门店销售关键绩效指标考核项目表

28 销售经理确保展车可以自由观看
29 销售经理确保展厅内有足够数量的车辆说明手册
客户进展厅时销售顾问应在客户行走5 步范围之内（即第一时间）问候客
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户。问候方式：面带微笑，双眼注视客户，微微欠身地说“欢迎光临xx 别克”。销售前台记录客流并填写“来店客流登记表”下班前统计展厅客
流统计表
31 是否询问来经销商的目的
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在客户试驾前，销售顾问提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视 镜、座椅高度、安全带
2、来电 接听
10 下班时间客户来电可转接到展厅经理手机
11 接听电话时应先报公司名，再自我介绍
12 确认客户来电目的时，应听清并理解客户的需求
13
14 15 16
电话里和客户沟通时首先用普通话交流。如果客户使用方言，则销 售在顾转问接可时顺销应售其前用 台方 要言 注进 意行 是交 否流 有人接听，如没人接听可询问客户是 否如需客转户接要他找人的人员不在，应留下客户信息，马上通知相关人员与客 销户售联顾系问。应主动告知客户经销商的地址和开车或乘公交的路线
4、需求
求，强化产品优势。
分析及产 品介绍
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对于竞争品牌的对比应该比较客观地评论，但始终要强调自己产品 的利益对于客户需求的满足程度
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如展厅里没有客户要看的车型或颜色，可以引导到信息中心，利用 电脑显示屏上的图片给客户介绍
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销售顾问应把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进 行讲解
在整个介绍过程中，销售顾问可视情况而定，适时地邀请客户入座 55 。比如在客户听介绍显得不专心交谈并为其时或者介绍完某个部分
时
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引导客户入座时，主动为客户拉椅子，请客户先入座，为其提供合 适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下
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在整个介绍过程中销售顾问随时关注并记录客户对产品的异议和抗 拒，并有技巧地回答客户问题
58 最后产品介绍完后，销售顾问应主动邀请客户试乘试驾
59 在展厅内设置“欢迎试乘试驾”的指示牌
60 销售顾问应主动向客户提供试乘试驾服务
尘
21 展车前座椅须调整至与椅垫成105度
22 展车座椅上的安全带摆放整齐一致
23 销售经理确保销售顾问统一着装
24 销售经理确保销售顾问是否佩戴名牌
25 销售顾问按值班顺序站在展厅门口接待客户
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在客户与销售顾问在一起的时候，销售顾问是否始终与客户并行，而非走 在客户的前后
3、进店 接待
27 在客户与销售顾问在一起的时候，销售顾问是否始终主动为客户开门
37 销售顾问和客户沟通时，目光保持接触
38 对坐着的客户，销售顾问不要站着与其交谈
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销售顾问专心接待客户。如需接听电话要征得客户同意并尽可能快 地结束通话。
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在基盘客户的接待中，销售顾问主动询问客户买车后的使用情况， 突出别克关怀
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当客户表示想自己一个人在展厅看看，销售顾问是否没有尾随在客 户身后
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在电话咨询过程中，主动邀请客户来店看车或试乘试驾，最后请留 下客户信息
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等待客户挂断电话后，销售顾问才能挂断电话，随即发送统一的短 信以感谢客户致电。
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客户挂断电话后销售顾问或销售前台根据“展厅来电登记表”立即 录入客户信息到DSM
发动机室内部可见部分，可触及部分等经过清洗，擦拭干净；发动
20 机室左右两边槽，排气管，前风挡玻璃与其下方塑料件结合部无灰
42 销售顾问应兑现客户的承诺
43 如客户要离店，应送至展厅门外
销售顾问应适时探寻客户购买车辆的标准和用车时需求，如果是开
44 车来的客户，应询问客户是否有置换需求，如有需求，可以安排二 手车部门提供车辆免费评估，让客户了解别克的一站式服务。
45 销售顾问应主动积极针对客户需求介绍产品
46 销售顾问是否主动询问客户对新车的需求
47 销售顾问是否主动询问客户的预算
48 需求分析是否在放松的环境中进行的, 如销售休息区
49 介绍产品时主动将产品资料递上
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与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助 性工具进行演示
Biblioteka Baidu
介绍产品时应灵活使用六方位产品介绍法。可以根据客户在用车时
51 最关心的部分开始介绍。并用FBI 的销售技能结合客户的用车需
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尽量满足客户对试乘试驾车型的要求，如不能满足要求，应征询客 户可否提供相关车型代替
62 提供的试乘试驾路线至少有2 条路线可供客户选择 63 试乘试驾时间至少20 分钟 64 根据SGM 市场部提供的模板，在车辆上张贴试乘试驾标识
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试乘试驾前，销售顾问将干净的试乘试驾车准备好，试驾车油量至 少在二分之一；试驾车内放置原厂脚垫
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试驾前需要让客户出示驾照，并签订试驾协议书。与此同时销售顾 问为客户复印驾照
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试乘试驾前对客户概述整个试驾的流程、路线及时间，并关心客户 是否有重点试驾的项目。
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起步前，销售顾问应预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为 客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作
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在换手时，销售顾问应将发动机熄火并拔出钥匙给客户，让客户能 亲自体验发动机启动时的感觉，随后从车头走到副驾驶位
销售部关键指标检查表
流程环节
关键指标
1 按照行业经验及当地市场状况，确定基盘客户的置换周期
2 在选择被置换车型时应根据原旧车车型的特点准备置换话术
3 根据客户电话，地址等信息筛选出符合要求的客户
1、基盘 4 销售经理制定统一的分配原则
客户开发
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销售顾问在接到系统分配的客户资料后，应在24小时内,进行第一 次跟进
32 销售顾问与客户距离应注意保持1.5-2米
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销售顾问随身携带名片，第一时间提供给客户，主动自我介绍并询 问客户如何称呼
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递给客户名片时应正面朝向客户，如客户和销售顾问交换名片，销 售顾问应双手接过名片并读出客户的姓名和职位
35 销售顾问或销售前台主动询问并提供三种以上饮料供客户选择
36 销售顾问携带销售手册
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展厅经理要检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一 致
销售顾问在跟踪时，明确客户是否已经换购其他品牌，如果是，将
7 其列为战败意
向，在DSM中录入战败车型及原因
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根据设计的置换活动方案，对有意向的客户应主动邀约其到店看车 并约定日期，然后录入到DSM系统，以便提醒跟踪
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电话响铃三声内接听。电话的铃声应采用统一商务彩铃（模板在 SGM info 网站下载）。