汽车及配件营销教(学)案
汽车市场营销电子教案 任务9 汽车分销策略
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。
2.目前中国4S店存在的问题
（1）维修服务和配件经营难以为继
（2）有“四位”无“一体”
（3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏
9.3汽车销售方式
9.3.1汽车专卖店
根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成2S专卖店、3S店专卖店、4S店专卖店和5S专卖店，其主流是4S专卖店。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
9.2汽车分销渠道的设计、组织与管理
9.2.1汽车分销渠道的设计
销售渠道设计要在企业经营目标设计下，在充分评价影响因素的基础上做出最佳设计。
1.影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道选择的因素很多，制造商在决定分销渠道前，应对产品、市场及企业本身等各种因素进行综合分析，以便做出正确的决策。
（1）产品因素
2、知识重点
9.1分销渠道理论
9.1.1分销渠道的概念
所谓分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
一般说来，分销渠道有以下三个基本特点：
（1）分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。
（4）模式的泛化
9.4.2汽车交易市场
汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中在同一场所，以店面方式开展经营、同时提供相应配套的多样化交易场所。汽车交易市场的优点适应了这些消费者的需求，给予用户较高的顾客让渡价值。
《汽车配件与营销》课件——项目七-汽车配件销售
4. 抓住成交机会 (1) 语言信号 顾客开始谈论以下方面的问题时，可能就是一种成交信 号：配件的当前库存量或最快交货日期、交货方式、运输方 式、付款方式；配件的安装、使用、维护、存储、保养要求 和售后服务；开始讨价还价，进一步压低价格，提出转换洽 谈环境与地点等。
(2) 动作信号 销售人员认真观察顾客的动作可以识别其是否有成交的 倾向，会出现与前面过程完全不同的动作，如频频点头，仔 细端详配件产品，仔细看说明书，陷入沉思，突然移动身体， 改正坐姿，反复询问商品好坏等细节动作。 (3) 表情信号 顾客神色更加活跃，对销售人员的态度明显好转，眼神 更加温和，面部表情变得开朗，这些细节的表情变化都是成 交信号。
八、达成交易的常用方法
1. 从众成交法 顾客大多都会有一些从众心理。 例如，销售人员可以对前来购买配件的车主说：“我们这 种品牌的润滑油可以提高发动机的动力性，并且可以改善燃 油经济性，减少尾气排放，很多车主都很喜欢用我们这种牌 子的润滑油。”
2. 机会成交法 机会成交法是向顾客说明购买机会的可贵性，如可以利 用调价机会、促销机会说：“该产品即将推出新一代，现在 又在进行促销，是最佳购买时机，性价比很高，以后推出的 新产品会贵很多。” 3. 直接请求成交法 在判别出顾客已经产生购买心理时，可以直接请求顾客 购买产品，利用请求向顾客进行提示，并略微向顾客施加一 些心理压力，从而达成交易。例如：可以对顾客说：“这种 配件的质量很好，不要犹豫了。”
三、汽车配件销售价格的确定
1. 定价的依据 (1) 汽车配件的进货成本 正确地计算出每种商品的进货成本 (包括进价和采购成本 等)，在制定价格时这是一个重要的依据。 (2) 经营的目标利润率 企业在估计利润与成本的基础上制定出价格，期望产生 最大的利润或投资回报率。 (3) 其他商家的相应售价 竞争者的价格以及竞争者对本企业定价的反应，也是定 价决策的重要依据。
汽车及配件营销教案
一、本学期教学目的
通过本学期的学习,要求学生能够了解有关汽车及配件营销的有关知识，从而使学生对汽车及配件有一个整体上的了解，为以后的学习、工作打下坚实的基础。
二、提高教学质量的措施
1．认真专研教材,在全面研究的基础上，提炼出教材的重点、难点，并结合学生的不同特点，写出切实可行的教案。
2．广泛阅读与汽车有关的专业书籍，不断充实自己的专业知识。
培养学生分析与理解教材、案例的能力
1熟悉汽车市场营销微观环境的各种因素
2．掌握汽车市场营销宏观环境的各种因素
3．了解企业适应环境变化采取的策略
4．熟悉市场细分的方法选择及市场定位方法
重点:
1．市场营销的微观环境因素
2．市场营销的宏观环境因素
3．市场细分的方法选择及市场定位方法
6课时
第一节汽车市场营销微观环境
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
教学过程
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
课 型
授课方式
授课内容
布置作业
课后小结
3．在教学过程中，把职业道德教育寓于其中，做到既教书又育人.
4．认真上好每一节课，采取灵活多变的方法，使学生真正理解每堂课的内容。
5．认真批改作业，对于面上的问题,在课堂上集中讲解,对于个别问题,个别辅导.
