终端运作与拓展对策.pptx
门店终端管理大纲PPT培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
终端运作与拓展-零售上运作模式与对策
终端运作与拓展-零售上运作模式与对策随着互联网的兴起和电子商务的发展，零售行业正在经历着巨大的转变。
新的技术和消费习惯的改变正推动着传统零售商重新思考他们的运作模式以适应这个不断变化的市场。
在这篇文章中，我们将讨论终端零售的运作模式以及可能的对策。
终端零售运作模式是指零售商如何组织和管理他们的店铺，以及如何与供应商和消费者进行交流和合作。
在传统模式下，零售商通常拥有自己的实体店，在店内展示和销售商品。
然而，随着电子商务的兴起，越来越多的消费者选择在线购物，传统零售商不得不面对实体店销售下降的挑战。
为了适应这一变化，零售商可以考虑采取以下对策：1. 多渠道销售：零售商可以同时拥有实体店和在线销售渠道，在线渠道可以为消费者提供更多选择和便利，并且可以吸引更多的年轻消费者。
此外，零售商还可以考虑与第三方电商平台合作，进一步扩大销售渠道。
2. 提供个性化服务：消费者越来越注重个性化和定制化的服务。
零售商可以通过收集和分析消费者的数据，了解他们的购物习惯和喜好，并提供相应的推荐和服务。
例如，利用人工智能技术，零售商可以为消费者提供个性化的商品推荐和购物建议。
3. 加强实体店体验：虽然在线销售不断增长，但实体店仍然具有独特的优势。
零售商可以通过提供独特的实体店体验来吸引消费者。
例如，允许消费者亲自体验和试用商品，提供专业的咨询和服务，还可以举办各种活动和推广活动，吸引消费者到店购物。
4. 加强供应链管理：在多渠道销售的模式下，供应链管理变得尤为重要。
零售商需要确保商品能够及时供应，并且要实现库存的精确控制，以便快速响应消费者的需求。
采用先进的物流技术和管理系统，可以帮助零售商提高供应链的效率和灵活性。
5. 数据驱动决策：在现代零售行业，数据扮演着至关重要的角色。
零售商可以利用大数据分析和业务智能工具，深入了解市场趋势和消费者需求，并根据这些数据做出更准确的决策。
同时，数据还可以帮助零售商优化销售和推广策略，提高市场响应能力。
如何做好终端市场25页PPT
看到的…
看到的…
听到的…
看到的、听到的、想到的… …
抱怨 促销现场乱
归属感不强
终端意识不强 不稳定
没有货 素质不高 ……
由想 到做
内容
1
如果我来
做培训…
如果我来
分任务…
看到的、听到的、想到的… …
2
做什么？怎么做？
3
如果我来
做促销…
做的好不好？
如果我来
卖手机…
做什么?
门店管理、计划到店
如果我来
卖手机…
真正的智慧来源于“一线”！ 感谢各位！
更多精品资源请访问
docin/sanshengshiyuan doc88/sanshenglu
1、预算制
1、按各类门店物料投放标准确定制作数量和分配数量 1、按活动开展的各类门店数量确认活动店面； 2、分公司撮合；
怎么做？ 市场资活动项目 新品上市 专项促销 主题促销
厂家主题促销 降价促销 终端买赠 店员奖励 终端奖励
项目说明
新产品上市所开展的专项促销活动
由天音发起的针对节假日或特殊销 售高峰期间开展的促销活动
由厂家发起的，天音在促销活动中 占主导地位且参与度高的专项促销 活动。（如：三星奥运促销）
由厂家发起的，厂家在促销活动中 占主导地位，天音参与度低的专项 促销活动。
产品在特定时期内，进行价格调 整，所开展的针对性促销。
产品在特定时期内，在终端销售过 程中开展的终端配礼促销。
店的准确信息；
●拓展店图解：
市S 场A 容类 量门 分店
类
品核
牌心
容店
量重
分
点 店
类
两种分类重叠门店：重中之重
终端运作与拓展--零售上运作模式与对策
终端运作与拓展–零售上运作模式与对策引言随着科技的快速发展，零售行业面临着许多新的挑战和竞争。
为了保持竞争力并维持业务的稳定增长，零售企业需要不断地改进运作模式并采取相应的对策。
本文将介绍零售行业中的运作模式和相关的对策，以帮助零售企业在竞争激烈的市场中取得成功。
1. 传统零售运作模式传统的零售运作模式通常包括以下几个步骤：1.采购：零售企业通过与供应商进行谈判和购买商品以满足市场需求。
2.仓储：购买的商品被送到仓库进行储存和管理。
