张裕战略管理案例
张裕葡萄酒目标市场战略分析
S 市场细分
消费者市场细分依据 二、心理细分 对终端消费者的心理调查表明：沿海地区消费者看重的是葡萄酒的保健功能及 文化品位，而内地消费者则看重的是身份标志和时尚。
S 市场细分
产业市场细分依据 一、最终用户 沿海地区终端消费者进入理性消费阶段，步入速度减缓的市场成熟期，而内地 城市终端消费者则处在感性消费阶段，处在市场上升期。
THANKS
谢 谢 聆 听
总而言之，张裕的市场定位是经典高端葡萄酒品牌 他依据包括产品属性：百年酿酒经验保证了高质量 使用者定位：经常性消费者能得到品质体验，偶尔性消费者能获得 地位象征。因此这个定位能涵盖大部分市场。
新千年 新张裕
新千年，张裕对 1999 年市场的预测得到了证实，葡萄酒开始进入消费 平台期。但整个张裕仍然保持了很好的发展势头，销售收入超过 13.61 亿元，比 1998年上升了 36％。在 2000年张裕的营销策略中，最核心的 部分仍然是：培育市场，培养消费者，且一如既往“用心良苦”。张 裕表示：这种培育市场的工作他们将一直做下去，力争在未来两年内 把销售网络延伸到县一级，市场占有率再提高 10个百分点。
偶尔性消费者：张裕侧重于诉展葡萄酒本身的时尚色彩，通过对大众传媒的控制 性传播，传达各种葡萄酒的时尚资讯，营造出一种氛围，即把葡萄酒作为一种身 份的象征进行推广，使其成为时尚潮流中一部分。
T 选择目标市场
目标市场涵盖战略的选择依据 一、市场的非同质性 由于东西部市场消费者的不同的消费理念和需求决定了张裕不能用同样的营销 手段应用于两个市场。
清光绪十八年（1892）
著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。张裕之命名， 前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。
中国张裕、长城葡萄酒成功启示录(1)
中国张裕、长城葡萄酒成功启示录从中国酿酒工业协会获悉：到2010年，中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。
中国葡萄酒行业的十五规划和2015年计划中还对行业的总量和结构发展制定了具体的目标，总量方面，计划产量每年增加5万吨，争取2015年总产量达到酒类总产量的3%。
产品结构方面，2005年以后，全汁酒达80%以上，2015年全汁酒达100%，干型酒占总产量的50-60%，逐步提高产品的档次。
总体而言，行业发展的目标是不断提高葡萄酒的产量，增加葡萄酒的销量和普及率，同时不断提高产品品质和档次，逐步与国际接轨。
而目前中国的葡萄酒企业普遍存在根基浅、底子薄、造血能力低、文化底蕴不足、管理难上档次、战略方向模糊、投资经营风险大等问题，——中国葡萄酒行业如何提高自身综合的竞争力？已成为摆在我们面前的严峻课题，作为我国葡萄酒行业“龙头”的张裕、长城的发展历程给我们以下启示：启示一种植基地+酒庄模式：产供销链条一体化葡萄酒企业要生存必须要具备很强的造血能力，葡萄酒不同白酒勾兑，可以采取兵团分散作战的方式，其必须要求产供销一体化。
葡萄酒质量的优劣，在一定程度于依赖于它的设备和原料，葡萄酒庄正是顺应这种需要应孕而生！所谓葡萄酒庄是传统的葡萄栽培、葡萄酒酿造、葡萄酒销售的场所，要拥有葡萄酒庄，必须要有与之相适应的葡萄园，并有一流的酿酒师，具有丰富的酿酒技术以及相应的酿造与储藏设备。
最初，酒庄酒来源于法语Chateau，法文原意为城堡，现在多指那些专营酿酒的城堡。
今天所说的葡萄酒庄是一个独立的葡萄酒生产单位，在大多数情况下，从葡萄种植、葡萄酒酿制到灌装，每一个生产过程都在葡萄酒庄内完成。
在国外，葡萄酒庄是传统工艺和高质量、高品位葡萄酒的象征。
大多数酒庄采用手工方式酿造出的极品葡萄酒，在市场上有着极高的声誉，而且许多国际著名葡萄酒生产企业都拥有多座大型成熟的酒庄！而目前，我国葡萄酒企业很少兴建酒庄的！走酒庄之路、兴建葡萄酒庄园、开发中高档的酒庄酒困难重重。
浅析张裕集团的并购案例
浅析张裕集团的并购案例【摘要】并购作为市场经济条件下的企业行为，是实现企业扩张的一条行之有效的途径，是优化企业资源配置的手段。
在当今社会中，企业越来越重视利用这一手段拓展经营，实现生产和资本的集中，达到企业外部增长的目的。
【关键词】张裕集团企业扩张并购案例我国自2006年起众多企业在不尽相同的经济动机和驱动力下纷纷加入到并购的行列中，期望达到预计的目的。
