终端销售八步骤
服装销售八步
服装销售八步服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。
清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。
一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。
这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。
只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。
这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。
第一步：迎宾-尊重的态度先说称谓，再问候。
“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。
在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。
-真诚的问候什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。
-体贴的服务体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。
我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。
这样的迎宾服务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。
第二步赞美顾客：赞美的技巧这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。
赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断第三步：询问需求，寻机开场-与顾客接触的最佳时间：当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时。
-如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前创造焦点陈列（使用助销物料）-如何有效开场介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法第四步：介绍商品，识别顾客1、识别顾客今天是否会买如何快速地判断出顾客今天买还是不买？-顾客是否会问价值性问题；-逗留时间的长短；-来的人数（来几个人）、是否有参谋；-听话听音，从顾客（夫妻）的对话中判断，从电话中判断；-今天买的互动多（有问必答），今天不买的有问不答；-自己主动要求产品体验。
快速消费品 销售八步骤
• 4、清理库存 a、经门店负责人同意 b、查看商品的批号和有效期限 c、先进先出的原则 d、详细清点库存 e、保证安异议 b、增加产品的分布（争取多点陈列） c、有自信的向客户下订单
• 6、广告物的使用 a、宣传资料的投放 b、宣传物料的清洁 c、更换破旧的宣传资料 d、pop或者插卡的有效利用
• 7、行政报表 a、记录订单 b.记录竞品信息和存在的问题 c、更新与完善客户资料
• 8、道别 • a、答谢终端客户 b、约定下次拜访时间（拜访周期） c、评估拜访过程 d、检视拜访及评估自己的表现(总结，为自 己下次拜访准备）
只有你想不到， 没有你做不到 做不到。 只有你想不到， 没有你做不到。 想不到
知识分享
• 一、销售八大步骤 1、计划与准备
a.行程计划 b.设定拜访目标 c.找寻新的机会点 d.广宣品与工具（抹布) e.客户资料登记卡 f.上期追踪 g.精神抖擞，准备妥当
• 2、接近客户 a、态度自信有礼 b、面洽负责人 c、顾客至上 d、细心体贴
• 3、产品陈列 a、争取最佳陈列位置 b、陈列出所有产品/规格（特殊情况例外) e、集中陈列 f、扩大陈列面 g、补货，填满货架 h、保持商品的价值（价格）
百事可乐终端拜访八步曲
百事可乐终端拜访八步曲（缩减版）计划性拜访客户是百事可乐最为独特的服务策略之一。
百事公司的直销业务代表（小店销售代表）一般每个人都拥有大约100家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的小店客户。
“拜访八步骤”是百事可乐服务客户、制胜终端的犀利武器，曾被我们喻为：计划性拜访客户的“天龙八步”。
第一步：准备工作每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。
这些工作主要包括：◇检查个人的仪表。
要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具（为方便工作，百事公司一般都配发给销售代表摩托车、自行车等交通工具）的清洁等等。
◇检查客户资料。
百事公司采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。
主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。
销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立百事品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。
带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列的百事产品。
第二步：检查户外广告◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。
重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。
◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P 达到最佳的市场显现效果。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
四
生动化布置，实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列； 3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘； 4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
必要则现场调度供货商到达一同推进，务求做到现场整改；
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开
终端拜访8步骤
步骤5检查库存
征得许可……征得店主同意后，进 入仓库清点各产品的库存(部分情况 是在理货时就获得了许可),进行清 点库存
售卖区库存管理……把存货同品归 类,码放整齐,按日期先后摆放,老日 期产品占最优位置
步骤6建议订单、销售陈述
1 探寻需求……找到客户的需求
1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰
步骤3 店情查看——行动过程
1 申请查看……向店主申请查看货架及 理货
步骤4 售点生动化
什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原 则，陈列在最好的位置上，整洁美观, 并配上活泼醒目的广宣品，能够更加 吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销 售”．我们的商品陈列在一起要好看, 容易看到，容易挑选，容易拿到，并 在吸引消费者的注意后，促进购买，
调整竞品
申请调整……如果客情不熟或者调整 幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理, 调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动到新位 置上
主货架理货
特殊陈列位理货
特殊陈列位产品按公司规定及与店里 的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业
广宣品作业
2 缺货陈述……陈述缺货品项，达 成进货意向
3推荐订单……向客户推荐订单并 进行说服
步骤7 致谢道别
记录问题 真诚感谢 确定再访 礼貌道别
跟踪总结
总结销售达成
终端拜访八步骤
步骤1：准备工作——行动过程
1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品 上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项 目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工 作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计 划，确定当天应拜访的路线
终端销售促进八步骤
招商八步骤
1.客户信息收集与筛选。
2.针对性的信息发布。
3.客户询问及沟通。
4.客户甄选，重点客户跟进。
5.客户邀约及拜访。
6.有效的客户沟通，处理异议。
7.确定合作关系，明确合作条件。
8.达成交易。
销售促进八步骤
1.搜集客户资料，列明区域网点分布图并顺序排序。
2.业务团队销售技能考核通过。
3.按会销标准组织会销并由公司协助。
4.会后按计划及线路确定开发方案并落实到人，公司协助监督。
5.进入网点按销售及陈列要求进行辅销及促销，公司协助建立标杆店。
6.确定任务量增长基数及开发任务指标。
7.进行销售执行及管理追踪。
8.定期维护拜访并更换季节新品。
终端维护八步骤
1.客情促进。
2.检查售点销量并了解提升机会。
3.检查产品应用及使用情况。
4.做好售点生动化。
5.检查售点库存。
6.建议订单及销量提升建议。
7.确定订单。
8.感谢客户，约定下次拜访。
终端销售促进八步骤
1.调研客户，了解销售出量环节与障碍。
2.确定销售促进方案，产品出品方案。
3.做协调沟通，促进客户配合。
4.配合培训落实及工具制作。
5.做好促销陈列与实施细节控制。
6.稳定产品质量及终端推荐积极性。
7.观察总结反馈，消除销量障碍。
8.定期调整促销陈列并更换新品。
终端店铺货方法
铺货方法一、合理铺货的策略合理规划铺货线路图经销商铺货前，之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济。
有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。
这里可以套用两个原则：选好铺货路线，组织好货源。
选好铺货路线需要遵循的原则是一要经销商的车辆要分开，不可两个甚至多个车辆集中在一个路线上，尽量一个车负责一条路线，不要重叠，避免造成时间和人员浪费。
二。
让车辆在铺货中不要留下死角，造成某个地方谁也不去的空白点。
三。
安排好车辆的铺货周期，某路线应该多长时间铺一次，不可有的路线天天在铺，但是有的路线却被遗漏，导致这些路线由于不能得到货物的有效补充从而失去客户等；组织好货源就是根据各个铺货路线的特点来决定那种产品带的数量，比如某路线主要需要小包装的，那就多带小包装的产品等，不可客户要的产品没有了，而客户不需要的产品还有多半等，另外组织好货源还有一层意思是在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源，不可什么工作都准备好了，就是经销商仓库没有货，那么铺货工作就无法继续进行了。
（1）、线性原则。
即能够安排在一条线路上的，就不要分开、分叉铺货。
