华师商务谈判作业
商务谈判作业-文档资料
• 案例三（11月17日） • 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本 乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。 经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲 有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经 理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与 丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价 至10万美元与甲签约。 问题： • （1）如何评论甲公司安排谈判人员的做法？ （2）如何评论丙公司大幅度降价的做法？ • 最佳答案 • 1.这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务 谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为 自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成 交易。 2.丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有 坚持自己的底线。
• 提问： • 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ • 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击， 目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有 利条件，开局气氛属于低调气氛。 • 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ • 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指 出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公 司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈 判进入实质阶段。 • 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ • 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此 时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避 其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产 品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请 日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日 本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气 氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心 理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的 方向发展。
商务谈判作业二-
商务谈判作业二1、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业二单项选择题1(4分):目前谈判中最大的公正在于：A:时机的公正B:时间的公正C:钱财的公正D:地位的公正2(4分):把一个整 2、体工程或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：A:挡箭牌策略B:最终通牒策略C:货比三家策略D:化整为零策略3(4分):哪国商人在谈判中经常以本国产品为衡量标准，对产品的质量有很高的要求：A:日本B:美国C:德国D:法国4(4分):为了到达某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终到达原来目标的策略是：A:空城计策略B:声东击西策略C:挡箭牌策略D:最终通牒策略5(4分):谈判组最优规模是：A:3人B:4人C:5人D:6人3、6(4分):主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：A:化整为零策略B:化零为整策略C:唱红白脸策略D:针锋相对策略7(4分):为了给对手造成同样的产品、效劳上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进展有选择性的比较的策略是：A:声东击西策略B:挡箭牌策略C:最终通牒策略D:货比三家策略8(4分):“吃小亏占大廉价〞和“放长线吊大鱼〞是哪个国家商人的谈判哲理：A:日本商人B:华商C:阿拉伯商人D:德国商人多项选择题1(4分):从目标角度讲，有可能毁灭以下哪几种议价状况：A:对方对我4、方让步很重视B:对方对我方的让步无动于衷C:我们进展了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D:对方对我方的让步产生疑心，议价进入僵局2(4分):谈判组组内相互支持的做法包括：A:夸大介绍本组的成员B:确定同事提出的问题C:对主谈要表示敬重D:实事求是地介绍本组的成员3(4分):谈判心理学涉及的问题有：A:平安保障B:爱与归宿感C:受人敬重D:自我实现4(4分):时间的构造包括：A:时间的质B:时间的横向支配C:时间的纵向支配D:时间的量5(4分):谈判中一个人谈判所具备的力气包括：A:涉及商务5、范围的技术流程、工艺流程的内容及工程师应具备的力气B:商务行情C:财务方面D:市场行情推断题1(4分):在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。
商务谈判作业
商务谈判作业商务谈判是日常商业活动中至关重要的一环，它能够帮助各方在商业交流中达成共识、解决问题，并最终达成合作协议。
本文将从商务谈判的准备工作、谈判技巧和谈判策略等方面进行探讨。
一、商务谈判的准备工作商务谈判前的准备工作至关重要，它包括以下几个方面：1. 了解谈判对象在开始谈判之前，需要对谈判对象有所了解。
这包括对对方的背景、需求和目标等进行调查和研究，以便更好地把握谈判的方向和策略。
2. 制定谈判目标和底线在确定谈判目标时，需要明确自己希望达成的结果，并将其转化为可量化的目标。
同时，也需要确定底线，即自己不愿意做出的让步和妥协点。
3. 收集信息和准备材料在谈判前，需要收集相关的信息和准备好所需的材料。
这些材料可以是市场调研报告、合同文件、经济数据等，能够为谈判提供有力的支持和依据。
二、商务谈判的技巧在商务谈判中，一些技巧的运用可以提高谈判的效果，下面介绍几种常用的商务谈判技巧：1. 积极倾听谈判并不是单方面的说服和争论，而是要与对方进行有效的沟通和交流。
因此，积极倾听对方的观点和需求，并适时进行回应和提问，能够增加双方的理解和共识。
2. 利用有效沟通技巧在商务谈判中，运用有效的沟通技巧非常重要。
这包括使用肯定的表达方式、避免冲突和指责的词语，并尽量保持良好的沟通氛围和谈判气氛。
3. 找到双赢的解决方案商务谈判的目标是达成双方都满意的结果，因此需要探寻双方的共同利益和合作空间。
通过寻找双赢的解决方案，可以增加谈判成功的几率。
三、商务谈判的策略在商务谈判中，采取恰当的策略能够帮助我们更好地控制谈判进程和达成理想的结果，下面介绍几种常见的商务谈判策略：1. 目标定位策略目标定位策略是在商务谈判开始前确定自己的目标，并尽可能将谈判的焦点和方向引导到符合自己利益的方向上。
2. 时间控制策略时间是商务谈判中的一个重要因素，合理使用时间控制策略能够帮助我们在谈判中占据主动地位。
例如，可以设定时间限制促使双方尽快做出决策，或者选择较为繁忙的时间段进行谈判，以增加对方做出让步的可能性。
商务谈判作业
