高级销售人员技能培训PPT模板
合集下载
销售技能培训课件PPT
掌握产品优势
销售人员需要了解产品的优势，包括与其 他同类产品的比较、产品的独特卖点等， 以便在销售过程中突出产品的竞争力。
产品演示与展示技巧
演示准备
销售人员需要提前准备好演示所 需的资料、样品和工具等，确保
演示过程顺利进行。
演示技巧
销售人员需要掌握演示技巧，包括 语言表达能力、演示技巧和肢体语 言等，以便能够生动形象地向客户 展示产品特点。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
根据销售团队成员的实际情况和公司发展需要，分析培训需求，确 定培训内容和方式。
培训课程设计
设计针对性强的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户关系管 理等方面的内容。
培训实施与效果评估
组织培训活动，确保培训实施效果，并对培训效果进行评估，不断改 进培训质量。
销售绩效评估与激励
度和口碑传播。
05
销售管理与培训发展
销售目标与计划管理
制定明确的销售目标
根据市场状况、客户需求和公司战略，制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客户满意度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定详细的销售计划，包括产品推广、市场拓 展、客户关系维护等方面的具体措施。
定期评估与调整
定期评估销售计划执行情况，及时调整策略，确保销售目标的实 现。
。
关怀与个性化服务
关注客户的个性化需求，提供 定制化的服务和关怀，增强客
户忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客 户建立长期稳定的合作关系。
客户投诉的处理与解决
积极倾听与记录
在处理客户投诉时，要耐心倾听并记录关键 信息，以示重视。
提供解决方案
根据问题分析，提供合理的解决方案，并确 保客户满意。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。
销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
销售人员顶级培训PPT
首倡者
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
技术把关
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
背景型问题 situation
暗示型问题 implication
困难型问题 problem
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明
受挫后心态扭曲和情绪化
为分清掌控、影响、失控三要素的比重
短视的投入和产出
伴随企业成长
客 户 需 求
长期相处的人
个性匹配
自 我 成 长
做客户的顾问
计划下行动
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要
你们真的能做到吗
这个东西到底怎么回事
以后会出现什么问题
货比三家，那里更合适
客户采购的五个阶段
客户
了解背景
感觉良好
确定需求
展示引导
评估比较
建立信任
决定购买
超越对手
证明
feature
advantage
benefit
evidence
产品展示中遇到的问题：
录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接
销售员技能培训销售人员技能培训ppt精品模板分享(带动画)
同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
添加标题
添加标题
添加标题
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
销售技能培训PPT模版
梳理培训内容
对本次培训的内容进行 梳理，对于我们学习到 的知识点进行分类和整
理。
总结培训收获
对于我们在学习过程中 的收获和感悟进行总结， 以便更好地应用到实际
工作中。
制定实施计划
制定出更加有效的销售 策略和计划，以便更好
地提升销售业绩。
THANK YOU
02
销售技巧和策略
提高销售能力的必备技能和策略
销售技巧
基本技巧
沟通技巧
聆听技巧
解决问题的技巧
• 准确表达信息，积极主动沟通， 营造良好的销售氛围。
• 主动倾听客户需求，深入了解 客户问题，提供优质的解决方 案。
• 快速响应客户问题，灵活应对 各种情况，为客户提供高质量 的服务。
销售策略
01
潜在客户识别
01
02
03
客户获取流程
介绍客户获取的具体步 骤和注意事项。
客户维护流程
介绍客户维护的具体步 骤和注意事项。
客户发展流程
介绍客户发展的具体步 骤和注意事项。
关系维护技巧
建立、维护、处理
建立关系：建立信任和共鸣，了解客户需求和关注点，把握客户个性化 需求，建立个人联系和沟通渠道。 维护关系：定期联系客户，了解客户动态，提供优质服务，回应客户反 馈，处理投诉和问题。 处理问题：听取客户意见，及时回应客户需求，以客户满意度为出发点， 主动解决问题，确保客户满意度和忠诚度。
销售目标设定
市场需求与公司目标
市场需求设定销售目标
1
根据市场需求设定销售目标
公司发展设定销售目标
2
根据公司发展设定销售目标
制定可衡量的销售目标
3
制定可衡量的销售目标，确保目标的可实现性和挑战性。
销售人员销售技巧培训PPT
若素素材
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
3. 观察顾客要求感情投入，感情投入就 能理解一切。你要能设身处地为顾客 着想。你必须通过顾客的眼睛去观察 和体会。
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的技巧——投其所好