3.销售：商品从仓库中送到零售店面，并且以一定的价格出售给消费者。
4.结算：销售后的款项被收回，并且结算给供应商。
这种传统的零售运作模式已经存在了很长时间，并且在过去的一段时间内一直非常成功。
然而，随着互联网的兴起和电子商务的快速发展，传统零售运作模式面临着许多新的挑战。
2. 电子商务的崛起随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在线购物而不是传统的实体店。
电子商务的崛起使得消费者能够更方便地购买商品，并且更容易比较不同零售商的价格和产品。
这对传统的零售企业构成了巨大的竞争压力。
为了应对电子商务的挑战，许多零售企业开始转向多渠道销售模式。
他们在传统实体店的基础上增加了在线销售渠道，以吸引更多的消费者。
此外，一些零售企业还开展了 O2O (Online to Offline) 业务，将线上和线下的优势相结合，提供更好的购物体验。
3. 个性化服务和体验在激烈的竞争中，提供个性化的服务和独特的购物体验是吸引消费者的重要因素之一。
许多零售企业开始采用大数据和人工智能技术，通过分析消费者的购物行为和偏好来提供个性化的推荐和定制化的服务。
同时，他们还注重提供独特的购物体验，例如提供专业的咨询服务、搭建舒适的购物环境等。
4. 创新与合作在快速变化的市场环境中，创新和合作是零售企业取得成功的关键。
一些零售企业开始与科技公司和创业公司合作，共同推出新的产品和服务。
此外，他们还注重与供应商和物流公司的合作，以提高采购效率和交付速度。
餐饮终端运作攻略课件
品牌推广
通过品牌合作、赞助活动等 形式，提高品牌知名度和美 誉度。
客户关系管理
建立完善的客户关系管理系 统，提供个性化服务，提高 客户满意度和忠诚度。
管理创新
总结词
管理方式改进
管理创新是餐饮企业持续发 展的重要保障，通过改进管 理方式、优化组织结构，提
高企业整体运营效率。
采用现代企业管理理念和方 法，如目标管理、绩效管理 等，提高管理效率和执行力
品牌定位需要根据目标客群、市场需求和 竞争态势进行精准分析，从而确定品牌的 核心价值和差异化卖点。
总结词
详细描述
品牌定位需要突出品牌的独特性和个性化 ，以吸引目标客群的关注和认可。
品牌定位可以通过差异化的产品、服务、 环境等方面来体现，从而在市场中树立独 特的品牌形象。
品牌形象设计
总结词 详细描述
网络营销
利用社交媒体、外卖平台等渠道进行宣传 推广。
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享 优惠等福利。
03
餐饮品牌建设与管理
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
品牌定位
总结词
详细描述
品牌定位是餐饮品牌建设的基础，它决定 了品牌在市场中的独特性和竞争优势。
餐饮行业的现状与趋势
现状
餐饮业已成为消费市场的重要组 成部分，市场规模持续扩大，消 费群体多样化，消费需求升级。
趋势
健康、绿色、品质、创新成为餐 饮业的发展方向，同时数字化转 型、线上线下融合、跨界合作等 也成为行业发展的新趋势。
餐饮行业的挑战与机遇
挑战
市场竞争激烈、食品安全问题、人员 流动性高、成本控制难等是餐饮业面 临的常见挑战。
餐饮终端的开发与管理 PPT
二、餐饮终端开发
B、洽谈主要内容 ① 产品品种:能够供其经销的产品品类,及数量 ② 产品价格：供货价，指零售价，渠道违规处理方式等 ③ 供货方式：由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，
供货的频次等 ④ 结账方式：是现款，月结，依然上打下，抑或是其他结账方式，假如
发生变更，具体有什么条件 ⑤ 投入情况：在政策范围内可以投入的终端广告、进场费、陈列奖励、
价格认知的形成价格声势的形成必须和终端竞品的对抗中形成统一的不二价的口碑三营销宣传促销跟进三广告传播声势电视报纸户外及其他生动化的整合传播口头推荐广告终端氛围的活跃广告与口碑形成立体交叉的广告攻势主题广告的综合传播四主题营销引爆口碑传播吸引市场消费者眼球的声势以终端消费者拉动促进为核心设计各种主题营销活动主题营销可以从体育事件公益公关情感营销娱乐营销时尚营销以及细节营销的方方面面表现出来五餐饮终端促销网点的选择原则地理位置好环境优雅目标消费群体相对集中生意较好在当地有领导潮流消费能力符合品牌宣传要求上座率高翻台率高口碑传播效果好客情关系较好酒店方对工作较为配合能起到较好的宣传效果没有相关费用或费用成本不高商业信誉较佳酒店经营稳健可持续长久地合作三营销宣传促销跟进三营销宣传促销跟进六餐饮终端促销方案1对象