这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
（2）、点性原则。
即不能分布在一条线上的，就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则，将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。
这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式，往往可以节省时间和费用，从而步步为营，步步推进。
2、铺货不会有“漏网之鱼”。
设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。
这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。
有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。
1、做好铺货前的准备工作凡事预则立，不预则废。
经销商要想做到铺货的有序、有效，还必须要在铺货前，做好充分的准备工作。
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条
陈安之销售技巧十大步骤成功推销法则36条顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
本文是品才网精心收集的陈安之销售技巧，仅供参考！陈安之销售技巧十大步骤1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法(见《自己就是一座宝藏》)，现在介绍几个给大家。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
第二是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
第三是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
第四是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
八步骤
OTC营销原理
我们的5大核心任务
核心任务一： 铺货 如果药店无货，便无法让消费者购买，就 会失去销售。所谓铺货就是在限定的时间内根 据公司的要求，将产品销入所有目标药店，并 摆上柜台
OTC代表与商务代表的配合则显得尤为重要
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OTC营销原理
我们的5大核心任务
核心任务二： 陈列
陈列:将适宜的产品以引人注目的方式展 示于合适的商店位置，以满足客户 需求，从而增加销售 目的:吸引潜在顾客的注意力，并促使其 购买产品，增强品牌效应
计算如下：
1）每月所有A级店所需的拜访总次数= 20家X4次/月=80次/月 2）每月所有B级店所需的拜访总次数= 40家X2次/月=80次/月 3）每月所有C级店所需的拜访总次数= 60家X1次/月=60次/月 4）每月所需的拜访总次数= 80+80+60=220次/月 5）每月可用于外出拜访的总天数= 5.5天/周X4周/月=22天/月
店员培训
店员教育: 使用各种行式与店员进行沟通, 使店员对公司的产品知识有基本的了解, 并认同公司的产品
店员教育目的：是在消费者有咨询需求时, 使店员向消费者有技巧地推荐公司的产品, 并促成购买
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OTC营销原理
我们一起分享4条重要经验
经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品
店员对于产品和某种疾病的认识，很大 程度上来自药厂本身对于产品的介绍，尤其 来自推广代表的介绍 所以，确保相关柜台的每一个店员都能 熟知我们产品的适用范围和竞争优势，是每 一个推广代表的最基础的工作要求
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药店推广实战 销售代表门店拜访八步骤标准
第六步：促进购买 1. 回顾客户销售 记录 2. 结合当日库存 3. 推广SKU 时间：1分钟
终端营销总部流程清单
终端营销总部流程清单1.终端营销总部的组织架构-终端营销总部由总经理和多个职能部门组成，包括市场部、销售部、客户服务部、供应链管理部等。
2.市场部的工作流程-市场部负责市场调研、产品定位和品牌推广等工作。
-市场部首先进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。
-市场部根据市场调研的结果，确定产品的定位和目标用户群体。
-市场部制定市场营销策略，包括市场定位、产品定价、渠道选择等。
-市场部进行品牌推广活动，包括广告发布、媒体宣传等。
3.销售部的工作流程-销售部负责销售目标的制定和实施。
-销售部根据市场部提供的市场定位和目标用户群体信息，制定销售目标。
-销售部根据销售目标，制定销售计划和销售策略。
-销售部制定销售方案，包括销售渠道的选择和销售团队的建设等。
-销售部组织销售团队开展销售活动，包括客户拜访、产品演示、销售谈判等。
-销售部对销售情况进行跟踪和分析，并及时调整销售策略。
4.客户服务部的工作流程-客户服务部负责与客户的沟通和售后服务。
-客户服务部进行客户需求的收集和分析。
-客户服务部负责客户订单的处理和跟进，确保按时交付。
-客户服务部组织售后维修和维护工作，解决客户投诉和故障问题。
5.供应链管理部的工作流程-供应链管理部负责产品的采购、库存管理和物流配送等工作。
-供应链管理部根据销售部门的需求，进行产品的采购计划和供应商的选择。
