第二章影响商务谈判的因素

二、国际商务谈判中的法律因素
3、两大法系—大陆法系&英美法系 （考点） （1）大陆法系 形成：大陆法系形成于西欧。 特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。 典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等 （2）英美法系 形成：英美法系形成于英国。 特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。 典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等
• 当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能 发生的争议提交仲裁解决的协议，通常在合同中写明；
• 当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议； • 当事人往来函电及其它有关文件中关于将争议提交仲裁的特别
约定。
二、国际商务谈判中的法律因素
（5）涉外仲裁协议的内容 a.仲裁意愿 b.仲裁事项 c.仲裁地点 d.仲裁机构 e.仲裁程序规则 f.仲裁裁决的效力
仲裁裁决——如果作出裁决的相关国均为《承认及执行外国仲裁裁 决公约》的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行 申请；不是该公约成员国的，则需要根据司法协助条约或者互惠原 则处理。
诉讼判决——根据相关国之间签订的司法协助条约或者互惠原则 处理。
二、国际商务谈判中的法律因素
（4）仲裁协议的概念 （考点，名词解释） 仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者 以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。一般存在 三种类型：
组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往 提供了宏观的国际法律环境。 （2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交 易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各 种关系。 （3）国际商法的表现形式：条约（多边条约、双边条约）
二、国际商务谈判中的法律因素
2、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内 的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指 导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律 因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的 基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定
二、国际商务谈判中的法律因素
（1）对合同的理解 按照《中华人民共和国民法通则》第85条的规定：“合同是 当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的 合同，受法律保护。”
• 合同是双方的民事法律行为 • 订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果 • 合同是合法行为
二、国际商务谈判中的法律因素
气质分析
各种气质的强势所在 各种气质表现最好的地方 各种气质的优点 各种气质的弱点 各种气质的人反感什么？ 各种气质的人追求什么？ 各种气质的人担心什么？ 各种气质的人做事动机是什么？
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多血质特点：
灵活机智、精力旺盛、思维敏捷、易 于激动、活泼好动、注意力易转移、情感 外露
易粗心大意、缺乏忍耐力和毅力、情绪 多变
自制力弱、易冲动、性情急躁、主观任 性、有时会刚愎自用
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胆汁质
强势所在
表现最好的 优点
地方
弱点 反感 追求 担心 动机
有顽强精神、 有准确的判 充满自信、 断能力、办 立场坚定， 事效率高、 控制力强、 具有前瞻性
善于管 理、主 动积极
缺乏 优柔 耐心、 寡断 感觉 迟钝
工作 被驱 效率、动、 支配 强迫 地位
获胜、 成功
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粘液质的特点
坚定顽强、稳重、沉着踏实、耐心谨慎、 自信心足、自制力强、善于克制忍让、规 律性强、心境平和、情绪不外露、沉默寡 言
反应缓慢、不够灵活、易循规蹈矩
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粘液质
强势所在
表现最好 优点 弱点 反感 追求 担心 动机
的地方