二、餐饮终端开发
①餐饮店基本情况的调研 A、餐饮店构成、分布情况调查 B、餐饮店的综合信息调查 C、餐饮店销售情况调查 D、进店费用调查
➢ 餐饮店基本情况的调研: a、餐饮店构成、分布情况调查：餐饮店总数量,不同餐饮所占餐饮终 端比例，主要餐饮街道分布。确定自己要开发的目标终端
b、餐饮店综合信息调查 餐饮店名称、地理位置、交通状况 规模方面的调查，包括营业面积、包间与散台数、员工多少; 周边情况，社区、餐饮同行情况 经营性质、经营历史、经营菜系、酒店的所有权 老板的背景，采购、财务、大堂经理等主要负责人的具体情况。 信誉调查，包括结帐是否定时、有无帐务纠纷； 档次方面，包括装修情况、餐具好坏、停车位；
如何做好终端生动化陈列ppt课件
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的 地方，根据目标消费者不同的年龄、身高特点 进行有效地陈列。
三、商品生动化陈列原则
6、整体性原则
所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整 齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果，并 要和购物环境相匹配。
四、如何做好商品生动化陈列
1、争取好的陈列位置 2、价格必须正确醒目 3、正确摆放商品 4、宣传品配合陈列
三、商品生动化陈列的原则
三、商品生动化陈列原则
1、最大化陈列 陈列目标是占据更多的陈列空间，尽可能的增 加商品的陈列数量。
三、商品生动化陈列原则
2、全品项原则
尽量将全品项产品（所有规格和品种）分类陈 列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求 ，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在 售点的影响力。
4、宣传品配合陈列
1）宣传品加陈列比单独陈列效果强得多，销量是单 独陈列的1.8倍。
2）使用最新的宣传品。 3）使用相应品牌的宣传品。 4）定期更新宣传品。 5）宣传品运用在能够吸引消费者的地方、货架、促 销陈列、商店内门口等。 6）参照其它产品情况，增加宣传品的使用。
5、先进先出及时补货
1）及时补货从后到前，按前旧、后新顺序； 2）高峰期及时将凹进商品外移； 3）切忌中空及货源不足（竞争者会乘虚而入）。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
2、商品生动化陈列的目的为了实现商品 销售，快速、大量地把商品卖掉，强有力 地促进销售，提升销量。
二、生动化陈列——促成销售的最后机会
3、几组调查数据： 1）70％的顾客去超市不知道要买什么； 2）顾客一般在售点平均逗留的时间为15分钟 ，75％的消费者是在5秒钟内决定是否购买； 3）如果顾客买不到要买的商品，40％的人就 会买其它品牌的产品。
终端开发运作实务.pptx
超级终端情况具体调查3
5、 看超市的货架：
• 主通道两侧陈列食品，品种丰富多样
– （食品是主力：流通量大，周转快，回报高）
• 末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品
– （商品外观漂亮，可增加顾客逗留时间）
• 左右货架的商品有关联，让顾客多购买 • 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足
（除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）
目标终端ABC分类
• 制作ABC分析表
1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图