企业作为一个资本组织，必然谋求资本的最大增值，企业并购作为一种重要的投资活动，产生的动力主要来源于追求资本最大增值的动机，以及源于竞争压力等因素，但是就单个企业的并购行为而言，又会有不同的动机和在现实生活中不同的具体表现形式，不同的企业根据自己的发展战略确定并购的动因。
如张裕集团就是通过分析评价集团自身的发展目标、股权结构优势和劣势等方面最终以股权转让的方式成功实现并购，并达到集团预期的并购效应。
对于每一个意图通过并购实现长期战略的企业，透彻分析企业自身情况，而后进行并购显得尤为重要。
“传奇品质，百年张裕”，这是我们很多人对张裕的初步印象。
张裕集团的前身是烟台张裕酿酒公司。
1892年，著名的爱国侨领张弼士先生为了实现”实业兴邦”的梦想，先后投资300万两白银在烟台创办了”张裕酿酒公司”，中国葡萄酒工业化的序幕由此拉开。
在经济全球化的时代背景下，并购无疑成为了企业走出国门占据更多的国际市场的方式。
通过实施并购，企业可以领用原有的生产能力、市场地位、销售渠道迅速有效地进入和占领目标市场，短时间内便可形成对市场的控制能力，减少生产经营中不确定性的同时也降低了资本扩张成本和风险。
大量外资进入中国选择合适的企业希望能够完成跨国并购是由于中国企业具备良好的竞争优势，如：1.市场竞争优势。
在当今国际市场竞争日益激烈的形式下，中国的社会生产力和消费水平不断提高，市场容量日益扩大，已经成为世界最重要的大市场之一；2.人力资源优势。
中国人口众多，为经济的发展提供了大量劳动力，且成本较低，这也是许多国外大型企业在华开办工厂生产配件的原因之一；3.政治局面较为稳定。
案例：张裕葡萄酒的新网各个击破战略
张裕葡萄酒的新网各个击破战略背景作为中国葡萄酒业第一品牌的张裕在1998年依靠代理商进入了宜昌市场，但销售情况非常不理想。
经市场分析，确认原因是产品定位、品牌建设没有做到位；对代理商依赖性太强，而代理商对张裕重视不够造成开发终端工作迟缓。
因此必须选择新的代理商：既有足够宽的销售网络又有经营实力和较高管理水平，同时对张裕品牌认同和重视。
策略由于宜昌是个旅游城市，住店的游客很多，消费能力也很强，因此宜昌各酒店的酒类销售特别火爆。
在酒店点酒，客人之间会相互影响，酒店与酒店之间也会相互影响，因此张裕决定将酒店渠道作为开发宜昌市场的突破口。
80／20原则是张裕夺取酒店渠道时的妙招，即将80%的精力、资源用于数量上只占20%，却起着领导80％消费潮流的酒店上。
在拿下一些重要酒店终端后，进入其余的小型酒店或其它销售渠道的工作一下变得十分顺利了。
在确定目标后，重要的是时机的选择。
宜昌酒店行业有个惯例：农历正月十五前是厨师、餐饮店主管调整时期，许多新的主管人员将在此时上任，张裕便利用这种人事变动的时机开发酒店，因为新上任的主管往往容易被突破，而且新任主管一般都还没有产生品牌偏好。
在对待主要竞争对手方面，张裕的策略也别出心裁：X品牌由于进入市场早，在宜昌酒店行业的领先地位较为稳固，消费额较高，如果与其硬拼，困难很大。
除X品牌之外，酒店内销量大的便是洋酒，但品牌较为分散，难以形成合力，再加上部分洋酒本身存在着牟取暴利、假冒伪劣现象严重等致命弱点。
因此决定：先挤占洋酒在酒店的份额，再猛攻X品牌。
张裕高级解百纳干红是对抗洋酒的主打产品，其内在品质完全能与任何进口酒相媲美，而售价又比洋酒低许多，优良的性价比首先便赢得了许多敢于尝鲜的消费者。
同时，张裕加强做好酒店的共管和宣传工作，推广张裕的品牌形象及红酒知识。
另一方面，将媒体上刊发的有关洋酒牟取暴利、假冒伪劣现象严重的报道给顾客参阅，如此一对比，顾客们心中自然就有数了。
凑巧的是，1999年7月，法国葡萄酒出现了震惊世界的“疯牛病事件”，国家有关部门宣布暂停进口红酒的销售并进行抽检，随着国内大大小小媒体的频繁曝光，及有关报纸、电视、广播媒体的报道，洋酒开始走下坡路。
张裕解百纳案例
张裕解百纳案例解百纳商标案例的营销带来的启示一、案由张裕公司号称：上世纪三十年代的一天，当时兼任张裕经理的中国银行行长徐望之先生组织了一批公司和银行人员，为公司新研制的一款“酒品质量最好的葡萄酒”研究定名，他们最后决定秉承张裕创始人张弼士倡导的“中西融合”理念，取“携海纳百川”之意，将这种高档葡萄酒命名为“解百纳干红”。
1937年，张裕获得当时的“中华民国实业部商标局”商标注册申请的批准，正式注册了“解百纳”商标，取得了注册证书。
从那时开始，“解百纳干红”就成了张裕的核心子品牌。
张裕公司提出“解百纳”的商标注册申请。
2002年4月，工商总局商标局给张裕公司下发了“解百纳”的商标注册证书。