有耐心、能坚 持原则。善于 聆听，协调能 力强。有同情 心
二、国际商务谈判中的法律因素
（3）仲裁与诉讼的区别 A.受理案件机构的性质不同：民间性社会团体VS法院 B.受理案件的依据不同：协议管辖VS强制管辖 C.审理案件的方式不同：不公开VS公开 D.审理案件的组织人员不同：有权指定相应仲裁员VS无权指定 E.处理结果不同：不能上诉VS可上诉 F.处理结果境外执行的不同：
第二章 影响国际 商务谈判的因素
第一节 国际商务谈判中的环境因素
❖ 一 政治状况因素 ❖ 二 宗教信仰因素 ❖ 三 法律制度因素 ❖ 四 商业习惯因素 ❖ 五 社会习俗因素 ❖ 六 财政金融状况因素 ❖ 七 基础设施及后勤供应状况因素 ❖ 八 气候状况因素
一、 政治状况因素 （考点）
❖ 1 国家对企业的管理程度 ❖ 2 经济的运行机制——计划OR 市场 ❖ 3 政治背景 ❖ 4 政局稳定性 ❖ 5 政府间的关系
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究， 一方面有利于摸清对手的心理活动和心理特征，
以便针对不同的对手选择不同的谈判策略； 另一方面有利于谈判பைடு நூலகம்了解己方谈判成员的心理
活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调 整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
（一）国际商务谈判中的个体心理 1、个性：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要
表现为人的性格、能力、素质等。 2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。 3、态度：人心理上对客观事物所持的看法。 4、印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。 5、知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物
的 整体反应。
所谓谈判主体的资格问题，是指法律意义上的资格问题，即 对方公司的签约能力和履约能力。 （1）签约能力：理解法人资格 法人—指拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利 和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。 最常见的法人就是公司。国际社会的经济活动主要也是通过 各种具有独立法人资格的公司来进行。
二、国际商务谈判中的法律因素
（2）履约能力 考察对手的负债与实际资产状况。如果发现其资不抵债或负 债率过高，就将是一个危险的信号。
二、国际商务谈判中的法律因素
2、合同的效力问题 国际商务谈判成功的最终结果就是双方签订合同。依法订立 的合同是受法律保护的，无效合同与可撤销合同则会导致谈 判双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致谈判的目标 最终无法达到。
（一）国家对企业的管理体现在：
❖ 1 对企业经营领域的限定 ❖ 2 对企业生产规模的限定 ❖ 3 对企业社会责任的限定 ❖ 4 对企业成立、破产的规定
(二）经济运行机制
❖ 市场机体内诸因素相互联系、相互制 约、调节市场系统运行和企业经营活动 的过程与方式的总称。
❖ 因素：如商品价格、供求状况、货币流 通量等
具有团队 精神、善 于调节矛 盾关系
恪尽 过于 感觉 职守、 敏感、 迟钝 善于 缺乏 倾听 主见
被人 突然 团结、 接受、的变 归属 生活 故 感 稳定
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抑郁质的特点
敏感多疑、谨慎细心、体验深刻、易 察觉到别人察觉不到的细节、易幻想、含 蓄、做事稳妥可靠、感情专一
二、国际商务谈判中的法律因素
4、商务法律环境的可预测性 谈判人员，要注意对自己商务目标中法律
后果的可预测性作出准确判断。即对自己在 多大程度上可以依靠法律、自己行为的法律 后果是什么，以及利用法律手段解决纠纷的 成本有多高等问题进行判断。
二、国际商务谈判中的法律因素
（二）国际商务谈判的常见法律问题 1、谈判主体的资格问题
三、国际商务谈判中的心理因素
谈判人员的气质与谈判 气质的概念出现较早,它是在公元前五世纪由古希腊医
生希波克拉特提出来的。 希氏认为:人体中有四种液体—血液、粘液、黄胆汁、
黑胆汁,这四种液体在人身上所占的比例不同,人的气质类 型也就有所不同。血液占优势的,称为多血质,典型特征是 活泼好动,灵活多变;而黄胆汁在人体中占优势,称为胆汁质 ,通常表现出热情、急躁、冲动、控制情绪能力较差等;如 果是粘液在人体中占优势,则为粘液质,特点是安静、沉着 、稳重。如果是黑胆汁在人体中占优势,则称为抑郁质,其 特点是孤僻多疑、行动迟缓、细致入微。
案例1
❖ 中东地区是世界石油的主要产地，该地区的
❖ 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制 ❖ 品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来， ❖ 在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国
