长城汽车营销案例 PPT
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长城汽车公司PPT简介l(精编课件).ppt
精品课件
类别品牌
将轿车类别品牌命名为“腾翼”，SUV类别品牌命名为“哈 弗”，皮卡类别品牌命名为“风骏”。
腾翼轿车： 时尚 科技 精美 哈 弗SUV： SUV专家 风骏皮卡： 皮卡专家
车型品牌
主要车型形象用语如下： 长城精灵： 高品质安全小车 炫 丽： 实 · 尚一派 酷 熊： 多功能家庭车 凌 傲： 因挑战而快乐 腾翼C30： 为家庭为未来 腾翼V80： 以一抵三 多能百变 风 骏： 新趋势 多面手 哈 弗： 全能无界 自由无限 嘉 誉MPV： 跨界多能 百变多用 哈弗 · 派： 时尚个性 引领尊贵 名豪房车： 我行我宿 真我生活 长城欧拉： 智引科技 见证未来
在配置方面，哈弗H3柴油舒适型以双安全气囊为标配，并装配了ABS+EBD、 儿童保护（KISI）安全带、后车门儿童锁和四轮碟刹等配置，切实保护驾乘人员 的安全。另外，遥控中控锁、自动空调、高低可调式方向盘、四门ONE-TOUCH电 动窗等人性化配置一应俱全，CD、高保真音响、MP3接口等配制，则保证了车型 良好的娱乐功能。只有在高档车型上匹配的铝合金轮毂，在此款车上也有装备。
长城汽车公司 （GreatWall）
精品课件
长城汽车股份有限公司总经理 王凤英简介
王凤英，女，1970年出生，中共党员，河北保定 人，1999年毕业于天津财经学院，并获经济学硕 士学位。现任长城汽车股份有限公司总经理，兼 任长城汽车营销网络公司总经理。曾荣获“中国 营销人‘金鼎奖’杰出营销总经理奖”、“河北 省杰出青年企业家”、“河北省三八红旗手”、 “保定十大杰出青年”等多项荣誉称号。
精品课件
4、 哈佛H3价格门槛大幅降低
过去哈佛最入门的车型售价为10.63万元，而哈佛H3则将售价下探到 8.98万，过去这个价位上的SUV车型几乎是奇瑞瑞虎一枝独秀，哈佛 H3的出现，给消费者多了一种选择。虽然与哈佛系列相比H3有些缩水， 但对于很多消费者来说，高高在上驾驶感觉，能够轻松非铺装路面， 而且兼顾经济性，这些已经足够了。
类别品牌
将轿车类别品牌命名为“腾翼”，SUV类别品牌命名为“哈 弗”，皮卡类别品牌命名为“风骏”。
腾翼轿车： 时尚 科技 精美 哈 弗SUV： SUV专家 风骏皮卡： 皮卡专家
车型品牌
主要车型形象用语如下： 长城精灵： 高品质安全小车 炫 丽： 实 · 尚一派 酷 熊： 多功能家庭车 凌 傲： 因挑战而快乐 腾翼C30： 为家庭为未来 腾翼V80： 以一抵三 多能百变 风 骏： 新趋势 多面手 哈 弗： 全能无界 自由无限 嘉 誉MPV： 跨界多能 百变多用 哈弗 · 派： 时尚个性 引领尊贵 名豪房车： 我行我宿 真我生活 长城欧拉： 智引科技 见证未来
在配置方面，哈弗H3柴油舒适型以双安全气囊为标配，并装配了ABS+EBD、 儿童保护（KISI）安全带、后车门儿童锁和四轮碟刹等配置，切实保护驾乘人员 的安全。另外，遥控中控锁、自动空调、高低可调式方向盘、四门ONE-TOUCH电 动窗等人性化配置一应俱全，CD、高保真音响、MP3接口等配制，则保证了车型 良好的娱乐功能。只有在高档车型上匹配的铝合金轮毂，在此款车上也有装备。
长城汽车公司 （GreatWall）
精品课件
长城汽车股份有限公司总经理 王凤英简介
王凤英，女，1970年出生，中共党员，河北保定 人，1999年毕业于天津财经学院，并获经济学硕 士学位。现任长城汽车股份有限公司总经理，兼 任长城汽车营销网络公司总经理。曾荣获“中国 营销人‘金鼎奖’杰出营销总经理奖”、“河北 省杰出青年企业家”、“河北省三八红旗手”、 “保定十大杰出青年”等多项荣誉称号。
精品课件
4、 哈佛H3价格门槛大幅降低
过去哈佛最入门的车型售价为10.63万元，而哈佛H3则将售价下探到 8.98万，过去这个价位上的SUV车型几乎是奇瑞瑞虎一枝独秀，哈佛 H3的出现，给消费者多了一种选择。虽然与哈佛系列相比H3有些缩水， 但对于很多消费者来说，高高在上驾驶感觉，能够轻松非铺装路面， 而且兼顾经济性，这些已经足够了。
长城汽车营销策略
值，但需要准确的产品定价和营销策略。
价格调整策略
降价策略
在市场竞争激烈或产品过时时，企业可以通过降价来提高竞 争力或刺激消费需求。降价可以采取逐步降价或一次性降价 的策略，需要考虑企业的利润和市场份额。
提价策略
当产品供不应求或企业需要提高利润率时，企业可以考虑提 价。提价需要谨慎操作，避免引起消费者的不满和抵制。提 价可以采取逐步提价或一次性提价的策略，需要考虑企业的 市场份额和消费者需求。
长城汽车拥有丰富的产品线，包括SUV、轿车、皮卡等多种车
型，以满足不同消费者的需求。
持续推进创新
03
长城汽车不断推进技术创新和产品创新，提升品牌形象和产品