事实上，“解百纳”是法文“Cabernet”的中文译名，作为国际公认的葡萄酒品种在世界范围内已经有400余年的种植历史，原产于法国。
“Cabernet”属于葡萄酒中的高端产品，解百纳市场容量大、利润高，张裕成功注册“解百纳”商标无疑将给使用其称呼的葡萄酒品牌提升附加值，但是“抢注”行为立刻遭到了其他葡萄酒企业的反对。
于是，就产生了“葡萄酒知识产权第一案”——“解百纳”的商标注册案。
迫于众多葡萄酒企业的压力，时隔3个月，国家商标局即撤销了该注册商标。
张裕不服，此案进入了漫长的行政复审。
2008年5月，国家商评委裁定“解百纳”是张裕公司的商标。
长城、王朝、威龙等葡萄酒企业对国家商评委的裁定不服，于是，向北京市第一中级人民法院提出诉讼请求，请求法院撤销有关商评委判“解百纳”商标属张裕集团的决定。
北京市第一中级人民法院于2009年12月30日做出判决：一、撤销被告国家工商行政管理总局商标评审委员会（以下简称“商评委”）做出的商评字[2008]第05115号《关于第1748888号“解百纳”商标争议裁定书》；二、商评委就第1748888号“解百纳”商标争议请求重新做出裁定。
据判决书，法院认定：商评委做出的第05115号裁定程序并无不当，但由于双方当事人在诉讼程序中提交了大量有可能影响商评委裁定结果的证据，因此，商评委应在考虑当事人提交的新证据的基础上，重新做出裁定。
张裕战略制定与分析
第六组吴静张汉庭赵璐周琳朱正强品牌计划启动麟”。
爱国华侨领张弼士先生创办了“张张裕按照裕酿酒公司”《公司法》张裕集团资进行了规范产重组发张裕与世界化公司制改造建立了烟台张裕集团有限公司行B股成为中国葡萄酒行业第一家窗体顶端窗体底端上市公司葡萄酒巨头卡斯特集团在技术、管理、营销等方面进行深层次的战略合作张裕“41”精简产品结构剥离低端酒“麒进军新西兰完成MBO股酒庄、德国权分置改革。
酒庄打造国际品牌跻身全球葡萄酒十强的葡萄酒企业2007-分析时点2007-12--31一、外部环境分析二、内部环境分析三、战略目标设定四、战略分析与制定五、张裕实际发展与目标达成宏观环境行业环境经营环境特殊事件EFE矩阵————??葡萄酒类新国标正式实施生产市场逐步规范??各项针对酒类流通市场的管理规定相继出台流通市场管理有规可循??针对不合格酒类生产商的查经济??红酒业景气度将随经济崛起持续回暖预计销量持续增长??葡萄酒进口关税下降竞争压力加大??两税合并将提升酒业整体盈利能力降低所得税率但同时影响数家合资子公司的税率给子公司带来不利影响。
处工作广泛开展促使我国酒类产销开始向着规范化发展。
法律政治PEST社会文化??传统消费习惯制约了葡萄酒的普及但公众对葡萄酒的保健、美容功效的认识逐步提高??酿酒葡萄整体培育技术提高提升葡萄的产量和质量??葡萄酒新国标明确规定了我国葡萄酒质量控制的关键技术与工艺体系干红、干白葡萄酒工艺被普遍推广应用技术??消费者、尤其是中高端消费者对本土葡萄酒认可度不高??葡萄酒文化吸引了大量中产阶级和新富一族使他们成为时尚型消费者率比较年中国50中端酒10————生态描述行业生命周期国际贸易周期静态行业分析市场空间持续放大预计07年-12年行业实现年均13.7的复合增速受限于酿酒葡萄供应量葡萄产量预预计年复合增速为7.4原料和包装成本低、定价相对高导致整体行业毛利率高但伴随着竞争的加剧毛利率呈下降趋势中国人均葡萄酒消费量1980-2012预计单位升葡萄酒、白酒、啤酒行业净利润葡萄酒、白酒、啤酒行业毛利率比较营销费用明显高于白酒、啤酒侵蚀净利润率净利率优势不明显目前价格明显低于亚洲各国消费预测20102010年中国50高端酒4040中端酒10低端酒数据来源酿酒工业协会————生态描述行业生命周期国际贸易周期静态行业分析国内葡萄酒行业§产销量逐年快速上升并将伴随着消费升级进行新一轮的、持续时间较长的高速增长。
实行战略成本管理 提高企业竞争优势——张裕集团有限公司实施成本管理的主要经验和成果
，
以利 润 考核为 主
资
，
战 略成本 管理 包 括 两 个 层 面 的内
由于 成 本 形 成 于 生 产 全 过 程 发生在每
项 活 动上
一
，
费用 每
一
金 回 收考核 为辅
既 能 通 过利 润 的增 长
。
容
一
：
是从 成 本 角度分 析
j
、
选择和优
个环 节
，
、
每
一
件事情
、
带动 资金 回 收 的提升
用 的控 制 管理
团 实行 了 责 任 人 考 核 奖 惩 追 究 制 度
对
16 4
中国 总 会 计 师
