客户经理工作流程25页PPT

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2. 对股票有意向的客户。在银行大堂看到有部分客户在等待时有意 识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求： “股市向好机会大,理财产品多元化,先开个金色阳光证券帐户做好准 备,有机会就能立马抓住” 3. 对已持有股票的客户。在银行网点发现老股民有三方面:第一种是 老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情,和客户聊个股,分析大 盘,引入金色阳光等级服务;第二种是来银行办理与炒股相关三方存管 业务;在引导客户如何办理时重点突出金色阳光帐户的亮点.第三种是 当我在和别的老股民沟通时引来炒股的老股民加入交谈和倾听队伍;
国信证券-客户经理工作七步曲
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• 第一步：准备工作 • 第二步：寻找客户 • 第三步：意向沟通 • 第四步：促成开户 • 第五步：回访 • 第六步：总结 • 第七步：计划
客户经理工作流程（图示）
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银行上 班时间
相关 人员
派单数 、回访 计划
准时 到岗
问候银行 员工
制定工 作计划
准备阶段
报纸、网 站、金色
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第三步：意向沟通（2）
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金色阳光证券帐户的等级服务：
金 色
1. 对一般资产的散户。主要以客户经理的一对一贴身服务 做为卖点,一个帐户可以交易国内所有证券投资品种.且可通过
之 电脑,电话,手机等多种方式的高速通道.
火
2. 对于10万元至49万之间资产的客户。在我公司可享受到
可 金智慧服务,主要以手机短信平台为主推荐精选个股,跟踪提示
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第客户
客户若主动向我咨询行情的，我会有意提示：xx先生/小姐， 您如果想少花时间又多了解资讯，您可以开通我们的“金色阳 光”vip服务，（客户不知问那是什么？ ），金智慧具有强大 的网站资讯服务，有个股研究报告库和两个投资组合等，使操 作性很强的资讯。何及时地短信息服务，个股和推荐个股的跟 踪服务，省时省心。（问：那要收多少费用？）我们是免费为 您开通；VIP客户佣金标准2.5‰，普通客户1.5‰；相当于您 买5元价钱的股票，只需要比原来多卖1分钱，多卖1分钱少卖 1分钱只是概念问题。基本可忽略不计，但有可能通过我们的 提示多赚5%或10%，完全超值。您有空过来找我签个字帮您 开通一下，主要过来时教会您如何来使用网上资讯平台。
2. 查看鑫网滚动头条,新浪网等今日国内、国 际财经要闻、大势方向及新股发行定价等
3. 看报了解财经信息（证券时报、中国证券报、 二十一世纪经济报等）
4. 登陆邮箱查看是否有重要事项处理
第二步：寻找客户（1）
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从点滴做起
寻找潜在客户:
1.从服务银行大堂业务着手:对来银行 办理业务的客户:”您好!您要办什么业 务?”接着引导客户快速处理并及时了 解客户的有关需求并适时介绍金色阳光 证券帐户。
户”，做众好品牌推广和宣传。 1. 对股里票不了解的客户。在大堂为银行客户服务时,如客户要开
寻 储蓄帐户,在引导客户填单的同时介绍联名卡的一卡多用功能：“现 在股市行他情好，赚钱机会多，您可拿一部分资金来做投资理财,为日 千 后财富增值拓宽渠道,直接开立联名卡并开通金色阳光帐户就可操作 了” 百
度
第二步：寻找客户（2）
第三步：意向沟通（1）
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沟通意向客户话术： 沟通意向客户主要在电脑演示前。首先、要使自
己保持较饱满的热情和微笑，给客户一个良好的第 一印象，关键在于如何不知不觉中打开客户的话夹 8km 子，由于大多数人会有较强的自我保护和防备心理， 在和客户沟通中多运用肯定对方的简洁话术“是的” 沟通 ，交流起来以对方比较容易回答的问题来发 问，例如“您是路过这里吗？” “您是在这上班 或居住吗？” “您有使用我们的交易软件吗？” “您在哪家证券公司炒股？”，目的就是想了解他 是否对炒股感兴趣、是否在国信炒股、是否是金色 阳光的客户、对客户的情况先有个简单的掌握。
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第三步：意向沟通（3）
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第三：资讯要全面，开立国信金通道您就可获得较强的资讯，有 EMAIL和金点子等资讯；资金超过10万还可申请成为我公司 的VIP客户，享受不同级别的金智慧、金锦囊服务。
第四：服务要到位，首先由我本人“一对一”交流服务、售后跟 踪服务等。 综上所述：选择国信开通金通道是您的首选，如果带了证件 就可以立即开户。
阳光
阅读报刊财 经新闻
附表 1
附表 2
现场营销
开户
准客户、开 户客户、产
品销售
电话回访
电话联 系客户
实施计划
计划 完成 情况
工作总结
第一步：准备工作
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一日之计在于晨
搜集信息（储备营销话术）： 提早15分到银行网点，整理工作台（宣传单/
电脑等），问候银行人员,按工作计划拉开一天的 工作帷幕:
1. 进入金色阳光网站:了解专家对大盘的研判， 行业的把握和潜力股组合的推荐
第三步：意向沟通（4）
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金 色 对阳 你光 爱 不
完
二、对金智慧意向客户的沟通
1、对新开户客户
开户时就直接提示，您如果资金超过10万即可获 得金色阳光的VIP等级“金智慧”，之前是超过15 万才能开通的。此档服务可享佣金8折（2.5‰）， 个性化服务，强大的网络资讯平台和及时的短信服 务。（拿过协议）签完字，我为您演示一下。客户 基本上签了。
第三步：意向沟通（3）
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一．对金通道客户的沟通话术 “XX先生/小姐，您好！如果您没有炒过股，今天
遇见我太好了（先入为主）” “为什么？”
8km
答: 我认为您炒股无非重点考虑这么几点:
第一: 交易要方便，国信金通道不仅交易最快，可 以随身随地的使用网上、电话和手机来交易。
第二：资金要安全，目前国信采用的是开立资金账 户由银行、证券公司和您自己三方来监管的方式， 资金非常安全。
2.经常出入贵宾室。您好!您是XX银行 的贵宾,我很荣幸地为您介绍一种我们银 行和国信共同推出的全新炒股方式“金 色阳光证券帐户”您将在享受银行VIP 服务的同时,享受到国信为您定制的与众 不同的VIP等级服务。
目的:通过不同的途径寻找到潜客户。
第二步：寻找客户（2）
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寻找潜在客户2:
目前在网点发折页与以往不同，现在公司主推“金色阳光证券帐
以 燎
操作,如使用网络方便的话还可每日登录金色阳光理财网页,饱
原 览顶级研究报告和最新的投资实战组合.成为国信的VIP客户,
对应费用为2.5,比现场交易费用少2成;
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第三步：意向沟通（2）
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3. 对于100万以上的老股民。通过了解得知客户资产情况后, 可直接问有没有赚到钱？（大部分客户其实都赔钱），然 后说我们有一种VIP客户投资理财服务内容，顺势将业务介 绍给他；“金锦囊”服务除了享有上金通道和金智慧服务 之外，还有专家以“一对一”方式与客户热线互动，为客 户提供及时有效的投资策略和操作建议服务，增强客户的 投资能力“，一定强调“我们有个投资团队，提供保值增 值的理财服务对应费用为在其它地方普通客户的现场交易 费率3.0, （不能说肯定能赚钱，大部分能赚钱，要以诚待 人）。