《商务谈判》期末考核课程名称商务谈判考核成绩学号姓名1、自选一个商务谈判的案例，请为该谈判中的任意一方做谈判前的准备工作：1）选择谈判对象(简述选择该谈判对象的理由)（10分）2）谈判的人员准备（如何选择谈判人员及谈判人员的组成情况）（15分）3）谈判的信息准备（信息准备的内容和方法）（15分）4）拟订谈判方案（内容需涵盖：a确定谈判的主题和目标; b估量谈判中的问题; c 确定谈判议程; d 确定谈判的方式; e 确定谈判的方法与策略; f 谈判人员的组成与分工; g 谈判的后勤保障）（20分）5) 模拟谈判（20分）2、自选一个商务谈判案例，简述其使用的策略及效果（20分）目录（第一大题）案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿………（2-3）一：谈判对象的选择 (3)二：谈判人员的准备 (4) (4)三：谈判的信息准备 (4) (5)四：拟定谈判方案 (5) (5)4.3、谈判的议程 (5)4.4、谈判方式为 (6)4.5、谈判的方法与策略 (6)4.6、谈判人员的组成与分工 (6)4.7、谈判的后勤保障 (6)五：谈判阶段第一次谈判…………………………………………………………（ 6-9）第二次谈判……………………………………………………（9-11）第三次谈判………………………………………………（11-12）（第二大题）案例：我方收集详细的信息，挫败美商抬价………………（12-13）中方使用的策略及效果 (13)美方使用的策略及效果………………………………………（13-14）案例：美菱公司因故未能如期交货,东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司卖方：美菱公司最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。
位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。
华师在线 商务谈判 满分作业
华师在线商务谈判满分作业1．第1题谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓您的答案：C题目分数：3此题得分：3.02．第2题对重要的问题应争取在( )进行A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓您的答案：A题目分数：3此题得分：3.03．第3题市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
A.合作型模式B.数据式C.表格式D.组合式您的答案：B题目分数：3此题得分：3.04．第4题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析您的答案：D题目分数：3此题得分：3.05．第5题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(？ )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：3此题得分：3.06．第6题日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.等级观念强您的答案：D题目分数：3此题得分：3.07．第7题谈判破裂的方式有（）A.突然破裂、友好破裂B.友好破裂、愤然破裂C.愤然破裂、完全破裂D.完全破裂、突然破裂您的答案：B题目分数：3此题得分：3.08．第8题针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）A.投入人员、用语、态度、时间B.投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D.态度、时间您的答案：B题目分数：3此题得分：3.0商务谈判的构成要素有（）A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景您的答案：D题目分数：3此题得分：3.010．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：3此题得分：3.011．第21题若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（）人A.美国B.法国C.巴西D.德国您的答案：A题目分数：3此题得分：3.012．第22题根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式您的答案：A题目分数：3此题得分：3.0价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
商务谈判实训作业
商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。
本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。
实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。
每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。
2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。
每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。
3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。
准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。
4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。
在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。
5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。
实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。
•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。
•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。
谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。
2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。
3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。
4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。
5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。
反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。
2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。
3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。
4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。
商务谈判作业及答案(远程-专)
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
商务谈判作业
• 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 • 应该为此向对方成员道歉
• 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
• 案例二（10月21日）
• 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一 个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美 国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判 时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这 件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件， 日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱 歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的 时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么 我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠 条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席 话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱 的机会，于是谈判顺利进行下去了。