月≯
改革开放３年成就奖 Ｉ ０ 张裕集团有限公司
管 理 人 员 进 行 考 核 包 括 副 厂 级 以上 干 部 、正 ，副 车 间 主 任 、正 、 副 科 长 及 科 室一般管理人员。
对考核 项 目由专人负责定 期对可 比
[获 奖 理 由]
t‘
— —
提 高 企 业 竞争 优 势
一 ～
— — —
张裕 集 团有 限公 司 实施 成本 管理 的主要 经 验 和 成果
—
—
—
—
—
—
—
—
—
～
让 中 国 的葡 萄酒 走 向世 界
” ，
这是
一
百 多年来
。
，
几 代张裕 人 不 懈 的追 求
。
光 荣与梦 想
，
也 赋 予 了 今 天 的张裕 集
，
，
以最低 的
《 控成本费 用考核办 法 》 可
生 《 产及
张裕葡萄酒案例分析
2、如果归纳 张裕的营销 理念，你认 为其本质特 征是什么？
“百年张裕”具有丰富的东方酒文化资源。 文化孕育品牌，品牌塑造形象。东方个性与 西方品味结合在一起，赋予了张裕葡萄酒东 西方文化兼容统一的独特魅力。这样的一个 品牌在国内外市场都能够得到一种的文化的 认同。在这一前提下，企业可以灵活使用更 为多元化的推广手段来打开更大的市场。而 当产品文化与企业形象一致的时候，企业将 实现创造性的资源整合，在战略层次、管理 层次和消费者市场方面都将形成强大的竞争 力。
品牌差异化营销
3、张裕走高端路线必然会减少销 售量，这会不会动摇市场领导者地 位？为什么？
葡萄酒是一种对酿造、保存有很高要求的酒 类产品。它的文化附加值往往决定了它的目 标市场。低端产品卖规模，高端产品卖概念。 企业之间的最高竞争形式就是文化价值观的 较量。既然张裕集团的战略已经瞄准了跻身 全球葡萄酒10强的目标，那么它的销售策略 也会相应的向高端市场发起进攻。这是企业 品牌整体向上位移的调整，也是将规模优势 转化为品牌优势的表现。通过精简产品结构 和提高品质保证的市场举动，张裕集团将拥 有更加强大的核心竞争力。
张裕葡萄酒 案例分析
营销08-1 黄琪钧
1、你认为张裕实现三年后跻身葡 萄酒全球10强的目标有无可行性？ 为什么？
“四极格局”
消费市场需求的激增。根据国际葡 萄酒及烈酒研究机构(IWSR)预测： 作为亚洲的主力消费市场，从2006 年 到 2011 年 ， 中 国 葡 萄 酒 消 费 量 将取得快速增长，年均增长速度达 到13%，预计到2011年的消费量将 达到11亿瓶，占亚洲市场的40%， 比2006年翻一倍。
实质上是整桶订购营销模式的延 伸和完善，是张裕在营销模式上 向国内高端葡萄酒市场发起的新 一轮革命。
市场营销策划方案案例张裕
市场营销策划方案案例张裕一、背景介绍张裕集团是中国最大的葡萄酒生产企业，成立于1892 年，总部位于中国山东省。
经过近百年的发展，张裕已成为全球知名的葡萄酒品牌之一，旗下拥有多个知名品牌，如“翰墨儒藏”、“欧若拉”、“张裕干红”等。
然而，在国内葡萄酒市场竞争激烈的情况下，张裕需要制定一套全面的市场营销策划方案，提升品牌知名度和市场份额。
二、目标设定1. 品牌知名度提升：通过市场营销策划，使张裕成为国内葡萄酒市场中的知名品牌，提高消费者对品牌的认知度。
2. 市场份额增加：通过市场营销策划，使张裕在国内葡萄酒市场中的市场份额提升，成为市场的领导者。
3. 客户忠诚度提高：通过市场营销策划，建立与消费者之间的互动，提高他们对张裕品牌的忠诚度，形成口碑效应。
三、市场调研1. 消费者调研：通过消费者问卷调查、重点访谈等方式，获取消费者对张裕品牌的认知度、满意度以及购买意愿等信息。
2. 竞争对手调研：对国内外葡萄酒品牌进行调研，了解其产品定位、市场份额以及市场推广策略等信息，为制定张裕的市场营销策划方案提供参考。
3. 市场趋势调研：了解当前国内葡萄酒市场的发展趋势，包括市场规模、消费习惯、消费偏好等，为张裕的市场营销策划提供依据。
四、市场营销策略1. 产品定位：鉴于张裕旗下拥有多个不同定位的品牌，可以根据不同品牌的特点进行定位，以满足不同消费者的需求。
2. 品牌推广：通过线下活动、线上广告、社交媒体等方式，加大对张裕品牌的宣传推广力度，提升品牌知名度。
3. 增加产品种类：根据市场需求，推出更多种类的葡萄酒产品，以满足不同消费者的需求。
4. 加强渠道合作：与各大超市、餐饮企业等进行合作，将张裕产品置于重点区域，提高产品的曝光率和销售量。
5. 提升产品质量：通过质量控制、技术创新等手段，提升张裕产品的质量水平，赢得消费者的信任和口碑。