汽车配件教案3-1
2.小张应如何展开后续工作？
学习任务描述
随着汽车产业的高速发展，市场上推出的新车型日益增多，竞争日趋激烈，为了更好的应对市场变化，汽车配件企业必须进行有效的市场分析，对市场的现状进行全面准确的调查。汽车配件市场调查，就是指运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和分析有关汽车配件市场营销方面的信息，最终得出调查结论。
学习内容
1.汽车配件采购量的控制--重点、难点
2.汽车配件采购计划的拟定--重点
教学条件
PPT图片展示 教材
教学方法
讲授法宣讲安全知识及上课纪律
2.情景导入：引导案例
3.初步分析： 采购量是指经过内部平衡之后，需要组织采购的商品数量。控制采购量，可以使企业的采购更具有针对性，避免商品积压占用企业的周转资金。
学习目标
1.安全教育
安全知识讲解，教室上课的规章制度
2.知识
（1）掌握进货量的分析方法
（2）了解采购计划的组成要素和拟定要求
3.技能
（1）能够用不同的方法计算进货量
（2）能够在调查、分析基础上，科学拟定采购计划
4.素养
（1）能严格遵守教师的规定完成课堂学习
（2）通过本堂课的学习，学会对进货量进行计算，能科学拟定采购计划，并完成课后作业
4.制定方案：以案例进行新课的导入，引出汽车配件采购的相关知识，能对汽车配件采购量进行控制、拟定采购计划
5.实施方案：
①采购量的控制
A.定性分析法
B.定量分析法
②拟定采购计划
A.采购计划的组成要素
B.采购计划的拟定要求
教学评价
1.通过本堂课的教学，要求学生能对汽车配件采购量进行控制、拟定采购计划
汽车配件销售与索赔培训课件(共46张PPT)
三、汽车配件营销接待
嘉兴市交通学校
唐丽燕
1、社交礼仪 （1）形象得体。（2）举止适度。（3）尊重客户。 2、社交语言 （1）运用正确恰当的称呼； （2）掌握适当的寒暄方式； （3）善于运用真诚的赞美； （4）运用适当的语言拒绝别人； （5）运用幽默的语言调节气氛。 3、发现潜在客户 （1）利用本地区车型、车数信息发现潜在客户。 （2）通过老客户发现潜在客户。 （3）通过各种信息渠道发现潜在客户。
（1）功能：①宣传广告的作用。 ②引导消费的作用。 ③装饰环境的作用。 ④促进销售的作用。 （2）类型：①专题陈列法。 ②特写陈列法。 ③系统陈列法。 ④卡片或照片展示法。
2/3/2019
四、配件分销渠道的类型
嘉兴市交通学校
唐丽燕
1. 经销中间商 为批发商、零售商和其他再售商等。他们承担着商 品流通职能，是汽车配件流通的主体。 2. 代理中间商 专门介绍客户或与客户磋商交易合同，但并不拥有 商品的持有权。 3. 超市连锁 是新兴的汽车配件销售渠道。不成熟的汽车售后市 场限制汽车工业的发展和普及。缺乏统一售后服务 标准，配件流通的环节过多，黑箱效应损害了消费 者的利益。不规范的经营行为带来的假冒伪劣产品， 维修质量低下，影响了汽车潜在用户的购车热情。
2/3/2019
六、汽车配件营销技巧
嘉兴市交通学校
唐丽燕
3．成交信号的识别 成交信号主要包括语言信号、动作信号和表 情信号，此时销售人员要能敏锐地识别。 4．达成交易的常用方法 销售人员的核心任务是促使顾客采取购买行 动，这时需要特定的方法促使顾客最终达成 交易。有经验的销售人员当其敏锐地捕捉到 顾客的成交信号后，就会采取一些方法促成 最后交易 。
2/3/2019
《汽车配件营销与管理》(肖露云) 汽车配件—项目2
要
货位上要粘贴包含配件号和配件名称等信息的信息卡。
求
库房内应有明显的防火标志，并悬挂《配件仓库管理制
度》《配件仓库管理员职责》等制度牌。
4．汽车配件仓库的规划
2） 配件仓库的布局
平面布局是指对货区内的货垛、通道、垛间距等进行合理的规划，并 正确处理它们的相对位置。
横
纵
列
列
式
式
布
布
局
局
通
倾
道
斜
倾
式
斜
4．汽车配件仓库的规划
4） 配件仓库的货位编号 为优化配件仓库的管理，提高查找配件的速度，需要对配件的货位进行编号。
任务实施
1．任务描述
汽车配件仓库管理工作是汽车配件管理中最基本的工 作，直接关系到企业的经营效益。它主要包括配件仓库的 选址、布局、货位划分、货位编号等内容。无论是新建配 件仓库还是日常管理，都要求做到科学、合理。网上查找 或实地考察某汽车配件公司，针对其计划新建一个汽车配 件仓库的情况，来为该公司做一个汽车配件仓库规划。
要综合考虑运输条件、市场状况和地区特点等因素。 要评估设备安装和作业费用 要查看所选地点是否能够提供足以扩充的空间、是否具备
必要的公共设施、地面是否能够支撑仓库结构以及是否有 充分的排水系统等。
4．汽车配件仓库的规划
2） 配件仓库的布局
仓库布局的决策是指根据仓 库的场地条件、业务性质和规模 、储存要求等因素，对仓库内部 通道、空间布局、设备及设施等 实物布局进行的决策。
限制制作材料，但必须保证安全耐用。
4．汽车配件仓库的规划
3） 配件仓库的货位划分