竞争力。
品牌传播策略
多渠道营销策略
长城汽车采用多种渠道进行营销，包括电视广告、网络广告、户外广告、线下活动等，以 扩大品牌知名度和影响力。
强调口碑营销
求。
产品线规划
总结词：丰富全面
详细描述：长城汽车的产品线规划非常全面，他们拥有从小型车到大型车、从轿 车到SUV、从传统燃油车到新能源汽车的全方位产品线。这使得长城汽车能够满 足不同消费者的需求，提高市场覆盖率。
产品差异化策略
总结词
创新与特色
详细描述
长城汽车注重产品差异化策略，他们通过技术创新和特色设计，使自己的产品在市场上具有独特的竞争优势。 例如，他们在SUV市场上推出的“坦克300”车型，以其硬朗的外观设计和卓越的越野性能，赢得了消费者的 喜爱。
根据市场需求和趋势，不断优化和扩展产品线，包括新能源汽车、 智能驾驶技术等，以满足不同消费者的需求。
合作伙伴关系管理
供应商合作伙伴
与优秀的供应商建立长 期稳定的合作关系，确 保零部件和原材料的稳 定供应，降低成本。
长城汽车参展策划方案PPT课件( 15页)
悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
所有工作人员9点到达活动现场 活动开始前召开简单的工作人员会议 10分钟
人员到位，设备检测 模特化妆准备
2名男模特；4名女模特
57m
；2名化妆师；1名现场
指挥、音响师
礼仪小姐分工发放宣传册
5名；分区域站
引导员举牌馆内游走，发放宣传单
10名；引导牌、宣传单上注明优惠活动
主持人幕后报活动开始倒计时 水鼓舞开场
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江
河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
长城汽车营销案例 PPT
总体战略
• 1、以中端车为主线，“做大做强”，全面提升长城核心 竞争力和经济实力。实施三高战略，包括高端商务ＳＵＶ 哈弗ＩＦ、轿车腾翼Ｃ７０、高端皮卡风骏ＣＬ。走向国 际，成为国际汽车巨头。
• 2、抓住机会，利用现有资源开阔市场，借助政策扶持优 势，研发学习技术，自己创新，大力发展哈弗SUV市场， 积极开拓国际市场。
长城走向国际化动机和原因
• （1）长城的国际化是应对国内日益增长的竞争压力的必然选择 长城近些年涉足的国内轿车和SUV市场充满了竞争的压力，国内生产厂 家纷纷扩大产能，合资企业与本土企业、国外品牌与自主品牌、相近 排量以及新老车型之间均存在较为激烈的竞争。
（2） 长城的国际化是顺应全球化趋势，在世界范围内寻求其价值最 大化的必由之路
• 3、大方向重点发展轿车和多用途车产品线。
竞争战略
• 1、行业环境 • 2、竞争对手分析 • 3、战略制定
1、行业环境
• 国际金融危机之后，海外市场已经迎来了第二个黄金机遇期，目前国 内汽车市场产能过剩，导致行业利润下降，竞争日趋白热化；同时汽 车是一个资本密集型行业，具有很强的规模效应。在这样一个大背景 下，汽车产业已成为整个全球化或者参与国际分工的一个重要组成部 分。另外，广大发展中国家及部分发展中国家的相关细分市场也大有 可供施展的空间，长城看准了抓住这一契机主动地参与经济全球化的 进程，走出了一条国际化发展的道路。
S W O T 分析
S：
1、良好的政策支持。 2、投资环境为企业创造有利的发展空间。 3、廉价的劳动力和广阔的国内外市场需求。
W：1、造车技术不成熟，车辆设备相对合资品牌的要差，竞争力不强。 2、企业历史不长，缺乏国际大牌的历史沉淀，品牌知名度不高。 3、外国消费者对中国国车认同度不高，。 4、没有高端车型，国际部分市场进入不了。
长城皮卡分析 ppt课件
风骏3 6.38万-8.48万
赛铃/赛酷 4万-7.18万
金迪尔
4万
6万
8万
10万
12万 价格
1.4 皮卡产品介绍——风骏5
风骏5分为公务版（2驱/4驱）、商务版（2驱）、财富版（2驱/4驱）三个版本。 风骏5有精英型、 进取型、领航型两种配置，其中仅有公务版有领航型配置，仅 有商务版有进取型配置。
子品牌
车型
车身形式
轴距
整车尺寸
发动机
配置版本
柴油
大双排 3350 小双排 3080
5390×1800×1730 5090×1800×1730
GW2.8TC /GW4D20B （绿静）
精英型 领航型
风骏5欧洲版
汽油
大双排 3380 小双排 2850
5380×1705×1715
5405×1705×1685 5005×1705×1715
参数
长宽高 (mm)
轴距(mm)
货厢尺寸 (mm)
轮胎规格
发动机型 号
净功率
变速箱形 转向器形
式
式
5345×1800
1545×1460
GW4D20B/4G6
液压助力转
3200
P235/70R16
95KW/93KW
6MT
×1760
×480
9S4N
向