• 提问： • 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ • 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，
目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有 利条件，开局气氛属于低调气氛。 • 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ • 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指 出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公 司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈 判进入实质阶段。 • 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ • 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此 时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避 其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产 品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请 日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日 本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气 氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心 理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的 方向发展。
华师课程考试《商务谈判》作业考核模拟
华师9月课程考试《商务谈判》作业考核试题
商业法律用语的特征（）
A:通用性、刻板性、严谨性
B:通用性、方式性
C:刻板性、严谨性
D:方式性
参考选项：B
所有导致谈判僵局的谈判主题中，（）是最为敏感的一种。
A:价格
B:立场
C:付款
D:关系
参考选项：D
谈判中表达难以接受或不满时，通常用()
A:正调
B:降调
C:升调
D:反调
参考选项：C
模拟谈判是在（）中进行的。
A:国际商务谈判过程
B:经济谈判蹉商阶段
C:重大谈判准备阶段
D:合同条款谈判阶段
参考选项：C
对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）
A:重大让步，以利于协议达成的决定
B:明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C:拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D:进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
参考选项：B
按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）
A:软式谈判
B:集体谈判
C:横向谈判
D:投资谈判
1。
商务谈判作业
《商务谈判》思考题及作业
1、以书面形式，从沟通谈判角度与某人（父母、老师、校长、朋友、灾民等）谈某件事情，说服对方，接受你的想法；或从沟通谈判角度给你向往的单位写一封信，说服用人单位，雇佣并重用你；或从沟通谈判角度，给自己心仪的男士、或女士写一封信，说服对方，接受你。
（不少于1000字数）
2、假设自己突然面对劫匪——你或是人质，或是谈判专家，你会怎样与劫匪沟通谈判？
假设自己突然面对自杀者（跳楼、跳桥、跳河）——你或是劝解者或是谈判专家，你将怎样与自杀者谈判，劝说他珍惜生命并接受你的意见？（以书面形式，二选一）
3、举例说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
举例说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
1、我的沟通对象：父母
2、沟通目的：让父母支持我毕业后在外发展的想法。
3、正文：
亲爱的爸爸妈妈，你们好吗？儿子在学校挺好的，你们放心。
保研工作已经接近尾声，我的保研名额也基本已经确定。
近两周以来我一直在考虑这样几个问题：“究竟为什么而读研？”“我读研后又该何去何从？”“我的志向到底在哪里？”。
思考了好些天我最终。
商务谈判个人作业
《商务谈判》个人作业个人作业1: 对谈判五阶段的内容归纳与分析一、始谈阶段：1.重难点：始谈阶段是整个商务谈判起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。
因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造和谐的谈判气氛、陈述自己的观点、立场，在陈述的基础上陈述观点。
2.问题：在商务谈判的开局阶段，如何创造良好的谈判气氛？3.解答：a、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相貌、表情、体态、何种性格类型等。
b、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。
肩膀要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。
c、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。
d、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。
e、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。
二、摸底阶段：1.重难点：实际的谈判过程从摸底开始，在此阶段谈判双方如何旁敲侧击“投石问路”，具体的策略，报价原则，报价策略。
2.问题：在报价环节中，需要注意哪些方面？3.解答：a.报价时态度要坚定果断，给人以自信从容的印象；b.报价要明确，以使对方能准确无误地了解报价方的要求、期望；c.报价期间和报价之后，一般不应附加任何解释说明，只有当对方对你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说明。
三、僵持阶段：1.重难点：双方进入僵局阶段之后的僵持策略，解决僵局的策略。
2.问题：当商务谈判进入到僵持阶段之后，我们最基本的应该怎么做？3.解答：a.维护好自己的利益，提出最佳的选择；b.尽量使用自己的优势；c.掌握更多的信息情报；d.要有耐心。
四、让步阶段：1.重难点：商务谈判不等同于辩论，我们要注意商务谈判的原则应该是合作的利己主义。
这就决定了让步的本质应该是以退为进的“交换”策略。
华南师范大学商务谈判2010 2011学年第二学期期末考试
华南师范大学商务谈判2010 2011学年第二学期期末考试一、单选题（每题1分，共15题）1、商务谈判的直接目标是（）。
A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。
A 白箱 B黑箱 C灰箱 D蓝箱4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。
A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
A 主动策略B 回避策略C保守策略 D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。
A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。
A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。
A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。
19春华师《商务谈判》在线作业参考答案
华师《商务谈判》在线作业-0005
试卷总分:100 得分:0
一、单选题 (共 10 道试题,共 30 分)
1.日本人的谈判风格一般表现为（）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.等级观念强