-供应链管理部负责产品的库存管理，包括库存预警和仓储管理。
-供应链管理部组织产品的物流配送，确保产品按时到达销售点。
6.各部门之间的协作流程-市场部与销售部之间要密切协作，市场部提供市场调研和产品定位的信息，销售部根据市场部提供的信息制定销售计划和销售策略。
-销售部与客户服务部之间要密切协作，销售部提供客户的订单和需求信息，客户服务部负责订单的处理和售后服务。
-销售部与供应链管理部之间要密切协作，销售部提供销售预测和需求信息，供应链管理部根据销售部的需求进行产品的采购和物流配送。
业务人员终端客户拜访八步骤
业务人员终端客户拜访八步骤1( 制定计划:、、订立访问目标;2( 客户营业场所的观察;,用观察技巧进行客户渗透,察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;,竞争对手的情况3( 销售演示，达成我们的访问目的;4( 收款;5( 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;6( 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;7( 分析、回顾访问过程，总结得失。
宝洁业务代表每天的工作程序:1( 按时回到办公室;2( 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;3( 制定目标，检查拜访计划;4( 电话预约有关客户人员;5( 实地拜访客户;6( 回办公室交订单，交货款等 ;7( 制定第二天的拜访计划三、联合利华6×9基本拜访流程。
“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
“9”即9个步骤:查阅计划、开始拜访、店面检查、收款、销售简报、结束销售、记录和报告、陈列工作、结束和评估。
四、强生的拜访八步骤:计划与准备、商店巡视、收款、销售陈述、商品陈列、建立良好客情、完成报表、分析拜访结果。
强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。
高效终端拜访的关键终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。
高效的终端拜访分为三部分:拜访前准备充足;拜访中按步骤进行提高工作效率;拜访后及时总结，及时提高。
我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢,经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。
1.拜访前工作要做足。
五步八点平均法
第三点：拥有良好的态度
用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了，才能把事做正确。谁都不可能去指望每天怨天尤人的家伙，能够做出大的成绩来。每个人都渴望找到一条成功的的捷径，都想做展翅的雄鹰，而不愿意做在地上爬行的蜗牛。可是，最终蜗牛已经到达成功的顶端，而我们居然还是没有长出翅膀来。 用最大的激情做好眼前的每一件小事，不断重复小的成功，到最后你就会收获大的成就。
第八点：清楚自己做什么，为什么做
我们为什么从事自己现在的工作？也许问一百个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一个正确的人生目标、一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向，我们才会知道哪些事是应该做的,哪些事是不必要做的，什么事是对的，什么事是错的。 就拿做销售来讲.一个区域的销售能不能做?销量能做多大?靠什么？大多数人会回答:看有多大能力。那么我们的能力又从那里来？我的回答是，能力从我们的规划里面来.有多少规划就有多少的胸怀，有了胸怀你才会按照你的规划去努力。只有这样我们才不会在烦琐小事里迷失方向。
一：做好销售的五步
第一步：打招呼
做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。 第一点：一定要有满腔的热忱. 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 第二点：一定要有专注的目光. 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 第三点：一定要有真诚的笑容. 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
销售终端拜访八步骤
每月准备
þ 每月与主管讨论销售目标 ðððð绩工销销效作量售目重目发标点标展(目成标功率/订单SKU等)
þ每日回准顾备销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点 þ 对照实际业绩与目标 þ确定当日线路的工作重点 þ备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，POP等)
访þ前在准进ð备入回店顾铺路前线回本顾,明目确标周平均订货量和上周订单量 ðð回回顾顾拜店访主目姓的名,或以称及呼上, 次选拜择访恰的当承的诺语气, 口吻 ð带上POP等工具
目 录 Contents
拜访前
01
拜访中
02
拜访后
03
拜访步骤规范的意义
为什么要规范拜访步骤？
拜访流程梳理
访前—Pre-Call 服务--Service
陈述/销售 –Presenting 访后—Post-Call
1.准备 Preparation
2.打招呼 Greet the customer 3.店情察看 store check 4.产品生动化 Merchandise 5.草拟订单 Determine the order