a、观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的购买习 惯中发现一些有价值的信号。 譬如，当一位服饰鲜艳、珠 光宝气的客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的高档的瓷砖。
忌
3、忌命令
5、忌直白
4、忌炫耀
客情维护——顾客要什么
忌争辩
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
销售在与顾客沟通时，必需明白我 们是来推销典典瓷砖产品的，不是 来参加辩论会的，要知道与顾客争 辩解决不了任何问题，只会招致顾 客的反感。
若素素材
时刻不要忘记 您的职业、您 的身份是做什 么的。做销售、 做大客户销售， 忌讳争辩。
你今天是不是有机会跟 step
我买？
3
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！ 当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
— 9—
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后 天再说，下星期再说顾 客，你永远记住：所有 的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能 忽略的一个绝技，就是 给客户危急的理由，让 他马上成交。
对待客户做法
若素素材
理解客户对对典典瓷砖产品有不同的认识和 见解，容许人家讲话，发表不同的意见
切勿刻意地去和顾客发生激烈的争论
即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无 言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、 高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢 掉了生意。
高级销售人员管理培训课程模版(PPT47张)
3．需要收集的客户资料：
A．事实资料： ①．姓名、电话、地址 ②．收入状况 ③．有没有购买或接触过我们的产品
B：感情资料： ①．兴趣 ②．爱好﹙投其所好﹚ C．发现需求；寻找购买点。 D．找出客户对产品的预算﹙价格﹚。 E．要求转介绍名单﹙身边朋友﹚。
4．第一印象的重要性：
A．客户是否决定向你购买；在初见 面的30秒内就已决定。
高级销售人员管理课程 首席策划/主讲
一．专业道德与行为
人们在特定的职业活动中所应遵循的 行为规范。 1．业务代表道德准则： ①．维护和增进产品销售行业的信誉。 ②．同事之间互相尊重谈心，以诚相待； 取长补短。 ③．严守客户的私人秘密。 ④．熟知本产品的各项简介，并严格遵 守；做到不浮夸，实事求事。
五．接近技巧
１．接近技巧的两个观点： A．以人性化代替商品化 Ｂ．健康生活化、生活健康化
２．接近的技巧：
Ａ．如何让对方接受你？
①．７１％的客户购买产品的原因？
a.喜欢你
b.信任你
②．优秀的业务员与普通业务员最在的差别在 于：“人品与商品”。
③．一个顶尖的业务员什么商品都能推销出去， 因为客户要买的不是商品而是你。——乔. 吉拉德
5．如何进行产品销售： ①．功能 ②．质量 ③．品牌 ④．款式 ⑤．价钱 ⑥．服务
６．怎样介绍产品：
①．产品的特点 ②．产品的优点 ③．产品的利益 ④．举例
二．工作情绪的掌握
1．四种心理： 怕出差错 怕没面子 怕不被人接受 怕场面无法控制
↓ 产生压力
﹙工作要有适当的压力，因为有了压力 就动力，就知道怎样去处理压力﹚ 不好﹙越来越大，影响工作﹚ 压力↑→好﹙越来越轻松，有干劲﹚
购买可能的名单。 D．与准客户取得联系，培
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
为什么顾客购买？
你的产品和服务能满足客户的要求吗？ 价格顾客可以接受吗？ 在顾客的预算內？ 但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？ 有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？ 从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？ 如合理的持续的支持？ 顾客喜欢你的产品和服务吗？ 顾客喜欢你吗？ 对与你打交道感到舒服吗？ 顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？
一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将 “试试水的深度” 如果时机适当，你可以做出推荐。 你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。
11
4 完成销售
销售的四个阶段
识别购买信号
姿势
微笑
问题
评论等
请求订购是不容易的
A
我们大部分人 不喜欢被 被拒绝
B
我们不想 引起反对 和障碍
12
4 完成销售
销售的四个阶段
记 住
一般性问题
用于展开讨论
结论性问题
集中讨论
引导性问题
用于两个目的
在需要从顾客那里探询和收集信息时使用 典型的一般性问题开始于用5W； 因为这些问题很难用一两句回答，它们引
起顾客展开和你谈话； 另外，也可通过引导谈话向对你的销售努
力有利的地方，展开对话；
不要让你的顾客说“不”的机会
利用非语言线索
• 保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； • 对你从顾客显示的非语言线索保持敏感 • 证实你收到的非语言线索
19
观察
观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。
在一个销售情形中，观察包括四个步骤：
解释线索，这是你能得出顾客的一个 重要特殊步骤