配件仓库的货位划分是指 按照配件的性质、相关性、周 转率等，对配件进行分区分类 ，以保证每一种配件都有固定 、合理的存储位置。
汽车营销活动策划方案范文精选
汽车营销活动策划方案范文精选汽车营销活动策划方案范文(篇1)一、概述名称：xx大型汽车品牌展销会主题：不一样的生活，不一样的享受宗旨：专业化、品牌化、国际化、大众化目标：本次车展主要以展示销售为目的，并借车展促进消费环境的改变，表明振兴地方汽车产业的信心，让喜爱汽车的人可以亲临现场，近距离接触自己喜爱、意向的汽车。
主办单位：xx政府、xxxx承办单位：xx公司协办单位：xx单位二、主题词本次汽车展销会将会展示该汽车品牌发展历程、经典车款已经汽车新品。
可以说本次品牌发布会是国内外汽车界的重头戏，无论从参展规模，展台设计，展会投入和新车发布数量，以及展会整体参展车样的数量，都充分体现了专业化、品牌化、国际化的特点。
相信本次车展将以它独特的影响力影响着xx地区汽车销售市场情况。
三、具体内容展览时间：20xx年x月x日至20xx年x月x日地点：xxxxxx参加人员：省、市领导代表，参展商，本公司及工作人员，参观者邀请方式：电子邀请函及精装请柬四、具体会展活动安排1、展前安排1)、活动开始前要先进行内部安排处理，除内部工作人员外，还要外部聘请汽车方面专业讲解人员，以便展销商要求对展销产品进行专业讲解。
2)、提前安排保护措施，保证展览车辆的安全，特别是豪车区，人数控制十分必要。
3)、准备小礼品答谢参展商的支持，保证礼品数量和包装的精美。
2、展中安排x日上午开幕启动仪式，领导致辞，歌舞节目表演，部分汽车展示(试车道进行)x日下午至x日参展商展览销售，参观者自行参观x日上午闭幕式，领导致辞，歌舞节目表演，各展商销售统计汇报及祝贺x日下午清理会场3、展后处理1)、保证观众全部离场后在开始安排展销车辆离开。
2)、事先通知各展销商为各产品安排的离场时间。
必须将时间错开通知，离场顺序严格按照展区位置安排。
3)、车辆安全离场后及时让各位展销商签字确认，以免错乱。
4)、对各参展商的答谢会将于x日举行。
确认参加人数和礼品数量。
汽车配件营销与管理(学习单元五汽车配件营销实务与技巧 )
学习任务二 汽车配件的促销策略
➢学习目标
1、具备正确运用汽车配件产品促销组合的能力； 2、能够正确运用汽车配件产品人员推销促销策略； 3、能够正确运用汽车配件产品广告宣传促销策略进 行营销活动； 4、能够正确运用不同形式的营业推广开展汽车配件 产品营销活动； 5、能够正确运用不同形式的公共关系活动开展汽车 配件产品营销活动。
2277
学习任务三 汽车配件的营销技巧
2、客户心理分析 （1）客户心理的概念 ——消费者购买商品的过程中的心理活动。 （2）客户心理的种类 ①求实心理：客户追求实用和实惠 ②求名心理：客户追求显名和炫耀 ③求利心理：客户喜欢价廉的商品 （3）客户心理的阶段 ①产生动机 ②寻找商品 ③要求挑选 ④决心购买 ⑤买后感受
限战术；⑤伺机喊“暂停”； ⑥适当使用威胁手段；⑦出其不意；⑧额外奉送；⑨ 沉默与耐心；⑩折中调和战术
学习单元五 汽车配件营销实务与技巧
学习任务一 汽车配件营销的流程
➢学习目标
1、能准确阐述面向三种不同客户的销售流程； 2、能够区分不同的客户、不同的情况； 3、能够将三种不同情况下销售业务流程的理论 运用于实践。
44
学习任务一 汽车配件营销的流程
一、向维修车间销售的销售业务流程
55
学习任务一 汽车配件营销的流程
策略。 ②商品质量、交货时间、售后服务分歧的处理 A、实事求是，不强调客观；B、不轻易许诺；C、有效地类比；D、收集、
反馈产品质量信息。
3366
学习任务三 汽车配件的营销技巧
5、成交信号的识别 语言信号；动作信号；表情信号
6、达成交易的常用方法 （1）从众成交法 （2）机会成交法 （3）直接请求成交法 （4）选择成交法 （5）假定成交法 （6）优惠成交法 （7）保证成交法 （8）利益汇总成交法
汽车配件与营销管理(学习单元三汽车配件订货与采购管理)
在实际运用中，经济批量法又可细分为列表法、 图示法和公式法三种，此处仅介绍列表法。
例：某配件销售公司全年需采购某配件4000件，每次进货费 用为5元，单位配件年平均储存费用为0.5元，求该汽车配件的经 济进货量是多少？
用列表法进行计算
99
学习任务一 汽车配件订货管理
配件将会短缺，并要增加订购耗费。 4、实现手段：提高供应率，减少库存。
1133
学习任务一 汽车配件订货管理
Ø评价与反馈
课后练习： 如何用定性分析法确定汽车配件的进货量？订货质量 又该如何把关？
1144
学习任务二 汽车配件采购管理
Ø任务描述
某品牌车进厂维修，经过维修人 员的检查，需要更换一些配件，配件人员 已经制定了订货计划并确定了订货品种以 及数量，客户要求在三天内更换好配件， 厂方要求采购人员迅速完成采购任务。
6、收货、验货入库
当供应商交货时，采购方需要进行物料检验和接收工作。 这一项主要包括如下环节： Ø 物料检验；