特有配置：主副双安全气囊 、前排侧气囊 、ESP车身电子稳定系统 、BA刹 车辅助、ISOFIX儿童座椅固定装置 、TOD智能四驱 、行车电脑、定速巡航 、车载蓝牙 、驾驶座电动坐骑等，几乎配备了轿车所有功能化配置。
3.3 外观
风骏6外部设计自主程度很高，主要是沿袭了风骏5的威猛和大气，但是多数消费 者表示风骏6的外观不如风骏5欧洲版。外部设计比较抢眼的是前大灯和LED日间行车灯两处设 计。
长城4S店汽车营销讲义2 精品
企业/品牌形象危机
该类事件主要由产品及服务以外的因素引起，例如人事纠纷、治安事件、
危害公共安全事件等情况，造成社会公众对企业品牌及企业形象的负面认 知与看法
YB危机
相信营销的力量！
19
产品质量危机
该类危机事件主要是由于产品的质量性能问题导致
产品质量的问题会让消费者质疑车辆基本的安全性，这类事件比较容易 造成外界对品牌形象的怀疑
广结善缘
贮备权威媒体和相关权威部门关系
相信营销的力量！
25
正确的危机处理方式
如何应对愤怒的消费者？
应对方法
坦诚 信任 妥协 沟通 理解 让步 调解 谈判 协作
应对技巧
企业并不需要赞同愤怒的消费者的激进行为，但必须对 问题表示关切，承认消费者所关心的事项 注意倾听，鼓励双方共同寻找解决问题的方案 愿意与消费者分享权力，增进彼此的信任 显示责任感，承诺降低消费者的损失
牺牲短期利益，把焦点集中在长期关系的建立上
相信营销的力量！
26
正确的危机处理方式
1. 注重日常媒体维护
平等交流，多一点双向沟通，少一些单向灌输，注意与品牌媒体建立长期稳定 的信任合作关系，平时沟通，用时畅通
2. 互相尊重，合作双赢
强调互相尊重，合作双嬴，尊重公众权益，对科学负责，对公众负责，对社会 负责
软文撰写原则
软文的表现要有艺术性，软文的切入点就是在“软”而“吸引眼球”的 同时透露宣传信息。
软文撰写原则
相信营销的力量！
3
软文公关-案例
成都嘉诚长城旗舰店2010年“哈弗杯”推广活动前期软文
成都商报、成都晚报及新浪网、汽车之家等网站的公告类软文
相信营销的力量！
长城汽车营销策划方案ppt怎么做
长城汽车营销策划方案ppt怎么做第一部分：背景与目标1. 背景介绍（200字）在市场竞争日益激烈的汽车行业，长城汽车作为中国最大的SUV制造商之一，面临着如何在市场中保持竞争优势的问题。
为了提升品牌知名度和销售业绩，长城汽车需要进行一场全面的营销策划。
2. 目标设定（200字）a) 提升品牌知名度：通过广告宣传、媒体报道和社交媒体推广等手段，将长城汽车打造成为中国最受欢迎的汽车品牌之一。
b) 增加销售量：通过差异化的产品定位和创新的营销策略，提高长城汽车的市场份额，实现销售业绩的增长。
第二部分：市场分析1. 汽车行业市场概况（500字）a) 全球汽车市场的发展趋势：全球汽车产业正朝着新能源、智能化、共享化方向发展，中国市场成为全球最大的汽车市场之一。
b) 中国汽车市场的竞争格局：国内汽车市场品牌众多，市场竞争激烈，主要品牌包括合资品牌、自主品牌和进口品牌。
c) SUV市场发展潜力：随着生活水平的提高和消费群体的变化，SUV市场逐渐成为汽车市场的主流。
2. 长城汽车市场分析（500字）a) 品牌定位与特点：长城汽车以SUV为主打产品，注重产品质量和技术创新，定位为“性价比高的国产SUV品牌”。
b) 目标消费群体：年轻一代消费者、都市家庭以及二线城市消费者。
c) 竞争优势：较高的配置、良好的质量口碑、适应中国市场的设计和价格竞争力。
第三部分：营销策略1. 品牌推广策略（1000字）a) 市场营销定位：继续打造长城汽车作为性价比高的国产SUV品牌形象。
b) 广告宣传：通过电视、户外广告等传统渠道以及网络平台投放广告，提升品牌知名度。
c) 品牌合作：与知名艺人、体育明星、电影等进行合作，加强品牌曝光。
d) 参与赛事：赞助国内外体育赛事，提高品牌影响力。
e) 社交媒体推广：与社交媒体平台合作，通过微信、抖音、微博等平台发布品牌内容，增强用户粘性。
2. 产品策略（1000字）a) 不断创新产品：推出具有差异化竞争优势的新产品，满足消费者个性化需求。
长城4S店汽车营销讲义1
销售额（亿）
221.7 455 214.8 201 361 ——
利润（亿） 单车平均利润（元）
26.98 17.5 17.4 13.6 7.76 2.9-3.5
6796 3820 3353 3269 1137 1400（按3.5亿利润算）
相信营销的力量！
21
长城汽车的目标与愿景
长城汽车的目标 ：
0
0.0%
2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 增长率
相信营销的力量！
14
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
相信营销的力量！
中国2010年畅销车型排行榜
