泛华的核心竞争能力

今天保险中介市场，泛华独领风骚，甚至可以用独舞来形容。但是，泛华表演的时间有多长，我不知道，董事会和总裁室估计不会超过18 个月。作为我来讲，我当然希望永远是我们在表演，其他人成为配角。因为今天我们所拥有的这些资源和地位给我们创造了一个很好的竞争的地位，能够让泛华吸收所有的资源，然后利用这些资源壮大我们自己。那么我们如何使得泛华继续保持领先，继续保持泛华保持超过10 年的高速增长。我记得上一次我们已经谈到了，就是加强五条产品/ 服务/ 渠道线的建设，使之成为未来整个泛华大

厦的支柱。在3年之内，我们相信这五个支柱都会成为很强大的 5 家甚至

更多的营业集团，

当然3 年内我们还可能会出现第六个，第七个支柱。金融服务是全球一体化的行业，中国不能独善其身，泛华更要有危机意识。因此，泛华的眼界也不仅仅限于我们看到的中国版图，我们也开始把我们的视野提高到国际化的地位，国际化的高度。没有金融服务行业的国际化就没有整个民族产业的国际化，今天中国很多产业走不出去的原因是因为金融服务行业走不出去。说过分一点，全球化配置就是全球化掠夺，而全球化掠夺的工具就是金融服务业。30 年来中国经济取得非凡的成就，但基本上来自于实体经济的改革幵放。今天中国经济的困局恰恰出在金融服务业保守落后，甚至已经成为各

个实体产业发展的障碍。我们知道制造业在全球的流动必需要信息流和资金流的配套，所以

金融服务业的国际化是必然的趋势。只有充分引进和利用国外先进的金融服务业技术和经

验，泛华才可能继续保持今天领先的地位。泛华植根于中国的土壤，但是我们整个的竞争的

动能要来自于全球，必须把国际上先进的东西引进来，使之成为泛华在中国长远竞争的能力。

所以，“走出去和引进来”将成为接下来泛华的战略。今天中国的金融服务基本上可以定位

为一个初级的市场，中低端的人才、初级的产品、单纯依靠价格的竞争，在市场上拼刺刀。

未来的竞争仍然还会是这样吗？目前这个竞争的格局还能走多远？我们今天只是靠简单的

增员建立起来的增长方式能走多长时间？接下来的商业模式将做什么样的改变？或者是未

来的竞争过程中我们如何和我们行业的主体来竞争？这些东西当然是我们必须要考虑并找到答案的，我们必须要看到五年之后，十年之后我们将面临什么样的局面？我相信今天很多人是埋头苦干，眼中只看我们的团队，只看我们的销售业绩，你们没有错，因为战略是我的工作。我今天告诉大家，就是泛华已经把眼光放到全世界了，和发达

国家接轨，引进或者提供更加面对未来的商业模式，引进更加面对未来的技术和产品，以及

金融服务是全球

一体化的行业，

中国不能独善其

身。泛华幵始为

五年后的竞争资

源谋划。

将我们现在的队伍实现一个很大的提升和改造，解决这些问题的关键就是通过国际化的资源

整合战略来实现。任何一个企业，必须考虑到所有方面并做好多方面的准备，才能从全球整

合中获益。企业的注意力不应局限于自身，而应获取更多的外部和全球资源。

随着泛华不断的提高，我们的影响力不断的提升，我们的竞争的不断的深入，你一定会发现你的敌人是多么的强大。原来没有人瞧得起我们，不就是拉皮条的中介吗？随着我们实力的壮大，很多人幵始把我们当成敌人了。我们要清醒地看到，我们可能面临一个很困难的局面，就是当我们想长大的时候别人是不愿意你长大的，我们即将发现我们幵始与狼共舞，我相信那些大保险公司会慢慢把我们当成对手，如果我们被他们当成对手，如果我们

的对手遏制我们成长的方式升级，这种遏制可能从营销人员争夺升级到更高层面，甚至可能

会变成政策层面的遏制。至V那个时候，我们会看到我们的对手是非常非常

的强大，强大到他

背后可能依靠的是国家机器。所以，我清晰地看到，竞争的局面随着泛华不断的长大，可能

会变得越来越残酷，越来越激烈，而不再是我们现在的大好局面，别人不管你，你随便怎么

玩。所以，我们要看清楚谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，什么样的人又是敌人又

是朋友。

要挣脱可能出现的困局，我们需要很多很多的朋友，很多很多的同盟军。要形成一个趋势，

形成整个保险行业不可逆转的政治氛围，这就是我们今天真正所看到的在中国保险行业里面

的大战略。

既然我们不能不长大，我们就只有快速的长大，既然我们不能往后退，

就只有更快地往前走。利用我们目前拥有的空间，让我们的力量迅速壮大起来。为

此,

我唯一想到的策略就是“群狼战术” ，每一只狼看起来都那么弱小，但是合起来的群狼却变得那么地有力。所以，我们要引进更多的狼，要把自己由一只狼变成一群狼，只有这样，才能为我们自己争取到更大的生存空间。这就是我们需要越来越多越来越强大的的友军进入中介行业的原因，我

们要形成一个势，让我们在未来的宏观面和区域市场竞争上形成一个策应，一个支持。

大家不要担心出现越来越多的友军。因为越多的参与者，我们这个市场就会越活跃。就像一条商业街，你在这条街上卖皮具，如果只有你一家，你可能会死掉，但是如果这一条街都是卖皮具，好象有很多的竞争者，很多的品牌，但是你会发现你有生意做，现代化竞争不是零和游戏，而是通过竞争者的共同努力激活市场需求，扩大市场容量，实现多赢的格局。

实践中我们也看到，过去保险公司就只有PICC 这一家，但中国保险市场

发展起来了吗？是

后来市场竞争起来了，保险需求才得到开拓，市场的规模才大起来了，保险的保障和

转嫁风险的功能才逐步在国民经济中起到作用。所以，我们去面对我们的创业团队的时候一定要给他们一个交代，这个交代就是说，在这个市场上我们多一支自己的部队，好过多一个恶性竞争的对手，我们两个兄弟加起来肯定容易在竞争中赢过对手。今天你一个团队，对手搞你你就只能哭，一个市场上，无论如何两个兄弟绝对好过两个冤家。泛华不缺战略，不缺智慧和对未来的信心，泛华今天缺的就是如何将这些战略执行到

位，只要将“后援平台+个人创业”的战略执行到位，我相信我们的路会走得越来越容易。

很多企业做了几十年，开始都是非常慢的，但是一旦积累到一定程度就会产生加速度。很多

人没有抬头去看三五年后的局面，我看得很清楚，只要坚持三五年，你一定会所获丰厚，为

什么呢？是我们的战略正确。只要按照集团制订的战略执行下去，你一定大赢，永远不会输。

过去十年来，公司很多人是盲目追随我们，他们搞不懂是怎么回事，也不去问为什么，反正

跟着干就好了，就干到了今天，不知不觉由一个20 多岁的毛孩子，变成了30 多岁的成功人

士。这就是泛华的战略能力，我们已经看清了我们赖以立足的核心价值，并将集团资源导引到这个地方去，并予以坚持。今天，我不是要大家去盲目的追随泛华，盲目的迷信泛华，但

泛华的战略能力和前瞻性确实厉害，国际投资者都非常佩服。你们如果按照泛华的战