Ø 物料接收；
Ø 当物料完成检验并完成入库就可以向有关单位申请货款，使其在约定时 间里到供应商手里。
2288
学习任务二 汽车配件采购管理
六、对采购人员的基本要求
1、采购人员的岗位职责 （1）负责编制采购计划 （2）负责按车型、品种的需求量积极组织订购优质、价格适宜的产品 ， 保证销售需要。 （3）负责组织开展汽车配件的代销、试销业务，开拓新产品市场。 （4）负责改善库存结构，积极处理库存超储积压汽车配件。 （5）负责开展工贸联营、联销工作。
号
规格 位
单 金额 价
交货日期及数 量
合计 交货方式
仟佰拾万仟佰拾 元角分
汽车配件教案10-1
教学评价
1.通过本堂课的教学，要求学生能够简述汽车配件入库验收的重要性和汽车配件入库验收的依据及要求。
2.对本堂课的案例提出科学有效的解决办法
作业布置
1.简述汽车配件入库验收的重要性？
2.汽车配件入库验收的要求有哪些？
教学反思
1.对本堂课进行总结，找出不足，并在下次教学设计中改进
2.对学生对知识的掌握程度进行量化处理，不断在教学过程中寻找让学生更能接受的教学方式
学习目标
1.安全教育
安全知识讲解，教室上课的规章制度
2.知识
（1）了解汽车配件入库验收的重要性
（2）了解汽车配件入库验收的依据和要求
3.技能
（1）能够简述汽车配件入库验收的依据和要求
（2）能够对汽车配件的入库完成验收工作
4.素养
（1）能严格遵守教师的规定完成课堂学习
（2）通过本堂课的学习，要求学生能够完成汽车配件入库的验收工作。
4.制定方案：首先以提问的方式复习上讲课内容，然后引出作为一名仓库管理人员，除了要具备完善的职业素养以外，还需要具备合格的岗位能力要求，汽车配件从入库开始，库管人员就对汽车配件负责，如何做到汽车配件的入库验收，是库管人员的第一要职。
5.实施方案：
①入库验收的重要性
②入库验收的依据和要求
A.入库验收的依据
学习内容
1.汽车配件入库验收的重要性--重点
2.汽车配件入库验收的依据和要求--重点、难点
教学条件
PPT图片展示 教材
教学方法
讲授法 自主宣讲安全知识及上课纪律
2.情景导入：引导案例
3.初步分析：入库验收是汽车配件入库保管的准备阶段，一经验收入库，仓库保管工作就正式开始，同时也划清了入库和未入库之间的责任界限。 入库验收能减少由于责任不清的问题给企业带来的经济损失。搞好入库验收工作，把好“收货关”，可以为提高仓库保管质量打下良好基础。
汽车营销活动策划书（精选12篇）
汽车营销活动策划书（精选12篇）汽车营销活动策划书12篇 ⼀、策划书格式 1、策划书名称 尽可能具体的写出策划名称，如“×年×⽉×⽇信息系×活动策划书”，置于页⾯中央。
2、活动背景 这部分内容应根据策划书的特点在以下项⽬中选取内容重点阐述此活动时的各项状况。
3、活动⽬的意义 将该活动的核⼼构成或策划的独到之处及由此产⽣的意义都应该明确写出。
4、活动名称 根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全⾯概括活动的名称。
5、活动⽬标 此部分需明⽰要实现的⽬标及重点（⽬标选择需要满⾜重要性、可⾏性、时效性）。
6、活动开展 作为策划的正⽂部分，表现⽅式要简洁明了，使⼈容易理解。
在此部分中，⽤⽂字表述出活动的时间的先后顺序及项⽬，绘制实施时间表有助于⽅案核查。
执⾏的应变程序也应该在这部分加以考虑。
7、经费预算 活动的各项费⽤根据实际情清晰明了的形式列出。
8、注意问题细节 内外环境的变化，不可避免的会给⽅案的执⾏带来⼀些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多⼤等也应在策划中加以说明。
9、负责及参与者 注明组织者、参与者姓名、单位（如果是⼩组策划应注明⼩组名称、负责⼈）。
⼆、汽车营销活动策划书（精选12篇） 不经意间，⼯作已经告⼀段落，我们的⼯作⼜将迎来新的阶段，⼜有了新的⽬标，让我们对今后的⼯作做个策划吧。
你所见过的策划书应该是什么样的？下⾯是⼩编整理的汽车营销活动策划书（精选12篇），供⼤家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
汽车营销活动策划书1 ⼀、策划⽬的 由于受到年初取消的购置税减免、汽车下乡、以旧换新等政策对车市产⽣了不利的影响，导致的整个车市低迷，我们公司也受到了车市低迷的影响，导致前半年车辆销售情景不梦想。
可是有分析指出居民消费物价指数CPI在6⽉份见顶，下半年宏观调控有望适度放松，GDP增速温和上⾏，随着9⽉份前后销售旺季的到来，三四季度，汽车企业有望迎来产销两旺的局⾯。
《汽车配件营销与管理》教学教案
《汽车配件营销与管理》教学教案一、教学目标1. 了解汽车配件的基本概念、分类及其在汽车行业中的重要性。
2. 掌握汽车配件市场的现状和趋势，以及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 学习汽车配件营销的基本策略和方法，提高汽车配件企业的市场竞争力。
