顾问式销售技巧使用版
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法引言在竞争激烈的市场环境中，企业需要拥有一套有效的销售方法来吸引客户并促成交易。
传统的销售方式多为推销型，即销售人员主动向客户推销产品或服务。
然而，随着消费者意识的提高和市场竞争的加剧，推销型销售方式逐渐失去了效果。
为了更好地满足客户需求并提高销售业绩，一种新的销售方法应运而生——顾问型赢销七步法。
1.了解客户需求顾问型赢销七步法的第一步是了解客户需求。
销售人员应主动与客户进行沟通，了解客户的痛点和需求。
通过询问开放性的问题，理解客户的业务流程和挑战，从而更好地为客户定制解决方案。
2.提供解决方案基于对客户需求的了解，销售人员需要提供相应的解决方案。
这不仅包括产品或服务本身，还包括相关的技术支持、培训和售后服务等。
销售人员应向客户清晰地阐述解决方案的优势和价值，以便客户能够充分理解并接受。
3.建立信任关系顾问型赢销七步法的核心在于建立信任关系。
销售人员需要通过专业的知识、积极的态度和真诚的沟通，赢得客户的信任。
只有客户完全相信销售人员的能力和诚意，才会更愿意与其合作。
4.提供附加价值顾问型赢销七步法强调为客户提供附加价值。
这可以是一些额外的服务或权益，也可以是专业的建议和市场见解。
销售人员应以客户利益为先，帮助客户解决问题并提供更大的价值，从而增加客户的满意度和忠诚度。
5.跟进维护销售人员不能止步于销售成交，还需要做好跟进维护工作。
及时获取客户的反馈和意见，解决问题并提供持续的支持。
通过建立良好的客户关系，销售人员能够更好地了解客户的发展需求并进行迭代性销售，实现持续的业务增长。
6.与团队合作顾问型赢销七步法强调团队合作。
销售人员需要与内部团队紧密合作，共享信息和资源，提供更全面和有效的解决方案。
团队之间的协作能够加强整体业务能力，提高客户满意度，并实现更大的销售目标。
7.持续学习与改进最后一步是持续学习与改进。
销售人员应保持对市场和行业动态的关注，不断学习和提升自己的专业能力。
顾问式销售话术
顾问式销售话术
以下是一些顾问式销售话术：
了解客户需求：请问您目前有哪些需求或痛点需要解决呢？
提供帮助：我可以为您提供一些解决方案，您愿意听听吗？
询问阶段：请问您是否对我们所提供的服务或产品有兴趣？
展示优势：我们的产品/服务在哪些方面比其他竞争对手更具优势呢？
急迫性提醒：现在正是购买的好时机，因为我们正在进行限时促销活动。
解决疑虑：如果您还有任何疑虑或担忧，请告诉我，我会尽力为您解答。
接近最后阶段：是否可以在这个月内给您发送合同并开展实施工作？
谢谢客户：非常感谢您抽出宝贵时间与我沟通，期待能够与您合作。
顾问式销售与服务技巧
2023-11-09
目录
• 顾问式销售技巧 • 服务客户技巧 • 顾问式销售与服务的关系 • 顾问式销售与服务的实践应用 • 未来趋势与挑战
01
顾问式销售技巧
了解客户需求
01
02
03
建立良好的沟通
通过开放式和引导式问题 ，了解客户的需求和关注 点。
倾听客户的反馈
认真听取客户的意见和建 议，深入了解客户的需求 和期望。
长期合作计划
与客户建立长期合作的计划，提供持续的专业支持和服务，以满 足不断变化的需求。
03
顾问式销售与服务的关系
以客户需求为导向
了解客户需求
成功的顾问式销售员首先要了解客户的需求，包括他们的业务需求 、问题和挑战。
定制化解决方案
根据客户的需求，顾问式销售员需要提供定制化的解决方案，以满 足客户的特定需求。
敏锐捕捉信息
从客户的言谈举止中捕捉 到有用信息，进一步分析 客户的真实需求。
建立信任关系
真诚与透明
在沟通过程中保持真诚和 透明，让客户感受到专业 和可信。
尊重与理解
尊重客户的观点和需求， 理解客户的立场和感受。
建立长期关系
通过深入了解客户需求， 提供个性化的解决方案， 与
适应市场变化
市场变化是永不停息的，只有持续学习和创新，才能适应市场的变化，及时调整服务策略 和方案。
提高个人职业发展水平
作为顾问式销售与服务人员，需要不断学习和提高自己的专业知识和技能，以适应职业发 展的需求。
感谢您的观看
THANKS
调整服务策略和方案。
02
创新服务模式
针对不同的客户群体和需求，创新服务模式，提供更加灵活、高效、便
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
最新顾问式销售实战技巧大全
最新顾问式销售实战技巧大全1.了解客户：在与客户交谈前，了解客户的行业和业务需求，并了解客户的公司文化和价值观。
2.问问题：通过提问，了解客户的问题和需求。
这将使您能够提供更具体和针对性的解决方案。
3.倾听和理解：倾听客户的需求和要求，理解他们的痛点和挑战。
通过这样做，您能更好地提供个性化的解决方案。
4.提供价值：在提供解决方案时，突出价值。
客户需要明白他们将获得什么样的利益，并理解你的解决方案为他们带来的价值。