6. 网络营销：通过建立张裕官方网站、线上商城等渠道，提供线上购物、预订等服务，满足消费者的购物需求。
张裕的多品牌发展战略
市场营销2011年1月1日，“2011张裕酒城体验购物节”主题品牌推广活动在山东烟台正式启动。
在此期间，包括“花式鸡尾酒表演SHOW”、“红酒养生·品鉴讲座”、“珍爱一生———金婚纪念相约酒城”、“葡萄酒专业器皿演示”、“少儿酒标涂鸦”等特色主题活动也将陆续展开。
作为国内葡萄酒行业最具竞争力的品牌之一，张裕一直从不同层面和角度来提升企业的运营能力与竞争实力。
那么，张裕是通过怎样的策略来逐步实现企业在不同竞争时期的良性跨越？张裕的创立缘起19世纪晚清政府开展的“洋务运动”。
1892年，张弼仕先生为了实现“实业报国”的理想，先后投资300万两白银在山东烟台投资创建“张裕酿酒公司”，由此开立了中国葡萄酒工业化生产的先河。
“裕”取“丰裕兴隆”之喻意，“张”取创始人之张姓，“张裕”由此得名。
张裕公司自创立之日起先后经历了晚清时期、民国时期、日本军国主义时期、国民政府时期，新中国成立之后经过三大改造张裕公司被收归国有。
从新中国成立到后来的改革开放，张裕逐渐形成了葡萄酒、白兰地、保健酒和香槟酒等四条主要的产品线。
上世纪90年代初，中国国内市场逐渐兴起了白兰地热，成为了酒类行业继啤酒热之后又一个浪潮。
张裕抓住了这次机会，利用其白兰地产品在国内市场长期以来形成的品牌优势，迅速打开了白兰地的市场局面。
从1995年下半年开始，干红出现热销。
这两次不同产品品类的销售浪潮将中国葡萄酒行业带入了发展的快车道，也进一步奠定了张裕在市场上的领导地位，一同与长城和王朝形成“三驾马车”并驾齐驱的竞争局面。
2005年底，张裕成功实现改制，公司由原先的国有大型企业转变为具有中外合资企业和民营企业双重身份的企业。
改制的成功为张裕进一步在管理制度、用人制度和分配制度的改革方面提供了制度保障。
之后，伴随着国内民众消费水平提高带来的消费升级换代，张裕也进入迅速增长的新时期。
也是在这个过程中，经过118年的征战，张裕在国内市场上成就了卓越的企业品牌。
张裕红酒案例
案例1 张裕用心良苦做市场一.企业简介：张裕集团有限公司。
百年张裕历经坎坷创辉煌 ,1892年(清光绪十八年)，著名华侨巨商张弼士先生在烟台创办张裕酿酒公司。
张裕之命名，前袭张姓，后借“昌裕兴隆”之吉。
经过十几年的努力，张裕终于酿出了高品质的产品。
1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和最优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。
改革开放后，社会经济环境为其提供了前所未有的发展机遇。
张裕产品凭借其卓越的品质，多次在国际、国内获得大奖，成为家喻户晓的名牌产品。
烟台张裕集团有限公司的前身烟台张裕葡萄酿酒公司创办于1892年，至今已有107年历史。
她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。
主要产品有白兰地、葡萄酒、香槟酒、保健酒、中成药酒和粮食白酒六大系列数十个品种，年生产能力8万余吨，产品畅销全国并远销世界20多个国家和地区。
二.营销模式：市场化1915年，在世界产品盛会——巴拿马太平洋万国博览会上，张裕的白兰地、红葡萄、雷司令、琼瑶浆(味美思)一举荣获四枚金质奖章和优等奖状，中国葡萄酒从此为世界所公认。
然而，名牌不等于市场。
金字招牌对于张裕来说是一个极大的优势，但是，这个优势却不足以使张裕在市场上所向披靡。
在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：1989年，张裕的产值较上一年下降了2.5%，产量下降了26.2%，6 条生9 线停了4条，1/4 的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损400多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。
关键时刻，张裕人并没有躺在历史上顾影自怜。
在积极反思失败原因，努力摸索市场规律，下功夫钻研营销后，公司树出了“市场第一”的经营观念和“营销兴企”的发展战略，实现了2个根本性转变：（1）是企业由“销售我生产的产品”转变为“生产我销售的产品”，一切围绕市场转。
张裕企业文化理念案例分析
随着经济快速发展，市场经济条件下的企业竞争越来越激烈，越来越多的企业家认识到企业文化的建设对于企业健康发展的重要性。