品牌 比亚迪F3 上海大众朗逸 北京现代悦动 一汽-大众捷达 上海通用凯越 上海大众桑塔纳 天津一汽夏利 上海通用科鲁兹 奇瑞旗云 一汽-大众新宝来
4P 理论
产品种类、质量、设计、 性能、品牌名称、包装、 规格、服务、保证、退货
销售促进、广告、人员 推销 公共关系、直接营销
促销 Promotion
相信营销的力量！
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市场营销组合
目录价格、折扣、折 让、付款期限、信贷 条件
渠道、覆盖区域、商品 分类、位置、存货、运 输
从4P到4C的理念变革
了解、研究、分析特定 消费者的需求，而不是 先考虑能生产什么产品
通过3大品类聚焦品牌
皮卡 SUV 轿车
6个要素
Q — 数量：quantity 质量：quality
C — 成本：cost
竞争：competition
T — 时间：time
技术：technique
5个第一的奋斗目标
长城汽车战略管理案例分析ppt课件
无形：
04年来，先后入选“民营上市公司十强”、“中国企 业500强”、“中国机械500强”、“中国制造500强”、 “中国工业企业500强”、“中国汽车工业销售收入三十 强”等。2010年再次入选 “中国汽车工业主营业务收入 30强”、“中国企业500强”。
11
公司内部环境分析— —核心能力
长城皮卡车在市场上保持着非常强劲的优势，连续多年 在皮卡行业中销量第一，在全球的市场中表现也是非常好 的，在国外也有了非常大的影响力。哈弗SUV品类，在自 主品牌中，哈弗SUV系列已连续7年保持全国销量和出口量 第一。长城主要的核心能力是拥有国际一流的研发设备和 体系，能够造出质量很好的车，还有就是长城汽车有价格 的优势，比较适合普通家庭使用。
13
S W O T 分析矩阵
14
S W O T 分析
S： 1、良好的政策支持。 2、投资环境为企业创造有利的发展空间。
3、廉价的劳动力和广阔的市场需求。
W： 1、造车技术不成熟，车辆设备相对合资品牌的要差，竞争力不强。 2、，企业历史不长，品牌知名度不高。 3、国人对国产车认同度不高，买车都会先考虑合资车。 4、没有高端车型，部分市场进入不了。
9
10
公司内部环境分析— —资源
有形：
1、长城汽车技术中心是国家认定企业技术中心，负责公 司产品的规划、开发、技术支持和研发管理等自主创新 活动。
2、长城汽车工程院是国家级长城汽车技术中心的主要组 成部分，承担着长城汽车集团新产品过程开发设计。
3、长城汽车模具中心成立于2005年3月，建筑面积 36500平方米，总资产3.5亿元人于中低端客户，竞争对手主要可以分为日系车、 德系车、美系车、韩系车、国产车。日系车改型快、油耗低、使用效率 高、配置丰富、造车技术相对比较成熟，但日系车安全性相对其他车都 要低，皮薄，不耐撞，还有中国和日本的的政治关系问题也影响着客户 的购买，德系车在中国消费者心目中的印象当之无愧的第一位，德系车 比较重视机械方面的技术，车辆操控性能好，配置比较豪华，坚固耐用， 技术成熟先进，安全性高，但德系车油耗相对高，外形无亮点 内饰设 计比较老旧刻板，价格也偏高，经常出现加价现象，保养费用高，车内 空间不够大。美系车车宽大舒适，安全性也不错，汽车刚性较强外形生 猛独特 技术成熟 造车底蕴丰富 内饰设计出色，但美系车油耗高，动力 性一般 造车精细度不够。韩系车省油，科技含量较高，时尚味足，整 车年轻有活力，驾驭感出众，有价格优势，但安全系数低，发动机技术 不成熟，车辆折旧快。国产车价格公道，质量可以，但造车技术不成熟， 品牌知名度不高。
04年来，先后入选“民营上市公司十强”、“中国企 业500强”、“中国机械500强”、“中国制造500强”、 “中国工业企业500强”、“中国汽车工业销售收入三十 强”等。2010年再次入选 “中国汽车工业主营业务收入 30强”、“中国企业500强”。
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公司内部环境分析— —核心能力
长城皮卡车在市场上保持着非常强劲的优势，连续多年 在皮卡行业中销量第一，在全球的市场中表现也是非常好 的，在国外也有了非常大的影响力。哈弗SUV品类，在自 主品牌中，哈弗SUV系列已连续7年保持全国销量和出口量 第一。长城主要的核心能力是拥有国际一流的研发设备和 体系，能够造出质量很好的车，还有就是长城汽车有价格 的优势，比较适合普通家庭使用。
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S W O T 分析矩阵
14
S W O T 分析
S： 1、良好的政策支持。 2、投资环境为企业创造有利的发展空间。
3、廉价的劳动力和广阔的市场需求。
