业务篇FAB销售话术

(四).舒适性: ).舒适性: 舒适性
产品带给人愉快舒服的感觉,以食品而言, 产品带给人愉快舒服的感觉,以食品而言,往往须 透过广告的塑造,来传达欢乐,亲蜜等的感觉. 透过广告的塑造,来传达欢乐,亲蜜等的感觉.
(五).方便性: ).方便性: 方便性
产品易于使用,带给顾客方便,省时,如铝铂包轻 产品易于使用,带给顾客方便,省时, 便易携带. 便易携带.
三.对产品本身可从那些角度去想: 对产品本身可从那些角度去想:
(一).安全性: ).安全性: 安全性 产品对顾客的安全性有何贡献,如卫生可靠, 产品对顾客的安全性有何贡献,如卫生可靠,品 质优良等. 质优良等. ).效能性 效能性: (二).效能性: 产品给顾客发挥预期的功效,如解渴,可口, 产品给顾客发挥预期的功效,如解渴,可口,充 饥等. 饥等. (三).外表性: 外表性: 三 外表性 产品的造型耐看,美观,实用等. 产品的造型耐看,美观,实用等.
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说 ).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说 词:
因为...(特性)...它可以...(功效)...对你而 因为...(特性)...它可以...(功效)...对你而 ...(特性)...它可以...(功效)... ...(利益 利益).... 言...(利益).... 因为晨光儿童专用奶粉内含钙, 维他命B2 B2, 例:因为晨光儿童专用奶粉内含钙,铁,维他命B2,它可以使你 的小孩吸收更充份的营养,让他长得快又壮. 的小孩吸收更充份的营养,让他长得快又壮.
(二).当在使用时,可省去特征或功效,甚致颠倒使用, ).当在使用时,可省去特征或功效,甚致颠倒使用, 当在使用时 却不可漏掉「利益」. 却不可漏掉「利益」.
例:1.它容易吸收,使您长得快又壮. 1.它容易吸收,使您长得快又壮. 它容易吸收 2.因为含有丰富的维他命B2,钙,铁,所以使您长得快又壮. 2.因为含有丰富的维他命B2, 所以使您长得快又壮. 因为含有丰富的维他命B2 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮 因为营养丰富, 晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮, 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮,因为营养丰富, 含维他命B2 B2, 含维他命B2,钙,铁.
一般说词及FAB说词之比较: FAB说词之比较 一.一般说词及FAB说词之比较:
一 般 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的. FAB 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下穿起来,格外的 清爽. 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光 就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用 和麻烦.
(一).产品的说明书 ).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能, 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能, 所以我们可以从中,找到基本资料加以运用. 所以我们可以从中,找到基本资料加以运用. ).和竞争品牌的比较 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较, 其中的异,同点加以运用. 其中的异,同点加以运用.
二.产品的功效: 产品的功效: 说明产品的特性会发挥什么用处. 说明产品的特性会发挥什么用处.
「功效」是在说明「特性」所具有 功效」是在说明「特性」 的作用或功能,它是在阐述「特性」 的作用或功能,它是在阐述「特性」的 内涵意义,说其功用. 内涵意义,说其功用.
三.产品的利益: 产品的利益: 说明产品的功效能替客户带来什么 好处. 好处.
(六).经济性: ).经济性: 经济性
更便宜,更省钱,更赚钱等,如多了一倍,价格不变. 更便宜,更省钱,更赚钱等,如多了一倍,价格不变.
(七).耐用性: ).耐用性: 耐用性
可持续提供利益时效长久,如大包装,高容量, 可持续提供利益时效长久,如大包装,高容量,更 长的保存期限. 长的保存期限.
贰.FAB范列 .FAB范列
利益B
健康长寿
青年男性
可与啤酒混合饮用
健康的饮用方法, 不易长啤酒肚 时尚新潮,更年 青更漂亮,轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长, 更聪明漂亮
青年女性
富含茄红素,多种 维生素,果酸,植 物纤维等
小孩(父母) 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素,多种维生素, 之营养 果酸,植物纤维等
二.FAB叙述词: FAB叙述词: 叙述词
叁.结 论
业务员常挂在口中的一句话是「这产品 太贵了,不好卖」,其实只有当一种产品 其实只有当一种产品 和其竞争产品比较下, 和其竞争产品比较下,不能找出特殊的利 益时,价格才是问题. 益时,价格才是问题.业务员应该去了解 客户的需求,深入探讨他从销售我们产品能 获得什么利益,进一步能指导他如何利用F AB来贩卖我们或其它的产品,使FAB成 为你推销时的利器.
FAB的定义 FAB的定义 一.产品的特性:说明产品与众不同 产品的特性: 的特征或优点. 的特征或优点.
每一种产品有很多的属性, 每一种产品有很多的属性,有些属性是 跟其它竞争品或替代品相同的, 跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之 通性」; 」;有些属性则是本产品所独有 为「通性」;有些属性则是本产品所独有 我们就称之为「特性」. 」.我们在推销 的,我们就称之为「特性」.我们在推销 时要说明产品具有那些不一样的特性. 时要说明产品具有那些不一样的特性.
顾客购买商品是为了得到「解决问题」 顾客购买商品是为了得到「解决问题」 满足需求」的好处,因此, 或「满足需求」的好处,因此,业务员必 须要把产品的特性与功效, 须要把产品的特性与功效,站在客户的立 转化成满足顾客需求的利益. 场,转化成满足顾客需求的利益.
壹.如何寻找产品的FAB 如何寻找产品的FAB 一.资料来源: 资料来源:
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这是一个不用电池的太阳能电算 机.
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形,而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢 跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步 如云,跑来轻松且不易受伤.
这辆跑车装有最新五段变速器, 能够依不同路况调节而节省体力.
业务篇 FAB销售话术 销售话术
学习目标
学完本单元后, 学完本单元后,你应该能够找出产 品的特性,功效和利益, 品的特性,功效和利益,并能运用在你 销售产品时, 销售产品时,以增加客户对产品的接受 性.
了解FAB的重要性 了解FAB的重要性 FAB
客户在购买产品时, 客户在购买产品时,并不是购买产品本 而是为了这产品能提供舒适,方便, 身,而是为了这产品能提供舒适,方便, 安全等益处.所以, 安全等益处.所以,业务员要很清楚的知 其所销售的产品有何与众不同的特性, 道,其所销售的产品有何与众不同的特性, 它能带给客户什么利益, 它能带给客户什么利益,那才是我们的卖 点.
(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道, 所以由他们的口中,往往能得知意想不到的 用处.
(四).业务员自身观察.
发挥自己的想象力和创造力,找出特殊 的优点.
二.那些事项会影响FAB: 那些事项会影响FAB: FAB
(一).产品本身:品质,包装,尺寸,原物料等. ).产品本身:品质,包装,尺寸,原物料等. 产品本身 ).交易条件 付款条件,价格,促销, 交易条件: (二).交易条件:付款条件,价格,促销,送货 等. ).业务代表 可靠性,客情,服务, 业务代表: (三).业务代表:可靠性,客情,服务,专业知 识等. 识等. ).公 形象,策略,宗旨,广告等. (四).公 司:形象,策略,宗旨,广告等. ).相关人员 送货员,会计,生产人员等. 相关人员: (五).相关人员:送货员,会计,生产人员等.
因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你 更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦.
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