企业文化作为一种管理理论，对企业管理的作用起着十分重要的作用，其涵盖的内容比较广泛，由理念文化、制度文化、行为文化、物质文化四个层次构成，具体包括了企业的文化理念、企业精神的建设情况、企业的历史、企业的制度以及企业所涉及的文化环境等内容。
实现企业管理制度和企业文化的融合贯通，是促进企业可持续发展、提高企业核心竞争力的重要途径。
本文以近几年发展较为迅速的企业为案例来分析不同的企业文化及其特点，为企业建设企业文化提供一定的借鉴和建议。
1海底捞的情感型企业文化张勇曾经说过海底捞的企业文化就是充分的授权，举个例子就是海底捞的服务员有权给任何一桌客人免单，更别提送菜送东西。
给予员工充分的授权和大程度上的宽容，是海底捞提高员工服务水平和调动其积极性的重要原因之一。
海底捞注重选拔培育有感恩之心的员工。
海底捞员工对企业、对上级、对老师都有感恩之心，这是支撑海底捞高效率、高质量服务的根本。
并不是每个人都善于感恩，所以，怎么样招聘、培养和提升拥有这样特质的员工成为关键。
所以，海底捞在提拔某个人到重要岗位时，其老板张勇往往会到员工家里做家纺，以确定该员工是不是真的符合企业所需要的特质。
其次，情感型文化的核心理念是大家庭主义，即员工都以所在的组织为家，同事之间都培养出类似于兄弟姊妹之间那种亲密感情。
海底捞鼓励员工介绍自己的亲人、朋友到海底捞工作，从一定程度上推进了这种家庭氛围。
然后是传帮带的固有习惯传承。
每个新入门员工都会安排一个师傅，师傅负责把新员工引进门，文化的传递由此而达成。
估计能够成为带徒师傅一定需要特别的资质，比如年资长、表现佳、与企业文化协调性良好的员工才能成为师傅，不至于使杂音在新入门员工的耳朵里出现。
海底捞通过有效的授权和放权来激发员工的自豪感和凝聚力。
区域经理有百万以上的自主权，普通员工能够根据情况判断，自主决定是不是可以给客人免费送一些小菜，甚至于对不满意的客人免单，可以不会因向上请示耽误工夫，因而能及时避免顾客抱怨。
管理层收购及其市场反应研究——“张裕”案例分析
管理 层拥 有 了更 多 的剩余 索取 权 和管理 控制权 ． 以有效 可 地 降低 交 易成 本 ， 而激 发 企 业 中潜 在企 业 家精 神 ． 高 从 提 资 源 的使用效 率 。廖 理 、 洪 涛 、 罗 赵锋 （０ ５ 对 ２ ０ ２ ０ ） ０ ２年 年
底前 １ ６家 ＭＢ Ｏ公 司 的 Ｃ Ｒ进行 了计 算 ．根 据控 股权转 Ａ
■管 理创新
一现代 管理科 学
■２ １ 第 ５期 ０ ０年
管理层收购 及 其市场反应 研 究 ‘ ‘ ’ 例 分 析 张裕 ’ 案
●余 玮
摘要 ： 市场机 制 的完善和 股权 分 置改革 的顺 利进行 ， 随着 国有 企业 管理层 收购 的案 例越 来越 多 。通过控 股母公 司张 裕 集团 ， 管理人 员实现对 上市公 司 ‘ ‘ 股份 ” 张裕 的管理层 收 购。 在对 “ 张裕 ” ＭＯ 其 经济后 果 的研 究 中 ， 发现 ， 的 Ｂ及 我们 市场 对管理层收购事件反应是积极的。但是 由于缺乏公开透明的转让机制， 转让价格 的确定缺乏市场监督， 管理层收购存在
移企业 资产和 利润 ． 现个 人私 利 的最 大化 而不是 企业 价 实 值 最大 化。
转移 。 智 （０３ 通 过对 累计异 常收 益 Ｃ Ｒ 每股收 益 、 益 ２０ ） Ａ 、 资 产 收 益率 等指 标 的 计量 ．发 现 中 国上 市公 司的 ＭＢ Ｏ并未 下 文在 总结 管 理层 收购 文献 的基 础之 上 。 回顾 了“ 张 提高 公 司绩 效 ， 且 股 东 财 富效 应 也不 显 著 。 而得 出慎 并 从
人利 益与企 业 的整体利 益一 致 ． 营 者必 然充 分发 挥 自己 经
天 里 （ 括宣 布 日）累计增 幅 超过 ３ ％。Ｓ ｔ （９ ０ 对 包 ０ ｍｉ １９ ） ｈ １７ ９ ７年 １ ８ 间 的 ５ ９ ６年 ８个 ＭＢ Ｏ公 司进行 了研 究 ． 发现 管 理 层收 购后一 年公 司业绩 有显 著提 高 国内对 管 理层 收 购 的 研究 主 要 可 以分 为效 率提 高论
张裕用心良苦做市场案例解答
案例分析解答（张裕用心良苦做市场）问题1：张裕公司是在什么情况下转变观念的？在这方面你还有没有什么建议？解答：在受到市场惩罚的情况下转变观念。
文章有一段正好说明了这个：在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：１９８９年，张裕的产值较上一年下降了２。