W： 1、造车技术不成熟，车辆设备相对合资品牌的要差，竞争力不强。 2、，企业历史不长，品牌知名度不高。 3、国人对国产车认同度不高，买车都会先考虑合资车。 4、没有高端车型，部分市场进入不了。
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公司内部环境分析— —资源
有形：
1、长城汽车技术中心是国家认定企业技术中心，负责公 司产品的规划、开发、技术支持和研发管理等自主创新 活动。
2、长城汽车工程院是国家级长城汽车技术中心的主要组 成部分，承担着长城汽车集团新产品过程开发设计。
3、长城汽车模具中心成立于2005年3月，建筑面积 36500平方米，总资产3.5亿元人于中低端客户，竞争对手主要可以分为日系车、 德系车、美系车、韩系车、国产车。日系车改型快、油耗低、使用效率 高、配置丰富、造车技术相对比较成熟，但日系车安全性相对其他车都 要低，皮薄，不耐撞，还有中国和日本的的政治关系问题也影响着客户 的购买，德系车在中国消费者心目中的印象当之无愧的第一位，德系车 比较重视机械方面的技术，车辆操控性能好，配置比较豪华，坚固耐用， 技术成熟先进，安全性高，但德系车油耗相对高，外形无亮点 内饰设 计比较老旧刻板，价格也偏高，经常出现加价现象，保养费用高，车内 空间不够大。美系车车宽大舒适，安全性也不错，汽车刚性较强外形生 猛独特 技术成熟 造车底蕴丰富 内饰设计出色，但美系车油耗高，动力 性一般 造车精细度不够。韩系车省油，科技含量较高，时尚味足，整 车年轻有活力，驾驭感出众，有价格优势，但安全系数低，发动机技术 不成熟，车辆折旧快。国产车价格公道，质量可以，但造车技术不成熟， 品牌知名度不高。
长城汽车案例分析
目标群体：对长城汽车具有较高品牌认同 和认知度的消费者，主要以年轻人为主。
（二）约见客户
主要采用方法：介绍接近法、推荐接近法、赞美法等 一般在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临长城汽车4S店， 请随意观看！”任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型 号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀 开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地 介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象。 可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动 等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如“你女朋友 的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你这气质，就知道你是政府 高官了！”，“你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了！”做足了铺垫后， 就可以有意识的进行下一步骤了。
（二）信息反馈
长城汽车4s店的 客服人员会及时的致 电客户进行跟踪回访， 一方面了解客户服务 人员的服务质量，另 一方面也深入了解客 户对本次服务的满意 程度。深入贯彻 “每 天进步一点点”的 企 业文化。
在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格，要仔细观 察客户的购买意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是 签约的最好时机。
（四）成交
在交货前，一定要把车辆准备好，并保持为最 佳状态。最重要的一点就是要让客户充分理解 车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认 真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专 业和最棒的。在交货后的一周后，打电话询问 客户新车的驾驶是否正常，还要不要提供什么 服务？
长城汽车-长城M4
长城C50
风骏5
官方价：6.39~7.39万
长城M2
官方价7.80~9.48万
【410】长城汽车营销策略案例分析