5.建立信任关系：树立可靠信誉。
通过提供准确的信息和服务，让客户相信您是一个值得信赖的顾问。
6.反馈和沟通：与客户保持沟通，并提供关于销售过程的反馈。
这有助于确保客户了解进展并感到满意。
7.学会说"不"：在一些情况下，您可能不是最佳解决方案的提供者。
学会识别这些情况，并能够诚实地告诉客户您无法提供什么。
8.关注客户关注点：了解客户关注点并提供相应的解决方案。
这将使客户感到您真正关心并愿意满足他们的需求。
9.全面分析：了解客户的内部运营和市场环境对提供更好的解决方案至关重要。
通过全面分析客户需求，您将能够提供高效和切实可行的解决方案。
10.与团队合作：与销售和技术团队紧密合作，确保顾问式销售过程的顺利进行。
这将确保您能够提供一致和统一的客户体验。
11.持续学习和提升：终身学习是成功销售顾问的关键。
保持对行业新动态和技术的学习，并不断提升自己的销售技能。
12.保持专业态度：无论在任何情况下，都要保持专业和礼貌的态度。
这将有助于建立长期的客户关系，并增加潜在的推荐和业务机会。
通过掌握以上顾问式销售实战技巧，销售人员能够更好地了解客户需求，提供有针对性的解决方案，并建立长期合作关系。
这将有助于提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
时代光华顾问式销售技巧
时代光华顾问式销售技巧销售是现代商业领域中至关重要的环节之一。
在追求商业成功的道路上，掌握一套有效的销售技巧变得非常关键。
本文将为您介绍时代光华顾问式销售技巧，帮助您在竞争激烈的商业环境中取得优势。
一、建立信任关系建立信任关系是销售成功的基石。
时代光华顾问式销售技巧强调以客户为中心，与客户建立互信关系。
首先，要尊重客户，耐心倾听他们的需求和关切。
通过真诚的沟通，展示出对客户的关怀和专业知识，树立起客户对顾问的信任。
二、了解客户需求了解客户需求是销售的核心。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问通过深入了解客户，全面把握其需求，以提供最贴合的解决方案。
积极主动地与客户沟通，探索客户的实际问题和期望，同时结合专业知识与经验，提供有针对性的建议和解决方案。
三、产品差异化在激烈的市场竞争中，产品差异化是吸引客户的重要因素。
时代光华顾问式销售技巧鼓励顾问深入研究并了解产品的特点与优势，并将其差异化特点与客户需求相结合，以突出产品的独特价值。
顾问还可以通过提供示范或试用等方式，让客户亲身体验产品的优越性，从而增加销售机会。
四、增加附加值时代光华顾问式销售技巧注重为客户提供额外的附加值服务。
除了产品本身，顾问可以通过提供专业的售后服务、培训和咨询等方式，满足客户在实际使用过程中的需求。
这不仅增加了客户对产品的认可度，也为顾问赢得了良好的口碑和客户忠诚度。
五、持续关注与维护时代光华顾问式销售技巧认为，销售不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的开始。
顾问需要与客户保持持续的关注与维护，关注客户的反馈和需求变化，并及时作出相应的调整和回应。
通过与客户建立良好的沟通渠道，顾问能够更好地满足客户的期望，提供更好的售后服务，并在未来的销售中获得更多商机。
总结起来，时代光华顾问式销售技巧以建立信任关系、了解客户需求、产品差异化、增加附加值和持续关注与维护为核心要素。
通过运用这些技巧，销售顾问能够成为客户信赖的合作伙伴，实现销售目标并取得商业成功。
顾问式销售技巧(完整版)
销售的机会存在于 客户的回答中
提问的关键是问到客 户关心的问题
单纯陈述产品特征无 法真正打动客户
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
提问技巧
询问进阶
状况性 询问 问题性 询问 暗示性 询问 需求确 认询问
状况性询问： 状况性询问：案例
1.1唐总，咱们工厂我看是一片欣欣向荣的景象，真不错 啊！业绩成长很快吧？ 2.1刘经理，咱们公司有这么多的门店，营业员应该要超 过3000人吧？ 3.1陈总，现在竞争很激烈，您的店越开越多，生意越做 越大啊！利润一定也是越来越丰厚了吧？
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
职业销售经理知识体系构建
顾问式销售 领导力 组织行为学 市场营销学 自我激励 行业知识 消费心理学 时间管理
有效沟通技巧
职业销售经理知识体系构建
误区：销售人员都是“万金油”？
课程目标
• 帮助有销售经验者进一步提高销售能力 • 提供如何掌握关键客户的方法 • 了解面对客户决策和需求分析的方法 • 发展销售策略，构建客户管理体系
顾问式销售
讲师介绍
• 叶金章
• • • • 浙江大学MBA 浙江大学第十届MBA联合会委员 学术部长 知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历 实战型顾问式销售专家