５％，产量下降了２６。
２％，６条生９线停了４条，１／４的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损４００多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。
建议：先对市场环境进行分析，了解消费者的需求（即消费习惯和消费心理）。
同时结合自身的条件进行对比分析列出SWOT，给自己做好定位。
然后细分市场，针对市场制定营销目标和方案。
问题2：如何看待葡萄酒产品的前景？葡萄酒与其他酒之间有无替代关系？解答：葡萄酒的市场是非常可观的，它的前景也是巨大的。
随时人们的消费水平的上升，对于高端有品位的东西需求越来越大。
葡萄酒本身具有的两大特点会让消费者对它的追捧越来越高。
特点一：葡萄酒现在成为高贵身份的一种象征。
无论是它本身的历史文化、还是电视剧中的高贵形象都深深的刺激的消费者。
特点二：葡萄酒还有助于身体健康，很多医学界专家都曾指出葡萄酒有软化血管等作用。
根据葡萄酒的两大特点，使葡萄酒与其他酒之间的替代关系也可以分为部分替代和不可替代两种，部分替代指葡萄酒的有助于身体健康，这一点其他酒只要掌握到一定的量也是可以的。
不可替代则指的是它本身的文化传承和它高贵的身份象征。
在很多特殊场合喝红酒是特定的，其他酒是无法替代的！问题3：张裕培育市场的做法的依据是什么？有何可取之处？还有哪些需要改进的？解答：根据之前所做的市场调研。
可取之处则是通过市场调研可以准确的细分市场、定位目标市场。
对产品的定位等方面都可以做出正确的决策。
同时还是企业做长期战略的重要依据。
改进的地方我觉得应该针对市场环境做出相应的营销策略。
比如促销！问题4：张裕在新的一年提高市场占有率１０％的目标能否实现？如果让你来完成这个任务如何实现？解答：能。
管理层收购案例
管理层收购案例中国证监会2002年12月1日施行的《上市公司收购管理办法》第十五条“管理层、员工进行上市公司收购的，被收购公司的独立董事应当就收购可能对公司产生的影响发表意见。
剑南春实施MBO过程（1）基本状况剑南春集团是1996年批准组建的国有独资企业，注册资本12048万元，截至2002年12月31日，剑南春集团总资产285455万元，净资产130920万元。
剑南春股份有限公司总股本为10040.59万股，剑南春集团持有其国有法人股7950.59万股，占79.18％，该公司还包括352万社会法人股和1738万股个人股。
（2）方案实施过程2003年4月，剑南春集团得到绵竹市委同意对其产权制度进行改革，采取“由剑南春集团现有领导层作为经营团队融资控股、职工持股并引入战略投资伙伴”的产权改革方式。
剑南春管理层按政府规定不以国有资产抵押融资，但其骄人的业绩已为通过个人融资收购国有股权打下了坚实基础。
剑南春改制，充分利用了社会中介力量。
为做好清产核资，防止国有资产流失，先后受到四川、北京、海南等地的五家中介机构介入改制进程和绵竹市政府多个部门协同监控。
资产评估报告初稿受到各相关监管部门认真审核，交市政府部门反复讨论，并将意见反馈给评估机构。
2003年4月10日，审计评估机构进场，对剑南春集团及下属23家公司进行审计评估。
北京中兴财会计师事务所审计报告显示，截至2003年3月31日，剑南春集团(本部)总资产为200165.74万元，净资产为124439.41万元。
剑南春集团2003年4月1日至2003年8月31日间的净利润为1933.18万元，剑南春股份公司实现净利润3442.10万元。
2003年9月，四川华衡评估师事务所资产评估报告书显示，截止2003年3月31日，四川剑南春集团公司资产总额为278099万元，国有净资产为120489万元。
在绵竹市国资委主持下，经各方协商，对剑南春集团由于多元化投资形成不良资产做了相应减值处理，同时扣除了应支付职工的各项费用，最终确定剑南春集团国有净资产为92930万元（不包含商标等无形资产），并以这个价格为转让价。
大学生张裕葡萄酒案例
张裕葡萄酒
创始
1892年，著名的爱国侨领客家人张弼士为了实现“实业 兴邦”的梦想，先后投资300万两白银在烟台创办了“张 裕酿酒公司”，中国葡萄酒工业化的序幕由此拉开。经 过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最 大的葡萄酒生产经营企业。1997年和2000年张裕B股和A 股先后成功发行并上市，2002年7月，张裕被中国工业经 济联合会评为“最具国际竞争力向世界名牌进军的16家 民族品牌之一”。在中国社会科学院等权威机构联合进 行的2004年度企业竞争力监测中，张裕综合竞争力指数 居位列中国上市公司食品酿酒行业的第八名，成为进入 前十强的唯一一家葡萄酒企业。
