保险话题导入话术

保险话题导入话术

向客户请教三个问题：我可不可以请教（不能用问，要用请教）几个问题？

A: 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客户不答自己答）

B:请问人（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？

当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形：第一、当我们60岁退休的时候。第二、在退休前所发生的意外、残疾、疾病。不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此处不能省略）

C:像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？

请问那么多的亲朋好友中有没有听到你不能工作、不能赚钱不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书,让你的家可以继续很好地生活。请问这样的朋友有没有？（停2秒钟）

假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友你不用花很多的钱，一个月1000元？不用，800元？不用，600元？不用，500元就可以了。

最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱并没有花掉，以后连本带利返还给您。

（三棒子话术是上海寿险推销Top-sales应用多年的基本功话术，主要作用是通过三个技巧的连续性提问，有效“敲醒”客户的保险需求潜意识，是从闲聊导入保险和险种话题的有效话术。三棒子话术是非常有效的开门话术，三棒子侧重于尚未买过保险的客户）

新三棒子

A

顺便问一句您买过保险吗？

B

那您是在什么情况下买的？在哪家公司买的？一年要缴多少钱？代理人的服务好不好？

C

那您听说过保险的三要素吗？该如何选择一个好的保单计划，凭哪三个要素选择一个好的保单，我说来您听听看有没有道理？第一个考虑：买保险后，假如哪一天您或您的家人拿着保单到保险公司去换现金（看客户是否听得明白），请问这时可以换回多少现金？是2万还是20万？这就是保额足不足够的问题。这是第一买保险的理由，不晓得这个您觉得有没有道理？（这句话一定不能省）第二个考虑：您买的保单是全险还是半险？假如走在马路上不小心绊了一下，或

者不小心给车撞了，当然我们都不希望这些事情发生，请问这时候能不能赔？能赔的是全险，不能赔的是半险。假如住院，能不能赔3000元的住院费？能赔的是全险，不能赔的是半险。所以说买保险就要看看保障是不是周全（加入“周全保障话术）。这是买保险的第二个理由，不晓得我这样讲您觉得有没有道理？第三个考虑的问题是，您买的这张保单什么时候回收？这就是保险的三要素：第一是保障足不足够。第二是保障够不够全。第三是回收怎样（决不能把第三放在第一讲）王先生，俗话说钱要花在刀刃上，不晓得您年年付保费买的保单是不是符合这三个条件？您可以把保单带来我免费为您看一看，多听听专业的分析总没有坏处的对吧？

总结

新三棒子话术多用于已拥有保险的客户，也是通过三个连续性的提问“敲醒”客户对保险的认识，能很有效应对客户的真或假异议“买过了”。三棒子和新三棒子都是“周全保障”话术的应用，都属于开门话术基本功，皆适用于缘故和陌生客户。