目录摘要 (3)第一章导论 (4)一、案例简介 (4)1、企业规格 (4)2、产品品种 (4)3、发展历程 (4)二、研究思路及方法 (6)第二章宏观环境分析 (6)一、法律政策因素 (6)1、关税降低，我国汽车工业面临挑战 (6)2、大中城市车辆限行阻碍皮卡行业的发展 (7)3、民营企业需要国家政策的大力支持 (7)二、经济因素 (7)1、中国国民经济持续快增长，人民收入水平提高 (7)2、我国汽车市场需求量巨大，前景乐观 (8)3、皮卡和SUV在中国汽车市场份额呈增长之势 (8)三、自然因素 (8)1、石油短缺 (8)2、环境污染 (9)3、交通状况 (9)四、技术因素 (9)五、文化因素 (10)第三章微观环境分析 (10)一、在竞争对手中的位置 (11)二、新加入者的的威胁 (11)三、供应商的讨价还价能力 (12)四、客户的讨价还价能力 (13)五、替代产品的威胁 (14)第四章内部环境分析 (15)一、制造能力 (15)二、营销能力 (15)三、组织能力 (16)第五章对长城汽车进行SWOT分析 (16)一、优势分析 (16)二、劣势分析 (17)三、机会分析 (17)四、威胁分析 (18)第六章长城汽车市场营销策略 (19)一、产品策略 (19)二、新产品定价策略 (19)1、撇脂定价 (19)2、渗透定价 (20)3、适中定价 (20)三、渠道策略 (21)四、促销策略 (22)1、人员推销 (22)2、广告推销 (22)3、营业推广 (22)4、公共关系 (22)5、销售技术服务 (23)五、品牌策略 (23)1、质量 (23)2、技术 (25)第七章结论 (26)长城汽车营销策略案例分析摘要随着国民经济的迅速发展，人们的收入水平逐步增高，我国的汽车市场保持快速发展的势头，人们的汽车消费多元化使生产皮卡和多功能车（SUV）的汽车生产厂商看到了希望。
另一方面，钢铁价格上涨，石油资源短缺，城市皮卡限行等因素使这些厂商在发展的路上充满了挑战。
长城汽车产品介绍PPT课件(15张)
活
请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习
学
活
练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍
用
反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍
4、绕车介绍实务要点
1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的 方位，注意走位，别与客户撞在一起
FBSI销售法
配置（ Feature ）
利益（Benefit）
我们拥有什么样的配置
这项配置能给客 户带来什么好处
F（ Feature） B（Benefit） S（Sensibility） I（ Impact）
Hale Waihona Puke 一个具有冲击性的情境引导客户亲自感受
冲击（ Impact ）
感受（Sensibility）
Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB介绍方法的展开方式
因为……所以……对您而言……
Feature
Advantage
Benefit
简易地介绍并说明产品的特点及 功能。在介绍产品特性时，必须 针对客户需求。销售顾问对配备 的细节充分了解。但是对客户介 绍多少，完全取决于客户对配备
其他产品介绍的方法
SAB:解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据
需求是可以创造的 找出问题 提出最好的解决方式 加以情境冲击
2、设定买车标准
三精案例
只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里 好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙 蓝瓶时代选择三精
汽车营销课件
市场细分变量——心理因素
细分变量 社会阶层 生活方式 个性
细分市场 上上、上下、中上、中中、中下、下上、 下下 简朴型、时髦型、嬉皮型
………
………
汽车市场营销
消费者市场细分标准
(4)行为因素 ——按照消费者的购买行为细分市场。
具体变量： 购买时机、追求利益、使用者情况、
使用率、品牌忠诚度。 如：旅游黄金周，“真龙”烟，“海飞
汽车市场营销
4、按汽车产品的性能特点不同，汽车市 场可分为：
①载货汽车 ——包括：重型汽车市场中型汽车市场、
轻型汽车市场和微型汽车市场； ②轿车 ——包括：豪华轿车市场、高档轿车市
场普及型轿车市场和微型轿车市场； ③客车 ——包括大型、中型、轻型和微型客车.
汽车市场营销
5、按汽车产品的完整性不同，汽车市场 可分为：
汽车市场营销
科特勒在《营销管理》中指出：现代战略营销的 核心可以被描述为STP营销--即细分segmenting、 目标targeting和定位positioning。
市场细分化
1．确定细分变 量和细分市场 2．勾画细分市 场的轮廓
目标市场的选择
3．评估每个细分 市场的吸引力 4．选择目标细分 市场
汽车市场营销
还可分为: ①乘用汽车市场， ——包括客车、轿车及具有乘用车车身
型式的各类专用汽车构成的市场 ②载货汽车市场， ——包括各类非乘用车车身型式的专用
汽车市场.