4. 了解汽车配件供应链管理的基本原理，提高汽车配件企业的运营效率。
二、教学内容1. 汽车配件概述：汽车配件的定义、分类及其在汽车行业中的作用。
2. 汽车配件市场分析：汽车配件市场的现状、趋势及我国汽车配件行业的发展状况。
3. 汽车配件营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
4. 汽车配件供应链管理：供应链管理的基本原理、汽车配件供应链的优化。
三、教学方法1. 讲授法：讲解汽车配件的基本概念、分类、市场分析及营销策略。
2. 案例分析法：分析典型汽车配件企业的成功案例，引导学生学会运用所学知识解决实际问题。
3. 小组讨论法：分组讨论汽车配件营销策略和供应链管理的相关问题，提高学生的团队协作能力。
4. 实地考察法：组织学生参观汽车配件企业，了解企业运营现状，增强学生的实践能力。
四、教学安排1. 第1-2课时：汽车配件概述及市场分析2. 第3-4课时：汽车配件营销策略3. 第5-6课时：汽车配件供应链管理五、教学评价1. 平时成绩：课堂表现、小组讨论及案例分析参与度。
2. 课后作业：对某一汽车配件企业的营销策略及供应链管理进行分析，评价其优缺点及改进措施。
3. 期末考试：考察学生对汽车配件营销与管理知识的掌握程度。
六、教学资源1. 教材：《汽车配件营销与管理》教材或相关书籍。
2. 案例资料：收集一些国内外汽车配件企业的成功案例和失败案例。
3. 网络资源：利用互联网查找相关汽车配件企业的信息，以便进行案例分析和课堂讨论。
4. 教学软件：使用多媒体教学软件或白板等辅助教学工具，提高课堂互动性。
七、教学过程1. 导入新课：简要介绍汽车配件的概念和重要性，激发学生的兴趣。
《汽车配件与营销》课件——项目三 汽车配件编号识别与检索
表面处理代号
表面处理代号
(7) 分型代号 分型代号由字母表示，根据具体产品需要可由一个或多 个分型代号组成。 分型代号在采用行业标准和国家标准时具体给定，同类 产品的同类分型尽可能采用同一字母作为分型代号，不同类 产品的分型在不至于混淆的条件下，允许采用相同字母作为 分型代号。
2.编号示例 (1) 仅有一个主要尺寸参数的产品 例1：六角法兰面螺母、主要尺寸参数 (螺纹规格) 为 M6、 性能等级为8级、表面处理为镀锌彩虹色钝化的产品编号为 Q32006。 (2) 有两个主要尺寸参数的产品 例1：六角头螺栓、螺纹规格为 M6、杆长为50mm、性 能等级为8.8级、表面处理为镀锌彩虹色钝化的产品编号为 Q150B0650。
(3) 有三个主要尺寸参数和不宜以主要尺寸参数直接表示 产品规格的产品
例1：A型簧片螺母、适用于自攻螺钉螺纹规格为 ST4.8、 螺母卡入宽度规格为20mm、适用板厚为0.8~1.5mm的产品 编号为 Q39748201。
(4) 多个主要尺寸参数在规格代号中的排序 例：轴肩式双头螺柱、旋入螺母端螺纹规格为 M6、杆 长为20mm，旋入机体端螺纹规格为 M8、杆长为 50 mm， 机械性能等级为 8.8 级、镀锌彩虹色钝化的产品编号为 Q1300620850。
四、进口汽车配件编号规则
1.大众汽车配件编号规则 在德国大众系列中，汽车配件通过阿拉伯数字和英文字 母的组合，形成一套简明、完整、精确、科学的配件号系统。 每一件配件都对应一个配件号码。
大众系列汽车配件的编号
2.丰田汽车配件编号规则 丰田—大发系列汽车配件的编号由13位数字或字母构成。 这13位数字或字母分为三组。
企业名称代号
(2) 组号 组号由2位数字组成，表示汽车各功能系统分类代号，按 顺序排列，共64个。
汽车及配件营销第八章 价格管
二、需求导向定价法
需求导向定价法是依据买方对产品价值的认识和需 求强度来定价，而不是依据卖方的成本来定价。
这类定价方法主要是认知价值定价法，所谓认知价 值是指买方在观念上所理解的价值，而不是以产品 的成本作为依据的实际价值。企业采用感知价值定 价时，必须弄清购买者对不同竞争者的产品将赋予 什么样的价值。
第八章 价格管理与定价策略
第一节 汽车及其配件的价格管理 第二节 影响汽车定价的主要因素 第三节 企业定价的主要方法 第四节 汽车产品的定价策略
学习目标：
明确影响产品定价的因素。 了解定价的基本程序，掌握成本导向、需求
导向及竞争导向定价的主要方法。 学会灵活运用定价策略。 正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾
3．业务折扣。
又称功能折扣或交易折扣，是指企业给予承担一些 营销功能的中间商的一些价格优惠。功能折扣的目 的是对中间商在执行营销功能时所耗费的成本费用 及所承担的风险进行补偿，以使中间商在经营中获 得足够的利润。企业会根据中间商在销售渠道中的 不同地位来设置不同的功能折扣标准，合理的功能 折扣标准能使企业与中间商之间建立长朗良好的合 作关系。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差 价，它是在零售价目表的基础上计算出来的。