• 最擅长的领域
商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧 • E-mail：5coming@ • 新浪微博：叶金章
顾问式销售的流程
案例1：MOTO如何赢得浙江临海大唐手机连锁？ 案例2：夏新如何成功进驻浙江桐乡老百信手机城？ 案例3：促销员如何运用销售技巧销售七喜H797？
顾问式销售技巧
缔结 缔结方法--最后期限法
使用时机： 适用关注性价比和
关注成本的商家 可以与利益诱导 法同时使用
动作要点： 强调名额有限或
时间有限 时间限制应距离当天
不超过1周
使用示例： 李总，这个月我们给商家的优惠和活动截止
到30号。下个月 开始，公司对要求参加这个活动的商家会
处理异议
处理异议 真假异议--判断比解决更重要
真异议
假异议
处理异议 如何处理异议
• 处理异议的原则 • 处理异议的具体动作 • 处理各类异议的要点
处理异议 处理异议的原则
先处理心情，再处理事情 杜绝“赢了道理，输了生意” 无法现场解决的，做好记录
处理异议 处理异议的动作
缓冲 澄清 处理 行动
探寻 询问与聆听听
聆听比说更重要！聆听的五种境界：
★ 听而不闻 ★ 假装在听
农民职业化 ★ 专注的听
★ 选择性听
★ 设身处地的听
探寻 询问的技巧--开放性问题
定义 特点
让客户可以畅所欲言的问 题： 5W1H 农民职业化 What，Why，How； When， Where，Who
收集的信息量大。 对方的参与好。 容易发散，跑题。
缔结 为什么要缔结
不缔结就像谈恋爱，只会示爱始终不求婚：
错失良机
缔结 为什么要缔结
不缔结就像踢足球，在门前带球就是不射门：
没有结果
缔结 怎么做缔结
• 缔结的时机 • 缔结的方法 • 缔结不成功的处理
缔结 为什么要缔结
缔结 缔结方法--默认成交法
使用时机：
所有适合成交的时机
动作要点： 不询问是否成交，默认商
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
三句半顾问式销售技巧
三句半顾问式销售技巧
1.半开放性问题引导-通过提问引导顾客主动思考，例如：“您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的问题可以帮助顾客表达他们真正的需求，从而更好地为其提供解决方案。
2.继续问题-在顾客回答问题后，通过进一步的问题来了解他们的具体情况，例如：“请问您目前使用的产品有哪些功能？是否有其他特殊要求？”这样的问题有助于把握顾客的具体需求，以便更好地展示产品的优势。
3.观点提醒-在了解了顾客的需求后，通过提出与产品相关的观点和见解，来激发顾客对产品的兴趣，例如：“根据您的需求，我们的产品可以帮助您提升效率并降低成本。
”这样的观点提醒可以帮助顾客看到产品的潜在价值，增加购买的动力。
这些顾问式销售技巧旨在与顾客进行积极互动，从而了解他们的需求并提供有针对性的解决方案，以增加销售成功的机会。
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式销售技巧
专业形象 办事能力 共通点
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会面意图 设
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信任模型
“会面意图”就是他人所感受到的你的动机。这是指客户 在感觉上能否感受到销售人员愿意给其带来益处，或者指 销售人员的拜访是否有诚意为其解决问题。
在表示“会面意图”时的通病包括 -显示操纵欲，或似乎另有隐情 -对自己产品和服务上的弱点而不谈
专业形象 办事能力 共通点
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会面意图 设
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信任模型
杜彬方法
拜访客户前的准备
1、考虑对方的顾虑、面临的问题及疑问。 2、将上述内容以问题的形式列出。 3、准备适当的答案
拜访客户时
1、向对方分享事先准备的问题。 2、核对这些问题是否是对方关注的问题，如果是，跳至第4步。 3、询问对方是否还有其它问题。 4、回答所有的问题。
专业形象 办事能力 共通点
设
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身
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地
Байду номын сангаас
会面意图 设
身
处
地
信任模型
“共通点”是指找出双方共同的兴趣点、价值观或经历。 建立共通点的用语包括： “你是否喜欢玩魔兽世界…… “你是否碰切知道…… “我有许多客户像你一样，都很关心这个问题……..
