销售促成降龙十八掌+绝命无影脚

促成技巧1 8：价格不是问题
一分价钱一分货，价钱背后是装修质量，服务质 量，材料品质 装修与房子是一体的，花大价钱买的房子却找了 低劣的装修，不相配 装修好的房子是住一辈子的事情，相对您的使用 年限，为了省心很多年，多点钱不是问题啊。 房子是人使用频率最高的商品，而装修决定了这 个房子使用功能的好坏，值得为之投入。 为了省钱，偷工减料，粗糙设计的事情太多了。 未来的麻烦多的很。花钱买省心啊。
——市场部 崔枭
目录
1. 不确定成交法 2. 手续简单成交法 3. 对比成交法 4. 直接促成法 5. 假设促成法 6. 二选一成交法 7. 危机成交法 8. 以退为进成交法 9. 替客户拿主意成交法 10. 最后期限成交法
目录
11. 展望未来成交法 12. 少量试用成交法 13. 坦诚成交法 14.3F成交法 15. “最后一个问题”成交法 16. 强化信心成交法 17. 绝地反击成交法 18. 价格不是问题 19. 问题统一解决成交法 20. 典型故事成交法
促成技巧8：以退为进成交法
在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将 合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促 成。 “如果我们将再赠送2000元的主材礼品，您是不 是能够现在确定签合同呢？” “如果能够提前装修的话，我们可以优惠1000元， 您考虑一下，好吗？” “如果您这边付款方式比较好的话，我可以给我 们公司申请再给您优惠1000元，你感觉怎么样？”
促成技巧1 0：最后期限成交法
明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客 户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后， 客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。 “李女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了 今天，价格就会上涨1/3，如果需要装房子的话，必须马上 做决定了。" “陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享 受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果 您现在购买就可以节约6000元，您是现在确定还是马上确定 呢？” “张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠， 今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您 看，交定金占一个名额，您是交1000元还是一种特别坦诚的态度看待自己的产品， 如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并不能满足客户 需求，就放弃促成。 “王老师，您好！根据您的想法，预算在2万以下，我建议您就别 找市面上装修公司了，那跟找游击队没什么区别。您再想想，多 花点钱就能获得本质不同的装修服务和质量，相对于您要在这房 子里住十几年甚至几十年来说，是不是划算呢？周围那么多因为 装修质量问题闹心的人家，您也是知道的。咱们公司不是做一次 生意的，是保证您能在好的房子里舒心的过日子啊。” “关于价格方面，我们的确比一些当地的小公司贵了一点，但我 希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类公司的质量和 服务，我希望为您提供高品质的家居服务。如果我给您的价格高 了，而服务质量又不好，我在这个市场上也就没办法混了，我也 不是傻瓜，只做一次生意，对不对？我刚才给您报的价格的确也 是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。"
促成技巧20：典型故事成交法
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 我在2009年刚做家装时接的第一个客户电力明园的李姐，当时李姐对 我们公司的工艺，设计与服务都很满意，但是因为价格问题选择了游 击队施工，我那时还劝过李姐，要找正规的装修公司，那时我刚做家 装，很多方面都不是很懂，也没有怎么劝说客户，但是在三个月之后 李姐主动联系我，说她家的房子装修出了问题，让我帮忙去看一下， 当时我立即带着我们公司的工程监理，去了他家，结果发现施工质量 很差，贴的墙砖有很多空鼓的地方，墙上已经开裂了，而且李姐整个 装修下来花的费用比我们公司给的报价多花了10000多元，从那以后 我再遇见每一位客户我都要用心的为他去服务，哪怕他拒绝了我，我 还是会为了客户的利益去考虑。因为我想再也不能让哥哥姐姐们在遇 到当时李姐的问题了。我必须坚持自己的立场到底。 “您看，我是站在大哥您的角度去考虑的，我相信您选择我们公司 是最明智的决定，我会为了您的利益坚持到底，您还要犹豫吗？”
促成技巧1：不确定成交法
销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户 去担心，并最终下定合作决心。 A：“嗯，请稍等，让我查一查我们设计师的时 间。因为公司规定一个优秀的设计师同时服务的 客户不能超过5个，所以要看设计师的档期，如 果已经满员的话，我们就不得不安排到下个月再 做了。” B：“刚才提到的9S钻石工程，是目前公司正在 主推的工程服务，对于工程的质量管理达到了最 高标准，但是示范工程管理需要人手，我先联系 工程部确认一下工期是否安排的过来。"
促成技巧1 7：绝地反击成交法
营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此 时不妨使用这一招。 在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而 动。 “王先生，今天非常感谢您的宝贵时间，最后我有一个小小的 忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品 质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的服务或 我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下， 我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。" “刘大姐，我知道我们的服务非常适合您，可我本人的能力有 限，无法说服您，我认输了。不过，在您离开之前，我还有最 后一个请求，希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足， 让我有一个改进的机会好吗？”
促成技巧4：直接促成法
就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下： “王小姐，我现在把合同做好，您只需要在 上面签字后，直接给我就可以了。" “李先生，我们这里有一份合同的样板，我 先给您看看，如果没有什么问题，就签好字， 一式两份保存好，好吗？” “马先生，为了使您尽快开始新房的装修， 我今天就帮您下单交定金可以吗？”