正确答案:D
2.商务谈判中让步的采用一般多为（）。
A.等额让步
B.增价式让步
C.一步到位的让步
D.中等幅度或小幅度递减式让步
正确答案:D
3.商业法律用语的特征（）
A.通用性、刻板性、严谨性
B.通用性、方式性
C.刻板性、严谨性
D.方式性
正确答案:B
4.商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A.价廉物美
B.货真价实
C.市场通行
D.体现双方共同利益
正确答案:A
5.价格条款的谈判应由（）承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
正确答案:B
6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型。
华南师范商务谈判专科作业
1．第1题谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )标准答案：C您的答案：2．第2题在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )标准答案：D您的答案：3．第3题既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )标准答案：D您的答案：4．第4题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
标准答案：C您的答案：5．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判标准答案：D您的答案：6．第13题谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )标准答案：B您的答案：7．第14题对重要的问题应争取在( )进行。
标准答案：A您的答案：8．第15题商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( )标准答案：C您的答案：9．第16题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析标准答案：D您的答案：10．第17题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定标准答案：B您的答案：11．第25题通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )标准答案：B您的答案：12．第26题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )标准答案：A您的答案：13．第27题在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
标准答案：A您的答案：14．第28题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
标准答案：D您的答案：15．第29题日本人的谈判风格一般表现为( )标准答案：D您的答案：16．第5题商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括( )标准答案：A|B|C|D您的答案：17．第6题确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( )标准答案：C|D您的答案：18．第7题商务谈判通则议程有（）A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排。
商务谈判综合试题
商务谈判综合作业姓名：____罗天毓________________班级：____营销二班______________学号：___ 09083890______________日期：____2010-10-31____________作业说明：本综合作业作为课程的期末考试，占全部成绩的60%。
平时作业与出勤占30%，课堂表现占10%。
综合作业共五题，每题20分。
第一题，从十种谈判行为中选择与自己学号末位数相应的谈判行为进行道德评价（如学号为09084053的同学，只对3对应的谈判行为“削弱对手”进行分析）。
要求：论点正确，论据明确，论述充分。
第二题，从六种角色中选择自己学号最后两位数除以6后的余数对应的角色，如学号为09084053的同学，53除以6余5，该同学选择生态学家的角度。
就你所承担的角色，运用说服的技巧陈述让你先离开的理由，撰写发言稿。
要求：思路清晰，情理结合，方法得当。
第三题，建议要充分考虑双方的权力与利益，有助于解决问题。
建议10分，对谈判公平的看法论述10分。
第四题，要求理论联系实际，理论运用正确。
分析10分，治理建议10分。
第五题，每问4分，共20分。
基本要求：1、基本格式要求，宋体，小四。
行距：固定值18磅。
页边距：上下各2.5CM，左右各3CM。
装订线：左1CM。
A4纸打印，左边装订（用订书机订）。
格式必须符合要求，否则最高扣20分。
2、综合作业包括封皮、作业说明、题目及答案共10页。
作答时，每题另启一页，每题答案限1页。
3、第一、二题不符合任务分配的要求，答错题目者，相应题目为0分。
同一题目，百分之六十以上相同或基本相同者认定为雷同，各方相应题目得分均为0分。
4、按规定的时间与地点提交，过期不候。
试题：一、试从换位思考、普救主义（人们不应当被当作达到目的的手段）、功利主义（为最多的人做最好的事）及分配的正义性方面对谈判中的以下行为进行道德评价。
0.谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的言论；1.吹捧：夸大谈判中一些事物的价值；2.欺骗：意图在与谈判有关的谈判者目的或将来举动方面误导对手的行为或言论；3.削弱对手：在精神上或经济上削弱对手，通过归罪、刁难或封锁对方的选择方案或破坏他的支持阵营或同盟；4.隐瞒：对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶；5.信息利用：利用由对手提供的信息来削弱他的实力，不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的消息；6.反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为；7.转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论；8.最大化：谈判者对于以对手利益减少为代价的个人利益的全力追求；9.侵害第三利益：在没有第三方参与的条件下，谈判者双方为了各自的利益，达成了有损第三方利益的协议的行为；二、私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1．第1题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.03．第3题在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。
A.接见B.拜会C.会见D.拜访您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.04．第4题有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.05．第5题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第6题在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( )A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任您的答案：A题目分数：1.0此题得分：0.07．第7题通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.08．第8题"你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A.诱导式B.开放式C.借助式D.探索式您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第9题模拟谈判一般是是在哪个阶段进行（）A.国际商务谈判过程B.经济谈判蹉商阶段C.重大谈判准备阶段D.合同条款谈判阶段您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.010．第10题既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第11题在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( )A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.012．第12题日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.013．第13题在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.014．第14题在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.015．第20题对重要的问题应争取在( )进行。