在表现“共通点”是的通病包括： 表现出屈尊俯就的样子 依据客户所认识的人或所做的事作过多猜测
探索原因的语句： -那么，你的意思是….. -如果我没有理解错的话，你所顾虑的是 -可不可以这样说……
处理异议的流程(LSCPA)
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩
5大顾问式销售技巧让顾客成为朋友快速提升业绩在竞争日益激烈的商业环境中，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以赢得客户的信任和支持。
而顾问式销售是一种与传统销售模式相对立的方法，强调与客户建立关系，提供专业建议和解决方案。
本文将介绍5大顾问式销售技巧，帮助销售人员快速提升业绩，并与顾客建立朋友般的关系。
技巧一：倾听和理解顾问式销售的核心在于倾听客户的需求和问题，并对其进行深入的理解。
销售人员应该主动与客户进行对话，询问相关问题，确保自己能够提供满足客户需求的解决方案。
倾听不仅仅是听得进去，更要理解客户的真实意图和背后的动机。
通过倾听和理解，销售人员能够准确地把握客户的需求，提供个性化的服务和建议。
技巧二：提供专业建议作为一名顾问式销售人员，你的角色不仅仅是销售产品或服务，更是为客户提供专业的建议和解决方案。
你需要熟悉行业知识，关注市场趋势，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
通过提供专业建议，你能够树立自己在客户心中的专业形象，增强客户对你的信任和依赖，从而提升销售业绩。
技巧三：建立长期关系顾问式销售不仅仅关注短期的销售业绩，更注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员应该主动保持与客户的联系，关注客户的需求变化，并随时提供帮助和支持。
建立长期关系的好处是，客户会视你为可信赖的合作伙伴，愿意与你保持合作，并为你的产品或服务进行口碑宣传，从而带来更多的销售机会。
技巧四：解决问题客户在购买产品或服务时，通常会遇到各种问题和困惑。
作为顾问式销售人员，你的责任就是帮助客户解决这些问题，提供合适的解决方案。
你需要有足够的耐心和智慧来应对客户的各种需求和挑战，确保客户能够满意地解决问题，同时感受到你的专业和关怀。
技巧五：跟进和反馈顾问式销售不仅仅在销售过程中提供帮助和支持，更要在销售完成后跟进客户，并及时反馈。
你可以与客户保持定期的沟通，了解使用情况和反馈意见，以便为客户提供更好的服务和产品。
通过跟进和反馈，你能够进一步建立和巩固与客户的关系，同时也能够了解到客户的需求变化，做出相应调整，提升销售业绩。
顾问式销售技巧---使用版
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.12.218:25:3818:25Dec-202-Dec-20
重 于 泰 山 ， 轻于鸿 毛。18:25:3818:25:3818:25W ednesday, December 02, 2020
不 可 麻 痹 大 意，要 防微杜 渐。20.12.220.12.218:25:3818:25:38December 2, 2020
➢ ”这样的课程内容必定能满足学员的 需求，对吗？“
➢ ”你要留几个名额给你们呢？
④ 打破沉默
➢ “你时常来这里吗？” ➢ “你好，我是[公司]的[姓名]。你是
哪个公司的呢？”
⑤ 调整焦点
➢ “是您或是顾客觉得我们的产品太 贵？”
➢ “您和那个产品比较呢？”
⑥ 建立联系
➢ “今晚能来参加我们的聚会吗？” ➢ “你喜欢哪一类运动呢？”
客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有 什么利益可图。
➢ 让客户认同
指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定
销售技巧
回旋式推销法SPIN
探听 情况
讨论 难题
暗示 困境
确定 需求
询问关于客户 的现况以便摸 清他的底
讨论关于客户 的难处和不满 从客户谈吐中 获取启示，了 解困境。
顾问式销售技巧
2010.01.29
引言
课程大纲
提问技巧 特优利方法 处理抗拒技巧 成交技巧
目的：
✓ 市场的专业人才 ✓ 怎样创造声望 ✓ 怎样解决难题 ✓ 提高成功率
第一篇
顾问式销售理论
大客户销售的特征
销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视
顾问式销售的意义、要点与小技巧
顾问式销售的意义、要点与小技巧顾问式销售是一种基于专业知识和客户需求的销售方法。
与传统的推销方式不同，顾问式销售注重与客户建立有益的长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题来提供个性化的解决方案。
顾问式销售的意义：顾问式销售的主要目的是满足客户的需求，而不仅仅是为了推销产品或服务。
它的意义在于建立信任和客户忠诚度，通过提供真正有价值的建议和解决方案，与客户建立更密切的合作关系，从而获得更多的业务机会和长期收益。