•老板您这里即然防水产品销售不错，那消费群体一定比较多元化。随着消费都对环保和健康的 要求越来越高, 高品质环保防水产品将成为高端群体消费的主流,这类产品不但能带来不错的利 润，还能通过产品的提升来提高我们店的经营档次,我们做为知名民族涂料的厂家之一，产品已 广泛被消费者认可，良好的售后服务也会为老板在赚钱之余无任何后忧。
| 拜访中-服务 草拟订单练习-Determine the order
练习：请根据以上路线卡数据(两周库存及订货)草拟今天 (4月20日)的订单
(假设增长系数为1.5）
| 拜访中-销售陈述
销售实战的三板斧、八步骤与九技巧(销售人员技能提升必备)
以新开发终端网点为例！！
“三板斧”的背景一：
1、善抓问题实质--我们在日常铺货过程当中最常遇 到的问题：
• 客户认为经营这个产品不挣钱！ • 客户害怕卖这个产品有风险！ • 客户害怕这个产品不好卖！
估计这也就是客户不进我们产品的根本原因。
2、明白一个观念：
•老板，我们同福碗粥有以下几大卖点，销售绝对没问题： 1、卖相好，送礼首选产品 有面子； 2、碗粥新品项，送礼很时尚； 3、“同福”央视二、三台广告投入； 4、产品质量好，口感佳，能够形成重复购买！ 5、大腕明星代言，公司实力雄厚，敬请放心经营。 最后再给您个绝招：
把我们的产品集中摆在这个位置 陈列 出来，一个月能卖 20-30件。 老板，那我给您卸上两组，您这么好生意、不占多少钱。 （促成是动作）
准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、 设备贴纸，以及POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化 材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望， 从而建立品牌的良好形象。
第二板斧： 0风险。（解决终端客户最大的顾虑 ，让其轻装上阵。）
•老板，经营我们的产品还有一点一定会让您放心--这就是您 经营同福碗粥是0风险的，在此我给您承诺如下：
1、四-五个月无条件换货承诺； 2、 定期拜访（5-7天）服务承诺； 3、质量问题无条件退货承诺；
一定让您0风险的去经营我们的产品，我们也将给您 提供最优质的服务！！
• 当一个商店说“不”，真的意味着“不行”吗？ • 不是“不行”，而是“没有看到利益”； • 没有一个商店会把“赚钱”的产品拒之门外！ • 如果你能让商店卖我们的产品有钱可赚。 • 为什么商店说“不”？ 说“不”不是商店的问题，也 不是产品的问题；而是我们业务员自身的问题，你说不是 吗？
中小终端拜访标准八步骤(中)
【终端营销】中小终端拜访标准八步骤（中）中小终端销售人员工作技能模型八：解密正在失传的武功：“零售店拜访八步骤”的真相上篇主要内容回顾小结：我们花了十个月的时间，学习了各种终端推销模型和终端推销组合拳。
又学习了24个终端铺货加速杠杆。
上一篇，我们开始学习中小终端拜访的规范和标准：“中小终端拜访标准八步骤”。
主要学习以下内容：一、拜访出门前的准备1.首先准备好今天要去哪里：业代行踪要固定、工作量要固定、拜访目标固定：2.准备好今天带什么东西：带什么物料、带什么货、带什么工具：3.准备好今天说什么：可预期问题的回答话术4.准备今天干什么（今天的目标店）：让业代每天带着目标出门，拜访客户更有针对性。
二、中小终端拜访标准八步骤之第一步：店外准备中小终端拜访标准八步骤（中）第二步，户外工作：检查户外广告；优售优陈解读：“优陈优售”什么意思？海报广宣品不但要有数量，还要花心思提升质量。
店内主推什么产品和活动，店外的海报广宣品必须和店内主题保持一致。
否则店内推的是新产品A，店外张贴的却是老产品B的海报，形不成合力，不能推动销售。
“检查户外广告”什么意思——用书面语言表达就是“在店外进行本品的广宣品布置”——直白一点讲就是“撕掉别人的海报，贴自己的海报”。
[案例]我给食品、日化、家电、建材、医药……各个行业企业培训，每个企业都觉得他们自己的行业竞争是最激烈的。
我个人对行业竞争是否足够激烈有三条判断标准：其一：行业有没有形成双寡占——行业老大老二们加起来有没有占行业30%以上市场份额。
大家上网去查一下，在中国宝洁和联合利华两家加起来占了中国日化行业多少份额？两乐加上康师傅、统一四家企业占了中国饮料多少份额？康师傅、统一、华龙、白象四家企业占了中国方便面多少份额？青岛啤酒、燕京啤酒、雪花啤酒加起来占了中国啤酒多少份额？完全竞争的行业必然形成寡占，小国寡民的企业会被洗牌灰飞烟灭或者蜗居一隅。
你所在的行业竞争激烈？出现行业寡占了吗？其二：这个行业经销商的利润有没有低于5%？去看看方便面，经销商38元钱进一箱康师傅，38.5元钱或者39元钱批发出去，赚不到3%的微利，还要送货上门。
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一、迎宾
话术：欢迎光临XX定制家居,我是xx ,很高兴为您服务!
二、确认需求
1、破冰,寒暄赞美
注意事项：
不要一上来就问易引起顾客反感排斥
话术：
带顾客卖场看看,可以说“选厨柜要好好看看,毕竟厨柜是家里装修很重要的一部分,马虎不得!”
大概介绍样柜整体感觉、风格“这款样柜线条比较明朗,属于现代风格的,这款样柜线条稍微复杂一点,属于简欧风格的。
”
2、顾客装修风格不确定
话术：
问风格(您家整体装修是想装成浅色的还是深色的?) l 问瓷片(您家瓷片颜色选定的是什么样的?)
问楼层(您家是几楼,采光好不好?)
问使用者操作习惯(您家平常谁做饭多啊?)
问储物空间(您家几口人吃饭啊?)
问使用率(您家一日三餐都在家里吃吗?)
问厨房布局(您家是开放式厨房还是封闭式厨房呢?)
3、通过问答式沟通体现专业、捕捉信息
话术：
“根据您家的风格彩搭配/生活习惯/厨柜布局/空间大小等等,为您推荐最适合您的定制家居xxx 系列。
”
l 重要传达信息:我们不仅仅是卖厨柜,更重要的是为顾客提供真正的完整的厨柜装修解决方案!
