如何制定业务员提成制度
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如何制定业务员提成制度?这是困扰很多业务主管的问题,也是业务员主管必须解决的问题,为了有助于业务主管制定出更加合理、公平、有效的业务员提成制度,本文详细介绍业务员
提成的计算标准和步骤,可供参考。
为了建立合理而公正的薪资制度,以利于调动员工的工作积极性,特制订以下薪资方案。
一、业务员薪资方案
第一条薪资构成
员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。
发放月薪=底薪+费用提成
标准月薪=发放月薪+社保+业务提成
第二条底薪设定
底薪实行任务底薪,例如:业绩任务额度为10 万元/ 月,底薪1500元/ 月。
第三条底薪发放
底薪发放,发放日期为每月20 号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。
第四条提成设定
中国商业界很多公司为了提高利润,降低业务员提成或克扣业务员提成,其实,这是老板或高层管理的理念和商业智商问题,提成的分配完全从产品利润上来,即使是低端将要被淘汰的产品,公司再计算利润分配的时候也不得忽视业务提成,因为在整个公司运作当中,业务员是付出最多的群体,也是掌握公司命运的群体,他们的积极与否关系着公司的生存问题,所以,不管什么样的老板,都是不应该克扣业务员提成的,提成是他们的动力,也是他们的摩擦力。
国际提成的计算标准:
产品价格在100元以下,业务员年销量在10到50万之间,按照提成标准分配比例,提成应设定为销售总额的1—2%提取收入最为合理。
产品价格在100到500元,业务员年销量在50万到150万之间,提成应提成应设定为销售总额的2—5%提取收入最为合理。
产品价格在500到1000元,业务员年销量在100万到500万之间,提成应提成应设定为销售总额的5—10%提取收入最为合理。
产品价格在1000 元以上,业务员年销量在1000万以上,提成应提成应设定为销售总额的10%—20%提取收入最为合理。
只有这样,公司的运作才会健康长久,否则公司老板或高层管理理念和商业智商就有问题,公司在不远的将来必将倒闭。
计算提成的具体操作步骤:
1. 提成分费用提成与业务提成
2. 费用提成设定为1-20%
3. 业务提成设定为4%
4. 业务员超额完成任务:任务部分费用提成1%,业务提成0%;超额部分费用提成2%,业务提成4%
5. 业务员未完成任务额:没有业务提成只有底薪,费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000 元费用提成0%;20000-40000 费用提成0.5%;40000-50000 元费用提成1%。
第五条提成发放
1. 费用提成随底薪一起发放,发放日期为每月20 号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。
2. 业务提成每季度发放一次,以回款额计算,并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。
第六条管理人员享受0.3-0.5% 的总业绩提成
第七条本规则自年月日起开始实施。
、经销提成方案
经销经理提成点跟单员提成点个人新开发客户(3 个月内) 0.5% 个人新开发客户(3 个月内) 0.5% 个人新开发工程单(价高于4折非投标) 1% 个人新开发工程单(价高于4折
非投标) 1%
除个人单外其它经销额0.25% 个人另外跟单额0.25% 注:经销经理之提成年度一次性发放,跟单员提成按月发放。
三、经销费用标准规定
1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取,超出部分由开支人自行承担。
2、此销售费用包含:
①开发市场的长途车费(汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销,飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销)
②住宿费、餐费(经理的标准250元/天包干,跟单员150元/天包干)
③经销经理手机话费300元/月
④招待费(招待标准按30元/人计)等等。
见解一:首先我们需要明确二个问题。第一,公司的利润,外贸的利润会在5%到10%之间,这个是合理的利润,有一些行业,20%,30%我想不在我们讨论的范围。我们一般都在5%左右,达到10%的很少。
第二个就是平台的问题,一个公司如果在平台方面的支出比较高,那么当然,业务的提成就会低一些,
因为相对来说开发客人会容易很多。如果,什么平台都没有,那么提成会要高一点。
我们现在参加每届的广交会,差不多每年投入40WRM左右,这几乎是我们现在最大的一笔费用。
如果是这个利润率,那么通常的提成会在0。3%到1%(按照销售额)之间,这个也是合理的,具体多少,取决于老板对你的重视,或者你自身的能力。或者是你工作的年限。
我们现在的提成是0.5%, (销售额),
提成按照销售额还是按利润来提,是一个很讲究的问题,并不是无所谓。按照我们现在的做法,一个新进来的业务员,前2 年时间多数是一个学习,熟练的过程,所以,这一年的业绩不会很好,这个时候,价钱比较低的订单,或者是亏钱的
订单我也会要她接,这样做第一是培养她的信心,第二是熟练操作,第三是建立自己的客户网,所以,当实际利润很低的时候,还需要再给业务员提成,就会显得很不合理。
这样我们就需要引入按照利润提成,利润的核算其实是一个复杂的过程,我们现在的做法是按照订单纯利润来核算,费用只算到船公司费用为止,不把办公室的费用啊,快递费这些算进去,通常,3%到10%都是合理的,
我们公司会把5%的利润,奖励给业务员。
1年或者2年后,业务员开始按照这个机制提成,因为有了前面 2 年的基础,
我们会确认一个基本销售额,比分50W美金,当业务员的业绩达到100W的时候,这个提成率会变成10%,到200W的时候,就是15%。以次类推。。。相信很多公司做不到这点。
所以,按照销售额的提成方案,一般都只在前两年,最多2年,如果2年内业务员还没有起色,那我会告诉你,其实你不适合做外贸业务,你可以试试去做货代。。
按照销售额提成,还有一个不好的地方就是某些时候,客人需要我们做CIF 的时候,
海运费其实是没有任何利润的,应该不把它核算在内。
那我们现在可以算算,如果一个订单2W美金,我们的产品属于快速家用消费品系列,
通常一个40柜的货值就在2W美金左右。2W美金,按照0.5%来提成,可以有100 美金的提成。
如果订单利润算5%,按照7%来算,那么有70美金提成,如果按照利润有10% 来算,那么有140 美金提成。
这个提成制度,是我们现在在执行的,
现在有一种流行的做法是,给你个底薪,3000块每个月,但是给你个基本销售额,
其实,这种做法再你业绩可以达到基本销售额的时候是没有什么差别的。但是,没有达到,就不如我们现在执行的这个了。
最后,说说提成发放的时间。这也是多数同仁在讨论的问题,多数同仁都认为,公司收到钱后,就应该发放提成,但是,一个订单的执行不是以收到客人的钱为终止的,而是要以客人卖完货才能算终止的。
售后服务是一个及其重要的部分,你需要跟进产品的质量,客户的销售情况。等等。。
如果因为货的质量问题,客人会在下次下单的时候跟业务员谈折扣,那么这个提成显然就会不合理了。
所以,我们的提成在收到货款后3 个月后结算一半,6个月后结算另一半。随每个月的工资发放时间一起发放。
我们公司是根据报价和业绩来算的:
比如这个业务员的业绩要求是50W/month,结果他完成了60W
提成为50W*1%+(60-50)W*1.2% 但是如果此业绩中含有低于底价部分,只能提成0.5%外贸公司业务员提成
低底薪+高提成
义乌一般情况如下:
1. 1000+30%(净利润)
2. 1500+20%(净利润)
3. 2000/2500+10%(净利润)
采购跟单翻译提成:
1500/2000+5~10%(净利润)