促成技巧1 5：“最后一个问题”成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用 一个问题结尾，并直接进行促成。 “牛大哥，我想知道价格是不是您关心的最后一 个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不 是马上可以下订单？” “肖姐，工程质量是不是您关心的最后一个问题， 如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗？” “王姐，设计效果是不是您关心的最后一个问题， 如果我们能够保证在约定的时间内完成您满意的 设计效果，我们现在是不是就可以签订合同？”
促成技巧1 6：强化信心成交法
通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购 买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以 是其他已经购买过产品的消费者见证；还可以是某项 产品已经获得的相关资质证书等。 “王老师，您真是一个很有眼光的人，而且也很有经 验。您所说的设计的问题和工程的问题正是咱们房屋 装修的关键，我们东易书香门第有国家认证的有关设 计水平和工程质量的相关资质，尤其是工程方面，咱 们有全国领先的钻石工程标准和9S管理体系，一定能 够充分满足您的需要。现在咱们要做的事情就是把合 同签了，然后按照您的要求开始设计和施工啦。"
促成技巧2：手续简单成交法
直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然 后让客户尽快做决定。 “罗先生，合同报价的方法非常简单，只要您告 诉我您的房子所在的小区和户型，我马上就给您 做出报价。如果合适咱们就确定下来吧” “汪先生，办理合同非常简单，您也不需要亲自 跑来我们公司，我们可以上门给您做好一切手续， 您看这个周末是否有时间呢？” “办理银行贷款装修的手续非常简单，如果您同 意，我们可以全程协助你来办理，没上门麻烦的。 您看下周是否有空，咱们去一下好了”
促成技巧9：替客户拿主意成交法
针对某些犹豫不决的客户，营销员应该立即找出 客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户 推荐一种能够满足其需求的产品。 “林老师，我觉得根据您的家庭状况，选择第二 套装修方案最合适。既能达到你的要求，又可以 节约费用，要不我们就确定二套方案可以吗？” “王小姐，根据我们的了解，您所在的小区大多 都选择在9月份装修，以便能在新年前入住，要 不就确定本月签合同，确定主材，以便下月开始 施工？”
促成技巧12：少量试用成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会 有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使 用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。 “方大哥，我们是第一次接触，彼此不是很了解， 我有一个建议，我们先去看看主材，比较一下价 格和质量。我先给您出一个平面图对空间做个规 划？” “雷大哥，我建议您可以再看看我们的样板房或 者工地现场，您觉得很满意，我们再签约也不晚， 您觉得呢？”
促成技巧7：危机成交法
通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事 情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从 而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。 “张老师，据最近报道显示，最近主材的价格将 面临一次普涨，为了省钱考虑，我们马上签单装 修好吗？如果不出意外，我们可以提前节约XX 元钱呢” “王伯伯，您说要在1 1月份开始用新房给儿子 结婚，那咱们现在就得开始做进场准备了，期间 还要买材料、工期排档等等，为了不出意外，就 先动工吧。”
促成技巧19：问题统一解决成交法
在与客户促成的过程中，客户可能会提出很多的问题， 不要一一的去解答，要回答客户最关心的问题，或者 避而不答。 “张大姐，我想问一下，除了您说要给大哥商量一下 以外还有其它问题影响着您选择我们公司吗？” “张大姐，我想问一下，您关心的这几个问题中哪个 是影响您选择我们公司的关键？” “那张大姐，我帮助您解决这个问题，您今天会选择 我们公司吗？” “张大姐，除了刚才那几个问题，您还有其他的疑问 吗？”
促成技巧3：对比成交法
把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作 方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方 更加有利的条件进行促成。 “某某大哥，我们这次促销活动是这样的：在本月1 5 号之前，可以9折优惠。1 5号之后只能9.5折优惠了。 今天是1 3号，您现在就签约的话，还可以享受优惠。 如果现在能够交点定金，我马上就给您登记。您是交 1000元还是交2000元呢” “这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列 优惠活动，刚才为您计算的报价，在平时都得要贵出 好几千元，您看现在的机会真是难得，您是想直接签 合同，还是先交付定金呢？”
促成技巧5：假设成交法
这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对 方已经同意合作，然后直接询问合作后的相 关细节问题。 “吴先生，您希望我们的设计师什么时候给 您出效果图呢？” “您觉得什么样的价格合理呢？您报一下您 的预算吧。然后我们根据你的预算设计主材 等”
促成技巧6：二选一成交法
提供两种可以选择的答案给客户选择，但无 论哪种选择结果都是同意合作。 “马先生您好！从设计师时间安排来看，签 合同时间最好安排在这个月的12～15号或下 个月1 ～ 3号，哪个时间段对您比较方便呢？” “您希望我们在明天上午还是明天下午来签 合同呢？”
促成技巧11：展望未来成交法
先假设客户已经签定相关协议，接着展望客 户得到产品后的好处。 “胡女士，如果这套房子现在就订下来，马 上签合同的话，只用3个月，就可以享受这里 的美好风光了，您还犹豫什么呢？” “胡先生，按照咱们的装修标准，您可以在 这个房子住个十年二十年的不成问题，除非 您自己觉得想换个风格，否则可以在这里养 老啦。怎么样，咱就装个养老房，呵呵？”
促成技巧14：3F成交法
3F成交法，即感受(Fell)＼觉得(Felt)＼发觉(Found)。 先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他 人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常 的值得。 “王姐，我能理解您的感受，刚开始这个小区的李先生也 觉得价格太高，后来在他跟我们合作之后发觉我们的设计、 施工等的确非常到位，省心省力又满意，所以您也别犹豫 啦？” “李姐，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户 刚开始时也觉得接受我们的装修服务没什么把握。不过， 在他们与我合作之后，他们发觉我们这里无论是服务，还 是工程品质，都很满意．您不妨这个星期来我们这里，感 受一下，如何？”