• 确定判断标准
（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100%
• 填写终端结构统计判断表
• 近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等
– 超市内的促销小姐、理货员
• 客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等
第 13 页
超级终端可能的经营危机
超级零售连锁企业生 存发展
包装上市
连锁店 连锁店 连锁店 连锁店
高地方回报争取 政府支持
巨额现金流套取 银行贷款
大规 模采 购
赊销
延期 结算
1、有发展为大客户的潜力 2、可弥补我们终端网络的空白 3、不一定小销量、小利润
第3页
常见终端管理问题
• 观念上的误区
三、载体上，重大产品轻小产品
– 机械理解“大产品” – 缺少产品组合
四、方式上，重激励轻管理
– 原则把握和实施力度失控 – 过于依赖物质激励，服务和管理不够
五、 环节上，重中间轻两头
第 19 页
电子地图终端编号（示例）
企业怎样做好终端营销(ppt 34页)
重点客户管理
提供优先服务
优先供货 优先开展促销 优先处理投诉
重点客户管理
抢夺每一寸空间
每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上 的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓 “同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄 本色？
重点客户管理
注意控制转售价格
抹布 签字笔 彩色笔 胶带 小刀 螺丝刀 常用配件
工具
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
ＰＯＰ的种类
常用ＰＯＰ
主题海报 、促销海报、空白海报
镜框海报 ，海报镶以镜框，用于较高档场所 长期放置
挂旗
推拉不干胶门贴
价格牌
用于零售店头，最上是LOGO，
第一行写本产品价格，以下可写其它商品的
价格。
ＰＯＰ的种类
常用POP
单张架
放在柜台上或货架上，盛
放宣传单张用
2、店务管理
2-2、POP管理 ＰＯＰ是否被合适地陈列？
永久性ＰＯＰ陈列好吗？ 促销性ＰＯＰ陈列好吗？ 辅助性ＰＯＰ陈列好吗？
竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？ 采取相应的行动
2、店务管理
2-3、产品管理 商品陈列达到要求吗？ 存货方面达到要求吗？ 产品质量方面达到要求吗？ 采取相应行动
你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？
• 通路的积极性 • 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概
念是非常难以逆转的 • 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的
重点从实用价值转移到价格
1、建立有计划的客户拜访
重点客户管理
审慎谈判价格 良好的开端非常重要 增加拜访频率 提供优先服务 抢夺每一寸空间 注意控制转售价格
终端营销运作与拓展
终端营销运作与拓展终端营销是指企业通过销售终端进行产品推广和销售的一种市场营销手段。
终端包括零售店、专卖店、大型商场以及线上渠道等。
终端是企业与消费者直接接触的环节，能够直接影响消费者的购买决策。
终端营销的运作与拓展对企业的销售和品牌建设起着至关重要的作用。
终端营销的运作可以从以下几个方面展开：首先，确定营销目标。
企业在进行终端营销运作之前，需要明确自己的营销目标是什么。
是想增加销售额，还是提升品牌知名度，亦或是改善终端形象。
根据不同的目标制定相应的策略和措施。
其次，选择合适的终端渠道。
市场上的终端渠道多种多样，企业需要根据产品的特性和目标消费者群体来选择最适合的终端渠道。
例如，对于高端奢侈品品牌，可以选择在高档商场或专卖店进行销售；对于大众化的消费品，可以选择在超市或便利店等零售店进行销售。
再次，建立合作关系。