现金状况良好，无不良记录。
财 务 分 析
利润构成与盈利能力
｜财务指标(单位) ｜2010-09-30｜2009-12-31｜2008-12-31｜2007-12-31｜ ｜主营业务收入(万元)｜ 357061.21｜ 419940.34｜ 345344.23｜ 273016.61｜ ｜经营费用(万元) ｜ 102049.64｜ 109367.45｜ 86978.81｜ 62464.68｜ ｜管理费用(万元) ｜ 14415.59｜ 22005.28｜ 19424.32｜ 17796.61｜ ｜财务费用(万元) ｜ -1908.92｜ -3023.22｜ -3536.21｜ -2337.98｜ ｜三项费用增长率(%) ｜ 20.04｜ 24.77｜ 32.01｜ 11.89｜ ｜营业利润(万元) ｜ 119454.97｜ 147205.67｜ 117645.64｜ 94828.13｜ ｜利润总额(万元) ｜ 120227.96｜ 149925.50｜ 118324.90｜ 94944.34｜ ｜所得税(万元) ｜ 29628.05｜ 36326.95｜ 28874.25｜ 31054.88｜ ｜净利润(万元) ｜ 89140.17｜ 112732.88｜ 89462.08｜ 63562.78｜ ｜销售毛利率(%) ｜ 71.60｜ 71.62｜ 70.00｜ 69.71｜ ｜主营业务利润率(%) ｜ 33.45｜ -｜ -｜ -｜ ｜净资产收益率(%) ｜ 27.04｜ 37.10｜ 35.17｜ 28.52｜
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
科学技术
张裕应对措施
• 创新 • 品牌战略 • 营销策略
大胆创新，眼光独到
• 产品创新 • 生产工艺创新 • 制度创新
品牌战略
• 以质量树品牌 • 以创新促品牌 • 以市场鉴品牌
营销战略
• 营销思想 • 市场开拓
思考题：
• 以上分别从创新、品牌、营销方面谈了张裕的应对策略， 但是这些策略只有通过人这一重要因素才能得到实施，在 张裕的发展进程中，张裕应该怎样抓好人才建设工作呢？
企业战略管理案例分析
挑战洋酒，实现百年梦想
张裕于20世纪90年代提出的目标
PEST分析
机会 风险 1.对产品提出新要求和规 范，市场进入门槛提高。 2.国内外政策对葡萄酒的 补贴方式不同，在国外， 葡萄酒属于农业领域， 补贴力度大，在我国， 葡萄酒属于工业领域， 补贴力度较小。
导向性的政策扶持 有利于葡萄酒产业 的快速发展
经济
PEST分析
机会 风险 人WTO后，随着洋酒涌人，1.中国的葡萄酒行业发展 葡萄酒的宣传力度加大， 时间短，并且缺少葡萄酒 酒文化先开路，葡萄酒将 文化的引导，使得国人对 成为生活中的重要话题， 葡萄酒没有形成消费习惯。 这样全民族的葡萄酒鉴赏 2.我国目前葡萄酒方面的 水平会大大提高，市场自 专业人才并不多，外企的 然就拓宽了。 优厚待遇和发展前景对葡 萄酒专业人才有很大的吸 引力 3.消费者“崇洋迷外”的 消费心理
• 谢谢大家的支持，如有不足，敬请谅解！
社会文化
PEST分析
机会 风险 加入WTO后，我国的葡萄 现代健康理论深入人心， 酒业也进入了国际大循环， 人们对葡萄酒的口味和功 国际间的交往频繁，各方 效有了更高的要求，科研 面的交流渠道畅通，先进 要求也就相对较高。但是 的葡萄栽培技术，先进的 国内缺乏葡萄酒专业人才， 工艺设备，先进的管理方 对葡萄酒科研的投入力度 法，先进的营销策略，新 也不够，给我国葡萄酒生 的思维观念等到充 分利用。这样势必加快我 国葡萄酒行业进步与发展。
政治法律
PEST分析
机会 1994年至2000年世界葡 萄酒产量增长6.5％左右， 而同期中国的葡萄酒消费 增长61.8％。亚洲葡萄酒 消费增长迅速，并再次成 为全球葡萄酒消费增长最 快的地区。而随着中国加 入ＷＴＯ，内地葡萄酒市 场的潜力将会更大。 风险 1.进口酒关税降低，中国 这个大市场的进一步开放， 无疑将给世界葡萄酒厂商 提供一个大舞台。目前世 界葡萄酒的产销不平衡， 产大于销，每年约有500 万吨的剩余。 2.人民币升值，进口葡萄 酒价格相对降低。