汽车市场营销
3、按购买者的性质不同，汽车市场可分 为：
①机关公务用车市场； ②商务吸事业性车市场； ③生产经营性用户需求市场； ④私人消费性用户需求市场等。
汽车市场营销
案例：选择细分市场——
福特公司推出“野马”赛车获成功
长城优化升级营销版PPT
。
数据安全
加强数据加密和安全防护措施 ，保障用户数据安全和隐私。
03
营销版升级的策略与方案
市场定位与目标客户
市场定位
长城优化升级营销版主要面向中 高端市场，以提供高品质、高性 能的营销解决方案为目标。
目标客户
主要针对具有一定规模和实力的 企业，对营销效果和投入产出比 有较高要求，注重品牌形象和市 场口碑。
评估指标与体系
用户增长
评估营销版升级后新用户增长情况， 包括新用户数量、活跃度等指标。
转化率
评估营销版升级后用户转化效果，包 括转化率、转化周期等指标。
客户满意度
通过调查问卷、用户反馈等方式评估 客户对营销版的满意度。
营收增长
评估营销版升级后带来的营收增长情 况，包括销售额、订单量等指标。
评估方法与工具
客户体验提升
升级后的营销版更加注重客户体验，通过 优化产品设计、提高服务质量等方式，提
升了客户满意度和忠诚度。
营销策略调整
通过优化升级营销版，长城实现了 更精准的目标市场定位和营销策略 调整，提高了品牌知名度和市场份
额。
A
B
C
D
团队协作与沟通
优化升级过程中强化了团队协作与沟通， 提高了员工的工作积极性和整体执行力。
提供多种反馈渠道，如客服电话、 在线客服、反馈邮箱等，以便用
户随时提出问题和建议。
定期收集反馈
定期收集用户反馈，整理并分析 用户需求和意见，以便及时调整
和优化营销版功能和策略。
持续迭代升级
根据用户反馈和数据分析结果， 持续迭代升级营销版功能和策略，
提高用户体验和营销效果。
06
结论与展望
总结与收获
数据安全
加强数据加密和安全防护措施 ，保障用户数据安全和隐私。
03
营销版升级的策略与方案
市场定位与目标客户
市场定位
长城优化升级营销版主要面向中 高端市场，以提供高品质、高性 能的营销解决方案为目标。
目标客户
主要针对具有一定规模和实力的 企业，对营销效果和投入产出比 有较高要求，注重品牌形象和市 场口碑。
评估指标与体系
用户增长
评估营销版升级后新用户增长情况， 包括新用户数量、活跃度等指标。
转化率
评估营销版升级后用户转化效果，包 括转化率、转化周期等指标。
客户满意度
通过调查问卷、用户反馈等方式评估 客户对营销版的满意度。
营收增长
评估营销版升级后带来的营收增长情 况，包括销售额、订单量等指标。
评估方法与工具
客户体验提升
升级后的营销版更加注重客户体验，通过 优化产品设计、提高服务质量等方式，提
升了客户满意度和忠诚度。
营销策略调整
通过优化升级营销版，长城实现了 更精准的目标市场定位和营销策略 调整，提高了品牌知名度和市场份
额。
A
B
C
D
团队协作与沟通
优化升级过程中强化了团队协作与沟通， 提高了员工的工作积极性和整体执行力。
提供多种反馈渠道，如客服电话、 在线客服、反馈邮箱等，以便用
户随时提出问题和建议。
定期收集反馈
定期收集用户反馈，整理并分析 用户需求和意见，以便及时调整
和优化营销版功能和策略。
持续迭代升级
根据用户反馈和数据分析结果， 持续迭代升级营销版功能和策略，
提高用户体验和营销效果。
06
结论与展望
总结与收获
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长城走向国际化动机和原因
• （1）长城的国际化是应对国内日益增长的竞争压力的必然选择 长城近些年涉足的国内轿车和SUV市场充满了竞争的压力，国内生产厂 家纷纷扩大产能，合资企业与本土企业、国外品牌与自主品牌、相近 排量以及新老车型之间均存在较为激烈的竞争。
（2） 长城的国际化是顺应全球化趋势，在世界范围内寻求其价值最 大化的必由之路
市场营销战略
一、企业介绍 二、长城国际化原因 三、总体战略 四、竞争战略 五、营销战略 六、SWOT分析 七、战略选择与评价 八、长城国际化隐忧
目录
长城汽车简介
长城汽车股份有限公司是一家大型跨国公司、中国首家在香港H股上市的
民营整车汽车企业。下属控股子公司30余家，员工3.3万余人，目前产品涵 盖哈弗SUV、腾翼轿车、风骏皮卡三大品类，现拥有50万辆整车产能，具备
• 3、大方向重点发展轿车和多用途车产品线。
竞争战略
• 1、行业环境 • 2、竞争对手分析 • 3、战略制定
1、行业环境
• 国际金融危机之后，海外市场已经迎来了第二个黄金机遇期，目前国 内汽车市场产能过剩，导致行业利润下降，竞争日趋白热化；同时汽 车是一个资本密集型行业，具有很强的规模效应。在这样一个大背景 下，汽车产业已成为整个全球化或者参与国际分工的一个重要组成部 分。另外，广大发展中国家及部分发展中国家的相关细分市场也大有 可供施展的空间，长城看准了抓住这一契机主动地参与经济全球化的 进程，走出了一条国际化发展的道路。