终端营销需要与各个终端渠道建立紧密的合作关系。
通过与终端合作伙伴的合作，可以获得更好的产品展示位置、促销支持等资源。
通过优惠政策和奖励制度来激励终端合作伙伴积极参与营销活动。
然后，提供培训与支持。
终端营销的成功需要终端销售人员的积极参与和支持。
因此，企业需要为终端销售人员提供相关培训和支持，使他们能够全面了解产品的特点和优势，从而更好地向消费者进行推广和销售。
最后，积极开展促销活动。
促销活动是终端营销的重要手段之一，可以吸引消费者的注意力和购买欲望。
企业可以通过举办促销活动、组织赠品、打折等方式来吸引消费者的兴趣和购买欲望，从而增加产品的销量。
此外，企业还可以与终端合作伙伴共同开展促销活动，加强销售力量。
终端营销的拓展主要包括以下几个方面：首先，拓展新的终端渠道。
随着消费者购买行为的变化，新兴的终端渠道如电商平台、社交媒体等逐渐崭露头角。
企业可以积极拓展这些新的终端渠道，以更好地覆盖目标消费者群体。
其次，创新营销模式。
传统的终端营销主要以产品销售为主，企业可以通过创新营销模式，引入更多的增值服务，如售后服务、产品体验等，以提升消费者的购买体验。
终端运作与拓展之零售上运作模式与对策
终端运作与拓展之零售上运作模式与对策随着科技的不断进步和互联网的普及，零售行业也面临着巨大的变革和挑战。
在过去的几十年里，零售商主要通过实体店铺进行销售，但现在越来越多的消费者选择在电子商务平台上购物。
为了应对这一变化的环境，零售商需要重新审视和调整其运作模式，并采取相应的对策。
首先，零售商需要重视终端运作。
终端运作是指零售商通过销售终端进行商品销售和服务提供的过程。
传统的实体店铺仍然是零售商的主要终端，但在互联网时代，电商平台也成为重要的终端之一。
零售商需要在实体店和电商平台之间建立良好的连接和协调，实现线上线下的无缝对接。
他们可以通过建立自己的电商平台、与电商平台合作或者利用社交媒体等渠道来增加在线销售渠道，并提供更加便捷和个性化的购物体验。
其次，零售商需要加强对消费者需求的洞察和理解。
随着科技的发展，消费者的购物行为和需求也在不断变化。
他们更加注重商品的品质、品牌的认知、购物的便利性和服务的个性化。
零售商需要通过市场调研、数据分析和消费者沟通等手段，了解消费者的需求和偏好，并根据需求提供相应的产品和服务。
他们可以通过提供定制化的商品、加强售后服务和建立用户社区等方式来满足消费者的需求，并提高顾客忠诚度和口碑。
第三，零售商需要注重产品的创新与研发。
产品的创新是零售商在竞争激烈的市场中保持竞争优势的重要手段。
零售商应该加强与供应商和生产商的合作，进行研发和设计，推出具有独特性和差异化的产品。
他们可以关注消费者的新兴需求，引入新的技术和材料，提高产品的品质和功能，并提供更加创新和个性化的购物体验。
最后，零售商需要加强与供应商和合作伙伴的合作。
供应链管理是零售商的重要组成部分，对于零售商来说，与供应商和合作伙伴的合作是提高运作效率和降低成本的关键。
零售商应该选择可靠的供应商和合作伙伴，并建立长期的战略合作关系。
他们可以通过共享信息、协调供应链和进行联合采购等方式来实现合作共赢。
综上所述，在零售行业运作与拓展中，零售商应该重视终端运作，加强对消费者需求的洞察和理解，注重产品的创新与研发，加强与供应商和合作伙伴的合作。
销售渠道与零售终端拓展PPT.
6 б的力量
•每个灯泡亮的可能性是 •10灯泡同时亮的可能性是 •100灯泡同时亮的可能性是
99%， 90% 36%
•每个灯泡亮的可能性是 •10灯泡同时亮的可能性是 •100灯泡同时亮的可能性是
99.9997% 99.997% 99.97%
高效的补货
供应链的补货环节
供应商
分销商
零售商
1. 供应商到分销商的仓库 2. 分销商的仓库到商店 3. 商店到消费者
供应链的发展趋势
• ECR 高效消费者回应 • 供应链管理新技术
– 配送与补货技术 – 消费者/购物者调查 – 品类管理
ECR(Efficient Consumer Response)
高效消费者回应
是供应链各方推进真诚合作来实现消费者满意度和实现基于 各方利益的整体效益最大化的过程。 零售商与供应商之紧密合作 集中在供应连锁链的效率提升 减少不必要的系统成本 向消费者提供最大的附加价值