A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.016．第26题英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.017．第27题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.018．第28题投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（）A.谈判开局阶段B.谈判磋商阶段C.谈判结束阶段D.缔约阶段您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.019．第29题价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.020．第30题下面哪一项表述是正确的？（）A.产品结构、性能越复杂，其价格越低。
B.通常，“二手货”比新产品的价格高。
C.产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.021．第31题在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。
A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.022．第32题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.023．第33题下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.024．第34题一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ( )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.025．第35题谈判人员必须具备的首要条件是 ( )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.026．第36题价值型谈判又称为 ( )A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.原则型谈判您的答案：题目分数：1.0此题得分：0.027．第37题对谈判进行评价最主要的方面是 ( )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.028．第38题开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 ( )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.029．第39题模拟谈判是在（）中进行的。
A.国际商务谈判过程B.经济谈判蹉商阶段C.重大谈判准备阶段D.合同条款谈判阶段您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.030．第40题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.031．第15题若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足您的答案：A,B题目分数：3.0此题得分：3.032．第16题进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.033．第17题在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有 ( )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.034．第18题谈判中,( )的人较为容易接受暗示A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富您的答案：A,C题目分数：3.0此题得分：3.035．第19题商务谈判的基本要素有（）A.谈判当事人B.谈判议题C.谈判目的D.谈判地点您的答案：A,B,C题目分数：4.0此题得分：4.036．第21题若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足您的答案：A,B题目分数：3.0此题得分：3.037．第22题一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性您的答案：A,B,D题目分数：4.0此题得分：0.038．第23题国际商务活动中的市场风险包括( )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险您的答案：A,B,C题目分数：4.0此题得分：4.039．第24题下面关于商务谈判中的注意事项说法正确的是( )A.不可接受对方的第一次出价.B.适当地开高价.C.利益放大镜-要求回报, 要敢于向对方提出相应的要求.D.先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判.您的答案：B,C题目分数：4.0此题得分：4.040．第25题巴西人的特点是 ( )A.固执B.感情外露C.幽默诙谐，爱开玩笑D.忌讳棕色和黄色您的答案：B,C题目分数：4.0此题得分：4.041．第41题形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )A.文化差异B.职业差异C.教育程度差异D.心理因素差异您的答案：A,B,C,D题目分数：3.0此题得分：3.042．第42题谈判信息传递的基本方式有( )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式您的答案：A,B,D题目分数：3.0此题得分：3.043．第43题形成信息沟通障碍的主要原因有 ( )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异您的答案：A,B题目分数：3.0此题得分：3.044．第44题若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法您的答案：A,B题目分数：3.0此题得分：3.045．第45题在商务谈判中，磋商阶段包括以下步骤 ( )A.报价过程B.交锋过程C.妥协过程D.还价过程您的答案：A,B,C题目分数：3.0此题得分：3.046．第46题属于谈判队伍第二层次的有( )A.翻译B.法律人员C.速记员D.技术人员您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.047．第47题关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A.美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B.英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C.法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D.德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.048．第48题商务谈判成败的评价标准包括（）A.谈判目标B.谈判效率C.人际关系D.谈判协议您的答案：A,B,C题目分数：4.0此题得分：4.049．第49题对于座次的描述正确的有（）A.后排高于前排B.两侧高于中央C.中央高于两侧D.内侧高于外侧您的答案：A,C,D题目分数：4.0此题得分：4.050．第50题商务谈判语言具有如下特征( )A.客观性: 语言表述必须尊重事实，反映实情。
B.针对性：语言要始终围绕主题，做到有的放失。
C.逻辑性：语言要符合思维的规律，推理过程要严密。
D.规范性：语言表述要文明、清晰、严谨和精确。
您的答案：A,B,C,D题目分数：4.0此题得分：4.0作业总得分：94.0。