顾问式销售的要点：1.了解客户需求：倾听和理解客户的需求是顾问式销售的核心。
通过深入交流和提问，了解客户的业务挑战、目标和期望，才有可能提供切实可行的解决方案。
2.专业知识和经验：顾问销售人员需要具备一定的行业知识和产品知识，以便能够为客户提供有效的建议和帮助。
通过不断学习和了解最新的行业趋势和技术发展，保持专业水平的提升。
3.个性化解决方案：基于客户的需求和情况，提供个性化的解决方案是顾问式销售的关键。
不同客户有不同的挑战和目标，销售人员应根据客户的特定情况，量身定制解决方案，以确保客户的需求得到最佳满足。
4.坦诚与透明：在顾问式销售中，坦诚和透明是建立信任的重要要素。
销售人员应保持真诚和诚实的态度，不夸大产品或服务的优势，而是提供客观的信息和建议，以便客户做出明智的决策。
5.关系建立和维护：顾问式销售着重于长期的合作关系，而不仅仅是一次性的交易。
建立良好的人际关系和培养客户忠诚度是关键。
与客户保持联系，定期提供有价值的信息和支持，展示关心和专业的态度。
顾问式销售的一些小技巧：1.提前准备：在与客户会面之前，了解客户的背景和需求，并准备相关的资料和演示材料，以便能够对客户提出的问题作出准确和及时的回答。
2.积极倾听：倾听是建立有效沟通的前提。
在与客户交流时，注重倾听客户的意见和需求，并通过回应和提问来表明自己的关注和兴趣。
3.提供解决方案：在向客户提供解决方案时，清晰地解释解决方案的价值和优势，帮助客户理解如何解决他们面临的问题或达到他们的目标。
顾问式销售方法
顾问式销售三点
1.顾客角度考虑，顾客是朋友。
2.自己的产品好，还能专业的阐述出来
3.了解顾客的需求，顾客所需要的。
顾问式销售的技巧
1.成为产品的专家，充分了解产品的核心功能。
2.具备归纳总结产品的核心部分。
3.和客户的心在一起，体验客户的心，跟客户链接，聆听客户想要什么。
4．给客户留下第一印象非常重要，视线相遇，初次。
了解客户需求
1.聆听顾客的需求，寻找区分真正的需求。
2.合适的时间询问需求，并沟通。
找准时机，客户开放的时候沟通最真实。
3.分析顾客的卡点，回到价值阐述，直到对方收到。
场景化的介绍产品
1.听觉/视觉/感觉，讲解的时候场景化，较容易接受。
体验式营销
1.鼓励顾客去体验，主动邀请/鼓励顾客体验。
2.用体验式验证销售所说的是真实的。
3.举例说明，我产品的优势/附加值。
促成技巧（十大）……
销售自己的意向比方法更重要，销售的意向决定结果。
顾问式销售的闭环
不管是否成交，都祝福顾客，或是邀约创造下次沟通/链接的机会。
或是转介绍。
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提问方式
继续例子
客 户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。
销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外，您对我们培训还有什么顾 虑呢？ 《开放式》
客 户：目前我所面对的问题就是时间。
销售员：LINDA，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知识、技巧，同时能提高您工 作的能力，以至提高工作的效率。对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您 应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？ 《封闭式》
发掘客户需求的策略
潜在需求不能预示成功 明确需求为成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求 将潜在需求变为明确需求 整合部门需求增加需求强度
第三篇
需求的挖掘
提问方式
开放式与封闭式
开放式问题
➢ 一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。
封闭式问题
➢ 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择”
几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图
客户需求的种类
潜在需求 明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌－产品介绍回应潜在需求
请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
我们每年在培训上就要花很多钱 我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 最近我在忙着和经理们开会 我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 之前我们做过管理方面的培训，但效果一般 我们这次在准备五月做关于销售管理的培训 我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长
➢ ”这样的课程内容必定能满足学员的 需求，对吗？“