高 效 消 费 者 回 应 (ECR)的 长 远 目 标
及 时， 准 确， 无 纸 的 信 息 流 通
定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
提高或降低工作级别
导体——容易导电的物体，如金属、人体、大地和不纯净的水都是导体。
2、 学会准确的止血方法。
生：想！师：能不能大声一点。生：再次大声说：想！ 如何解决这些难题
库存控制目标
• 为确保客户服务水平达标 ,为每一个规格设定的库
存数量.（ICO）
ICO=（ 订单间隔+在途天数） *（日预测销售量+日安全库存）
订单间隔：平均订单频率 在途天数：下单与货物到达之间的天数
怎样实现终端突破(ppt 41页)
2020年12月8日星期二
4
消费者购物习惯的转变
生活节奏加支付能力增强。经济能 力足以支持批量购买。
购物是对车辆的依赖性强
※传统零售商业是“单件零售”或“拆零 销售”
※现代终端的销售方式是“批量零售”或
“整件销售” 2020年12月8日星期二
一个好的终端业务员能独当一面，并不断地学习。
2020年12月8日星期二
12
进场率低、品种少
※表现： 只选择大卖场的进场，忽视对中小超市及小店的
铺市；
产品分销参差不齐或者只进一些成熟的单品；
对个别单品失败有很大的戒心，害怕新品上市； ※对策： 增加卖场和新品是销量和利润的增长点；
参照省区制定的产品分销标准进行新品进场；
2020年12月8日星期二
7
终端卖场的快速发展给予我们的威胁
因为需要作出巨大的心理调整，若调整不到位， 将导致整体策略上的失误
店内的零售价难以受供应商来控制，从而扰乱 市场价格体系
给小企业、不名商品提供了很多机会
弱势企业，也许可以放弃大卖场，而强势企业 为了保持整体市场地位，不得不全面进入
新品进场后要维护陈列和关心卖场表现；
给消费者提供更好的便利及增加立白与消费者 接 触的机会。
2020年12月8日星期二
13
价格体系混乱
※表现： 前期没有对卖场进行统一报价； 没有统一报价单，不同卖场报价不同； 终端卖场的供价按批发价，加价率低导致利润少，
从而对终端卖场失去信心。 ※对策： 按省办制定的价格体系； 处理好有价格差异的卖场关系，必要时进行特价； 价格体系是产品、经销商、企业的生命； 报价技巧。（费用、帐期、零售价、加价率）
2020年12月8日星期二
终端管理培训PPT课件
3
终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
杂货
清洁 部
个人清 洁用品
纸类用 品
洗浴 洗发
面巾纸 卫生纸
香皂 药皂
卷筒式 抽取式
12----25元
9----10元
• 竞争模块：
＿价格带＋价格线分析法 ＿价格线柱图分析法（eg白酒）
建议：做消费者定价时，适当考虑零售业态趋势
３）、商品价格线分析案例
某超市纸巾滞销，下面是该超市纸巾价格带及其所属品牌：
—现状—当前如何向ＫＡ卖入新分销？ —例如：
价格低？费用方面没问题？促销支持多？不好卖，退货保证？ 分销卖入（商品结构）矛盾＿＿＿原因分析： １）供应商不了解超市商品结构内涵，不了解超市根据什么进行商品规划，总希 望采购能引进全系列分销．
——供应商如何深刻理解“现代超市商品经营”是有效解决之道 ２）采购只知道某类产品销售不理想，需要更新产品结构
3）、KA商品绩效管理分析与对策
• 商品绩效考核指标：
毛利回报率＝毛利额／平均库存 ＝（毛利额／销售额）＊（销售额／平均库存）
毛利率
周转率
毛利回报率必须大于1
正常超市周转为30天,通常超过40天意味着超市要出现严重问题
4）、KA商品绩效管理分析与对策
• GMROI指标运用:
按品类/按厂商; GMROI的ABC管理； GMROI的BENCHMARK.
•便利店＿及时； •标准超市＿品种齐全，商品通常储备第二天用； •大卖场＿以大包装为主． 零售业关心的是谁在买（现象）而不是给其做定价． ＰＯＳ模块： ＿商品结构图分析法 超市采购人员通常根据销量排行进产品（不知道自己需要什么）
处别 部门 大分类 中分类 小分类 售价价格带估计 进价价格带估计 功能性品牌规划
• 供应商不了解超市如何进行商品绩效评估,不了解超市矛盾情结
—好卖的毛利低, —毛利高的不好卖.