发动机、前后桥等核心零部件的自主配套能力。
长城汽车屡获殊荣，两次入选福布斯中国顶尖企业100榜；连 续4年蝉联荣列“中国500最具价值品牌”；被评为“最具价值汽 车类上市公司”、“中国汽车上市公司十佳之首”、“推荐出口品 牌”、“国家汽车整车出口基地企业”。2004年以来，先后入选“ 民营上市公司十强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“ 中国制造500强”、“中国工业企业500强”、“中国汽车工业销售 收入三十强”等。2010年再次入选“中国汽车工业主营业务收入 30强”、“中国企业500强”。长城汽车经营稳健，基础雄厚，总 公司、子公司没有贷款、负债，2010年上半年实现纯利9.07亿 元，同比增长77%，销售收入实现91.25亿元。总资产达到174 亿元，净资产85亿元，发展潜力获得了国际资本市场的肯定。
总体战略
• 1、以中端车为主线，“做大做强”，全面提升长城核心 竞争力和经济实力。实施三高战略，包括高端商务ＳＵＶ 哈弗ＩＦ、轿车腾翼Ｃ７０、高端皮卡风骏ＣＬ。走向国 际，成为国际汽车巨头。
• 2、抓住机会，利用现有资源开阔市场，借助政策扶持优 势，研发学习技术，自己创新，大力发展哈弗SUV市场， 积极开拓国际市场。
3，战略制定
• 与六大系的车相比，长城品牌还有一个明显的不足，那就是样式和色 彩单一，款式的设计普通。由于目标市场的多元化注定了只有不同款 型的汽车才能适应市场需求。长城汽车应该积极发展多种款型的车， 力求设计更加一流和专业化。
• 同时追求品质的提高，积极研发高科技自主创新技术，提高整车质量 安全等。
• 目前国内汽车市场产能过剩，导致行业利润下降，竞争日趋白热化； 同时汽车是一个资本密集型行业，具有很强的规模效应。在这样一个 大背景下，汽车产业已成为整个全球化或者参与国际分工的一个重要 组成部分。另外，广大发展中国家及部分发展中国家的相关细分市场 也大有可供施展的空间，长城看准了抓住这一契机主动地参与经济全 球化的进程，走出了一条国际化发展的道路。
类别品牌
将轿车类别品牌命名为“腾翼”，SUV类别品牌命名为“哈弗”，皮卡类别品牌命名为 “风骏”。
腾翼轿车： 时尚 科技 精美 哈 弗SUV： SUV专家 风骏皮卡： 皮卡专家
车型品牌
主要车型形象用语如下： 长城精灵： 高品质安全小车 炫 丽： 实 ·尚一派 酷 熊： 多功能家庭车 凌 傲： 因挑战而快乐 腾翼C30： 为家庭为未来 腾翼V80： 以一抵三 多能百变 风 骏： 新趋势 多面手 哈 弗： 全能无界 自由无限 嘉 誉MPV： 跨界多能 百变多用 哈弗 ·派： 时尚个性 引领尊贵 名豪房车： 我行我宿 真我生活 长城欧拉： 智引科技 见证未来
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
2、竞争对手分析
当今世界汽车产业格局，群雄争霸。消费者比较熟
悉的汽车流派有六个：德系、美系、日系、法系、
意系、韩系。势必崛起另外一个：华系。当前六大
系都是以优良的品质著称，并且多是老牌强者，管
理先进，科技先进，规模资金雄厚，品牌深入人心。
以俄罗斯市场为例，这两年在俄罗斯，长城汽车的中国同行也越 来越多，2005年底，出现在俄罗斯汽车市场上的中国汽车品牌数 量就已经达到了9个，到07年上半年又增加到13个。 与长城相比，丰田、现代等日韩企业幸运得多，走出家门时，它 们在本国市场已经赚得盆满钵满，国内市场的丰厚利润为它们拓 展海外提供了足够的资本。而且，走出国门时，它们的内功已经 练达一定程度。而中国企业却在很幼嫩时，就已经在国内、国外 两条线上辛苦作战。
• 还要加强国际服务网络站点的建设，保证售后服务质量。 • 最后还要加强国际广告的投入，增加知名度。
营销战略
P翼C70
• 哈弗SUV独立运营，争做全球SUV第三大品牌
• 新动力车型——混合动力版本、纯电动车型
• 长城起家是做皮卡的，作为专业的皮卡专家，以 及国内首个自主开发SUV车型的老牌大厂，长城 拥有40多年的造车历史和经验，在产品整合和资 源利用上拥有较大的优势，这点在哈弗成功独立 上市上已经得到体现，我们期待长城能为中国的 自主汽车品牌发展注入新的力量，走向世界。
P2------Price(价格）
• 长城哈弗H6自由上市 售价9.58-18.35万元
• 长城V80最新报价6.98---11.98万元
• 哈弗H8即将上市预计 售10万元以上
• 长城腾翼系列都是中级轿车，定位的 是中端汽车市场。哈弗派定位是中高 端礼仪用车，哈弗suv定位是中端Suv。