（2）质量鉴定成本，即产品试验、质量检验费用； （3）内部故障成本，即废品损失、修理费用； （4）预防成本，即质量、工艺、管理保证和培训
费用。
5．产品市场生命周期对成本的影响。
汽车产品的市场生命周期一般要经历投入期、成长期、 成熟期、衰退期四个阶段。这四个阶段对汽车产品的成 本有不同的影响。
2．生产规模对成本的影响
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的基本概念汽车产业的发展历程汽车市场的分类与结构1.2 汽车配件市场的基本概念汽车配件的分类与作用汽车配件市场的现状与发展趋势1.3 汽车及配件市场的营销环境分析宏观环境分析（PEST分析）行业环境分析（五力模型）第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品策略汽车产品类型及特点汽车产品生命周期及营销策略2.2 汽车配件产品策略配件产品的分类及特点配件产品策略的选择与实施2.3 产品组合策略产品组合的含义及作用产品组合的优化与调整第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则定价目标的选择与确定定价原则的运用3.2 定价方法与程序成本加成定价法市场需求导向定价法竞争导向定价法3.3 定价策略的选择与实施新产品定价策略成熟产品定价策略促销定价策略第四章：汽车及配件分销渠道策略4.1 直接销售渠道与间接销售渠道直接销售渠道的构建与管理间接销售渠道的选择与运用4.2 分销渠道成员的挑选与管理渠道成员的选择标准渠道成员的管理与激励4.3 渠道冲突与协调渠道冲突的原因与类型渠道协调的方法与技巧第五章：汽车及配件促销策略5.1 促销策略概述促销的定义与作用促销策略的类型与选择5.2 广告促销策略广告的目标与预算广告媒体的选择与运用5.3 人员销售策略人员销售的目标与组织人员销售技巧的培养与提高5.4 销售促进策略销售促进的工具与方法销售促进的实施与评估第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研概述市场调研的作用与流程市场调研的方法与技巧6.2 市场分析与预测市场环境分析市场趋势预测与风险评估6.3 竞争态势分析竞争者识别与评价竞争策略分析与应对第七章：汽车及配件品牌战略7.1 品牌战略概述品牌的概念与价值品牌战略的类型与目标7.2 品牌定位与策划品牌定位的原则与方法品牌策划的流程与实施7.3 品牌推广与传播品牌推广的策略与渠道品牌传播的技巧与评估第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量管理概述服务质量的定义与重要性服务质量管理的流程与方法8.2 服务理念与准则服务理念的确定与传播服务准则的制定与实施8.3 客户满意度提升客户满意度调查与分析客户满意度提升策略与实施第九章：汽车及配件售后服务策略9.1 售后服务内容与流程售后服务的内容与重要性售后服务流程的优化与管理9.2 售后服务体系建设售后服务组织的构建售后服务人员的培训与管理9.3 售后服务策略的选择与实施售后服务策略的类型与选择售后服务策略的实施与评估第十章：汽车及配件网络营销策略10.1 网络营销概述网络营销的概念与特点网络营销的优势与挑战10.2 网络营销策略选择与实施网络营销策略的类型与选择网络营销平台的构建与运营10.3 社交媒体营销与大数据营销社交媒体营销的策略与技巧大数据营销的应用与挑战十一章：汽车及配件绿色营销策略11.1 绿色营销概述绿色营销的定义与重要性绿色营销的发展趋势11.2 绿色产品策略绿色产品的开发与设计绿色产品的生命周期管理11.3 绿色价格策略绿色定价的原则与方法绿色定价的实施与评估十二章：汽车及配件国际营销策略12.1 国际市场环境分析国际市场的机遇与挑战国际市场的文化差异与应对12.2 国际营销策略选择与实施国际市场进入模式的选择国际营销策略的类型与选择12.3 国际营销组合策略国际产品策略国际价格策略国际分销渠道策略国际促销策略十三章：汽车及配件营销案例分析13.1 汽车及配件营销案例选取与分析方法案例选取的标准与流程案例分析的方法与技巧13.2 国内外汽车及配件营销成功案例分析案例一：汽车品牌的营销策略分析案例二：汽车配件企业的市场策略分析十四章：汽车及配件营销模拟训练14.1 模拟训练概述模拟训练的作用与流程模拟训练的方法与技巧14.2 汽车及配件营销模拟训练设计训练项目的选择与设计训练资源的整合与利用14.3 模拟训练的实施与评估训练过程的监控与指导训练成果的评估与反馈十五章：汽车及配件营销发展趋势与展望15.1 汽车及配件营销的新趋势新能源汽车营销智能化汽车营销共享经济在汽车营销中的应用15.2 汽车及配件营销的未来展望汽车产业的发展方向汽车及配件营销的创新机遇与挑战15.3 汽车及配件营销策略的建议提升品牌价值加强服务与售后体系建设利用新技术和新渠道创新营销模式重点和难点解析重点：汽车及配件市场概述、产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场调研与分析、品牌战略、服务质量管理、售后服务策略、网络营销策略、绿色营销策略、国际营销策略、营销案例分析、营销模拟训练、营销发展趋势与展望。
