是同质的还是异质的 STEP②认定整体市场的地域范围，界定市场容量 年市场容量＝总人数＊消费该产品的人数比率＊人均年购买量 STEP③确定细分标准、分析顾客在购买此类产品时的不同偏好 □确定标准 □顾客特征 □价格 质量偏好 □功能偏好 □外形、服务、购物习惯偏好等 STEP④确认细分市场 □细分市场的个数 □根据各细分市场的顾客的主要特征，给各个细分市场命名。 STEP⑤判断细分的有效性 □可衡量性 □可进入性 □可盈利性（规模性）
二、物流目标市场的选择策略和市场定位 目标市场的选择
1、评估细分市场 考虑吸引力、公司目标和资源 2、选择细分市场
M1 M2 M3
集中市 场营销
M1 M2 M3
P1 P2
P3
市场专门化
M1 M2 M3
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1 P2 P3
密集单一市场
P1 P2 P3
有选择的专门化
P1 P2
按调研时间不同分
连续性调研 一次性调研 桌面调研 实地调研
按搜集资料方法不同分
市场调研的分类
二、物流市场营销调研的方法 场调研的方法，是指市场调研人员在物流市场营销 调研过程中所采取的种种具体方法。 •询问法 •观察法 •实验法
三、物流营销市场预测的程序 市场预测过程包括归纳、演绎（推断）两个阶段。 •归纳阶段：从确定预测目标入手，收集有关资料，经过 对资料分析处理、提炼和概括，再用恰当的形式描述预 测对象的基本规律。 •演绎（推断）阶段：利用所归纳的基本演变规律，根据 对未来条件的了解和分析，推测出预测对象在未来某期 间的可能水平及其必要的评价。
P1 P2 P3
产品专门化 通过无差异营销 差异营销实现 完全覆盖市场
P3
P:产品
M:市场
定位操作步骤
STEP①选择目标市场----对什么人 定位？ □判断顾客及其对产品的需要有 多大的差异 □对顾客的需要加以归类 ---- 市场 细分 □对细分市场进行筛选
企业本身：内部环境力量：营销部门、其他部门、最高管理层 市场营销中介：供应商、商人中间商、代理中间商、辅助商
微 观 环 境
市场：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场 竞争者：四个层次----品牌竞争者、行业竞争者、形式竞争者 通常竞争者 公众：对企业构实际或潜在影响的团体----金融、媒体、政府、 民间组织、地方公众、一般群众、企业内部公众
二、 物流市场营销环境分析
1、营销环境的含义 物流市场营销环境是指与物流企业的市场营销活动有关的 各种外界条件和因素的综合。 2、市场营销环境：宏观环境与微观环境 （1）微观环境：指直接影响物流企业在目标市场上开展营 销活动的因素，包括物流企业，供应商、营销中介、竞争者、 顾客、社会公众等。 （2）宏观环境：指那些给物流企业造成市场机会和环境威 胁的主要社会力量，包括政治法律环境、经济环境、社会文 化环境、科技环境和自然环境等。
（二）物流营销市场预测的方法 1．德尔菲法 2．订货法 3．意见收集法。
第三节 物流市场细分与目标市场选择策略
市场细分
1、确定细分变量 2、勾勒细分市场 的轮廓
选择目标市场
3、评估每个细分 市场的吸引力 4、选择目标市场
市场定位
5、确定目标市场 的定位观念 6、选择、发展和 传播定位观念
一、物流市场细分的概念、依据和步骤 （一）物流市场细分的概念 所谓物流市场细分，就是根据顾客不同的需求特性或需求差异，把 整个市场总体市场划分为若干客户群的过程。 （二）物流市场细分的原则 1．可衡量性 2．可进入性 3．可盈利性 4．稳定性
（三）市场细分的依据
变量 地理因素 具 体 内 容
地区、人口密度、气候
年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入水平、职业、 人文因素 教育程度、宗教、种族、国籍社会层次 生活方式（简朴型、时髦型、嬉皮型）、个性（被动、爱交 心理因素 际、喜命令、有野心） 使用时机、追求利益（质量、服务、经济）、使用者状况 （从未用过、以前用过、有可能使用、第一次使用、经常使 用）、使用率（不常用、一般使用、常用）、品牌忠诚度 行为因素 （铁杆、中等、转移、无）、准备程度（未知晓、知晓、有 兴趣、想得到、企图购买）、对产品态度（热情、积极、不 关心、否定、敌视）