促销策略

• 促销组织主要是人员推销 营业推广 广告策略和公共关系
四种方式的综合运用。
费方式而进行的一系列信息传播活动。
• 公共关系运作的构成要素包括： • 公共关系的主体——社会组织 • 公共关系的客体——公众 • 公共关系的手段——信息传播
一、公共关系的特征
• 1.创造良好的形象是公共关系的目标 • 2.沟通的和谐统一是公共关系的根本
• 3.互惠互利是公共关系活动的基础
• 4.真实真诚是公共关系公众的基本原则 • 5.公共关系是一种长期活动
第三节 营业推广
一、营业推广的特点
• 1.营业推广 又称销售促进 是指企业运用各种短期的诱因 来鼓励消费者饿中间商购买、经销或代理企业产品或服务 的促销活动。 • 2.营业推广的特点： • 短期的促销效果明显
• 营业推广是一种辅助性的促销方式
• 灵活多样 适应性强 • 局限性明显 副作用强 • 营业推广的费用较高
五、广告媒体的选择
• 1.产品的性质 • 2.消费者接触媒体的习惯
• 3.媒体的传播范围
• 4.市场环境 • 5.媒体的费用
六、广告效果的测定
• 广告的经济效果是广告活动的最佳效果体现 它集中反映
了企业在广告促销活动中的营销业绩 是衡量广告最终效
果的关键环节。
第五节 公共关系
公共关系
• 公共关系是指组织为改善与社会公众的关系 增加公众对 企业的认识 理解和支持 树立良好的组织形象 采用非付
合成一个策略系统 使企业的全部促销活动互相配合、协调一
致 最大限度地发挥整体效果 从而顺利实现企业目标。
• 2.促销组合的方式：广告、人员推销、公共关系、营业推广
三、促销组合
• 3.影响促销组合的因素 • 促销目标
• 产品性质
• 市场条件 • 产品生命周期 • 促销费用
第二节 人员推销
一、人员推销的特点
• 简明性
四、广告媒体的种类和特性
• 1.报纸： • 优势：覆盖面广 发行量大 信息传播迅速及时 选择性强 灵活性好 读者阅读比较主动 读者广泛而稳定 传播信息的方式多种多样 存留 时间较长 便于查存 广告费用较低 • 劣势：有效时间短 广告的注目率低 • 2.杂志 • 3.电视： • 优势：图文并茂 诉求面广 受众广泛 感染力强 • 劣势：时效短 广告制作费高 播放收费较高 • 4.广播
二、主要的公关工具
• 1.新闻宣传 • 2.公共关系广告
• 3.社会活动和事件
• 4.企业自我宣传 • 5.交流与沟通 • 6.危机公关
本章小结
• 促销是指企业利用各种有效的方法和手段 使消费者了解 和注意企业的产品 激发消费者的购买欲望 并促使其实现
最终购买的活动。
• 促销的实质是信息沟通；目的是引发 刺激消费者产生购 买行为。
• 人员推销是指企业派出营销人员直接与消费者或客户接触 直接进行产品推销 以促成购买行为的促销活动。
• 人员推销的特点:
• 双向信息传递 • 双重推销目的 • 灵活的推销过程 • 友谊协作长期性
二、人员推销的基本形式
• 上门推销 • 柜台推销 • 会议推销
三、人员推销的技巧
• 1.洽谈艺术 • 2.把握时机
• 3.排除推销障碍的技巧：
• 根据顾客的性格差异 采取不同的推销策略 • 排除价格障碍 • 案例：推销工作的黄金法则：不与顾客争吵
四、推销人员的管理
• 1.推销人员的招聘 • 2.推销人员的培训
• 3.推销人员的监督与评估
• 4.推销人员的激励与报酬 • 薪金制 • 佣金制 • 薪金与佣金的混合制
• 促销的方式有人员促销和非人员促销两类
二、促销的作用
• 传递信息 引发注意 • 突出特点 激发需求
• 指导消费 扩大销售
Hale Waihona Puke Baidu• 强化形象 稳定销售 • 案例：温情苹果赢客心
三、促销组合
• 1.促销组合是一种组织促销活动的策略思路 主张企业运用广 告、人员推销、公关关系、营业推广等四种基本促销方式组
第八章 促销策略
目录
1 2 3 第一节 促销组合 第二节 人员推销 第三节 营业推广 第四节 广 告
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第五节 公共关系
第一节 促销组合
一、促销的含义
• 促销是促进产品销售的简称 是指利用各种有效的方法和 手段 使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购 买欲望 并促使其实现最终购买的活动。 • 促销的实质是信息沟通
二、营业推广的形式
三、营业推广的控制
• 1.选择适当的方式是促销获得成功的关键。 • 要根据产品的性质 推销产品的时机 不同方式的特点以及
消费者的接受习惯等因素来确定合适的营业推广的方式。
• 2.确定合理的期限 • 3.禁忌弄虚作假 • 4.注重中后期宣传
第四节
广告
广告
• 广告是指由特定的广告主通过各种付费的传播媒体向目标 市场和社会公众传递产品、服务或构思的信息从而促进产
二、广告目标的确定
• 广告目标的确定是唯一一个必须完全由广告主独立作出的 决策 它是整个广告活动决策的准则 协调的宗旨和评价的
依据。
• 归纳起来 可供企业选择的广告目标有以下几类： • 告知性广告 • 劝说性关高 • 提示性广告
三、广告设计的原则
• 真实性 • 合法性
• 感召性
• 科学性 • 针对性 • 思想性 • 艺术性
品销售的一种宣传活动。
• 一个完整的商业广告活动 一般包含四个基本要素： • 广告主 • 广告信息 • 广告受众
• 广告媒体
一、广告的作用
• 1.从市场看 广告是传播市场商品信息的主要工具 • 2.从企业层面看 广告是企业竞争的有力武器
• 3.从消费层面看 广告可以吸引消费 刺激消费 甚至创造
需求 • 4.广告可以美化环境 丰富生活 影响意识形态 改变道德 观念