➢ ”你要留几个名额给你们呢？
④ 打破沉默
➢ “你时常来这里吗？” ➢ “你好，我是[公司]的[姓名]。你是
哪个公司的呢？”
⑤ 调整焦点
➢ “是您或是顾客觉得我们的产品太 贵？”
➢ “您和那个产品比较呢？”
⑥ 建立联系
➢ “今晚能来参加我们的聚会吗？” ➢ “你喜欢哪一类运动呢？”
➢ 销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国领导力中心的品牌课 程，整个课程通过许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一 来就保证你的上课质量,可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK 将做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位出色的将师，对与 这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 《封闭式》
每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问 一个“开放式问题”
➢ 问完后，不要担心沉静的气氛。
提问方式
用途
① 认定需求
➢ “你认为免费试听有帮助吗？” ➢ “我们如何才能达到你的要求呢？”
② 澄清事实
➢ “你认为一个有品牌的课程对学员 有？”
➢ “哪一类的培训课程较适合贵公司 呢？”
③ 套取承诺
客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有 什么利益可图。
➢ 让客户认同
指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定
销售技巧
回旋式推销法SPIN
探听 情况
讨论 难题
暗示 困境
确定 需求
询问关于客户 的现况以便摸 清他的底
讨论关于客户 的难处和不满 从客户谈吐中 获取启示，了 解困境。
大客户销售中的客户需求
需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 需求理性化而非感性化 决策不能满足需求的严重后果 客户对销售方问题解决能力的信任度
客户的不同的类型和性格特征
产品的使用者 有影响力者 采购者 决策者 中间关键人：内线
如何发掘客户的需求
暗示关于客户 难处所带来的 后果，以便令 困境更加清澈 及突出
提出关于解决方 案的重要性以便 迎合客户的需求 和欲望。指出我 们如何能达到他 的需求
销售技巧
交涉法
注意
兴趣
欲望
行动
引起对方注意的 有趣话题
接着展开双方面 的沟通，“推销 利益”特点（是 什么），优点 （为什么）和利 益（能带来什么 好处
顾问式销售技巧
2010.01.29
引言
课程大纲
提问技巧 特优利方法 处理抗拒技巧 成交技巧
目的：
✓ 市场的专业人才 ✓ 怎样创造声望 ✓ 怎样解决难题 ✓ 提高成功率
第一篇
顾问式销售理论
大客户销售的特征
销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策 客户对于销售方信赖度高度重视
顾问式销售的四个阶段
初步的接触 需求的了解 能力的展示 承诺的获得
顾问式销售的理念
停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 成为客户的顾问
第二篇
客户的需求
气氛
冒犯对方
➢ 揭露对方的私隐、痛脚或 其他极不愿意被讨论的事 情
➢ 踩到他的尾巴
特优利方法
销售技巧
销售的原则
➢ 展示特点
大多数的产品、促销活动或服务都拥有一个以上的特点；因此，我们应该把他们 分开而又有系统的呈献给客户
➢ 解释特点（优点）
不要假设客户已全明白，我们应该解释他的优点。
➢ 引导客户明了其利益
提问方式
例子
➢ 销售员：早上好LINDA，我们将在下个月开办《情景领导》，这是全球上百万职业经 理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导模式，您认为这个课程够值得来听吗？ 《封闭式》
➢ 客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。
➢ 销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 《开放式》
➢ 客 户： 我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师要有经验及背景同时 有好的演讲技巧。
把需求和利益的 距离拉近；包括 解决他们的疑问， 混乱和抗拒
《保持沉默》 客 户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。
提问方式
四项须避免的事情
垄断交谈
➢ 没有给予客户机会表达或 发问
➢ 一个优秀的销售员是个懂 得发问并让客户谈论的人
不能满足需求
➢ 不能认出并满足客户的需 要和需求
过度紧张或胆怯
➢ 不能为客户提供信心 ➢ 不能为整个讨论建立轻松