汽车及配件营销教案
汽车及配件营销教案第一章：汽车及配件市场概述1.1 汽车市场的发展历程1.2 汽车市场现状与趋势1.3 汽车配件市场的特点1.4 汽车及配件市场的营销环境分析第二章：汽车及配件产品策略2.1 汽车产品分类与特性2.2 汽车配件的种类与功能2.3 产品定位与市场需求分析2.4 产品生命周期策略第三章：汽车及配件定价策略3.1 定价目标与原则3.2 成本定价法3.3 市场需求定价法3.4 竞争定价法3.5 价格调整与应对策略第四章：汽车及配件促销策略4.1 促销目标与原则4.2 广告促销策略4.3 人员推销策略4.4 销售促进策略4.5 网络营销策略第五章：汽车及配件分销渠道策略5.1 分销渠道概述5.2 直接销售渠道与间接销售渠道5.3 分销渠道选择与管理5.4 电子商务在汽车及配件营销中的应用5.5 渠道冲突与协调第六章：汽车及配件市场调研与分析6.1 市场调研的意义与流程6.2 市场调研方法与技巧6.3 市场分析与竞争态势分析6.4 消费者行为分析6.5 市场预测与风险评估第七章：汽车及配件品牌建设与推广7.1 品牌建设的意义与策略7.2 品牌形象与品牌定位7.3 品牌推广渠道与方法7.4 品牌营销案例分析7.5 品牌维护与管理第八章：汽车及配件服务质量管理8.1 服务质量的重要性8.2 服务质量评价标准与方法8.3 客户满意度提升策略8.4 客户投诉处理与售后服务8.5 服务质量持续改进与提升第九章：汽车及配件国际贸易与营销9.1 国际市场环境分析9.2 汽车及配件出口策略9.3 汽车及配件进口策略9.4 国际市场营销渠道与合作伙伴选择9.5 跨国经营与全球化营销第十章：汽车及配件营销伦理与社会责任10.1 营销伦理的重要性10.2 营销伦理困境与应对策略10.3 企业社会责任概述10.4 汽车及配件企业的社会责任实践10.5 营销伦理与社会责任在未来汽车及配件营销中的应用重点和难点解析重点环节：1. 市场调研与分析2. 品牌建设与推广3. 服务质量管理4. 国际贸易与营销5. 营销伦理与社会责任详细补充和说明：1. 市场调研与分析：市场调研是汽车及配件营销的基础，通过对市场环境的深入调研和分析，企业可以更好地了解市场需求、竞争态势和消费者行为，为制定营销策略提供有力支持。
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4．认真上好每一节课，采取灵活多变的方法，使学生真正理解每堂课的容。
5．认真批改作业，对于面上的问题，在课堂上集中讲解，对于个别问题，个 别辅导。
6．通过网络搜集一些相关容，拓展教学容，扩展学生视野
7．讲课采取多样化形式，如提问、练习、测验、作业，实行讲练结合原则，提高学生的学习兴趣。
2
9
四
汽车用户购买行为概述、汽车个人购买行为分析
2
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四
集团组织汽车用户购买行为分析
2
11
五
汽车产品策略
2
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五
汽车产品定价策略
2
13
五
汽车分销策略
2
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五
汽车产品促销策略
2
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五
汽车服务策略
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六
汽车配件的进货管理、仓储管理
2
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七
汽车配件的销售业务
2
18
七
汽车及配件营销的基本礼仪
2
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期末复习
新授课
启发讲解
一、我国汽车工业的发展历程
从1953年兴建第一汽车制造厂开始，三个阶段
（一）1953年—1978年
（1）初创时期 4t解放货车
（2）自主建设时期 三个汽车基地
（二）1979年—1993年
（1）计划经济－>市场经济
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
教学过程