使用你的线索和你的解释，帮助你建立与 顾客的关系并决定你的下一步行动。
确保明白和理解
• 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么 • 使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释 • 描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应
证实你的确认是正确的
• 你做出的陈述只占确认的一半。 • 你必须询问一些获取确认的问题。
18
聆听和确认
要点
在寻求确认时，避免操纵对方；
你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾 客愿意和你在一起，允许你对他进行进一 步的推销努力；
这些信任和信赖水平不是你想当然能得到 的，你必须努力争取它。
9
销售的四个阶段
2 了解需求
懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什要解 决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。
如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾 客达成一致，有赢得了向顾客要求购买的权力。
如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你 就有好的机会得到你想得到的回答！
13
03
五个交流技巧
1 如何聆听顾客的说话？（Listening） 2 如何确认顾客的问题和需求？（Verifying） 3 如何从观察顾客找到销售机会？（Observing） 4 如何向顾客提问？（Questioning) 5 如何向顾客解释？（Explaining）
做出推荐
4
完成销售
7
销售的四个阶段
如何赢得在顾客面前
01
的推销权力
机会
需求
如何理解和识别顾客 需求？
04
02
如何促成交易，完成 成功
销售？
推荐
03
如何对产品进行有效 的推荐？
8
销售的四个阶段
1 嬴得在顾客面前的推销权力
这是销售努力成功的关键成功第一步，是形成你对顾客的第一印象；这一阶段的重要方面是“建 立亲密关系从而赢得了进一步推销权力
应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”
如何你有些不明白，寻求澄清。
• 不要等待； • 不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；
但一个误解发生后，要承认责任。
• 不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人 • 记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。
22
购买影响
为什么顾客购买？
知道顾客的购买目的和影响
是懂得顾客需要的主要步骤
① 你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机； ② 你将决定是否顾客准备、愿意、能够买： ③ 通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系； ④ 利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。
23
问的技巧
在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。
机会
不可能相信他 一定希望从你 哪儿买
在做出购买决定 上需要帮助
必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力
要理解顾客的 需要
帮助消费者购买
销售员
一定要买 一定要卖
5
销售 成功
02
推销技巧及销售步骤
推销 技巧
1
建立亲切关系
2
获取销售机会
3
描述产品利益
4
克服销售障碍
销售 步骤
1
贏得权利
2
了解需求
3
1 2
3 4
寻找可能显示你的顾客重要的线索；
确认你的解释正确—— 用你现在想到的来探测的顾客特征；
20
为什么顾客购买？
有2个基本点 需要掌握
购买目的——什么是你的顾客希望达到的 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素购买目的
因为他们有一个需要希望得到满足 因为他们有问题要解决
21
典型的顾客有两个购买目的
15
沟通技巧
五个交流技巧
聆听
确认
观察
提问
解释
16
聆听和确认
1、倾听
2、确认
检查它的 正确性和准确性；
做出努力地听； 注意力集中、密切关注
切记
带有目的去听 不分心地听，注意力集中与听的行动 在听的时候，进行确认，保证明白
17
聆听和确认
要点
有意识地听
• 必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么 • 意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心
顾客L能O买RE的M起I吗PS？UM DOLOR SIT
你还必须 了解顾客的 其它因素：
那些因LO素R影EM响I购PS买U决M定D？OLOR SIT 谁实际LO上R做E购M买IP决SU定M？DOLOR SIT
顾客已L做OR好E购M买IP决S定UM准D备O了LO吗R？SIT
10
3 做出推荐
销售的四个阶段
20XX
含内容可直接用·销售培训PPT利器
汇报人：当图网
目录
关键的 销售理念
销售的 四个阶段
五个 交流技巧
销售 四步走策略
01
关键的销售理念
有两个作为成功的销售人员，需具有的设定
1
从作为销售人员的观点 看，机会是销售开始
2
你的挑战是把机会变成 成功——完成销售
4
关键的销售理念
顾客
有一个问题要解 决或需要满足