与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制 品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战 地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运 或改变运输线路而增加费用。
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多血质
强势所在
表现最好 的地方
优点 弱点 反感 追求 担心 动机
时常面带微 善于分享、 善于 缺乏 循规
笑、善于制 热情开朗 劝导、 条理、 蹈矩
造轻松空气、
重视 粗心
有点子、有
关系 大意
创意、引人
注目
欢迎 失去 别人
与喝 声望 的认
彩
同
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胆汁质的特点
精力旺盛、行动迅速、思维敏捷、性 情直率、大胆倔强、做事果断
❖ 经济运行机制：包括价格机制、供求机 制、信贷利率机制、竞争机制等。
计划PK市场
❖ 计划经济：
❖ 1）个人与国家、个 人与集体、集体与国 家之间是无限责任的 关系。
❖ 2）积极性的调动： 全民精神内核
劳动竞赛
❖ 市场经济
❖ 1）个人与单位之间 是有限责任关系。所 有的职工与单位都是 合同关系，相互之间 的权利和义务是由合 同规定的。 2）积极性的调动： 竞争——两极分化和 谋生压力
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个 方面：
一方面：影响国际商务谈判的宏观法律 环境。主要包括：国际法与国内法的环境 与状况
另一方面：国际商务谈判中常见的法律 问题。主要包括：谈判主体资格问题、合 同效力问题、争端解决方式问题。
二、国际商务谈判中的法律因素
（一）国际商务谈判的宏观法律环境 1、国际商法 （1）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事
三、法律制度因素
基本状况 (法律制度) 司法部门影响（是否独立） 执行情况（是否健全透明） 法院受理案件时间长短（效率） 执行他国法律裁决所需程序 (不同国家间
的法律适用)
四、商业习惯
－企业决策程序 (企业体制、决策效率等)
－谈判成员的谈话次序(等级)
－律师的作用 －文本的重要性 －翻译及语言 （如：“本合同以中、英文书写，每种文本一 式两份，双方各执一份，具有同等法律效 力。” ）
（2）对合同有效成立要件的理解 • 当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的 • 当事人必须具有订立合同的能力 • 合同必须有对价或合法约因 • 合同的标的及内容必须合法 • 合同必须符合法律规定形式要求 • 当事人意思表示必须真实
二、国际商务谈判中的法律因素
3、争端解决方式问题 （1）仲裁的概念 （考点，名词解释）
仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们 之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法， 裁决结果对各方当事人均具有约束力。 （2）诉讼的概念 （考点，名词解释） 诉讼：是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方 当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一方当事人 的法律制度。法院的判决具有国家强制力。
案例
日本人在日常交往中非常注重礼节和和谐，因 此，在谈判时很注意保持和谐的气氛和注重给对方 保留一定的面子，很少直接拒绝或否定对方的意思 表示，通常只是用很客气的语言，较为委婉地表达 他们的看法。如果不了解日本人的这一特点，谈判 者就会认为日本人生性软弱，在谈判中会会轻易让 步。
而事实恰恰相反，当日本人在谈判中说出“这件 事稍微有点……”的时候，他们基本上已经否定了 这件事，所表达的意思与我们的“这件事非常难办， 几乎不可能”没有太大区别，只是表达方式不同罢 了。此时，谈判对手如果不能正确领会对手意图， 还一味纠缠不放，会招致对手反感，使谈判气氛变 得非常尴尬。
－竞争对手 －商业间谍 －贿赂现象
五、社会习俗：教材案例
考点：选择题
六、财政金融情况
七、基础设施及后勤供应 交通、能源、电力、工业基础等
八、气候 地理条件、雨季干湿等
思考：
❖ 国际商务谈判中政治因素有( ) A.政局稳定性 B.经济运行机制 C.国家对企业的管理程度 D.政策背景
第二节、国际商务谈判中的法律因 素
（三）政治背景
❖ 1）一国的经济实力 ❖ 2) 政党或者权利机构的意志
（四）政局稳定性 阅读:教材案例
案例2 政治因素的介入： 龙永图：入世谈判是这样完成的
二、宗教信仰因素（考点）
1.宗教信仰的主导地位作用 2.宗教信仰的影响与作用
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与 个人行为；节假日与工作时间