5）、KA商品绩效管理分析与对策
• 周转指标
=周转天数VS付款天数 =周转天数VS品类
零售财务:商品周转计算方法 -库存周转天数=平均库存/日均销售 -商品周转天数=365天/周转率 -周转率=年销售额/日均库存
6）、KA商品绩效管理分析与对策
• FOR厂商,分销遭淘汰问题:机会点分析：
----做商品要的是效益敏感品做周转:
• 周转VS付款天数:对对方的收益 • 商品结构的需要：
聚客/效益定位,对我们有利的销售要素VS商品在对方的定位 商品带动关联销售(强调对对方的效益)
7）、KA购买点营销、卖场设计分析与对策
４）、ＫＡ商品构成分析与对策
FOR厂商,means what?__分销卖入:机会点分析 在面对KA采购时,如何通过以KA-ORIENTED思维模式,以“顾问
式销售”，向其说明我们的分销是ＫＡ商品结构的内在需要： 无ＫＡ品类ＰＯＳ数据
品类ＡＢＣ客层分析法：新口味、新的细分商品群卖入； 价格带＋价格线分析法：同类商品卖入
• 面巾纸类：２.8 3.1 3.5 3.5 4.4 4.6 5 5.2 5.7 5.9 • 销售品牌：三棵树、唯洁雅、真真、清风、心相印、维达
采取措施：进行销量排行，淘汰旧品种，引进新产品； 试调查价格，同行业竞争对手的买进与售出价格，并记录；
发 现：对手价格带：1.5----7.6 元之间 “中档为主，兼顾两头”价格带较 宽
2.分销遭淘汰问题
１）、: 现状—当前是如何避免分销造KA淘汰的 例如:
销售排行后5%了，赶紧救火申请促销; 客情关系:检查卖场展示陈列,如果OK,则以铺货了还不好为由,把问题推 给市场部(产品定位问题)
2）、KA商品绩效管理分析与对策
• 买方市场零售业经营的普遍现象:
• 促销员导购 • 租场地搞活动 • 供应商被迫做促销,费用收了但促销产品卖不动,又被退回来 • 自己促销KA难卖入,费用高 • 为占据陈列位,花钱买堆头,买货架……
模块二:零售商赢利模型、核心部门KPI考核
1）、KA赢利模型、KPI考核与对策
• 典型镜头：
--KA“苛捐杂税”多如牛毛 --KA打价格战，导致终端乱价和串货问题 --不知对方到底想干啥，导致被牵着鼻子走的被动局面：被动满足对方的不断要
—好卖的商品毛利低,差不多成了“搬运工”了；毛利高的商品基本上不怎
么好卖，如何来评估商品绩效？
问题： 凭商品销售排行，排在前面的基本都是些毛利低得可怜的品牌商品，如 可口可乐，飘柔．．．．．． 单看商品好卖没有用、单看商品毛利率高更是不行，那我们怎么来衡量 商品绩效，因为超市的卖场面积、货架等资源分配都是根据商品效绩为基 础的？！
２）、ＫＡ商品构成分析与对策
• ＫＡ品类商品构成－诊断分析工具：
—如何哪个品类当前销售不理想怎么办？ —我作为采购经理，如何知道这个品类该引进什么新品呢？
• 顾客模块：
—品类ＡＢＣ客层分析法（５Ｗ１Ｈ）
Who ,what, why ,when ,where, how 业态特点划分（将超市划分品类，调查区分各类型超市顾客构成，分析客户）
终端运作与拓展
零售上运作模式与对策 刘文烽
终端运作与拓展
零售上运作模式与对策 刘文烽
商品管理模式
• 购买点营销+
卖场设计模式
零售商运作透析与对策
KA赢利模式+部门KPI考核
供应商管理+采购谈判策略
• 模块一：零售商管理模式透析与对策
1.FMCG 分销卖入问题
１）、ＫＡ商品构成分析与对策
• FMCG 厂商分销卖入机会点分析：
• 超市竞争力决策思维分析
消费者购买行为学：消费者在决定购买不购买某些东西的时候，并不象 人们想象的那样，把各种好处都输进去，然后选择最合适的一种，其实一般 人在做购买决策的时候，关注焦点一般不会超过三个
3）、消费者满意：KA低价策略透析
• KA如何营造公众的低价形象？
—整体低价策略EDLP Policy： 代表:沃尔玛 标语“every day low price” 以沃尔玛为模版的国内极少数超市
求
• 现状：当前如何处理终端费用、局面比较被动问题 • 矛盾原因：
供应商不了解价格对超市意味着什么，总是期待“全国统一零售价” 超市把低价格策略简单理解为“价格战”
2）、KA管理：零售业赢利模型分析
• 消费者满意：KA低价策略透析
KA大卖场凭什么在激烈的零售市场竞争中，吸引顾客：
• 案例分析：家乐福对消费者的核心吸引力在哪？