三、产品讲解
注意事项：
根据顾客需求针对性的推荐定制家居核心卖点(E0 环保优势、第七代柜体优势、意大利必图台面优势、三大顶级进口五金优势、欧洲八大设计师、IMA 生产线德国品质、ABS 专利水槽底板优势等等),介绍10 分钟左右,代入客户使用需求。
以第三者的身份去诠释,更专业
能做不站着,能演示不解释
异议话术：
不喜欢颜色——定制家居每一款产品都有一系列的色彩可供您选择
不喜欢风格——门可以选择同款的亮光或哑光产品。
上IPAD 道具,实物厨柜照片,给客户更直觉的视觉效果。
四、预算
注意事项：
确定风格,做两套报价,高价和低价的
未确定风格的,也做两套报价,现代风格和欧式风格的
心里预期准备:定制产品,现在是预估,将来以实际测量为准,会有价格浮动
话术：
顾客说:超预算了!
回答:我很理解您的想法啊。
其实您不知道装修都会超预算的。
因为我们不经常材料
市场,所以谁也不知道到底要花多少钱。
但是您在选厨柜的时候始终都会遵循一个原
则,那就是厨柜是一次性投资,尽量要选择质量好的,用得久的!还有就是厨柜要环保的,要不花多少钱都是不值得的,您说对吗?(传到信息:金厨银卫,强调厨房在整个装修中的比重,超预算正常,现在是预算价格,精准报价需量房出方案后)
顾客说:收费项目太多!
回答:我很理解您的想法啊。
很多顾客在没有了解产品之前都会这么说,如果您了解的多了,就知道了这是正常现象。
因为厨柜是定制产品,定制产品一大的好处就是可以自由搭配,可以根据您的风格和需求自由选择。
就比如说抽屉,有的顾客很
喜欢觉得很方便,有的觉的没必要,选材不同计价不同,人性化,选择什么花这部分的钱, 不选择不产生费用。
顾客说:太贵了!还可以优惠些吗?
回答:是的。
我没入行之前,觉得一米厨柜几千块也真是不可思议。
入行后才知道厨
柜不是一件简单的家居产品,它是装修很重要的一部分,它涉及到水电,轻易更换不
得。
说E0 环保,报纸里报道的白血病患者60-70%就是装修不环保导致的,买了不环保的
产品买了定时炸弹,厨柜毕竟是存放食物的地方。
您觉得几千块钱重要还是家人的健
康重要呢?(强调环保与家人健康的关联性)
五、逼单
注意事项：活动力度——质保,解除后顾之忧
顾客说:我再考虑考虑!
回答:是的考虑一下是应该的,毕竟装修是一辈子的大事。
您考虑一下是它风格、品
质还是售后呢?您还有那些担心呢?
顾客说:太贵了!还可以优惠些吗?
回答:姐您的心情我理解。
我出去买东西也讲价,其实您也不差这几千块钱,就是想
找个心里平衡。
您看您用过几千块的手机,您还要和我们讲几千块的价吗?是吧! 您知道我们定制家居有非常严格的价格体系,同一级别市场全国都是统一价格的。
今天您定来了我帮您补贴一块钱,因为这次活动力度非常大了,您现在下定是最划算的。
顾客说:我要和家人商量商量!
回答:厨柜毕竟不是小件,确实需要和家人商量一下。
就算您不说我也建议您和家人综合考虑下,毕竟这样更民主些,毕竟不是您一个看,家人都要用。
(再次强调卖点) 其实这次活动特别优惠,我挺想让您享受这次活动的。
如果您方便的话,可以给家人打个电话,约她来店里看一下。
六、下单
收定金——填量尺预约单
七、不下单
再次逼单:您觉得是我们提供的服务您不满意呢?还是我没将我们的产品没讲透, 您对我们的产品不满意呢?
话术：为下次邀约做铺垫
今天很高兴也很荣幸为您服务。
因为时间原因,或许其它原因,您这边没有下定。
不
过没有关系。
我这边向店长申请下,请设计师先帮您量房做个方案,再邀请您过来,
相信效果图呈现出来的轮廓就更明细,您选产品目标也会明确了!您看是明天上午去
量尺还是下午去量尺?(免费量尺信息表)
八、送宾
送到专卖店门口,送宣传资料,名片
重要客户送到商城楼大门口
5 分钟内发短信,体现专业、热情服务,客户感受被重视,心感温暖。