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
1．市场、市场营销概念
2．4C营销组合
3．市场营销观念的演变
4现代市场营销的新理念
第二节汽车工业、市场的发展与现状
1．我国汽车工业的发展历程
2．我国汽车工业的现状及战略
3．我国汽车市场的发展与现状
4．我国汽车市场的发展趋势
5．汽车零部件市场的组成
重点：汽车工业的发展历程、我国汽车市场的发展、汽车零部件市场的组成
1．定义：是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。
2．演变过程
1）生产观念2)销售观念3)市场营销观念（以用户、消费者需求）4）社会市场营销观念（以消费者、社会的长期利益）
三、现代市场营销的新理念
1．顾客满意
1）现代市场营销的基本精神：通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在的企业目标
教 学 计 划
一、本学期教学目的
通过本学期的学习，要求学生能够了解有关汽车及配件营销的有关知识，从而使学生对汽车及配件有一个整体上的了解，为以后的学习、工作打下坚实的基础。
二、提高教学质量的措施
1．认真专研教材，在全面研究的基础上，提炼出教材的重点、难点，并结合学生的不同特点，写出切实可行的教案。
2．广泛阅读与汽车有关的专业书籍，不断充实自己的专业知识。
2．理解：市场是商品交换的场所
市场是各种商品交换关系的总和，如时间、空间、供给、需求等关系
市场是某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和（从市场大小角度理解）
市场＝人口＋购买力＋购买欲望
3．汽车市场：将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的买方、卖方和中间商组成的一个有机的整体。
二、市场营销及观念演变
8．深入学生中间，听取学生看法，及时将信息反馈。
9．每章结束后，测试一次，了解学生掌握的程度，以便于对症下药。
10．重点培养尖子生，使他们带动班级的一小批差生。
11．做好后进生的转化工作，对差生要多下工夫，力争他们能有较大的进步。
12．虚心向老教师学习，学习他们好的教学方法，严谨的教学态度和务实的工作态度。
2
20
期末复习
2
教学目标
教材分析
课时安排
教学过程
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
教学过程
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
复习安排
复习要求
第一章概论
培养学生的自学与自我理解能力
1．掌握市场与市场营销的概念及重要性
2．了解市场营销观念的演变
3．理解现代营销的新型理念
பைடு நூலகம்4．熟悉我国汽车市场和汽车零部件的运行特征
5．了解我国汽车工业的战略规划
重点：
1．市场、市场营销的概念及重要性
2．现代营销的新型理念
3．我国汽车市场与其零件的运行特征
4课时
第一节市场与市场营销
1．市场的概念及理解
2．市场营销的概念
3．市场营销观念的演变
4．现代市场营销的新理念
重点：市场、市场营销概念，现代市场营销新理念
新授课
启发讲解
一、市场及理解
1．市场：是商品交换的场所，是各种商品交换关系的总和，是购买力的总和。
13．引导复习，搞好测验，及时巩固。
三、教学进度
周次
月日－月日
章节
主 要 教 学 容
课时
1
一
市场与市场营销
2
2
一
我国汽车工业、市场的发展与现状
2
3
二
汽车市场营销微观环境
2
4
二
汽车市场营销宏观环境
2
5
二
汽车企业适应营销环境
2
6
二
汽车市场细分与目标市场选择
2
7
三
汽车市场营销调查
2
8
三
汽车市场预测、汽车市场营销的信息系统
课时安排
教学过程
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课 型
授课方式
授课容
布置作业
课后小结
教学目标
教材分析
课时安排
4．关系营销
企业营销活动的核心在于建立和发展与公众的良好关系（企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众）。
更注意维系现有顾客，有的企业推“零顾客背离”计划。
5．客户关系营销（客户关系管理CRM）
与关系营销不同，更注重与企业、客户关系，即“双赢原则”的营销理念
6．网络营销和电子商务
7．营销道德
2）客户让渡价值：客户与企业的交往过程中，客户从企业那里获得的总价值和客户支付的总成本的差额
2．绿色营销
企业都以保护生态环境为前提，力求减污，节约自然资源，维护人类社会的长远利益，实现经济的可持续发展。
3．整合营销
具有整体性特征，还有动态性特征和顾客关怀特征形成以顾客为中心的新的“4C营销组合”（消费者、成本、便利、沟通）。