关于现场管理的一点看法及建议

关于现场管理的一点

看法及建议

昨日对“江山里”及“武夷”两楼盘进行了实地调查，现将一点看法与想法总结如下。

从“江山里”的销售现场看，整个现场缺乏一种销售气息与成交氛围，销控布置过于简单，没有达到控制目的，现场的销售人员积极性不算太高，并且在介绍项目的时候语言过于简单，且语速过快，不过值得一提的是对于项目的优势了解很清楚，能针对客户感兴趣的方面加以强调，不过在了解客户真正需求和感兴趣的方面上手较慢。样板房区内的物业人员不够敬业，在有客户看房时没有主动向客户介绍项目情况。

而“武夷”项目销售现场给人感觉更为冷清，同时前台接待位置设置不好，不能在第一时间看见客户，客户也不能在第一时间看到销售人员，销售人员的积极性不高，可能与该项目没有开盘有一定关系，但是同样不能简单明晰的介绍本项目的基本情况，特别是对于不了解当地情况的客户，并且依然存在介绍语速过快的毛病。

两个项目的共同弊端是没有现场经理进行监管，估计难以应对紧急情况。

根据以上情况，建议：

1、销售现场应有选择性的播放一些背景音乐，同时还应播放项

目的宣传广告片；

2、由于两个楼盘都主打“江景”牌，那么在销售现场内的包装

上（特别是各类展板、装饰画、吊旗等）更多注重的是江景

及沿线风情展示，从视觉及心理双重效果上对客户进行冲击；

3、将客户分类并分析，有针对性的对销售员进行培训。实际上

根据销售的产品不同所面对的客户也是不一样的，简单来说，就算是同一楼盘，也有高低价位之分，在销售讲解上不能千

篇一律，应该更系统，更细化；

4、在可能的情况下，“武夷”项目的前台应改变其位置，最好正

对销售中心大门；

5、两个项目都应该有现场销售经理“坐镇指挥”；

6、销售人员和客户说的第一句话绝对不能是“你是干什么的”

或“你有什么事”，而应该是“欢迎光临，能为您提供什么帮

助（服务）吗？”最好加强礼仪培训；

7、加强销售员之间的配合（接待人员与前台人员），随时要让前

台的销售人员了解接待人员的进展情况，以便及时做出配合

动作——最好是有一套销售员之间的联系手势；

8、销控表应放在显眼的位置；

9、“江山里”现场的各个谈判桌之间间距较小，在接待客户时

会相互影响，建议进行调整。

从个人观点出发，销售现场的第一要素应该是良好的销售氛围，一是通过现场的装修，特别是在装修色调，环境布置及背景音乐方面要多加考量，值得注重的是，根据当天不同的天气状况甚至应该播放不同的背景音乐，不但是对于改善客户的感觉，对于提升销售人员的工作状态也是有一定帮助的；二是通过销售人员的工作行为及气质、身体、动作语言来给客户传达一种销售气息，这点需要通过培训来提升销售人员的素质才能得以实现！

实际上，良好的现场管理我个人认为最主要的是通过现场经理带动出来而不是管理出来的。由于现实存在的一些不同原因，比如：新进员工，之前没有接触过房地产工作，不能完全通过语言交流来明白如何工作；销售老手，形成自己固有的销售模式和方法，但不一定适合在售项目；人际关系，形成各自的小团体，相互认为现场经理偏袒对方，不能团结合作等等。因此销售现场经理不能完全通过“教、训、骂、扣”来进行管理。

那么怎么样带动于管理。

首先，在现场管理的各个方面与环节，现场经理都要做到身体力行，特别是在人员培训之后，项目正式销售前期，通过亲身示范来给

予销售人员实战演示，让他（她）看到、听到、明白到怎样去做；其次，对于销售现场发生的各项事情要在第一时间了解清楚，并及时做出相应的处理；其三，对于销售人员所需要解决的问题一定要在最快的时间内解决，这不但影响到销售工作，同时也是使销售人员对工作保持良好信心、心态，对负责人保持信服的最好方法——销售执行最怕的情况就是不能实际执行下去，通常这与销售经理的能力有直接关系，而从销售人员的角度来看，销售经理能力的体现方式正是在解决问题上。第四，必须保证销售现场从接待客户到清洁打扫等系列动作的连贯性与流畅性，这关系到销售现场的销售人员各项次序（排序）问题，严格执行各序安排是保证现场不产生混乱的要点。第五，磨练团队协作精神，让销售人员在进行相互帮助的情况下第一时间想到的不是怎样分配利益而是怎样拿下这单业务，因为我始终坚信——良好的销售业绩是靠团队来实现的，而不是销售冠军。